服务中间商的分类及管理
网络市场中间商的类型
网络市场中间商的类型2009-06-29 22:08:02 来源：网友评论：0点击：242随着电子商务的日益盛行,在互连网上出现了越来越多的新型网络中间商,因为这些中间商是在网络市场中为用户提供信息服务中介功能的,因而一些学者就把这些新型中间商称为"网络中间商"(Cybermediary)或电子中间商(elect ronic intermediary).在互连网上出现的新型网络中间商主要有以下10种类型:1. 目录服务商目录服务商对互连网上的网站进行分类并整理成目录的形式,使用户从中能够方便地找到所需要的网站.目录服务包括三种形式:一种是综合性目录服务,比如Yahoo等门户网站,为用户提供了各种各样不同站点的综合性索引,在这类站点上通常也会提供对索引进行关键词搜索的功能;另一种是商业性目录服务(如互连网商店目录),仅仅提供对现有的各种商业性网站的索引,而不从事建设和开发网站的服务,类似于实际生活中出版厂商和公司目录等的出版商;第三种是专业性目录服务,即针对某一专业领域或主题建立的网站,通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容,包括为用户提供对某一品牌商品的技术评价信息、同类商品的性能比较等,对商业交易具有极强的支持作用.2. 搜索引擎服务商与目录服务商不同,搜索引擎站点为用户提供基于关键词的检索服务,如AltaVista、WebCrawler等站点,用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互连网进行实时搜索.3. 虚拟商场虚拟商场是指包含与两个以上的商业性站点链接的网站.虚拟商场与商业性目录服务商的区别在于,虚拟商场为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务,并收取相应的费用,如租用服务器的租金、销售收入的提成等.4. 互连网内容供应商互连网内容供应商即在互连网上向目标客户群提供所需信息的服务提供者.这类站点提供了访问者感兴趣的大量信息,目前互连网上的大部分网站都属于这种类型.然而现在大多数互连网内容供应商的信息服务对网络浏览者是免费提供的,其预期的收益主要有以下几方面的来源:在互连网上免费提供信息内容,以促进传统信息媒介的销售; 降低信息传播的成本,从而可以提高利润率; 为其他网络商家提供广告空间,并收取一定的广告费或销售提成.5. 网络零售商如同传统零售商一样,网络零售商通过购进各种各样的商品,然后再把这些商品直接销售给最终消费者,从中赚取差价.由于在网上开店的费用很低,因而网上零售商店的固定成本显着低于同等规模的传统零售商店,另外由于网上零售商店的每一笔业务都是通过计算机自动处理完成的,节约了大量的人力,使零售业从原来的劳动密集型行业转变为技术密集型行业,并使网上零售商店的可变成本也显着低于同等规模的传统零售商店.网上零售商店还可以比传统零售商店更容易获得规模经济和范围经济,所以虚拟零售商具有极强的价格竞争优势,很多网上零售商店也往往会以打折、优惠券等促销方式来吸引消费者购物,即促进了销售又使消费者剩余得到了增加,如当当()网上书店在其周年店庆时所举行的打折促销活动,达到了每小时接到二百余份订书单的记录.6. 虚拟评估机构互连网是一个开放性的网络,任何人都可以在互连网上设立站点,对基于互连网而形成的网络市场来说也同样如此,任何人都可以在网络市场中开设商店、销售商品,也就是说网络市场的进入障碍非常低以至于无法将具有不良企图的经营者从一开始就排除在市场之外,因而在网络市场中充斥着良莠不齐的厂商和销售商,使消费者的购物风险显着地升高.虚拟评估机构就是一些根据预先制订的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构,通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告,降低消费者网上购物的风险,对网络市场中的商家的经营行为起到了间接的监督作用.7. 网络统计机构电子商务的发展也需要其它辅助性的服务,比如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同的网络广告手段的使用率等信息,网络统计机构就是为用户提供互连网统计数据的机构,例如Forrester、A.C. Nielsen以及国内的CNNIC等.8. 网络金融机构交易的完成还需要得到金融机构的支持,例如网上交易过程中的信贷、支付、结算、转帐等金融业务,网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的金融机构.9. 虚拟集市虚拟集市为那些想要进行物品交易的人提供一个虚拟的交易场所,任何人都可以将想要出售的物品的相关信息上传到虚拟集市的网站上,也可以在站点中任意选择和购买,虚拟集市的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用,网上拍卖站点是较具代表性的一种虚拟集市.10. 智能代理随着电子商务在全球范围内的飞速发展,网上的商业信息正以指数级数增长,面对网上浩瀚的信息,消费者不得不花费更多的时间和精力进行筛选和处理.智能代理(intelligent agent)就是利用专门设计的软件程序(智能代理软件/程序),根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者.智能代理软件在搜索时还可以根据用户自己的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准.对于那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理,又称为比较购物代理(comparison shopping agent)、比较购物引擎(comparison shopping engine)、购物机器人(shopbo t/pricebot)等等,而且在此基础上还产生了一种新的电子商务模式枣比较电子商务,由于这种商业模式的先进性,使一些采用这一模式的网站迅速脱颖而出,成为众多网络消费者经常访问的站点,从一个侧面反映了这种服务对消费者的价值.目前国内采用这一模式的网站主要有书籍比较购物网站:酷买()和综合性比较电子商务网站:中华比较网(/)等.比较购物代理以及比较电子商务的出现,其意义不仅在于使消费者的购物过程更加快捷方便,更重要的是其所提供的服务可能会对网络市场的竞争状况产生重大的影响.综上所述,电子商务的发展对中间商提出了更高的要求,传统意义上的中间商必须向网络中间商转型,以适应电子商务环境的要求.网络中间商使厂商和消费者之间的信息不对称程度显着降低,提高了网络交易的效率和质量,增加了网络市场的透明度,在电子商务的价值链中扮演着重要的角色,具有不可替代的作用和功能,网络中间商的存在促进了电子商务的应用和发展. （进入学知网《管理论坛》，与企业管理者讨论管理中遇到的问题与经验。
