影响力_心理学6大要素
(读书笔记)《影响力：说服力的心理学》了解并运用影响力
(读书笔记)《影响力：说服力的心理学》了解并运用影响力影响力是我们在日常生活中经常会遇到的一个概念。
无论是在工作中，还是在社交场合中，我们都需要借助影响力去说服他人，达到自己的目的。
而影响力的运用并非凭空产生，而是有其心理学的原理和技巧支撑。
《影响力：说服力的心理学》正是一本揭示了影响力背后心理机制的优秀著作。
在阅读之后，我深刻了解到并学会了如何运用影响力，下面将从一些重要的观点和技巧来介绍我的心得体会。
首先，书中深入探讨了人们常常会采用的六个影响原则。
这六个原则分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
其中，互惠原则告诉我们，如果我们先对他人施予好处，那么对方会有一种想要回报的心理。
在实际运用中，我们可以在与他人交往时主动给予帮助，建立起一种互利共赢的关系，从而增加对方接受我们观点的可能性。
承诺和一致原则则告诉我们，人们在做出承诺之后，往往会为了维护自己的一致性而去履行承诺。
因此，我们可以通过引导他人在之前明确承诺某个行为，从而增加对方在后续行为中的合作意愿。
另外，社会认同原则也是我们在运用影响力时可以利用的一个重要原则。
人们通常会希望与自己所属的群体保持一致，从而获得认同感。
因此，我们可以尝试在与他人交流时，强调双方共同的兴趣或价值观，使对方觉得我们是同一阵营的一员，从而更容易被我们所说服。
喜好原则则告诉我们，人们更容易对那些他们喜欢的人或事物产生好感，因此我们可以尝试在交往过程中展现自己的好人好事，从而获得对方的认同和支持。
权威原则和稀缺原则则可以帮助我们在合适的时机运用权威力量和制造稀缺性，增加我们观点的说服力。
除了以上的影响原则外，书中也提到了一些其他有益的影响技巧。
比如，善于运用情感和故事，能够更好地吸引他人的注意力，并打动对方的心。
在真实可信的故事和情感表达中，我们可以更好地与对方产生共鸣，从而更容易说服对方接受我们的观点。
此外，书中还介绍了如何借助身体语言和语言技巧来提高影响力。
《影响力》读书笔记(精选15篇)
《影响力》读书笔记(精选15篇)《影响力》读书笔记1经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书，最近挤时间阅读了此书，作为略知心理学知识的我，读后感慨万千，受益匪浅!下面是本书的书摘，供大家参阅!本书作者罗伯特-西奥迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美国亚利桑那州立大学的教授，作为一名实验社会心理学家，他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。
招式一：互惠原理中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。
互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。
在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中，有计划地实现自身交际络的延伸和资源水平的提升。
招式的要点是先主动给予对方一些好处，而且应该是非常自然的好处。
“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的，而不是预先透支。
在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。
呵呵，这时就要小心了。
同理可得，产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
招式二：承诺和一致原理信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗憾，也常常被“别有用心”的商家利用。
当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。
由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的例子，不乏真实性。
《影响力》读后感(精选6篇)
《影响力》读后感（精选6篇）《影响力》读后感1《影响力》从心理学与行为经济学等角度总结了“拒绝—后撤原理”、“对比原理”、“互惠原理”、“承诺与一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“短缺”等一系列的影响力工具，并通过诸多的案例进行详尽的阐释。
影响力工具就像是一把双刃剑，拥有正反两面，关键在于用剑之人。
于我们而言，看完这本书应该清楚两点。
（1）清楚每个影响力工具背后的逻辑，以防被别有用心的人暗箭所伤。
（2）运用影响力工具在生活和工作中，产生事半功倍的效果。
一、拒绝—后撤原理简言之，就是为了使自己原有目标不变，故意在目标基础上给对方留有拒绝的余地，最终恰好达成期望目标。
就像旅游景点销售商品一样，卖家明知游客会讨价还价，故意报高一点价格，然后在买家还价时降低一点。
拒绝—后撤原理的背后还潜藏着对比原则，需要我们根据实际情况为自己的目标做一定的铺垫。
比如管理者在公司遇到极端市场行情时必须采取减薪措施，不用想员工肯定会跳起来反对。
你原定的方案是每月每人减薪1000元，为了最终推行这个方案，管理者需要前期做个铺垫，放出风声每人每月减薪__元，员工听到消息后肯定暴跳如雷，两方势力周旋过后，再进行正式的通知：基于某某情况（站在对方角度考虑），减薪制度调整到每人每月1000元。
基于__元减薪的铺垫，员工对于降低后的减薪基数的接受度会大大提高。
二、互惠原理古人言：投之以桃，报之以李。
正因为互惠原则的存在才将人与人之间的关系逐步拉近。
当然也有部分人利用互惠心理，采取四两拨千斤的柔道手法施以诡计，从而达成自己的目的。
在车站被塞礼物要钱的事情，很多人都碰到，我也不例外。
起初会因为不好意思而为突如其来的礼物买单，碰到的次数多了对此心生厌恶，也会坚决以冷漠回应。
互惠原理应该是善意回报善意，而不是用善意回报诡计。
