系统集成项目销售培训
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集成项目销售培训
寻找项目
你怎么寻找项目？？？
寻找项目
以下方法你想到了吗？你留意过吗？
找到！竞争对手的客户
想办法知道竞争对手的客户 忌：使用卑鄙手段
寻找机会
以下方法你想到了吗？
找到与你有相同客户群的其它设备供应 商， 与他们共享客户，共享项目
寻找机会
以下方法你想到了吗？
客户关联的客户（客户公司内部的其他需求， 客户所在行业内的其它客户）
废话话，大家都知道！ 项目第一招：反着看正着走！
回归正题：项目
更多一个视角，反着看， 1.有项目就是有需求 2.有需求就要找提供者 3.提供者提供价值，我们不是处在买卖的 弱势地位！！！我们不是简单的卖东 西，我们是来为客户完成项目的。
回归正题：项目
正着走， 1. 不只是跟上客户，还要超越客户，要 学会引导他们。你知道怎么引导客户 吗？？？ 技术的引导？覆盖他的知识 商务的引导？让他依赖你
项目=剧本
项目=剧本
有了项目就可以表演了
不得不提的废话（销售的生存级）
1.分析项目/剧本（废话！！！废话吗？总是有 傻子不研究剧本就开始表演的！） 2. 谈钱伤感情（尤其是客户刚跟你接触，一来 就谈价格，你永远不会拿到定单，大忌！！！ 你以为你摆地摊啊！） 记住：只谈项目不谈钱
恭喜你听到这里（销售入门级）
3. 圈子里有人知道你了
你基本不用听了（销售升迁级）
1. 你开始研究不是剧本里的东西 了 2. 你开始讲行里的故事了
3. 客户都开始宣传你了
你可以给我讲课了（销售教授级）
1. 客户都被你牵着走了 2. 行业里开始传你的故事了 3. 客户都开始帮你拿订单了
回归正题：项目
如何跟踪一个项目？ 1. 发现这个项目 2.Baidu Nhomakorabea立即跟上
回归正题：项目
项目第二招：点穴+按摩 与新客户第一次接触，点穴，跑不了 （第一个电话，第一次接触……) 与旧客户缠绵，按摩，离不开你的服 务
回归正题：项目
实例讲解
1. 知己不知彼（不知所措！） 2. 单打独斗，没人帮你 （不知道利用各 种资源帮你）
3. 至少你会扫楼了（恭喜你，可是你的 业务太初级了）
没想到你还能听到这（销售修行级）
1. 你开始研究别人了（剧本里别的人， 你的客户什么样的人，他处在什么状 况）
2. 有人帮你了（真正有效地帮你，你同 事，你客户，你友人，你的竞争对手）
寻找机会
以下方法你想到了吗？
目标客户中的高端人群
销售是什么
1.是间谍 2.是侦探 3.是战士 4.是乞丐 5.是医生 6.是政客 7.是刺客 8. …… 你到底是什么？
销售是什么？
“对不起，其实我是一个演员”
销售是什么？
客户/无间道/公司
你被挤在客户和公司之间
无间道的三六九等
高级销售：演技派（陈道明 ） 顺气自然地流露 你的观众（客户）：追随你 普通销售：按部就班的工兵 演员演戏而已 你的观众（客户）：看不看无所谓，选不选你无所谓
低级销售：拙劣派（李亚鹏） 刻意做作表现 你的观众（客户）：多看一眼都觉得恶心，彻底不想与 你合作
你准备好了吗？
准备好做一个好演员？？？
寻找项目
你怎么寻找项目？？？
寻找项目
以下方法你想到了吗？你留意过吗？
找到！竞争对手的客户
想办法知道竞争对手的客户 忌：使用卑鄙手段
寻找机会
以下方法你想到了吗？
找到与你有相同客户群的其它设备供应 商， 与他们共享客户，共享项目
寻找机会
以下方法你想到了吗？
客户关联的客户（客户公司内部的其他需求， 客户所在行业内的其它客户）
废话话，大家都知道！ 项目第一招：反着看正着走！
回归正题：项目
更多一个视角，反着看， 1.有项目就是有需求 2.有需求就要找提供者 3.提供者提供价值，我们不是处在买卖的 弱势地位！！！我们不是简单的卖东 西，我们是来为客户完成项目的。
回归正题：项目
正着走， 1. 不只是跟上客户，还要超越客户，要 学会引导他们。你知道怎么引导客户 吗？？？ 技术的引导？覆盖他的知识 商务的引导？让他依赖你
项目=剧本
项目=剧本
有了项目就可以表演了
不得不提的废话（销售的生存级）
1.分析项目/剧本（废话！！！废话吗？总是有 傻子不研究剧本就开始表演的！） 2. 谈钱伤感情（尤其是客户刚跟你接触，一来 就谈价格，你永远不会拿到定单，大忌！！！ 你以为你摆地摊啊！） 记住：只谈项目不谈钱
恭喜你听到这里（销售入门级）
3. 圈子里有人知道你了
你基本不用听了（销售升迁级）
1. 你开始研究不是剧本里的东西 了 2. 你开始讲行里的故事了
3. 客户都开始宣传你了
你可以给我讲课了（销售教授级）
1. 客户都被你牵着走了 2. 行业里开始传你的故事了 3. 客户都开始帮你拿订单了
回归正题：项目
如何跟踪一个项目？ 1. 发现这个项目 2.Baidu Nhomakorabea立即跟上
回归正题：项目
项目第二招：点穴+按摩 与新客户第一次接触，点穴，跑不了 （第一个电话，第一次接触……) 与旧客户缠绵，按摩，离不开你的服 务
回归正题：项目
实例讲解
1. 知己不知彼（不知所措！） 2. 单打独斗，没人帮你 （不知道利用各 种资源帮你）
3. 至少你会扫楼了（恭喜你，可是你的 业务太初级了）
没想到你还能听到这（销售修行级）
1. 你开始研究别人了（剧本里别的人， 你的客户什么样的人，他处在什么状 况）
2. 有人帮你了（真正有效地帮你，你同 事，你客户，你友人，你的竞争对手）
寻找机会
以下方法你想到了吗？
目标客户中的高端人群
销售是什么
1.是间谍 2.是侦探 3.是战士 4.是乞丐 5.是医生 6.是政客 7.是刺客 8. …… 你到底是什么？
销售是什么？
“对不起，其实我是一个演员”
销售是什么？
客户/无间道/公司
你被挤在客户和公司之间
无间道的三六九等
高级销售：演技派（陈道明 ） 顺气自然地流露 你的观众（客户）：追随你 普通销售：按部就班的工兵 演员演戏而已 你的观众（客户）：看不看无所谓，选不选你无所谓
低级销售：拙劣派（李亚鹏） 刻意做作表现 你的观众（客户）：多看一眼都觉得恶心，彻底不想与 你合作
你准备好了吗？
准备好做一个好演员？？？