了解客户五要素
做产品需要思考的5个要素
做产品需要思考的5个要素
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一、目标客户：
1.了解目标客户的细分属性，建立用户画像，如性别、年龄、收入、地域等；
2.分析客户的消费习惯和需求，如消费能力、偏好、消费时间、消费地点等；
3.深入了解客户在平台上的使用习惯，如频次、行为路径、付费习惯等。
二、产品优势：
1.确定产品的核心优势，如价格、便捷、服务、定位等；
2.为产品添加更多优势和服务，使其具有吸引力，如创新功能、营销活动、人性化服务等；
3.确保产品优势保持统一，不影响客户体验。
三、体验设计：
1.预制客户期望的交互流程，保证客户在使用过程中体验友好；
2.优化产品界面，简化操作流程，使操作更简单快捷；
3.为客户提供定制化服务，满足客户需要。
四、技术设计：
1.检查产品在安全、性能等方面的技术可行性；
2.搭建完善的技术框架，保证产品不断迭代；
3.优化产品开发流程，提高产品制作效率。
五、运营推广：
1.量身定制产品推广计划，有效提升产品可见度；
2.实施有效的营销推广活动，提升产品知名度；
3.及时反馈市场评价，修正产品缺陷，完善用户体验。
销售话术的七个必备要素
销售话术的七个必备要素在现代商业社会中，销售人员扮演着关键的角色，他们是公司与客户之间的桥梁。
然而，要成为一名出色的销售人员，并不仅仅是依靠运气或天赋。
成功的销售往往依赖于一系列精心策划和准备的销售话术。
在这篇文章中，我将介绍七个必备要素，帮助销售人员改进他们的销售话术，提高业绩。
第一要素：调查和了解客户需求销售过程的关键是了解客户的需求和问题，并能够提供合适的解决方案。
在使用任何销售话术之前，销售人员应该花时间调查和了解客户的背景信息，包括他们的行业、竞争对手、目标市场等等。
只有通过深入了解客户，销售人员才能在销售过程中提供有价值的建议和解决方案。
第二要素：建立信任和关系在销售过程中，建立信任和亲近客户是至关重要的。
销售人员需要展示出真诚的兴趣和尊重，与客户建立起良好的关系。
通过提供个性化的服务和解决方案，销售人员可以赢得客户的信任，并将其转化为忠实的客户。
第三要素：提供解决方案销售话术的一个重要目标是向客户传达产品或服务的价值。
销售人员应该能够清楚地说明他们的产品或服务如何满足客户的需求，并解决其问题。
除了提供基本信息，销售人员还应该通过案例研究、客户见证等方式，向客户展示产品或服务的价值和效果。
第四要素：倾听和回应销售过程不是单向的，而是一个双向的对话。
销售人员应该倾听客户的需求和意见，并及时回应。
通过仔细倾听客户的反馈，销售人员能够更好地了解客户的需求，并调整自己的销售策略。
第五要素：解决客户疑虑销售过程中，客户常常会有各种疑虑和顾虑。
销售人员应该具备足够的信心和知识，能够回答客户的问题，并解决他们的顾虑。
通过提供具体的解决方案、提供示范或试用机会，销售人员可以帮助客户克服疑虑，并最终做出购买决定。
第六要素：创造紧迫感促成销售的关键在于创建紧迫感。
销售人员应该能够向客户清晰地说明产品或服务的独特之处以及购买的好处，进而激发客户的兴趣和愿望。
通过突出产品或服务的优势、提供限时优惠或额外奖励等方式，销售人员可以帮助客户感受到购买的紧迫性。
销售工具1——销售五要素
销售工具1：销售五要素，销售的5W2H一、客户的5W2H客户五要素NSABC价值销售是大客户销售，20%大客户可以给我带来80%销售绩效、重复的业务和可信任的推荐，但同时也消耗80%的销售资源，特别是在见到大单曙光之前关注客户业务和潜在需求，销售要向背后的销售资源团队和管理团队解释，可以用5W2H剖析客户：1，Why：为什么选择这个客户，我们可以通过分析这个客户的业务（Business）来回答，你说“这是一个刚融资5亿美金的创业公司，3个内要上市"，你会得到支持不？2，How：这客户目前业务怎么样，有什么业务问题我们可以解决，也就是有什么潜在需求（Needs），你说”他们公司发展太快，需要快速招聘和培养团队，作为HR咨询服务企业，要不要跟进”？3，What：我们到底能卖什么解决方案（Solution），你告诉团队说“我们可以提供猎头服务、团队建设咨询、能力培训”，团队有兴趣不？4，Who：谁参与决策（Authority）做出购买？要和具体决策人建立关系，你说“我跟客户HR总监在维持良好沟通”，爽不爽？5，Where：客户都从哪购买，或者说我们的竞争（Competition）如何？如果客户以前在跟竞争对手XX有过合作，客户满意度不高，你说好不好？在客户层面我们暂时还不能回答When和How Much的问题，需要到商机层面回答，所以只需要回答4W1H。
我们再给个通俗的解释，NSABC要素分别证明：我的菜、他有病灶、我有药、搞定人、搞定对手。
二、商机五要素NSABC你每天都要思考这个商机靠谱不靠谱，赢率几何？我到底还需要做什么？可能疏忽了什么？我们一样可以问自己５W２H的问题：１，When和How Much：这是一个在客户层面没有回答的问题，我们到底能有什么利益诉求（Benefits），就是什么时候签多少合同，或者客户的预算（Budget）是多少,什么时间要花，这是所有销售经理最想要的答案，你也许可以了解到客户今年要增加200名员工，要在HR招聘和培养方面投资500万。
关怀顾客之五大要素
建立良好的沟通渠道
提供方便快捷的沟通渠道，如电话、电子邮件、在线客服 等，以便顾客随时随地能够联系到企业。
建立有效的沟通机制，确保顾客能够获得及时、准确、有 用的信息，并解决他们在使用产品或服务过程中遇到的问 题。
友好的态度
友好的态度可以建立与顾客之间的信任和亲近感。
友好的态度可以传递出对顾客的需求和关切的关注，使顾客感到被关心和照顾。
友好的态度应该是持续的，即使在面对顾客的抱怨或问题时，也要保持耐心和冷静 。
尊重顾客的时间
尊重顾客的时间意味着在服务 中提高效率，减少等待时间。
尊重顾客的时间也可以通过提 前预约、优先处理等方式来体 现。
贴心的服务。
为顾客提供定制化建议
02
基于顾客的购买历史和偏好，提供个性化的产品推荐和搭配建
