联合利华重点客户部
联合利华营销分析
品牌定位与形象
优质
联合利华的产品通常被定位为高品质，符合消费者对高品质生活 的追求。
创新
联合利华不断推出新产品，注重科技创新和产品升级，以满足消 费者不断变化的需求。
多元化
联合利华旗下拥有多个品牌，覆盖不同消费群体和需求，使消费 者在任何时候都能找到适合自己的产品。
品牌传播与推广
广告宣传
联合利华通过各种媒体进行 广告宣传，包括电视、网络 、户外广告等，提高品牌知 名度和影响力。
联合利华根据不同地区和消费群体的需求差异，制定不同的价格 策略，以满足不同消费者的需求。
成本加成定价
联合利华在制定价格时，通常会考虑产品的研发、生产、运输等 成本，并在此基础上加上适当的利润，以实现成本与收益的平衡 。
市场导向定价
联合利华也会根据市场需求和竞争状况来制定价格策略，以保持其 产品的竞争力。
网络广告
随着互联网的普及，联合利华也加大了在网络广告上的投入，包 括搜索引擎广告、社交媒体广告等。
户外广告
联合利华也会在户外场所投放广告，如地铁站、公交车站等，以 扩大品牌曝光度。
04
市场定位与目标客户
市场定位
护肤品市场
联合利华在护肤品市场上的定位主要是面向大众消费者，推出了一系列深受消费者喜爱的产品，如旁 氏、中华、凡士林等。这些产品在市场上具有较高的知名度和口碑，为联合利华在护肤品领域树立了 良好的形象。
主要竞争对手分析
宝洁
欧莱雅
强生
宝洁是联合利华的主要竞争对 手之一，其在个人护理用品、 家庭清洁用品等领域拥有强大 的品牌和市场份额。
欧莱雅是全球最大的化妆品公 司之一，其在化妆品、护肤品 等领域拥有丰富的品牌和产品 线。
强生是全球最大的个人护理用 品和医疗保健公司之一，其在 婴儿护理、个人卫生用品等领 域拥有广泛的产品线。
宝洁和联合利华的SWOT对比分析
3、市场分析应变能力（独门暗器—市场调查）
宝洁对每个不同地区的文化形态的深入理解，使宝洁产品能在全球 迅速推广的根本原因之一。宝洁在观察、认识、理解消费者之后，很 注意与中国消费者在各个层面的沟通，在其中国的市场研究部建立了 极大的数据库，及时捕捉消费者的意见。这些意见被分析处理后、反 馈给市场、研发、生产等部门，以生产出更适合中国消费者使用的产 品。能抓住细分市场，在目标市场中产品涵盖面广，能够对市场进行 准确的分析，及时发现顾客需求，并作出及时的应变。
4、运作模式：内外兼备立体化
宝洁将分销商定位为现代化的分销储运中心，组建由战略性客户组 成的分销商网络，分销商除了具备规模、效率、专业服务和规范的特 点外，还需具有很强的融资能力，同时减少分销商的数量，为现有的 分销商的生意拓展提供了空间。
5、技术研发 研发机构庞大，开放式创新，外部联发，技术投入大，
只接收刚从大学毕业的学生并且只从内部提拔员工。
3、多品牌战略的劣势 宝洁旗下有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宜、伊卡璐、舒肤
佳、玉兰油、护舒宝、帮宝舒、佳士、汰渍、碧浪、品客 、吉列、金霸王等20多个品牌。虽然多品牌战略可以充分 满足市场需求，从而提高总体市场占有率，但也会增加广 告宣传费用，造成营销资源分散，对企业经营管理水平和 人员素质要求比较高。不可否认，多品牌战略有它的优势 所在，但也有劣势。对于SK-II时间，虽然对宝洁的影响持 续时间不长，但我们可以感受到宝洁是一个危机中运作比 较迟钝的巨人，它的危机管理机制还没有达到标准。 4、售后服务 售后服务不够完善，影响营销。
5、90年达宝洁的广告，表现手法雷同。
广告主角是一个来自发达国家，地区的时尚年轻女性， 在当时确实捕获了不少消费者的心，但随着时间地推移， 飘柔们的诉讼内容除了自信、滋养、去屑之外，并没有新 内容的注入，手法则是完全走美女路线：从影视明星到奥 运明星。对比可口可乐的广告，永远诉求青春，快乐和家 庭，这是可口可乐不变的永恒主题，红色画面的冲击和富 有幸福感染的气氛，让人倍添活力！宝洁的广告仍然走温 吞水的路子“就是这么自信”！当飘柔们的对手在一个一 个攻城拔寨时，宝洁还在处乱不惊，从广告中的表现则是 不慌不乱的人物，到底是真的自信还是盲目的自信。
联合利华实习的经历
四、 联合利华的团队
感觉在销售中，人的因素非常重要。同事都很nice，所有人都对我非常好，很照顾我，每个人都有值得我学习的地在工作生活的各个方面都给予我很多指导，而且会从我个人的角度出发给予我职业发展的建议。即便是和我负责同一个郊县的我的竞争对手例如宝洁的DSR和佳雪的DSR等等，也给了我很多帮助。
6、参加了中山日化与联合利华的年度总结会。
除了做的工作以外，还看到了一些事情，例如团队内部的竞争，危机处理等。
这次实习可以说是被派到了最艰苦的地方，每天要做5个小时的公交车，有的时候会跟车送货，还做过3次漆黑闷热的车厢（从此后就不晕车了），在太阳地里面跑的很辛苦，即使有伞，有的时候也没有时间打，中饭一般是半斤饺子的饭量，如果吃得少下午会头晕，实习结束反而重了几斤，不过身体超好。当时副经理说，你就当军训了。
由于每个人各管一摊，相互之间利益冲突较少，所以他们之间的关系也比较好，很融洽，当然他们招人的时候也会选择与自己对脾气的人。他们来自各个专业，有经济类的，有学电子和计算机的，有学医的，还有导游专业的。很有意思的是，他们中的很多人都和军队有关，不是曾经当过兵，就是有亲友在服役。下面从经理开始介绍几个最有特点的人：
4、 开月会1次（山西长治）：经理破例允许我们两个实习生参加，见识了一番。游玩是必不可少的，长治大峡谷很不错，建议大家有机会可以去。所有人都放得很开。回来的时候每人拿了1箱山西老陈醋。
5、 唱歌：销售主任请了DSR 1次（当时只是开完会后顺口一说，没想到销售主任很爽快的就答应了，大家唱得很high，看来实习生的面子还是蛮大的），副经理请了SR 1次。
外企英语职位
