试述国际贸易中的商务谈判

摘要商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。

商务谈判是以价格为谈判核心，围绕经济利益展开的，具有不确定性和广泛性。

市场经济的不断发展和对外开放的进一步加大打开了中国参与世界经济循环的大门，为企业创造了空前的生存与发展空间。

与此同时，各国频繁的商务活动使人们逐渐认识到国际贸易的重要性，从而成为各国经济发展和世界经济增长的重要引擎。

市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。

本文从国际贸易中的商务谈判的重要性入手，论述了商务谈判的特征、原则、与实施步骤。

目的是使人们认识商务谈判，了解其重要性从而更好地运用商务谈判。

关键词：国际贸易商务谈判特征原则实施目录引言 (3)一、国际贸易与商务谈判 (3)（一）国际贸易 (3)（二）商务谈判 (3)二、国际贸易中的商务谈判 (3)（一）商务谈判在国际贸易中的作用 (3)（二）国际贸易中的商务谈判人员 (4)三、国际贸易中商务谈判的特征与原则 (5)（一）商务谈判的特征 (5)（二）商务谈判的原则 (6)四、国际贸易中谈判的实施 (6)（一）谈判的准备工作 (6)（二）谈判目标的确立 (7)（三）商务谈判的促成 (7)结语 (8)参考文献 (9)试述国际贸易中的商务谈判引言在现代商务活动中,谈判是商业活动的前提,是进行交易的必备条件。

其次，商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节。

在经济全球化时代, 国际贸易成为国际交往中最活跃的领域之一，国际贸易的增长速度超过了世界生产的增长速度，国际贸易成为推动各国经济发展和世界经济增长的重要引擎。

商务谈判作为国际贸易中的重要一环，发挥着愈来愈重要的作用。

一、国际贸易与商务谈判（一）国际贸易国际贸易（International Trade）是指不同国家（和/或地区）之间的商品、服务和生产要素交换的活动。

国际贸易是商品、服务和生产要素的国际转移。

国际贸易也叫世界贸易。

国际贸易是各国之间分工的表现形式，反映了世界各国在经济上的相互共存。

从国家的角度可称对外贸易；从国际角度可称国际贸易。

国际贸易由进口贸易（Import Trade）和出口贸易(Export Trade)两部分组成，故有时也称为进出口贸易。

（二）商务谈判谈判无处不在，可以说，自从有了人类，或者说自从人类有了语言以后，谈判就应运而生。

谈判作为人类的一种有意义的社会活动，一种处理人际关系、解决人类利益冲突的手段而无处不在。

人们为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的动因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方的目的就不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换彼此观点进行磋商，共同寻找使双方接受的方案。

商务谈判是经济谈判的一种，是存在着利益互补和利益差异的商务活动当事人，以各自经济利益为目的，所进行的自愿协商活动。

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。

是人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。

二、国际贸易中的商务谈判国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。

在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。

谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

（一）商务谈判在国际贸易中的作用1.有利于促进商品经济的发展谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。

可以说，随着商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。

商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是有偿的、等价的，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。

实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。

同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。

它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。

今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。

不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者” 的角色，正如谈判专家所说的，世界就是一张偌大的“谈判桌”。

2.有利于加强企业间的经济联系商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。

每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。

事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。

同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。

因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

过去，在高度集中的计划经济体制下，忽视了商品经济的客观要求，不重视市场调节的作用，片面强调经济发展的计划性，企业之间的一切活动要靠行政命令，靠指令性计划。

结果，企业完全丧失了独立性、自主权，也失去了生产经营的积极性、主动性，严重束缚了企业的手脚，阻碍了生产力的发展。

随着改革的进一步深化，市场体制逐步完善，企业拥有了充分的自主权和独立的经济利益，成为真正独立的商品生产经营者。

企业有权在国家宏观调控下进行生产经营活动，有权维护自己独立的经济利益和各种合法权益。

这样，谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。

企业通过谈判获得生产要素，销售产品；通过谈判处理合同纠纷；通过谈判磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。

所以说，谈判加强了企业之间的联系，促进了经济的发展。

3.有利于促进我国对外贸易的发展当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。

任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。

随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。

众所周知，日本靠引进的先进技术，促进经济高速发展，一跃成为世界经济强国。

纵观世界市场，从 20世纪 50年代～ 80年代，世界贸易额增长了 20多倍，进入 90年代，贸易增长速度进一步加快，特别是乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上。

经过15年的艰辛谈判，我国已经加入了 WTO。

伴随着对外贸易的进一步扩大，迫切需要我国引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。

要扩大对外出口，开展对外贸易，必须学会外贸谈判。

目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员。

这个问题的存在，使企业丧失很多很好的贸易机会，也给企业和国家造成了不应有的损失。

发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。

只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。

（二）国际贸易中的商务谈判人员1．谈判者的素质谈判人员应具有广博的知识面和丰富的专业知识。

（1）广博的知识面。

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还应当了解联合国的情况。

这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。

（2）丰富的专业知识。

丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。

一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。

否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

2.谈判者的风格商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。

商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

因此，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展。

三、国际贸易中商务谈判的特征与原则.（一）商务谈判的特征1.交易对象的广泛性和不确定性任何商品流通客观上都是没有地区和国家界限的，只要是商品，从逻辑上讲，可以出售给任何人。

作为卖方，其商品销售范围具有广泛性;同理，作为买方，对所购商品的选择权也十分广泛。

因此无论是卖方还是买方，其谈判交易的对手遍及全国甚至全世界。

此外，为了使交易更加有利，也需要广泛接触交易对象。

2.以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系谈判双方的安全利益。

在商务谈判过程中谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。

3.以价值谈判为核心在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他方面争取应得的利益。

因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。

4.特别注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方达成一致的合同来体现的。

合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。

有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己争取了较有力的结果，对方为了签订合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在订合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的严密与准确，就会被谈判对手在条款措辞上引入陷阱，这样不仅会使到手的利益丧失殆尽，而且还可能为此付出惨重代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。