中间商的类型和功能
第八章 渠道策略
《市场营销理论与实务》视频案例/视频微课
中间商的类型和功能
中间商功能和类型
中间商是指介于生产者和消费者之间，专门 从事组织或参与商品流通业务，促进交易行 为完成的企业和个人。
中间商功能和类型
1、中间商的功能
减少交易次数，降低流通费用 代替生产企业完成营销 集中、平衡和扩散商品 沟通信息
消
消费 费
零售商
者
中间商功能和类型
2、中间商的类型 是否拥有商品所有权
经销商 代理商
从事商品经营业务并取得商 品所有权的经济单位。
接受企业委托销售产品，但 不拥有商品所有权的中间商。
中间商功能和类型
2、中间商的类型
经销商 生产商
代理商
批发商
个体消费者
零售商
中间商功能和类型
（1）批发商
商品所有权
零售商
会 百品超 连专特超联方仓折一食
员 货牌级 锁用级级合便储扣价品
制 商专市 商品商商商商商商店杂
商 店卖场 店商场店店店店店
货
店
店
店
店
购商名 商 专 特 无 网 邮直 自
物业店 业 业 色 店 络 购接 动
中广街 步 零 市 铺 营 店销 售
心场
行售场零销
售货
街市
售店
机
场
中间商功能和类型
（2）零售商
一般商品批发 商
单一种类或整 类产品批发商
专业批发商
石油批发商 农产品批发商
连锁批发商 联营批发商
有限服务功 能批发商
直运批发商
现购自运批发 商
卡车批发商 邮购批发商 进出口贸易商 货架批发商
中间业务的名词解释
中间业务的名词解释中间业务（intermediary business）是指在商品或服务的交流和交易过程中，既不是生产者也不是最终消费者的角色，而是扮演着连接生产者和消费者之间的桥梁和中介的作用。
中间业务的范围广泛，包括批发贸易、零售贸易、代理、经纪、物流运输、仓储管理、金融服务等。
一、中间业务的分类1. 批发贸易：批发商是中间业务的一种形式，其角色是从生产者处购买大批量商品，然后再以较低的价格转售给零售商、其他中间商或企业。
批发商在商品销售过程中提供了更大的市场覆盖范围和更低的进货价格，帮助生产者向更多的销售渠道推广产品。
2. 零售贸易：零售商是中间业务的另一种形式，其角色是将商品以较高的价格出售给最终消费者。
零售商在商品分销中发挥了重要的作用，通过建立多个销售网点和销售渠道，使商品更容易被消费者所接触和购买。
零售商也承担了销售和售后服务的责任，提供了更便利的购物环境和消费体验。
3. 代理业务：代理是中间业务的一种模式，代理商通过与生产者签订合同，代表其销售产品或提供服务，并从中获得佣金或利润。
代理商在产品推广和市场拓展方面发挥了重要的作用，帮助生产者进入新市场，扩大销售规模。
代理商还负责维护客户关系，提供售后服务，增加了产品的附加值。
4. 经纪业务：经纪人是中间业务的一类典型代表，他们作为中介，协助买卖双方达成交易，并从中获得佣金或手续费。
经纪人在买卖交易中发挥了重要的作用，提供了信息咨询、市场分析、议价、合同起草等服务，减少了交易的不确定性和风险。
5. 物流运输：物流是指商品从生产者到消费者的流动过程，物流运输则是其中的重要环节。
物流企业扮演着货物仓储、运输、配送、跟踪等职能，保证商品及时、安全地到达消费者手中。
物流运输大大减少了市场参与者的交易成本，提高了商品的流通效率。
二、中间业务的意义和作用中间业务在现代经济中发挥着重要的作用，具有以下几点意义：1. 实现资源的优化配置：中间业务将生产者和消费者连接起来，促进了资源的有效配置和利用。
服务营销综合练习题参考答案
服务营销综合练习题参考答案《服务营销管理》综合练习题与答案⼀、填空题：1．服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括____、____、____、_____。
⽆形性、异质性、不可分性、易逝性（不可储存性）2．服务质量区别于实物产品质量特点是____、____、____。
主观性、过程性、整体性3．服务营销组合新增的三个营销要素是____、____、____。
⼈员，过程，有形提⽰4．根据期望⽔平的⾼低可以将服务期望分为____、____、____三⼤类。
理想服务，宽容服务，合格服务5．服务感知的内容⼀般包括____、____、____、____、____五个层⾯的服务质量。
可靠性，反应性，保证性，移情性（关怀性），有形性6．顾客对服务的满意度取决于顾客对服务质量的____与其____之间的差距。
实际感知，期望7．在服务质量差距模型中，存在着____种差距，其中，服务质量差距是指顾客对____与____的差距，差距4是指____与____之间的差距。
五，服务期望，服务感知，服务承诺，服务实绩8．交易营销追求的是____的⼀次性的利益，⽽关系营销追求的是____的和可持续的利益。
短期，长期9．关系营销的三种策略是____关系营销、____关系营销、____关系营销。
财务性，社交性，结构性10．服务标准化营销的内容包括____、____、____、____。
顾客期望调研，服务标准拟定，服务标准评估，服务标准实施11．服务创新的类型有____、____、____、____、____、____。
全新型服务创新，替代型服务创新，延伸型服务创新，拓展型服务创新，改进型服务创新，包装型服务创新12．服务蓝图在结构上由4个区域和____条界线组成。
