服饰美学营销之顾问式销售
服装门店进入专业顾问式销售
我们从几个角度解读一下服装专业顾问式销售，从中不难看出相应的解决方案。
一、门店营销角度，把专业顾问式销售变成差异化的营销方式。
服装门店的营销基本是都是司空见惯的打折、赠品、积分等营销活动。这些营销的性质由于普遍性，基本上失去了吸引顾客的目的，变成了攀比、满足消费者额外要求的营销活动。你不做了，顾客反而不高兴,即便是不给赠品也会购买。赠品、打折、积分变成了增加经营成本、维持销售的一种方式。也就是说这些活动满足的仅仅是顾客的表面需求而已,并不能营销到顾客的内心。
由于职业原因,接触过很多的销售培训师，为服装行业做销售培训做得好的老师甚少，原因是大部分老师会做销售但是不懂服装、穿着文化等专业，培训的内容大都不疼不痒，再多次这样的培训也行成不了导购职业发展的体系。
而专业着装顾问的专业技能可以有效的改变这种现象,从一个普通导购可以掌握产品知识、销售流程、成交技巧、服务礼仪开始，到一个着装顾问型专业导购可以帮助顾客提供着装搭配、衣橱顾问等服务和疑难问题解决方案（如怎样的图案会显得人五官轮廓分明、怎样搭配可以调整体型特征、特殊场合的搭配技巧等),再到一个资深导购可以负责门店销售培训、高端客户穿衣顾问。这样的职业生涯规划说起来就让每一个从事服装销售的女性心驰神往,有了专业技能的区别，导购销售可以获得更多人的尊重，更宽阔的职业发展空间和增加收入的渠道。导购的流动现象自然会改变,至少可以从平均半年流动期延期到2年流动周期,这样老板们的人才使用成本降低了,效益提高了,而且还为将来的发展累计培养了人才，最关键的是特殊的人才提升体制会吸引更优秀的导购销售人员来加入你的团队。
寻求“爆款”是服装批发商盈利模式遗留下来的产物。曾经很多经销商在经营零售的时候还有这样的思维,结果是几个款利润高,却抢走了其他款式的销售风头，导致大比例的库存,由此也就产生了“假滞销款”现象。每个老板都喜欢畅销款、讨厌滞销款，每个导购都喜欢卖畅销款、不喜欢卖滞销款。这种销售现象其实就是终端销售能力低，不能发现大部分款式卖点的现象构成的。很多人都有个人审美爱好,喜欢的款式推销起来眉飞色舞,不喜欢的款式即便是顾客购买试穿都会觉得难以理解，等到顾客走出门,没准心里还在想“这么难看的款式终于卖出去了”。这种现象并不少见。
男装顾问式销售
男装专业销售方法⒈
形容词读取法： 1 通过对服装形容词读取描述与客户沟通。 2 通过对顾客形象、职业形容词读取给顾客 提供选择建议。 3 通过形容词读取法提升服装搭配能力。
男装顾问式销售
零售管理系统（之一）
生存—生涯——升值 职业困惑要清晰 管理者从教练开始 教练应该具备的能力？
■让顾客享受购衣之旅
当今的消费者期望获得什么？ 商店橱窗陈列？ 终端销售人员的形象？ 顾客受重视的程度？ 销售人员传达的信息？ 顾客购物心得？
了解产品的必要性
4.服装缝制品质。。。。
底摆 针迹必须均匀平顺 布边必须用包边整理或清洁缝整理 针迹不能过紧 表面不能看到针迹
5.服装缝制品质。。。。
口袋 必须平整 必须经过清洁缝
6.领带缝制品质。。。。
面料 真丝、亚麻、纯毛。 斜裁 针迹不能过紧，为手工缝制。 里料有标志会显高档。 领带尖两边对称
新立异、酷感、线条锐利 阳光前卫型风格：年轻感、个性、都市化、古领精怪、朝
气活力、年轻调皮、可爱
Ⅳ男装色彩搭配部分
PCCS服装色彩搭配体系
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 1）明度对比
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 2） 纯度对比
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 3）色相对比
ⅳ观察时要避免地一些问题
1 马上交谈 2 避免用警告词语 3 避免在顾客旁边徘徊
服饰美学营销之顾问式销售
服饰美学营销之顾问式销售——帮助消费者科学选择服饰商品前言( q$ ?% d9 H* }. }, I" c! r5 H. t8 `3 a7 V! I7 w9 O7 O& \在当今这个竞争激烈的社会，营销所处的环境越显严峻。
这就要求我们作为营销人员具备更全面的专业知识的同时，也要具备提供更全面、优质服务的能力。
