优课谈判技巧第五章答案
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
谈判技巧答案
谈判技巧（一）已完成1国外的好学校包含的板块：（）a、akadeneiab、professianalc、特色d、前3项我的答案：d2工商管理分几个层次：（）a、3个b、4个c、2个d、1个我的答案：b3美国工商管理教学学生讨论多是为了提高：（）a、表达能力b、操作能力c、决策能力d、执行能力我的答案：c4professianal应包括：商、医、法三个学院。
（）我的答案：×5中国人民大学经济学院较差的是：工学院。
( ) 我的答案：√谈判技巧（二）已完成1丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：（）a、两圈b、三圈c、三圈半d、四圈我的答案：c2商科教育三个层次是：（）a、dbab、embac、mbad、前三项我的答案：d3全世界开车最讲究规则的是：（）a、日本和美国b、美国和德国c、美国和英国d、英国和日本我的答案：a4延安自然科学院是人民大学现在的一部分。
（）我的答案：×5企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。
（）我的答案：√谈判技巧（三）已完成185/15的解释有：（）???? a、一种 b、二种 c、三种 d、四种我的答案：b2老师要求小组讨论的内容是：（）???? a、复述课讲内容和制作ppt b、复述课讲内容 c、制作ppt d、前三项都不是我的答案：a3刘振亚老师能教的科目是：（）???? a、计数经济学 b、金融经济学 c、金融工程学 d、前三项我的答案：d 经销学称不排队的特殊服务为市场细化。
（）我的答案：√5银行vip指存钱一定数量仍然要排队。
（）我的答案：×谈判技巧（四）已完成1邮件在交往中最大的问题是：（） ? ??? a、不能见面 b、不能签字 c、不具备法律效力 d、不可信我的答案：c2iphone若不放弃运营成分的办法就：（） ? ??? a、无法生产 b、没有中国的市场 c、没有外国市场 d、不能技术革新我的答案：b3开局的目的是：（）???? a、奠定良好的谈判氛围 b、涉及实际内容 c、体现目标 d、便于营销我的答案：a 市场是供给决定需求：（）我的答案：×5iphone 手机假的比真的好使。
尔雅通识课谈判技巧答案
物业服务合同（初稿）委托方（甲方）：受托方（乙方）：物业服务合同甲方：业主委员会代表：身份证号码：住所地：邮政编码：联系电话：乙方：法定代表人：营业执照号：资质等级：证书编号：住所地：邮政编码：联系电话：根据《物业管理条例》及国家和地方相关法律、法规，甲、乙双方在自愿、平等、协商一致的基础上，就甲方委托乙方对（物业名称）提供物业服务事宜，订立本合同。
第一条物业基本情况:物业名称：；物业类型：；坐落位置：；占地面积：__________ 平方米；建筑面积：平方米；本合同物业管理区域详见附件一规划平面图见，物业构成明细见附件二。
第一章物业服务内容与服务标准第二条在物业管理区域内，乙方提供的物业服务包括以下内容：1、物业共用部位的维修、养护和管理（物业共用部位明细见附件三）；2、物业共用设施设备的运行、维修、养护和管理（物业共用设施设备明细见附件三）；3、物业共用部位和相关场地的清洁卫生，垃圾的收集、清运及雨、污水管道的疏通；4、公共绿化的养护和管理；5、“专有或共有车位”物业服务；6、公共秩序维护、安全防范等事项的协助管理；7、装饰装修管理服务；8、物业档案资料管理；9、本合同第三条约定的特约服务第三条在物业管理区域内，乙方提供的其他服务包括以下事项：□【家政清洁】、□【户内维修】、□【临时周转仓储】、□【临时配送】等特约服务（特约服务类型可根据项目实际情况选择）。
第四条乙方提供的物业服务应达到约定的质量标准（物业服务质量标准见附件四）, 其中属于临时周转仓储的代收邮包特约服务条款见附件五。
第五条乙方服务内容不含业主车辆等特定财产的保管服务及车辆停放服务，但业主与乙方协商一致另有约定的除外。
第二章合同时效第六条本合同期限自年月日起，至年月日止。
如合同到期时同时具备以下两个条件，本合同继续有效：A.乙方同意继续履行本合同；B.未依法经专有部分占建筑物总面积过半数的业主且占总人数过半数的业主同意形成续聘或解聘乙方的决议并签订新的物业服务合同。
谈判技巧第五章答案
百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。——汉乐府《长歌行》
C.一次性谈判 D.时限较宽 正确答案： BCD 三、判断题 (共 25.00 分) 1.事实的对抗是指通过有说服力的事实来说服对方。
A.正确 B.错误 正确答案： A 2.“少壮不努力，老大徒伤悲！”在谈判中是恐惧唤醒。
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
一、单选题 (共 50.00 分) 1..最后通牒的操作要点不包括以下哪种？
A.最后通牒内容和要求要表达具体 B.用谈判桌外的行动配合 C.由谈判队伍中男性领导发出 D.由谈判队伍中领导发出 正确答案： C 2.商业报价中的：价格、交货期、付款方法、保证条件的先后策略是（ ）。
A.正确 B.错误
百学须先立志。——朱熹
常将有日思无日，莫待无时思有时。——《增广贤文》
正确答案： A 3.黑白脸技术比较适合于经验4.最后通牒失效时，都要补救。
A.正确 B.错误 正确答案： B 5.后报价的弊端是对谈判过程影响较小。
丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫
