业务员成长训练讲师手册
业务员培训手册
一、业务员工作职责与心态业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。
合格业务员的条件遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。
常规工作1.常规工作列表性质序号工作内容时间执行方式及必要性日常规1 现场卫生工作每天开工前将自己负责包干区打扫干净2 案场晨会每天开工前熟悉销控、当日销售目标与工作安排3 柜台上接听来电随时现场销售的第一步4 轮接客户随时积累属于自己的“财富”名单5 填写销售日志每天下班前完整记录当日客户接待情况6 参加小组会强销期每天下班前汇报当天工作，讨论、解决销售问题7 追踪客户随时不放弃任何一组客户8 完成工作任务随时承担为同事服务的责任9 统计来人来电下班之前统计当天来人来电情况，进行分析10 市调案前、非强销期了解市场第一手数据周常规1 参加甲方周例会项目经理（案场经理）汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。
2参加销售部周会(上海及周边地区)项目经理（案场经理）积极参与、了解部门动态月常规1 参加公司月会每月定期了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务2.接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。
3.成功销售。
明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。
4.配合现场同事做SP，促进现场成交。
5.每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。
6.自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。
公司的“一二三四五”即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。
(1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。
(2)二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。
(3)三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。
(4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。
(5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。
二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写1.作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评价媒体效果。
成长训练
课程内容规划SESSION PLAN一、自我剖析1、讲师自我介绍2、学员自我介绍70分讲师按照投影片4的格式作自我介绍自我介绍↖姓名联想(如何成功地推销自己)↖我是怎样的人(分析自我个性)↖抱着何种心态来这里(目前自我定位及成就)↖有何期许(希望自己能有什么样的转变)1、引导学员按投影片4的要求进行联想：2、说明时间规则，学员准备一分钟，每人发表一分钟，50秒提示，一分钟铃响下台。
第一位学员可由“击鼓传花”或投影片3投影片41、按照讲师要求进行准备；“一只青蛙跳进水”等方式产生。
3、学员在介绍过程中讲师要引导投影片4的内容，气氛越热烈越好。
4、为了使学员能认真听讲，并记住其他学员的名字或特征，在学员作自我介绍的同时讲师可测试大家是否记住前几位学员的名字，“他叫什么名字”或“人们习惯叫他什么？”5、讲师也应记住学员的名字与别号，以树立讲师威信。
1、让学员离开座位找人握手，叫出对方名字或外号。
看谁握得多。
2、学员轮流上场进行自我介绍，参与活动学员回答学员回答3、握手活动时间20分钟，如学员未能按要求做，可再来一次，告诉学员，如记不住对方的名字，可先报自己的姓名。
(主动出击，而不要被动等待。
)2、讲师小结：“有谁被握手5次以下的？有谁没有握手的？”“很少有人会想到与讲师、助教握手，请问各位在日常生活及工作中，是否会忽略自己最熟悉及亲近的人？各位回到家中是否会用很好的心情，很好的态度来对待家人？”(用反问的方式更好)请问各位在日常生活及工作中，是否会忽略自学员回答记录笔记学员填写省思表，填完交给助教。
5、重点整理5、课程简介最熟悉、最重要的人。
将微笑带给家人。
1、展示投影片5并解释：重点整理自我介绍的目的是告诉别人，我是一个很特殊的人，让别人记得我的特色。