4个区域是____、____、____、____。
3，顾客活动，前台活动，后台活动，⽀持性活动13．将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为____；将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为____；交际线，能见度界线14．服务内部营销的内容主要包括____、____、____、_____。
中间商是什么意思
中间商是什么意思中间商（intermediate trader）什么是中间商中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。
中间商可以按照不同的标准进行分类按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。
1．提高销售活动的效率当今是一个跨国公司和全球经济快速发展的时代。
如果没有中间商，产品由厂家直接卖给消费者，工作会非常复杂，工作量特别大。
对于消费者来说，没有中间商，购买时间会大大增加。
2．储存和分销产品中间商从不同的制造商那里购买产品，然后分销给消费者。
在这个过程中，中间商必须储存、保护和运输产品。
3．监督检查产品订货时，中间商对厂家产品的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系进行考察，或根据厂家的信誉、产品品牌进行选货:进货时会根据相关标准对产品进行严格检验；卖产品的时候，产品一般是分等级的。
这一系列工作起到了监督检查产品的作用。
4．传递信息中间商从生产厂家购买产品和向消费者销售产品时，会向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。
无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。
(1)时间效用。
生产者生产商品的时间往往与购买者需求商品的时间不一致。
由于中间商的集权功能，生产者可以随时出售自己的产品。
而且消费者可以随时从中间商那里买到自己需要的商品。
(2)场所效用。
当地生产的某种产品可能没有需求或需求很少。
B地虽有需求，但不生产或产量太少。
由于中间商的分工和扩散作用，A地的产品流向B地，无论是A地的生产者还是B地的消费者都可以实现自己的目的。
(3)占有效用。
生产者生产出来的商品是为满足消费者需求的。
并不想自己消费这些产品。
如果产品所有权一直掌握在生产者手中。
产品无法实现其价值。
通过中间商的活动使产品所有权发生转移。
最后为需要商品本身使用价值的消费者所占有。
选择中间商的重要性1.中间商是渠道功能的重要承担者，中间商可以全部或部分参与分销渠道的实物流、促销流、市场信息流。
北邮-《服务营销管理》-期末考试复习题
《服务营销管理》期末复习题一、填空：1．服务感知的内容一般包括（可靠性、反应性、有形性、保证性）和移情性（关怀性）五个层面的服务质量。
2．服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括无形性、差异性、不可储存性、不可分性。
3．与实物产品质量相比，服务质量的特点是(服务质量的主观性、服务质量的过程性、服务质量的整体性）4．服务蓝图在结构上由__4___个区域和__3___条分界线组成。
将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为__交际线__;将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为_能见度界线___。
5．服务中间商主要有(特许服务商，服务代理商）和（服务经纪人)三种类型，服务机构管理中间商的策略可以有三种，包括（控制策略、授权策略、合作策略）6．服务时间调节包括（调整服务时间、建立预订系统、告示高峰时间、灵活的用工制度）以及全天候营销和假日营销.7．服务营销组合新增的三个营销要素是（人员，过程，有形提示）8．根据期望水平的高低可以将服务期望分为（理想服务，宽容服务,合格服务）三大类。
9.宽容的服务是指顾客心目中介于（期望服务与合格服务）之间的服务。
10。
关系营销的策略有(财务性关系营销、社交性关系营销、结构性关系营销）11。
服务创新的类型包括(全新型服务创新，替代型服务创新，延伸型服务创新，拓展型服务创新,改进型服务创新，包装型服务创新)二、名词解释：1．服务期望：服务期望是指顾客心目中服务应达到和可达到的水平。
根据期望水平的高低可以将服务期望分为理想服务，宽容服务，合格服务三大类。
理想的服务是指顾客心目中向往的较高水平的服务。
合格服务是指顾客心目中能接受的最低水平的服务。
宽容服务是指顾客心目中介于理想服务和合格服务之间的服务。
2．服务感知:是指在服务过程中顾客对服务质量的感觉、认知和评价.3．有形提示(有形实据）:是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物，主要是指服务场所及其环境、服务设施、服务工具、服务用品等。
常见的中间商类型及其特征
比较分析常见的中间商类型及其特征中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人.中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商;按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。
常见的中间商的类型一、批发商批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。
批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型.代理批发商的特征：1.代理批发商具有法人地位,是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系.代理商与制造商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系,更不存在隶书关系。
