市场营销中的潜规则_第二章销售心态很重要

在“天堂”与“地狱”间轮回在这个世界上，我们每一个人都是天生的销售员，只不过所销售的物品不一样罢了。

政客们到处向民众推销自己，是为了达到政治目的；演员卖力地表演，为了得到影迷们的认可；小孩满地打滚向爸爸妈妈撒娇，无非是想买个玩具……销售无处不在，成功当然极好，但失败也在所难免。

作为一个真正的销售人员，我们要清楚自己的命运，我们不可能总是一帆风顺、让你次次谈判都成功，不可能每次都能拿到单子，不可能每次都能达成交易。

有人说：销售人员就是不断在“天堂”和“地狱”之间轮回的人。

销售成功了，提成很高了，上了“天堂”；交易失败了，浪费了精力，下了“地狱”。

是什么因素决定了一个销售人员的命运呢？很大程度上取决于你的心理因素！具体来说是你的性格，这个性格是最重要的，也是最难培养的。

有句俗话：“江山易改，本性难移”，说的就是一个人的个性会造就不同的人生观和价值观，这种很难改变的个性在很大程度上会影响销售的成功。

作为一个销售人员，有哪些个性会导致你在“天堂”和“地狱”之间轮回呢？自信心在《功夫足球》里，周星驰对他的“大师兄”说：“做人没有梦想，跟咸鱼有什么分别。

”对一个销售人员来说，没有自信甚至连一条咸鱼都比不上。

自信心是一个非常关键的因素，自信的销售人员会用自己的自信心去感染顾客，会相信自己做得更好，能够完成销售目标；即使“堕入地狱”，也不会放弃，更不会怀疑自己的能力，而是去积极地寻找失败的原因，以找到解决的方法。

平等的意识一个优秀的销售人员，必然具备一种平等的意识：我和客户之间不存在谁高谁低的问题，客户来购买我的产品是因为我的产品能满足客户的需求；客户付钱是因为我的产品能给他提供一定的价值和优秀的服务，销售人员和客户是等值交换的，销售人员在和客户交谈的时候，也不能存在什么“天堂”和“地狱”的意识，不能认为自己比客户低一等，客户买我们的东西是看得起我们；客户喜欢我们的产品就认为自己是最幸运的人。

坦然面对挫折的平常心心理学分析认为：“人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。

”销售人员的主要工作是卖给客户东西，然后向客户收钱。

但实际操作起来并不是这么简单，卖给客户东西很难，有时候收钱更难。

“世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。

”对销售人员来说痛苦的恐怕也正在于此了。

在你的销售生涯中是不是至少有80％的客户会说：“不！”这很正常，所以销售人员要具备坦然面对挫折的心理。

面对挫折和失败，我们不能自暴自弃，要努力去适应这种“地狱式的折磨”。

那些不具备这种勇气的销售人员往往不长时间就会离开销售这片大舞台……永不言败的个性把成功比喻为天堂，把失败比作是地狱，那么销售员可以说是最能体会到这种“在天堂地狱之间轮回”感觉的人了。

做销售贵在坚持，不能轻易说放弃，遇到挫折时，要想尽一切方法去解决。

“坚持就是胜利”是我们每一个销售人员的格言，永不言败的人，往往是最容易成功的。

好争第一的个性拿破仑将军曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵。

”每一个销售人员都要具备这种好争第一的性格，力争走在团队的前面。

强烈的事业进取心往往是那些优秀人才成功的最大因素。

我们经常会在团队中看到那几个“出头鸟”为了业绩相互竞争，今天你第一，明天我就是冠军。

不要看不起他们，更不能嫉妒他们，你要做的是向他们学习学习再学习，同时注意处理好人际关系，避免锋芒毕露。

保持良好的心态，其实并不存在什么“天堂和地狱”，我们不是天使也不是魔鬼，我们是一个销售人员，销售人员必须具备这样“波澜不惊”的优秀心理素质！【销售潜规则】有人说：销售人员就是不断在“天堂”和“地狱”之间轮回的人。

