金牌导购员销售服务技巧培训
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《金牌导购销售培训》PPT课件
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16
比较
注意价格及 其它产品
细致说明 、提供建议
顾客心理
顾客行为 导购行为
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顾客会对产品款式、好处和 其它产品做比较评比，此时有的 顾客会处于对挑选产品产生困惑， 他们正有求于销售员作最好的建 议和指导。
导购必须做最细致的说明产
品FAB，提供好的建议，帮助顾
客做参考，引导、确立顾客的信
心，否则顾客将借口“和家人研
计划冲突
.
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
.
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
顾客终于消除疑虑下定决 心购买
多用“是”、“但是”的说法
用“是”：导购表示同意顾客的意见-----认同； 用“但是”转折：解释意见产生的原因及顾客看法的片 面性------适度教育.Biblioteka 7了解你的顾客需要什么
顾客需要被欢迎 顾客需要被尊重 顾客需要被理解 顾客需要被重视 顾客需要你专业
顾客需要感觉舒适 顾客需要及时服务 顾客需要被帮助 顾客需要被赞美 顾客需要被信任
.
8
顾客购买 心理过程分析
.
9
满足
顾 客
决定
购
信任
买
比较
的
心
欲望
理
联想
过
兴趣 程
注意
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10
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注意
进入门店
迎宾
金牌导购员的培训
不在焉；
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金牌导购员的培训
•待客之道 成功伊始
•待客活动的5S原则 •——导购的态度是和其它商家竞争的关键
•Smile •〔微笑〕
•Speed •〔迅速〕
•Smart •〔灵巧〕
•Sincerity •〔诚恳〕
•5S •Study
•〔研究〕
•顾 客 •感到满意
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•导购员 •得到成长
金牌导购员的培训
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2020/1文档演模板
•目录
•导购人生 卓越销售 •待客之道 成功伊始 • 分析顾客 有的放矢 • 销售技巧 八面玲珑 • 重重高山 勇闯难关 • 抓准时机 眼明手快 • 疑难杂症 各显神通
金牌导购员的培训
•导购人生 卓越销售
•导购人生
在下
•脚跟并拢（脚尖男性25°，女性5°）
•三大不良站姿：
双手抱胸 双脚打开 斜靠
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金牌导购员的培训
•待客之道 成功伊始
•正确的行礼姿势
• 行礼时视线应随着弯腰的动作自然下移，并面带微笑；
•鞠躬种类 •点头
•敬礼
•再敬礼
•腰部弯度 •15°
•30°
•45°
•低头时间
•1秒
•2秒
•3秒
•待客之道 成功伊始
•3、勇气：
• 促销是必须经得起不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些
经验丰富的导 购员在面对包括竞争对手的打击等各种困难虽然也偶尔会有退缩或放弃 的念头，但他们不会让 其变为事实，因为他们有无比的勇气；
•4、勤勉：
• 勤勉就是全力投入，有着常人无法比较的耐力，即使在业绩跌落的失意状态下还是奋力 直追完成目标；
金牌导购员服务员培训课程PPT模板(完整版)
金牌导购员服务员培训 LOGO 课程PPT模板
企业培训、新员工入职培训、商务礼仪培训等
培训人：李老师
目录
0 1 金牌导购的基本要求 02 金牌导购的服务流程 03 异常状况处理
第一部分 金牌导购的基本要求
成长为一名专业的导购，你准备好了吗？
不断挑战自我， 谁都可以是金牌导购！
导购素质
基本素质
导购服务流程
服务流程一：迎宾
顾客进入展厅门口。
顾客进店时店员正在打电话
标准用语：您好！欢迎
尽快结束通话，致歉。
光临XXX。若是老客户：
说 X先生/小姐，您好！
标准用语：对不起，让您久 等了！
什
1
2
3
4
么
笑
顾客走进前台或左右环顾。
为客户寄存雨具或大件物品时。
迎
标准用语：您好！有什么
标准用语：您好，为减轻您的
去，顺序是：先老后小，先女后男，先宾后主
导购形象
微笑
真诚微笑，不做作； 职业微笑：露上面六颗牙齿。
微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
微笑是唯一一种不分国籍的通用语言
最能充分体现一个人的热情、修养和魅力
第二部分 导购服务流程
导购服务流程
介绍
处理
接近
说明
顾客
• 文化修养 • 道德修养 • 沟通能力 • 良好习惯 • 专业知识
心理素质
• 积极向上 • 自我提升 • 热情自信 • 持之以恒 • 感恩之心
导购角色
品牌 大使
心理 专家
理财 能手
导购 角色
快乐 使者
表演家
产品 专家
导购形象
企业培训、新员工入职培训、商务礼仪培训等
培训人：李老师
目录
0 1 金牌导购的基本要求 02 金牌导购的服务流程 03 异常状况处理
第一部分 金牌导购的基本要求
