订货流程
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Cat: category 品类 Sku: stock of keeping unit 库存保存单位 一般指单款单色
2020/3/1
22
商品三维度示意图 牛仔裤 连衣裙 针织 衬衫 西服
广度 宽度
深度
S 30 M 40 L 20 XL10
S 45 M 60 L 30 XL15
S 45 M 60 L 30 XL15
1. 历史销售数据的整理分析 2. 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整
计划 3. 与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有
店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 4. 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售
罄率） 5. 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 6. 了解流行趋势信息
TTL:100 TTL:150 TTL:150
S 10 M 14 L8 XL 4
TTL:36
S4 M6 L3 XL 2
TTL:15
这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的 主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货
2020/3/1
23
问题点：
1. 注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。
2009年售罄率: (5600÷0.8) ÷(5600÷0.8+1750)=80% 2010年安全系数: 1÷80%=125% 2009年有效库存: 1750-550=1200 2010年采购牌价: (7200-1200*0.6) ÷80% *125%=10125
2020/3/1
14
采买金额分解
• 历史进销存数据分析
合计
2020/3/1
16
尺码规划
品类
S
M
L
XL XXL XXXL 合计
011风衣类 销售数量 182 210 117 59
568
销售比例 32% 37% 21% 10%
100%
2020/3/1
17
店铺分级
大于等于25
L B-
A
A
（A类货品） （A类货品）
M B-
B
B
大于小等于于2515
小于15万
2020/3/1
5
买手的课题
计划制定
货品采买
信息搜集
销售管控
季末总结
2020/3/1
6
买手or卖手？
三分采购、七分运营
BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖 手”
商品管控：从无到有，从有到无
2020/3/1
7
科学合理采购
2020/3/1
8
5R原则图示
适品 适量 适价 适时 适地
SPRING SUMMER AUTUMN WINTER
买手
2020/3/1
1
什么是买手？
2020/3/1
2
买手是怎样的一双手？
• 对内角度：
平衡设计师审美和 经营者营销的一双 手
• 对外角度：
平衡公司利润最大 化和顾客满意度的 一双手
2020/3/1
3
买手的能力
与终端店铺的沟通能力
与公司其他部门间的协作能力
2020/3/1
……
4
买手的挑战
• 提高销售业绩 • 有效控制库存 • 提升利润空间 • 维护品牌形象
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
2/2/2/2
8
1/2/2/1
6
Style Level
C BB A
Key Buy货品及Normal货品的买货量
2. SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。
• 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力 加大
• 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深 度太浅，销售中容易断码缺货。
Fra Baidu bibliotek
销售
边际效用递减
2020/3/1
– 风格 – 品类 – 波段 – 颜色 – 价位 – 尺码
• 单款：畅销款分析
2020/3/1
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采买金额分解
品类
进货
销售
进货数量
进货牌价
进货牌价%
销售SKU
销售数量
销售牌价
销售金额
销售金额%
销售折扣
sku 最大销量
期末 期末数量 期末牌价 消化率 采购比例
采购牌价
采购 采购件数
计划采购 平均SKU件 SKU 数
店铺数量 (与货品等级对应）
Top
Key style
Normal Style
Bottom
Key style
Normal Style
2020/3/1
21
商品的广度、宽度、深度
• 广度：产品品类多样性、丰富性(cat)
• 宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数) • 深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)
2020/3/1
20
货品的买入量
店铺级别 店铺数量 Adjust Shop
A B BC
各级别店铺数量及上下装尺码分配表
Top
Key
Normal
Bottom
Key
Normal
S/M/L/XL 3/4/4/3 2/4/4/2 2/3/3/2 2/2/2/2
Qty S/M/L/XL Qty 25/26/27/28 Qty 25/26/27/28 Qty
适人
2020/3/1
9
订货的5R原则
• 5适原则
① 适品 right quality ② 适量 right quantity ③ 适价 right price ④ 适时 right time ⑤ 适地 right place
2020/3/1
10
买货前准备工作
2020/3/1
11
OTB (open to buy)的制定
2020/3/1
12
OTB采买金额
预期销售金额-有效库存*库存折扣率
采买金额=
新品折扣目标
*安全系数
× 呆死库存:残次污损、断色断码 √ 有效库存
安全系数=1/预期售罄率 售罄率(sell through)=销售数量/进货数量
2020/3/1
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案例分析
2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可 接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为 7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄 率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?