A.参与说服 B.利益诱导 C.示弱取胜
谋事在人，成事在天！——《增广贤文》
人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
D.恐惧唤醒 正确答案： B 5.以下哪项不是说服对手的谋略？
A.利益诱导 B.恐惧唤醒 C.场外实力 D.名人效应 正确答案： D 6.“战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手答应条件是 的策略。
A.高价主义 B.先后报价 C.吹毛求疵 D.低价主义
志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟
百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。——汉乐府《长歌行》
西财《商务谈判》(王雪琳)教学资料包 课后习题答案 第五章
第五章商务谈判磋商阶段一、复习思考题1.答：报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包括向对方提出的所有要求。
报价标志着价格谈判的正式开始，也标志着谈判双方利益要求的交锋。
报价的基本原则是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。
2.答：报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。
从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。
报价解释的主要技巧体现在以下几个方面：（1）有问必答。
在己方做出报价后，对对方就价格问题提出的疑点和问题，必须做到有问必答，并且以坦诚、肯定的态度回答，切忌躲躲闪闪、吞吞吐吐。
（2）不问不答。
指对方未主动问及的问题，一般不必回答或加以解释。
（3）避实就虚。
价格解释中，对己方报价中比较实质的部分，如就货物、技术、服务等方面的特点，可以多讲，多谈一些好讲的问题。
（4）能言不书。
在价格解释过程中，能用口头解释的，尽量不用文字写；确实需要写出来的，可以写在黑板上；如果非要落到纸上的，争取做到宜粗不宜细。
3.答：卖方与买方的价格目标也都各有三个层次，即临界目标、理想目标和最高目标。
第一个层次的价格目标，是双方的临界目标，即由双方各自的临界价格规定的目标。
第二个层次的价格目标，是双方的理想目标，即由双方各自的理想价格所规定的目标。
第三个层次的价格目标，是双方的最高目标，即双方初始报价的价格目标。
这一目标，实际上是在双方理想价格及其理想目标的基础上，加上策略性虚报部分形成的。
4.答：在僵局已然形成的情况下，一般可以采取以下策略来缓和双方的对立情绪，使谈判出现转机：（1）抛弃旧思维，正确认识僵局。
《谈判技巧》参考答案版
《谈判技巧》试卷一、填空题（共26个空，2分/空，共52分）1.谈判前期的准备工作，主要有那几个方面：客户信息、竞品信息、制定方案、需求意向、谈判策略。
2.在前期我们需要了解客户的那些信息：公司性质、公司实力、付费模式、网络负责人、核心经纪人、客户粘性。
3.所谓知彼知己百战不殆，在和客户谈判时我们应该也要非常了解竞品的信息，在我们主要需要了解竞品的那些信息：数量、时间、效果、折扣、服务、粘性。
4.谈判的主要对象是人，一般我们将客户从性格上主要分为4类: 老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型。
5.一场成功的谈判，主要包含哪些要素：开场白、氛围、沟通、需求、逼单。
二、问答题（16分/题，共48分）1.成交案例是用于刺激谈判对象的有效工具，那请问发成交案例需要注意的点有哪些？参考答案：发最近的成交案例发和最近新产品及买卖的成交案例将所有最近的成交案例进行罗列总结，在培训时可用2.谈判之前我们应该制定有效的谈判策略，请问谈判策略大致分为几个方面及具体内容？参考答案：谈判原则：以双方共赢为基本原则，设立自己的谈判底线许诺与承诺：千万不要随便承诺客户，除非客户许诺过学会拒绝：谈判桌上面对客户无休止的要求，学会拒绝3.谈判最重要的就是沟通和判断，根据不同的谈判对象去做有效沟通，因此，最首要的就是先对我们的谈判对象做分析，作为我们本人，我们也是谈判对象，请问你是属于什么性格的人？请具体描述，另，你希望的沟通方式是怎么样的？也请具体描述。
参考答案：例如：例如我是猫头鹰型的，猫头鹰型的性格：推理、精确，严肃、步骤、谨慎，办公室挂有图表、统计数字等，猫头鹰型的人喜欢的沟通方式：放松点、时间充足，多聆听、多微笑对话时间延长，帮忙作出决定。
西财《商务谈判与推销》(石春玲)教学资料包 课后习题答案 第五章
第五章商务谈判礼仪一、复习思考题1．什么是商务谈判礼仪？谈判礼仪，从狭义上讲，是指谈判人员在谈判活动中的礼节和仪式；而从广义上讲，是指谈判人员在一切与谈判有关的社会交际活动中的礼节和仪式。
2．商务谈判礼仪的特点是什么？谈判礼仪在谈判过程中起到的作用是什么？商务谈判礼仪虽然体现的是谈判人员在谈判活动中的礼节和仪式，但是它也符合一般礼仪的特征。
礼仪作为对社会交往表象方面的一种规范，具有社交性、民族性、公德约束性、相对稳定性和发展性等特点。
谈判礼仪的重要作用主要表现在以下几点：有助于引导、影响对方；有助于谈判各方合作；有助于树立良好的个人形象和组织形象；有助于营造和谐、友好的气氛。
3．商务谈判礼仪需要遵循什么原则？遵纪守法；适度；尊重对方的民族习惯；遵守职业道德。
4．在商务谈判宴请活动中需要注意的问题有什么？（1）宴请之前，首先要确定宴请的目的、名义、规格、方式、范围、时间、地点等，否则宴请就会毫无章法。