2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的,因此，它不是独立的。
3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一定的空间范围。
4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品,而不能在销售其他有竞争性的.但是，代理商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品.5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。
所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。
代理商只是作为的代理人执行业务,不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。
6.代理商的主要职责是促成交易,而不是去签订交易协议，完成商品交割。
7.代理商必须严格执行制造商的商品。
一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场，提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价,或按最高销售价定一个指导价。
那种完全由销售商定价的情况并不多见。
因此，对代理商而言,严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。
所以，代理商不能随行就市或任意.8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取.一般情况下，代理商不用承担，其条件是必须严格执行的定价,而在销售过程中发生的费用则要自理。
中间商名词解释
中间商名词解释中间商是指在产品从生产商到消费者之间，参与产品流通的一种商业形式。
中间商在供应链中起到连接、传递和分配的作用，将产品从生产商处购买，再以一定的价格出售给最终的消费者。
中间商可以是各种类型的企业或个人，包括批发商、零售商、代理商、经销商等。
他们可以是独立的实体，也可以是生产商或消费者的子公司。
中间商可以在不同的市场中扮演不同的角色，例如批发商在产品大规模销售中扮演着重要的角色，零售商在最终销售中起到决定性的作用。
中间商的存在有很多原因。
首先，中间商可以提供市场信息，帮助生产商了解市场需求和竞争情况，帮助消费者找到合适的产品和服务。
其次，中间商可以通过物流和仓储系统，将产品从生产地点运送到消费地点，提高产品的可及性和便利性。
此外，中间商还可以提供市场营销服务，包括产品宣传、促销活动和售后服务等。
中间商获得利润的方式主要有两种。
第一种是通过差价获取利润，也就是中间商以低于生产商的价格购买产品，再以高于购买价格的价格出售给消费者，获得价差的利润。
这种方式主要适用于零售商和经销商。
第二种是通过提供服务获取利润，中间商提供增值服务，例如物流、仓储、市场营销等，收取相应的服务费用或佣金。
这种方式主要适用于代理商和经纪人。
中间商在现代商业中发挥着重要的作用。
他们加强了生产商和消费者之间的联系，提高了经济效率，实现了资源的优化配置。
同时，中间商还可以平衡市场供求关系，稳定市场价格，减轻生产商和消费者的交易成本。
中间商还可以通过市场反馈，提供产品改进的建议和意见，促进产品创新与进步。
然而，中间商也面临一系列的挑战和问题。
首先，中间商需要应对市场竞争和变化，保持与生产商和消费者的关系。
其次，中间商需要保持自己的竞争力，不断提高经营管理水平，降低成本，提高效益。
此外，中间商还需要应对市场风险，例如库存积压、价格波动、市场需求变化等。
总之，中间商作为连接生产商和消费者的桥梁，发挥了重要的作用。
他们通过传递、分配和运营等方式，促进了产品的流通和消费，提高了经济效益，实现了资源的优化配置。
12.中间商
中间商
一．零售商 二．自有品牌 三．批发商 四．物流
1
Hale Waihona Puke 2-1 中间商-零售商2主要内容
提供全套服务：保管存货，维持销售队伍，提供信用，配送并 且提供管理支持。它有下面两种类型： 主要对零售商销售并提供全套服务。 综合商品批发商经营多条产品线。 全线批发商经营产品线深度更深的一条或两条产品线。 专卖批发商仅仅专业化经营一条产品线当中的一部分。 不是销售给零售商而是给制造商。提供保管存货、提供信用、 送货等几项服务。可能经营多种商品、一条完整的产品线或者 一条专门的产品线 。
3.零售企业
1. 公司制连锁店：有两家或者以上的被共同所有 和管理的商店组成，集中采购和推销、出售相 似产品。 2. 自发连锁：由批发商发起，进行大批采购和共 同推销的独立零售商群体。 3. 零售商合作社：由一个集中采购组组成并采取 共同促销活动的独立零售商群体。 4. 消费者合作社：产权由消费者所有的零售业公 司，
4.全方位服务：销售人员在“定位-比较-选择”的每
一个阶段都为顾客提供帮助。
服务的数量
1. 自助服务零售商：服务于那些愿意自己进行“寻 找—比较—选择”的过程来省钱的顾客。
2. 有限服务零售商：提供更多的销售支持，因为它 们更多地销售那些顾客需要了解相关信息的商品。 由此提高的运营成本导致更高的价格。 3. 全面服务零售商：比如专卖店和一流的百货店， 销售人员在购物过程的每个阶段都为顾客提供帮 助和支持。 由于提供了更多的服务带来了高得多的运营成 本，这又以高价格的方式传递给顾客。
服务中间商的种类及管理
服务中间商的种类及管理服务中间商是指在市场经济中提供销售、代理、咨询、运输、物流等服务的经营者。
他们在供需之间起到了桥梁和纽带的作用，帮助企业和消费者实现利益最大化。
本文将介绍几种常见的服务中间商以及他们的管理。
一、代理商代理商是指在货主与承运人之间进行商务协议、信用担保、运输安排等一系列中介工作的企业。