销售成功了，收入很高，上了“天堂”；交易失败了，浪费了精力，下了“地狱”。

是什么因素决定了一个销售人员的命运呢？很大程度上取决于你的心理因素！具体来说是你的性格，这个性格是最重要的，也是最难培养的。

消除内心对大人物的恐惧向所有的销售人员问一个问题：你害怕过那些大人物吗？答案是肯定的：“我们不仅害怕，甚至是一种恐惧！”美国著名的金牌销售员乔·库尔曼曾说过这样一件事：“很多年前，我刚刚进入保险行业，那时我非常害怕见那些大人物，甚至不想出门。

我现在还记得，我拜访的第一个大人物是休斯先生，一家大型汽车公司的老板。

经过多次预约，我终于走进了休斯先生的办公室。

面对我从没见过的装修豪华的办公室和坐在高档沙发椅上衣装讲究的大人物，我感觉自己说话都发抖。

我真的太紧张了，过了好一阵子，才感觉不发抖了。

但说话仍是结结巴巴，甚至没有一句话是完整的。

”休斯先生眼睛瞪得大大的，惊讶地看着这个登门造访的小伙子。

因为这个销售员这样说：“休斯先生……尊敬的先生……其实我早就想来见您了……现在终于来了……不好意思，我很紧张……我不知道该怎么跟您说。

”休斯先生友善地跟他说：“不要紧张，放松一点，其实我年轻的时候也像你这样。

”休斯先生还鼓励他继续提问。

经过这一番对话，开始害怕得浑身发抖的销售员终于平静了，思路也慢慢清晰起来。

“虽然那天，我没有卖出保险，但是我觉得，我获得了更有价值的东西。

跟休斯先生的谈话，让我领会了一个原则——当你感到恐惧时，你就承认。

因为，每个人面对陌生人的时候都会存在一定的恐惧心理，即使是那些经常抛头露面的成功人士。

”当你感到恐惧，你就承认。

在你面对大人物的时候，你必须学会这一点，即使你的开场白极其失败。

承认你的恐惧，并直爽地告诉大人物，也许这才能使你的会谈继续下去。

当你说出第一句话的时候，感觉就会慢慢变得轻松起来，所有的恐惧和担心都会随着你的言谈慢慢消失……第二次世界大战期间，一位海军军官向台下数万的听众演讲。

虽然他是一个战斗英雄，经历了战场上的硝烟弥漫和鲜血淋漓场景，以英勇杀敌而闻名全国。

但是，他在讲那些本来是惊心动魄的故事时，却紧张得一塌糊涂，简直是令人沮丧。

他从衣袋里拿出了演讲稿，双手发抖，嗓音也发抖，开始还在磕磕巴巴地讲，后来连一点声音都没有了。

台下的听众们窃窃私语，议论纷纷。

这位军官沉默了良久，当他抬起头时，人们似乎又看到了那个战场的英雄。

他看着台下的人群，有些窘迫而又坦诚地说：“对不起，我太紧张了，比打日本鬼子还要紧张。

”听众都笑了，随后就是雷鸣般的掌声……然后，这位英雄扔掉了那篇演讲稿，开始平静地讲述了自己不平凡的战斗经历，他信心十足、激情澎湃，感染了所有的人！当你面对大人物的时候也要如此，感到恐惧时，先承认自己的恐惧。

