做房地产真正的经营者-碧桂园营销模式总结.

做房地产真正的经营者

市场管理部

营销是企业之大事，

营销人必须成为真正的经营者

碧桂园正逐步提升产品品质、改善园林环境、完善生活配套，持续提升物业服务。

我们必须重新认识产品，重新定义产品。

——杨董

“名牌”战略

全面提升客户对项目价值的认识

案例1：碧桂园生态城定位调整前期定位：武汉最好的湖山美墅广告语：大东湖光谷新中心

拥希尔顿酒店的桃花源

区位态环境突出项目、配套、生

但是

大东湖：东湖是武汉人心目中的人文豪宅区

光谷新中心：光谷是武汉最具发展前景的高新科技区希尔顿酒店：华中唯一超五星级豪华酒店

环境：被誉为武汉最后一片原生态桃花源

土地：未来已极难争取到发展用地，地价高昂

项目拥有极为稀缺、不可复制的资源重新定位

武汉不可复制的生态豪宅

（碧桂园天玺系列，相当于万科兰乔圣菲）是奔驰宝马，千万别把它当威驰卖了

案例2：碧桂园时代城

前期推广语：

华润万家已签约进驻轻轨旁的城央生活

（看起来，只是配套先行、交通便利的住宅项目）

实际上：项目位于塘厦百年商圈中心，周边商业发达，是领袖级商业之城

•拓客、媒体组合、广告都必须围绕项目定位进行，不能偏离方向

•在推广过程中，还需评估项目实际情况，不断改善使之更符合项目定位

建立领先可控的营销渠道

渠道才是王道

【外拓广告现场】

深化拓展客户的改革

1.锁定目标客群

2.编制详细客户地图

3.人脉资源拓展

4.拓客人员分工的纵向一体化

5.竞争形式与激励制度

6.有效设定拓客的关键指标

7.拓客工具的运用---资产包

8.兼职及编外经纪人

9.数据管理

策略

根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群（购买力评估）。

根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

城市调研

宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等

微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。

客户地图

政府机构

学校医疗机构开发区企事业单位

黄金业主

娱乐场所

大型商场客户在哪里？

客户地图

名包名表高档食府目标客户在哪里？

衣

高档美容会所名牌服装店食

红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所

住

高端住宅区政府大院高档公寓

行

高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP 客户

客户地图

具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

案例分享—塘厦三盘

案例分享—塘厦三盘

大企业拜访（主要是企业法人方面）

全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；

私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）

制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；

机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。

客户地图

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。