（2）宴请的方式要根据需要：如以礼节性为主，则宜采用宴会的方式；如以庆祝性、纪念性为主，则应采用冷餐会、酒会的形式；如以业务工作性会谈为主，采用工作餐的形式更好。
（3）确定宴请的范围比较复杂，但也要根据谈判宴请的需要而定，原则上要宁少勿多、宁精勿滥，但要照顾到方方面面。
（4）宴请日期与时间的确定，既要考虑己方的情况，也要考虑被邀请者的情况。
（5）宴请之前，一般要发请柬。
正式宴会，事先口头已经约定的也要补发，这是礼仪的要求。
大型宴会，请柬上一般要标明席次号。
（6）宴请开始时，主人应在门前迎接来客，有时也可以由少数其他主要人员陪同主人列队欢迎客人。
（7）在主宾到达后，主人应陪同其进入休息室与其他客人见面。
5．在与不同国家的谈判人员接触和交往的过程中，如何恰当地进行礼品赠送？明确目的；区别对象；选择场合；礼轻情重；注重包装；合乎规范；区别馈赠和贿赂。
6．如何设计商务谈判签约礼仪的程序？（1）有关各方人员进入签字厅，在既定的位次上各就各位。
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谈判技巧答案大全谈判技巧答案大全篇一：尔雅谈判技巧标准答案谈判技巧（一）1、决策要比细节对成败的影响更强。
对2、 2、全国EMBA 和MBA在哪所学校首开？中国人民大学3、 MBA是属于什么学位？博士后4、灭国南加州大学的电影专业属于特色专业？对5、哪个不属于professional范围的？医学院6、在国外，商科博士后毕业后主要从事企业管理工作？谈判技巧（二）1、香港中文大学的校长室谁？刘遵义2、对一线员工的training，要做到使其知其然对3、密西根州立大学舍友BBA 对4、欧洲所以国家对汽车的行驶速度都是有限制的错谈判技巧（三）1、小组讨论的内容不包括碳交易2、85%的成功集中在5%的人身上错3、一个公司85%的利润来自于重要的15%的客户对错谈判技巧（四）1、开局战略中不涉及谈判的实质内容对2、需求决定公鸡对3、iPhone手机的短信的功能强于其他的品牌的智能手机错谈判技巧（五）1、做记录不鞥显示对发言者的尊重2、谈判手里拿一支笔比空手要好错对篇二：有用的谈判技巧外贸专业积累：商务谈判中提问与回答技巧[大] [中] [小]发布人：圣才xx 发布日期：20XX-06-15 09:53 共2892人浏览提问封闭式提问：即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。
这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。
开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。
这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。
由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。
婉转式提问：即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。
这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。
澄清式提问：即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。
不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。
《商务谈判学》第5章试题参考答案
第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、单项选择题：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判断题1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2．√，3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5．√，6．×，顺序颠倒7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、简答题1．简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。
慕课,新期末谈判技巧试题答案
∙《谈判技巧》期末考试新一、单选题（题数：50，共 50.0 分）1“开小会”是属于谈判的：（）∙A、方式∙B、策略∙C、技能∙D、过程正确答案：B2“制造挡箭牌”是说谈判中要学会：（）∙A、引导∙B、谦让∙C、拒绝∙D、体谅正确答案：C3（1）了解市场（2）表示诚意（3）吸引叶莺（4）帮助国感，是裴学德合资计划有：（）∙A、（1）、（3）、（4）∙B、（2）、（3）、（4）∙C、（1）、（2）、（4）∙D、（1）、（2）、（3）正确答案：D4谈判定义的层次有：()∙A、目的、方式和过程∙B、方式、过程和结果∙C、目的、方式和结果∙D、目的、过程和结果正确答案：D5“囚徒两难”例子在现实中常出现类似情况的方面：（）∙A、价格竞争∙B、环境保护∙C、价格竞争和环境保护∙D、生产竞争和小手竞争正确答案：C6谈判实验的两个选择是：（）1.0 分∙A、继续与放弃∙B、反对与合作∙C、合作与欺骗∙D、诚信与欺骗正确答案：C7美国创造经济转向什么经济：（）∙A、制造业∙B、工业∙C、服务业手工业正确答案：C8美国农工商界策略技巧有：（）∙A、四个方面∙B、五个方面∙C、三个方面∙D、两个方面正确答案：B9谈判中眼神应该看的地方：()∙A、眼睛∙B、看看笔、写写字、看看人。