他们与货主、承运人建立合作关系，以提供专业的服务来满足当事各方的需求。
代理商的管理主要包括以下几个方面：1. 市场开拓与销售：代理商需要积极开拓市场，与货主建立长期合作关系，并与承运人协调安排运输事宜。
同时，代理商还需要进行市场调研，了解行业动态，提供及时的市场信息和建议。
2. 供应链管理：代理商需要积极管理供应链，包括货物的采购、划拨、仓储、运输等环节。
他们需要保持与供应商和承运人的良好关系，确保货物能够及时准确地送达目的地。
3. 客户服务：代理商需要积极提供优质的客户服务，包括解答客户的疑问、处理客户的投诉、提供售后服务等。
他们需要建立健全的客户信息管理系统，及时跟踪客户需求，提供个性化的服务。
二、物流服务商物流服务商是指提供物流服务的企业，包括物流运输、仓储管理、供应链管理等。
他们通过提供高效、可靠、安全的物流服务，帮助货主降低运输成本，提高物流效率。
物流服务商的管理主要包括以下几个方面：1. 运输管理：物流服务商需要拥有一支专业的运输队伍，掌握各种运输方式和工具的选择和操作，确保货物能够安全、准时地送达目的地。
2. 仓储管理：物流服务商需要建立完善的仓储管理体系，包括货物的入库、出库、仓内管理等。
他们需要监控仓库中的库存情况，及时补充货物，确保供应链的畅通。
3. 供应链管理：物流服务商需要与供应商、代理商等建立紧密的合作关系，共同管理供应链。
他们需要根据市场需求和货物特性，合理安排供应链的各个环节，提供一站式的物流解决方案。
三、金融服务中间商金融服务中间商是指在金融市场中提供金融服务的企业，包括银行、保险、证券等。
如何做好中间商的工作总结
如何做好中间商的工作总结*本文将从中间商的角度，总结如何做好中间商的工作。
中间商是连接买方和卖方之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。
通过运用市场洞察力、供应链管理和良好沟通技巧，中间商可以提高供应链效率并实现双赢。
*1. 熟悉市场需求作为中间商，了解市场需求是至关重要的。
对于市场行情的了解，能够帮助中间商预测买方的要求，并确保货物和服务能够满足需求。
因此，中间商需要不断跟踪市场发展动态，关注潜在买方的需求，并及时调整供应链以适应不断变化的市场。
2. 管理供应链供应链管理是中间商工作中的重要环节。
中间商需要建立一条高效的供应链，包括选择合适的供应商、建立供应合作关系、定期检查供应链的流程、提高物流和库存管理等。
通过合理管理供应链，中间商可以实现正常运营和高效率的交付，并增加运作的可持续性。
3. 建立良好的合作关系中间商需要与买方和卖方建立良好的合作关系。
与买方的关系，中间商可以通过提供优质的货物和服务，满足客户的需求，赢得客户的信任和忠诚。
与卖方的关系，中间商可以通过及时支付和合理的协商，建立长期稳固的合作关系。
良好的合作关系可以帮助中间商在市场竞争中脱颖而出。
4. 加强沟通和协作能力中间商作为连接买卖双方的桥梁，需要具备良好的沟通和协作能力。
中间商应该能够清晰地传达买方的需求给卖方，并能够理解卖方的能力和限制。
中间商还应该具备解决问题的能力，及时解决在交易过程中可能出现的问题，保持供应链的稳定性。
5. 了解法律法规和贸易政策作为中间商，了解相关的法律法规和贸易政策是非常重要的。
中间商需要熟悉销售合同的要求、产品质量标准、运输和清关流程等。
这些知识可以帮助中间商避免潜在的风险，确保交易的合法性和公平性，同时保护自身和买卖双方的权益。
6. 提供增值服务中间商可以通过提供增值服务来提升自身的竞争力和市场地位，例如提供售后服务、质量检验、品牌推广等。
这些增值服务可以加强与买方和卖方的合作关系，提高客户的满意度和忠诚度。
中介中心管理制度
中介中心管理制度一、总则为了规范中介中心的管理行为，提高服务质量，加强内部管理，制定本管理制度。
二、中介中心管理机构中介中心设立管理机构，负责组织、协调、推进中心各项工作。
管理机构由中心领导班子成员组成，由中心主任担任组长。
管理机构负责领导中心的全面工作，包括制定中心的发展战略、总体规划和年度工作计划，并对中心的运行情况进行监督和指导。
三、中介中心管理制度1. 经营管理（1）中心成立时间、地点和法定代表人：中心成立时间为xxxx年xx月xx日，地点为xxxx，法定代表人为xxxx。
（2）中心负责人管理办法：中心设主任一名，由中心管理机构提名并经理事会投票通过，任期x年，连任不得超过x次。
（3）中心经营范围：中心经营范围为xxxxx。
2. 组织管理（1）中心管理机构职责：中心管理机构主要职责包括制定和完善中心的各项管理制度，负责中心的日常管理工作，召开重要会议，决定与中心发展和运营相关的重大事项。
（2）中心办事机构设置：中心办事机构包括项目管理部、财务部、市场营销部、人力资源部、综合办公室等。
（3）中心工作人员编制：中心工作人员编制由中心管理机构根据中心工作需要确定。
3. 经济管理（1）财务管理：中心设立财务部门，负责中心的财务管理工作，包括编制财务预算、审计和核算、管理内部资金，保管会计凭证等。
（2）会计核算：中心财务部门负责编制年度财务预算，进行核算，编制财务报表，并报经管理机构审核。
（3）经济管理制度：中心经济管理制度包括财务制度、资产管理制度、成本管理制度等。
4. 职工管理（1）人事管理：中心设有人力资源部门，负责中心的人事管理工作，包括编制人员计划、招聘、培训、绩效考核、奖惩等。
（2）职工待遇：中心为职工提供合理的工资待遇、社会保险、福利等。
（3）职工培训：中心为职工提供定期培训，提高职工的业务水平和综合素质。
5. 安全管理（1）中心安全管理：中心设立安全管理部门，负责安全管理工作，包括制定并贯彻安全管理制度、安全培训、事故应急处置等。
服务中间商