目录 v- k2 Y, @$ ]$ } e( f$ \7 I一、服饰美学营销之销售要点: V9 v2 F+ [1 [; o3 ^6 v$ ?1、特定的消费心理2、全面了解客户风格9 z# U: P5 o5 P' z% A3、准确把握货品风格4、准确把握人货对接# G2 ]2 e4 w$ q0 u: T二、美学营销连带步骤内容一、服饰美学营销之销售要点4 `" X/ p0 M" R: C) }终端销售常见的几点问题：•如何让顾客停留，提高试穿率？2 T, |# K0 n# `9 |! v•如何实现高连带？•如何处理价格异议？•如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？' e% M+ i9 U& r& ]& k& a$ j e8 V带着这样的问题，我们在后面的学习中来需找答案。
1、特定的消费心理' t3 j7 Z6 q& u( B3 o# d0 d, Y进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。
所以必须具备很强的专业知识，即专业搭配能力。
' Q D3 o$ c+ r7 N. l0 S4 y专业搭配能力分为：) K# A* w; M$ ~# L! @; M9 E服饰风格识别能力；2 s+ C$ M% O; x" h% k! [, u7 u顾客风格识别能力。
1) 服饰风格识别是由什么决定的？款式:：简约、夸张；颜色：清爽、鲜艳；面料：精致、粗糙。
服饰销售顾问岗位职责详细说明
服饰销售顾问岗位职责详细说明服饰销售顾问是指在服装零售店等场所负责销售和推销服装产品的专业人员。
他们不仅需要具备一定的销售技巧和产品知识，还需要善于与顾客沟通和理解顾客的需求，从而为顾客提供个性化的购物体验。
以下是服饰销售顾问的详细职责说明：1.了解产品知识：销售顾问需要对所销售的服装产品有全面的了解，包括材质、款式、尺码等，以便能够向顾客提供准确的产品信息和建议。
2.接待顾客：销售顾问需要主动接待顾客并友好地与其互动，了解顾客的需求并根据需求给予合适的产品推荐和建议。
3.提供个性化服务：根据顾客的身材、风格和喜好等，销售顾问需要为顾客提供个性化的服装搭配建议，并帮助顾客试穿和搭配服装。
4.销售产品：销售顾问需要通过积极的销售技巧，向顾客推销服装产品，并协助顾客完成购买决策和交易。
5.维护陈列：销售顾问需要负责维护商品陈列的整洁和有序，保持商品的良好展示效果，吸引顾客的注意力。
6.处理客户投诉：销售顾问需要耐心倾听顾客的投诉和意见，并积极主动地解决问题，确保顾客满意度和店铺形象。
7.进行销售记录和汇报：销售顾问需要准确地记录每一笔销售交易，并及时汇报销售数据和业绩，供上级进行分析和评估。
8.积极寻找销售机会：销售顾问需要积极主动地寻找销售机会，可以通过电话营销、客户跟进等方式进行销售推广和二次销售。
9.了解市场动态：销售顾问需要及时了解市场上的服装新品、流行趋势和竞争对手的动态，以便能够根据市场情况做出调整和优化销售策略。
10.个人形象管理：销售顾问需要注重自身形象，保持良好的仪容仪表，提升自己的专业形象和销售能力。
11.参与培训和学习：销售顾问需要积极参与公司组织的培训和学习活动，不断提升自己的销售技巧和产品知识。
12.团队合作：销售顾问需要与店内其他员工进行良好的团队合作，共同实现店铺的销售目标和工作任务。
综上所述，服饰销售顾问的职责主要包括了解产品知识、接待顾客、提供个性化服务、销售产品、维护陈列、处理客户投诉、进行销售记录和汇报、积极寻找销售机会、了解市场动态、个人形象管理、参与培训和学习以及团队合作等。
服饰销售顾问岗位职责详细说明模版
服饰销售顾问岗位职责详细说明模版服饰销售顾问是一种专业销售职位，主要负责对顾客提供专业的服装销售建议和推荐，并以客户为中心，努力达成销售目标。
下面是一份详细说明模板，以帮助你了解服饰销售顾问岗位的职责和要求。
一、岗位概述服饰销售顾问是负责销售服装、饰品和时尚相关产品的专业销售人员。
他们需要对时尚潮流有深入的了解，能够准确把握顾客的需求，并根据顾客的身材和个人风格提供合适的产品建议。
他们还需要积极主动地开展销售活动，与顾客建立良好的关系，提高客户满意度。
二、岗位职责1.了解产品：深入理解所销售产品的特点、款式、材质和价值，能够对不同的服装、饰品进行鉴别和区分，并准确地向客户介绍和推荐产品。
2.了解潮流：及时了解时尚潮流和市场趋势，关注时装周、时尚杂志以及服装品牌的最新动态，能够根据潮流趋势给客户提供服装风格和搭配建议。
