理念沟通的核心技术草帽图冰山图

您需要医疗保障来完成风险 对冲尽量达到实报实销
风险点： 1、医保实际报销比例低 2、医保时候报销导致治疗过程中 仍存在经济压力
潜在损失 （经济负担）
您需要康复保障来完成风险 对冲尽量达到充分补偿
风险点： 1、因虑事步骤产生的考虑漏项 2、因预期乐观产生的损失失控
4、护理成本
配偶护理的收入损失 护工护理的专项开支
的坑有没有谁能帮他填？如果有医保，医保可以填，医保能填多少呢？国内医保的实际报销比例大概是50%，换句话说这个
坑要是有医保可以帮他填一半，但是其中的另外15万还是要自己去出，这样大病带给这个人的直接损失是五年的收入没有的 同时还有一个15万的负债，那47岁以后再康复了再去工作，你会发现，因为健康情况发生了变化，能够承担的工作也可能不 同了，这个时候能够承担的工作可能是一个低收入的工作，从而工资起点变得很低，并且这个低收入者的身份会一直维持到 他退休。所以说本来应该高收入挣到的那些钱就赚不到了。那么整个灰色的区域就是一场大病带给一个人的实际损失。 最后得出一个结论，一场大病可以消灭一个人50%的赚钱能力。这是我们以42岁举例，如果他要是得大病得得越靠前， 这大病对他的损害就越大。所以大病不得不防。
假如一个人42岁得了大病，在医学里面有一个时间段是5年，这五年既可以称为康复期，又可以称为生存期。如果这五
年治疗得当，安心治疗，那这个人是可以康复的，所以这五年要安心做治疗的话就不能去工作了，所以说这一期间的收入可 能就没有。不但收入没有，一旦发生大病是需要去治疗这个大病的，那直接的治疗费用在我们国内平均成本是30万，这30万
在这个时候其实老百姓就会面临一些风险，老百姓认为有医保就解决这个问题了，其实不对。第一，医保的报销比例不到50%；第二，医保属
于事后报销，如果你事前没有钱，也没有办法解决问题。 那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些？第一，在治疗期间，这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗，所以这个时候他的收入会减少甚至归零， 要是病治好以后再去工作，再就业，工资的起点会下降，并且一直维持到退休，这是长期的收入的损失。第二，是患者不能认为治好了病就是彻底 康复了，还有一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的2-3倍，如果这一点没有做够预算，那你将来即使治好了病，这个病还会再 复发。这两个实在患者身上的，患者的家人同样也会承受着压力，治病要花钱，那花的钱如果现金不够，就要动用积蓄，动用积蓄就会改变家庭的 生活结构，如果要是积蓄不够就要变卖资产，变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失，同时这个人要被人去护理，如果利用家庭的体 力，可以省钱，但是这个人体力精力受不了，如果要是花钱去雇人，也是一个损失。综上所述，这4项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它 不需要你一次性都把这个钱都花了，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。 那这些潜在的损失，我们需不需要防范？当然要防范，那要建立起来的就不是一个医疗保障了，而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求 就是，充分补偿。要想做到充分补偿寿险你要做到，第一，这4个损失项你都要算进去，不能有漏项。第二，把每一项该有的金额尽量往高处算，
不要少算。所以一个好的重疾保障，应该包含一个实报实销的医疗保障和一个充分补偿的康复保障，完整在一起才能完成。所以买保险拥有保障是
一门学问。我在此详细地帮您去做预算。您来看以下应该拥有多高的保障。
第二张图：草帽图
疾 病
保险
收入 线 支出线
意 外
0岁
25岁
教育期
疾 病
奋斗期
意 外
60岁
终生
养老期
给自己增加合适的保险，用最小的金钱获取最大的保障 我们虽然不能通过保险改变生活，但是能够防止生活被改变
冰山图来自百度文库术：
当一个人遇到疾病的时候，心中会对于这场重疾带给自己的损失有一个预算，但往往他所想到的这个数字跟实际数字相比要少得多，为什么呢？ 因为一场大病就好像是海面上飘着的一座冰山，我们很容易发现的是海平面以上的部分，而以下很大的一块被我们忽视了。那到底都有什么损失呢？ 首先你最容易看到的是一场大病带来的手术和治疗费用。在中国手术和治疗费用的成本是30万起，这个是一场大病带来的直接损失，很容易被看到， 那我们对它也一定要提前防范，一般我们防范需要的就是一个医疗保障，我们对于这个医疗保障心中的诉求就是实报实销。
关于大病真相的总结“4 3 2” ”4“：大病诱因 ①环境污染 ②食品安全 ③工作压力 ④生活习惯 ① 普遍化 ② 年轻化 ③ 可治愈 ①治疗费用不菲 ②康复费用惊人
”3“：大病趋势
”2“：大病费用
必须买保险 必须早买保险 必须多买保险
30万起 治疗费的2-3倍
百万保额是标配