议。
关注顾客的特殊需求
03
对于有特殊需求的顾客，如老年人、残疾人或孕妇等，要提供
相应的便利服务和设施。
关注顾客的感受
热情友好的服务态度
员工应具备良好的服务态度，对顾客热情友好，让他们感受到关 心和重视。
及时解决顾客问题
提供优惠活动
在特定的节假日、季节或活动期间，为顾客提供各种优惠活动，如满减 、折扣、赠品等。
针对长期未购物的顾客，可主动提供优惠券或礼品，以唤醒他们的购买 欲望。
与其他品牌或商家合作，提供联合优惠活动，吸引更多顾客前来消费。
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CHAPTER 03
帮助顾客
提供优质的产品或服务
确保产品或服务质量
(客户管理)了解客户五要素
（客户管理）了解客户五要素了解客户五要素创值销售是壹个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全均是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过壹点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去壹年最大的收获是什么。
没有壹个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了4种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂于嘴边，而且壹切行动也是以客户为中心。
要做的事仍有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所于，也就越能拿出解决问题的产品和服务。
你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。
可是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现仍有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况壹无所知的人也能勾画出壹般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更了解壹些，你甚至能直接写方案给这些人。
有的部门则需要深入了解，比如采购部。
如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？你可能认为就是采购部说了算，可是采购代表要比你知道的多得多。
比如客户公司当下资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实均是首席财务官说了算。
目前他们正于争取壹个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外壹家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高壹些，可是和自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
顾客思维五要素
顾客思维五要素顾客思维是指从顾客的角度出发，以顾客的需求和体验为核心，从而提供更好的产品和服务。
顾客思维的核心在于了解和满足顾客的需求，以此来赢得顾客的忠诚和满意度。
在这个竞争激烈的市场环境中，顾客思维成为企业成功的关键因素之一。
在本文中，将介绍顾客思维的五个要素，并探讨其在企业经营中的重要性。
第一个要素是了解顾客需求。
了解顾客的需求是企业提供满意产品和服务的基础。
企业应通过各种渠道收集顾客的反馈意见，包括电话、邮件、社交媒体等，以了解顾客的需求和意见。
通过分析顾客的反馈信息，企业可以及时调整和改进产品和服务，以满足顾客的需求。
第二个要素是建立顾客关系。
建立良好的顾客关系是企业获取持续竞争优势的关键。
企业应通过提供优质的产品和服务，与顾客建立紧密的联系和互动。
此外，企业还可以通过定期发送问候邮件、举办客户活动等方式，加强与顾客的沟通和互动，以建立长期稳定的顾客关系。
第三个要素是提升顾客体验。
顾客体验是企业在顾客购买和使用产品过程中的整体感受。
企业应从顾客的角度出发，不断优化产品和服务，提升顾客的购物体验。
通过提供个性化的产品推荐、简化购物流程、提供快速便捷的配送服务等，企业可以提升顾客的购物体验，提高顾客的满意度。
第四个要素是解决顾客问题。
顾客在使用产品和服务过程中会遇到各种问题和困扰，企业应及时回应并解决顾客的问题。
建立健全的客户服务体系，提供快速响应和解决问题的渠道，如客服热线、在线客服等，可以有效提升顾客满意度，并增加顾客的忠诚度。
第五个要素是持续改进。
顾客需求是不断变化的，企业应不断改进和创新产品和服务，以适应市场的变化。
企业应加强市场调研，了解市场趋势和竞争对手的动态，及时调整战略和产品定位。
此外，企业还应根据顾客的反馈意见和建议，及时改进产品和服务，以不断提升顾客的满意度和忠诚度。
顾客思维是企业成功的关键之一，它不仅关乎企业的生存和发展，也关乎企业的品牌形象和声誉。
通过了解顾客需求、建立顾客关系、提升顾客体验、解决顾客问题和持续改进，企业可以赢得顾客的忠诚和满意度，从而获得持续竞争优势。
出色销售话术的7个关键要素
出色销售话术的7个关键要素销售话术对于销售人员来说是非常重要的工具，它能够帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
一个出色的销售话术需要具备一定的要素，下面将为大家介绍7个关键要素，帮助销售人员提高销售技巧。
第一要素：了解客户需求一个出色的销售话术首先要能够了解客户的需求。
只有深入了解客户的需求，才能针对性地进行销售。
销售人员可以通过与客户交流、倾听客户的意见和建议，了解客户的具体需求，并根据需求提供相应的产品或服务解决方案。
第二要素：建立信任建立信任是一个成功销售的关键。
销售人员需要通过话术表现出诚信和专业，以赢得客户的信任。