3.顾客咨询：根据顾客的需求和要求，积极主动地向顾客提供专业的咨询服务，解答顾客对产品、尺码、价格和售后服务等方面的问题，帮助顾客做出购买决策。
4.个性化推荐：根据顾客的身材特点、风格喜好和场合需求，提供个性化的产品推荐，并帮助顾客正确搭配和穿着服装、饰品。
5.销售目标：确保达成销售目标，与顾客建立良好的关系，促成销售成交，提高顾客忠诚度，并通过销售额、客户满意度等指标评估自己的表现。
6.销售活动：积极参与销售活动的策划和执行，包括促销、打折、推广和会员活动等，提高品牌知名度和销售额。
7.客户维护：与顾客保持密切联系，及时回复顾客的咨询和问题，建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
8.售后服务：与顾客进行售后跟踪和回访，确保产品质量和顾客满意度，解决顾客的问题和投诉。
9.市场调研：了解竞争对手的产品、价格和服务，及时向上级部门反馈市场动态和顾客需求，提出改进建议。
10.销售记录与报告：准确记录每一笔销售交易，并向上级部门提交销售报告，包括销售额、销售量和客户结构等，为制定销售策略提供依据。
服饰美学营销之顾问式销售
标准课程
店铺教练
巡店指导
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服饰美学营销之顾问式销售
——服装搭配方案制作
人
嗜好的、适合的、规则的
习惯性穿着 （心理）
大小 动静 黑白 （视觉）
场合 （规则）
整体身材修饰
组合搭配思路
搭配步骤
明确结果 确定单款 组合搭配
• 古典的. 儒雅的. 大气的. 肤色白的. 瘦的.阳光 的. 个性的. 时尚的. 胖的. 肤色黑的. 知性的. 矮的. 肤色适中. 胖瘦适中. 健康的. 骨骼感的. 大五官. 小五官. 摩登的. 内涵的. 面部清晰的. 面部柔和的. 浪漫的. 帅气的. 平和的. 亲切的. 有亲和力的. 前卫的. 内敛的. 典雅的. 智慧的. 脸型大的,脸型小的, 异域的. 感性的. 理性的. 端庄的. 高贵的. 自然的. 活泼的. 现代的. 性 感的.
询问方向 1、问场合 2、问色彩 3、问动静 4、问品类
认识场合
职场
社交
休闲
严肃职场 一般职场 大社交
小社交 都市休闲 运动休闲 家居休闲
美 学 专 业 连 带 第 三 步
多套试
试
穿
的
说
一、找到衣服的卖点
服
率
取
二、多套搭配的技术
决
于
1,卖点总结
1
适合的人
2
场合
3
体型的修饰
4
搭配
5
面料
6
服饰美学营销之顾问式销售
一级课程
美学营销之顾问式销售要点
1、特定的消费心理 2、全面了解客户风格 3、准确把握货品风格 4、准确把握人货对接 5、美学营销连带
消费心理
美学作为一种战略手段成为新的营销典范 性能消费
美感着装顾问销售模式下的导购管理
美感着装顾问销售模式下的导购管理对于终端品牌销售来说，要想成为市场的赢家，就必须结合市场竞争环境、消费者购买需要、自身品牌产品销售特点等不断提升调整销售服务模式，以获取更多的市场空间。
而这_点，也恰恰离不开对导购销售人员的能力定位和管理模式定位，在这个管理过程中，我们要解决的不仅是导购的“工作愿力”问题，同时也要解决导购的“能力”问题。
培养员工职业乐趣大部分企业老板容易忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业，会不会销售全凭个人爱好和兴趣，同时又因为要降低人工成本，而不愿意送导购员出去培训。
但是，较低的工资往往是很难招聘到适合做导购的职员。
针对于此，企业老板管理引导的第一步应该是职业乐趣的培养。
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来职业成长的梦想启发。
销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，以及通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，和通过服装搭配改善顾客形象的成就感受等。
这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现以前没有觉察到的职业乐趣，进而改变原来机械地上下班的工作印象，使导购学会享受销售过程。
这样的引导将有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，同时导购职业的未来规划和梦想启发，也可以为导购员提供职业发展方向的引导与推荐，让他们感觉到自己职业生存与发展的重要性。