在社交方面，我一直是一个很被动运用互惠原理的人。
就拿简单的请客吃饭来说，回想起来过去的无数次饭局，大抵是我的朋友们率先发起的，我请他们吃饭更多的是扮演回馈他们之前好意的角色。
影响力的心理学了解人类心理对影响力的作用
影响力的心理学了解人类心理对影响力的作用影响力的心理学：了解人类心理对影响力的作用影响力是我们日常生活中一个非常重要的概念。
不论是企业领导、销售人员、教师、政治家还是家庭成员，我们都需要借助影响力来实现自己的目标。
然而，要想真正有效地影响他人，我们需要理解人类心理对影响力的作用。
本文将深入探讨影响力的心理学，帮助读者更好地理解和运用影响力。
一、社会认同与权威力人们在日常生活中往往会被社会认同和权威力所驱使。
社会认同是指个人在追求与群体一致时的心理状态，而权威力则是指在特定领域具备专业知识和威望的个人或机构。
了解这两种心理对影响力的作用，可以帮助我们更好地应对他人的动机。
社会认同心理可以通过建立情感共鸣和强化集体认同感来实现。
当我们能够与他人建立情感联系，并展现出自我与群体的一致性时，我们的影响力就会得到加强。
例如，若一位销售人员能够理解潜在客户的需求，并与客户建立微妙的情感联系，他们就会更容易说服客户购买产品。
权威力是指在特定领域中具备专业知识和威望的个人或机构所产生的影响力。
当我们拥有权威身份时，我们所说的话更容易被他人接受和信任。
例如，如果一个专业医生向患者给出建议，患者很可能会按照医生的意见行动。
二、社会证据和一致原则社会证据是指其他人在类似情境下的行为或态度，往往会影响我们的决策。
人们常常参考他人的行为和态度，以确保自己的决策符合社会期望。
通过利用社会证据，我们可以增强自己的影响力。
一致原则是指人们倾向于在言行一致的人面前更容易接受和信任。
要利用一致原则加强影响力，我们需要确保我们的言行一致，并且向他人传达出坚定的态度。
例如，一个团队领导者如果在工作中展示出始终如一的价值观和行为准则，团队成员就会更愿意跟随他的领导。
三、情绪与说服情绪在影响力中起着重要作用。
人们常常在情绪高涨或低落时更容易被影响。
要有效利用这一点，我们需要掌握情绪的管理技巧，并在合适的时机传递积极或负面的情绪。
积极情绪的传递可以提高他人参与的意愿和对我们的认同感。
1影响力的六大原则
影响力的六大原则前言影响力是一种强大的能力，可以促使人们改变想法、行为或决策。
在各个领域，影响力都扮演着重要角色。
影响力的产生并非偶然，而是遵循一定的规律和原则。
在本文中，我们将探讨影响力的六大原则，帮助您更好地理解和运用影响力。
一、权威原则权威原则指的是借助权威或专家的声音来影响他人。
人们往往更愿意相信那些被认为拥有专业知识或高地位的人的观点。
在建立自己的影响力时，树立自身的权威性是至关重要的。
二、社会证明原则社会证明原则指的是借助他人的认同和行为来影响他人。
人们往往会受到群体行为的影响，如果周围的人都在做某件事，那么自己也更容易跟随。
在引导他人时，可以利用社会证明原则来增强影响力。
三、互惠原则互惠原则指的是在给予他人帮助或好处后，他们更愿意回报同等或更大的好处。
通过给予他人互惠，可以建立起长期的合作关系，进而提升影响力。
四、稀缺原则稀缺原则指的是当某种资源或机会变得稀缺时，它的价值会大大提升。
人们更容易被那些看似难以获得的东西所吸引。
在塑造自己的影响力时，可以利用稀缺原则来增加吸引力。
五、一致原则一致原则指的是人们更容易跟随那些符合自己观念或行为习惯的人。
通过与他人保持一致，可以增强对他人的影响力。
同时，也要树立自己的一致性形象，以提升自身的影响力。
六、情感原则情感原则指的是通过情感共鸣来影响他人。
人的行为往往受到感情的驱使，情感的表达和沟通可以更深刻地触动他人，增强影响力。
结语影响力的六大原则为我们提供了引导他人、塑造自身影响力的有效方法。
在实践中，要灵活运用这些原则，不断提升自己的影响力，成为更加成功的人。
愿这些原则能够帮助您更好地实现自身目标和价值。
希望这篇文章对您有所帮助，谢谢阅读！。
2024年《影响力》读后感
2024年《影响力》读后感2024年《影响力》读后感1《影响力》是一本好书，作者罗伯特·西奥迪尼作为美国亚利桑那州立大学的实验社会心理学教授，沉浸于顺从心理学研究三十余年，他经过很多的实验结果和严谨的逻辑推理，为我们揭示了蕴涵在顺从背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
不一样于枯燥的说教，《影响力》用简单平实的语言和一个个生动的案例故事或实验向我们证明了那些常常被我们所忽略的或者根本不会意识到的现象背后的原理有多么巨大的影响力。
坦诚地讲，我不是一个合格的读者，匆忙应付中阅读，囫囵吞枣。
出于教师的秉性，阅读中总想“急功近利”地把书中的资料与自我的工作联系起来，却似乎总也牵扯不上关系。
随着阅读的深入，我被书中列举的一些简单的事例所吸引、震撼，在共鸣中也有了一些与教育沾边的思考。
一。
审视教育的“无力感”在《影响力》的第三章——承诺和一致中有一个案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年级的小男孩不玩诱人的机器人玩具。
当他用“惩罚”威胁和“执法”约束孩子的时候，22个男孩仅有1个男孩摸过玩具;6周后，当他不在的时候，他的威胁就失去了效果，77%的男孩选择玩机器人玩具。
在第二次试验中，他只是对孩子说当他暂时离开房间时不要玩这个玩具，因为玩这个玩具是不对的.，并没有威胁孩子。
6个星期之后，2/3的孩子没有玩这个玩具。
对于实验结果我们无从考证，可是有一点我还是赞同的，威胁孩子，只能得到暂时的顺从，最终效果肯定是不佳的，异常是当孩子越来越有自我的独立意识的时候。
反思自我，作为教师或班主任，我经常习惯于“约束式”的教育，教条式的“规范”和“惩罚性”的威胁。
在应对“拒绝”服从和“屡教不改”的学生时，又会因政策、法律缺乏对学生“合理惩戒”的支持而感到教育的“无力感”。
工作中经常听到身边的教师有赌气式的评判“某某同学早该开除了”，也时常会遇到个别班级“扣分就让学生走读”的“惩戒管理”引发的矛盾。
《影响力》顺从心理学6个使人顺从的策略