脑门∙D、脖子正确答案：B10“逻辑思维清楚，抓住重点。
”是属于谈判组组长哪方面素质。
（）∙A、读∙B、写∙C、说∙D、听正确答案：C11邮件在交往中最大的问题是：（）∙A、不能见面不能签字∙C、不具备法律效力∙D、不可信正确答案：C12双方有占有率优势市场存在互补性，并后全球市场份额提升属于合并的：（）∙A、背景∙B、优劣势∙C、可行性∙D、过程正确答案：C13（1）场合需要（2）赢时思考（3）反应时间（4）替罪羊，谈判翻译作用是：（）∙A、（1）、（2）、（3）∙B、（2）、（3）、（4）∙C、（1）（2）（3）（4）∙D、（1）、（3）、（4）正确答案：C14全世界开车最讲究规则的是：（）∙A、日本和美国∙B、美国和德国∙C、美国和英国∙D、英国和日本正确答案：A15在无序市场仅做一次交易应该选择：（）∙A、合作∙B、交易∙C、诚信∙D、欺骗正确答案：D16谈判的方式有：（）∙A、一对一和集体∙B、一对一和一对多∙C、多对一和集体∙D、一对多和集体正确答案：A17谈判组游戏情况种类：（）∙A、一种∙B、二种∙C、三种∙D、四种正确答案：D18谈判阶段第二种划分：（）∙A、开局、报价、还价、调整∙B、开局、报价、还价、收尾∙C、开局、还价、调整、收尾∙D、开局、报价、还价、拍板正确答案：D19朗讯科技公司总部所在国家是：（）∙A、美国∙B、日本∙C、法国∙D、英国正确答案：A20合同与确认书根本区别是必须具备：（）1.0 分∙A、交易作用∙B、文字材料∙C、法律条文∙D、签字仪式正确答案：C21属于谈判开局重要内容的是：（）∙A、回忆愉快合作并夸大作用∙B、求同存异缩小不同点∙C、分中求和∙D、避开冲突清除对立正确答案：A工商管理分几个层次：（）∙A、3个∙B、4个∙C、2个∙D、1个正确答案：B23丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：（）∙A、两圈∙B、三圈∙C、三圈半∙D、正确答案：C24谈判开局的重要内容四是：（）∙A、回忆合作夸大作用∙B、回忆共同的经历趣事∙C、对方的嗜好∙D、中间人正确答案：C25谈判中60%的信息传导者是：()∙A、肢体语言∙B、语言叙述∙C、∙D、图像正确答案：A26国际贸易过程的阶段有：（）∙A、4个∙B、5个∙C、6个∙D、5个或6个正确答案：D27国外的好学校包含的板块：（）∙A、Akadeneia∙B、Professianal∙C、特色∙D、前3项正确答案：D28大型谈判专题讨论分组的个数是:（）∙A、一个∙B、两个∙C、三个∙D、四个正确答案：D29宗庆后和达能公司争端的规则环境是：（）∙A、董事会∙B、中国的司法∙C、资本市场的平台∙D、管理层正确答案：B30有“总统俱乐部”之称的美国公司是：（）∙A、凯雷∙B、徐工∙C、三一重工∙D、九城∙正确答案：A中国为中美建立永久贸易关系做出的努力：（）∙A、领导参与∙B、使馆人员操作∙C、A、B、D三项都是∙D、国内密切配合正确答案：C32国内外一般谈判参加的合适人数是：（）∙A、一人∙B、二人∙C、三人∙D、正确答案：D33谈判中对你极为不利时为了扭转局面你的让步将是：（）∙A、一步到位∙B、等额∙C、增加（价）式∙D、大幅度递减正确答案：D34国美电器是谁创办的∙A、黄光裕∙B、宗庆后∙C、∙D、史玉柱正确答案：A 我的答案：A35谈判中的技巧别强求去用，要在适当场合中：（）∙A、选择使用∙B、等待使用∙C、自觉使用∙D、自发使用正确答案：D36谈判内容（五）是：（）∙A、回忆共同的经历趣事∙B、对方的嗜好∙C、中间人∙D、一定不要叫错对方的名字正确答案：D37克林顿政府基本策略技巧：（）∙A、利益还支持∙B、请高威望政要坐镇∙C、A、B两项都不是∙D、A、B两项都是正确答案：D38谈判长协价对企业具有一定：（）∙A、优越性∙B、发展性∙C、风险性∙D、长效性正确答案：C39叶莺的特长有：（）∙A、一方面∙B、两方面∙C、三方面∙D、四方面正确答案：C40朱镕基对国有体制的改革是：（）∙A、分流、下岗、减员、就业∙B、分流、下岗、减员、增效∙C、下岗、减员、就业、增效∙D、分流、减员、就业、增效正确答案：B41徐凯谈判总结（1）共赢（2）向逼否案（3）外因作用（4）乘胜追击（）∙A、（1）、（2）、（3）∙B、（2）、（3）、（4）∙C、（1）、（2）、（4）∙D、（1）、（3）、（4）正确答案：A42三一重工手段（1）安插间谍（2）利用舆论（3）积极合作（4）乘胜追击（）∙A、（1）、（2）、（3）∙B、（2）、（3）、（4）∙C、（1）、（2）、（4）∙D、（1）、（3）、（4）正确答案：C43谈判途径书写与图像更多的是：()∙A、2对1∙B、多对11对1∙D、1对多正确答案：D44《清明上河图》的作者是：（）∙A、齐白石∙B、徐悲鸿∙C、张择端∙D、苏轼正确答案：C45目前发展成中国最大家电零售企业的国美电器的创办者是：（）∙A、杜辉廉黄光裕∙C、宗庆后∙D、梁伯韬正确答案：B46谈判中一步到位让步的前提条件是：（）∙A、卖方热情∙B、双方明白∙C、买方犹豫∙D、双方没底正确答案：B47建立自信的两个基础对象是：（）能力和经验∙B、能力和阅历∙C、能力经验阅历和单位∙D、经验阅历和单位正确答案：C48谈判中间的技巧：（）∙A、掌握对方信息∙B、隐瞒自己的信息∙C、散步假信息∙D、前三项都是正确答案：D49语言的调度要注意的方面是：（）∙A、不说负面语、多说奉承话、换表述方式∙B、多说奉承话、换表述方式、多用反问句∙C、不说负面语、多说奉承话、多用反问句∙D、不说负面语、换表述方式、多用反问句正确答案：D50号称“中国式离婚”的拉锯战的商务谈判双方是：（）∙A、中国钢协与巴西淡水河谷∙B、娃哈哈与达能∙C、日本旧铁与巴西淡水河谷∙D、易网与九城正确答案：B二、判断题（题数：50，共 50.0 分）1中国感光行业不包括胶卷生产业。