只有让导购员真正感到是为了自己而工作，这样才能最大程度地配合企业完成共同的工作目标。
了解顾客消费喜好由于大部分服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。
这也就是为什么如今很多的顾客都不会相信导购员的大力推荐。
事实上，消费文化包括目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等各种目标消费群购买形态分析。
让导购员从根本上看懂并理解顾客的差异消费动机，将有利于他们更得体地把控销售过程中的沟通重点。
《顾问式销售》课件
建立信任：通过真诚的态度 和言行，建立与对方的信任
关系
灵活应对：根据谈判的进展 和变化，灵活调整策略和技
巧，以达成最佳结果
处理客户异议的方法
倾听：认真听取客户的异议，理解 其背后的需求和期望
确认：确认客户的异议，表示理解 并尊重他们的观点
解释：解释产品的特点和优势，以 及如何满足客户的需求
提供解决方案：根据客户的异议， 提供相应的解决方案或替代方案
添加标题
销售方式：顾问式销售更注重 与客户建立长期合作关系，提 供专业建议和解决方案；传统 销售更注重短期销售业绩，以 销售产品为主。
添加标题
销售目标：顾问式销售以客户 需求为导向，帮助客户解决问 题，实现客户价值最大化；传 统销售以销售产品为导向，追 求销售业绩。
添加标题
销售过程：顾问式销售注重与 客户的沟通和互动，深入了解 客户需求，提供个性化解决方 案；传统销售注重产品介绍和 推销，较少关注客户需求。
诚实：诚实面对客户的问 题和疑虑
专业：展示自己的专业知 识和技能
产品特点与优势
针对性强：针对客户需求提供个性化解决方案 专业性高：由专业团队提供技术支持和服务 灵活性好：可以根据客户需求进行调整和优化 性价比高：提供高性价比的产品和服务，满足客户需求
如何根据客户需求提供解决方案
深入了解客户需求：通过沟通、调研等方式了解客户的实际需求
提高客户满意度：通过提供定制化的产品方案，满足客户需求，提高 客户满意度。
增加销售机会：通过提供专业的产品方案，增加销售机会，提高销 售业绩。
降低成本：通过提供高效的产品方案，降低客户成本，提高客户利润。
增强客户忠诚度：通过提供优质的产品方案，增强客户忠诚度，建 立长期合作关系。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
服饰美学营销之顾问式销售重点
服饰美学营销之顾问式销售重点近年来，服装行业竞争日益激烈，吸引顾客的关键不仅仅是产品本身，而是品牌所传递的价值与美学。
在这种情况下，顾问式销售成为了一种有效的营销工具。
顾问式销售不仅关注消费者的需求和个性化，更注重与顾客建立深入的沟通和关系，以提供更好的购物体验和品牌认同感。
首先，顾问式销售强调的是客户的需求和体验。
与传统的销售模式相比，顾问式销售倾向于与顾客建立互动式的对话，通过深入了解顾客的喜好和需求，为顾客提供最适合他们的服装选择和搭配建议。
这种个性化的销售方式不仅能够满足消费者的独特需求，还能够加强品牌与顾客之间的情感纽带，提供独一无二的购物体验。
其次，顾问式销售强调的是品牌的美学和价值观。
随着消费者对品质和品味的追求不断提升，品牌的文化与艺术内涵也成为了消费者选择的重要因素。
顾问式销售员通过与顾客的交流，将品牌的美学理念传递给消费者，使他们更好地理解和体验品牌的独特魅力。
这种深入的品牌教育和传递不仅能够提高品牌的美誉度，还能够激发消费者的购买欲望。
最后，顾问式销售注重的是长期关系的建立与维护。
顾问式销售员不仅仅是简单的销售人员，更是品牌的代言人和顾客的朋友。
他们通过与顾客建立密切的关系，了解顾客的购物习惯和需求，为顾客提供持续的服务和建议。
通过长期的关系的建立，顾顾客的忠诚度也会提高，进一步提升品牌的口碑和销量。
总而言之，顾问式销售在服饰美学营销中具有重要地位。
借助顾问式销售的个性化服务和品牌传递，企业能够更好地满足消费者的需求，提高品牌的美誉度和销量。
而对消费者来说，顾问式销售提供了独特的购物体验，使他们更好地理解和认同品牌的价值观。
因此，服饰企业应当注重培养专业的顾问式销售团队，将其纳入营销策略中，从而提升市场竞争力。
随着社会的发展，消费者对服饰的需求已经从简单满足基本需求的阶段转向了对个性化和品质的追求。
