经典销售会议技巧(强烈推荐).ppt

顾虑 : • 又是要我买东西吧? • 会有些什么人去? • 我一个人不想去? • 会花很长时间吗? • ‧‧‧‧‧‧
课堂练习二
结合《马斯洛需求层次理论》，分析 参加“秋意烂漫 新活再生 ”沙龙顾客的 需求（满足哪一层次的需求？）
第三步 构思会议内容
如何做才能满足与会者的需 求？才能使内容更充实、印象更深 刻，从而最终达成会议的目的？
营造热情的氛围、激发顾客的参与兴趣、 留住顾客
热场、营造参与的氛围
1）枪手分享会员好处 2）重申会员的好处 3）现场邀请入会
1）美容师提前为枪手做“新活抗老美疗” 2）皮肤衰老的原因 3）引出修复因子和海洋原生质 4）有奖问答 5）“一分钟提升手法”试用及效果展示 6）“新活抗老美疗”做半边脸展示效果并谈感受 7）使用者证言 8）展示获奖证明
安全需要（心理物质上的安全保障－－职业安全、工作安全、 财产安全、人身安全、心理安全）
生理需要（吃、穿、用、度---衣食住行、新陈代谢、氧气、睡眠、运动）
会议以谁为中心?
A、演讲者 B、资 料
✓C、与会者
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进
1）超值大礼包介绍 2）开展限时抢购
1）抽出幸运大奖 2）颁发“首单桨”、“最高订单奖”
1）总结沙龙好处并要求顾客承诺 2）现场咨询、发放礼品
让顾客了解会员的好处，促动其入会及 续籍 让顾客了解新活再生霜的神奇功效、促 动购买
促动顾客现场购买 活跃气氛、达成沙龙目的 发展更多的会员、提高专卖店销售
课堂练习三
精彩的会议内容有助于更好的达成会议目的
会议内容
➢ 会议基本流程 ➢ 围绕主题穿插的各项活动 ➢ 各阶段要达成的目的
基本流程 开场白 互动游戏 招募会员
美容护肤知识 +“新活再生霜” 炒作
现时抢购 幸运抽奖 结束语
会 议 内容示范
-- “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙
对应的各项活动
目的
-沙龙开始前：桌长安排顾客签到、填写抽奖券、喝水、吃水果 现场邀请6位顾客参与、其他人呐喊、加油
会议以谁为中心?
A、演讲者 B、资 料 C、与会者
笑声满场
趣闻秩事
掌声满堂
以演讲者为中心？
以演讲者为中心的会议
听众自叹不如，无比佩服 牢牢记住你的“音容笑貌”，忽略会议的核心内容 听众认可你，不一定认可你的想法
以资料为中心？
以资料为中心的会议
这些数字ห้องสมุดไป่ตู้明什么？ 跟我又有什么关系？
你达不达标， 跟我有什么关系？
会议技巧
你主持的会议有哪些？
•经销商会议 •SP例会 •店员会议 •顾客沙龙 ……
培训目的
通过培训，让各位有能力并有效地组织和主持会议。
课程内容
• 会议的定义 • 有效的会议以谁为中心？ • 组织会议的三大步骤
• 会前准备 • 有效主持 • 会后跟进 • 会议实操练习
会议的定义
管理者为达成团队共同的目标，而将相关人 员集合在一起展开的双向交流与沟通的过程。
枯燥无聊
以 与 会 者 为 中 心?
与会者
主持人
你了解与会者的需求吗?
以与会者为中心的会议
了解与会者的需求，并把本次会 议的主题与与会者的需求紧紧联 系在一起，从而确保与会者对这 次会议充满兴趣，并始终保持参 加会议的兴趣及配合。
马斯洛需求层次理论
自我实现需要（实 现自身潜力的欲望， 做出成就等） 尊重需要（自尊、自信、友善、地 位、赏识、关心、接受、威望） 社会需要（情感、友谊、归属、信赖－－ 人际交往需要，互助与赞许）
• 会议实操练习
组织会议三大步骤
一、会前准备工作 二、有效主持会议 三、会后跟进
(以沙龙活动为例)
一、会前准备工作
第一步 确定会议目的 第二步 分析与会者 第三步 构思会议内容 第四步 准备辅助工具 第五步 设计开场白、转接语及结束语
5W1H
WHAT 做什么？ WHY 为什么要做？ WHEN 什么时候做？ WHERE 在哪里做？ WHO 由谁做？ HOW 怎样做？
第五步 设计开场白、转接语及结束语
好的开场白、转接语及结束语有助于建立从容、 自信的形象，更为达成会议目的建立捷径。
开场白的目的
• 引起注意让与会者安定下来 • 建立和谐气氛 • 介绍主题 • 告诉与会者这是个值得参加的会议 • 说明会议目的
‧‧‧‧‧‧
举例1：销售会议的目的
通过及时准确的信息发布、对症下药的培训、 及时恰当的激励，建立一个强有力的销售团队，从 而不断提高销售业绩。
举例2：顾客沙龙的目的
通过引发顾客的兴趣、强化顾客需求、对症下药 的推荐产品，提升主题产品销售，同时带动其它产品 出货，提升团队销售业绩。
课堂练习一
练习内容：分析“秋意烂漫 新活再生 ”
6W2H
WHAT WHY WHEN WHERE WHO HOW WHOM 对象是谁？ WHO MUCH投资回报率？
第一步 确定会议目的
你想通过会议达成什么结果？
会议可达成的结果
✓ 让与会者了解新政策/促销/产品 ✓ 说服与会者同意并执行 ✓ 帮助完成销售目标 ✓ 解决某个问题 ✓ 针对性的讨论并作出决策
顾客沙龙的目的。 练习时间：5分钟
第二步 分析与会者
顾客的需求(对会议主题所产生的) • 兴趣，顾虑，问题 • 所缺乏的资讯、知识、技巧、方法 • 特殊的需求：时间，人数，地点
顾客分析示范
-- “秋意烂漫 新活再生 ”顾客沙龙
兴趣 :
➢学点儿护肤知识。 ➢ 我的皮肤属于哪种状
况？ ➢ 皮肤如何抗衰老? ➢ 拿点赠品也不错！ ➢ ‧‧‧‧‧‧
练习内容： 确定“秋意烂漫 新活再生”
顾客沙龙的会议内容 练习时间： 10分钟
第四步、准备辅助工具
• 人员支持 • 所需数据、报告、证书、案例等 • 会场设置、设备等 • 产品、食品
辅助工具分析示范
--“秋意烂漫 新活再生”顾客沙龙
人员支持:
筹备会议、沙龙前培训、沙龙分工、任务分摊、分享者……
场地及设备:
环境、交通、视听工具、美容床、美容用具……
物品及资料:
产品及赠品、试用装、保鲜膜、 一分钟提升手法用品、疗程卡、 抽奖券/箱、奖品、游戏用品、再生霜获奖证书、音乐、广告 VCD、会员五大好处展架、入会礼物、苹果……
课堂练习四
练习内容： 分析“秋意烂漫 新活再生” 顾
客沙龙中所需辅助工具 练习时间：10分钟