联合利华的职位Customer Development>>Sales Representative-销售代表[ 杭州,嘉兴,绍兴,金华,义乌]>>Sales Representative 销售代表（针对09、10年毕业生）[ 苏州] >>OPSO Assistant-OPSO助理（三方员工）[ 上海]>>Sales Representative 销售代表[ 苏州]>>CMM Assitant manager-客户运营副经理[ 上海]>>部门协调员（第三方雇员）[ 上海]>>Assistant COM Manager-品类营运副经理[ 上海]>>Assistant Activation Operation Manager [ 上海]>>KC Sales Supervisor 重点客户销售主管[ 上海]>>Sales Supervisor 销售主管[ 无锡]>>Customer Service Officer 客户服务专员[ 上海]>>Trade Marketing Specialist 通路行销专员[ 上海]>>Assistant Sales Manager 销售副经理[ 上海]>>Sales Supervisor-销售主管[ 温州]>>Sales Representative-销售代表[ 南京]>>Sales Representative-销售代表-应届生[ 杭州]>>Trade Category Management Supervisor-通路品类管理主管[ 上海] >>Key Account Supervisor-重点客户主管[ 上海]>>Sales Supervisor-销售主管[ 无锡]>>Sales Supervisor-销售主管[ 嘉兴]>>Sales Representative-销售代表[ 常州]>>Sales Representative-销售代表[ 绍兴]>>Sales Specialist KA销售主管[ 杭州]>>Sales Representative - Icecream 销售代表- 和路雪[ 南京]Food Solution>>Sales Representative 销售代表-冰淇淋[ 上海]>>Project and Communication Assistant-项目及沟通助理[ 上海]>>Asst Key Account Manager-C&C 重点客户副经理[ 上海]>>Business Consultant-Pull 销售代表-餐饮渠道[ 台州]>>Business Consultant-Pull 销售代表-餐饮渠道[ 温州]>>Internal PR Specialist [ 上海]>>Area Business Manager-Push-地区业务经理-批发[ 上海]>>通路行销助理（第三方员工）[ 上海]>>Business Consultant-Mix 业务顾问-综合渠道[ 淮安]>>Business Consultant-Mix 业务顾问-综合渠道[ 盐城]Human Resources>>Assistant HR Manager-Employer Branding 助理人力资源经理[ 上海] >>Corporate PR Assistant/公共关系助理[ 上海]Finance>>Senior Internal Auditor 内部审计高级专员[ 上海]Supply Chain>>Regional Supply Manager - Food Ingredients [ 上海]>>Metro O2C客户服务专员[ 上海]>>National Supply Manager-Chemical and China Export [ 上海]>>Customer Service Assistant 客户服务助理[ 上海]>>物流管理主管助理[ 太仓市]>>VMI Planner 分销商库存管理计划员[ 上海]>>Customer Delivery&POD客户订单管理专员[ 太仓市]>>Customer Service Operator 订单流程协调员[ 上海]>>Maintenance Engineer 维修工程师[ 上海]>>Packaging Buyer 包装采购[ 上海]>>QA Assistant/质量保证助理[ 上海]>>FG Export CS Specialist/成品出口客户服务专员[ 上海]>>Central Quality Supervisor 质量主管[ 上海]>>TPM Supervisor TPM主管[ 上海]Marketing & CMI>>Brand Development Supervisor-OMO 品牌发展主管-奥妙[ 上海]>>Assistant Brand Building Manager-Hair 助理品牌建设经理-护发类[ 上海] >>Secretary 秘书[ 上海]>>Brand Development Manager - Hazeline 品牌发展经理- 夏士莲[ 上海] >>Assistant CMI Manager - Ice Cream 助理市场经理-冰淇淋类[ 上海]>>Channel Marketing Executive 渠道市场主管[ 上海]>>Asst Category Mix Manager-B&S（品类助理市场经理）[ 上海]>>Trade Planning Manager [ 上海]>>Assistant Counter Sales Manager 助理旁氏专柜行销经理[ 上海]>>Asst. BD Manager-HZL Hair 助理品牌经理[ 上海]>>Brand Development Supervisor-Dove Skin/品牌发展主管-多芬品牌[ 上海] >>Assistant To Channel Marketing Director 渠道市场总监助理[ 上海]>>Assistant Brand Development Manager-Hair/助理品牌发展经理[ 上海] >>Brand Development Supervisor-Lux Hair [ 上海]>>Channel Marketing Leader [ 上海]>>Corp Communication Supervisor 公司沟通主管[ 上海]>>Brand Development