商务谈判作业五答案
商务谈判作业五：1.(一)欢迎反对意见的态度(二)保持冷静的态度(三)遵循平等互利的原则(四)持有欣赏对方的态度(五)敢于承认错误的态度(六)语言要适中，语气要谦和(七)积极探寻对方的“价值”(八)抛弃陈见，正视冲突的态度(九)认真倾听的态度2.(一)参与谈判的各方当事人要具有合法资格(二)谈判合同的签订必须合法(三)谈判合同的签订必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则(四)商务谈判全过程，必须贯彻反不正当竞争法3.（一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件（二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式4.个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程;优点:在授权的范围内，谈判者可以随时根据谈判桌上的风云变换作出自己的判断，不失时机地作出决策以捕获转瞬即逝的机遇;缺点:只能适用于谈判内容比较简单的情况。
5.（1）力点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激对手的成交欲望（2）在冷漠中故意给对方机会，最好在其等待和努力后给其机会，让其感到珍贵（3）注意言谈与分寸。
6.投石问路策略其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。
7.误解8.仲裁9.渠道10.主客场轮流谈判11.气候因素12.索赔依据13.真正的分歧14.承诺15.愤怒16.降低对方条件，修改承诺条文17.第一，每一次谈判都潜伏着共同的利益，他们可能不是非常明显。
第二，共同利益是机会而不是天赐。
为确保其应用，必须做一番工作。
第三，强调共同利益会使谈判更顺利、更和谐。
谈判技巧答案(共4篇)
篇一：谈判技巧考题和答案《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容考题及答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：abca、参与各方出于某种需要进行b、在一定的时间和空间条件下完成c、采取协调行为的过程d、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是 (abcd)a、平等自愿、协商一致的原则b、有偿交换、互惠互利的原则c、合法原则d、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（acd）a、公正性、b、排他性c、普遍性d、适用性4、影响谈判的重要因素是abcda、谈判者的目标b、谈判者掌握的信息c、谈判者的素质、风格d、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些abda、有耐心等待真相揭露的智慧b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念c、完全运用个人的专才，不需要团队配合d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是bcda、减轻压力轻松谈判而不用评估对方b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分c、精心准备、收集信息d、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是abcda、有合作的愿望b、有合作的诚意c、有一定的共识或某些共同的利益d、对待问题的认识上有一定的争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abda、确认主要的冲突b、提出多种解决方案c、利用各种手段收集对方信息d、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bca、保持戒备的心态b、要具有开放的态度c、语言和身体语言的配合使用d、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abca、提问并积极聆听b、深入询问重要的问题c、及时与对方确认信息的正确性d、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcda、对方缺乏诚意b、对方看不到需求c、对方不认同我方的方案d、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：aba、降低对方的心理期望b、让对方珍视你的让步价值c、及时完成领导安排的谈判任务d、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bca、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步b、澄清所有模棱两可的事，减少误会c、避免时间不够带来的被动d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abca、总结以前所做出的决定b、建立良好的气氛c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ x ）（√）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。
