理念沟通的核心技术草帽图冰山图
冰山模型冰山下考核项
冰山模型冰山下考核项冰山模型是一种用来描述问题的模型，它通过将问题分成明显的上层问题和隐藏的下层问题，使我们更好地理解问题的本质。
在考核过程中，也可以运用冰山模型来评估员工的综合能力。
下面将以冰山模型的视角，来探讨考核项的选择和评估方法。
一、冰山模型下的考核项选择1. 表层技能：表层技能是指工作中需要的基本技能和知识，例如专业知识、技术技能、沟通能力等。
在考核中，可以通过笔试、技能测试、面试等方式来评估员工的表层技能水平。
2. 深层能力：深层能力是指员工在工作中需要具备的思维能力和解决问题的能力。
例如分析能力、创新能力、团队合作能力等。
在考核中，可以通过案例分析、团队项目等方式来评估员工的深层能力。
3. 个人特质：个人特质是指员工的个性特点和职业素养，例如责任心、积极性、合作性等。
在考核中，可以通过观察员工的工作态度、与同事的相处等方式来评估员工的个人特质。
二、冰山模型下的考核方法1. 考核项的设定：根据员工的工作职责和目标，选择符合冰山模型的考核项。
考核项应涵盖表层技能、深层能力和个人特质，并具有可量化的指标。
2. 考核工具的选择：根据考核项的不同，选择适合的考核工具。
例如，对于表层技能，可以采用笔试或技能测试；对于深层能力，可以采用案例分析或团队项目；对于个人特质，可以采用观察和同事评价。
3. 考核过程的规范：在考核过程中，要确保考核的公平性和客观性。
考核者应严格按照考核标准进行评估，并记录评估结果。
4. 考核结果的反馈：考核结束后，及时将评估结果反馈给员工。
对于优秀的方面，可以给予肯定和奖励；对于需要改进的方面，可以提供指导和培训。
三、冰山模型下的考核注意事项1. 考核项的选择应与岗位需求相匹配，避免过于片面或不相关的考核内容。
2. 考核工具的选择应多样化，以保证评估的全面性和准确性。
3. 考核过程应公平公正，避免主观偏见和人为干扰。
4. 考核结果的反馈应及时有效，以帮助员工全面了解自己的优势和不足，并做出相应的调整和改进。
冰山模型理论
冰山模型理论
冰山模型理论是由美国心理学家乔治·马丁提出的，模型最初来自于一个关于客户服务的例子，但在过去的几十年中，这种理论被扩展到许多其他行业。
冰山模型的核心思想是，只有少数的特性能够对外界产生显著的影响，而大多数特性只是在幕后支撑这些关键特性。
冰山模型的核心思想可以用图表来描述，图表的上面代表的是冰山的顶部，它代表了被外界观察到的可见特性，而图表的下面代表的是冰山的底部，它代表了被外界看不到的不可见特性。
冰山模型理论可以应用到很多领域，例如企业管理、市场营销、产品开发和客户服务等。
它可以帮助企业管理者把握企业发展的重点，重点关注关键特性，把更多的资源投入到有效地实现这些特性；市场营销人员可以着重强调关键信息，以此来激发人们的兴趣；产品开发人员则可以抓住最大的需求，着重开发那些与客户最有价值的功能；客户服务人员则可以根据客户最关心的问题，集中优先处理最重要的问题。
沟通冰山总结
沟通冰山总结1. 沟通的重要性沟通是人际关系中不可或缺的重要环节，无论在个人生活还是工作场所，我们都需要与他人进行有效的沟通。
良好的沟通对于建立信任、解决问题、实现共识以及提高协作效率都起到至关重要的作用。
然而，沟通有时候并不容易，常常会面临各种挑战。
为了更好地应对这些挑战，理解沟通的本质和沟通的冰山模型将是非常有帮助的。
2. 沟通的冰山模型沟通的冰山模型是根据荷兰心理学家弗里德曼提出的沟通模型而引申出的概念。
它类似于一座浮在水面上的冰山，只有一小部分冰山露出水面，而大部分冰山是隐藏在水下的。
对于沟通来说，露出水面的部分代表着显性信息，而隐藏在水下的部分则是潜在信息。
2.1 显性信息显性信息指的是我们直接通过语言、文字、姿势、面部表情等方式传达给他人的信息。
这部分信息通常是明确的、明显的，容易被人们理解和接收。
然而，显性信息只是沟通的冰山中的一小部分，我们需要更多地关注潜在信息。
2.2 潜在信息潜在信息是指未被明确表达出来的、隐藏在言辞和行为背后的信息。
它可能是由于文化差异、语言障碍、情绪状态等原因而被忽略或误解。
潜在信息的理解需要我们通过观察非语言信号、倾听他人的情感和需求来推测对方的真实意图。
3. 沟通冰山的应用3.1 在工作中在工作场所中，沟通的效果直接影响团队的效率和合作。
通过了解沟通的冰山模型，我们可以更好地处理工作中的沟通问题，从而加强团队协作。
首先，我们应当关注显性信息，明确传达自己的意图、要求和想法。
使用清晰、准确的语言表达自己，避免产生歧义。
同时，也要倾听他人的显性信息，确保自己正确理解对方的意思。
其次，我们应该更加关注潜在信息。
通过观察他人的面部表情、肢体语言等非语言信号，来理解他们的情感和需求。
如果发现对方有困惑、不满或其他情绪，可以主动询问对方是否有什么问题或需要帮助。
3.2 在个人生活中沟通冰山模型同样适用于个人生活中的沟通。
家庭、朋友和伴侣之间的良好沟通是维系彼此关系的关键。
冰山理论法解析
冰山理论法解析导语：冰山理论法是一种有效的沟通方式，它以冰山为隐喻，通过剖析问题的表象与本质之间的关系，提醒人们在沟通中要注重深入理解和全面考虑。
本文将详细解析冰山理论法并探讨其在实际沟通中的应用。
一、冰山理论法的概述冰山理论法，又称为“冷暖自知”理论，是由美国剧作家尤金•奥尼尔于1916年提出的一种思维模式。
它借用冰山的形象来暗喻问题的表象与本质之间的关系，强调沟通中要关注隐藏在表面之下的核心问题。