想做到要自我成长，必须先整理自己，明确了解现有的水准和能力，才能确实掌握成长的进度。
2、助教发放省思表，要求学员填写并收回。
3、讲师说明：请各位用最直接、最明了的语言写出来，不要写文章，字迹潦草也无所谓，省思投影片5记录笔记2、学员发表3、重点整理一声短铃，1分钟时会长铃不断，终止发表。
业务员培训手册借鉴
在人们看来,业务员实在是一个极为普通和平凡的职业,既没有显赫的社会地位,也没有让人羡慕的工作环境和经济实惠.其实,业务员是个极具挑战性的职业,一个优秀的业务员就是这样在市场经济的大潮中挺立潮头,铸就辉煌的.成功靠什么,知识技能准备机遇=成功。
做为一名工程的业务人员,这里面的心酸只有自己知道,怎样做一名成功的业务员,是我们共同关心的话题,希望您发表自己对做加固工程业务的心得和体会,我们一起努力,把自己的事业做得更好!业务员培训手册第一节业务人员的基础准备1、穿着打扮头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的业务人员的头发需要精心的梳洗和处理。
耳朵：耳朵内须清洗干净。
眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。
鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。
胡子：胡子要刮干净或修整齐。
手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。
衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。
西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。
记住西装需要及时熨整齐。
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。
名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。
避免用一张随意的纸张记录信息。
2、职业礼仪好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。
礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。
握手需要握实，摇动的幅度不要太大。
时间以客户松手的感觉为准。
站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
专业化辅导讲师手册
专业化辅导讲师手册课程题目专业化辅导讲师手册使主管重新体会当业务员的心境及历程，学会有效的业务员辅导和训练的方法，提升辅导能力，授课目的课时 23课时进而提升业务员的活动率、3个月转正率和13个月业务员留存率，使组织稳健发展。
1、使这套辅导手册成为主管辅导业务员的有效工具2、提升新晋升业务主任的辅导和训练能力期望效果3、提升业务员的活动率和转正率4、提升业务员的13个月的留存率，使组织稳健发展1、专业化销售辅导七大检查点2、《销售活动记录表》说明授课大纲3、《业务代表周记》4、《业务员引导表》运用一、提问、讲授、课堂作业、游戏互动授课方式二、研讨、发表、质疑、课间作业、举例投影片、讲师手册、学员手册、随堂研讨资料、作业纸、海报纸、易授课资料士贴、彩水笔、电子投影仪、白板、白板笔、电脑、经营日志、计划100一、学员必须携带《计划100》、《经营日志》二、学员必须携带本人的《客户档案》注意事项三、学员请完成《专业化辅导培训》手册的课前作业。
(利用投影片进行备课)教案课程内容备注时间投影片1 班主任包2’装讲师，一定按照讲师作简单自我介绍和说明。
“题重人名”来介绍。
投影片2 提问讲师根据公司营销团队现状进行讲授，为何退出这套课程，主要5’ 从KPI指标来导引出我们应加强的技能。
投影片3 提问:请主题概述: 3’学员回答目前销售团队面临的共同问题就是人力低，增员困难。
造成这个问题的主要原因是什么呢,讲师总结:就是主管的辅导能力不足。
专业化辅导流程不仅是业务伙伴学习、展业、成长应遵循的原则，也是各级(尤其是新晋升的AS)主管辅导直辖组业务伙伴的纲领。
讲授我们在这一套《专业化辅导》的课程中将带领参训主管重新回顾自己的“业务员成长之路”，理清其中的经验和教训、总结其中的辛酸和甜美，然后用学到的新知识去辅导业务伙伴，并与业务伙伴一起成长。
通过《专业化辅导》的学习，可以使大家今后在实际工作中，用专业化的辅导方法来带领团队，做大做强我们的组织，走上一条成功的寿板书: 险销售之路。
中国市场销售部业务员营销培训手册