成长为一名专业的导购，你准备好了吗？
不断挑战自我， 谁都可以是金牌导购！
导购素质
基本素质
导购服务流程
服务流程一：迎宾
顾客进入展厅门口。
顾客进店时店员正在打电话
标准用语：您好！欢迎
尽快结束通话，致歉。
光临XXX。若是老客户：
说 X先生/小姐，您好！
标准用语：对不起，让您久 等了！
什
1
2
3
4
么
笑
顾客走进前台或左右环顾。
为客户寄存雨具或大件物品时。
迎
标准用语：您好！有什么
标准用语：您好，为减轻您的
去，顺序是：先老后小，先女后男，先宾后主
导购形象
微笑
真诚微笑，不做作； 职业微笑：露上面六颗牙齿。
微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
微笑是唯一一种不分国籍的通用语言
最能充分体现一个人的热情、修养和魅力
第二部分 导购服务流程
导购服务流程
介绍
处理
接近
说明
顾客
• 文化修养 • 道德修养 • 沟通能力 • 良好习惯 • 专业知识
心理素质
• 积极向上 • 自我提升 • 热情自信 • 持之以恒 • 感恩之心
导购角色
品牌 大使
心理 专家
理财 能手
导购 角色
快乐 使者
表演家
产品 专家
导购形象
金牌导购员培训-技巧篇
导购员培训
--技巧篇
训练发展部
如果你是消费者
你会喜欢怎样的促销员？
亲切热情
专业诚恳
服务周到
轻松自然 服务周到
诚信可靠
礼貌得体
。。。。。。
导
言
本培训课程就是为促销员树立专业形 象，更能迎合消费需求，让消费者接受 我们的促销员，选购我们的产品出发的！
导购五步骤
第一步骤
◆远距离（ 2米之外）
吸起顾客注意
第四步骤
销售促成
第四步骤
销售促成
第五步骤
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
欢送顾客
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包；
B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
至始至终，要热情礼貌的对待每位顾客！
总 结
1、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来； 2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售； 3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐； 4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客； 5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！ 6、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素； 7、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一； 8、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。
第一步骤
2.出击区推介：
吸起顾客注意
A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动 给消费者介绍产品；
B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介
产品，并配合手势引导消费者至堆头旁； C、标准话术：您好，**，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手 中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，
--技巧篇
训练发展部
如果你是消费者
你会喜欢怎样的促销员？
亲切热情
专业诚恳
服务周到
轻松自然 服务周到
诚信可靠
礼貌得体
。。。。。。
导
言
本培训课程就是为促销员树立专业形 象，更能迎合消费需求，让消费者接受 我们的促销员，选购我们的产品出发的！
导购五步骤
第一步骤
◆远距离（ 2米之外）
吸起顾客注意
第四步骤
销售促成
第四步骤
销售促成
第五步骤
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
欢送顾客
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包；
B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
至始至终，要热情礼貌的对待每位顾客！
总 结
1、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来； 2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售； 3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐； 4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客； 5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！ 6、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素； 7、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一； 8、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。