二、冰山理论法的构成冰山理论法将问题分为两个层面，即“表象层”和“本质层”：1. 表象层表象层是指问题的外在表现和明显原因。
它是人们直观能够察觉到的部分，但往往只是问题的“冰山一角”。
例如，一个员工频繁迟到可能是他个人作风比较随意，或者他住的地方交通不便利等原因。
2. 本质层本质层则是问题的深层原因和真正内在意义。
这一部分通常被掩盖在表象层之下，需要深入思考和剖析才能发掘。
继续以上述例子为例，员工频繁迟到的背后可能是他对工作的不满或是他对组织文化的不认同等。
三、冰山理论法的应用冰山理论法在实际沟通中具有广泛的运用价值，能够帮助人们更好地理解对方和解决问题。
以下将从几个典型场景中探讨其应用。
1. 人际关系沟通在人际关系中，冰山理论法能够帮助人们更好地理解彼此的情感和需求。
当遇到冲突或矛盾时，我们应该从对方的言行举止中推断其情绪和动机，而不仅仅滞留于表面现象。
通过意识到问题的本质，我们能够更加客观公正地看待对方，以合适的方式应对和解决问题。
2. 职场沟通在职场中，冰山理论法有助于我们识别和解决隐藏在冲突或问题下的核心因素。
例如，当团队成员之间存在合作矛盾时，我们不能只关注彼此之间的摩擦和技术层面的问题，而应该深入理解彼此的价值观、目标和期望。
只有将问题从本质层面解决，才能达到持久和有意义的解决方案。
3. 商业谈判冰山理论法对商业谈判也有着重要的启示。
在进行谈判时，我们应该通过观察和洞察方方面面的信息，从表象层面和本质层面同时思考问题。
一张草帽图轻松沟通保险理念
一张草帽图轻松沟通保险理念为什么要买保险，买保险需要花多少钱？第一个图就是我们用作理念沟通的草帽图。
今天我到了王哥家里，“王哥，你好。
听说你前段时间去昆明去玩了，我想请你讲讲去昆明玩的一些好玩的地方或者好吃的地方。
”听完他分享以后，然后问他：“今天你要我来跟你讲保险，请问王哥你是怎么看待保险的？”听完他的叙述以后，我们先表示认同，认同王哥的看法。
但是，我们作为一个专业的保险理财规划师，其实我们是这样看待保险的。
再拿出笔和纸，我们来划一张图。
这张图我们先从0岁到99岁。
0岁到99岁是我们的生命周期表。
0岁闪亮登场，10岁的时天天向上；20岁发奋图强，30岁基本定向；40岁事业正旺，50岁回头望望；60岁告老还乡，70岁打打麻将；80岁晒晒太阳，90岁躺在床上；100岁挂在墙上。
其实，人的一生是非常短暂的。
假设我们能活到99岁，请问：“王哥您是多大开始出来工作的？”他可能会回答25岁。
“那么，你打算多大退休？”“60岁。
”人生必经的三个重要阶段「1分51秒处」这样，我们就写一个25岁出来工作，60岁退休。
从这张表反应出一个问题，人生其实分为3个重要的阶段：第一个阶段是0岁到25岁，就是父母对我们的教育期。
这个期间我们不需要花任何费用，都是父母对我们的教育和培养。
第二个阶段25岁到60岁，是我们的奋斗期。
这个阶段对我们来讲是非常非常重要的。
在奋斗期里，我们会完成成家立业，子女教育，子女的培养，买车买房以及孝敬父母、对父母的赡养。
最后一个阶段是60岁到99岁，这个阶段称作我们的养老期。
一般叫养老和金色晚年。
人生是一个不断消费的过程「2分50秒处」其实，人的一生当中，有一件事一直在做，就是消费。
我们就会在图上画一条消费线。
其实人的这一生，我们一直在消费，但是真正我们赚钱的时间是非常非常少的，只有25岁到60岁这个阶段。
虽然，我们赚钱的这个阶段是很少很少的，但是我们在这个阶段里面还要完成很多很多的事情，剩余的这些钱就是我们的提前规划。
冰山理论的技巧
冰山理论的技巧冰山理论是一种用于处理和解决问题的概念模型，它可以用于各种场合，无论是个人生活中的问题还是商业组织的挑战。
冰山理论认为，问题表面下的真实原因可能比我们最初能够观察到的要复杂得多，就像冰山的真实体积往往远远大于冰山露出水面的部分。
因此，要想解决问题，我们需要仔细观察并了解问题的本质。
以下是一些应用冰山理论的技巧：1. 分析问题的根本原因：冰山理论提醒人们，问题的表面原因只是导致问题的深层原因之一。
因此，我们需要从表面原因中挖掘更深层的原因。
例如，如果一个员工频繁迟到，我们不能仅仅告诉他迟到是不允许的，而是需要了解迟到的真正原因是什么，例如交通拥堵、个人时间管理问题或者对工作的不满等。
通过找出问题的根源，我们可以更有效地采取措施来解决问题。
2. 沟通和倾听：在处理一些复杂的问题时，倾听他人的观点和意见非常重要。
通过与他人的沟通和倾听，可以更全面地了解问题的不同方面。
同时，也能够理解各方的关注点和需求，进而更好地做出决策和解决问题。
在进行沟通和倾听时，我们需要保持开放和尊重对方的立场，以建立有效的合作关系。
3. 逆向思维：冰山理论告诉我们，问题通常不会仅仅出现在我们可以看到的那一层。
因此，逆向思维是一种有益的技巧，将我们从表面层次带到更深层次。
当我们面临某个问题时，可以尝试提出“为什么”和“如果”这样的问题，以探索隐藏在问题底部的因素。
通过逆向思维，我们可以更全面地思考和解决问题。
4. 数据收集和分析：收集和分析相关数据是发现问题本质的关键步骤。
通过收集和分析数据，我们可以获得更客观、准确的信息，而不是仅仅依靠主观的判断。
例如，如果我们在工作中发现生产效率下降，我们可以通过收集生产数据并观察变化趋势，了解是否存在材料供应问题、工艺问题或设备故障等根本原因。
5. 系统思维：冰山理论将问题看作是一个整体，而不是孤立的部分。
因此，我们需要具备系统思维的能力，从整体的角度来看待问题。
这种思维方式可以帮助我们发现问题之间的相互关系，并找到解决问题的最佳方法。
浅谈职场沟通的5个层次.