在与客户交流时，销售人员要保持真诚、友善，尽量回答客户的问题或解决客户的问题，从而建立互信的关系。
第三要素：抓住关键词在销售过程中，抓住关键词是非常重要的。
销售人员需要通过聆听客户的需求，发现客户关注的重点，并在自己的话术中准确表达出来。
通过准确抓住关键词，销售人员能够更好地与客户进行沟通，让客户觉得自己真正理解他们的需求。
第四要素：展示产品或服务价值销售人员需要清楚地展示产品或服务的价值。
他们应该强调产品或服务能够解决客户的问题或满足客户的需求，并且向客户展示产品或服务的特点和优势。
通过清晰地说明产品或服务的价值，销售人员能够激发客户的购买欲望，提高销售额。
第五要素：回应客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。
销售人员需要准备好回应，以消除客户的疑虑，并解决客户的问题。
他们可以通过给出客户案例、提供数据支持、提供其他客户的成功经验等方式，增强客户对产品或服务的信心，促成销售的达成。
第六要素：创造紧迫感销售人员需要在话术中创造紧迫感。
客户通常需要一定的时间来思考购买决策，而销售人员可以通过强调产品或服务的稀缺性、限时优惠等方式，促使客户尽快做出购买决策。
有效地创造紧迫感，能够加速销售的进行。
第七要素：跟进和维系关系一个出色的销售话术要能够与客户建立良好的关系，并进行跟进工作。
有效客户服务的五个要素
有效客户服务的五个要素1. 卓越的沟通技巧卓越的沟通技巧是有效客户服务的首要要素之一。
这包括准确理解客户需求，明确表达和解释产品或服务的信息，并积极倾听客户的反馈和意见。
良好的沟通可以建立客户与企业之间的信任关系，确保信息的准确传递，从而提高客户满意度。
2. 敏锐的问题解决能力客户服务中经常会遇到各种问题和挑战，因此敏锐的问题解决能力非常重要。
这包括快速识别和理解问题的根源，寻找切实可行的解决方案，并及时采取行动。
通过高效解决客户问题，可以增强客户对企业的信任感，并为客户提供良好的体验。
3. 专业的知识和技能为提供有效的客户服务，员工需要具备必要的专业知识和技能。
这包括对产品或服务的全面了解，以及特定领域或行业的专业知识。
专业的知识和技能可以帮助员工更好地理解和满足客户需求，提供准确和有价值的建议，从而加强客户与企业的关系。
4. 良好的时间管理和灵活性客户服务往往需要面对各种复杂的情况和不确定的时间要求。
因此，良好的时间管理和灵活性是有效客户服务的重要要素之一。
员工需要能够合理安排时间，高效处理客户的需求，并在必要时灵活调整计划，以满足客户的期望。
5. 积极的态度和情绪控制能力积极的态度和良好的情绪控制能力对于提供有效客户服务至关重要。
员工应以积极乐观的态度对待客户，并时刻保持专业及礼貌。
他们需要具备情绪稳定的能力，在压力和挑战面前保持冷静，并寻找积极的解决方案。
这种积极的态度可以增加客户满意度，并使客户感受到被重视和关怀。
有效客户服务的五个要素在提供卓越的客户体验和建立良好的客户关系方面起着至关重要的作用。
通过实践和培训，员工可以不断提升这些要素，为客户提供更好的服务。
理解客户如何更好地了解客户的需求和期望
理解客户如何更好地了解客户的需求和期望理解客户：如何更好地了解客户的需求和期望客户是每个企业成功的关键，因此理解客户的需求和期望是企业发展的重要一环。
只有真正深入了解客户，才能为客户提供更好的产品和服务，进而提高客户满意度和忠诚度。
从一个合作伙伴关系到共赢局面，以下几点是理解客户的关键要素。
第一，心无旁骛地倾听客户倾听是理解客户的基础。
与客户进行有效的对话，要做到心无旁骛地倾听，在客户与你交流的过程中不要打断或插话。
通过倾听客户的表达、声音以及表情，我们可以更好地理解客户的需求和期望，从而提供更加贴心的解决方案。
同时，要学会适时提问，引导客户进一步阐述他们的需求，这样可以帮助我们全面了解客户的问题，并找到最佳的解决办法。
第二，积极收集客户反馈除了倾听，积极收集客户的反馈也是了解客户的有效方式之一。
通过定期开展客户满意度调研、电话回访、面对面访谈等方式，了解客户对产品和服务的评价，从而了解客户的真实需求和期望。
同时，客户反馈也是企业改进的重要依据，可以根据客户的意见和建议，不断优化产品和提升服务质量，以更好地满足客户的需求。
第三，加强与客户的沟通加强与客户的沟通是更好地了解客户的有效途径。
与客户建立稳固的合作伙伴关系，不仅可以更加深入地了解客户需求，还可以及时了解市场变化、竞争对手动态等信息，帮助企业更好地制定战略并进行业务决策。
定期组织客户交流会、举办培训班、邀请客户参加企业活动等方式，可以拉近企业与客户之间的距离，增强双方的合作默契，更好地满足客户的期望。
第四，激励员工关注客户员工是企业的第一承接者，激励员工关注客户是了解客户的关键环节。
通过培训、激励机制等方式，引导员工关注客户需求，提高员工对客户的敏感度和责任感。
员工要明确自己在客户满意度和业务质量上的重要性，将客户的需求与企业目标紧密联系起来，从而进一步提高员工协同合作和满足客户需求的能力。
第五，持续创新，超越客户期望了解客户不仅仅是满足客户的需求，更要超越客户的期望。
拜访客户黄金法则5要素
拜访的过程,我平时一般喜欢用黄金法则五要素,比如我去拜访的某家客户，我是这样去做的,当我通过前台联系上采购的时候,前台要我到接待室等,这时我会先看一下接待室的摆放桌椅的位置,我会选择一个位置坐下,利用ABC法则的坐法,我会让采购选择坐在我的右边,绝对不能对坐,如果采购跟你对坐的话,效果差一半.然后我就等***采购(先生)过来,等***采购一来, 我带着微笑,很热情的说,***先生,真的很高兴认识您,也非常感谢您那么忙还抽时间见我,真的非常感谢! 然后他就笑着说,最近我真的很忙 , 我就接着说,恩,我知道,我只耽搁您几分钟的时间向您推荐我们公司的产品, 然后我双手把名片递了上去,同时他也把名片互换给了我, 我就轻轻念了他的名字, 然后把名片放到我的名片夹了,从包里把我们公司简介拿了出来, 就说,我今天来拜访您,是因为我真的很自信的向您推荐我们公司是因为我们公司在质量,价格,交货期上都有很大的优势, 然后我就说了我公司的几大集团客户名字,并强调这些集团公司都是因为我们公司在质量，价格,和交货期上有优势才跟我们公司合作的.7 n7 W6 w \# A5 a0 I# B/ R