Supervisor-Milk Tea/品牌发展主管-奶茶类[ 上海] >>Designer/设计师( 第三方员工）[ 上海]>>Assistant Brand Building Manager-Dove PW/助理品牌建设经理[ 上海] >>Brand Development Supervisor-Skin品牌发展主管-护肤类[ 上海]>>Assistant Brand Development Manager-Oral [ 上海]>>Senior Digital Media Manager资深媒介经理[ 上海]>>Assistant Brand Building Manager-On-line 助理品牌建设经理[ 上海] >>Counter Training Manager [ 上海]>>Brand Supervisor-Skin 品牌主管[ 上海]>>Asst Brand Development Manager-Rexona/助理品牌发展经理[ 上海]R&D>>Consumer Insight Manager [ 上海]>>Assistant Claims Manager [ 上海]>>Process Development Technologist 工艺开发专员[ 上海] >>Assistant Research Scientist - Spectroscopy [ 上海]>>Research Specialist- Pharmacology 研究专员-药理学[ 上海] >>Country Nutritionist 公司营养师[ 上海]>>X-category PD Specialist 品类流程发展专员[ 上海]>>Assistant Research Scientist(Skin)- 助理研究专家[ 上海] >>Assistant Research Scientist -Microstructure [ 上海]>>CTI Manager 消费者技术研究经理[ 上海]>>Patent Assistant [ 上海]>>Patent Trainee [ 上海]>>Sr. Product Development Assistant/产品开发高级助理[ 上海] >>Product Development Technologist 产品开发专员[ 上海]。
联合利华各部门简单介绍
联合利华各部门简单介绍1、市场部2、客户发展部3、产品制造部4、物流和供应管理部5、人力资源部6、财务部7、产品发展部8、饮食策划部市场部市场部印象市场部通过深入了解消费者的需求和心理，结合品牌定位与公司发展，将创造性的概念转化为优质的产品，并制定实施品牌传播与沟通策略。
你需要与研发部门、市场调研部门和全球品牌小组共同合作，从事新产品开发；同时积极与客户发展部配合，参与到店内活动以及一切与消费者直接接触的活动中。
你还将与最优秀的市场调研公司、广告创意公司、媒体公司紧密合作，利用他们的专业知识和经验，不断提高品牌的知名度和美誉度，扩大市场份额。
我们需要以扎实的专业知识和源于生活的灵感为品牌注入活力。
市场部的工作充满变化、挑战和成就感。
你能胜任市场部的工作吗？强烈的好奇心、探索欲与创新精神；积极主动的工作态度；能鉴别、利用和有效传递来源不同的大量信息；对人和社会现象感兴趣，能迅速理解人们的消费行为以及特定市场现象；善于人际沟通、表达和演讲；良好的问题分析和决策能力；注重实效的行动能力。
客户发展部客户发展部印象客户发展部门最核心的策略之一就是建立一支真正世界一流的成功团队，一支能够在激烈竞争中胜出、不断打败竞争对手的团队。
你需要与客户保持出色的合作伙伴关系，不断优化品牌产品的可得性和可见性，与消费者和购物者保持有效的沟通，通过对渠道的不断拓展来找寻业务机会，同时了解对客户服务的反馈并不断改进，发展与执行客户业务发展计划，建立促销活动，规划运作流程与陈列标准，并有效执行新产品的上市活动。
客户发展部门通过完成挑战性的目标，与客户共赢，不断驱动业务持续稳定并赢利性的增长。
你能胜任客户发展部的工作吗？有高效的人际交往技能，良好的分析能力；以客户为导向的意识，同时有能力来发展相关策略来满足客户与自身业务的发展需求；对零售市场日新月异的发展速度与激烈的竞争环境表现出必胜的激情；以结果为导向的切实可行的创造力。
供应链（产品制造）产品制造部印象我们的产品制造环节拥有良好的信誉，全球有114个工厂达到了ISO14001标准。
联合利华渠道战略ppt课件
店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他
我能做什么
集中精力在主要成功要素
分销
陈列 货架 终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料POSM
促销
自己计划; 自己动手
you tobe the best
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料POSM 促销
任何时间; 任何地方; 随处有售; 陈列最佳; 创造利润
战略
我能做什么
1 了解; 掌握自己的市场货物流状况 2 组织自己的信息系统 3 集中精力在主要成功要素
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
4.0%
6.2%
2002 DA est. 830 c 1897 s +1500 cvs
我能做什么
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
哪种货品销售额最大有何威胁
哪种货品销售额最小有何机会
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
宜昌联合利华终端策略研究
宜昌联合利华终端策略1、联合利华（中国）的渠道构成联合利华打破了原有的渠道格局,将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来,作为直供客户和主要客户,由联合利华直接负责供货。