尔雅通识课谈判技巧答案
选择1.国外的好学校包含的板块：（）A、AkadeneiaB、ProfessianalC、特色D、前3项正确答案：D2.工商管理分几个层次：（）A、3个B、4个C、2个D、1个正确答案：B3.美国工商管理教学学生讨论多是为了提高：（）A、表达能力B、操作能力C、决策能力D、执行能力正确答案：C4.丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：（）A、两圈B、三圈C、三圈半D、四圈正确答案：C5.商科教育三个层次是：（）A、DBAB、EMBAC、MBAD、前三项正确答案：D6.全世界开车最讲究规则的是：（）A、日本和美国B、美国和德国C、美国和英国D、英国和日本正确答案：A7.85/15的解释有：（）A、一种B、二种C、三种D、四种正确答案：B9.老师要求小组讨论的内容是：（）A、复述课讲内容和制作PPTB、复述课讲内容C、制作PPTD、前三项都不是正确答案：A1.刘振亚老师能教的科目是：（）A、计数经济学B、金融经济学C、金融工程学D、前三项正确答案：D2.邮件在交往中最大的问题是：（）A、不能见面B、不能签字C、不具备法律效力D、不可信正确答案：C3.iphone若不放弃运营成分的办法就：（）A、无法生产B、没有中国的市场C、没有外国市场D、不能技术革新正确答案：B4.开局的目的是：（）A、奠定良好的谈判氛围B、涉及实际内容C、体现目标D、便于营销正确答案：A5.交往中容易记住的内容是：()A、两个极端B、对人极为有利的C、对人极为不利的D、前三项都不是正确答案：A6.谈判中做记录的好处有：()A、二种B、三种C、四种D、一种正确答案：C7.iphoner电话谈判僵持时的正确处理办法：（）A、据理力争B、大声争吵C、挂断后再拨打D、挂断后不再拨打正确答案：C8.谈判最好的结果是：()A、确定获利机会B、确定平等地位C、不向对方妥协D、得到最优正确答案：A9.谈判定义的层次有：()A、目的、方式和过程B、方式、过程和结果C、目的、方式和结果D、目的、过程和结果正确答案：D10.谈判中眼神应该看的地方：()A、眼睛B、看看笔、写写字、看看人。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第五章
第一章国际商务谈判的策略一、思考题1．谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？答题要点（1）规定谈判的总体方针谈判的总体方针是在选择谈判策略时首先要确定的。
是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的策略方针，或是以战取胜的策略方针。
（2）规定所期望的结局类型谈判人员通过谈判策略的运用，所期望的谈判结局是什么样的。
如:——要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?——是书面合同还是口头保证?——是具体的条款细则还是概括的原则?——是直接达成协议还是日后另作计议?——是“拒之门外”，还是“以诚相见”？……（3）在现有的选择中，规定优先的选择（4）对谈判范围和谈判领域的事务作出规定这方面具体包括四个关键的内容：①如何确定谈判范围的界限，确定哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。
②是有必要采取主动，发挥影响，努力占据有利地位；还是最好以逸待劳，在对方可能出现进攻或反攻之前，驻步不前，静观待命。
③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进展，是加速，还是胸有成竹、从容不迫。
④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。
（5）规定采取何种“策略风格”人们把策略风格分成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联结”那样的围棋风格。
此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻型”风格和“放手型”风格。
（6）策略也是对可供采用的机动手段和重大建议经过给以预先考虑的一种处置①在什么时候，打出什么牌?应通过施加压力，还是显示力量，或是坚持说服来作出行动?在论据上应依靠哪些要点?②如何安排第三者(或代理人)的干预?是否需要从现在起就建立某种“同盟军策略”？怎样才能达到这一目标，怎样利用这个策略，在什么关键时刻来利用它?③是否应估计到意外因素?如果答复是肯定的，那么这些因素究竟会带来好处还是造成混乱?应在什么情况下利用这些因素?④是否可以、是否应该求助于威胁、恫吓、讹诈等手段？如何建立起信任与互惠？2．采用投石问路策略注意的问题有哪些？答题要点采用投石问路策略时，关键在于给予对方足够的时间，并设法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。
优课谈判技巧第五章答案
6.最后通牒的操作要点不包括以下哪种？A.最后通牒内容和要求要表达具体B.用谈判桌外的行动配合C.由谈判队伍中男性领导发出D.由谈判队伍中领导发出满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：C正确答案：C教师评语：暂无5.商业报价中的：价格、交货期、付款方法、保证条件的先后策略是（）。