不承认自己恐惧的人，往往会以失败而告终，只会让那些大人物瞧不起你！当你承认自己的恐惧时，说明你已经有了克服恐惧的正确心态。

作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧。

就像乔·库尔曼所说的那样：“回首往事，我觉得自己非常愚蠢，就是因为害怕见那些大人物，没有勇气去推销，失去了很多宝贵的机会。

”当你消除了对大人物的恐惧时，你的推销生涯才能真正走上一个新台阶。

别不敢承认自己的害怕，承认自己恐惧才能使情绪稳定。

怕丢脸，死活不肯承认，才是真正的愚蠢。

所以，不管你面对的是一个人还是千军万马，也不管你面对的是一个小人物还是大人物，一旦你出现了恐惧的情绪，请你念念下面这四句话，相信会对你的销售有所帮助。

1．当你感到恐惧时，你就承认。

2．若要成功，必须跟大人物打交道，这样你的推销业绩才能上一个台阶。

3．大人物也是人，跟我们没有差别。

4．当你说“我怕”时，最可怕的时候已经过去。

【销售潜规则】作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧。

就像乔·库尔曼所说的那样：“回首往事，我觉得自己非常愚蠢，就是因为害怕见那些大人物，没有勇气去推销，失去了很多宝贵的机会。

”销售不是“一夜暴富”有句话是这样说的：“销售成功的秘诀是把勤劳的双脚踏在正确的道路上。

”成功是在一步一个台阶地往上爬，一夜暴富的心态不适用于销售人！黄钦鉴是红牛维生素功能饮料有限公司广外1分公司的总经理，他就是从一名普普通通的销售人员干起，最终成为名企的大区经理的。

大学毕业后，黄钦鉴进入了一家外企，开始只是一个普通的物料管理员，经过几年的努力，他成了中方最高级别的员工。

在外企干了一段时间，黄钦鉴觉得自己已经不能再有所发展，于是选择了创业。

结果创业失败，生意亏损。

重返职场，黄钦鉴成为“红牛饮料”的一员，从销售底层做起，一直干到今天的广州分公司总经理。

他的故事告诉我们：顶极销售精英不是一朝一夕就能练成的，财富的累积也不是一蹴而就的，做销售不能存有一夜暴富的心态！销售这项工作十分有挑战性，不是任何一个刚刚毕业的大学生都能做好的，销售需要很大的韧性和毅力。

不能有这样的想法：“连着半个多月了，一单生意也没有，看来我不是这块料！”如果你真有这样的想法的话，也许你真的就不是销售的“这块料”！怎样才能做好销售呢？踏踏实实，一步一个脚印，别有一下子就能发财的想法！做销售，很大程度上是在和客户进行“战争”。

在你和客户接触的过程中，不可避免地要听到这样的话：“我不需要”、“我已经有了”、“不要再烦我了”。

客户的拒绝很正常，客户往往喜欢质疑你的产品，并且拿同类产品做比较。

你怎么办？你能强迫客户买你的东西吗？那不是销售，而是抢劫！所以，销售人员要有耐心，对自己有信心，尽量让客户觉得你很真诚，相信你和你的产品是最好的，你的产品能满足客户的需要，是客户的最佳选择。

遭遇挫折不能灰心丧气，沮丧的情绪对任何一个人都是不可饶恕的！做销售需要勤奋。

不管你多聪明、多有能力，不勤奋，永远也成不了一个优秀的销售员。

黄钦鉴说：“如果想在销售行业做得出色，销售人员首先要有‘找死’和‘早死’的准备。

”“找死”的意思是说：销售是一项劳心劳力的活，需要你做好吃苦的准备。

如果你想把销售做得有声有色，必须具备吃苦耐劳的精神和良好的心态。

黄先生做了很多年销售，他认为坚持是最重要的。

“早死”是说：你要抱着必胜的心态见客户，和客户交谈，但是提前要做好最坏的打算。

黄钦鉴认为，拥有成熟的心态对一个销售人员是绝对重要的。

当然，还要有一颗善于总结的心，认真分析、研究市场，制定适合自己发展的战略。

据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计分析，我们来看一组销售工作中的统计数据，也许这份生动直观的销售记录会对你的“一夜暴富”心态有所警觉：2％的销售是在第一次接洽后完成的；3％的销售是在第一次跟踪后完成的；5％的销售是在第二次跟踪后完成的；10％的销售是在第三次跟踪后完成的；80％的销售是在第四至第十一次跟踪后完成的。

事实上，有80％的销售人员不能坚持对客户进行跟踪，第一次洽谈后，就不去管了。

似乎这是别人的事，以为一次洽谈差不多就能促成交易。

这也是对“一夜暴富”心态最好的一个佐证。

跟踪的最终目的是达成销售，绝不是你的那句“您考虑得怎么样？”做销售，你还得学会跟踪。

任何事情都不是一下子就能接近完美的，只有经过无数次的打磨，钻石才能散发出无比璀璨的光芒！【销售潜规则】销售人员要有耐心，对自己有信心，尽量让客户觉得你很真诚，相信你和你的产品是最好的，你的产品能满足客户的需要，是客户的最佳选择。