浅谈职场沟通的5个层次沟通人人都会,但职场沟通需要技巧。
简单来说,沟通由浅入深可以分为五个层次,打招呼,讲事实,说观点,循感觉,有默契。
1、“融冰”从初级交流开始-交流安全区大家有没有听说冰山原理?冰山露在海面上的部分往往只有15%——25%,这些是可见的,大部分冰山是看不见的。
冰山图在人力资源领域经常拿来使用。
用冰山来形容人的话,你能通过表面看到的只是很小一部分,内心部分就像深藏水下的冰山,很难看透。
HR做管理的时候不能以外表来判断人,短时间沟通很难了解内心部分。
想实现这一目标就需要一些技巧,把沟通分层次来看。
把沟通分成五个层次的话,最初级的沟通是什么?和陌生人开始的沟通,打招呼,问候对方。
这块太基础,就不展开说了。
打完招呼之后进入沟通的第二个层次,比如你和飞机邻座可以谈谈彼此的兴趣爱好,时事热点,家乡天气。
这些事情的共性是什么?事实,是正在发生或已经发生的事实。
这类话题融洽安全,一般不会产生冲突。
你说今天天气真热,别人不可能和你说太冷了,除非遇到奇葩。
2、观点带来冲突-但表达是工作需要环境、天气、莆田系,共同话题都讲完了,想进入第三个层次?结束事实陈述,下一步就会进入观点层面。
比如最近球队比赛,谁赢谁输是个事实,但具体到某位球员踢得是好是坏就是观点。
这时候可能会引起分歧,产生好恶的情感倾向。
交流逐渐走出安全区。
在工作中停留在哪个层次比较好?如果工作中当个和事佬,别人说什么你都说对,这样有助于提升自己在职场的表现吗?毕竟可以确保融洽的同事关系。
当然不。
公司是为你的观点付钱,你的观点决定了你的价值。
尽管表达观点可能带来意见冲突,但对于职业人士来说,表达观点是工作需要。
3、在事实层面求同存异-避免贴标签有人说,既然是工作需要,冲突就冲突呗,然后任其发展。
这样会有什么后果?意见冲突可能变成争吵,吵得脸红脖子粗,伤害彼此感情,未来交往甚至怀有怨恨。
如果演变成怨恨而影响了未来交往,这就进入了第四个层次,感觉。
工作中常用的40个思维模型之——共情力篇
工作中常用的40个思维模型之——共情力篇“思维模型是你大脑中做决策的工具箱，你的工具箱越多，你就越能快速做出最正确的决策”查理芒格在其《穷查理宝典》中列举了很多的思维模型，有人专门做了统计，大概有100多个，不过在实际的生活和学习中，常用的大概有40个，按照学习力、思考力、创造力、设计力、共情力、故事力、领导力、整合力分为八大类，本篇从共情力的角度进行概述。
一、五大圈层模型1、模型简介所谓五大圈层模型，其实就是教你用产品经理的视角来看人。
任何一个人，任何一个产品，大家都会用自己的情绪去感受和了解。
而产品经理的思维则是有一个完整的框架体系来看一个产品。
2、应用方法从外到内的五大圈层依次为：（1）第一层，感知层外表感知层决定了第一印象的好坏，也最容易出现偏见意识。
一个产品，你拿到它，它设计得美不美，质感怎么样。
一个人，你看到他的第一眼，这个人的身材、相貌，说话什么口音，穿衣服怎么搭配，行为举止喜欢还是讨厌等等。
（2）第二层，角色层角色是很重要的一个词，我们每个人都生活在社会角色里，并且被角色驯化。
当我们看到这个人的时候，要知道有一部分是天生的，有一部分其实是角色化的产物。
“不要被外表蒙蔽”说的就是这个意思。
所以，基于表面的感知，基于角色化的接触，都是非常浅层的关系。
（3）第三层，资源层这一层包括了一个人的财富资源、人脉资源、精神资源，每个人其实都是不一样的。
大家的精神资源不一样，出身背景、家庭的人脉资源不一样等等。
我们的资源结构会推动每个人，去往不同的地方。
（4）第三层，能力层怎么能看清一个人的能力？就是看他能解决多难的问题。
在日常的工作中，在面对各种有挑战的工作任务时，如果能够迅速地找到解决问题的思路，这说明他的工作效率很高，也就意味着他能够在单位时间内创造出的价值更高，那么未来的他，收入也会更高。
（5）第五层，存在层存在感之于人就好像生存之于动物一样，是触发情绪和推动行为的开关。
狮子为什么要去咬长颈鹿，其实狮子也很吃力、很勉强，但是必须厮杀下去。
保障型产品销售利器—冰山图、草帽图、重疾图
保障型产品销售利器—冰山图、草帽图、重疾图我们每个人在遇到大病风险时都会对它导致的损失做一个估算，但往往我们估算出来的数字跟实际损失相比会少算很多，为什么会发生这种情况呢？是因为一场大病带来的风险带来的损失很像是海上漂浮的一座冰山，能够轻松被你看到的那一部分绝对不是他的全部，那一场大病到底会带来多少损失呢？我们来举一个例子您分析一下。
在大病带来的损失当中，容易被你发现的，是手术治疗费，这是你要面对的一笔直接损失。
对于这笔直接损失在我国的平均成本是30万起，我们每个人都不会等闲视之，会被手术治疗费建立一个保障，这就是我们老百姓常说的什么保障，医疗保障。
我们建立医疗保障的目标是希望通过医疗保障实现四个字，就是实报实销。
如果用实报实销这四个字去看，绝大多数人的医疗保障都是不够的，为什么？因为绝大多数人过分依赖政府所提供的医保，只依靠医保有什么风险呢？两个，一个是医保的报销比例不够百分百，一个是医保的报销机制属于事后报销，事前不解决问题，所以我们的医疗保障应该有医保，但是不能只靠他还是要加商业保险。
除此之外还有很多损失可能是被你无视的，我来挨个跟您分析一下，第一个被忽视的损失指的是收入，收入分为两个阶段，一个是治疗期间，一个是在就业，治疗期间如果你的工作性质比较好，你不至于失业，但你的收入会下降，如果工作比较差直接就失业了。
而当你把病治好之后再去工作，那叫再就业，再就业的工资起点跟你一直健康一定不一样，会差很多，并且低收入的状态会一直维持到退休。
所以说一场大病带给一个人收入的影响是从发病那一刻起直至终身，影响是非常深远的。
第二个由大病带来的损失，被忽视的指的是一大笔花费。