顾问式销售作为一种新的销售模式，能够更好地满足消费者的需求，提供更好的购物体验和品牌认同感。
顾问式销售流程-简版
04
客户需求挖掘与反馈
深入了解客户需求
收集客户背景信息
通过与客户交流，了解客户的行 业特点、业务规模、市场定位等，
为深入了解客户需求提供基础。
挖掘具体需求
在收集客户背景信息的基础上，进 一步与客户沟通，深入挖掘客户在 产品、服务、解决方案等方面的具 体需求。
明确需求优先级
对客户提出的需求进行分类和排序， 明确客户需求的优先级，以便更好 地满足客户的期望。
引导客户发现潜在需求
引导客户思考
通过提问和引导的方式，帮助客 户思考自身存在的问题和潜在需
求，激发客户的购买欲望。
提供专业建议
根据客户的实际情况，为客户提 供专业的建议和解决方案，帮助
客户解决实际问题。
展示产品优势
在引导客户发现潜在需求的过程 中，适时地展示产品的优势和特 点，提高客户对产品的认知度和
沟通技巧提升
加强沟通技巧的训练和实践，提高与客户、同事和上级的沟通能 力。
团队协作能力
积极参与团队建设活动，提高团队协作能力和整体战斗力。
THANKS
制定客户开发计划
针对不同客户群体制定相 应的开发计划，包括目标 客户群体的接触方式、时 间安排等。
了解客户需求与痛点
深入了解客户需求
通过沟通、访谈等方式， 深入了解客户的需求、期 望和关注点。
挖掘客户痛点
引导客户表达存在的问题 和痛点，以便更好地理解 客户的真实需求。
定制化解决方案
根据客户需求和痛点，提 供定制化的解决方案，满 足客户的个性化需求。
详细描述
在顾问式销售流程中，销售人员需要全面了解客户的需求和痛点，然后针对性 地介绍产品的特点和优势，如高效性能、创新技术、优质服务等，以满足客户 的实际需求和期望。
顾问式销售技术
顾问式销售技术顾问式销售技术，也被称为咨询销售技术，是一种以顾问角色出现的销售方法。
与传统的推销技巧相比，顾问式销售技术更注重与客户建立信任关系，深入了解客户需求并提供个性化的解决方案。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何实施。
定义顾问式销售技术是一种与客户进行深入交流，了解其需求并提供个性化解决方案的销售方法。
销售人员在这种销售技术中扮演顾问的角色，通过与客户建立信任和合作关系，帮助客户解决问题和实现目标。
顾问式销售技术注重的是为客户提供全方位的咨询和支持，而不仅仅是单纯的产品销售。
特点顾问式销售技术与传统的推销技巧相比，具有以下几个特点：1.关注客户需求：顾问式销售技术注重与客户进行深入的沟通和交流，以全面了解客户的需求和问题。
销售人员需要积极倾听客户的意见和建议，并以客户的需求为导向提供解决方案。
2.建立信任关系：顾问式销售技术强调与客户建立信任和合作关系。
销售人员需要展现专业知识和经验，并以诚信和可靠性赢得客户的信任。
只有建立了信任关系，客户才会更愿意接受销售人员提供的建议和解决方案。
3.个性化解决方案：顾问式销售技术注重为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和特定情况，量身定制解决方案，以满足客户的期望和目标。
个性化的解决方案可以更好地满足客户的需求，提升销售的成功率。
4.长期关系维护：顾问式销售技术注重与客户的长期合作关系。
销售人员不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作伙伴关系。
通过维护客户关系，销售人员可以提高客户的忠诚度和推荐度，实现更多的销售机会。
实施顾问式销售技术的步骤实施顾问式销售技术需要以下几个步骤：1. 研究客户在开始销售之前，了解客户的背景、需求和问题是至关重要的。
销售人员可以通过调研和咨询等方式，深入了解客户的行业、市场状况以及竞争对手情况。
通过这些信息，销售人员可以更准确地判断客户的需求，并提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系在初次接触客户时，销售人员需要展示专业知识和经验，以赢得客户的信任。
顾问式销售的八大步骤
顾问式销售的八大步骤顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。
顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。
