电大商务谈判

一．名词解释1. 国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

3.平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。

1、客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

2、谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握3、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。

4、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。

1,谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。

2、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。

3、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o4、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。

1,卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。

2、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。

3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。

4、通用(羞础)条救:系指处理交易要素必备的条软。

1.客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

2、主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。

2.: 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。

3,诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。

4.:合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。

二、填空题(共5题，每空1分，共10分)1.先期探询橄法有直接探询和间接探询两种。

2、组成谈判班子的原则主要有两个实力原则:和进度原则4、用语的针对性主要表现在以下四个方面:对象、话题、目的和时间。

10、中青年女性着装时应重在表达：自信和自尊，力戒：“艳”与“俏”11、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的T恤衫、短西裤。

12、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里。

13、对美国谈判手的思维对策有四个：利用性格优点、利用心理特征、已实对实、巧用其大。

14、与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚。

15、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力。

三、单项选择题2、先期探询的严谨原则表现在(AA、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果·3、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有(BB、投入人员、用语、态度。

5、推理的形式有:()AA,类比、归纳、演绎.6、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个1fii破，因此，要求运用者应()。

BB,善于转移思路。

7、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是()。

AA、反问和反证。

9、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为:()。

AA、为了成交、为了比价、为了送客。

10、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即:BB、谈判的准备、初期、中期和后期。

2、意向书和协议书的谈判主要特点是()。

BB、预备性、计较性、保留性3、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱，，以求最大地发挥主谈人的作用。

具体傲法为，在礼宾场合可以( )出现，在谈判场合可以()身份出现，在治谈出现任局时，可以(AA、主要角色、负贵人、干预4、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有:()AA、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌5、推理的形式有:()AA、类比、归纳、演绎9、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语BB、干脆、坚定与自信10、商业谈判中的话题类型有()。

CC、介绍、合同条文及价格、谈判分此1、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(AA.融合“交流与谈判”的软谈判阶段。

2、价格性质主要指(CC、文易价格是固定价还是浮动价。

3、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是:(AA、乖虚而人和借力而用。

6、空城计运用时应注意(BB.背景，灵活，认真。

7、欲擒故纵的策略运用时要注意(AA、立点在擒，留有机会，谈话分寸。

8、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(CC、次序规则和主从规则。

9、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则:(BB、共识规则、简明规则、用词一致规则，10、合同条文公正实用的原则表现为以下三点:(BB.合法性、均衡性、现实性。

1,准合同的谈判的“准”的意义是BB,有先决条件2、买方地位谈判的特征是()BB、情报性强、掏钱难、度势压人3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A）A、融合“交流与谈判，的软谈判阶段。

4、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是()。

BB、商务主谈人5、职责要求谈判主持人在谈判中追求()。

BB、最大利益，妥协的满足6、以成交结束谈判时，主持应含三个内容:()CC、握手、清理、签约7、论证一般由()三个因素构成。

()BB、论题、论据、论证方式9、磨时间在运用时应注意(BB,态度温和，避免闲扯1,谈判的当事人包括和两类人员。

()AA、台上(一线)和台一F2、所有谈判标的的共同谈判目标是。

()CC、划分责、权、利6、职责要求谈判主持人在谈判中迫求(BB、最大利益，妥协的满足8,论证的原则有三个:(CC、全面性、本质和具体的原则9,商业法律用语的特征主要体现在其()BB、通用性、刻板性与严谨性。

6.“出有悔”并不是要求谈判“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）CA.答得对方满意，已方不吃亏。

B能答则答，不能答则不答。

C答得准确，8.谈判手的感情，总的将有两个作用（）BB自我发泄，影响对手。

12.最后通牒使用时应注意（）BA通牒明确，不怕破绽B令人可信，不可滥用。

C及时通牒说法平和4BA价格贵不贵B价格构成C货与价的关系1.构成调价的因素有（ A ）A.物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿2. 合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（A）。

A.交易内容和正文书写格式3.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。

A.比拟方式，修饰方式B.设问调侃，列单调侃4.商业谈判中的话题类型有（D）D.介绍、合同条文及价格、谈判分歧5.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正?（C）。

C.不明显的方式6.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（A）。

A.面部表现、身体表达、言语表达7. 最后通牒使用时应注意（ B ）。

B.令人可信，不可滥用8.反间计运用时应注意（C）C.选好引子有的放矢，利用时效9.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，具有代表性均追求有（D）。

D.为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财10. 磨时间在运用时应注意（ A ）。

A.态度温和，避免闲扯11.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）A.实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则4简答题1、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么?作用在于用人与决定政策。

具体讲，应在三个环节上做工作:布阵、跟踪谈判进程、适当参与。

2、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么?它体现的是什么原则?处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是认真表述自己的意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。

它体现的原列是:无私的原则、实事求是的原则、实践的原则。

3、谈判中军事用语的自信的特征会给谈判带来什么功效?功效是它不仅回给自己力量，也会推动对方，至少会在危难面前镇定自若，寻找出路，求去生存。

所以，军事用语的自信的特征反映了绝处求生的顽强精神，而这种梢神是谈判中极为宝贵的营养，也是破除僵局的动力。

2,怎么才能做到准备阶段的客观性?所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。

信息资料准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。

不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。

3、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?:以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。

它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。

1、作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控翻手法有哪些?答:自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。

自我控创手法有:反思、倾听、排除虚荣、进取。

2、谈判策略是客观的谈判程序吗?答:不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。

1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么?答:本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权成，也有某种约束。

同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自球划定界限。

2、为宾时，如何走进会议室?选什么位置坐下?答:应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向。

这可反映谈判人的修养和德重。

当室中无人时，自己可以在陪同面前漫步房间，选面对着门的一边中间位置坐下，或在这边踱步，等主人进门后，可站起来隔桌伸手相握。

若桌子很宽，可与主人同时绕桌子相对而行，在中间相遇握手致敬，这样可表达礼貌，自信与自重。

3:为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础?答:如果概念棍淆则抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。

若在任一论题展开之前，先从概念人手，那么谈到双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案。

1．先期探询时，如何制造“冷与热”？“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表达不同的“急度”，可以取得不同的探询效应，在用语问题上，保持平衡尤为重要。

此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。

如何判断谈判对手的真实的感情和虚伪的感情，举例说明？：1、逻辑反应检验法例：以悲伤为例，当谈判顺利进行，从文字到具体条件，以及当事各方处事态度在合理范围内时，谈判手突然表现出悲伤的表情（当然不在同一天、隔天也会出现）从逻辑因果关系看，令人。

悲伤之情可能是假，而定有所求是真。

2、实际效果对比法例：如果其表现针对的谈判目标已是对他有利的结果，那么其“吃了大亏的忧伤和惧怕”之情一定是假，其“喜”的感情才是真。