很多人认为手术治疗费花完，花大钱的时期就结束了，这种想法不对，手术治疗费只解决病的问题，他没有解决身体康复的问题，身体康复还需要一大笔什么？营养费，营养费通常是手术治疗费的两倍以上，且这笔钱不能省。
因为什么叫营养费，导致身体虚弱容易导致大病复发，以前的这个钱就白花了，这个钱是不能省的。
冰山模型(Iceberg model)
冰山模型（Iceberg model）目录1、什么是冰山模型?2、人的素质的六个层面3、冰山模型的素质层级4、冰山模型的遵循步骤5、相关链接什么是冰山模型?美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的素质冰山模型，所谓“冰山模型”，就是将人员个体素质的不同表现表式划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。
其中，“冰山以上部分”包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。
而“冰山以下部分”包括社会角色、自我形象、特质和动机，是人内在的、难以测量的部分。
它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。
人的素质的六个层面1、知识（Knowledge）：指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息2、技能（Skill）：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力,即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况3、社会角色（SocialRoles）：指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格4、自我概念（Self-Concept）：指一个人的态度、价值观和自我印象5、特质（Traits）：指个性、身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续反应。
品质与动机可以预测个人在长期无人监督下的工作状态。
6、动机（Motives）：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响力），它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。
其中第1、2项大部分与工作所要求的直接资质相关，我们能够在比较短的时间使用一定的手段进行测量。
可以通过考察资质证书、考试、面谈、简历等具体形式来测量，也可以通过培训、锻炼等办法来提高这些素质。
第3、4、5、6项往往很难度量和准确表述，又少与工作内容直接关联。
只有其主观能动性变化影响到工作时，其对工作的影响才会体现出来。
考察这些方面的东西，每个管理者有自己独特的思维方式和理念，但往往因其偏好而有所局限。
冰山模型的三个层次
冰山模型，又称为“知识冰山模型”，是由美国社会心理学家弗洛伊德·西格尔（Floyd Allport）在1933年提出的，用来解释人类行为的原因。
冰山模型的基本理念是，人们的行为表面上只有一小部分，像冰山一样，下面还有更深层次的原因，才是真正决定了人的行为。
冰山模型是由美国著名心理学家麦克利兰提出的一个概念.它全面地描述了一个人所有的内在价值要素，并将人员个体素质的不同表现表式划分为表面的“冰山以上”和深藏的“冰山以下”这两个部分。
在职场中，冰山模型被用来描述人与人之间的交流和行为。
冰山模型认为，人们的言语和行为只是表面的，而人的真正想法和情感则隐藏在内心深处。
因此，如果管理者想要真正了解员工，就需要通过观察、倾听和沟通，去挖掘员工内心的真实想法。
二、冰山模型的三层结构冰山模型包含三层结构：行为层、价值层和信念层。
1. 行为层行为层是表面的、可见的行为，例如员工的工作表现、态度和言语等。
这一层是最容易被观察到和评价的，但也是最容易被误解的。
2. 价值层价值层是对行为背后的原因进行推测，例如员工的动机、目标和价值观等。
这一层的信息需要通过观察和倾听来获得，可以帮助管理者更好地理解员工的行为和需要。
3. 信念层信念层是最深层的、难以察觉的部分，它包含员工的信仰、经验和文化背景等。
这一层的信息通常需要通过深入的沟通和交流来获取，可以帮助管理者更好地了解员工的内心世界和行为动机。
冰山理论应用的方法很简单，就是用7张纸依次写下那些根源问题。
然后依次摆在地上，先让访客站在“个人行为”上，做必要的放松后让他清晰地感觉到当下困绕自己的问题；让他走到“感受”上，问他这样做有什么感受；达到目的后再让他走到“感受的感受”上，问他为什么会产生这样的感受；……。
步骤不是固定的，但是最终要走到“自己”上。
这个过程的精妙之处是能让人在了解到问题产生的根源，然后根据自己到底是谁做出选择。
能力素质模型冰山模型
合格者
用人部门面试 按岗位要求进行评估
合格者 报总经理室审批
不合格者
不
必要测试
予
录
用
不合格者
不合格者 否
合格者
是否接受录用 是
办理入司手续、确定试用期目标 同化新员工
试用期考察、考核 合格
办理转正手续
决定录用 不合格
未录用
2021/5/27
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面试的目的与内容
专业技术能力
个人素质
求职意向
2021/5/27
为特定岗位
界定素质要求
等级。
决 定 招 募 甄 外 部 招选聘 . 使 用合适的渠媒体; 使 用 合 适道的 招
募中介机构
内部招 聘 :张
贴职位空缺公
告
素质 测评
总体目标
使 合 适 的 人 才
计 划 并 执 行 做合适的工作。