服务营销窗口13-1英国保险业的独立代理商、非独立代理商和经纪人 英国的保险服务代理商，有的独立于保险公司，有的完全被某家保险公司所控制，是非独立的或被独占的。独立代理商是同保险公司签有协议，负责销售保单并收取销售纷呈的个人。独立代理商对投保户的保单和终止纪录等拥有合法所有权。在与独立代理商的关系中，保险公司常常处于被动依赖的地位，而且一旦关系中断，可能引起投保户的大量流失，而独立代理商由于手中拥有投保户的详细资料，很容易利用这一点与其它保险公司建立新的关系，因而损失不大。但独立代理商要想获得成功，在很大程度上要靠他们所代理保险公司的声誉。一家保险公司的声誉越高，代理商的生意可能就越多。非独立代理商是指专门为某家保险公司工作和获取投保额分成（即，佣金）的代理人。他们被要求对这家保险公司绝对忠诚并不能再为其他公司服务，除非关系被解除。他们不像独立代理商那样能为许多公司工作。在采用非独立代理商的情况下，
特许转让能给服务商带来利益，但也带来如下问题：转让成本。特许服务商购买特许权的成本包括两部分：一部分是支付特许方的前期费用，就是一次性特许转让价格，如在美国，这个价格一般在5000美元和35000美元之间。另一部分是每年获每月向特许方提供的收益分成，如在美国，这个收益分成在2%~8%。对某些小型服务公司来说，这样的转让成本在其整个创业成本中的比例可能比较高，它们可能缺乏承受能力。转让效果。在特许转让谈判中，特许方常常对转让效果的估计（包括成功的时间和效益）比较乐观，以说服接受方购买，但实际效果可能不如甚至远不如特许方说得那么好。自主性。一份特许转让合同可以使接受方迅速建立服务运作模式，但同时也使接受方陷入合同或模式的束缚之中，特许服务商的自主性实际上是比较小的。正如美国特许商协会的一位律师所说：“大多数特许方将接受方看作自己的雇员，接受方拥有的权力不比特许方的雇员多。”
渠道和代理商管理
2023-10-31•渠道和代理商概述•渠道和代理商的合作关系•渠道和代理商的运营管理•渠道和代理商的风险管理•渠道和代理商管理的优化与创新目•案例分析：渠道和代理商管理的成功案例录01渠道和代理商概述渠道指产品或服务从生产者向消费者转移的路径或网络，包括直接和间接渠道。
代理商指受生产者委托，从事销售或服务活动的中间商，包括独家代理和一般代理。
渠道和代理商的定义渠道和代理商可以扩大产品或服务的覆盖范围，提高市场占有率。
扩大销售网络提高销售效率降低交易成本渠道和代理商可以协助生产者进行市场调研、销售谈判、交易实施等环节，提高销售效率。
通过渠道和代理商进行销售，可以减少直接与每个消费者进行交易的成本。
03渠道和代理商的重要性0201生产者直接销售给消费者，适用于技术含量高、单价高、个性化强的产品。
直接渠道生产者通过中间商销售给消费者，适用于大众化、单价低、标准化程度高的产品。
间接渠道独家代理某一品牌的产品，承担全部销售任务，风险较大，但获得较丰厚的佣金。
独家代理代理某一品牌的产品，可以同时代理多个品牌，佣金相对较低。
一般代理渠道和代理商的类型与特点02渠道和代理商的合作关系代理商获得特定区域或特定产品的独家代理权，全权负责该区域或该产品的销售、推广和服务。
独家代理模式代理商与厂商签订销售协议，代理销售特定产品，但可以在其他渠道销售同类产品。
非独家代理模式根据代理商的销售业绩和实力，划分不同级别的代理，高级别代理商可以享受更多的政策和支持。
分级代理模式合作模式的制定包括代理范围、代理期限、销售目标、支持政策、佣金比例等条款，以明确双方的权利和义务。
合作协议的签订协议内容一般包括意向书、正式协议、附加协议等环节，以确保双方就合作细节达成一致。
协议签订流程定期对协议执行情况进行监督和评估，及时发现问题并解决。
协议执行监督支持政策根据代理商的需求和实际情况，提供相应的支持政策，包括市场推广支持、技术培训支持、售后服务支持等。
医院中间商管理制度
一、目的为规范医院中间商的管理，提高医院服务质量，确保医院药品、医疗器械等中间商的合法合规，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于医院内所有中间商的管理，包括药品、医疗器械、耗材等中间商。
三、管理职责1. 医院采购部门负责中间商的资质审核、合同签订、质量监督等工作。
2. 医院质控部门负责中间商的日常监管、质量抽检等工作。
3. 医院审计部门负责中间商的财务审计、合规性审查等工作。
4. 医院相关部门配合采购部门、质控部门、审计部门开展相关工作。
四、中间商管理流程1. 资质审核（1）中间商应提供营业执照、税务登记证、组织机构代码证等合法有效证件。
（2）中间商应具备相应的经营范围，且具备良好的商业信誉。
（3）中间商应提供法定代表人、负责人及主要业务人员的身份证明。
2. 合同签订（1）采购部门与中间商签订《医院中间商合作协议》，明确双方的权利和义务。
（2）合同内容应包括货物名称、数量、质量标准、价格、付款方式、交货时间、售后服务等。
3. 质量监督（1）质控部门对中间商提供的药品、医疗器械等进行质量抽检，确保其符合国家相关标准。
（2）对中间商提供的产品进行定期或不定期的质量检查，发现问题及时通报采购部门。
4. 财务审计（1）审计部门对中间商的财务状况进行审计，确保其财务合规。
（2）对中间商的合同履行情况进行审计，确保其履行合同义务。
5. 违规处理（1）中间商存在违法违规行为的，采购部门应暂停或终止与其的合作。
（2）中间商存在产品质量问题的，质控部门应要求其整改，并暂停或终止与其的合作。
（3）中间商存在财务问题的，审计部门应要求其整改，并暂停或终止与其的合作。
五、附则1. 本制度由医院采购部门负责解释。
2. 本制度自发布之日起实施。
中间商的技巧与方法
中间商的技巧与方法
1. 营销技巧
中间商可以利用广告、推销，展示产品的优点，并引导消费者购买。
他们还可以通过提供免费试用、打折促销等方法吸引消费者。
2. 合理定价
中间商需要了解市场价，产品成本和消费者购买力等因素，合理定价，既不贵又不便宜，保证自己有利润，同时也吸引消费者的购买。
3. 供应链管理
中间商需要管理自己的供应链，与供应商建立良好的合作关系，保证供应的货物的质量和时效，确保产品的及时交付，并对供应商的质量和服务进行评估。
4. 内部管理
中间商需要有一套有效的内部管理机制，包括员工培训、绩效管理、财务管理等方面，保证自己的团队行动有条不紊、工作高效。
5. 客户服务
中间商需要提供良好的客户服务，及时回复客户的咨询，解答客户的问题，处理客户的投诉，给客户提供舒适的购物体验和良好的售后服务。
6. 运营技巧