《影响⼒》顺从⼼理学6个使⼈顺从的策略《影响⼒》顺从⼼理学6个使⼈顺从的策略《影响⼒》这本书研究的是顺从⼼理学：到底是什么因素让⼀个⼈向另⼀个⼈说了“⾏”。
即相同的请求，按某种⽅式说出来会被别⼈拒绝，换种⽅式说出来对⽅就同意？或者你有没有总是被别⼈推销成功，买下你不需要的产品，付款后就后悔了。
⼈们在什么情况下很顺从，很听话，这时给⼈们施加的⼒量就是影响⼒。
换句话说，影响⼒就是让别⼈顺从你的能⼒。
这种顺从⾏为是指不先思考就答应的意愿。
互联⽹时代，信息爆炸，⼈们⾯对⼤量信息不能判断真伪，也懒得判断真伪。
从⽽产⽣选择恐惧症。
《影响⼒》⼀共讲了6个使⼈顺从的策略，分别是互惠，承诺和⼀致，社会认同，喜好，权威，稀缺。
每⼀个原则均能使⼈产⽣不同的⾃动、⽆意识的顺从。
互联⽹时代⼈们更加不愿意动脑⼦来做选择，从⽽使得⽆意识的顺从⾏为更加普遍。
剖析诡异的⼈类顺从⾏为，让你学会了既可以让别⼈顺从你，你也避免⽆脑的顺从别⼈。
------------------------不可思议的是⼈类也有这种⾃动反应模式的本能，你如果想让别⼈做某事，就触发这个按钮。
他就会不经过⼤脑的按你的要求做事。
所有⼈都认为想让别⼈帮忙的时候，要是能给⼀个理由，成功率就会很⼤。
哈佛⼤学针对帮忙的⼀个实验结果很滑稽：使⽤复印机排队时，实验者A对前⾯排队的⼈说：我有5页纸要印，因为时间很紧，我可以先复印吗？结果是94%的⼈同意A插队。
然后改变话术：我可以先⽤复印机吗？结果只有60%的⼈同意插队。
后者话术没有理由，只有要求。
前者⽐后者多了⼀个"因为"。
第三次实验的话术结果让⼈惊讶：我有5页纸要印，我能先⽤复印机吗？因为我必须得印点东西。
结果95%的⼈同意插队。
第三次和第⼀次的话术相同点是都有个因为，区别是第三次话术的理由根本不是合理的理由。
但⼤家却同意插队，专家们发现理由充不充分合不合理不重要，只要有"因为"两个字就⾏，⼤家只要听到因为两个字就⾃动的愿意让你插队，⽽不去认真听因为后⾯是什么内容。
影响力的三要素：互惠、承诺一致和权威原则
影响力的三要素：互惠、承诺一致和权威原则影响力的要素指的是：互惠原则、承诺一致原则、权威原则、社会认同原则、喜好原则、稀缺原则，文章从前三个原则来分析，产品经理应该如何运用这些要素工作做得更好，职业生涯更加成功。
有一本经典书叫《影响力》，我读了很多遍，对我的工作、生活影响很大。
里面讲解了影响力的六个核心要素，如何影响和改变人的思考、行为、决策。
这六个要素分别是：互惠原则、承诺一致原则、社会认同原则、喜好原则、权原则威、稀缺原则。
我做产品经理很多年，影响力六要素对我的工作帮助很大，利用对这6个要素的理解，影响我的同事、客户、合作伙伴、领导。
小到影响一个人、一个团队，大到影响一个群体。
今天主要分享一下，通过影响力中的三个要素：互惠原则、承诺一致原则、权威原则，如何帮助产品经理把工作做得更好，职业生涯更加成功。
一、互惠原则互惠原理的社会心理学机制是这样的：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠其实就是双赢，一个双赢的决策，双方都能获得价值，自然能更容易达成一致。
1.你为客户提供额外价值，客户拿金钱和口碑回报你你提供的产品功能满足用户需求，操作体验好，客户自然愿意掏钱买单，这就是产品买卖的双赢。
如果你的产品不是那么好，可能也就是个及格的分数，这时如果让客户愿意买单，那就要提供产品之外的价值，来弥补产品本身的不足。
比如：更低的价格、更好的运维服务等。
如果你是个很专业、很有魅力的产品经理，能通过自己的专业能力为客户提供产品本身之外专业的咨询服务，必然会收获用户口碑，用户愿意为你提供的额外价值买单。
很多企业客户做了一期项目，之所以愿意继续在这个项目上加大二期投资，很多时候是看中了产品经理或者项目经理的能力，相信有这个人就能创造更大的价值。
项目做好了，自己作为甲方的项目经理自然也会受益。
有时候为客户扛雷也是一种服务，当然首先要确认这个雷，不会对你的个人声誉和自己所在的公司造成影响。
我曾经就为我的客户扛过雷，本来有个功能我觉得没有价值也不太想做，但是客户的项目经理坚持要做，还好只付出了比较小的成本就完成了。
《影响力》
保持 警惕
多想 一下
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影响力之6大武器
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喜好
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精彩 案例
乔·吉拉德——世界最伟大的汽车销售员
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪 录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1420辆车； 5. 15年的销售生涯，共销售了13001辆车。
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认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认 知 对 比 法 则
卖房的诀窍
西德和哈里兄弟的故事
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影响力之6大武器
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互惠
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滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
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互惠——社会之所以可能的终极法则
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。” 正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