甄选面试过程 。 明确招募和甄
选的标准对素质
使用适当的
的要求。
评估工具来作
面试内容
工作经历
人际关系能力
17
面试的种类
非结构化面试
特点： • 面试者会提出探索性的无限制的
问题鼓励求职者多谈 • 面试没有应遵循的特别形式，谈
话可向各方面展开 • 面试通常从相同的问题开展 • 可以根据求职者的最后陈述进行
追踪提问 不足： • 比结构化面试耗时时间长 • 求职者可能会自愿提供一些面试
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面试之中—提问技巧
提问问题的形式
形式
特点
举例
•开放 式问题
•封闭式 问题
2021/5/27
• 这种问题没有固定形式
• 以五个 W(Why.Where.Who.When.Which)，一 个H(How)等措辞开展
冰山模型包括哪些层面
冰山模型是美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，就是将人员个体素质的不同表现表式划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。
层面划分
1、知识，指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息
2、技能，指结构化地运用知识完成某项
冰山模型
具体工作的能力,即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况
3、社会角色，指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格
4、自我概念，指一个人的态度、价值观和自我印象
5、特质（性格），指个性、身体特征对环境和各种信息所表现出
来的持续反应。
品质与动机可以预测个人在长期无人监督下的工作状态。
6、动机，指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、
亲和、影响力），它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。
其中第1、2项大部分与工作所要求的直接资质相关，我们能够在比较短的时间使用一定的手段进行测量。
可以通过考察资质证书、考试、面谈、简历等具体形式来测量
冰山模型
，也可以通过培训、锻炼等办法来提高这些素质。
第3、4、5、6项往往很难度量和准确表述，又少与工作内容直接关联。
只有其主观能动性变化影响到工作时，其对工作的影响才会体现出来。
考察这些方面的东西，每个管理者有自己独特的思维方式和理念，但往往因其偏好而有所局限。
管理学界及心理学有着一些测量手段，但往往复杂不易采用或效果不够准确。
冰山理论
萨提亚的冰山理论萨提亚理论萨提亚的冰山理论这就是萨提亚的冰山理论，实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分——行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。
心理治疗师需要做的工作往往是透过来访者的表面行为，去探索来访者的内在冰山，从中寻找出解决之道——每个人都有自己的冰山，认识到自己的冰山，你的人生就会改变!维琴尼亚•萨提亚(Virginia Satir)是美国最具影响力的首席心理治疗大师一位女士的名字，也代表以维琴尼亚·萨提亚名字命名的一种成长模式。
根据萨提亚的理论，一个人和他的原生家庭有着千丝万缕的联系，这种联系有可能影响他的一生。
一个人和他的经历有着难以割断的联系，我们不快乐的根源可能是因为儿时未被满足的期待。
萨提亚用了一个非常形象的比喻：这就像一座漂浮在水面上的巨大冰山，能够被外界看到的行为表现或应对方式，只是露在水面上很小的一部分，大约只有八分之一露出水面，另外的八分之七藏在水底。
而暗涌在水面之下更大的山体，则是长期压抑并被我们忽略的“内在”。
揭开冰山的秘密，我们会看到生命中的渴望、期待、观点和感受，看到真正的自我。
萨提亚模式中的个人冰山理论的隐喻：1、行为----应对模式（行动、故事内容）2、应对方式-----（姿态）3、对感受的感受---自我价值感受（喜悦、兴奋、着迷、愤怒、伤害、恐惧、忧伤，，悲伤等等）感受的感受（关于感受的决定）4、观点---信念，假设，主观现实，思考，想法，价值观（信念、假设、预设立场、主观现实、认知）5、期待---对自己，对别人，来自他人的期待（对自己的、对他人的，来自他人的）6、渴望----爱，接纳，归属，创意，连结，自由等等（人类共有的:被爱、被认可、被接纳、被认可、有目的的、意义、自由）7、自己：我是谁---------灵性，灵魂，生命能量，精髓，核心，存在（生命力、精神、灵性、核心、本质）一般来说，我们看见都只是冰山一角，那就是外在行为的呈现。
麦克里兰博士的胜任力模型-冰山图---
新经济时代，人力资源管理将面临一系列的社会经济变化，公司的财富更加依赖于其员工所具备的胜任公司发展需要的能力，企业的不可模仿的核心竞争力的形成将来自于对员工胜任能力尤其是哪些具有很高专业技术和能力的员工能力的管理。
可以说，新经济时代的人力资源管理就是员工胜任能力资源的管理。
本文将对以公司战略与核心竞争优势为基础的胜任能力发展体系进行研究。
一、胜任能力的缘起与定义胜任能力模型的应用起源于21世纪50年代初。
当时，美国国务院感到以智力因素为基础选拔外交官的效果不理想。
许多表面上很优秀的人才，在实际工作中的表现却令人非常失望。
麦克里兰(McClelland)博士应邀帮助美国国务院设计一种能够有效地预测实际工作业绩的人员选拔方法。
在项目过程中，麦克里兰博士应用了奠定胜任素质方法基础的一些关键性的理论和技术。