中国市场销售部业务员营销培训手册第一章：销售概述1.1 了解市场销售部的职能和工作任务1.2 掌握销售的基本概念和流程1.3 心态培养：积极主动、自信、拥有耐心和坚韧的毅力第二章：市场调研与分析2.1 了解市场调研的基本方法和技巧2.2 学习利用市场调研数据进行销售策略分析2.3 分析竞争对手的产品和销售策略第三章：客户开发与维护3.1 制定客户开发计划，确定目标客户群体3.2 掌握有效的客户开发方法和技巧3.3 学习如何与客户建立长期合作关系第四章：销售技巧与沟通技巧4.1 学习销售技巧，包括开场白、提问技巧、产品介绍等4.2 掌握有效的演讲和表达技巧4.3 学习与客户进行有效沟通的技巧和方法第五章：销售谈判与成交技巧5.1 学习谈判的基本原则和技巧5.2 掌握销售谈判中常用的策略和技巧5.3 学习如何善于把握销售机会，促成交易的达成第六章：销售管理与绩效提升6.1 了解销售管理的基本概念和流程6.2 学习如何制定销售计划和绩效考核指标6.3 掌握提高销售绩效的方法和策略第七章：市场行为规范和道德规范7.1 了解市场行为规范和道德规范的重要性7.2 学习如何遵守市场行为规范和道德规范，树立良好的职业形象7.3 掌握处理销售中的伦理问题和纠纷的方法和技巧第八章：案例分析与训练8.1 学习分析和解决实际销售案例的方法和技巧8.2 进行销售案例模拟训练，提高解决问题的能力和应变能力8.3 分享成功销售案例和经验，激发学员的销售潜力和创新能力第九章：总结与评估9.1 对培训内容进行总结和梳理9.2 进行培训效果评估，收集反馈意见和建议9.3 制定个人学习计划，定期跟进培训成果本手册旨在帮助中国市场销售部业务员全面提高销售能力和绩效，通过系统培训和案例分析，帮助业务员了解市场营销的基本知识和技能，掌握市场调研与分析、客户开发与维护、销售沟通和谈判技巧等方面的知识和技能。
通过不断的训练和实践，使业务员掌握全面的销售知识和技能，提高销售绩效和市场竞争力。
我国市场销售部业务员经典培训手册(上)
我国市场销售部业务员经典培训手册（上）1. 引言本手册旨在为我国市场销售部业务员提供经典培训内容，帮助他们提升销售技巧、扩大业务范围，以及与客户建立和谐的合作关系。
本手册分为上下两篇，上篇主要介绍销售技巧和客户关系的建立，下篇将会深入讲解销售谈判和团队协作的重要性。
2. 销售技巧2.1 销售目标的设定在进行销售工作之前，业务员需要明确销售目标。
明确的销售目标可以帮助业务员有针对性地制定销售计划，并最大程度地提高销售业绩。
销售目标可以分为短期目标和长期目标，业务员需要仔细权衡，设定具体可行的目标。
2.2 掌握产品知识作为业务员，掌握产品知识是非常重要的。
只有深入了解所销售的产品，业务员才能对客户进行有效的推销。
业务员应该了解产品的特点、优势，以及与竞争对手的区别，以便能够向客户提供准确的信息。
2.3 客户需求分析在与客户进行沟通的过程中，业务员需要准确的了解客户的需求。
只有清楚了解客户的需求，业务员才能更好地满足客户的需求，并提供最适合的产品。
客户需求分析包括直接询问客户、观察客户、以及调查市场等多种方式，业务员需要灵活运用。
2.4 沟通技巧良好的沟通技巧可以帮助业务员与客户建立良好的合作关系。
在与客户沟通时，业务员应该倾听客户的意见，表达自己的观点，并尽量采取积极、友善的方式进行沟通。
同时，业务员还应该注意语言的选择和非语言的表达，以确保与客户的沟通畅通无阻。
2.5 解决客户异议在销售过程中，客户可能会有一些异议或疑虑。
业务员需要学会有效地解答客户的问题，并消除客户的疑虑。
解决客户异议的关键是全面了解产品，同时对客户的疑虑进行合理、客观的解释。
2.6 建立客户关系良好的客户关系对于销售业务的发展非常重要。
业务员需要通过有效的跟进和沟通，建立良好的客户关系。
同时，业务员还应该主动帮助客户解决问题，提供高质量的售后服务，以树立良好的企业形象。
3. 结语以上内容仅为本手册的上篇介绍，针对我国市场销售部业务员的经典培训内容。
4S店汽车销售内训讲师成长手册(上)
培训师成长手册——问题树课程开发模型第一章困惑篇—新手上路✧缘起---- 现实到网络✧两点之间，曲线最短--- 职业生涯规划✧高空走钢丝--- 如何缓解紧张情绪？✧龙头加凤尾--- 有效开场和结尾✧斗智又斗勇--- 如何应对不同学员？缘起：从现实到网络今年4月的一个早晨，阳光已经洒满了房间。
8：30分，我照例合上书，登录QQ。
刚上线，滴滴的声音响起。
打开对话框，又是张芸的留言，还是问题树课程开发模型运用时的问题。
这让我回想起这个特别的女孩子。
我跟张芸的认识，正是不打不相识。
记得今年1月份我应邀去他们公司做《企业内部讲师》培训……场景一、初次交锋在整理课前需求问卷时，我就发现这位叫做张芸的学员，在回答关于培训技巧方面的开放性问题时，有一定理论基础。
培训现场，我就特别留意了一下。