拜访客户时的黄金法加强印象
三是说出优势,互惠互利. 四是察言观色。五是分析是否找对人。
拜访一个客户的成败决定于细节,同时需要一些好的技巧配合,这样效果就非常不错.比如我要去拜访一个客户,首先先检查一下自己的外在形象是否合适,比如头发是是否过长,指甲是是否过长,衣服是否干净合适,等等一系列的要注意的细节,第一印象是非常重要的,如果第一印象不好的话,拜访效果基本上没有什么作用了,.外在形象检查完了,就要检查一下自己准备的资料是否充分,比如名片,公司简介,样品,对对方的公司是否了解,所生产的产品是否了解,如果这些都准备的差不多的时候,就可以约客户去拜访了.+ ~1 I; l( l) O* p
做好客情关系的五要素
做好客情关系的五要素说到客情关系，哎呀，真是个不得不重视的话题啊。
想想吧，谁不想和顾客搞好关系呢？毕竟，良好的关系不仅能让生意兴隆，还能让我们在工作中多一些乐趣。
要是你也想在这方面打好基础，那就听我一言，跟我一块儿聊聊这五个要素，绝对能让你受益匪浅。
沟通很重要！没错，沟通就是关系的桥梁。
你想啊，顾客来找你，肯定是想说点啥。
别让他们感觉像在跟墙壁说话，哦，那样可就尴尬了。
可以多问问他们的需求，聊聊他们的兴趣，甚至开个小玩笑，轻松一下气氛。
听说，有的店员特别会聊，顾客一进门就像回到家一样，想走都不愿意。
哎呀，这可不是天上掉下来的，而是靠真诚的沟通打下的基础哦。
然后，了解客户的需求也是关键。
我们常说“知己知彼，百战不殆”，对吧？你得知道顾客喜欢什么、想要什么，这样才能给他们提供最好的服务。
比如说，有些顾客喜欢细致周到的服务，有些人则比较随性，随便一聊就行。
这时候，如果你能精准把握到这一点，顾客肯定会觉得你很贴心，心里那个美啊，简直跟喝了蜜一样。
信任感绝对不能少。
信任就像是关系中的润滑剂，缺了它，所有的互动都会变得生硬。
要想建立信任，不仅仅是说好听的话，更多的是要有实实在在的行动。
比如说，承诺的事情一定要做到，别让顾客等得心急火燎的。
保持透明也很重要，让顾客知道你的服务流程和产品情况，别让他们感觉像在摸黑行路。
这样一来，顾客心里就会踏实，逐渐对你产生信任。
第四个要素，那就是及时反馈。
我们常常说“良药苦口”，有时候顾客给的意见可能很直接，甚至有点刺耳。
可是，嘿，听听别人的意见，对你可大有裨益！记住，别把顾客的反馈当成负担，而是当成成长的机会。
及时回应他们的意见，不管是好是坏，都是对他们的尊重。
哪怕你不能满足他们的所有要求，至少要让他们知道，你在认真听，并且愿意改进。
这样，顾客自然会觉得你是个值得信赖的人。
不要忘记给顾客一个惊喜。
说白了，偶尔的小惊喜可以让人心情大好。
比如，给老顾客一个小优惠，或者在他们生日的时候送个祝福，这些小细节都能让顾客觉得，你是真的在乎他们。
了解客户五要素范文
了解客户五要素范文客户是任何企业生存和发展的关键，了解客户的五要素对于企业来说至关重要。
这五个要素是：市场，需求，竞争对手，客户特点和消费心理。
第一个要素是市场。
市场是指企业销售产品或服务的地理区域和范围。
了解市场可以帮助企业确定自己的定位和目标受众。
市场的规模、增长率和潜在机会都是需要考虑的因素。
企业应该了解市场的特点和趋势，以便制定相应的营销策略。
第二个要素是需求。
需求是指客户对产品或服务的需求程度和形式。
了解需求可以帮助企业确定自己的产品或服务的特点和功能。
企业需要了解市场上的需求水平、需求类型和需求变化趋势。
只有了解客户的需求，企业才能满足客户的期望，提供有价值的产品或服务。
第三个要素是竞争对手。
了解竞争对手可以帮助企业制定竞争策略。
企业需要知道竞争对手的产品或服务特点、定价策略和营销活动。
只有了解竞争对手，企业才能在激烈的竞争中取得优势。
第四个要素是客户特点。
了解客户特点可以帮助企业了解客户的需求和购买决策过程。
客户特点包括客户的年龄、性别、职业、收入水平等。
企业需要了解客户的消费习惯、喜好和购买偏好，以便为客户提供个性化的产品或服务。
第五个要素是消费心理。
消费心理是指客户购买决策的心理和意识形态影响因素。
了解消费心理可以帮助企业理解客户的购买动机、偏好和态度。
企业需要了解客户的价值观、态度和信念，以便制定相应的市场推广策略。
以上是了解客户的五个要素。
了解客户的五要素可以帮助企业提高市场竞争力，满足客户需求，创造持续增长的机会。
通过对市场、需求、竞争对手、客户特点和消费心理的深入研究，企业可以制定相应的营销策略，提高产品或服务的市场占有率和盈利能力。
总之，了解客户的五要素对于企业来说是至关重要的。
企业应该注重市场研究和客户调研，及时了解市场变化和客户需求的变化，以便制定相应的营销策略。
通过了解客户的五要素，企业可以更好地满足客户的需求，提高市场竞争力，实现持续发展。
实施卓越客户服务的五大关键要素
实施卓越客户服务的五大关键要素在当今竞争激烈的市场环境中，提供卓越的客户服务已经成为企业成功的关键。
客户服务不仅仅是满足客户的需求和期望，更是建立和维护与客户之间长期稳定的关系。
为了实施卓越的客户服务，以下是五个关键要素。
1. 理解客户需求和期望了解客户的需求和期望是提供卓越客户服务的基础。
企业应该通过市场调研、客户反馈和数据分析等手段，深入了解客户的喜好、偏好和需求。
只有真正理解客户的需求，企业才能为客户提供个性化的服务，满足他们的期望。
2. 建立良好的沟通渠道建立良好的沟通渠道是实施卓越客户服务的关键。
企业应该提供多种渠道供客户与企业进行交流，例如电话、电子邮件、社交媒体和在线聊天等。
此外，企业还应该及时回应客户的问题和反馈，确保客户能够获得满意的答复和解决方案。
3. 培养专业的客户服务团队一个专业的客户服务团队是提供卓越客户服务的关键要素。
企业应该招聘和培养具有良好沟通和解决问题能力的员工，并为他们提供必要的培训和发展机会。
专业的客户服务团队不仅能够有效地处理客户的问题和投诉，还能够积极主动地提供帮助和建议，提升客户的满意度和忠诚度。
4. 提供个性化的服务个性化的服务是实施卓越客户服务的关键要素之一。