例如：抛弃对人才条件的预设前提，从第一手材料出发，通过对工作表现优秀与一般的外交官的具体行为特征的比较分析，识别能够真正区分工作业绩的个人条件。
1973年，哈佛大学的戴维•麦克兰德教授提出了"胜任能力"概念，英文为competency，并建立了冰山胜任能力模型，从品质和能力层面论证了个体与岗位工作绩效的关系。
他认为个体的态度、价值观和自我形象，动机和特质等潜在的深层次特征，将某一工作（或组织、文化）中表现优秀者和表现一般者区分开来。
这些区别特征后来被称作胜任能力，认为胜任能力是决定工作绩效的持久品质和特征。
例如，绩效出众者具有较强的判断能力，即能够发现问题，采取行动加以解决，并设定富有挑战性的目标。
经过多年的管理咨询实践，并结合国外管理咨询公司的经验，笔者认为：胜任能力是知识、能力及职业素养的整合，这些因素的整合引出的是可观察的和可测量的行为。
胜任能力包括三个方面：知识、能力和职业素养。
知识是指员工为了顺利完成自己的工作所需要的东西，如专业知识、技术知识或商业知识等，它包括员工通过学习、以往的经验所掌握的事实、信息、和对事物的看法。
销售需求挖掘之草帽图
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CATALOGUE
销售需求挖掘方法
直接观察法
总结词
直接、客观、及时
详细描述
直接观察法是指通过实地考察、现场观察的方式，直接了解客户的需求和反馈。这种方法能够获取到一手信息， 较为直接和客观，但也需要注意观察的广度和深度，以及主观偏见的影响。
客户访谈法
总结词
深入、互动、反馈
详细描述
客户访谈法是通过与客户的深入交流和互动，了解客户的需求、痛点和期望。这种方法可以通过面对 面的交流，更好地理解客户的想法和需求，获取较为真实的反馈，同时也能够建立良好的客户关系。
详细描述
通过草帽图分析客户群体特征，了解客户需 求。
首先，收集客户数据，包括购买产品、购买 频率、购买时间等。然后，使用草帽图将客 户数据可视化，可以发现不同客户群体的特 征。最后，根据这些特征，制定相应的销售
策略，以满足不同客户群体的需求。
案例三：利用草帽图制定销售策略与方案
总结词
通过草帽图制定销售策略与方案，提高销售业绩。
数据要求高：草帽图需要大量的销售 数据进行支持，对于数据不足的情况 ，无法做出准确的判断。
技术门槛低：草帽图技术相对简单， 可复制性强，容易被竞争对手模仿， 难以形成独特优势。
展望未来草帽图在销售需求挖掘中的应用与发展
应用
精细化分析：随着市场竞争的加剧，草帽图将会在销售需求挖掘中发挥 更大的作用，通过对不同维度数据的精细化分析，帮助企业更好地了解
草帽图因其形状类似草帽而得名，特点是具有半圆形的饼图 和柱状图，结合了二者的优点，便于直观地比较和分析数据 。
草帽图与销售需求挖掘的关系
草帽图可以用来挖掘销售需求，通过对数据的分析和解读，可以了解产品的销售 情况、市场趋势和客户需求。
念沟通的核心技术草帽图冰山
在这个时候其实老百姓就会面临一些风险，老百姓认为有医保就解决这个问题了，其实不对。第一，医保的报销比例不到50%；第二，医保属于事后 报销，如果你事前没有钱，也没有办法解决问题。
那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些？第一，在治疗期间，这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗，所以这个时候他的收入会减少甚至归零，要是病 治好以后再去工作，再就业，工资的起点会下降，并且一直维持到退休，这是长期的收入的损失。第二，是患者不能认为治好了病就是彻底康复了，还有 一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的2-3倍，如果这一点没有做够预算，那你将来即使治好了病，这个病还会再复发。这两个实在患者 身上的，患者的家人同样也会承受着压力，治病要花钱，那花的钱如果现金不够，就要动用积蓄，动用积蓄就会改变家庭的生活结构，如果要是积蓄不够 就要变卖资产，变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失，同时这个人要被人去护理，如果利用家庭的体力，可以省钱，但是这个人体力精力 受不了，如果要是花钱去雇人，也是一个损失。综上所述，这4项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它不需要你一次性都把这个钱都花了，但是它会 成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。
冰山模型：如何提高产品经理的市场价值？6个方面
冰山模型：如何提高产品经理的市场价值？6个方面市场价值，简单来说就是薪资水平。
如何提高产品经理的市场价值？文章通过「冰山模型」来分析影响产品经理市场价值的各个要素，分析投入哪些要素才能使投资回报率最高。
一起来看看~冰山模型是什么呢？冰山模型，指的是知识/技能、能力、个人特质（价值观、性格、动机）这几个要素对人生重要性的占比理论。
具体如下图：知识和技能是冰山漂浮在大海之上，显而易见的一部分。
通过后天短期的学习，就能习得。
需要注意的是，每个公司的具体岗位，需要的技能和知识是不一样的。
转岗或者转行之后，以前引以自傲的这些知识和技能说不定会被打入冷宫，长期不用之后，自然忘却也未可知。
而能力，是冰山之下的部分。
是长期经验和总结所得。
各个领域比较通用。
而在冰山最底部，是个人的特质。
包含价值观、性格、动机。
这个是与生俱来或者是成长过程中形成的。
其中的动机，又分为成就动机、权力动机、亲和动机。