在破冰时，我请每个小组统计工作年限和培训年限合计，她看到结果后，马上大声说：“老师，这不公平！我们组的培训年限最低，这样的竞赛本身就不在一个起跑线上！”我笑着说：“张芸很善于思考！这是培训师最基本的一个素质，非常棒！请大家顺着她的思路，再想想：我们这两天的培训，目标是什么？是赢得竞赛的胜利？还是获得更多的知识、技能？”在我的引导下，大家一致同意：目标是后者。
我再问：“那我们再思考一下：今天这样的场合，对于培训经验少的朋友而言，真的是损失吗？我们的提高，是否只能跟培训师学习呢？”学员们很快就说出来了我想要的“人人皆可为师”的理念，也认为经验少的人，只要积极参与，会收获更多。
最后，我说：“感谢张芸的提示，让我们有了达成共识的机会！”，在大家的掌声中，我进入了主题。
场景二、烽烟又起这次课程，是在培训需求诊断和调研后，综合了学员的共同需求基础上，量身定做的课程。
问卷中，有70% 的学员勾选了“上台前非常紧张”，我便在课程中设计了这方面的内容。
培训进行中，请大家分组讨论“如何缓解紧张情绪？”。
张芸又说话了：“老师，这个问题也太小儿科了吧？”我知道她已经担任内部讲师1年了，就说：“哦？看来张芸在这方面很有心得！”她有点得意，大声说：“那当然了！”我向她伸出大拇指，接着说：“前面我们说了：分享是最好的学习！那您是否可以将自己这些经验先分享给小组成员？等讨论结束后，您再作为小组发言人，来分享您的经验和集体的智慧？”她小声说：“好吧”讨论结束后，我针对每组的讨论发表进行鼓励和点评。
业务员成长训练教材
站在欣赏他人的角度来产生赞美的意愿 赞美应该是发自内心，而非靠说话技巧 配合亲切的眼神和身体动作 赞美不要犹豫要及时 措词要得当
莫因主观的意识而破坏了自己的人脉资产
13
只要是人， 就一定有优缺 点，有些是天 生的，有些是 后天环境造成 的，在这其中， 仍然可以找出 改变的脉络。
28
瞎子与哑吧
卡耐基训练课程（二）
时 上 午 间 课 程
开训
课程重点
8：00——8：30
9：40——10：40
10：50——12：00 13：00——14：00
介绍
突围闯关 画图接力 物以类聚 择木而栖 即席演讲 双人组 有效会议
了解属下的优缺 点 拓展思维 个体与团体 建立团队共识 领导的风格 克服演讲的心理 障碍 如何介绍他人 主持会议的技巧
26
以赞美作为工具，拉近彼 此的距离，抓住沟通的要点， 适当表达自己的意见，有效 的让他人愿意接受。
27
性格整合
了解自己，发 和人相处， 扬优点，修正缺点， 做一个对自己负责 将心比心，互 的人。包容别人的 相体谅对方的 缺点，赞美别人的 立场，可化解 优点，会得到他人 许多无谓的纠 的肯定。 纷。
8
愈舒展肢体，愈能激发自我的潜 能，也愈能带动气氛，吸引听者， 更具说服力，成为一个优秀的表 演者。 在人生的旅途中，我们将要扮演 许多不同的角色，演的好坏，就 看我们对角色投入了多少。 一旦我们能放开自己，做个有弹 性的人，你会发现就能得到更 多的掌声。
9
信任别人，会让自己轻松自在
被别人信任，会充满快乐
10
尽管我们如何的相信对方，
但是在心底深处，还是会有 些许的害怕。将心比心易地 而处，想要取得别人对我的 信任，自己要先找寻方法， 以行动换取。
业务员成长训练讲师手册
业务员《成长训练》（简易）讲师操作手册.业务员成长训练（Ⅰ）课程表1业务员《成长训练》课前准备工作一、学员要求1、转正三个月业务员2、学员人数不超过三十人3、学员在上课时穿运动服或便装二、教学器材1、投影仪一台10、收录机一台，延长线2、投影幕一块11、准备一些小奖品3、白板一块12、毛巾17条，橡皮筋17个4、空白投影片数张13、钉书机一个，钉书针一盒5、油性投影笔（1盒6色）14、蜡烛45支，硬纸板33张6、白板笔4支15、海报纸7、计时器1个16、便条纸8、摇铃1只17、省思表（人数×游戏个数）9、组合音响1套，胸麦1个18、教学效果评估表（每人一张）19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各122三、场地布置*桌子靠墙排列，椅子摆放内圈（椅子可随时移动），中间场地空出四、助教配备及流程成长训练需配备A、B两位助教。
A：负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。
B：负责收发“省思表”、选票等工作。
A、B两助教具体工作分配和流程如下：1、自我剖析A：计时，每人1分钟，50秒按铃一短声，1分钟按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表及收回。
2、童年往事A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表并收回。
3、突破外壳A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
3B：发选票，并收回后统计。