A.高价主义B.先后报价C.吹毛求疵D.低价主义满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：B正确答案：B教师评语：暂无8.以下属于低价策略的使用条件的是？A.一次性谈判B.时限较宽C.垄断性供求D.开拓新市场满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：D正确答案：D教师评语：暂无好处。
A.参与说服B.利益诱导C.示弱取胜D.恐惧唤醒满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：B正确答案：B教师评语：暂无5 以下哪项不是说服对手的谋略？A.利益诱导B.恐惧唤醒C.场外实力D.名人效应满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：D正确答案：D教师评语：暂无2. “战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手答应A.黑白脸技术B.于己无损的让步C.先硬后软式让步D.价格让步策略满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：A正确答案：A教师评语：暂无A.先硬后软式让步B.于己无损的让步C.黑白脸技术D.价格让步策略满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：D正确答案：D教师评语：暂无A.原有谈判者被新谈判者取代B.声明从上司处得到了新的指示C.提供导致你改变立场最新资料D.向其上司抗议满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：D正确答案：D教师评语：暂无A.吹毛求疵B.高价主义C.加法报价法D.除法报价法满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：A正确答案：A教师评语：暂无10.5 以下哪种不是报价的谋略？A.低价主义B.高价主义C.加法报价法D.减法报价法满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：D正确答案：D教师评语：暂无二、多选题(共25.00分)6.当对手独立思考、分析问题、解决问题能力较高时应怎样正确处理对你不利的事实？（多选题）A.B.暴露C.回避D.掩盖满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：A B正确答案：A B教师评语：当对手发出最后通牒时可采用以下哪种方法应对？（多选题）A.向对手上级抗议B.不要把话说绝，留下收回诚意的机会C.改变话题或中场休息D.退出谈判威胁对手满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：A C B正确答案：A B C教师评语：暂无6 参与说服的操作要点包括（）。
谈判技巧第五章谈判中谋略运用
关于核电站的辩论
反方：
1.美国三里岛核泄漏 、原苏联切尔 诺贝利核事故、印度1998-2002年4年6 次事故；
2.核废料处理相当困难；
3.恐怖分子袭击，将要挟全人类
正反：
1.核发电安全保障技术成熟 ，最坏情 况也远低于其他发电方式死亡率；
2.美福特财团预测：100年一次事故， 死亡1万人，随后死亡15万人，比火 力发电少很多；
只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了两 下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木条。
“铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。”葛雅珍
不紧不慢地开始说话了：“中国人做生意是讲信誉的，必 要的赔偿由我负责解决，生意可以继续做。”
气氛开始缓和了。这起拖了一年之久的业务纠纷，从对
方提出索赔原价的40％降到18％而圆满告终。
这3年，她共创外贸营业额达6800万美元，盈利150 多万美元。当年，她的办公室一无所有。如今，她购买了 机、打字机、家具，添置了运货卡车、“奔驰”轿车、福 特面包车，还在迪拜购置两幢八间办公房。
我国营销人员在中东地区促销活动中运用了哪些谈判 技巧？
二、正确处理对你不利的事实
A、回避和掩饰 B、承认和暴露
核电：1亿千瓦2人 火电：1亿千瓦179人
中国人在中东的营销活动
在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比，1992 年6月的一天，一幢豪华的私人别墅前，一位王
储成员在门口，静静恭候着一位客人。
一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上下来
一位40多岁、穿着高雅华贵、风度翩翩的东方女子。 他们在进行一场业务谈判。这位东方女子以一口流 利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾的气度，很快 取得这位王储的信任，当即拍板成交：中阿双方合 办一个海湾五金公司。她就是阿联酋海港城市迪拜 早已闻名的中国女子——“哈德威（意即小五金）”。 作为迪拜市“国办”企业，
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6.最后通牒的操作要点不包括以下哪种？
A.