企业应该根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
通过收集和分析客户的数据，企业可以了解客户的购买习惯、兴趣和偏好，从而为他们定制专属的产品和服务。
个性化的服务不仅能够提高客户的满意度，还能够增加客户的忠诚度和口碑传播。
5. 持续改进和创新持续改进和创新是实施卓越客户服务的关键要素之一。
企业应该不断寻求改进和创新的机会，提升客户服务的质量和效率。
通过引入新的技术和流程，企业可以提供更便捷和高效的客户服务。
此外，企业还应该定期评估客户服务的表现，并根据客户的反馈和需求进行调整和改进。
总结起来，实施卓越客户服务的五大关键要素包括理解客户需求和期望、建立良好的沟通渠道、培养专业的客户服务团队、提供个性化的服务以及持续改进和创新。
构成客户关系管理的5种要素
客户关系管理的构建
构成客户关系管理的5种要素
以下的事项希望读者牢记在心。不管某商品送到手边 之前的过程中相关的企业有多少家，对于终端的客户 来说，就只有一家；不管公司的外包管理再复杂，也 和终端客户毫无关系，运送公司出错也不关客户的事。 重点并非在于“谁对或错、哪里对或错”，而是在于 这已经是伙伴们必须一起思考，对终端客户“什么才 是对的”，来进行工作的时代，否则大家都得不到终 端客户的青睐，这就是步骤2的中心课题。
客户关系管理的构建
构成客户关系管理的5种要素
今后在可期待大幅成长的电子商务领域，预计在工具、媒体、 模式上全都会出现新的技术。尽管如此，目前先把工具与媒 体交叉思考列出以下三项。
（1）电话（＋邮寄、传真）＝类比式。 （2）网络（＋电子邮件、it-node）＝数位式。 （3）营业（＋现场服务）＝人工式。 现在虽是以第（3）项为主，但今后会如何进展呢？第（1）
网络企业管理
客户关系管理的构建
构成客户关系管理的5种要素
现在我们已经了解制定客户关系管理方案的流程7步 骤，其次介绍在进行Байду номын сангаас些步骤时的5种主要构成要素。
1．要素1：客户关系管理相关者 所谓相关者，等于与建立客户和企业关系的相关角色，
主要的相关者如下： （1）客户（无论如何没有客户就无法成立）。 （2）公司本身。 （3）公司的伙伴。
项和第（2）项如何维持平衡？暂且使用客服中心，还是现在 就要果敢些一举导入因特网，是否把客户关系管理渠道的用 途加以效率化、自动化来对准大众，抑或是以高度服务来拉 拢核心客户，目标对象渴求的接触方式为何？这些都是步骤3 的中心课题。
客户关系管理的构建
构成客户关系管理的5种要素
3．要素3：客户关系管理信息技术工具 客户关系管理信息技术工具，即是实现客户愉快经验的技术。本书所采用
销售五要素七步法
销售五要素七步法
"销售五要素七步法"可能是一个具体的销售培训或方法论的术语，但是我目前并不知道具体是指哪种方法。
然而，一般来说，销售过程中的一些基本要素和步骤可能包括以下内容：
销售五要素：
1.了解产品或服务：销售人员需要深入了解所销售的产品或服务，
包括特性、优势和竞争优势。
2.了解客户需求：掌握客户的需求和期望，以便能够提供更好的
解决方案。
3.建立信任关系：建立与客户之间的信任关系，这对于促成交易
至关重要。
4.提供解决方案：根据客户的需求，提供定制化的解决方案，强
调产品或服务的价值。
5.处理异议：处理客户可能提出的异议或疑虑，消除客户的顾虑，
确保顺利的交易过程。
销售七步法：
1.准备：在与客户交往之前，做好充分的准备工作，包括了解产
品、了解市场和了解客户。
2.建立联系：与潜在客户建立联系，建立起良好的第一印象。
3.需求分析：了解客户的需求，提出有针对性的问题，深入挖掘
客户的潜在需求。
4.提出解决方案：根据客户的需求，提出切实可行的解决方案，
突出产品或服务的独特价值。
5.反馈和谈判：获取客户的反馈，进行谈判，适时调整方案，以
满足客户的需求。
6.达成协议：达成双方都满意的协议，明确交易条款和条件。
7.跟进服务：交易完成后，继续与客户保持联系，提供售后服务，
建立长期合作关系。
请注意，具体的销售方法可能因不同的行业和公司而有所不同，这只是一种通用的框架，实际应用可能会根据具体情况进行调整。
销售话术的关键要素与重点
销售话术的关键要素与重点销售话术在商业领域中扮演着重要的角色，它是销售人员与潜在客户进行交流和推销产品或服务的重要工具。
一个好的销售话术能够打动客户，引发他们的兴趣，并最终促成交易。
然而，要创造出一个有吸引力的销售话术并不是一件容易的事情。
在本文中，我将探讨销售话术的关键要素与重点，帮助销售人员提升他们的销售技巧。
第一要素：了解客户需求了解客户需求是一个成功销售话术的关键要素。
在与客户交谈之前，销售人员应该通过市场调研和客户分析来获取尽可能多的信息，了解客户的需求和偏好。
这样一来，销售人员才能提供符合客户需求的产品或服务，并在交流中突出这些优势。
了解客户需求的关键在于倾听。
销售人员应该主动倾听客户的需求和问题，不要急于提供解决方案。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更加有针对性的建议和解决方案。
此外，销售人员还应该问问题，以便更全面地了解客户需求的细节和背景。
第二要素：建立信任和情感连接建立信任和情感连接是销售话术的另一个重要要素。
客户通常更愿意与那些他们信任和感到舒适的销售人员进行交流。
为了建立信任，销售人员应该以诚实和透明的方式与客户沟通，并避免夸大或隐瞒产品或服务的特点。
情感连接也是重要的，因为情感在决策过程中起着重要的作用。
销售人员应该展现出对客户的关注和关心，并对他们的需求和问题表达出充分的理解。
通过与客户建立情感连接，销售人员可以更好地与他们共鸣，并有效地推销产品或服务。
第三要素：准备充分的销售陈述销售陈述是销售话术的核心部分，它应该包含清晰而有吸引力的信息。
销售人员应该在交谈前准备好充分的销售陈述，以确保能够准确传达产品或服务的价值和优势。
一个好的销售陈述应该具备以下几个特点：简洁明了、突出产品或服务的核心优势、说服力强、针对客户需求并提供相应解决方案。