A：重点整理完，发省思表并收回。
B：公布最高得票名单并颁奖。
4、信任跌倒A、B两人示范注意维护安全5、生命路A：关灯至最弱亮度B：放录音带A：先将一组蜡烛交主持人，至录音带完毕即点燃蜡烛，关灯。
B：控制录音机到最低声，使其成为背景音乐。
A：给每人分发一支蜡烛。
B：结束时换录音带（《掌声响起》）A、B：收回全部蜡烛A：重点整理完，发省思表并收回。
6、沟通的艺术A：计时B：发省思表并收回A：发选票后收回并统计B：颁奖7、瞎子与哑吧44A：帮瞎子绑毛巾，并监视哑吧不得说话B：发省思表并收回8、性格整合A、B作示范A：发省思表并收回9、结论A、B将每人自第一单元起至最后一单元省思表按顺利装订成册并交还本人。
业务员《成长训练》讲师操作手册
业务员《成长训练》讲师操作手册讲师操作手册总公司寿险培训部业务员成长训练〔Ⅰ〕课程表1业务员«成长训练»课前预备工作一、学员要求1、转正三个月业务员2、学员人数不超过三十人3、学员在上课时穿运动服或便装二、教学器材1、投影仪一台10、收录机一台，延长线2、投影幕一块11、预备一些小奖品3、白板一块12、毛巾17条，橡皮筋17个4、空白投影片数张13、钉书机一个，钉书针一盒5、油性投影笔〔1盒6色〕14、蜡烛45支，硬纸板33张6、白板笔4支15、海报纸7、计时器1个16、便条纸8、摇铃1只17、省思表〔人数×游戏个数〕9、组合音响1套，胸麦1个18、教学成效评估表〔每人一张〕19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各12三、场地布置*桌子靠墙排列，椅子摆放内圈〔椅子可随时移动〕，中间场地空出四、助教配备及流程成长训练需配备A、B两位助教。
A：负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。
B：负责收发〝省思表〞、选票等工作。
A、B两助教具体工作分配和流程如下：1、自我剖析A：计时，每人1分钟，50秒按铃一短声，1分钟按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表及收回。
2、童年往事A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表并收回。
3、突破外壳A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
3B：发选票，并收回后统计。
A：重点整理完，发省思表并收回。
B：公布最高得票名单并颁奖。
4、信任跌倒A、B两人示范注意爱护安全5、生命路A：关灯至最弱亮度B：放录音带A：先将一组蜡烛交主持人，至录音带完毕即点燃蜡烛，关灯。
B：操纵录音机到最低声，使其成为背景音乐。
A：给每人分发一支蜡烛。
B：终止时换录音带〔«掌声响起»〕A、B：收回全部蜡烛A：重点整理完，发省思表并收回。
6、沟通的艺术A：计时B：发省思表并收回A：发选票后收回并统计B：颁奖7、瞎子与哑吧4A：帮瞎子绑毛巾，并监视哑吧不得说话B：发省思表并收回8、性格整合A、B作示范A：发省思表并收回9、结论A、B将每人自第一单元起至最后一单元省思表按顺利装订成册并交还本人。
专业化辅导讲师手册
下面我们就重点了解PESOS训练方法在专业化辅导中的操作方式空白表讲授投影片15 PESOS训练程序它是有效的训练打算，不论新老业务员，对他们采纳的步骤是一样的，只是针对不同的人，把重点放在不同的步骤上而已。
PESOS训练程序共有五个步骤，分别是：预备、讲明、示范、观看和督导。
那个程序是以学习的原理和关心找到克服学习困难的方法为基础的，目的是协助你制订更有效的训练打算。
PESOS——训练讲师的“伙伴”要改善一项工作技能，或学习一套新技能，就必须采纳PESOS全套五个训练步骤。
要成功改善学员的工作表现，除了PESOS别无它法。
如果你省掉一个步骤，或省掉某个步骤的其中一部份，就只能是平常的结果。
例如，如果省略了“观看”那一步，也确实是讲，你没有检察学员的工作进度，那便无法明白他是否有最好的表现，或是否仍在连续往常的旧习惯。
即使有最好的训练打算，单凭打就是不能训练出优秀学员的。
那个训练过程里最重要的因素是你――训练讲师。
你的热忱、态度、你对学员的需要是否确实关怀――简而言之，你付出最大努力、把自己的一切训练本领发挥出来――是培养成功业务员的决定因素。
在进行这套训练的过程中，有一个表格是专门重要的，它确实是《检查表》。
应该设计适合个别业务员的进展打算。
本《检查表》列举了每一位业务员都应易于执行的展业活动。
你可视情形增减。
使用本《检查表》的目的是为了要找出每位业务员的训练需求。
将每位业务员及其个别训练需求填入以下表格，但要记住你的训练目标，是要在一段时刻看出业务员的行为在改变。