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保障的真相—关于新医保
（超出封顶线的医 疗费用：护理费用； 康复费用；自己的 收入损失） 自费部分 进口药/特效药 医疗设备和服务 自己承担
门诊：2万元 住院：10万元 大病互助金：一年内 10玩，累计20万 封顶线 自付部分 10%--30% 起付线 门诊：1800元 住院：1300元
医保 报销
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加油！
话术训练
关于保障类产品理念沟通的核心技术
1、冰山图（图+讲解） 2、草帽图（图+讲解）
3、重疾图（图+讲解）
第一张图：冰山图
突然患上重疾，我们预计的开支或只如冰山一角 直接损失 （治疗费用）
医疗/手术支出
1、治疗期间收入损失/事业 风险/再就业收入下降风险 2、出院后的疗养开支（康 复费用） 3、动用积蓄、变卖资产损 失
• 草帽图话术：
这是一个人的生命线，从0岁出生无论人生旅程有多长，我们都将终老。整个这条生命线上，被两个重要的年龄点把它分为了3段，这两个年龄点一个是25岁，一个是60 岁，每个人生阶段各有不同，25岁之前的人生阶段是一个人的教育期，我们在学本事的阶段，但创造不到财富，我们所有的开销由父母承担，所以未来有义务去赡养父母。 25岁-60岁这个人生阶段是一个人的奋斗期，是一个人的黄金阶段，你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60岁以后的人生阶段是一个人的养老期，生活进入了慢节奏， 有2点是人生重要的支点，一个是子女的照顾，一个是提前做得养老准备。如果这两点都有，我们的养老生活一定非常好。 无论身处哪一个人生阶段，我们都一直离不开衣食住行，所以一直有一条线伴随着我们，就是支出线，但是我们赚钱的时间却是有限的，是从25岁-60岁这一段的奋斗期， 我们去努力创造机会有一笔收入线，收入线对我们来说非常重要，因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事，比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准 备。如果我们把这些事情都完成的时候，同时还会有更多的钱挣来的话，那这些钱会被我们储备下来，成为我们财富人生的蓄水池，这是我们未来幸福生活的盈余。我们对 于未来幸福生活的期望其实就放在这里，一个人无论多么有本事有两件事情发生他无法阻止，一个是疾病，一个是意外，一旦发生，一切都会变化。 第一个，收入线将会大幅的减少甚至归零，支出线却会大幅度地增加，这一增一减挤压效果会让你觉得压力非常大，同时这两条线会给你的财富人生的盈余开两个阀门， 把你过去积累的财富全部放掉，让过去的努力付诸东流。这都是疾病和意外带给这个人持续的经济损失。
除了经济损失以外你会发现，还有一系列责任上的缺位，因为在你的奋斗期，父母恰逢养老阶段，会因为疾病和意外，不能再陪伴配偶，会因为疾病和意外，不能更好地
去抚养自己的孩子，人生责任的缺位，谁来替你补位呢？所以说每一个家人也都会因此感到悲哀。 那如果我们的人生没有遇到疾病和意外，平平安安的，那我们有什么风险需要防范吗？当然有，因为没有遇到疾病和意外，那这个人就会健康长寿，健康长寿也是一种风 险，从60岁就开始的养老生活，未来是一个漫长的阶段。人生不管在哪个阶段都离不开支出，我们一直在消费，那我来算一笔帐，从60岁-80岁，哪怕只有20年的养老阶段， 光基本的生活费，饭钱就要50万，当然你希望过的养老生活一定不止吃饭而已，你希望更加丰富多彩，去旅游，养生，有自己的兴趣爱好，而这些都需要物质的支撑，所以 说钱都需要很多的钱，那未来的养老生活能过成什么样子，完全是你年轻的时候为自己进行的私人订制，所以说提前做好养老准备也很重要。 要去应对疾病和意外的风险，要去承担家庭责任，要去进行养老准备，这些跟保险有关系吗？当然有，如果要是疾病和意外一定要发生，那么有保险截然不同，如果有保 险的情况下，虽然这两件事情会发生，但是这两件事如果保额足够高，你的收入线，支出线和盈余都不会受到影响，你该对家人尽的责任至少从经济上还能够尽的到，所以 说生活不会收到太大的影响。如果没有遇到疾病和意外，提前买的这份保险就等于提前为自己储备了一笔养老金。在养老阶段它会变成现金，再去补充养老，让你未来养老 越来越有钱，越来越有尊严。所以买保险就是适时地用最小的金钱换取未来最大的安全感，保险不能改变生活，但保险可以防止生活被改变。
第三张图：重疾图 财 富 线 康复期：5年
所有灰色区域都是 一场大病带给一个 人的经济损失
25岁 治疗费用
42岁
47岁
60岁 医保报销
生命线
一场大病会消耗一个人50%的赚钱能力 大病不得不防
重疾图话术： 这是一个人的生命线，这是一个人的财富线，一个人赚钱的时间是有限的，一般是从25岁到60岁，如果这段时间我们 一直健康平安，我们可以把这个区域里的所有的东西都填满，这是我们人生可以创造财富的最大值。但是疾病离我们其实并 不遥远，根据世界卫生组织调查的结果，平均患大病的年龄是42岁，那到底一场大病带给一个人多大的伤害呢，我们以42岁 患大病为例，让您感受一场大病对个人的伤害。