中间商需要制定良好的策略，为运营提供方向，参与市场竞争、分析市场趋势、调整经营策略，不断升级自己的知识和技能，提升公司的竞争力。
了解中间商
零售组织
主要有：连锁店、消费者合作社
（二）代理中间商
代理中间商，又叫代理商，是指受生产者委托从事销售 业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理中间商与委托人 之间是委托关系，不是买卖关系。
（二）代理中间商
根据取得委托权限大小分类
独家代理
•代理商依照代理协议，在一定期限和约定区域内，享有指定产 品的专营权，其职责范围一般仅限于商业活动。在独家代理的
理非商业性的事务。
（二）代理中间商
根据与生产企业业务联系的特点不同分类
企业代理商 • 企业代理商接受生产企业委托，按照签订的售货协议，在一定区域 代理销售商品的中间商。
销售代理商
• 它是一种独立的中间商，接受生产者委托负责代理销售生产者的全 部商品，一般不受区域限制，并拥有一定的售价决定权。销售协议
买卖 中间商
（一）买卖中间商
买卖 批发商
零售商
完全服务 批发商
有限服务 批发商
商店零售
无门市零售
分为现购自运批发商、承销批发商、托售 批发商、邮购批发商
主要业态有：专用品商店、百货商店、超 级市场、便利店、折扣店、仓储商店、产 品陈列室推销店
主要有五种业态：直复式零售、直接销售、 自动售货、购物服务公司、网上商店
市场营销
了解中间商
一、中间商的定义 二、中间商的类型
一、中间商的定义
中间商是指介于生产企业与消费者之间，专门从事商品流 通活动经济组织或个人。
二、Байду номын сангаас间商的类型
（一）买卖中间商 （二）代理中间商
（一）买卖中间商
买卖中间商，也叫经销商，商业中间商，是指从事商品交 易业务的经销商，它们在商品买卖过程中取得商品所有权，其 利润来源主要是商品的赊销差价，一旦买进商品，则商品的销 售风险与利益均由自己独立承担。
服务中间商的种类与管理
服务中间商的种类与管理服务中间商是一种经营模式，通过为供应商和客户之间提供连接、增值和管理服务来创造价值。
服务中间商的种类繁多，可以分为以下几种：1. 物流服务中间商：物流服务中间商负责连接供应商和客户之间的物流运输，包括货物的仓储、分拣、包装和运输等环节。
物流服务中间商通过管理物流过程，提高了供应链的效率和可靠性，降低了物流成本。
2. 金融服务中间商：金融服务中间商提供与金融相关的服务，包括支付、融资、风险管理等。
金融服务中间商帮助供应商和客户之间处理资金流动，降低了交易风险和金融成本。
3. 信息服务中间商：信息服务中间商通过收集、整理和分析供应链相关的信息，并将其提供给供应商和客户，帮助他们做出决策。
信息服务中间商的出现提高了供应链的可见性和透明度，促进了信息的共享和协作。
4. 售后服务中间商：售后服务中间商为供应商和客户提供售后服务，包括维修、保养、配件供应等。
售后服务中间商通过提供专业的技术支持和服务，增强了客户对供应商的信任和满意度。
5. 人力资源服务中间商：人力资源服务中间商为供应商和客户提供人力资源管理服务，包括招聘、培训、绩效管理等。
人力资源服务中间商帮助供应商和客户增强人力资源的专业性和效率，提高人力资源的配置和利用效果。
管理服务中间商的关键是建立有效的合作关系和管理机制。
以下是一些管理服务中间商的关键要点：1. 选择合作伙伴：管理服务中间商应选择与其业务需求相匹配的合作伙伴，确保能够提供高质量和可靠的服务。
选择合作伙伴时，应考虑其专业能力、经验和声誉等因素。
2. 确定合作方式：管理服务中间商与供应商和客户之间可以通过合同、协议或服务级别协议等形式签订合作方式。
合作方式应明确双方的权责、服务标准和费用结构等。
3. 建立信息共享平台：管理服务中间商应建立信息共享平台，与供应商和客户之间共享相关信息。
通过信息共享，可以提高合作伙伴之间的协作效率和决策能力。
4. 监督和评估服务质量：管理服务中间商应建立监督和评估机制，定期对服务质量进行评估和监督。
服务营销管理练习题及参考答案(1)
《服务营销管理》一、填空题：1．服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括【无形性、异质性、不可分性、易逝性（不可储存性）】。
2．服务质量区别于实物产品质量特点是【主观性、过程性、整体性】。
3．服务营销组合新增的三个营销要素是【人员，过程，有形提示】。
4．根据期望水平的高低可以将服务期望分为【理想服务，宽容服务，合格服务】三大类。
5．服务感知的内容一般包括【可靠性，反应性，保证性，移情性（关怀性），有形性】五个层面的服务质量。
6．顾客对服务的满意度取决于顾客对服务质量的【实际感知】与其【期望】之间的差距。
7．在服务质量差距模型中，存在着【五】种差距，其中，服务质量差距是指顾客对【服务期望】与【服务感知】的差距，差距4是指【服务承诺】与【服务实绩】之间的差距。
8．交易营销追求的是【短期】的一次性的利益，而关系营销追求的是【长期】的和可持续的利益。
9．关系营销的三种策略是【财务性】关系营销、【社交性】关系营销、【结构性】关系营销。
10．服务标准化营销的内容包括【顾客期望调研，服务标准拟定，服务标准评估，服务标准实施】。
11．服务创新的类型有【全新型服务创新，替代型服务创新，延伸型服务创新，拓展型服务创新，改进型服务创新，包装型服务创新】。
12．服务蓝图在结构上由4个区域和【3】条界线组成。
4个区域是【顾客活动，前台活动，后台活动，支持性活动】。
13．将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为【交际线】；将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为【能见度界线】。
14．服务内部营销的内容主要包括【人员招聘，人员发展、内部支持，留住人才】。
15．服务中间商主要有【特许服务商，服务代理商，服务经纪人】等。
16．服务机构管理中间商的策略可以有三种，包括【控制策略，授权策略，合作策略】。
17．服务时间调节包括【调整服务时间，建立预订系统，告示高峰时间，灵活的用工制度】以及全天候营销和假日营销。