常用的训练方法我们归结常用寿险业务员的训练方法：室内课堂训练：授课式（单向式传授知识、如商品宣导、专业知识介绍等）公布讨论会（互动式讨论，如个案研讨、脑力激荡等）分组研讨（含边学边做）角色扮演（可加录影、回馈）讲授讲授向业务员展现《检查表》8’投影片16 讲授介绍这部分内容是一个预备动作，而预备是进行训练是重要的一个环节，让预备同意训练的人能够在心情放松和满怀爱好的前提讲授2’讲师请各小组派一名学员，上台来表演打电话。
礼贤业务员增员选择系统LASS训练课前准备工作讲师手册12页
XX“礼贤”业务员选择系统（LASS）训练班课前准备工作一、学员要求1、具有传承能力的专职讲师、组训及营销业务主管2、心态积极，理解、认同LASS推广工作二、培训方式：封闭培训三、教学器材：1、投影仪一台2、投影幕一块3、白板一块4、白板笔3支5、VCD音响一套，胸麦1个6、录音机一台7、小礼品若干8、接线板；备用电池9、报事贴两份（用于收集学员问题）10、每位学员的胸牌、桌牌11、字报夹四、场地设置1、U字型或岛屿型训练场地2、如用岛屿型，每张桌边的人数不少于6人，以利于学员相互交流XX“礼贤”业务员选择系统（LASS）训练班XX“礼贤”业务选择系统（LASS）训练班讲师手册（1.1）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
业务员培训手册(内部培训文件)
业务员培训手册（内部培训文件）1、业务员和客户聊天的时候,不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。
这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。
这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。
业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。
业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。
我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。
可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。
一个工业区，一个工业区的跑。
就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。
我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。
业务员成长训练讲师手册全
业务员成长训练讲师手册全简介本手册是为了帮助业务员成长而编写的讲师手册，旨在通过系统化的培训，提升业务员的销售技能和业绩，从而实现个人和企业的共同发展。
本手册包含了一系列的课程内容和讲授方法，适用于各行各业的业务员群体。
目录1.前言2.角色定位与目标制定– 2.1 业务员角色定位– 2.2 设定明确的目标3.销售技巧培训– 3.1 沟通技巧– 3.2 问询技巧– 3.3 谈判技巧4.了解产品知识– 4.1 产品特点与优势– 4.2 解答常见问题5.建立客户关系– 5.1 客户需求分析– 5.2 关系维护与管理6.销售过程管理– 6.1 销售计划制定– 6.2 销售漏斗管理– 6.3 成交后的服务与跟踪7.激励与奖励机制–7.1 设定激励目标–7.2 奖励制度设计8.反馈与改进–8.1 业绩评估与反馈–8.2 不断改进与学习1. 前言欢迎您成为业务员成长训练的讲师，您的工作将是培养优秀的业务员，并帮助他们获得更好的销售成绩。
本手册将为您提供课程内容和讲授方法的指导，帮助您更好地开展工作。
2. 角色定位与目标制定2.1 业务员角色定位在培训业务员成长的过程中，首先需要明确他们在销售团队中的角色定位。
业务员应该具备良好的销售技巧和专业知识，能够对产品进行有效推销，并与客户建立良好的关系。
2.2 设定明确的目标在业务员成长的过程中，明确目标是非常重要的。
讲师应该帮助业务员设定明确的目标，并帮助他们制定达成目标的计划和策略。
目标应该具有挑战性和可衡量性，以激励业务员进一步努力。
3. 销售技巧培训3.1 沟通技巧良好的沟通技巧是每个业务员都应该具备的基本素质。
讲师可以通过示范和实践演练来教授沟通技巧，例如如何倾听客户需求、如何表达产品特点和优势等。
3.2 问询技巧在销售过程中，业务员需要善于提问来了解客户的需求和问题。
讲师可以教授业务员一些有效的问询技巧，如何提问才能引导客户思考、如何提问才能获取更多的信息等。
讲师手册-第一版
培训目标➢建立相互信任的和谐氛围，提升团队凝聚力，体验并提高团队合作精神，增进学员之间的感情交流；➢增强员工之间的沟通与交流，掌握沟通的技巧，增进部门间的交流与合作，提高跨部门间的工作效率；➢突破参训学员的自我潜能，培养的乐观积极的心态，抓住机遇，挑战极限；➢让参训学员懂得团队协作的重要性，在面临困难和挑战时，拥有永远必胜的信念，敢于创造任何奇迹。