第一步骤
2.出击区推介：
吸起顾客注意
A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动 给消费者介绍产品；
B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介
产品，并配合手势引导消费者至堆头旁； C、标准话术：您好，**，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手 中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，
金牌导购员八大销售技巧培训课件ppt(45张)
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
金牌导购员培训手册
导购技巧：O&C[ 观察& 选择] ：判断主客，明确顾客类型，倾力推销；A[ 询问] ：根据O&C 的判断，有目的的向主客采用对应方法询问；I[ 重点] ：重点推介顾客自己选择的产品；A(s&w) [ 优点& 缺点] ：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点；T[ 目标] ：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品；R(s&f)[ 成功& 失败]-T&A ：结果分析，用心体会，抓住新机会，笑迎新顾客；* 顾客是什么1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他顾客是我们事业的中心，而非排除在外6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9. 顾客是让你获得酬劳的人10. 顾客是所有企业的生机导购基础理念与技巧成功促销的十条要诀自信幽然，礼貌待人微笑服务，广结人缘热情主动，细心周到<a name=baidusnap0></a>学会</B>赞美，友好沟通熟记顾客，热情服务判断主客，倾力推销掌握优点，以理服人有效推介，区别对待巧用心理，把握商机坚持不懈，稳操胜券如何处理好与商场周边人员的关系：a. 如何讨得主管、课长的喜欢 b. 如何处理和利用商场工作人员的关系（员工、收银、其他商品导购员）c. 如何与竞争品牌的导购代表相处精神上压倒对方（自信、专业、能力）心理上崩解对方（同为美女, 传播云汉的优点、对方的危机, 积极心态引导对方生活观）行动上战胜对方（主动、眼快、腿快、嘴快）决定业绩的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力销售服务十步曲⑴待机⑵向顾客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客注意问题在对产品进行描述的时候，应该注意的问题1. 负面的内容先说，正面的内容后说――强调的内容放在后面说举例：品质虽好，但价格贵& 价格虽贵点，但质量很好两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训导购员销售技巧是提高销售业绩、增加顾客满意度的关键。
一个优秀的导购员需要具备一定的销售技巧和专业知识，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是一些导购员销售技巧的培训建议：1. 听懂客户需求：一个导购员首先要学会倾听，并且真正理解客户的需求。
询问开放性问题，以了解他们的喜好、偏好以及购买需求。
只有真正理解客户需求，导购员才能提供准确的产品建议，并且引导客户做出满意的购买决策。
2. 主动推荐产品：导购员应该在了解客户需求的基础上主动推荐适合的产品。
利用专业知识和经验，为客户提供不同的选择，并解释产品的优点和适用场景。
导购员还可以尝试交叉销售，推荐相关产品，以提高销售额。
3. 注重沟通技巧：良好的沟通技巧是一个导购员必备的能力。
导购员应该学会与客户建立良好的沟通关系，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
此外，导购员还要注意自己的语言和态度，保持友善、亲切的形象，让客户感到舒适和信任。
4. 掌握产品知识：导购员需要对所销售的产品有充分的了解和掌握。
了解产品的特点、款式、价格和品质，以及与竞争产品的比较优势。
只有对产品有深入的了解，导购员才能为客户提供专业的建议，并解答客户的疑问。
5. 关注销售技巧培训：导购员应该定期参加销售技巧培训，不断提升自己的销售能力。
培训可以提供新的销售策略和技巧，帮助导购员更好地应对市场变化和竞争压力。
此外，与其他导购员进行交流和分享经验也是提高销售技巧的有效途径。
6. 提供优质的售后服务：售后服务是促使客户再次光顾的关键因素之一。
导购员应该对售后服务有清楚的了解，并保持与客户的良好沟通。
及时解决客户的问题和投诉，为客户提供最满意的售后服务，增加客户的忠诚度和口碑传播。
总之，一个优秀的导购员需要具备良好的沟通技巧、专业的产品知识和高度的服务意识。
通过不断的学习和培训，导购员可以提高自己的销售技巧，取得更好的销售业绩。
导购员销售技巧培训对于商业企业来说是至关重要的一环。
服装导购培训(金牌导购实战)ppt课件
不要让自己与关联人相互对立，
关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。
销售情景四 • 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。
—导购实战应对
;.
1
第一堂课 如何处理与顾客的关系?