此外，销售人员还应该灵活运用陈述，根据客户的反应进行调整和优化，以更好地适应他们的需求。
第四要素：技巧性提问和回答一个成功的销售话术还应该包含技巧性的提问和回答。
客户信息管理的五大关键要素成功引领市场
客户信息管理的五大关键要素成功引领市场在当今竞争激烈的市场环境中，客户信息管理扮演着至关重要的角色。
有效管理客户信息可以帮助企业更好地了解客户需求，制定精准的市场策略，并最终引领市场。
本文将介绍客户信息管理的五大关键要素，以帮助企业成功引领市场。
一、数据收集与建立客户信息管理的第一个关键要素是数据收集与建立。
企业需要通过多种渠道收集客户信息，包括购买意向、喜好偏好、消费行为等。
同时，企业还应该建立完善的客户数据库，存储和管理这些收集到的信息。
数据库的建立可以按照客户的个人资料、消费信息、互动记录等进行分类和整理，为后续的分析和运用提供有力支持。
二、数据清洗与整理数据收集后，企业需要进行数据清洗与整理的工作。
这一步骤的目的是确保数据的准确性和完整性，排除重复、错误或过期的信息。
同时，还可以通过数据整理来优化数据结构，提高数据的利用价值。
只有经过数据清洗和整理后的高质量数据才能为企业决策提供准确、可靠的支持。
三、数据分析与挖掘数据分析与挖掘是客户信息管理的核心环节。
通过对客户信息进行统计和分析，企业可以深入了解客户的购买习惯、价值潜力和忠诚度等。
同时，还可以利用数据挖掘技术挖掘出隐藏在庞大数据背后的有价值信息，为企业制定精准的市场策略提供依据。
数据分析与挖掘的结果可以指导企业的产品研发、市场定位和销售推广等方面的决策，从而成功引领市场。
四、个性化营销与关系维护基于客户信息管理的数据分析，企业可以实施个性化营销策略，针对客户的不同需求和偏好进行定制化的营销活动。
通过个性化的沟通和推广，企业可以增强与客户之间的关系，提高客户的满意度和忠诚度。
同时，通过针对不同客户群体的细分营销，企业可以更好地满足客户需求，提高市场竞争力。
五、安全和隐私保护客户信息管理中的安全和隐私保护是至关重要的一环。
企业需要制定严格的数据保护措施，确保客户信息的安全性和机密性。
同时，企业还应该遵守相关法律和政策，保护客户的隐私权益。
客户服务的五大要素
客户服务的五大要素
提供卓越的客户服务通常涉及多个关键要素，这些要素一起构成了一个良好的客户体验。
以下是客户服务的五大要素：
1. 专业性：
•专业性是指服务提供者具备相关的知识和技能，能够有效地解决客户的问题或需求。
专业的客户服务人员应该熟悉公司的产品或服务，了解行业的最佳实践，并能够提供准确、详细的信息。
2. 响应速度：
•响应速度是客户服务中至关重要的一个要素。
客户希望能够在需要帮助时迅速得到响应。
及时回应客户的查询、问题或投诉，以及在处理事务时提供高效的服务，对于客户体验至关重要。
3. 个性化：
•个性化的客户服务意味着服务提供者能够理解客户的独特需求，并提供符合客户个体差异的解决方案。
这可能包括根据客户的历史记录定制服务、提供个性化的建议，以及在服务中体现对客户的关注和尊重。
4. 可靠性：
•可靠性是指客户可以依赖和信赖服务提供者。
确保按照承诺的时间交付产品或服务、提供准确的信息、解决客户问题并持续为客户提供支持，都是建立可靠性的关键因素。
5. 沟通技巧：
•优秀的沟通技巧是提供出色客户服务的核心。
这包括清晰而礼貌的口头和书面沟通，倾听客户的需求，以及能够有效传达复杂信息的能力。
在解决问题、提供建议或处理投诉时，良好的沟通技巧对于确保客户理解和满意至关重要。
这五大要素一起协同工作，有助于建立强大的客户关系，提高客户满意度，并增强品牌声誉。
成交客户的八大要素
成交客户的八大要素成交客户的八大要素是指影响销售成功的关键因素，能够帮助销售人员更好地了解客户需求并实现销售目标。
下面将介绍这八大要素，希望能为销售人员提供指导和启发。
第一要素：需求认知成交客户的第一要素是必须有明确的需求认知。
即客户对产品或服务的需求能够被确切地认知和表达出来。
销售人员应通过有效地沟通，帮助客户深入了解他们真正的需求，而不仅仅是表面的需求。
只有在需求认知的基础上才能进行有效的销售。
第二要素：信任和好感建立起彼此间的信任和好感是成交客户的重要因素之一。
销售人员应注重维护良好的人际关系，提供优质的服务和良好的购买体验，以增加客户的忠诚度。
同时，销售人员也应真诚地与客户交流，展示专业知识和解决问题的能力，使客户对其产生信任。
第三要素：满足痛点了解客户的痛点并提供解决方案是成交客户的关键要素。
销售人员应通过积极倾听和深入了解客户的问题和需求，找出客户的痛点，并提供有针对性的解决方案。
只有真正满足客户的需求和解决客户的问题，才能实现成交。
第四要素：竞争优势销售人员在与竞争对手的竞争中，必须清楚地了解自己的竞争优势，并能有效地与客户沟通。
无论是产品的独特性、价格的优势还是服务的特点，销售人员应通过巧妙的表达方式，向客户展示自己的竞争优势，以吸引客户并实现销售。
第五要素：价值认可客户对产品或服务的价值认可是决定成交与否的重要因素。
销售人员应向客户展示产品或服务的独特价值，强调其与竞争对手的区别，并通过客户见证和口碑的方式，增强客户对产品或服务的信任和价值认可。
第六要素：价格合理价格合理性是客户选择是否成交的重要考量因素。
销售人员应根据客户的需求和期望，提供合理的价格，并做好价格的解释和说明工作。
在商讨价格时，销售人员还可以适当给予客户一些折扣或优惠，增强客户的购买欲望。
第七要素：销售计划与执行销售人员应有明确的销售计划和目标，并将其付诸行动。
他们应通过有效的销售策略和技巧，实施销售计划，并根据客户的情况进行灵活调整。
关于沟通的演讲稿：心系客户,沟通之本
关于沟通的演讲稿：心系客户,沟通之本在准备写这篇演讲稿前，我在百度中对“客户”、“沟通”这两个名词进行了搜索，试图从最简单的名词解释中找寻思维上的突破，期望产生新的收获。
“客户”即服务请求方，在客户关系管理中，客户是指对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证。