日程安排表肝胆相照活动目的：公司成员来自不同的种族、性别、宗教以及不同的层次水平和职能背景。
只有通过奔活动的启发，促进团队的相互理解：如何利用这些差异才有益于实现团队目标。
只有通过毫无偏见地探索才会发现各自适合的角色与擅长的工作，以此构造团队自身，使其有效地运作。
目标：1）通过讨论，能了解各队队员的姓名、血型、爱好等资料。
2）选出团队的队长。
3）各队队员发挥自己创意及巧思，不限任何形式，可用跳舞、歌唱、对呼或各种综合方式来表现，只要能代表自己团队士气及文化素养就可以。
4）要求每一拍档在以上认识基础上精彩地介绍同组另一拍档的各方面情况，最后每个队员自选一位拍档，两人组成一对，从中相互学习。
规则：1）由辅导员带领队员在指定位置围成一个圆圈，大声地告诉队员们以上这些资料，并且熟记其他队员所传达的信息，必要时可记录，用时25分钟。
2）各队集合，由班主任任意抽取每队队员互答对方资料，并计分，用时15分钟。
3）由队长带领队员再次回到指定位置，准备队呼、队歌，用时30分钟。
队呼一分钟为限，不少于20秒；队歌不少于16句。
4）各队集合，各队依次上台表演队呼、队歌，非本队辅导员打分，满分为50分。
打分根据队形、声音、士气与创意。
教具：圆珠笔一支，讲义一份。
注意事项：1）注意各队集合及回到指定位置时的队形及速度，可适量加减分。
2）观察各队队员是否全员参与，辅导员帮助团队形成良好的气氛。
3）在时间允许范围内，可给上台表演的团队两次机会，选择其最佳成绩记录。
请把您伙伴的个人资料记录下来信任大挑战活动目的:通过身体接触，拉进队员之间的距离，实现情感沟通，增进队员间的信任和默契配合，提高企业与部门，及部门与部门间的信任度。
保险公司业务员成长训练之二：突破自我
角色扮演，做个有弹性的人, 舒展肢体语言,让自己的表现 生动活泼，更能掌控现场气 氛。
2024/6/10
成功路上，与你同行
15
1、在这个单元中我学到什么？有什么启示？ 2、我将把学到的知识用在什么地方？什么事
情上？ 3、在下一次角色扮演时，我将会做哪些改进，
使自己演出更出色？
2024/6/10
成功路上，与你同行
13
The world is big!
重点整理
一般人在台上都会＂怕＂，怕是压力的来源，
其结果是“脑海一片空白”。
2024/6/10
成功路上，与你同行
7
第三部分：突破外壳
The world is big!
要求：1、以演讲的方 式读出投影片中的文 字；
2、注意语音、语 调，特别是肢体语言 的使用；
3、肢体语言应恰 到好处。
2024/6/10
成功路上，与你同行
8
The world is big!
有一天，我站在高高的山上往下望，看见一 条弯弯曲曲的山路，我走在弯弯曲曲的路上。
子，就能驾轻就熟。
2024/6/10
成功路上，与你同行
4
第二部分：尽情表达
The world is big!
要求：1、每人一分钟， 在喜、怒、哀、乐的 情绪中，谈一件情绪 激动的事。透过演讲， 将自己的情绪完全表 达出来；
2、50″谈事件
10″谈心得
2024/6/10
成功路上，与你同行
5
请在白纸上写下：
情上？ 3、在下一次角色扮演时，我将会做哪些改进，
使自己演出更出色？
2024/6/10
业务人员的培训手册
业务人员手册一、公司文化1、公司创业精神精心设计，奉献优秀产品服务社会艰苦奋斗，发展民族产业报效祖国2、公司经营思想贡献于社会，服务于用户3、公司质量方针真诚周到，专业高效树立“质量第一、用户至上”的质量思想，秉承“精心设计、奉献优秀产品服务社会”和“艰苦奋斗、发展民族产业报效祖国”的创业精神，为用户提供优质服务。
真诚周到：想用户之所想，及用户之所急，主动贴近用户需求，关心用户感受，以诚待人，态度亲切热情。
专业高效：技能水平有保障，作业过程有标准，服务质量可度量，服务行为规范统一，用户响应及时，问题处理迅速，工具实用可靠。
4、公司质量目标不断提高用户满意度5公司质量承诺：保证严格执行公司服务质量保证质量体系的各项规定二、业务人员素质1、自信作为一个业务人员，自信是最基本，也是最重要的素质要求，其他都建立在自信的基础上；在用户面前，首先应表现出自信的气质，从气质上压倒对方，使自己处于相对有利的位置。
另外自信还表现在对自己销售产品的充满信心，让用户感觉到自己的产品是最好的，自己的服务是最到位的，自己的公司是最具势力切最具发展前景的，让用户感到和这样的公司合作是放心的，同时自己也可以2、人品做事先做人，如果本人的人品不能被用户接受，那你销售的产品或提供的服务也不可能被用户接受，自然也就无法实现销售。