2. 这个专家或权威说的是真话吗？
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影响力之6大武器
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稀缺
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“稀缺”的社会心理学原理
物以稀为贵
心理逆反理论
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【数量有限策略 】
一般来说，我们可以根据获 得一样东西的难易程度，迅 速准确的判断它的质量。
机会越少 价值越高
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【心理逆反理论 】
当自由选择受到限制或威胁时，
保护自由的需求就会使我们想要他们
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3. 恭维
• • 制造商总是急着把自己的产品跟当前的文 化热潮联系起来； 把产品跟名人联系在一起，是广告商利用 关联原理赚钱的方法；
《影响力》读书笔记15篇
《影响力》读书笔记15篇《影响力》读书笔记1（约1773字）正如这本书的封面所说，“如果你是营销人员——这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。
”“如果你是一般人——防止上当受骗，只要你认真的读过此书，面对五花八门的商业劝说，你就不会轻易的说‘是’”。
读了这本书后，有种恍然大悟的感觉。
书中虽然许多事例是以美国人的社会文化生活为依据，有些例子如宗教信仰、成人礼与中国的相差甚大，我们不能更深刻的理解或亲身接触，但这本书中介绍有关人们在生活中的购买行为、心理，怎样影响他人，与人打交道的小技巧如“互惠”等等，对于我们来说都还是挺受用的，有时自己的神经思维也开始变得敏感起来，喜欢试着从心理学的角度去分析别人做某种行为的原因。
例如在最近上的营销心理课上，乔老师没有直接上课，而是先向大家表扬了一些积极与他交流意见或提出建议的同学，然后原样的把某些同学提的比较好的意见和建议年给我们听，乔老师刚出这一招，就让我感觉教心理学的老师就是和其他老师不一样。
在以前其他的课上，也有不少老师让我们写一些关于课程或授课方法的意见和建议。
这些老师的一般做法是，在上课快结束的几分钟里，让我们把想写的话写在一张小纸条上，然后由班长统一收起来交给老师，一般最后的情况是，老是背着包，塞着我们的想法走了，下次再来上课时继续上课，课堂形式可能略为改变，但我们往往一般都没注意，认为和以前没什么改变，所以大家上课的积极性并没有因为老师提了建议而提高。
于这些老师做法不同的乔老师呢，运用了一点点心理学，上课效果就得到明显改善。
我认为老师首先运用了这本书中的“社会认同和一致”的原则。
首先让那些表现积极的同学在大家面前亮下相，这样有什么效果呢？对于那些被表扬的同学由于被老师在大家表扬一番，认为这些同学比较积极，首先就是得到了其他同学和他本人的认同，既然得到了认同，这些被表扬的同学就可能在以后采取与老师所表扬的一致行为，积极带动班上的学习氛围。
《影响力：说服力的心理学》了解并运用影响力
《影响力：说服力的心理学》了解并运用影响力影响力是人际关系和社会交往中的一种重要能力。
在个人和职业生活中，我们都需要通过影响他人来实现自己的目标。
而了解并运用影响力的心理学原理，可以帮助我们更加有效地说服他人并达到我们的目的。
一、社会认同的力量在人类社会中，人们普遍具有“从众”心理，即在面对不确定情境时，倾向于按照他人的行为、态度或观点来决策。
这一现象被称为“社会认同”。
了解并利用社会认同的原理，可以增加我们的影响力。
1.一致性原则：人们通常会希望自己的言行保持一致，避免出现自相矛盾的情况。
因此，如果我们能够先让别人接受一个小的请求，然后再逐渐增加请求的难度，对方会更倾向于接受我们的要求。
2.权威原则：人们一般会更倾向于听从那些被视为权威的人的意见和建议。
通过展示自己的专业知识、经验和成就，我们可以树立起自身的权威形象，从而增加影响力。
3.社会证据：当我们能够提供与众多人持相同观点的社会证据时，人们更容易被说服。
利用调查结果、客户评价等社会证据，可以增加说服力。
二、情感诱导的艺术除了社会认同之外，情感和情绪也是影响他人的重要因素。
情感诱导的艺术可以帮助我们更好地影响他人，并获得他们的支持。
1.情感共鸣：人们倾向于对那些与自身感受相似的人产生共鸣。
通过与他人建立情感联系，了解他们的需求、担忧和价值观，我们可以找到共同点并培养情感共鸣，从而更好地影响他人。
2.情绪操控：人们的决策和行为往往受情绪的影响。
如果我们能够在交流中激发积极的情绪，例如喜悦、好奇等，对方更容易接受我们的建议和要求。
三、建立互惠关系人们普遍愿意回报那些曾经帮助过自己的人，这是一种叫做互惠的社会原则。
通过建立互惠关系，我们可以增加他人对我们的好感和信任。
1.先发制人：通过主动帮助对方解决问题或提供有价值的资源，我们可以在需要帮助时更容易得到对方的支持。
2.礼尚往来：在个人关系和职场中，及时回应他人的请求和帮助，可以建立稳固的互惠关系。
影响力(经典版)
为什么像宝 洁和通用食 品这样的大 公司，经常 发起有奖征 文比赛，参 赛者无需购 买该公司任 何产品，却 有机会获得 大奖？
为什么一些 二手车经销 商在收购旧 车时，会故 意高估旧车 的价格？
第4章 社会 认同
在遇到紧急 情况时，什 么才是最有 效的求救方 式？
为什么当自 杀事件广为 报道时，报 道所覆盖的 地区自杀事 件反而增多 了？
目录
第1章 影响 力的武器
为什么无人 问津的东 西，价格乘 以2以后， 反而被一抢 而空？
为什么房地 产商在售楼 时，会先带 顾客去看没 人会买的破 房子？
为什么汽车 经销商在顾 客掏钱买车 之后才会建 议顾客购买 各种配件？
