案例分析KFC入驻中国

案例分析

KFC Is short for

Kentucky Fried Chicken

营销策略分析

通过在之前的简介和宏观分析，肯德基在中国的市场定位是小孩和青年。我们现在得出营销策略分析，从4P的角度。

㈠产品

在产品定位上，肯德基不像麦当劳，麦当劳以汉堡为主打较为适合欧洲人。而肯德基以鸡肉的产品为主，更适合中国人的口味。2000年，肯德基邀请40 余位国家级食品营养专家，成立了“中国肯德基食品健康咨询委员会”，开发适合中国人口味的产品：老北京鸡肉卷、番茄蛋花汤、川香辣子鸡、营养早餐等不一而足。

肯德基食品追求的是“营养均衡、健康生活”。产品组合的宽度：主食类、副餐、配餐、甜点、冷饮、热饮。这些都是中国大众喜欢的食品。1987年肯德基进入中国的北京，当时肯德基就只有8种产品，大多数是美国引进的传统产品，但是随着入驻中国，肯德基的产品已有50多种，很多都是为了中国消费者开发的，像老北京鸡肉卷、四季鲜蔬、早餐的油条、粥等，这些都非常符合中国大众的口味。

肯德基入驻中国的总策略是“立足中国，融入生活”，在进入中国之初，肯德基就设立长远目标：把中国肯德基（KFC）

品牌做成中国餐饮业的第一品牌，甚至是全世界的餐饮品牌。之后的肯德基始终秉承了：“中国餐饮品牌的第一品牌“在消费者心中树立起一个崭新的形象。

㈡价格

肯德基食品的价格定位居中，每当推出新的汉堡时，价格一般定在12至14元之间，这样的价格比较能让消费者接受；肯德基还采取折扣与让价的策略，如优惠券：肯德基为吸引更多的消费者，推出一系列的优惠价，让顾客享受到了更多的价格折扣。同时不是特别低的价格，会给竞争对手带来一部分利益，共分一杯羹。

肯德基在竞争中会进行价格调整，在与麦当劳进行竞争时，会随着麦当劳适当的降低价格、稳定价格、抬高价格。在与强大的竞争对手进行竞争时，肯德基必须要采取相应的措施，这样才能稳定市场。

㈢分销

肯德基在分销渠道上采用连锁经营模式和直销模式。

连锁经营模式核心特征是以连锁店为经营平台，以连锁店的扩张速度与成功率为核心考评指标的商业模式，其经营目标在于追求最大利润的同时，尽可能地追求最大的单店利润。随着通讯的发达和网络的普及，肯德基实施电话订购和网络订购，送货上门的服务，还推出肯德基宅急送，其电话是4008-823-823，除了电话订餐，还有强大的网上订餐功能，

并时不时推出外卖专用的优惠活动。这就是肯德基的直销模式。肯德基的直销模式给消费者以很大的便利，并也因此获得了很大的利润。

在渠道的管理方面，连锁经营的肯德基店接受总店的统一管理，实施统一的经营战略和营销策略，遵循统一的的规章制度。

㈣促销

肯德基采取了很多促销策略：广告策略、人员推销策略、销售促进策略、公共关系策略。这些策略为肯德基带来了整个中国市场。

1.广告策略：

肯德基的广告策略主打本土牌，从进入中国到如今肯德基的广告语改了又改，到现如今是“生活如此多娇”，不过都是旨在用中国人更容易领会的方式准确表达出品牌定位，并获得中国这小和的共鸣。肯德基采用pop广告，有悬挂式、墙壁式、柜台式。而这些有利于提醒消费者，促成购买行为；有利于营造气氛，吸引消费者，并且时效性强、认知度高。

2.人员推销策略：采用试探性策略（“刺激—反映”）、针对性策

略（“配方—成交”）、诱导性策略（“诱发—满足”）。这种策略有显著的效果：具有较强的针对性；信息传递具有双向性；

推销过程具有灵活性。

3.销售促进策略：

提供赠品：快乐儿童餐赠送玩具、新年浪漫餐赠送情侣挂饰、

圣诞期间的缤纷节日桶赠送圣诞礼盒等等；

赠送优惠券或免费产品：十一促销餐赠送免费甜筒免费券、超值小食组套餐赠送当季优惠券、全虾堡套餐赠送全年每月可领的免费产品券等等。

4.公共关系策略：

①“捐一元，献爱心，送营养”公益活动，帮助灾区小学生，

倡导消费者一人捐一元，为灾区儿童健康成长伸出援助之手；②成立中国肯德基曙光基金会，长期资助给有志成才、家境贫寒、品学兼优的在校大学生；③积极响应“地球一小时”环保活动；④举办公关活动如三对三篮球挑战赛和开办新闻年会等。

通过这些策略，肯德基建立了良好的社会公众形象和社会声誉，使公众更加了解其品牌，促进产品的销售，建立相互理解和信任的关系实现企业内外的信息沟通以及人际与环境的和谐统一。

肯德基进入中国的原因分析

作为为数不多的几家在中国改革开放以后率先进入中国市场的洋快餐行业——KFC这个美国著名的快餐品牌在中国创造了颇多的奇迹：虽然在美国本土与欧洲等众多地区，KFC长期无法与它的老对手麦当劳相抗衡，但是在远东的中国市场上，KFC 却占有比麦当劳更多的市场份额；在中国，KFC已经不再是单纯意义上的快餐，而是受到了众多儿童与青年人的喜爱，其连锁

经营的场所更是成为了家庭成员扶老携幼聚会的好去处，这一点相信也是KFC所始料未及的；正如KFC的电视广告里所揭示的那样，KFC在品牌形象的细节上，都带有明显的中国文化特色，其一直秉著“立足中国，融入生活”的理念，给众多的中国消费者留下了深刻的印象。回望KFC的成就之后，我们就来细细分析自1986年以来KFC在中国市场久占优势的因由，以及其给予中国快餐行业的众多启示。

KFC为何要来中国

KFC之所以来中国开拓市场，一方面是因为当时中国有政治、经济、文化环境等诸多因素有利于KFC来中国发展：

1. 1986年的中国正处于改革开放的初期，计划经济正逐步向市场经济调节转移。在中国政府方面，沿海地区相继设立了各个经济特区和沿海开放城市，大力提倡吸引外资，并给予了在华投资的外资企业以众多优惠政策。

2. 对外开放给予中国人民的不仅仅是物质上的重大改善，在人们的思想观念上也引发了许许多多的新思潮，人们的观念处于转变之中。人们也迫切希望与国际市场相交流，寻求先进的经营管理理念，加快与国际市场接轨。

3. 中国是世界人口众多的国家，当时人口已达10亿，市场潜力巨大。而且，东南亚有别于西欧、北美的“牛肉”饮食文化，是一