S
C
C
B-
业绩
面 积
S 小于80平
M 80-119平
L 120平以上
2020/3/1
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不同等级店铺货品配置
Ａ√
√
√
√
店 Ｂ √p
√
√
√
铺
级
别 Ｂ-
√p
√
√
C C
√p
Ｂ-
Ｂ
产品级别
√ Ａ
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货品的买入量
• 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定 出Key buy货品的买入量及Normal货品的买 入量。
2020/3/1
22
商品三维度示意图 牛仔裤 连衣裙 针织 衬衫 西服
广度 宽度
深度
S 30 M 40 L 20 XL10
S 45 M 60 L 30 XL15
S 45 M 60 L 30 XL15
1. 历史销售数据的整理分析 2. 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整
计划 3. 与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有
店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 4. 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售
罄率） 5. 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 6. 了解流行趋势信息
TTL:100 TTL:150 TTL:150
S 10 M 14 L8 XL 4
TTL:36
S4 M6 L3 XL 2
TTL:15
这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的 主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货
2020/3/1
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问题点：
1. 注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。
2009年售罄率: (5600÷0.8) ÷(5600÷0.8+1750)=80% 2010年安全系数: 1÷80%=125% 2009年有效库存: 1750-550=1200 2010年采购牌价: (7200-1200*0.6) ÷80% *125%=10125
2020/3/1
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采买金额分解
• 历史进销存数据分析
合计
2020/3/1
16
尺码规划
品类
S
M
L
XL XXL XXXL 合计
011风衣类 销售数量 182 210 117 59
568
销售比例 32% 37% 21% 10%
100%
2020/3/1
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店铺分级
大于等于25
L B-
A
A
（A类货品） （A类货品）
M B-
B
B
大于小等于于2515
小于15万
2020/3/1
5
买手的课题
计划制定
货品采买
信息搜集
销售管控
季末总结
2020/3/1
6
买手or卖手？
三分采购、七分运营
BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖 手”
商品管控：从无到有，从有到无
2020/3/1
7
科学合理采购
2020/3/1
8
5R原则图示
适品 适量 适价 适时 适地
SPRING SUMMER AUTUMN WINTER
买手
2020/3/1
1
什么是买手？
2020/3/1
2
买手是怎样的一双手？
• 对内角度：
平衡设计师审美和 经营者营销的一双 手
• 对外角度：
平衡公司利润最大 化和顾客满意度的 一双手
2020/3/1
3
买手的能力
与终端店铺的沟通能力
与公司其他部门间的协作能力
2020/3/1
……
4
买手的挑战
• 提高销售业绩 • 有效控制库存 • 提升利润空间 • 维护品牌形象
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
2/2/2/2
8
1/2/2/1
6
Style Level
C BB A
Key Buy货品及Normal货品的买货量
2. SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。
• 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力 加大
• 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深 度太浅，销售中容易断码缺货。
Fra Baidu bibliotek
销售
边际效用递减
2020/3/1
– 风格 – 品类 – 波段 – 颜色 – 价位 – 尺码
• 单款：畅销款分析
2020/3/1
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采买金额分解
品类
进货
销售
进货数量
进货牌价
进货牌价%
销售SKU
销售数量
销售牌价
销售金额
销售金额%
销售折扣
sku 最大销量
期末 期末数量 期末牌价 消化率 采购比例
采购牌价
采购 采购件数
计划采购 平均SKU件 SKU 数
店铺数量 (与货品等级对应）
Top
Key style
Normal Style
Bottom
Key style
Normal Style
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商品的广度、宽度、深度
• 广度：产品品类多样性、丰富性(cat)
• 宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数) • 深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)
2020/3/1
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货品的买入量
店铺级别 店铺数量 Adjust Shop
A B BC
各级别店铺数量及上下装尺码分配表
Top
Key
Normal
Bottom
Key
Normal
S/M/L/XL 3/4/4/3 2/4/4/2 2/3/3/2 2/2/2/2
Qty S/M/L/XL Qty 25/26/27/28 Qty 25/26/27/28 Qty
适人
2020/3/1
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订货的5R原则
• 5适原则
① 适品 right quality ② 适量 right quantity ③ 适价 right price ④ 适时 right time ⑤ 适地 right place
2020/3/1
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买货前准备工作
2020/3/1
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OTB (open to buy)的制定
2020/3/1
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OTB采买金额
预期销售金额-有效库存*库存折扣率
采买金额=
新品折扣目标
*安全系数
× 呆死库存:残次污损、断色断码 √ 有效库存
安全系数=1/预期售罄率 售罄率(sell through)=销售数量/进货数量
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案例分析
2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可 接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为 7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄 率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?
S
C
C
B-
业绩
面 积
S 小于80平
M 80-119平
L 120平以上
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不同等级店铺货品配置
Ａ√
√
√
√
店 Ｂ √p
√
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铺
级
别 Ｂ-
√p
√
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C C
√p
Ｂ-
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产品级别
√ Ａ
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货品的买入量
• 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定 出Key buy货品的买入量及Normal货品的买 入量。