第2章 互惠 为什么精明 的政客会让 连普通人都 能看出来的 愚蠢的“水 门事件”发 生？ 为什么我们 明明不喜欢 某个人，却 对他提出的 要求无法拒 绝？ 为什么超市 总喜欢提供 “免费试用 ”？
为什么圭亚 那琼斯城的 910名教徒 会集体自 杀？
第5章 喜好
为什么特百 惠公司的家 庭聚会能使 每天的销售 额超过250 万美元？
为什么在审 讯嫌疑犯的 过程中“好 警察”、“坏 警察”搭档 的方法巧妙 地运用了喜 好原理？
为什么狂怒 的球迷会在 比赛输掉以 后杀死运动 员和裁判 员？
第6章 权威
尾声 即时 的影响力
在这本 书中，心理 学家罗伯特 ·B·西奥迪 尼博士为我 们解释了为 什么有些人 极具说服 力，而我们 总是容易上 当受骗。隐 藏在冲动地 顺从他人行 为背后的6 大心理秘 笈，正是这 一切的根源 。那些劝说 高手们，总 是熟练地运 用它们，让 我们就范。
《影响 力（经典 版）》具有 以下特色： 1.史上最强 大、最震摄 人心、最诡 谲的心理学 畅销书。自 1986年出 版以来，作 为获得美国 心理协会、 美国心理学 基金会年度 大奖提名的 西奥迪尼经 典著作，《 影响力》已 经成为史上 最强大、最 震摄人心、 最诡谲的心 理学畅销 书，24年 来，它被翻 译成26种文 字广为传 播，全球销 量超过300 万册。时至 今日，《影 响力》一书 仍位列亚马 逊总排行榜 Top400之 中，并雄踞
《影响力》作者：说服别人的六大原理(非常牛逼的销售心理学)
《影响力》作者：说服别人的六大原理 （非常牛逼的销售心理学）文/罗伯特·西奥迪尼（著有《影响力》）1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺5、权威原理：人们愿意听从专家的意见6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。
有种能力只属于少数幸运儿；我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变想法，以及让反对派放弃自己的阵营。
看着那些“说服大师”施展魔法的样子，你会感到既钦佩又沮丧。
令人钦佩的不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事，而且，更令人叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服者迫不及待地想要报答。
但同时令人沮丧的是，这些天生的说服大师往往无法解释自己的非凡才能，也无法将其传给他人。
他们与人沟通的方法是一门艺术，而众所周知，艺术家都是擅长于做而不擅于分析原因的。
他们无法向我们提供多少帮助——我们中的一些人无论魅力或口才都称不上出众，但仍然要应付管理者所面对的基本挑战，即通过他人完成工作。
这个挑战让企业高管感到痛苦。
每天，他们都要挖空心思考虑如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。
“我是老板，必须昕我的”这样的手段已经过时了——即使这样做不会令当事人感到屈辱或士气受挫，在当今社会，它也已经不合时宜了。
如今，跨职能团队、合资企业和公司之间的合作关系已经让权限范围变得模糊。
在这种环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。
这又让我们回到开始的话题。
说服技巧也许比以往任何时候都必不可少，但如果最具天赋的说服大师无法将其传授给他人，那么管理者如何才能获得这些技巧？我们必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的互动方式的信息。
心理学书籍《影响力》推荐
心理学书籍《影响力》推荐导读：本文是关于心理学书籍《影响力》推荐，希望能帮助到您！推荐一本很有用的心理学书籍 !书籍简介:《影响力(经典版)》一直是最为畅销的图书。
由于它的影响，劝说得以成为一门科学。
无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特•B•西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。
那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
推荐理由:《影响力(经典版)》具有以下特色：1.史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。
自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，《影响力》已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，24年来，它被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。
时至今日，《影响力》一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。
也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。
2.原汁原味，经典呈现。
没有专家解读，没有每章导读，这是一本最原汁原味的《影响力》，醇厚甘甜，久而弥笃。
阅读《影响力》仿佛是与西奥迪尼面对面，请细细聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力。
3.全新译本，不容错过。
《影响力》由斩获国家级图书大奖“文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者担纲翻译，语言生动流畅，意趣盎然，西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖、跃然纸上。
《影响力》读后感(精选6篇)_1
《影响力》读后感（精选6篇）《影响力》读后感1《影响力》这本书所提到的观点都指向了人们非理性的弱点，而这种非理性通常是被我们给忽视的。
