海天项目全程营销策划方案

目录

一市场定位和产品设计定位…………………………………………

01

1.1市场定位 (01)

1.1.1项目总体市场定位 (01)

1.1.2目标人群定位 (01)

1.1.2.1消费者对项目的心理权重比分析 (01)

1.1.2.2目标人群定位 (04)

1.2.产品设计定位 (04)

1.2.1项目开发总体规划 (05)

1.2.3园林景观规划 (05)

1.2.4社区配套 (05)

1.2.5楼宇配套 (05)

1.2.6会所及配套 (05)

1.2.7建材、施工及标准 (15)

1.2.8物业管理及功能配套 (15)

1.2.8.1物业管理原则 (15)

1.2.8.2物业管理中心的位置设置 (16)

1.2.8.3物业管理提供的服务 (16)

1.2.8.4物业管理的产品设置 (16)

二、市场推广策划 (18)

2.1市场推广主题定位 (18)

2.1.1市场推广主题 (18)

2.1.2市场推广概念 (18)

2.1.3项目核心卖点提炼 (19)

2.2项目案名建议 (19)

2.3销售策略（市场氛围培养） (19)

2.3.1硬件塑造 (19)

2.3.2软性宣传 (20)

2.4广告宣传策略 (23)

2.4.1广告推广目标 (23)

2.4.2广告创意及诉求 (24)

2.5项目包装策略 (25)

2.5.1宗旨、思路、策略 (25)

2.5.2项目包装系列 (26)

2.5.2.1项目整体形象包装 (26)

2.5.2.2楼盘名称包装 (26)

2.5.2.3地盘包装 (26)

2.6广告策略 (32)

2.6.1广告推广阶段计划 (32)

2.6.2广告推广目标 (32)

2.6.3诉求人群 (32)

2.6.4项目诉求重点 (33)

2.6.5各类广告创意 (33)

2.7煤体投放策略 (33)

2.7.1媒体选择 (34)

2.7.2媒体组合 (34)

2.7.3媒体计划 (34)

2.8公关宣传策略 (37)

2.8.1媒体公关 (38)

2.8.2软文撰写 (38)

2.8.3公关宣传活动策划 (38)

2.8.3.1公关活动的专项活动提案 (38)

1）珠三角醒狮大赛 (38)

2）筹备CEO精英会 (38)

3）连环奖上奖 (39)

4）高尔夫球邀请赛 (41)

5）珠海CEO沙龙成立仪式品酒美食

会 (41)

2.8.3.2公关宣传活动计划安排 (45)

三、销售策划（项目销售阶段） (46)

3.1开盘时机选择 (46)

3.2定价方法 (46)

3.3付款方式 (48)

3.4销售组织 (48)

3.5销售计划 (48)

3.6销售控制 (48)

3.7回款计划 (48)

3.8回款方式 (48)

3.9销售流程 (48)

3.10销售培训 (48)

3.11销售制度 (48)

3.12销售现场包装策略 (48)

3.12.1导示策略 (49)

3.12.2售楼处策略 (50)

3.12.3销售道具的建立及作用 (53)

3.13样板房的选择思路及策略 (54)

3.13.1选择思路 (54)

3.13.2样板房策略 (55)

3.14销售现场管理 (55)

3.15客户资料管理 (55)

3.16客户服务跟踪 (55)

3.17促销策略 (56)

3.17.1促销手段的使用 (56)

3.17.2促销计划与安排 (56)

3.18月度资金分配 (56)

3.19月度销售分析 (56)

3.20竞争对手跟踪 (56)

3.21市场机会点分析 (56)

3.22深度卖点挖掘 (62)

3.23价格策略调整 (62)

3.24销售策略调整 (62)

四、项目的全局统筹 (63)

4.1概念 (63)

4.2内容 (64)

4.2.1人员素质的训练和控制 (64)

4.2.2策划方案的周全详尽与严格的执行 (65)

4.2.3人员的安排和分配 (65)

4.2.3.1负责本项目的销售代理公司组织架构 (66)

4.2.3.2我四人员市场和销售系统架构 (66)

4.2.4控制 (66)

4.2.5信息反馈 (66)

4.2.6策略调整 (67)

一、市场定位和产品设计定位

1市场定位

1.1项目总体市场定位

海天项目规模占地16454㎡，户数400户，在本地高端市场和港澳市场就能消化，再加上珠港澳大桥的利好消息又使香港这块市场份额进一步扩大，同时广珠铁路、广珠高速、广珠城际轻轨等的筹建使本项目的区位陡升为珠三角的桥头堡；所以，项目定位于本地高端市场和港澳市场，符合项目成本策略。

1.2目标人群定位

（1）消费者对项目的心理权重比分析

1.海景景观30%：由于项目是海景豪宅，消费者对海景景观的权

衡就会放在第一位，对项目本身而言，海景也是

最大的优势和卖点所在，所以估计占30%。

2.规划10%：规划是一个小区的灵魂所在，也是最有创意

的地方。对具有一定规模的项目来讲，目标购房

者对社区的规划是放在第一位的。只有好的规划

才有好的环境才能很好的生活。但海天项目的规

模无论从占地面积还是建筑面积都算不上规模小

区，预计占10%。

3.设计单位0：设计是可以利用目标购房者的盲动跟随心理，

其本身对购房者的影响力很小；在海天项目中设

计单位的名牌效应不突出，可忽略。

4.环境15%：环境好坏直接影响居住的舒适及身体的健康。

营造一个目标购房者倾心的环境，对整体售价的

提升起重要作用。预计占权重比的15%。

5.房型15%：房型对于目标购房者说是很重要的，关系着

大小，布局合理的问题。

6.建材10%：这方面关系到海景豪宅的高档品质和目标购

房者的购买后的生活质量。所以应提高建材质量，

把好建筑质量，努力做到100%。他对我们楼盘整

体售价的拉升作用非常重要，在目标客户群体的

心理占有相当重要的位臵。

7.周边配套10%：这方面关系到目标购房者的购买后将来的生

活方便问题，因直接性很强，所以非常重要。利

用海天项目周边配套进行卖点的提炼拉升，预计