很好理解，成就动机，就是以获得成就作为驱动力。
权力动机即以获得权力作为驱动力。
而亲和动机，则以别人的认同为驱动力。
那么这几个要素的重要性，是否如图所示，知识和技能占比30%，能力和个人特质占比70%呢？用冰山模型，分析适合产品经理的要素我们可以去招聘网站上，查看产品经理的一些招聘需求。
我们可以看到，知识和技能，是以过往的从业经验和对工具的使用程度呈现的。
特别是过往的从业经验。
现在公司的人力成本很高，公司希望的人才是，能够立马上手的熟练工。
至于工具熟不熟悉，之前做过几年了，不至于不熟悉。
所以面试的时候，几乎没有面试官会来问你工具使用情况。
如果之前没有过这方面的从业经验，那么你自己也可以通过学习，掌握这些技能：市场的调研；需求的收集；需求优先级排序；需求文档的书写；原型工具、流程图工具、数据分析工作、其他办公软件的熟练掌握而我们可以看到，招聘需求上提及最多的，其实是能力：逻辑能力；需求分析的能力；协调能力；沟通能力；抗压能力；数据分析能力。
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假如一个人42岁得了大病，在医学里面有一个时间段是5年，这五年既可以称为康复期，又可以称为生存期。如果这五
年治疗得当，安心治疗，那这个人是可以康复的，所以这五年要安心做治疗的话就不能去工作了，所以说这一期间的收入可 能就没有。不但收入没有，一旦发生大病是需要去治疗这个大病的，那直接的治疗费用在我们国内平均成本是30万，这30万
• 草帽图话术：
这是一个人的生命线，从0岁出生无论人生旅程有多长，我们都将终老。整个这条生命线上，被两个重要的年龄点把它分为了3段，这两个年龄点一个是25岁，一个是60 岁，每个人生阶段各有不同，25岁之前的人生阶段是一个人的教育期，我们在学本事的阶段，但创造不到财富，我们所有的开销由父母承担，所以未来有义务去赡养父母。 25岁-60岁这个人生阶段是一个人的奋斗期，是一个人的黄金阶段，你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60岁以后的人生阶段是一个人的养老期，生活进入了慢节奏， 有2点是人生重要的支点，一个是子女的照顾，一个是提前做得养老准备。如果这两点都有，我们的养老生活一定非常好。 无论身处哪一个人生阶段，我们都一直离不开衣食住行所以一直有一条线伴随着我们，就是支出线，但是我们赚钱的时间却是有限的，是从25岁-60岁这一段的奋斗期， 我们去努力创造机会有一笔收入线，收入线对我们来说非常重要，因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事，比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准 备。如果我们把这些事情都完成的时候，同时还会有更多的钱挣来的话，那这些钱会被我们储备下来，成为我们财富人生的蓄水池，这是我们未来幸福生活的盈余。我们对 于未来幸福生活的期望其实就放在这里，一个人无论多么有本事有两件事情发生他无法阻止，一个是疾病，一个是意外，一旦发生，一切都会变化。 第一个，收入线将会大幅的减少甚至归零，支出线却会大幅度地增加，这一增一减挤压效果会让你觉得压力非常大，同时这两条线会给你的财富人生的盈余开两个阀门， 把你过去积累的财富全部放掉，让过去的努力付诸东流。这都是疾病和意外带给这个人持续的经济损失。
冰山图话术：
当一个人遇到疾病的时候，心中会对于这场重疾带给自己的损失有一个预算，但往往他所想到的这个数字跟实际数字相比要少得多，为什么呢？ 因为一场大病就好像是海面上飘着的一座冰山，我们很容易发现的是海平面以上的部分，而以下很大的一块被我们忽视了。那到底都有什么损失呢？ 首先你最容易看到的是一场大病带来的手术和治疗费用。在中国手术和治疗费用的成本是30万起，这个是一场大病带来的直接损失，很容易被看到， 那我们对它也一定要提前防范，一般我们防范需要的就是一个医疗保障，我们对于这个医疗保障心中的诉求就是实报实销。
话术训练
关于保障类产品理念沟通的核心技术
1、冰山图（图+讲解） 2、草帽图（图+讲解）
3、重疾图（图+讲解）
第一张图：冰山图
突然患上重疾，我们预计的开支或只如冰山一角 直接损失 （治疗费用）
医疗/手术支出
1、治疗期间收入损失/事业 风险/再就业收入下降风险 2、出院后的疗养开支（康 复费用） 3、动用积蓄、变卖资产损 失
第三张图：重疾图 财 富 线 康复期：5年
所有灰色区域都是 一场大病带给一个 人的经济损失
25岁 治疗费用
42岁
47岁
60岁 医保报销
生命线
一场大病会消耗一个人50%的赚钱能力 大病不得不防
重疾图话术： 这是一个人的生命线，这是一个人的财富线，一个人赚钱的时间是有限的，一般是从25岁到60岁，如果这段时间我们 一直健康平安，我们可以把这个区域里的所有的东西都填满，这是我们人生可以创造财富的最大值。但是疾病离我们其实并 不遥远，根据世界卫生组织调查的结果，平均患大病的年龄是42岁，那到底一场大病带给一个人多大的伤害呢，我们以42岁 患大病为例，让您感受一场大病对个人的伤害。
（超出封顶线的医 疗费用：护理费用； 康复费用；自己的 收入损失） 自费部分 进口药/特效药 医疗设备和服务 自己承担
门诊：2万元 住院：10万元 大病互助金：一年内 10玩，累计20万 封顶线 自付部分 10%--30% 起付线 门诊：1800元 住院：1300元
医保 报销
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加油！
关于大病真相的总结“4 3 2” ”4“：大病诱因 ①环境污染 ②食品安全 ③工作压力 ④生活习惯 ① 普遍化 ② 年轻化 ③ 可治愈 ①治疗费用不菲 ②康复费用惊人