导购？
引导 什么是导购？？
购买
• 导购的含义：
“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客 选择，实现顾客在门店购买的目的。
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
销售情景一
错误的应对方式
• 喜欢的话，可以试穿。 • 这是我们的新款，欢迎试穿。 • 这件也不错，试一下吧。
导购策略 • 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 • 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 • 再次，建议试穿时不要轻易放ห้องสมุดไป่ตู้ ，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的
充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反 感情绪。 • 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积 极的推动作用。
语言模板
导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天 都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣 间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回答就提着衣服主动引导顾客去 试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果 您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开 吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）
金牌导购员店长培训
销售服务原则（续）
销售重点的原则
—— 针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客 心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表 现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。 此乃人力促销上非常重要的一环。
• 对同业竞争的调查 • 了解本公司所能吸引的各类消费群
消费观念（重时尚、重食用效益、 重价格）
消费类别（商业功能、私人聚餐） 生活水平（消费能力） 生活方式（新家族）
顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则 1. 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 3. 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 7. 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）
顾客为什么消费(续）
满足 决心 信念 比较 欲求 联想 兴趣 注意
欢
结
决
促销 商品 点 说明 提示 推荐
近
机
购买者之力
商品展示力
顾客为什么消费（续）
促使顾客消费的两大动机（情绪定律） —— 渴望获得的感觉 —— 恐怕失去的感觉
压倒性商品功能特色 （购买可能性的80%）
品质与价值的比较
人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。
建立导购员自我价值的新处方（续）
金牌导购员专业培训
导购员如何提高陈列和展示能力
提高对商品的了解程度
导购员需要了解所售商品的特点、 功能和使用方法，以便更好地为顾 客提供专业建议和展示。
学习陈列和展示技巧
通过学习陈列和展示技巧，导购员 可以更好地安排商品的摆放位置和 展示方式，提高销售效果。
观察和分析顾客需求
导购员需要观察和分析顾客的需求 和购买行为，以便更好地推荐和展 示适合顾客的商品。
主动服务
主动了解客户需求，提供及时、周到的服 务。
客户服务的流程与标准
接待客户
热情接待每一位客户，微笑问好，询问客 户需求。
送别客户
在客户离开时，热情送别，感谢客户的来 访。
提供咨询
根据客户需求，提供专业、及时的咨询解 答。
处理投诉
对客户的投诉及时响应，积极解决客户问 题。
推荐产品
根据客户需求和市场情况，推荐适合的产 品给客户。
导购员需要敏锐地察觉和理解 顾客的需求，为顾客提供专业
的产品建议和解决方案。
产品知识的专家
导购员需要全面了解产品的性能 、特点、优势和价值，以便在销 售过程中向顾客进行详细的介绍 和解释。
客户关系的管理者
导购员需要与顾客建立良好的关系 ，通过有效的沟通、互动和服务， 提高顾客的满意度和忠诚度。
导购员的职业素养
导购员的工作职责
接待顾客咨询
导购员需要热情地接待每一位 顾客，了解他们的需求和问题 ，并提供专业的解答和建议。
产品展示与演示
导购员需要熟练掌握产品的特 点和优势，为顾客进行产品展 示和演示，让顾客更好地了解
产品的特点和功能。
销售与订单处理
导购员需要完成销售任务，处 理订单和售后服务，确保顾客
满意度和订单的准确性。
《金牌导购销售培训》PPT课件
18
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇；
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
金牌导购实战销售技巧培训课程PPT(共 112张)
