神州数码售前工程师呈现技巧培训(1)

控制紧张情绪
All of my energy went
1、为何产生紧张情绪 2、紧张情绪的表现特征 3、正确疏导紧张情绪的能量
into making thisc ard
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控制紧张情绪的方法
1、演练 2、身体活动有助于减轻紧张 3、在等待开始时，做适当练习 4、深呼吸，大声讲话 5、做一些自信的举动
四、提高方案呈现的销售能力 1、正式演讲过程与要求 2、常见的客户问题与处理方式 3、提高演讲技巧，提高演讲感染力
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第一部分：基本演讲技巧
1、控制紧张情绪 2、动作语言 3、口头语言 4、提升感染力
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口头语、停顿
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发声练习
基本发声技巧 不同部位的发声练习 发声部位要下移 充分运用口腔的发声肌肉
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绕口令练习
白石塔，白石搭，白石搭白塔， 白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆 豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛 踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛 气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。
声调
停顿与节奏变化 音量与高度变化
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克服口头语
非单词影响
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克服非单词障碍
提示 试讲的技巧 他人的警示 练习
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能量与激情 感染力训练
眼神交流的技巧
环视 注视 虚视 盯视
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眼神交流的技巧
注视的位置 速度 角度
确认沟通成功
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语言特点
包括：
辅助语言系统和语言外系统
辅助语言系统： 音频、音高、音量、音质、音调 语言外系统： 功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、
动作语言--身体姿态
面部表情
是发生在颈部以上各部位的情 感体验的反应。
包括：微笑、目光
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非语言交流--外观
操作原则： 了解自我个性特点 ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ 时间 ＰＬＡＣＥ 地点 ＯＢＪＥＣＴ 对象 协调作用
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3、组织客户购买程序
请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：
寻找供应来源 预测或认知问题 接受和分析建议 确认进货程序和项目实施程序 描述需求项目和特征 项目评估和反馈 评价建议,选择供应商 项目实施
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方案销售对人员的挑战
（高）
பைடு நூலகம்
技 术 了 解 度
（低）
（低）
对客户敏感度
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（高）
1、组织类客户购买的原因
•解决问题 •提高生产力 •增加竞争优势 •核心：趋利避害
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客户产生信任原因
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售前工程师的销售责任
问题研讨：
请根据销售周期各阶段的销售目标和 客户能够产生信任的原因，分析售前工 程师在寻找目标客户；接触客户，发展 客户需求；方案设计与呈现；销售谈判 这四个阶段承担的销售责任。
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方案销售的特点
1、科技含量高、技术支持作用大 2、合同金额大 3、销售周期长 4、普遍采用招投标制度 5、客户决策因素多、过程复杂 6、竞争难度大
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方案销售对供应商的要求
1、对客户进行针对性研究 2、以直接销售为主 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式 4、以项目管理为主 5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技 术支持作用 6、加强复合型销售人员培训
推选吝啬鬼冠军： 现今世界，凡事都要选出
个冠军，长鼻子冠军、长头发冠 军、美女冠军、最有力气冠军… 甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到 今天为止，世上仍未评出吝啬鬼 冠军，我们今天就选出一个我们 遇到过或听到过的吝啬鬼，作为 最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评 选种子选手。
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基本姿态 包括：脚位、腰部、肩部、头部。
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动作语言--身体姿态
站位 包括：位置、角度
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动作语言--身体姿态
移动
包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法
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销售本质—客户购买的是什么？
需求的满足
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销售的本质
我们推销的是产品功能、带给 客户的利益和客户需求的满足。
销售的本质就是使客户对你带 来的功能、利益和需求满足产生 信任、并愿意购买的过程。
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售前工程师的销售责任
寻找目标客户：
1、
2、
3、
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售前工程师的销售责任
接触客户，发展客户需求：
1、
2、
3、
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售前工程师的销售责任
方案设计与呈现：
1、
2、
3、
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绕口令练习
粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰 ，粉红凤凰，红粉凤凰。 有个老头本姓顾，人们叫他顾老五 。顾老五上街买布带打醋，回来碰 见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰 倒了他的布，打翻了他的醋，气坏 了老头顾老五。
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1、控制紧张情绪 2、动作语言 3、口头语言 4、提升感染力
二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析
1、销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买原因与购买流程 4、大客户销售周期的划分 5、售前工程师承担的销售责任
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目录
三、设计有效的技术呈现方案 1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容
能量和激情的使用优点
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朗诵练习：献 词
真的光明，并不是没有黑暗的光明， 只是永远没有被黑暗所淹没；
真的英雄，并不是没有卑下的情操， 只是永远没有被卑下的情操所打倒。
所以在你要战胜自己外来的敌人之前， 你先要战胜自己内在的敌人。 不必害怕沉沦和堕落， 只要能不断地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人啊！ 想想吧，受苦难的并不是你一个人， 那么你的痛苦是不是会减少很多， 而你的希望就会在绝望中获得永生！
客户产生信任的四个原因
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方案销售的特点—高科技产品分类
原料 加工原料 辅件 零部件 设备 系统 服务
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设备销售与方案销售的区别
产品形式 产品特点 销售组织 客户关注 人员定位 人员配备 销售特点
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第二部分：方案销售与组织类客户分析
1、销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买原因与购买流程 4、大客户销售周期的划分 5、售前工程师承担的销售责任
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销售本质—客户购买的是什么？
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小组讨论
请根据本公司的客户特点，讨论 决策者、技术决定者、辅助决定 者和使用者的特点，以及它们在 购买中的作用。
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决策者的特点：
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神州数码售前工程师呈现技巧培训 欢迎访问全国首个整合营销论坛：
游戏规则
1、准时上课、下课 2、吸烟有害您和他人的健康 3、手机请转为按摩器 4、举手发言&掌声鼓励 5、随手清洁(保持职业品质)
谢谢合作！
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目录
一、基本演讲技巧
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2、分析听众需求
听众的角色 是否有内部支持者 听众的需求 听众的态度 听众的专业水平 可能的疑虑
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听众的角色
从层次分：
决策层、运作层、使用层
从角色贡献分
首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影 响者、决策者、技术把关者、行政把关者、 购买者、使用者
售前工程师的销售责任
销售谈判：
1、
2、
3、
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第三部分
设计有效的技术演讲方案
1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容
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基本演讲流程
设定演讲目标 设计演讲内容
确定演示方式 彩排
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非语言交流--眼神交流
眼神交流的重要性
是人际间最能传神的非语言交流
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眼神的交流
眼神交流的障碍
单独交谈与众人交谈 目光漂移 电风扇
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动作语言--手势
种类：手指、手掌、手臂的协调动作 常见手势：
拇指显示 十指交叉 塔尖式手势 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、
鼓掌 臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手
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手势练习歌
大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合 双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式 感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气 向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起 我们一起做，一定要练习，请你, 请他，还要请大家 手势罗嗦语, 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做 单指去点人, 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