首先作者提出的互惠原理，就是我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。
简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。
商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。
其次，承诺与一致原理，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
再者，社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
很多时候，我们不是依照理性思考出发，而是从社会大众的普遍选择出发。
然后，喜好的影响，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。
令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
比如，审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理。
还有，就是权威在人们心理的根深蒂固。
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
最后，就是稀缺，人们心中“物以稀为贵”的思想一直激发着人们的好奇心，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
在正常情况下，促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策。
每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。
告诫我们灵活应用上述原则，不被别人利用，成为真正有影响力的人。
《影响力》读后感2买这本书已经很久了，一直塞在书架上。
直到在另一些书上不断看到这本书的名字，这才发现自己错漏了一颗明珠。
昨天晚上，乘着大家外出散步，我一个人静静地坐下来看了第一章。
影响力心理学说服力的艺术
影响力心理学说服力的艺术影响力心理学：说服力的艺术在我们的日常生活中，我们经常需要说服他人接受我们的观点、采取我们的建议或者购买我们的产品。
然而，要真正影响他人并取得成功并不容易。
影响力心理学便提供了一系列科学的方法和原则，帮助我们增强说服力，使我们更加能够影响他人。
一、良好的沟通与表达能力在说服他人之前，首先要确保我们的沟通和表达能力是良好的。
清晰、准确和简洁的说明我们的观点和意图，比模棱两可或者含糊不清的陈述更容易被接受和理解。
使用恰当的语言、掌握良好的语调和肢体语言是提高沟通与表达能力的重要因素。
二、建立信任和亲和力信任和亲和力是影响他人的基础。
人们更倾向于相信和接受那些他们认为值得信赖、亲近和与自己有共鸣的人。
为了建立信任和亲和力，我们可以通过与他人建立真诚和互动的关系，并提供有价值的信息和帮助。
同时，倾听他人的需求和关注他们的感受也是建立信任和亲和力的重要因素。
三、社会证据的运用人们常常会参考他人的行为和观点来判断事物的合理性和正确性。
因此，为了增强说服力，我们可以利用社会证据，即证明他人中多数人都采取了某种行动或持有某种观点。
这种社会证据可以是科学研究结果、顾客的评价或普遍认可的事实。
通过提供这种社会证据，我们可以说服他人更加容易接受我们的观点。
四、审慎使用情感激励和情绪操控情感和情绪是影响人们决策和认知的重要因素。
通过激发他人的情感和情绪，我们可以增加说服力。
例如，我们可以通过讲述故事或引用个人经历来唤起他人的情感共鸣。
然而，我们也需要注意情感激励和情绪操控的审慎运用，避免过度情绪化或使用虚假宣传来说服他人。
五、提供有力的逻辑和证据支持逻辑和证据是说服他人的基础。
通过提供清晰、有力的逻辑和证据支持，可以增强我们的说服力。
这些逻辑和证据可以是数据、研究结果、专家观点或历史事实等。
同时，我们还可以利用统计学的原理和因果关系来加强我们的论证。
六、利用互惠原则和承诺人们倾向于对他人提供帮助，并回报他人对自己的好处。
《影响力》罗伯特ppt
“影响力教父”罗 伯特·西奥迪尼，知 名社会心理学家， 全球知名说服力研 究权威。多年执教 于亚利桑那州立大 学，现为该校社会 学和营销学名誉教 授。
好书推荐《影响力》
本书是罗伯特·B·西奥迪尼的社会心理学经典作品，在这本 书中，著名的心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为 什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
内容介绍
人们对影响力的运用存在于社会的每个角 落，当一个要求用不同的方式提出来时，你的 反应就会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作， 你为什么会说“是”，横生的 书将会告诉你。
经过近7年的潜心研 究，罗伯特·西奥迪尼发 现了第7种心理武器—— 联盟，将6种心理武器扩 展为7种；书中更新内容 多达10万字，包括近10 年行为心理学新研究与 新发现，近5年上百个商 业、管理、科技、个人 成长、家庭教育等方面 的全新案例。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这 一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们 就范。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教 你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有 影响力的人。
《影响力》被推荐为“人生必读100本书”之一
罗伯特·西奥迪尼经典作品，风靡全 球30载，已被翻译成26种语言，在全 球售出了200万册，并被《财富》杂志 评选的75本必读的睿智图书之一。
《影响力的提升》课件