”3“：大病趋势
”2“：大病费用
必须买保险 必须早买保险 必须多买保险
30万起 治疗费的2-3倍
百万保额是标配
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保障的真相—关于新医保
不要少算。所以一个好的重疾保障，应该包含一个实报实销的医疗保障和一个充分补偿的康复保障，完整在一起才能完成。所以买保险拥有保障是
一门学问。我在此详细地帮您去做预算。您来看以下应该拥有多高的保障。
第二张图：草帽图
疾 病
保险
收入 线 支出线
意 外
0岁
25岁
教育期
疾 病
奋斗期
意 外
60岁
终生
养老期
给自己增加合适的保险，用最小的金钱获取最大的保障 我们虽然不能通过保险改变生活，但是能够防止生活被改变
除了经济损失以外你会发现，还有一系列责任上的缺位，因为在你的奋斗期，父母恰逢养老阶段，会因为疾病和意外，不能再陪伴配偶，会因为疾病和意外，不能更好地
去抚养自己的孩子，人生责任的缺位，谁来替你补位呢？所以说每一个家人也都会因此感到悲哀。 那如果我们的人生没有遇到疾病和意外，平平安安的，那我们有什么风险需要防范吗？当然有，因为没有遇到疾病和意外，那这个人就会健康长寿，健康长寿也是一种风 险，从60岁就开始的养老生活，未来是一个漫长的阶段。人生不管在哪个阶段都离不开支出，我们一直在消费，那我来算一笔帐，从60岁-80岁，哪怕只有20年的养老阶段， 光基本的生活费，饭钱就要50万，当然你希望过的养老生活一定不止吃饭而已，你希望更加丰富多彩，去旅游，养生，有自己的兴趣爱好，而这些都需要物质的支撑，所以 说钱都需要很多的钱，那未来的养老生活能过成什么样子，完全是你年轻的时候为自己进行的私人订制，所以说提前做好养老准备也很重要。 要去应对疾病和意外的风险，要去承担家庭责任，要去进行养老准备，这些跟保险有关系吗？当然有，如果要是疾病和意外一定要发生，那么有保险截然不同，如果有保 险的情况下，虽然这两件事情会发生，但是这两件事如果保额足够高，你的收入线，支出线和盈余都不会受到影响，你该对家人尽的责任至少从经济上还能够尽的到，所以 说生活不会收到太大的影响。如果没有遇到疾病和意外，提前买的这份保险就等于提前为自己储备了一笔养老金。在养老阶段它会变成现金，再去补充养老，让你未来养老 越来越有钱，越来越有尊严。所以买保险就是适时地用最小的金钱换取未来最大的安全感，保险不能改变生活，但保险可以防止生活被改变。
在这个时候其实老百姓就会面临一些风险，老百姓认为有医保就解决这个问题了，其实不对。第一，医保的报销比例不到50%；第二，医保属
于事后报销，如果你事前没有钱，也没有办法解决问题。 那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些？第一，在治疗期间，这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗，所以这个时候他的收入会减少甚至归零， 要是病治好以后再去工作，再就业，工资的起点会下降，并且一直维持到退休，这是长期的收入的损失。第二，是患者不能认为治好了病就是彻底 康复了，还有一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的2-3倍，如果这一点没有做够预算，那你将来即使治好了病，这个病还会再 复发。这两个实在患者身上的，患者的家人同样也会承受着压力，治病要花钱，那花的钱如果现金不够，就要动用积蓄，动用积蓄就会改变家庭的 生活结构，如果要是积蓄不够就要变卖资产，变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失，同时这个人要被人去护理，如果利用家庭的体 力，可以省钱，但是这个人体力精力受不了，如果要是花钱去雇人，也是一个损失。综上所述，这4项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它 不需要你一次性都把这个钱都花了，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。 那这些潜在的损失，我们需不需要防范？当然要防范，那要建立起来的就不是一个医疗保障了，而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求 就是，充分补偿。要想做到充分补偿寿险你要做到，第一，这4个损失项你都要算进去，不能有漏项。第二，把每一项该有的金额尽量往高处算，
您需要医疗保障来完成风险 对冲尽量达到实报实销
风险点： 1、医保实际报销比例低 2、医保时候报销导致治疗过程中 仍存在经济压力
潜在损失 （经济负担）
您需要康复保障来完成风险 对冲尽量达到充分补偿
风险点： 1、因虑事步骤产生的考虑漏项 2、因预期乐观产生的损失失控
4、护理成本
配偶护理的收入损失 护工护理的专项开支
的坑有没有谁能帮他填？如果有医保，医保可以填，医保能填多少呢？国内医保的实际报销比例大概是50%，换句话说这个
坑要是有医保可以帮他填一半，但是其中的另外15万还是要自己去出，这样大病带给这个人的直接损失是五年的收入没有的 同时还有一个15万的负债，那47岁以后再康复了再去工作，你会发现，因为健康情况发生了变化，能够承担的工作也可能不 同了，这个时候能够承担的工作可能是一个低收入的工作，从而工资起点变得很低，并且这个低收入者的身份会一直维持到 他退休。所以说本来应该高收入挣到的那些钱就赚不到了。那么整个灰色的区域就是一场大病带给一个人的实际损失。 最后得出一个结论，一场大病可以消灭一个人50%的赚钱能力。这是我们以42岁举例，如果他要是得大病得得越靠前， 这大病对他的损害就越大。所以大病不得不防。