第一步骤、完美的销售准备1、熟悉产品知识及相关行业知识2、销售资料及销售工具的准备3、销售状态和销售心情的准备4、销售形象和体能的准备5、自我结果及对方结果的预演6、拜访顾客前的必要准备第二步骤、与顾客建立信赖感1、倾听建立信赖感2、不断赞美顾客3、不断认同肯定顾客4、迎合和模仿顾客5、穿着形象建立信赖感6、彻底地了解你的顾客7、见证建立信赖感第三步骤、挖掘顾客的需求1、挖掘顾客需求的三个原则2、挖掘老客户需求的四个步骤3、挖掘新顾客需求的四个步骤4、找出顾客需求的四个步骤第四步骤、塑造产品价值1、塑造产品独特的卖点2、塑造产品给客户带来的利益3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦5、提供给顾客应该购买合作的理由6、塑造产品最大的价值第五步骤、分析竞争对手1、了解竞争对手2、超越竞争对手3、利用竞争对手第六步骤、有效解除顾客抗拒点1、锁定顾客抗拒点的六步骤2、解除顾客抗拒点的六字经第七步骤、快速成交1、步步惊心2、有效选择3、预先批示4、导演排戏5、反败为胜6、以退为进第八步骤、客户服务与投诉处理1、做好客户服务的动机与价值2、解决客户投诉的八个步骤课程时间：1天课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、客服代表【主讲老师】刘炎—中国最实战的销售培训权威。
亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。
顾问式导购方法
案例四：运用专业知识促成交易
总结词
运用丰富的产品知识和行业经验，为客户提供专业的建议和解决方案，促进交易达成。
详细描述
某顾问式导购员利用对产品的深入了解和行业经验，为客户提供最佳的解决方案，最终促成了交易。
案例五：售后服务与跟踪的重要性
总结词
提供优质的售后服务和持续跟踪，增强客户信任感，提高客户满意度。
市场动态
掌握行业和市场动态，能 够根据市场变化提供相应 的导购建议。
竞争分析
了解竞争对手的产品和策 略，能够进行有效的对比 和分析。
客户关系管理
建立信任关系
01
通过专业、真诚的服务，建立与顾客之间的信任关系。
持续沟通与互动
02
保持与顾客的定期沟通，了解其使用情况和反馈，提供必要的
支持和帮助。
顾客关怀与维护
提升顾客满意度
顾问式导购注重顾客体验，通过提供个性化的服 务，满足顾客需求，从而提高顾客满意度。
建立品牌忠诚度
通过与顾客建立长期的关系，提供专业的服务和 建议，可以增强顾客对品牌的忠诚度。
顾问式导购的历史与发展
历史
顾问式导购起源于20世纪80年代，随 着消费者需求的变化和市场竞争的加 剧，越来越多的企业开始采用这种销 售方法。
05
顾问式导购案例研究
案例一：成功的销售谈判
总结词
运用专业知识和沟通技巧，成功地与 客户建立信任关系，达成销售目标。
详细描述
某顾问式导购员通过深入了解客户需 求，提供专业建议和解决方案，成功 地与客户建立了信任关系，最终促成 了销售。
案例二：解决客户异议的方法
总结词
通过耐心倾听和有效沟通，解决客户异议，提高客户满意度 。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
服饰销售顾问岗位职责详细说明（通用25篇）
服饰销售顾问岗位职责详细说明（通用25篇）服饰销售顾问详细说明篇11、负责定制客户接待，建议整体搭配;2、负责客户和订单的维护与开发3、熟悉服装订单处理流程;4、跟进生产进度，确保交货时间、质量、及时收款。
服饰销售顾问岗位职责详细说明篇21.通过耐心和专业，协助顾客挑选出适合自己的婚纱或礼服;2. 能力独立完成销售，同时也能协助其他销售顾问做好辅助工作;3. 对个人的订单负责，包含但不限于从下单到成功取件的每个细节;4. 在销售过程中做好每个顾客的公司宣传，提高品牌知名度，从而达到倍增效果;5. 配合公司完成日常的行为、结果、效率、销售等指标的信息采集;6. 积极完成公司各项培训和考核，提高个人工作能力。
服饰销售顾问岗位职责详细说明篇31.接待顾客的咨询，了解顾客的需求，提供良好的顾客服务，妥善处理客户纠纷/客户投诉;2.熟悉品类/质地/颜色/尺寸及清洗等商品基本知识和公司提供的服务: 退换货/保留货品/店铺之间转货等;3.随时整理商品陈列及补货调整，保证店面环境舒适、整洁;4.监督店铺开店和闭店的工作流程，根据店铺的营运制度保证店铺的正常营运和销售;5.熟悉试衣间的流程，注重客户服务并在试衣间持续的销售;6.熟悉来货的流程和仓库的安排及管理;7.了解店铺陈列的主题和流行趋势;8.工作主动积极，能正确传达和带头执行上级下达的各项指令。