一、引言1.1 课程目标了解影响力的定义与重要性学习提升个人影响力的策略与技巧1.2 课程概述影响力的概念解析影响力的五大要素影响力与领导力的区别二、影响力的构成要素2.1 个人魅力个人形象与品牌建设自信心的培养非语言沟通技巧2.2 专业知识与技能专业知识的积累与更新沟通技巧与表达能力的提升问题解决与决策能力三、人际关系的建立与维护3.1 倾听与同理心倾听的重要性与技巧同理心的培养与应用建立良好沟通的基础3.2 合作与团队精神团队合作的意义与价值跨部门协作的策略与技巧团队精神的培养与维护四、说服力与影响力4.1 说服力的要素逻辑推理与事实依据情感诉求与故事讲述说服力的三大原则4.2 提升说服力的技巧语言表达的技巧与方法说服过程中的关键环节应对反对意见的策略五、影响力的应用与实践5.1 职场中的影响力职场沟通的策略与技巧影响力在管理中的应用职场中的权力与利益博弈5.2 社交场合的影响力社交礼仪与言谈举止影响力的拓展与维护网络社交的影响力打造六、影响力的心理学原理6.1 认知偏差与影响力了解认知偏差对影响力的影响如何利用认知偏差提升影响力应对他人认知偏差的策略6.2 说服与顺从的心理机制说服过程中的心理机制分析顺从与服从的区别与联系利用心理机制提升说服力七、影响力与道德伦理7.1 道德伦理与影响力的关系道德伦理在影响力中的作用道德伦理对个人与社会的影响如何在影响力运用中坚守道德伦理底线7.2 影响力滥用与防范影响力滥用的表现与危害防范影响力滥用的策略与方法提升道德伦理素养的途径八、跨文化的影响力8.1 跨文化沟通与影响力了解不同文化背景下的沟通特点跨文化沟通的策略与技巧如何在跨文化环境中提升影响力8.2 跨文化影响力案例分析分析国内外跨文化影响力案例总结跨文化影响力的成功经验借鉴与应用跨文化影响力策略九、影响力的终身修炼9.1 自我认知与反思了解自己的优势与不足反思与自我提升的方法与技巧制定个人成长计划9.2 持续学习与成长学习力的培养与提升终身学习的理念与实践适应时代发展的影响力修炼十、总结与展望10.1 课程回顾与总结回顾整个课程的主要内容总结课程学习的收获与感悟提出持续提升影响力的行动计划10.2 未来影响力的挑战与机遇分析未来影响力发展的趋势与挑战探讨应对未来挑战的策略与方法展望个人在未来影响力提升的道路上的前景重点和难点解析一、引言重点：影响力的定义与重要性，影响力的五大要素，影响力与领导力的区别。
提升个人影响力 职场沟通技巧与心理学
提升个人影响力职场沟通技巧与心理学个人影响力是职场中非常重要的一项能力，它可以帮助我们在工作中更加成功地与他人合作、沟通和领导团队。
提升个人影响力，需要我们掌握一定的职场沟通技巧和心理学知识。
本文将从以下几个方面探讨如何提升个人影响力。
第一，建立良好的沟通技巧是提升个人影响力的基础。
在职场中，良好的沟通可以帮助我们更好地与同事、上司以及客户进行有效的交流。
首先，要注重倾听能力。
倾听是一种尊重和理解他人的方式，通过倾听他人的意见和建议，我们可以更好地掌握他们的需求和想法，从而更好地回应和解决问题。
其次，要善于表达自己的观点和意见。
清晰、准确地表达自己的想法，能够有效传达自己的意图和目标。
最后，要学会掌握非言语沟通技巧。
例如，通过肢体语言、面部表情和声音语调来传达信息，使对方更易理解和接受。
第二，了解心理学知识可以帮助我们更好地理解他人，并与他们建立起良好的关系。
心理学研究人的思维和行为规律，掌握一些心理学知识可以帮助我们更好地了解他人的需求和动机，从而更好地与他们沟通和合作。
例如，我们可以学习一些关于情绪管理的技巧，理解别人的情绪反应并作出适当的反应。
此外，了解团队合作的心理动力学原理，可以帮助我们更好地领导团队，调动员工的积极性，提高工作效率。
第三，积极参与自我提升也是提升个人影响力的重要途径。
我们可以通过学习和培训来提升自己的专业能力和知识水平，提高自信心和自信心。
提升个人影响力需要我们具备一定的专业知识和技能，才能在工作中给他人提供更好的帮助和意见。
此外，我们还可以积极参与行业内的社交活动和专业组织，与同行交流学习，扩大自己的社交圈子，进而提升自己的影响力。
总之，提升个人影响力是一个系统性的过程，需要我们全面提升自己的沟通技巧和心理学知识。
要建立良好的沟通技巧，善于倾听和表达，掌握非言语沟通技巧。
同时，要了解心理学知识，理解他人的需求和动机，建立良好的人际关系。
最后，积极参与自我提升，提高自己的专业能力和知识水平，扩大社交圈子，从而提升自己的影响力。
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1. 影响力水平测试 2. 影响力模型 3. 造成影响力的6个因素
造成影响力的6个因素：
互惠
影响力的6个因素
承诺和一致 社会认同
喜好 权威
短缺
造成影响力的6个因素：
互惠
案例：
•朋友间的互惠 •免费试用 •海尔公司的优质服务
专家解读：我们可以再一次从互惠原理的社会意义中找到这种现象的根源。互Байду номын сангаас原
影响力水平测试：
8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是最新的消息：
a：讲述这则消息之前
b：讲述这则消息当中
C：讲述这则消息之后 9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包 括那些极具说服力的用以支持你观点的论据，请问，讲到这一部分时，你的语 速是：
a：特别快 b：稍快一点 c：语速适中
造成影响力的6个因素：
社会认同
社会认同从周围人的行为开 始逐渐影响着你，而且，恐 怖的是，你自己还不知道
案例：
•北美野牛 •畅销产品 •离奇的杀人案件
专家解读：这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要
决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是有 道理的。不论是在电影院里如何处置空爆米花盒子，或是在某个路段上车应该开多快，还是在宴会上 应该如何吃鸡，周围人的做法对我们决定自己应该如何行动具有很重要的指导作用。这并不是毫无道 理。认为大多数人采取的行为才是正确的行为，按照这种方法去做往往都能行得通。在一般情况下， 根据大众的经验去做的确可以使我们少饭很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。 但社会认同原理的这个特征既是它的长处，也是它的致命弱点。就像其他影响力的武器一样，虽然它 为我们提供了一条思考和行动的捷径，但与此同时，也使我们容易受到潜伏在那里的投机商们的袭击