如果自己的为人被用户认可，即使销售的产品或提供的服务存在不足或缺陷，用户也能接受3、善于沟通，乐于交流通过和各种人的交流沟通，了解相关人员的性格爱好、家庭、朋友情况，背景及经历，便于自己在业务上采取相应对策；另一方面，通过沟通，增进彼此感情，化解抵触情绪；第三、通过交流可以得到一些用户需求信息及竞争对手的情况，便于针对性的采取措施。
4、承受压力的能力作业务人员人，经常面临各方面的压力，有来自用户的，有来自公司内部的，有来自竞争对手的，长期处于压力之中，一般人难以承受。
作为一方市场代表或业务负责人，一段时间内没有签约或客户进展，自己往往处于忧郁之中，压力很大，如何化解或分散，5、自律一方面，业务人员独立开展业务，自由度比较大，公司或主管不可能完全掌握业务人员的活动和时间安排，这就要求业务人员能够作到合理安排自己的工作和生活，实现自我管理。
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业务员《成长训练》（简易）
讲
师
操
作
手
册
业务员成长训练（Ⅰ）课程表
1
业务员《成长训练》课前准备工作
一、学员要求
1、转正三个月业务员
2、学员人数不超过二十至三十人（被2、3整除）
3、学员在上课时穿运动服或便装，女生不得穿裙子和高跟鞋。
二、培训方式：封闭培训
三、教学器材
1、投影仪一台10、收录机一台，延长线
2、投影幕一块11、准备一些小奖品
3、白板一块12、毛巾17条，橡皮筋17个
4、空白投影片数张13、钉书机一个，钉书针一盒
5、油性投影笔（1盒6色）14、蜡烛45支，硬纸板33张
6、白板笔4支15、海报纸
7、计时器1个16、便条纸
8、摇铃2只，铃声不同17、省思表（人数×游戏个数）
9、组合音响1套，胸麦1个18、教学效果评估表（每人一张）
19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各1
2
四、场地布置
*桌子靠墙排列，椅子摆放内圈（椅子可随时移动），中间场地空出五、助教配备及流程
成长训练需配备A、B两位助教。
A：负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。
B：负责收发“省思表”、选票等工作。
A、B两助教具体工作分配和流程如下：
1、自我剖析
A：计时，每人1分钟，50秒按铃一短声，1分钟按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表及收回。
2、童年往事
A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
B：重点整理完，发省思表并收回。
3、突破外壳
A：计时每人1分种，50秒时按铃一短声，1分时按铃一长声。
3
B：发选票，并收回后统计。
A：重点整理完，发省思表并收回。
B：公布最高得票名单并颁奖。
4、信任跌倒
A、B两人示范
注意维护安全
5、生命路
A：关灯至最弱亮度
B：放录音带
A：先将一组蜡烛交主持人，至录音带完毕即点燃蜡烛，关灯。
B：控制录音机到最低声，使其成为背景音乐。
A：给每人分发一支蜡烛。
B：结束时换录音带（《掌声响起》）
A、B：收回全部蜡烛
A：重点整理完，发省思表并收回。
6、沟通的艺术
A：计时
B：发省思表并收回
A：发选票后收回并统计
B：颁奖
7、瞎子与哑吧
4
A：帮瞎子绑毛巾，并监视哑吧不得说话
B：发省思表并收回
8、性格整合
A、B作示范
A：发省思表并收回
9、结论
A、B将每人自第一单元起至最后一单元省思表按顺利装订成册并交还本人。
10、心得分享
A、计时
B、发选票（每人四张），并统计
A、颁奖
B、发教学效果评估表并收回
六、讲师要求
1、讲师尽量鼓励、开导、赞美学员，不要说负面的话，不要强迫，
少批评，除非到难以忍受的地步才可处理学员。
2、讲师要尽可能跟学员熟悉，上课也可用调侃方式作游戏，不要严
肃，多启发，课堂气氛要轻松、活泼。
3、讲师自己要放开，如果自己放不开，无法引导学员放开。
5
成长训练省思表
姓名：
一、在这个单元中我学到什么？有什么启示？
二、我将用在什么地方？什么事情上？
三、在下一次角色扮演时，我将会做哪些改进，使自己演出更出色？
6
课程评估表
姓名：
恭喜您顺利完成本次训练课程，请您利用几分钟时间，填写下表：
一、请确认本课程中所发现的特别有用的部分：
二、请确认哪些课程、教材或教学方法需要改善？
三、对我们的教学品质（讲师的课前准备工作、教学的灵活度、专业知识、上课的技巧和态度等）有何建议，请坦诚写下来，以便我们共同成长。
衷心感谢你！
7
第一单元自我剖析（60’）
第二单元童年往事（60’）
2——1
第三单元突破外壳（60’）
第四单元信任跌倒（60’）
五单元生命路(120’)
5——1
第六单元沟通的艺术（170’）
第七单元瞎子与哑吧（60’）
7——2
第八单元性格整合（50’）
第九单元结论（10’）。