第3天(T形图、草帽图通关)
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➢ 通关内容：销售面谈；（30分钟） ➢ 分组通关：建议不超过3人，关主：建议有主管担任； ➢ 形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点； ➢ 要求： T型图、草帽图画法完全正确，
带红色下划线部分话术无遗漏， 其他话术内容完整，意思正确， 语言流畅，表情自然。 ➢ 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。
4
草帽图（人生规划图） 收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
5
步骤四、激发需求
业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大 后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我 们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！ 所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下
午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。
步骤六、感谢客户，要求转介绍
业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是 “如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享 一下，你可以介绍3个朋友给我吗？
7
T形图：
保守投资
300元/月
30岁 假定1.5％
50岁
重疾？
平安
约300元/月
分红 30岁
50岁
保障 10万 人寿
65岁
约11万
65岁
约11万
10万 重疾
注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考
8
步骤五、约定下次会面的时间目的
业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题 。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？
10
通关总结Βιβλιοθήκη Baidu点评
2′
11
Thank you!
12
“T形图、草帽图”
通关
销售面谈步骤回顾
步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的
（恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍
2
步骤一、建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜
你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？
月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保 守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止， 则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保 守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果 很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮 助你吗？ 客 户：应该不可以。
步骤二、道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉
得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下 这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱 的问题” 。
3
步骤三、观念导入
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要 消费，你也认同吧？
6
业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为交的时间比较短。 业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，
因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们 平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然 后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停 止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但最特别的就是同时 我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部 分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户 会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？ 客 户：那好啊。 业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账 户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急 钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是 放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是平安的账户。 业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。
➢ 通关内容：销售面谈；（30分钟） ➢ 分组通关：建议不超过3人，关主：建议有主管担任； ➢ 形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点； ➢ 要求： T型图、草帽图画法完全正确，
带红色下划线部分话术无遗漏， 其他话术内容完整，意思正确， 语言流畅，表情自然。 ➢ 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。
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草帽图（人生规划图） 收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
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步骤四、激发需求
业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大 后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我 们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！ 所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下
午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。
步骤六、感谢客户，要求转介绍
业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是 “如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享 一下，你可以介绍3个朋友给我吗？
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T形图：
保守投资
300元/月
30岁 假定1.5％
50岁
重疾？
平安
约300元/月
分红 30岁
50岁
保障 10万 人寿
65岁
约11万
65岁
约11万
10万 重疾
注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考
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步骤五、约定下次会面的时间目的
业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题 。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？
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通关总结Βιβλιοθήκη Baidu点评
2′
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Thank you!
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“T形图、草帽图”
通关
销售面谈步骤回顾
步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的
（恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍
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步骤一、建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜
你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？
月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保 守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止， 则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保 守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果 很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮 助你吗？ 客 户：应该不可以。
步骤二、道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉
得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下 这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱 的问题” 。
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步骤三、观念导入
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要 消费，你也认同吧？
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业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为交的时间比较短。 业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，
因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们 平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然 后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停 止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但最特别的就是同时 我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部 分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户 会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？ 客 户：那好啊。 业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账 户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急 钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是 放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是平安的账户。 业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。