服饰销售顾问岗位职责详细说明篇41.根据公司品牌服装产品的特点开发相应的品牌服装客户群体;2.了解品牌产品的风格属性及合作模式;3.熟悉服装销售流程，能独立处理业务工作上的突发性问题;4.提供良好的售前、售中、售后服务及新老客户关系维护;5.开发库存销售渠道，跟进销售效果，找到适合公司的渠道;6.了解公司库存，对公司库存销售进行合理的分配。
服饰销售顾问岗位职责详细说明篇51、负责场馆内高端客户接待，了解顾客的需求，为顾客提供专业的顾问式服务;2、配合公司各项营销策略的实施，多渠道进行产品宣传，开发新客户资源，达成销售目标;3、做好客户维护工作;4、负责商品陈列及补货调整，保证店面环境舒适、整洁;5、服从安排，完成领导交办的其它工作。
服饰美学营销(课程)
职业
社交
休闲
常规职场
一般职场
大社交
小社交
都市休闲
运动休闲
家居休闲
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职场 休闲
社交 一般职场
家居休闲
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判断着装场合？
• 每个人都穿衣服，衣服与人的知识教 养一样，都在显示着人们的心灵思想。 • 服装语言就像说话一样，每个人都有 他特有的“字库”并且运用个人不同 的音调和语义！
（1）脸型的大小，决定了服装廓形的大小；
小脸形：适合穿合体的 大脸形：适合穿宽松的
（2）五官的大小，决定了装饰物的大小、衣服上的图案尺寸 的大小
小眼睛：适合小图案
大眼睛：适合大图案
※ 图案上的花色类型看个人嗜好和个人背景；当顾客说不喜欢图案时
要看是不喜欢图案的类型还是不喜欢有图案的
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3，清晰度 发色 肤色 瞳孔的颜色 瞳孔色 ※ 与身高、体型无关，是看这三色的 色差大小 色差大，清晰度大； 色差小，清晰度小。 （1）清晰度高的适合穿艳色，可以做加法搭配 （2）清晰度适中的适合适中的色 （3）清晰度低的适合穿淡的色 ，适合简单的，精致的， 搭配时要用减法 4， 大小影响衣服廓形的大小，图案的大小 清晰度影响穿着服饰的颜色 头发的颜色 皮肤的颜色 由这三色决定
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顾客的穿着
客户风格是有什么决定？
顾客的嗜好
心理
顾客的外貌
适合
1.嗜好性（她的家庭背景和成长环境决定了其嗜好） 人的穿衣由两个因素决定： 2.适合性
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古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条 的，可爱的，个性的，时尚的，圆润的，肤 色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白， 胖瘦适中，健康的，骨骼感的，大五官，小 五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清 晰的，面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色 适中偏黑，平和的，亲切的，有亲和力的， 前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏 大的，脸型偏小的，异域的，感性的，理性 的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活 泼的，现代的，性感的
《服装顾问式服务》word版
服装顾问式服务近日,《服装时报》刊载了关于“顾问式服务”的一篇文章，引发了多家行业类媒体转载，如《中国服装网》。
“顾问式服务”被誉为“终端业绩提升的第二次革命”，是有利于店铺导购提升销售业绩，有利于消费者享受到更专业的造型搭配服务。
一.为什么企业需要顾问式服务?顾问式服务、也是做顾客的私人造型顾问。