其余的客户全部归类到传统通路,仍然由分销商负责供货。
与此同时,联合利华分销商体系进行了调整,将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家。
这些分销商承担的业务量还和原来差不多,但是他们更加稳定且富有竞争力。
综合来看，联合利华的渠道主要分为直供客户Direct Account (DA)、主要客户Key Customer (KC)和传统通路General Trade (GT/DT)三方面。
.1.1直供客户Direct Account (DA)直供客户主要面对大卖场(规模较小的)、量贩店(规模较小的）和大中型超市/百货店供货。
联合利华的产品无需经过经销商直接供给到各大直供客户，省去了许多中间的成本。
直供客户主要分布在我国一二线城市，在宜昌地区的直供客户有雅斯（SPAR）超市、北山超市、武商量贩以及中百仓储四家。
.1.2主要客户Key Customer (KC)主要客户主要是面对大卖场、量贩店和大型超市/百货店供货，联合利华采取的主要方式是与此类客户的总部签订采购合同，统一发货。
需要注意的是联合利华的直供客户（DA）都是主要客户(KC)。
然而，并非所有的主要客户(KC)都是直供客户（DA），在部分地区主要客户（KC）的数量较少，一般当地只有一家，而且当地的经销商的地位较高、分销能力较强主要客户(KC)的产品也是由分销商供应而不是联合利华直供。
.1.3传统通路General Trade (GT/DT)在我国市场经济还不发达的今天，特别是为了将联合利华的产品分销到全国的各个地区，在不太发达的三、四级市场和农村市场主要利用当地经销商的强大覆盖能力进行传统通路的分销。
传统通路主要面对的客户包括分销商覆盖的中小型超市、便利店/小店/杂货店、保健/药店、售货亭和夫妻店、批发市场等。
联合利华在中国的营销组合策略
联合利华在中国的营销组合策略摘要：联合利华作为全球性的跨国大公司，在走中国本土化道路的过程中可谓费尽心机，推出一系列的营销组合。
“有家，就有联合利华”的产品理念，将中国本土品牌提升为国际品牌的不止探索，使得它形成了三大主要业务。
在竞争日益激烈的消费品市场中，除了大规模的促销、广告策略外，公共关系的营销却被很多公司所忽视。
而联合利华却正是很好的将三者结合，在保留原来品牌的坚实内涵的同时，更赋予品牌创新现代专业的附加值。
关键词：营销组合、产品理念、促销广告策略、公共关系营销。
(一)联合利华（中国）简介联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。
如今，公司已在中国投入了10亿美元。
今天，联合利华在中国的业务主要分为三块：家庭及个人护理用品。
联合利华股份有限公司，本部在上海，联合利华拥有股权77%，上海轻工控股（集团）公司控股23%。
生产个人护理产品，品牌有中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林和金纺；合肥利华洗涤剂有限公司，联合利华独资企业，生产和销售洗涤剂、家庭清洁用品，如奥妙、芳草和阳光。
冰淇淋。
和路雪（中国）有限公司，联合利华独资企业，本部在北京，并在北京、广州和江苏太仓设有工厂，生产梦龙、百乐宝、可丽波、可爱多等和路雪冰淇淋。
食品。
联合利华百仕福（中国）食品有限公司，联合利华独资企业，本部在上海，生产家乐牌鸡精、酱油、速食汤料、好乐门调味酱、立顿黄牌精选红茶、老蔡酱油和京华茉莉花茶等。
从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100多项先进的专利技术，直接雇佣了大约4，000多名中国员工，间接提供了14,000个就业机会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。
这些品牌分别为家庭及个人护理类的：中华、旁氏、力士、夏士莲、奥妙、多芬、洁诺、金纺和芳草；食品类的：立顿黄牌精选红茶、老蔡酱油和京华茉莉花茶；冰淇淋类的：和路雪和蔓登琳。
广告公司的组织结构
广告公司的组织结构广告公司通常分为创意部（Creative）、客户服务部（Account Servicing）和媒介部（Media）。
创意部负责构思及执行广告创意。
重点人物是执行创意总监（ECD），其下会视乎人手而分为若干组，每组由一至两位创意总监（CD）或副创意总监（ACD）带领，其中一位是文案出身，另一位是美术出身，但也有不少人身兼两职。
其工作除构思广告外，也负责指导及培训下属。
创意总监下会有不同的小组，每小组由一位文案（CW）及一位美术指导（AD）组成。
基本上两人会共同构思广告。
由于美术指导的执行工作一般都较繁复，所以大都有一位助理美术指导（AAD）协助。
有经验的文案及美术指导将会晋升为高级文案（SCW）及高级美术指导（SAD），但工作与以前大同小异。
创意部还包括电视制作(TV Production)、平面制作(Print Production)、画房（Studio）及平面统筹（Traffic）4个小部门。
电视制作部设有监制（Producer），负责电视广告的统筹，但实际上广告拍摄由广告制作公司负责。
平面制作部设有平面制作经理（Print Production Manager），主要负责跟进平面广告的印制工作。
画房设有绘图员（Visualizer）、计算机绘图员（Computer Visualizer）、正稿员（Artist）等职位。
平面制作统筹(Traffic Coordinator)则负责统筹平面制作事宜。
客户服务部主要工作是与客户联络及制定创意指导。
重点人物是客户主管（DCS），其下按不同客户划分为不同的客户总监（AD）、副客户总监（AAD）、客户经理（AM）及客户主任（AE）。
媒介部主要为客户建议合适的广告媒体（如电视、报章、杂志、海报、直销等），并为客户与媒体争取最合理的收费。
重点人物是媒介主管（Media Director），下设媒介主任（Media Supervisor）及媒介策划（Media Planner）等。