最后通牒内容和要求要表达具体
B.
用谈判桌外的行动配合
C.
由谈判队伍中男性领导发出
D.
由谈判队伍中领导发出
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
C
正确答案：
C
教师评语：
暂无
5.商业报价中的：价格、交货期、付款方法、保证条件的先后策略是（）。
A.
高价主义
B.
先后报价
C.
吹毛求疵
D.
低价主义
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B
正确答案：
B
教师评语：
暂无
8.以下属于低价策略的使用条件的是？
A.
一次性谈判
B.
时限较宽
C.
垄断性供求
D.
开拓新市场
满分：5.00 分
得分：5.00分你的答案：
D
正确答案：
D
教师评语：
暂无
好处。
A.
参与说服
B.
利益诱导C.
示弱取胜D.
恐惧唤醒
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B
正确答案：
B
教师评语：
暂无
5 以下哪项不是说服对手的谋略？
A.
利益诱导
B.
恐惧唤醒
C.
场外实力
D.
名人效应
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
D
正确答案：
D
教师评语：
暂无
2. “战争与和平”技术、“坏人与好人”技术，让对手答应
A.
黑白脸技术
B.
于己无损的让步
C.
先硬后软式让步
D.
价格让步策略
满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：
A
正确答案：
A
教师评语：
暂无
A.
先硬后软式让步B.
于己无损的让步C.
黑白脸技术D.
价格让步策略
满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：
D
正确答案：
D
教师评语：
暂无
A.
原有谈判者被新谈判者取代B.
声明从上司处得到了新的指示C.
提供导致你改变立场最新资料D.
向其上司抗议
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
D
正确答案：D
教师评语：暂无
A.
吹毛求疵B.
高价主义C.
加法报价法D.
除法报价法
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
A
正确答案：
A
教师评语：
暂无
10.
5 以下哪种不是报价的谋略？
A.
低价主义
B.
高价主义
C.
加法报价法
D.
减法报价法
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
D
正确答案：
D
教师评语：
暂无
二、多选题(共25.00分)
6.当对手独立思考、分析问题、解决问题能力较高时应怎样正确处理对你不利的事实？（多选题）
A.
B.
暴露
C.
回避
D.
掩盖
满分：5.00 分得分：5.00分你的答案：
A B
正确答案：
A B
教师评语：
当对手发出最后通牒时可采用以下哪种方法应对？（多选题）
A.
向对手上级抗议
B.
不要把话说绝，留下收回诚意的机会
C.
改变话题或中场休息
D.
退出谈判威胁对手
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
A C B
正确答案：
A B C
教师评语：
暂无
6 参与说服的操作要点包括（）。
（多选）
A.
提出自己想法之前，询问对手
B.
对方提出中意设想后，承认对手创见
C.
运用场外实力进行说服
D.
运用情感效应进行说服
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B A
正确答案：
A B
教师评语：
暂无
6 以下哪种属于最后通牒失效的补救方法？
A.
被新谈判者取代
B.
从上司得到新指示
C.
提供新的材料
D.
改变旧的说辞
满分：5.00 分
你的答案：
C B A
正确答案：
A B C
教师评语：
暂无
5.
6 高价主义的适用条件包括（）。
（多选）
A.
市场化需求
B.
垄断性供求
C.
一次性谈判
D.
时限较宽
满分：5.00 分
你的答案：
C B D
正确答案：
B C D
教师评语：
暂无
三、判断题(共25.00分)
4.事实的对抗是指通过有说服力的事实来说服对方。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
A
正确答案：
A
教师评语：
暂无
2.“少壮不努力，老大徒伤悲！”在谈判中是恐惧唤醒。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：0分
你的答案：
B
正确答案：
A
教师评语：
暂无
7.黑白脸技术比较适合于经验丰富的对手。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B
正确答案：
B
教师评语：
暂无
4.最后通牒失效时，都要补救。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：
B
正确答案：
B
教师评语：
暂无
5.
后报价的弊端是对谈判过程影响较小。
A.
正确
B.
错误
满分：5.00 分
得分：5.00分
你的答案：A
正确答案：A
教师评语：暂无。