这是一种包含人体工程学、美学、色彩学等的专业，它可以让你用过观察顾客的头发、肤色、身材、着装细节、走路的步伐、节奏以及了解顾客的心理，为他们量身打造适合他们在不同生活形态时的服装。
只有这样，他们才会成为我们最忠实顾客，从而产生一而再、再而三的购买欲望。
目前，众多对市场零售有敏锐感觉的服饰企业已经非常重视导购的搭配能力，他们将大量的精力用于培养终端销售人员，同时也为VIP客户提供个性化的顾问服务。
服装行业竞争的白热化，决定了企业需要重新思考或改变经营上的惯性模式。
销售服装，看上去是对“物”的推介，其实是由对“人”的理解决定的。
是否有能力把脉人，并与你的顾客在瞬间发生一些奇妙的化学反应，产生流畅的沟通，是提高专业销售业绩最重要的能力之一。
二．消费者更爱“顾问式服务”顾客只有先接受了一线的销售者，才会进而接受销售者推荐的服装或服饰；顾客对销售者的信任程度，在一定程度上决定了对卖家和商品的信任程度。
在心理学中，称之为你与顾客的“共情能力”。
对消费者来说，一个真正能提供帮助的导购可遇不可求，一次轻松愉快的购物体验会让顾客对一家店怀有持久的好感。
好导购需具备什么特质？不单是热情的态度、亲切的称呼，重要的是实用的搭配建议。
如何培养出这样的导购呢？本期终端魔方特邀玛洛尼国际时尚教育机构总裁田颖，带我们走近这个制造美丽的职业——服装搭配师。
场景模拟：小C来到一家小店，看了半天也没有找到自己想要的款式，这时有一位导购过来，观察了一下，便迅速拿出几件适合她的衣服，让她去试穿，几分钟之后，穿着新衣服的小C站在镜子前惊喜发现：“没想到我竟然可以这样穿！”兴奋地购买了这一整身的衣服。
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组合搭配：根据顾客的大小动静（动的人用加法，静的
人用减法）组合搭配要纵向搭配
第五节：美学连带销售
美学营销时代导购三件事 1：产品的定向（看风格问需求） 2：引导体验（多套式） 3：促进成交（赞美）
转成
美学营销模式 （及互动服务方式）
产品买点
满足顾客需求为导向
关注顾客穿着效果， （学会搭配，沟通） 注重顾问技能 专业搭配技能提升
推销产品为导向
关注销售业绩，成交金额 满意程度 注重销售技巧、产品知识学习
一、专业搭配能力 服饰风格识别能力 顾客风格识别能力 二、专业服务能力 服务及沟通技巧
服饰美学营销 之顾问式销售
目录要点
1、消费心理现状
2、客户风格分析 3、货品风格分析
4、人货对接搭配
5、美学连带销售
穿衣服的目的？
美学作为一种战略手段成为新的营销典范
性能消费
品牌消费
个性消费
营销方法的重心转移
第一节：消费心理现状
用户体验四要素
实用性 品牌背景 产品
功能性
风格
传统模式 产品卖点
大
第四节：人和货品的对接关系
帮助消费者寻找特点的工作：寻找特点的过程
什么是风格？ 是不同事物类似属性的组合体现
黑白灰
销售中的色彩搭配：
色彩对接关系： 深对深 浅对浅 明 度 深 浅
纯度艳浊
服装的搭配思路：
目标：明确结果，也就是明确顾客的视觉效果和嗜好
确定单款：根据顾客的嗜好（单件服装的对接不是最重
小静 小巧的 可爱的
பைடு நூலகம்
视觉词
清纯的 甜美的
感觉词
大动 摩登的 华丽的 现代的
大静
大气的 优雅的 端庄的 知性 内敛的 婉约的
风格总汇
淑女的
小
可爱的 绚丽的 罗曼的 自然的 田园的 异域的 浪漫的 奢华的 古典的 优雅的 柔美的
前卫的 帅气的 都市的
运动的 个性的 色差
考究的
摩登的 现代的
大
人的风格看什么？
看大小 脸+五官 对应衣服的廓型 看动静 脸的清晰度 对应衣服的风格
第三节：服饰风格分析
每件衣服的背后都站着一个人
服饰风格三要素：色彩（色） 款式（型） 面料（质）
风格(Style)管理视窗
静
动
小
小巧的 斯文的 色彩柔 小巧的 个性 色彩亮丽 和 款式小而简约 色差 色差大 小而另类 材质 小 面料精致 弱光泽 特别 肌理感 强光泽 大气的 斯文的 色彩柔 大气的 个性的 （同上） 和 色差小（同上） 搭配：用加法 搭配：用减法
第二节：客户风格分析
客户穿着
客户风格是有什么决定？ 客户的嗜好
客户的外貌
头发
瞳孔
肤色
风格（TYLE)管理视窗
动静变化
小静的 小动的
小的 面部柔和
大小变化
小的
小巧的
面部清晰
大的 面部柔和
大的 面部清晰
大气的
大静的
大动的
分析其特征：
客户赞美词组管理
针对性 通用 小动 小巧的 个性的 前卫的 动感的 亮丽的