服饰美学营销(一级课程)全

服饰美学营销之顾问式销售
——一级课程
1
穿衣服的目的？
1.实用 2.地位 3.美观，吸引异性
2
目录要点
1、消费心理现状 2、顾客风格分析
3、货品风格分析
4、人货对接搭配
5、美学连带销售
3
第一节
消费心理现状分析
4
5
美学作为一种战略手段成为新的营销典范
性能消费
品牌消费
个性消费
营销方法的重心转移
6
第四节
人货对接
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风格管理视窗的作用 ？
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什么是风格？
风格就是不同事物类似属性的组合体现 风格从视觉上来看，有大小动静
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类别由消费者定，我们可以做的是色差大小、图案、饰品的建议
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五官的大小决定装饰物的大小 五官的清晰度决定服装的个性化 脸型的大小服装轮廓的大小
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转训要点
1，如何呈现着装风格？ 2，大小：外对外，内对内 3，动静：动配动，静配静
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销售中的色彩搭配
不是在卖衣服，是在卖方案， 卖色彩也是在卖方案
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1
7
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由 浅 到 深
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由浊到艳
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PCCS色调图
色调图：
明度：深浅
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纯度：艳浊
色调图：
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服饰色彩面积的变化 适合穿到这两套衣服的客户分别具有什么共同点和不同点？ :
场合
职业
社交
休闲
常规职场
一般职场
大社交
小社交
都市休闲
运动休闲
家居休闲
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3
4 5
1 2
职场 休闲
社交 一般职场
家居休闲
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判断着装场合？
• 每个人都穿衣服，衣服与人的知识教 养一样，都在显示着人们的心灵思想。 • 服装语言就像说话一样，每个人都有 他特有的“字库”并且运用个人不同 的音调和语义！
客户风格是有什么决定？
顾客的嗜好
心理
顾客的外貌
适合
1.嗜好性（她的家庭背景和成长环境决定了其嗜好） 人的穿衣由两个因素决定： 2.适合性
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古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条 的，可爱的，个性的，时尚的，圆润的，肤 色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白， 胖瘦适中，健康的，骨骼感的，大五官，小 五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清 晰的，面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色 适中偏黑，平和的，亲切的，有亲和力的， 前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏 大的，脸型偏小的，异域的，感性的，理性 的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活 泼的，现代的，性感的
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分析话术中的有效信息
模版1： 导购：欢迎光临， 顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来） 导购：-----小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典 弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。
模版2; 导购：欢迎光临， 顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来） 导购：“小姐，您好！这是我们的米咖系列，色彩比较典雅，款式 设计简洁优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适 合您知性的气质。请问您喜欢素雅大方一点的款式还是个性一点的？ 我可以帮您介绍一下” 顾客：-----我还是喜欢简单大方一点的
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美 学 专 业 连 带 第 三 步
多套试
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多 套 试 的 关 键 点 在 于
一、提高试衣率： 阐释卖点 二、提高连带率： 多套搭配
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1、卖点总结
1
2 3 4
适合的人 场合 搭配 体型的修饰 面料 流行元素
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5 6
2、连带搭配思路
一,纵向搭配思路解析 成套搭配 二,横向搭配思路解析 场合搭配
色（艳浊，色差） 形（廓形，款式） 质（材质，面料）
※ 所有感觉都来自于视觉
斯文 动静变化 个性
大 小 变 化
小巧的、斯文的 色调柔和的、色差 小、款式小而简约、 面料精致、弱光泽
小巧的、个性的 色彩鲜艳的、色差 大、款式小而另类、 材质特别的（面料 粗糙，有光泽） 大气的、个性的
小巧的
大气的、斯文的 同上
3,多套搭
4,巧赞美
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一级课程目标:
一,推荐试衣,相对拿准------ 试衣率 直接对应法 排除法 先顺从后调和法
二,快速提升高连带------ 连带率 控制结果,动静调和,成套试衣 建立信任,利用场合,多套连带
三,巧赞美快速成交------成交率
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店铺教练机制
1,专业工具 2,执行步骤 3,搭配手册
看风格
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看
廓形
大小
图案
色彩 面料
动静
黑白
配色
着装规律:
廓形适中偏大,图案夸张,大(大小) 款式个性,面料个性,适合鲜艳色,色差大(动静)
深多浅少(黑白)
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美 学 专 业 连 带 第 二 步
问需求
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主动询问，产品定向
询问方向:
1,问场合
2,问嗜好 (色彩,动静) 3,问品类
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场合分类
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第五节
美学连带销售
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美学营销时代导购三件事
顾客不喜欢推销，但喜欢购买 我们需要做的就是引导顾客向 购买的方向前进
1，产品定向 2，引导体验 3，促进成交
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美学连带四步曲
1，看风格 产品定向 2，问需求 3，多套试 4，巧赞美 引导体验 促进成交
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美 学 专 业 连 带 第 一 步
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服装搭配思路
1，明确结果
明确顾客适合数据：颜色、 大小、动静
明确顾客嗜好是什么
2，确定单款——不论选什么单款、只要搭配出来都可以
长得柔和的人用点缀法 3，组合搭配 长得清晰的用呼应法
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转训要点
1，单件衣服对接不是最重要的，搭配结果最重要 2，通过单件服饰找到搭配方向，明确结果，动静 调和 3，大小不可以跨越，动静可以相对跨越 4，动的人用加法，结果偏动 5，静的人用减法，结果偏静
（1）脸型的大小，决定了服装廓形的大小；
小脸形：适合穿合体的 大脸形：适合穿宽松的
（2）五官的大小，决定了装饰物的大小、衣服上的图案尺寸 的大小
小眼睛：适合小图案
大眼睛：适合大图案
※ 图案上的花色类型看个人嗜好和个人背景；当顾客说不喜欢图案时
要看是不喜欢图案的类型还是不喜欢有图案的
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3，清晰度 发色 肤色 瞳孔的颜色 瞳孔色 ※ 与身高、体型无关，是看这三色的 色差大小 色差大，清晰度大； 色差小，清晰度小。 （1）清晰度高的适合穿艳色，可以做加法搭配 （2）清晰度适中的适合适中的色 （3）清晰度低的适合穿淡的色 ，适合简单的，精致的， 搭配时要用减法 4， 大小影响衣服廓形的大小，图案的大小 清晰度影响穿着服饰的颜色 头发的颜色 皮肤的颜色 由这三色决定
大静： 大气的，优雅的，端庄 的，知性的，内敛的， 婉约精致的
大动： 大气的，现代的，摩登 的，华丽的
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人的风格看什么?