“沟通”是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅，沟通包括语言沟通和非语言沟通，语言沟通包括口头语言和书面语言沟通，非语言沟通包括声音语气(如音乐)、肢体动作(如手势、舞蹈、武术、体育运动等)，最有效的沟通是语言沟通和非语言沟通的结合。
这个月的 3 日～ 5 日，我受邀参加在上海举行的由国内权威培训大师张珈豪老师讲解的《总裁商业系统班》的学习，收益匪浅。
张老师讲到的“企业存在的目的就是创造顾客并保留顾客，赚钱是自动的结果”、“营销的最高境界就是服务客户，管理的最高境界就是服务员工”、“没有沟通不了的客户，只是你的态度和方法还不正确”等经典论点深深吸引了我、震撼着我的灵魂，他还引用了美国著名目标管理大师彼得·德鲁克的一段话“营销就是满足客户的需求并且让客户主动找到你”。
感谢张老师的教诲，培训回来后我就将这次参加公司组织的以扫除沟通障碍为主题的专题活动月演讲的题目定为“心系客户、沟通之本”。
你的心中有客户，客户的心中就会有你，这个简单的原理往往会被很多人忽略。
客户是上帝，如果你能维护好客户，他会让你上天堂，如果你得罪了客户，他会让你下地狱。
思维定势以自我为主的人，很难树立“客户第一、自我第二”的思想意识，而且对自己沟通不畅也很难找到正确的解决方法。
“心系客户”的本质就是坚持以客户为中心的原则，充分理解和挖掘客户现实和潜在的需求，用不断创新的技术、管理和服务，满足客户不断发展和变化的需求。
作为多佳维的一员，我和大家共同见证着多佳维每一天成长的足迹，共同的事业、共同的梦想让我们走到了一起，尤其是哪些在 07 年和 08 年初就加入我公司的老员工，更是和我一起共同经历了创业的艰辛与坎坷、分享着成功的喜悦与力量，有多少次，我们胜者举杯同庆、败者拼死相救。
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了解客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全都是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。
没有一个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了4种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。
要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。
你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。
但是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更了解一些，你甚至能直接写报告给这些人。
有的部门则需要深入了解，比如采购部。
如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？你可能认为就是采购部说了算，但是采购代表要比你知道的多得多。
比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。
目前他们正在争取一个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高一些，但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
所以得出的结论是：掌握的信息不仅在量，也在于质。
知道客户的组织结构是量，知道最终的决策者是谁是质。
你对客户有多少了解，能不能拿出创值计划并让客户接受都要看你掌握了多少高质量的信息。
那么如何获取这样的信息呢？就要看你与客户的关系如何了。
换位思考一下，假如你是客户。
一家保险公司的保险经纪约你谈一项员工健康保险计划。
你没见过那个人，对那家保险公司知道得也不多。
如果他问你员工的平均年龄是多少，公司过去5年有没有索赔记录，是否曾因为不安全生产被OSHA（美国职业安全健康管理局）点名，你将作何反应？当然，你会觉得这都不关他的事。
但事实不是那样的。
他这么问是因为他要计算保险费。
而你不了解他本人，自然也不信任他。
因此，你总是心有芥蒂，不愿让他知道这些敏感信息。
过了几天，你们现在保险公司的保险经纪顺道来拜访你，情况就完全不同了。
他问你：“最近怎么样？”你回答说“还不错。
只是最近有几名员工到公司的福利部投诉，说你们的门诊手术费赔偿得太少了。
说是只赔偿了手术和麻醉费，没有医疗设备使用费。
”保险经纪会说：“让您的福利部门把病人资料给我们，我好好看看。
我们会与门诊手术保险赔偿中心一起解决这个问题。
”对于熟人，你既了解，又信任。
你更愿意告诉他你知道的事，因为你信任他，因为他答应会为你解决问题。
你应该想与客户建立这样的关系。
为了这个目标，你要努力赢得客户的信任。
信任是一步步建立起来的，这是一个简单的道理。
希望你与客户的采购部已经有了良好的关系基础。
他们认为你能按时、按要求交货，并且做好售后服务工作。
如果没有这一层关系，你就得先做许多补救工作，才能慢慢开始创值销售。
有时你也会遇到无计可施的状况：有的客户不愿意与任何人在任何情况下交流看法，那你就要去找至少态度上比较开放的客户了。
与客户建立起基本的信任关系以后，就要收集更多信息了。
你要收集的信息包罗万象，来源也是多种多样，但最好以客户想让你知道的为出发点。
你从一开始就要明白，只有当客户信任你的时候，他们才会想让你知道。
你了解得越透彻，越能满足客户需求，客户就越信任你。
慢慢地，双方的隔阂就会消除，而你就成了客户需要的合作伙伴。
你帮助客户成功，你自然也就成功了。
要成为客户信任的合作伙伴，你需要知道以下内容：·客户面临哪些商机，竞争环境如何。
·客户的客户是谁，客户的竞争对手是谁。
·客户的决策过程是怎样的。
·客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么。
·客户的长短期目标和具体重点工作是什么。
下面，我将逐个详细说明。