联合利华组织架构分析ppt
快速响应市场变化
随着消费者需求和偏好的不断变化，组织需 要迅速调整策略和产品。
多元化业务的整合
联合利华涉及多个业务领域，如何有效整合 资源和管理成为一大挑战。
技术变革与创新
新兴技术对传统业务模式构成威胁，组织需 不断创新以适应变化。
对策与解决方案
建立敏捷组织
通过优化流程和决策机制，提 高组织对市场变化的响应速度
联合利华组织架构分析
• 联合利华简介 • 联合利华组织架构 • 联合利华组织架构调整 • 联合利华组织架构的挑战与对策 • 结论
01
联合利华简介
公司历史与发展
01
19世纪末创立于英国，初期以肥皂和人造黄油制造 为主。
02
20世纪初开始多元化发展，涉足食品、个人护理和 家庭护理用品等领域。
03
20世纪末至21世纪初，通过并购和合作进一步扩大 业务范围，成为全球领先的消费品生产商之一。
灵活应对市场变化
联合利华的组织架构具有一定的 灵活性，能够快速应对市场变化 和抓住商业机会。
03
联合利华组织架构调整
历史上的组织架构调整
1930年代
联合利华的前身利华兄弟公司在美国成立， 以生产和销售肥皂和人造黄油为主。
1970年代
联合利华开始进行大规模的跨国并购和业务拓展， 组织架构也随之调整，以适应全球化战略。
01
03
其他企业可以借鉴联合利华的数字化转型和科技创新 战略，加强数字化转型和科技创新投入，提升企业竞
争力和市场地位。
04
其他企业可以借鉴联合利华的品牌管理和渠道营销策 略，提升品牌影响力和渠道掌控力，实现可持续发展。
THANKS
感谢观看
03
联合利华重点客户管理
KCM 批准
(2个工作日)
KC 助理确认
(2个工作日)
销售商务部 开具PWP号
(2个工作日)
ASM从公共盘 上下载有关信息 (For their Info) 并通知相关 USS
KCM将有关信 息(产品/扣率/ 促销时段/价格 维护时段)存放 在公共盘上
(1个工作日)
Roles & Responsibilities 工作职责
• Shelf Space Merchandising Manager 空间陈列管理 - 经理
– Develop category and space management projects with the selected customers; and conduct scan data analysis study 与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析
• Key Customer Manager 重点客户经理
– Develop, coordinate and implement customer specific strategies and operational activities for responsible customers 发展、协调和执行客户销售策略以开拓所负责客户的业务
TM KCM TM KCM KCM KCM KCM ASM USS ASM USS KCM
填写客户最终确定的M3-M4月度促销计划 (折扣/促销期间/预计销量/TG&DM费用等)
6 将M3-M4促销计划告知相关RGM/ASM/TM/ASAM 7 申请M3-M4相关PWP号，及申请促销价格维护 8 M3促销计划执行 9 * 根据实际执行情况，填写M3的TG/GE/DM费用 付款凭证 10 完成M3促销计划的评估，提交 TM/RGM/ASM
联合利华重点客户部资料
客户发展部的管理团队
客户发展部 副总裁 黎戴滔
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
客户营销总监 Ignacio Segares
客户发展战略 及规划总监 空缺
资深计划与信息经理 林文威
重点客户总监 陈意星
东区客户 发展总监 家庭及个 人护理
白福利 东区客户 发展经理 食品 蔡怡
重点客户总监 王卓秋
北区客户 发展总监 刘淼 西区客户 发展总监 方炜 南区客户 发展总监 孙广军
1.客户营销部
National Customer Marketing
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
便利店渠道 杂货店渠道 批发渠道 特殊渠道等
便利店
折扣店 专业店 购物中心 产品分销管理：
不同的渠道，不同的门店，买入正确的产品组合。
目标3：在售点影响购买者
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
Tie 1 W/S
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
Dist
300+
Supercenter Supermarket Convenience Hypermarket & Depart Drug & Beaut
•Carrefour (KC) •Trustmart (KC) •Wal-Mart (KC) •Lotus(KC) •RTMart (KC) •E-Mart •NGS(KC) • All Day(KC) •SuGuo (KC) • Watson(KC) •Parkson (DTR) • Kedi (DTR)
联合利华——值得信赖的品牌
联合利华——值得信赖的品牌公司简介旁氏、力士、夏士莲、奥妙、中华、立顿黄牌，这几个品牌众所周知，但是有的人却不知这几个品牌是来自联合利华公司。
联合利华集团是由荷兰人Margrine Unie人造奶油公司和英Lever Brothers香皂公司于1929年合并而成19世纪90年代，联合利华主要制造香皂，以它当时的生活水平，所以使用“力士”香皂被年轻人视作“开放”、“时尚”的象征。
除此之外，联合利华公司在食品领域一样拥有极其高的地位。
联合利华对人才的培养，以及人力资源战略的规划极其重视，这成就了联合利华公司在世界上的地位，它的总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。