1.看大小
脸型+五官
2.看动静
脸部清晰度
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转训要点
1，风格判断第一步 —— 视觉/感觉分开 2，人的视觉风格 —— 80%看一个人的面部特征 3，风格的两个重要指标 —— 大小和动静 4，大小主要看 —— 脸型和五官的大小 5，动静主要看 —— 脸的清晰度 6，顾客风格管理视窗 —— 顾客风格的管理工具 7，顾客赞美词组管理 —— 找到视觉特点，赞美感 觉特点
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皮肤深浅决定服饰深浅色面积比 肤色浅的，整体服饰浅色大于深色 肤色深的，整体服饰色深色大于浅色
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转训要点
1，色彩是风格的一个重要部分 2，色差管理工具——色调图 3，认识色调图——深浅艳浊 4，色差对接关系——深对深、浅对浅、柔和对柔和、 清晰对鲜艳
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如何完成跨类别连带？
1,激励考评体制 2,服务规范执行 3,神秘顾客检查 4,系统竞赛规划
1,系统课程 2,内部复制 3,客户教育
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接触期
僵硬期
柔软期
挫折期
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谢 谢 !
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用户体验四要素
使用性
品牌文化
产品
功能性
风格
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传统模式
美学营销模式
产品卖点
产品买点
推销产品为导向
满足顾客需求为导向
关注销售业绩，成交金额
关注顾客穿着效果，满意程度
注重销售技巧、产品知识学习
注重顾问技能，专业搭配技能的提升
服饰美学营销时代对店铺人员的重新定位——服饰导师
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美学营销时代营销人员两大核心能力
• 一、专业搭配能力
1.服饰风格的识别能力 2.顾客风格的识别能力
Baidu Nhomakorabea
• 二、专业服务能力
• 服务及沟通的技巧
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第二节
顾客风格分析
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《闲情偶寄》
• “人之衣，不贵精而贵洁，不贵丽而贵雅， 不贵与家相称，而贵与貌相宜。
•
然人有生成之面，面有相配之衣，衣有 相配之色。”
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1 2
3 4
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顾客的穿着
大气的
同上
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风格（style)管理视窗
静
动静变化
动
小静 大 小 变 化 大静
小动
小
大动
大
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※
场合会变、风格短时间内是不会变的
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眼大选宽条纹，眼小选细条纹
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7 1 每件衣服后面都站着一个人，通过形、色、质找出对应的人 6
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分析服饰的特征
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美 学 专 业 连 带 第 四 步
巧赞美
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巧赞美步骤
因为您是…样子
描述顾客气质形象
所以您适合… (色彩,款式)
阐述推荐理由
(人货对接关系)
整体…感觉
带领顾客进入情境
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美学营销口诀
• 顾客识别口诀 1,看大小 2,看动静 • 连带搭配思路： 纵向搭配:成套 横向搭配:场合 • 连带销售四步曲： 1,看风格 2,问需求 3,看深浅
转训要点
1，服饰风格分析要点——视觉感觉分开 2，服饰风格三要素——色、形、质 3，看大小——外轮廓（廓形） 内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰） 4，看动静——色、形、质 只要一个明显动则动，都明显静则偏 静 5，服饰风格管理视窗（不同类型人的服饰规律） 6，只需分出大致的倾向性即可，不需太过精确
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风格（style)管理视窗
斯文的
动静变化
个性的
大 小 变 化
小静
小动
小巧的
大静
大动
大气的
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分析其特征
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四大标准人群：
小的 面部柔和的
小的 面部清晰的
大的 面部柔和的
大的 面部清晰的
客户赞美词组管理
小静： 小巧的，可爱的，甜美的， 清纯的
小动： 小巧的，个性的，前卫 的，动感的，亮丽的
判断一个人适合穿什么风格（第一步）：一定要从视觉角度进入， 视觉和感觉一定要分开
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• 变化规律：
小的 小的
面部柔和的
面部清晰的
大的、柔和
大的、清晰
从上到下：小和大的变化（脸盘大小，五官大小） 从左到右：模糊和清晰的变化（清晰度）
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• 1，判断一个人适合穿什么服饰风格一定要从视觉角 度进入 • 2，大小指的是脸盘的大小和五官的大小
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第三节
服饰风格分析
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四大标准人群：
小的 面部柔和的
小的 面部清晰的
大的 面部柔和的
大的 面部清晰的
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风格总汇
小 淑女的
可爱的
前卫的 帅气的
绚丽的 罗曼的
自然的 田园般的
优美的 柔美的
都市的
运动的 个性的
浪漫的 奢华的
异域的 古典的
考究的
摩登的 现代的
大
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• 服装视觉构成元素：