】18．服务承诺营销包括【服务承诺设计，服务承诺履行】。
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服务中间商的分类及管理
服务中间商是指在产品生产与销售环节中起到了连接作用的商业机构。
它可以为生产商提供销售渠道，为消费者提供多样化的选择。
服务中间商的分类及管理是一个重要的课题，下面将对其进行详细介绍。
服务中间商的分类很多，根据其提供的服务类型可以分为以下几类：
1. 分销商：分销商是最常见的服务中间商类型，他们是产品的传统分销渠道，通过与制造商签订代理协议，负责销售和分销产品。
他们与制造商之间的关系一般是合作伙伴关系，通过分销商，制造商可以将产品推向更广阔的市场。
2. 代理商：代理商也是服务中间商的一种形式，他们与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。
与分销商不同的是，代理商一般拥有独家代理权，因此他们更专注于推广和销售某个特定的产品。
代理商通常会建立与客户密切的合作关系，以提高销售业绩。
3. 经销商：经销商是一种专门经营某一类产品的服务中间商。
他们可能是专门经销某个品牌或产品线的经销商，也可能是多个品牌的综合经销商。
经销商一般会采购大量产品，并承担库存和销售责任。
他们可以在市场上建立自己的品牌形象，提供专业的产品知识和技术支持。
4. 批发商：批发商是服务中间商中最早出现的类型，他们通常
是制造商和零售商之间的连接纽带。
批发商采购大量的产品，并以较低的价格转售给零售商。
他们提供批发服务，包括快速交货和货物配送，为零售商提供方便。
5. 零售商：零售商是最终向消费者提供产品的服务中间商。
他们负责产品的销售和售后服务，并为消费者提供多样化的选择。
零售商通常会在市场上建立自己的品牌形象，并提供一定的增值服务，如售后维修和退换货政策。
服务中间商的管理对于企业的发展非常重要。
以下是一些服务中间商管理的关键点：
1. 渠道选择：企业需要根据产品特性和市场需求选择适合的服务中间商类型。
不同的服务中间商有不同的优势和特点，企业需要根据自身的情况进行选择，并建立长期稳定的合作关系。
2. 合作伙伴关系：企业与服务中间商之间需要建立良好的合作伙伴关系。
这包括相互信任、共同发展以及信息共享。
通过建立稳定的合作伙伴关系，企业可以与服务中间商共同面对市场挑战和竞争压力。
3. 市场推广：企业需要与服务中间商共同开展市场推广活动，提高产品的知名度和销量。
这包括制定市场推广计划、提供促销支持以及培训服务中间商的销售人员。
4. 绩效考核：企业需要对服务中间商进行绩效考核，以确保他们能够达到预期的销售目标。
绩效考核可以通过销售额、市场
份额、客户满意度等指标进行评估，同时还可以提供一定的激励机制，鼓励服务中间商为企业创造更好的业绩。
5. 信息管理：企业需要与服务中间商建立信息共享的机制，保证双方及时获取市场和产品信息。
信息共享可以帮助企业与服务中间商更好地协调市场活动，提高市场反应速度，同时也可以提供更好的产品支持和服务。
总之，服务中间商的分类及管理是企业在市场与消费者之间搭建桥梁的重要一环。
通过选择合适的服务中间商、建立良好的合作伙伴关系和进行有效的管理，企业可以提高产品的销售和市场影响力，实现双赢的局面。
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6. 产品培训：为了确保服务中间商能够有效地销售和推广产品，企业需要提供相应的产品培训。
这包括对产品特点、优势和使用方法的详细介绍，以及销售技巧和市场分析等方面的培训。
通过培训，服务中间商可以更好地理解产品，提高销售技巧，为消费者提供准确且专业的咨询和建议。
7. 市场调研：企业需要与服务中间商共同进行市场调研，了解消费者需求和市场趋势。
市场调研可以帮助企业和服务中间商准确把握市场动态，及时调整销售策略和产品定位，提高销售效果。
另外，企业还可以通过市场调研了解服务中间商的需求和反馈意见，为其提供更好的支持和服务。
8. 售后服务：售后服务是服务中间商管理中不可忽视的一环。
企业需要与服务中间商共同建立完善的售后服务体系，以提供
快速响应和解决方案。
这包括及时处理客户投诉、提供维修和替换服务以及提供技术支持等方面。
良好的售后服务可以增强消费者对产品和品牌的信任感，提高客户满意度和忠诚度。
9. 销售数据分析：服务中间商管理还需要对销售数据进行分析，以识别市场趋势和销售机会。
企业可以通过销售数据分析了解产品热销地区、热门产品和销售渠道效益等信息。
这有助于企业与服务中间商共同制定更准确的销售目标和计划，并做出相应的调整和优化。
10. 合约管理：企业与服务中间商之间的合作往往需要签订合同，明确各方的权益和责任。
合约管理包括合同的签订、执行和终止等方面。
企业需要确保合同条款明确，权益保护良好，规定了适当的业绩考核和激励机制。
另外，企业还需要与服务中间商保持沟通和协商，及时解决合约执行中的问题和争议。
11. 品牌推广：品牌推广是服务中间商管理中的重要任务之一。
企业需要与服务中间商共同制定品牌推广策略，包括品牌宣传、广告和促销等方面。
服务中间商可以充分利用自身的销售渠道和客户资源，加强品牌的宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度。
12. 创新合作模式：随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，服务中间商管理也需要不断创新。
企业可以与服务中间商共同探索新的合作模式，如区域代理、线上线下结合、共同研发等。
通过创新合作模式，企业可以与服务中间商携手应对市场挑战，提高市场竞争力。
综上所述，服务中间商的分类及管理是企业成功进行产品销售和市场拓展的关键因素。
企业需要选择适合的服务中间商类型，建立良好的合作伙伴关系，并进行有效的管理和支持。
通过与服务中间商紧密合作，企业可以更好地满足消费者需求、提高产品销量，并获得持续的市场竞争优势。
同时，企业还需要关注市场环境的变化和服务中间商的需求，不断创新和调整管理策略，保持与市场的紧密连接。