联合利华人力资源战略一、人事之变谋求“扁平化”格局新任全球CEO帕特里克•塞斯考PatrickCescau宣布就职，不仅标志联席董事长制度寿终就寝，同时还开展了一场全球范围的“扁平化”革命。
经过全面整合，调整后的联合利华品牌从2000多个缩减到400个全球“重点品牌”，管理架构也从原来的全球12个运营大区缩减为仅仅3个大区，包括美洲区域、欧洲区域以及亚非区域。
在联合利华的全球布局中，中国区显得特立独行。
在此次人事调整中，原和路雪销售总监张海婴开始全面接管和路雪中国区业务，成为公司内部最高级别的本土管理者，联合利华的高管更加“本土化”。
据公司内部人士介绍，早在几年前，联合利华开始着手中国组织架构的重大调整。
如今，联合利华的管理和研发中心已经逐步稳定在上海，食品系列分居在广州生产中心和围绕北京、上海的营销中心，日化品生产中心已经完全从上海搬迁到了合肥。
“今年年初，联合利华在华的最后一个位于山东的合资公司股权被公司回购，标志着已经进行几年的“独资运动”全部完成，如今联合利华中国区已经成为一家完完全全的独资公司。
”二、人力资源整合企业内部分化企业的内部是分化的。
企业不仅在纵向上是分化的，存在许多管理层级，而且在横向上也存在许多不同的职能部门。
联合利华中国销售运作管理手册
联合利华中国销售运作管理手册第一章：前言1.1 目的和范围《联合利华中国销售运作管理手册》的目的是为了对联合利华中国公司的销售运作进行规范和管理，确保销售过程的高效运作和业绩的持续增长。
本手册适用于联合利华中国公司全体员工，包括销售部门和相关部门的员工。
1.2 手册内容概述本手册包含销售运作的核心要点和关键流程，包括销售战略制定、销售目标设定、销售团队建设、客户关系管理、销售报表和分析等内容。
第二章：销售战略制定2.1 市场分析2.1.1 客户需求分析2.1.2 竞争对手分析2.1.3 市场趋势分析2.2 产品定位2.2.1 产品特点和竞争优势2.2.2 目标客户群体2.2.3 定价策略2.3 销售渠道策略2.3.1 直销渠道2.3.2 经销商渠道2.3.3 电商渠道第三章：销售目标设定3.1 销售目标的确定3.2 销售指标的设定和监控3.3 销售预算的编制和控制第四章：销售团队建设4.1 人员招聘和培训4.2 工作分配和协作4.3 薪酬激励和绩效评估第五章：客户关系管理5.1 客户分级和分类5.2 客户需求调研和分析5.3 客户服务和售后支持第六章：销售报表和分析6.1 销售数据的收集和整理6.2 销售报表的编制和分析6.3 销售业绩的评估和改进第七章：销售风险管理7.1 销售风险的识别和评估7.2 风险防范和控制措施7.3 风险应对和纠正措施第八章：销售运营管理8.1 销售流程的规范和优化8.2 销售过程的管理和监控8.3 销售资源的配置和利用第九章：销售信息化建设9.1 CRM系统的建设和使用9.2 销售数据的统计和分析软件9.3 移动销售工具和应用第十章：销售绩效评估和奖惩激励10.1 销售绩效评估指标10.2 绩效评估方法和流程10.3 奖惩激励措施第十一章：销售运营管理的持续改进11.1 销售流程改进11.2 销售策略的调整和优化11.3 销售管理体系的持续提升通过《联合利华中国销售运作管理手册》，联合利华中国公司可以实现销售运作的规范化管理，提升团队的执行力和销售业绩，同时不断优化销售流程和管理方法，为客户提供更好的产品和服务。
世界top食品公司
世界top食品公司世界顶级食品公司Global top of the food company ZSH October 92010 1.雀巢公司雀巢公司，由亨利内斯特莱HenriNestle于1867年创建，总部设在瑞士日内瓦湖畔的沃韦Vevey，是世界最大的食品制造商。
拥有138年历史的雀巢公司起源于瑞士，它最初是以生产婴儿食品起家的。
2005年，雀巢公司在全球拥有500多家工厂，25万名员工，年销售额高达910亿瑞士法郎。
从一个生产婴儿食品的乡村作坊发展成今天领先世界的食品公司，雀巢走过了130多年的发展历程。
2.嘉吉公司嘉吉公司是一家国际性的食品、农业、金融和工业产品及服务的供应商和营销者。
嘉吉作为一家私营公司成立于1865年，在66个国家拥有131000名员工。
嘉吉通过合作与创新来帮助客户取得成功，并承诺分享其全球化知识和经验来帮助应对各种经济、环境和社会挑战。
嘉吉公司和中国的合作关系可以追溯至上个世界70年代首个《中美联合公报》刚刚发布之时。
如今嘉吉已成为中国不可分割的组成部分在中国大陆拥有5000多名员工，运营了39家独资和合资工厂。
嘉吉能够运用其全球业务经验，为中国正在实施的农民增收和农村发展战略做出贡献。
嘉吉致力于通过提高农产品生产、加工、分销和贸易环节的效率和附加值，促进中国农民增收，农业可持续发展和食品安全供应。
目前嘉吉在中国的业务包括农业服务、农产品贸易和加工、食品配料、金融及风险管理、工业等。
3.联合利华2010《财富》英文网发布了2010年《财富》世界500强企业最新排名第121。
联合利华集团是由荷兰Margrine Unie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于1929年合并而成。
总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。
在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商年营业额超过美金400亿元是全世界获利最佳的公司之一。
WWP集团资料
WPP在中国 在中国