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
金牌导购员培训技巧篇
06 导购员心态与自我提升技 巧
导购员心态调整技巧
保持积极心态
面对工作中的困难和挑战 ，导购员应保持积极的心 态，以乐观的态度解决问 题。
学会自我激励
导购员要掌握自我激励的 方法，通过自我鼓励和肯 定，提升自信心和工作动 力。
善于换位思考
导购员要学会换位思考， 从顾客的角度出发，理解 顾客的需求和心理，提供 更好的服务。
艺等方面的特 点，以及与其他同类产品的区别，以帮助顾客感 受到产品的品质保证。
04 顾客需求分析与推荐技巧
顾客需求分析技巧
观察顾客言行举止
01
通过观察顾客的言行举止，包括面部表情、身体语言等，可以
判断出顾客的需求和心理状态。
主动询问顾客需求
02
顾客的需求。
了解需求
导购员需要耐心听取顾客的需求， 并了解他们的购买意图和预算。
产品介绍
根据顾客的需求，导购员需要向顾 客介绍产品的特点、性能和使用方 法，以及与竞品的区别和优势。
导购员的工作流程
01
02
03
试穿/试用
如果顾客对产品感兴趣， 导购员可以邀请他们进行 试穿或试用，以帮助他们 更好地了解产品。
导购员自我提升方法与技巧
不断学习新知识
导购员要不断学习新的知识和技能，提高自身的专业素养和综合 能力。
锻炼沟通能力
导购员要善于与人沟通，通过不断锻炼沟通能力，提高自己的说 服力和影响力。
培养观察力和洞察力
导购员要学会观察顾客的需求和反应，通过洞察力捕捉顾客的购 买心理，提供更为精准的服务。
导购员职业生涯规划建议
成功案例1
张先生是如何通过细心观察和积极沟通，成功引导顾客购买产品的 。
金牌导购员专业培训教案
金牌导购员专业培训教案第一章：金牌导购员职业素养1.1 导购员的职业定位1.2 导购员的工作职责1.3 导购员的职业素质要求1.4 金牌导购员的职业规划与发展第二章：产品知识与品牌理念2.1 产品知识的重要性2.2 产品特点与卖点挖掘2.3 品牌理念的传承与传播2.4 金牌导购员的产品知识与品牌理念提升策略第三章：顾客心理分析3.1 顾客购买心理过程3.2 顾客类型与应对策略3.3 顾客满意度与忠诚度提升3.4 金牌导购员的顾客心理分析技巧第四章：导购技巧与沟通艺术4.1 导购员的服务态度与礼仪4.2 引导顾客需求的技巧4.3 异议处理与说服顾客的方法4.4 金牌导购员的沟通艺术与导购技巧第五章：销售技巧与业绩提升5.1 销售流程与策略5.2 货品搭配与推荐技巧5.3 促销活动与销售话术5.4 金牌导购员的销售技巧与业绩提升策略第六章：店铺管理与货品陈列6.1 店铺环境与氛围营造6.2 货品陈列的原则与技巧6.3 店铺布局与导购动线设计6.4 金牌导购员店铺管理与货品陈列策略第七章：团队协作与个人成长7.1 导购团队的构建与分工合作7.2 团队沟通与协作技巧7.3 个人成长与职业发展7.4 金牌导购员的团队协作与个人成长策略第八章：客户关系管理与售后服务8.1 客户信息收集与档案管理8.2 客户关系维护与跟进8.3 售后服务的重要性与实施技巧8.4 金牌导购员客户关系管理与售后服务策略第九章：市场趋势与竞争分析9.1 市场趋势的研究与把握9.2 竞争对手分析与对策9.3 消费者需求变化与应对策略9.4 金牌导购员市场趋势与竞争分析能力第十章：金牌导购员综合素质提升10.1 专业素养与知识体系的完善10.2 沟通技巧与应变能力的提升10.3 团队协作与领导力的培养10.4 金牌导购员综合素质提升策略重点和难点解析一、金牌导购员职业素养难点解析：如何培养导购员的职业素养，如何制定个人职业规划以实现金牌导购的目标。
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RESPONSE
ABILITY
12
建立导购员自我价值的新处方（续）
• 重要的关键在于：你永远有权力来选择
你的心理生活的品质 你的物质生活的品质
你的财务生活的品质
（承担）责任 = 掌握（自己）= （拥有）自由 + 积极的情绪
— 消极的情绪 不负责任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由
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销售工作的新模式
• 销售新模式
9
建立导购员自我价值的新处方（续）
自我观念由三个重要方面组成： 1.你的理想。（是指你最希望自己成为的样式） 2.你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念） 3.你的自我价值。
o 自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。
o 你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。 你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系 统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是 不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢 我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就会降低。
相信定律 间接效应定律
期望定律 相关定律
情绪定律 相关定律
吸引定律 因果定律
7
导购员的工作角色
专业的顾客消费顾问
1. 与家具行业相关的基本知识与管理术语 2. 本系列家具应具备的专门知识（产品知识、咨询传播） 3. 熟悉家居导购的销售常识 4. 懂得家具销售的技巧
角色成效
1. 解答顾客关于家具产品的未知 2. 为顾客作有效的家具产品组合 3. 为顾客选择适宜的家居产品 4. 将商品情报提供给顾客 5. 创造舒适、欢娱的消费环境 6. 使顾客对专卖店产生亲切、认同和依赖感