影响力水平测试：
4、研究表明，通常情况下，自尊与劝服之间的关系是： a：自尊心不强的人，最容易被说服 b：自尊心一般的人，最容易被说服 c：自尊心强的人，最容易被说服
5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是，你是这位候 选人的竞选班子的负责人，如果这位候选人欲借严厉打击犯罪提高他的声望， 你认为他最好的方式是： a：我的对手在打击犯罪方面做的很不够… b：很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力… c：虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现…
理之所以被确立起来，就是为了促进互惠关系的发展，以便人们在主动开始这种关 系时不必担心有任何损失。如果互惠原理达到了这个目的，那么，最初那个不请自 来的好处一定会让接受的一方产生负债感。而且由于互惠关系给孕育它的文化带来 巨大的优越性，因此我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。因为，著 名的法国人类学家马塞尔在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时 这样说道：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任
影响力水平测试：
6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守，为了 说服他投资风险较高，回报也较高的项目，你应该注重讲述： a：与他相似的人是如何犯同样错误的 b：如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 C：如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
7、研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服： a：讲话简明易懂的证人 b：讲述时使用令人难以理解的术语的证人 c：讲述内容有说服力的证人
影响力
1. 影响力水平测试 2. 影响力模型 3. 造成影响力的6个因素
1. 影响力水平测试 2. 影响力模型 3. 造成影响力的6个因素
影响力水平测试：
1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更有说服力的证据说服： a：赶时间 b：对该话题根本不感兴趣 c：对该话题兴趣一般 d：a和b 2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华 型）推荐给顾客，研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高： a：从价格最低的商品开始，然后向上销售 b：从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c：从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能获得胜利的 候选人是： a：外表最具吸引力的候选人 b：制造大量负面或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 c：拥有最有活力，最卖力的志愿者的候选人
造成影响力的6个因素：
喜好
案例：
•相似性：保险公司、汽车销售的惯用伎俩 •称赞（和珅） •关联性：将事物甲与公众认为的事物乙联系在一起 （好与坏）
专家解读：现在很多销售培训计划中都督促销售员对着镜子模仿客户
的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明，这些方面的相似性能够引 起积极的结果
造成影响力的6个因素：
权威
案例：
•记忆研究
专家解读：即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一
些完全丧失理智的事情来。在现实生活中，面对权威的要求，我们很少有痛苦到举 棋不定的程度。更多的时候，我们对权威的顺从是以一种“咔哒，哗”的方式发生 的，很少或者从来没有经过有意识的思考。实际上，来自公认的权威的信息在很多 情况下都为我们提供了一条行动的捷径。
造成影响力的6个因素：
承诺和一致
案例：
•《大英百科全书》 •巧妙的圣诞节促销 •三组学生数据
专家解读：心理学家们很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很
多著名心理学家，如利昂等，都将这种保持一致的愿望看做是主宰我们行为的一个 主要的原动力。但是，这种要保持一致的倾向时不时真的强大到令我们原本不想做 的事情来呢？毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种 杀伤力极强的社会影响力的武器。在它的影响下，我们经常会做出一些违背自己意 愿的事情来
d：语速很慢
10、社会心理学研究表明，6个最基本的影响他人的原理是 a：热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想 b：参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识和说服 c：一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺
1. 影响力水平测试 2. 影响力模型 3. 造成影响力的6个因素
影响力模型：
影响力模型：咔哒，哗 磁带播放现象