• 在中国，自从20世纪 年代进入中国市场以来，WPP 在中国，自从 世纪 年代进入中国市场以来， 世纪80年代进入中国市场以来 已经在中国11个城市 北京、上海、广州、成都、重庆、 个城市（ 已经在中国 个城市（北京、上海、广州、成都、重庆、 厦门、福州、南京、沈阳、深圳、武汉）建立了139个 厦门、福州、南京、沈阳、深圳、武汉）建立了 个 分公司及办事处，发展了多种广告和营销服务业务。 分公司及办事处，发展了多种广告和营销服务业务。除 了实力强大的传统广告代理、公关事务、 了实力强大的传统广告代理、公关事务、媒介计划与购 买之外，网络互动、品牌咨询等业务也迅速发展。 买之外，网络互动、品牌咨询等业务也迅速发展。 • WPP中华区广告联盟的经营理念是：诚信为本、服务 中华区广告联盟的经营理念是：诚信为本、 中华区广告联盟的经营理念是 产业、务实、ห้องสมุดไป่ตู้新、 产业、务实、创新、超越
扬·罗比凯在中国 罗比凯在中国
1986年中国国际广告公司与扬·罗比凯广告公司和电通广告 公司联合成立中国电扬广告公司 中国电扬广告公司 中国电扬广告公司，这是中国内地第一家合 资4A广告公司。 扬·罗比凯率先把国际专业广告和品牌实践经验及模式带入 中国。 Y&R广州电扬（伟门）公司成立于1992年，长期服务于高 露洁棕榄、白兰氏、花旗银行、索尼、爱立信等国际客户， 曾服务过金龙鱼、美的空调、蓝带啤酒、丹芭碧等国内知 名品牌，荣获中国创意50强、广东省创意10强。其中电扬 为客户提供品牌传播的全面服务，而伟门提供客户关系营 销和渠道管理等服务。
案例
禁烟片
• 没有谁能谋杀你的孩子，除了你的漠视
《擦手纸篇》 擦手纸篇》
多用一卷纸， 少砍一棵树。
unilever 联合利华公司简介,历程,目标
13人力班
公司名称 公司性质 总部地点 成立时间
联合利华公司
上市公司
二是产品集中化，果断退出非 主营业务，专攻家庭及个人护 理用品，食品及饮料和冰淇淋 等三大优势系列，取得了重大 成功；
三是品牌集中化，虽然拥有 2000多个品牌，但在中国推 广不到20个，都是一线品牌；
1. 我们企业的核心责任永远是：以诚信的态度运作 我们的企业；尊重他人，其他企业及组织；尊重我 们所处的环境。
别用途化学品的生产商）。这成为当时欧洲公司在 美国的最大的并购事件
21世纪以“成长之路”为起点，“成长之路”是一
项五年策略，旨在将企业重心转向主要品牌，扩大 盈利，促进一线品牌增长。
1.宗旨：安全、高效、优质与环保：联合利华的14 个品类的400个品牌畅销全球170多个国家和地区，
我们是全球最大的冰淇淋、茶饮料、人造奶油和调 味品生产商之一，也是全球最大的洗涤、洁肤和护 发产品生产品一。每天有1.6亿多人次在世界各地
大的日用消费品公司之一，在全球拥有超过 171,000名雇员。
联合利华的400多个品牌的产品畅销全球190多个
国家和地区，是全球最大的冰淇淋、茶饮料、人造 奶油和调味品生产商之一，也是全球最大的除味剂 和大众护肤产品生产商之一。
1872年，Jurgens和Van den Bergh在荷兰开了第 一家生产人造黄油的厂。
从20世纪的40年代末到50年代初，对新的日用消
费品市场的开发（包括非洲和亚洲），使贸易不断 扩大。同时，欧洲战后市场，由于欧洲共同体的成 立而刺激了它的繁荣，消费者的生活水平不断提升
联合利华
• 发展简介 • 联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在中 国上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。1986年，联 合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其 努力的目标，并取得了显著的进展 。 • 中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古 等地区，这反映联合利华将中国视为其未来发展和成长 的重点潜力 。 • 从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10 亿美元，引进了100多项先进的专利技术，直接雇佣了 大约4,000多名中国员工，间接提供了14,000个就业机 会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各 个方面 。
• 由此图可以看出联合利华的产品在线下市场 上所占份额跟宝洁相差不多。但在电商上的 销售份额没有宝洁的份额多。则说明联合利 华要在电商上也要多下点功夫。
宝洁的品牌管理
• 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上 几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异。包括 功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个 性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。
联合利华企业文化
• A.集中化战略 • 企业集中化、产品集中化、品牌集中化、厂址集中化 • ——迅速提高市场占有率和知名度，实现在华投资的战略 目标。 • 联合利华日前决定将其在中国的食品零售营销网络转包给 第三方公司----尤尼森营销咨询(上海)有限公司。他们计划 首先在北京和石家庄进行如下试点：主要由第三方公司负 责零售促销计划的实施、样品陈列、现场销售、订单处理 等，而自己将集中精力制定战略计划、管理主要客户及分 销商。
联合利华最大的竞争对手宝洁
• 宝洁和联合利华一 样都是主打生活日 化产品的，两者市 场所占比例相差不 多，宝洁的势头一 步步往上追赶。利 润一步步追上了联 合利华。
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理货员(MD)
销售助理经理 (DT ASM)
销售代表(DT SR)
DSR 团队
店 内 推 广 经 理
(家 庭 及 个 人 护 理 )
渠 道 经 理 (传 统 通 路 )
通路品类经理
制定和推进品类 发展战略实施,并 与客户开展品类 联合工作.
制定更有渠道/客 户针对性的品类 活动计划,并推进 该计划的执行.
建立对店内试吃/ 演示和长期促销 员等更好的执行 和管理专业度.