——1.客户面临哪些商机，竞争环境如何从了解客户的竞争环境和潜在商机是个很好的出发点，它能帮你想到提高客户竞争力的产品和服务。
比如客户是想像英特尔那样建立特有的生产流程保持技术的领先地位？还是想像戴尔那样通过建立高效的物流和订单式销售体系，以低成本和快速的市场扩张打败竞争对手？亦或是像塔吉特和沃尔玛那样，通过压低商品价格来和大型百货公司相抗衡？其实，塔吉特和沃尔玛的策略也不全都一样：塔吉特主要面向收入较高的消费者，他们的商品更时尚、更好看，为的是让顾客得到最佳购物享受。
而沃尔玛主要提供低成本商品。
此外，塔吉特更注重创值销售，他们一直都找专门的厂家设计、生产产品，并且只在本店销售。
其他商家也都很善于开辟新市场，寻求通过独特的设计、产品功能和不同的定价策略吸引不同的买主。
即使市场已经饱和，他们也能从细微处着手开辟出新的疆域。
他们投入大量精力研究消费者动向，确定哪些方案有用，哪些没用。
值得注意的是，他们还征询供应商意见，希望抢先一步拓展新市场。
举个例子，丰田公司的雷克萨斯系列就在梅赛德斯奔驰和凯迪拉克之间开拓了新地盘并获得巨大成功。
所有与丰田合作的供应商都搭着丰田的顺风车发达起来，而供应商们贡献的创新想法都是来源于创值销售。
好事接二连三，最近丰田推出的混合动力汽车也在市场上占有了一席之地，已经成为该领域的主导车型。
与此同时，丰田还在鼓励供应商为未来的发展贡献更多有创意的想法。
不了解客户的竞争环境，你对客户的了解就不完整。
许多行业的竞争关系就像大卫与被他杀死的巨人歌利亚一样。
像大卫一样的企业总是获胜的一方，因为他们的计划太完美了，让人无法拒绝，比如苹果公司。
假设你的他们的中也有一个大卫，你能提出创新的想法让客户的产品脱颖而出吗，能让大规模的广告宣传相比之下也黯然失色吗？这就是从消费者到客户的客户，最后再回到客户本身的整个过程，其中的每个环节都能发挥作用是创值销售所要达到的目标。
——2.谁是客户的客户，谁是客户的竞争对手第二个要了解的是客户的客户。
大多数公司的产品在到达终端用户手中之前至少要经过一到两个甚至三个中间人。
比如杜邦向宝洁公司供应原料，宝洁公司向沃尔玛供应产品，沃尔玛最终面向消费者。
由此形成了客户价值链，我们在第一章已经讨论过了。
在上述过程中，价值的销售就变得复杂多了。
你的客户要把产品或服务卖给谁？买主的要求是什么？这个问题的答案有点复杂。
举个例子，假设你们公司为客户生产的消费品供应一种零件，那么对于他来说最直接的客户是零售商，比如是美国东南部的一家五金连锁店。
如同零售商对你的客户很重要一样，走进五金商店决定买哪种产品的消费者对五金商店也很重要。
如果消费者不买你客户的产品，那么用不了多久零售商也不会买你客户的产品了。
不管你的客户是否研究过这种问题，你都要坚持自己的做法。
这样不仅能让你以不同以往的角度来分析客户行为，还能详细了解你的产品在客户销售给零售商和消费者的过程中发挥了什么作用。
想要真正了解客户的客户，就要先了解客户的竞争对手。
从字面意思看，竞争对手面向的都是同样的客户群。
你的客户一定为竞争对手费了不少神，相信我。
要了解的内容包括他们推出有新功能的新产品了吗？是不是因为库存积压过多才降价？是不是已经改装产品降低生产成本了？在市场宣传和广告上究竟投了多少钱？为什么把产品开发副总给炒了？你应该知道客户把谁当成最大的威胁以及这背后的原因。
假设阿尔法公司是客户最大的威胁，那是因为它研发速度太快了还是工厂设备更新、效率更高了呢？也许答案很简单：阿尔法钱太多了，肯花钱做广告。
——3.了解客户的决策过程公司的组织结构只是表面现象，这一点我已经说过了。
组织结构只是个开始，为了了解企业真正的运作方式你要学的还有很多。
在边问边学的过程中，你逐渐入门，很快就会有惊人的发现。
比如，有的人只是徒有虚名，其实没什么实权；有的人乍看并不起眼，实际上大权在握；有的部门与部门之间有些微妙的联系或是敌意，而你起初并没有看出来。
人员方面，既有可能未来成为领导的年轻才俊（要是升迁不够快就会被挖走）、独霸一方的强权人物，也有奉献了一生、跟不上时代的老领导。
有的领导是很好的亲善大使，他们了解下属，也就相当于了解了他们自己；还有的领导是典型的管事婆，什么都要插上一脚。
你真正应该弄清楚的是客户的决策过程和决策者，方法是一切向钱看。
首先，弄明白谁为你的产品买单，再一步步往前推。
第二，找出所有参与决策的人。
有些人可能职位一般，你见都没见过，更没说上话，但在决策中却有发言权。
想要知道这些人的决策依据，那么，你能不能和他们一起找出能影响决策的新路子呢？看看从以前的决策中能否找到线索。
比如弄清楚哪些资金问题影响了最终的决策？研究的时候一定要把未来可能成为领导的人找出来，他们可是你与客户加深关系的中间人啊。
我把公司全体人员合作（或非合作）方法的总和称为这家公司的“社会体系”，其中包括决策者、信息共享者、施加影响者、树立障碍者。
掌握一家公司的社会体系是了解其问题和商机，进而提出创值建议的重要组成部分。
——4.客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么每个企业都有自己的文化，你应该了解客户的企业文化是什么。
有些企业文化的特点非常鲜明，比如强硬的谈判作风，面对这样企业，成功的压力就很大。
沃尔玛就是一个典型代表，总是想方设法榨干供应商最后一点油。
不过也有的企业愿意为好产品出高价，他们认为应该与最好的供应商共同发展，沃尔玛的竞争对手塔吉特便是其中之一。
文化价值观一般都包含“正直”，有时这就足够达成口头协议了。
对有些企业来说，口头协议就是合约，合同只是一种程序罢了，但是有的企业虽然口头上答应，在签合同的时候就会对条款动手脚，出尔反尔，或是提出补充条款。
——5.客户的长短期目标和具体重点工作是什么如果你问销售人员知不知道客户最关心的是什么，他们肯定会说很清楚。
毕竟大家都参加过客户的很多会议，很清楚客户的远景规划、主要工作、价值观、战略计划、价格等等相关信息。
但对于业务的总体发展方向、追求的目标以及相关计划就知之甚少了。
这就需要有商业才智。
我指的“商业才智”是对商业基本知识的理解能力，其中包括利润率、现金流量、投资回报率、速率和增长率。