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培养顾客的信赖感（续）
• 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。
原因有三
要成为一个成功的聆听者需 要做的事项为
聆听引起信任 聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重
聆听减少排斥
金牌导购员 销售服务技巧
1
目录
❖ 导购员的职业素质建设
❖优秀导购员必备要素
❖销售工作的心理态度
❖导购员的工作角色
❖建立自我价值的新处方
❖ 销售服务的新模式
❖ 培养顾客的信赖感
❖ 导购员正确的接待礼仪
❖ 对消费动向、消费层的敏感和关注
❖ 顾客为什么购买
❖ 顾客型态的探讨
2
目录
❖ 导购员的必备要素 ❖ 销售工作的心理态度 ❖ 导购员的工作角色 ❖ 建立自我价值的新处方 ❖ 促销服务的新模式 ❖ 培养顾客的信赖感 ❖ 导购员正确的接待礼仪 ❖ 对消费动向、消费层的敏感 3
11
建立导购员自我价值的新处方（续）
“假如事情是如此，那就是我的责任！”
——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。
亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”
成人
我
成熟
婴儿
借口
借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于 生 命中的责任，我们没有选择的余地。
RESPONSIBILITY
3、想像你的下半辈子将要跟该顾客共同生活在一个小空间中
16
培养顾客的信赖感
• 间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。
需要被接纳
看
透
顾
赞同
客
潜
意
感激
识
深
处
赏识
的
需
求
认同
表现你接受他人最简单的方法就是微笑 表现认同就是赞美
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢” 赞赏指衷心地赞美顾客 永远要赞成顾客
1. 提供咨询法
2. 老实促销法
• 销售新模式的五大方法
3. 不取巧促销法 4. 利益促销法
5. 顾客导向促销法
15
销售工作的新模式（续）
• 成功导购的主要决定因素是友谊因素。 友谊的三个构成因素
发展与ห้องสมุดไป่ตู้客间友谊关系的的技巧 —— “神奇态度”
1、把顾客看成是心智成熟但生理上只有5岁的人
2、把你的顾客看待成他们只剩下24个小时的生命
40
信任
30
需求
商品介绍 20
结束 促销
10
顾客关系 10
20 评估需求
商品介绍 30
结束促销
40 • 销售旧模式
14
销售工作的新模式（续）
• 采用销售服务新模式的原因
1. 今日的顾客比促销员更有经验、更有能力 2. 顾客比较事故 3. 顾客比较有相当的知识 4. 消费者有更多的选择机会 5. 市场竞争愈来愈强
6
导购员工作的心理态度
研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持 的态度而决定的。
金科玉律： 销售态度的主要因素是
决定你心理所想的一些心理定律：
1. 正直、诚实、公平的交易 2. 商品与服务的品质 3. 重视、关怀、照顾每一位顾客的态度 4. 追求卓越的表现 5. 个人自我尊重的态度
目录（续）
销售服务原则 提高销售技巧
在潜意识中影响顾客的能力 处理异议的技巧 导购员的自我管理 获取卓越业绩之道 导购员成功的十大关键 良好的人际合作关系策略 追求生命中真实的意义 展现丰富而光彩的人生
4
导购员的八个必备要素
处理异议的技巧
积极的态度
讨人喜欢
良好的介绍商品与 服务的技巧
10
建立导购员自我价值的新处方（续）
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所
三 个
采取的每一个行动都与你的自我观念相
重
互配合。
要
专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思
的
想都会增长。
定
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代
律
替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐
惧就消失了。
8
建立导购员自我价值的新处方
人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。 我们生活中做的事，85%是与态度有关的。 在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。 态度因个人的期望而产生。 我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。 我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。 自我观念是指挥中心。 人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。
健康的身体
易于亲近 人际接触的技巧
宁静的心灵 完整的商品知识
5
导购员的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的导购员与一般的导购员并非相差得太多，但 ：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握必胜销售的观念