研究和制定渠道 发展战略, 并协调 相关部门推进渠 道战略的实施
消费者
购买量 Weigh
t
品牌与营销
– 渗透率 – 购买频率 – 购买量
客单价
V Per B
品 类
客流量 Traffic
门店目标 Objectives
购物者行为 品牌与营销
POP
渠道
商
业
行
生产商
为
忠诚度 Loyalt
y
产品分 销
Distribution
渠道管理
– 网点覆盖率 – 产品分销率 – 单店产出
研究和制定品类 发展战略, 实施品 类发展项目
2.客户发展运作部
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
CD OPS
组织结构框架
客户发展运作总监 李恋
销售计划经理 周宇风
销售信息经理 钱林
分销商发展经理 叶放
项目经理 唐国兴
培训经理 (KC/CM)
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2. 了解客户发展部门
各部门之间多元化合作
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
消费者
购物者行为 品牌与营销
POP
渠道
重点客户经理-本地客户 南区 西区
重点客户 销售运作经理
北京华联 家世界
屈臣氏 百佳 万宁
华润万家 武汉武商
重庆商社新世纪
人人乐 武汉中百连锁 成都红旗
新一佳 武汉中百便民 重庆百货大楼
武汉中商
重点客户总监 王卓秋
重点客户经理-本地客户 东区 北区
苏果 华润(CRV)
沃尔玛 山姆士
重点客户 销售运作经理
市场路径管理（RTM）
2:产品分销 - 满足购物者购买需求，在覆盖的网点中：
不同渠道/类型的门店不同的产品组合 必备单品与新品的快速分销到位
3:单店产出 - 把握购物者购买习惯，在POP实施：
门店最佳产品组合 最佳品类/产品布局与陈列 实施最有效的促销 最有说服力的店内沟通……
产品分销 Distributio
▪ 大卖场渠道 ▪ 超市渠道 ▪ 便利店渠道 ▪ 杂货店渠道 ▪ 批发渠道 ▪ 特殊渠道等
产品分销管理： 不同的渠道，不同的门店，买入正确的产品组合。
目标3：在售点影响购买者
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产品组合
▪ 合适的分销 ▪ 无脱销
需求，达到与客户共赢
联合利华市场运作结构
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品类、品牌发展
市场运作策略
品类建设
通路品类管理
•转化全球/区域品类策略为本地 市场策略
•在品类内寻求并沟通本地成长机 会
• 产品组合与推介 • 货架管理 • 数据分析
江斌
主要职责
销售运作
- TTS预算的计划及管理 - 销售目标及需求计划 - 信息系统建立及管理 - 销售报告 - 除BB以外的其他部门的沟通桥梁.
销售发展
- 销售技能的培养及培训 - 销售组织结构的发展. -分销商发展.
培训经理 (Field Sales)
周诚
KC
组织结构框架
重点客户经理-按客户 大客户HPC和食品零售
在POP获胜！
消费者
购物者行为 品牌与营销
POP
渠道
商
业
行
生产商
为
▪ 各部门的所有工作目标最终将体现在POP ▪ 最终目标：与购物者、零售客户在POP共赢
如果最终不能在POP胜出，我们一切努力白付,必然失败！
销售人员思考的问题：如何在POP获胜？
1:网点覆盖 - 了解购物者购买需求，在渠道中体现：
•Parkson (DTR) • Kedi (DTR) •Sam’s Club (KC)
•E-Mart
Tie 2 W/S
Mom & Pop
DTR(MT)
•百盛,ect
Grocery Cosmetics
消费者
目标2：产品分销管理
常见业态类型：
百货商店 超级市场 大卖场 仓储式及会员制商店 便利店 折扣店 专业店 购物中心
售 后 服 务
消费者 渠道 生产商
联合利华的市场运作领先理念：3者有机整合 Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
门店营销
– 客流量 – 客单价 – 忠诚度
渗透率 Penetration
购买频 率
Frequenc y
目标 Objectives
商
业
行
生产商
为
Marketing: 品类建设、品牌建设(BD/BB) 通过对消费者的深度理解实现： •品类策略 •品类成长驱动因素与机会 •品牌知名度 •品牌忠诚度
CMI：研究消费者、购物者行为及零售客户 分析，提供信息与知识支持： • 消费者研究 • 购物者研究 • 客户研究
客户发展部：市场路径管理、售点管理 通过对渠道、POP的深度理解实现： • 最有效的市场路径，实现分销目的 • 最佳POP表现，实现满足消费者、购物者
• 360度门店活动
•A&P 预算管理
客户发展部运作
•贸易条款结构管理 • 销售技术服务及培训
财务，供应链，IT, 人力资源
客户发展部的管理团队
客户发展部 副总裁 黎戴滔
客户营销总监 Ignacio Segares
客户发展战略 及规划总监 空缺
资深计划与信息经理 林文威
重点客户总监 陈意星
重点客户总监 王卓秋
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产 出
SPPD
消费者 渠道 生产商
POP：购买点、售点
消费者
购物者行为 品牌与营销
POP
渠道
商
业
行பைடு நூலகம்
生产商
为
• POP: Point of Purchase, 购买点、售点； • 购买点是购物者做出购买决定的任何地点， 比如：
•货架、端架、 •促销区域、 •酒店/宾馆、 •冷柜旁、 •面包房、 •机场小卖部 ...
▪ 能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范 围内形成了一个特定的“品类”；（比如护肤品类、茶品类）
▪ 一个品类内往往有几个品牌，展开激烈的竞争。
快速消费品市场是如何运作的？
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
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•商业环境变化日新月异，临机回应已不足够，远见卓识是增强我们生意竞争力 的关键 •我们必须预见到客户不断变化的战略，以使我们成为客户的首选合作伙伴 •我们必须在消费者购物的任何零售终端提供消费者以差异化的感受、超一流的 价值和愉悦的购物体验，使我们变成他们的第一选择
1.客户营销部
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
National Customer Marketing
组织结构框架
客 户 营 销 总 监 家 庭 及 个 人 护 理
品 类 经 理 (按 品 类 )
客 户 营 销 经 理
(按 品 类 )
购物者
主要 类型的 购物 大采购
特殊场合
联合利华市场路径
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
MT (KC/LKC/DTR)
联合利华
GT(DTR/WS)
Tie 1 W/S
Dist
300+
Supercenter Supermarket Convenience C&C
Hypermarket & Depart Drug & Beaut
•Carrefour (KC) •Trustmart (KC) •Wal-Mart (KC) •Lotus(KC) •RTMart (KC)
•NGS(KC)
• All Day(KC) •Metro(KC)
•SuGuo (KC) • Watson(KC) •Makro(KC)
Updated by Martin Jaing Sales Training Manager, 2006.6
New Employee Orientation 新员工入职培训
Customer Development 客户发展部
CD Academy
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National Customer Marketing