碧桂园房地产营销管理手册

房地产营销管理手册

世联地产

2011年1月1日制定

目录

前言 (3)

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 (4)

二、销售公司经理职责分工和岗位职责 (4)

2.1销售公司经理的个人素质要求 (4)

2.2销售公司经理专业素质要求 (5)

2.3销售公司经理基本修为标准 (5)

2.4销售部经理岗位职责 (6)

2.5项目经理（销售主管）岗位职责 (7)

2.51项目前期 ,项目开盘准备工作 (7)

2.52项目销售期 (7)

2.53项目收尾期 (8)

2.54全面负责销售现场的业务管理工作 (9)

2.6置业顾问岗位职责 (11)

2.7销售员基本素质 (12)

三、案场管理 (13)

3.1项目销售阶段 (13)

3.2目的总结 (14)

3.3更改认购书及合同条款的规定 (14)

3.4签署认购书、合同的注意事项 (17)

3.5办理按揭的程序及注意事项 (18)

四、销售现场管理条例 (18)

4.1售楼中心纪律管理条例 (18)

4.2客户接待管理条例 (19)

4.3客户登记管理条例 (20)

4.4认购及销控管理条例 (20)

4.5楼盘管理条件 (21)

4.6楼盘签约管理条例 (21)

4.7合同管理条例 (22)

4.8销售报表编制条例 (22)

4.9售后服务与客户投诉处理条例 (23)

4.10销售资料保密条例 (23)

4.11销售信息收集条例 (24)

五、关于奖金结算的有关规定 (24)

六、售楼部人员礼仪、行为规范细则 (25)

6.1销售人员服装要求： (25)

6.2仪容礼仪要求： (26)

6.3电话接听要求 (26)

6.4接待规范 (27)

七、销售部奖惩细则 (27)

前言

不依规矩，难成方圆

1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公

司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构

整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制

度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销

售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出

新版本。

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责

二、销售公司经理职责分工和岗位职责

2.1销售公司经理的个人素质要求

1.应了解企业广利的基本原理和知识；

2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；

3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；

4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善

于用人；

5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组

织企业生产和经营活动；

6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；

2.2销售公司经理专业素质要求

1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；

2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提

出销售策略，善于抓住机遇；

3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；

4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格

水平客户情况善于及时提出应变措施；

5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力；

6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售

人员的工作激情；

7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；

8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；

9.具有市场学和心理学知识；

10.销售公司经理文化素质要高；

11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；

13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；

14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；

15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；

16.乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态，不将个人情绪带入工

作当中；

17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；

18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；

19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；

20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；

2.3销售公司经理基本修为标准

1.销售公司经理即是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司

事业的发展，为了规范销售公司经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；

2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；

3.忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作身先士卒，起

模范带头作用；

4.加强本部门的内部广利，注意工作方法，讲究领导艺术，关心销售人员的思想动态和生

活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优

质高效的工作气氛；