销售的基本流程1

由于老汉这个报亭的地理位置很好，而且销量 很大，所以很快就被可口可乐公司发现了，他 们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了 可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老 汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些 宣传费，并增加了卖饮料的收入。（开发新项
目成功）
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有 声有色，每月的收入都不低于4000元。现在， 老汉又有了新的目标，打算在附近的有线电厂 小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用 成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女 儿将来读研的钱也挣到手！
一 关于销售的理念
销售过程中销的是什么?
自已
产品与顾客之 间有一个重要的桥 梁销售人员本身； 贩卖任何产品之前 先贩卖的是你自已 让自已看起来 像个好产品 我卖的不是 我的雪佛兰汽 车,我卖的是我 自巳乔吉拉德 假如客户 不接受这个人, 会给你介绍产 品的机会吗?
销售过程中售的是什么?
观念
联想到什么
根据地
什么样的营销策略、方针
设目标—踩点—公关（策略）—分析市场 及消费者—挖掘需求—制定销售宣传策 略—树立品牌（提升形象）—制定促销策 略—维护、扩大影响
二
会议营销基本流 程
上门预热
寻找资源 资源的整理及筛选 电话预约
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗 的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十 来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了500块钱买 了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒 出去，价格只比别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早 点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆，问题就解决了。 （针对消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆摊 生意出奇的好。 这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不 卖了，老汉便接下这个地方开起了自己的报摊。但老汉又有不 同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有助于提升形象） 老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（产品多样 化），销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一 些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的。（促销 策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）老汉的 女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又 成了老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠 券一份。（整合资源，创造差异化）

1、卖自己想卖的比 较容易还是卖顾客 想买的

观—价值观重 要还是不重要
信念——相信事实。 对企业.对产品.对 人 有信心
改 变 观 念 比 较容 易 ， 还是配合对方比较 容易，先了解对方 再作进攻方式。
买卖过程中买的是什么?
感觉

感觉是一种看不 见摸不着的 之前的了解，企 业、产品、人、 环境
为什么选择做销售?


兴趣--天生的兴趣和赚钱的欲望。大概小时候家 里穷，从小就不喜欢乱花钱，喜欢的是赚钱。 性格--性格决定了命运，我的性格决定了我的命 运是和销售管理在一起的。 目标--人生苦短，譬如朝露，虽然曹孟德的这句 话会让人轻轻的叹口气，但是我感受最多的是， 既然如朝露，为什么不让阳光透过而七彩呢？一 个人最痛苦的时候，是没有了信仰，没有了追求， 没有了动力......为了实现我的目标，我选择了销 售，她会帮助我成就我，得到我想得到的东西， 实现我的目标。

综合体

在整个过程营造 好感觉
买卖过程中卖的是什么?
好处

顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处 一流的贩卖结果， 带给客户的好处 一般的贩卖成份 而非销售人员

带来什么利益与 快乐避免什么麻 烦
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？

卖报纸的故事

两年前，老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打 算卖报挣钱。（制定工作目标）几经挑选，他发现35路 公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖 报。（选择终端销售点—踩点）可经过几天蹲点，老汉 发现车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很 长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。（对 竞争对手进行初步分析）如果不做任何准备就直接进场 卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的 管理人员下手。（制定公关策略）开始，老汉每天给几 位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他 的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也 不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大 倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天 卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费 实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就 太可惜了……（与公关对象接触，并博取同情）人心都 是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我 们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能
ຫໍສະໝຸດ Baidu

于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记 每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。 这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的 报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！ 另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一 右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进 车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）卖 一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中 一般男性中青年喜欢买报纸，上车的人中一般有座位 的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分 析），有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再 叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。 而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感情告 急啦，中国人质惨遭杀害啦，一个女检察长的堕落啦， 等等。（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）果然， 这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷纷买报 纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时