保险公司新人16个第一次辅导讲师操作手册
保险行业新人培训手册docP
保险行业新人培训手册---doc-Ｐ————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险ﻫ第二节人身保险的特征与分类ﻫ第三节人身保险合同要素与条款ﻫ第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法ﻫ第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备ﻫ第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术ﻫ第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因ﻫ第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章:寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱,也可能赔钱，这就叫有风险。
２、风险的分类按不同的标准分类,风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类:●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如:水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险:指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。
例如:如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
新人16个第一次辅导讲师操作手册
新人16个第一次辅导讲师操作手册1、合同主体11 甲方（提供辅导服务方）：姓名：＿___________________________身份证号码：＿___________________________12 乙方（接受辅导服务方）：姓名：＿___________________________身份证号码：＿___________________________2、合同标的21 本合同的标的为甲方为乙方提供的新人 16 个第一次辅导讲师服务。
22 具体的辅导内容包括但不限于：职场礼仪、沟通技巧、工作方法等方面的指导。
23 辅导的形式为面对面授课、线上交流、实践指导等多种方式相结合。
3、双方权利义务31 甲方的权利义务311 甲方有权按照约定的时间、地点和方式为乙方提供辅导服务。
312 甲方有权要求乙方按时参加辅导课程，积极配合辅导工作。
313 甲方有义务根据乙方的实际情况和需求，制定合理的辅导计划和方案。
314 甲方有义务保证辅导内容的专业性、实用性和有效性。
315 甲方应保守乙方在辅导过程中透露的个人隐私和商业秘密。
32 乙方的权利义务321 乙方有权要求甲方按照合同约定提供优质的辅导服务。
322 乙方有权对辅导内容和方式提出合理的建议和意见。
323 乙方有义务按时支付辅导费用。
324 乙方有义务按时参加甲方安排的辅导课程，遵守辅导纪律。
325 乙方应积极配合甲方的辅导工作，按时完成甲方布置的作业和任务。
326 乙方应保守甲方在辅导过程中提供的商业机密和教学资料。
4、违约责任41 若甲方未按照合同约定为乙方提供辅导服务，应按照辅导费用的一定比例向乙方支付违约金，并采取补救措施继续履行合同。
42 若乙方未按时支付辅导费用，每逾期一天，应按照未支付金额的一定比例向甲方支付滞纳金。
43 若乙方未按时参加辅导课程或未完成甲方布置的作业和任务，影响辅导效果的，甲方有权扣除一定比例的辅导费用。
44 若任何一方违反保密义务，给对方造成损失的，应承担赔偿责任。
保险公司新人培训手册
保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司概况1. 公司简介a. 公司名称、成立时间、注册资本等b. 公司定位、经营范围等2. 组织架构a. 公司各部门及职能介绍b. 公司内部协作机制3. 公司文化a. 公司核心价值观b. 公司愿景和使命c. 公司价值观第二章：保险知识1. 保险基础知识a. 保险的定义和基本原理b. 保险合同的要素和特点c. 保险合同种类和常见险种2. 保险销售技巧a. 保险销售流程和步骤b. 销售技巧和沟通技巧c. 保险销售案例分析3. 客户服务a. 客户关系管理b. 客户投诉处理流程c. 提升客户满意度的方法第三章：产品介绍1. 公司常见产品a. 人寿保险产品介绍b. 财产保险产品介绍c. 健康保险产品介绍2. 产品特点和销售点a. 产品特点和卖点的解读b. 如何根据客户需求推荐产品c. 产品销售技巧和案例分享3. 产品理赔处理a. 理赔流程和要素b. 理赔申请的材料准备和审核c. 如何与客户有效沟通处理理赔问题第四章：培训考核与评价1. 培训考核方式a. 学习笔记和知识测试b. 销售技能演练与模拟案例c. 口头表达和演讲表现2. 培训评价与反馈a. 培训评价的指标和标准b. 培训师与学员的反馈机制c. 培训总结与改进反馈第五章：岗位培训与成长计划1. 岗位职责与要求a. 各岗位的职责和工作要求b. 岗位间的配合与协作2. 培训计划与发展路径a. 入职培训计划b. 专业技能培训和提升计划c. 内部晋升和职业发展路径第六章：公司政策与制度1. 保险业务操作规程a. 保险业务办理流程b. 保险业务管理和操作细则2. 公司员工行为规范a. 企业行为规范和道德伦理b. 历史误导和诚信问题处理c. 岗位纪律和考核机制3. 公司福利与待遇a. 保险公司员工福利政策b. 健康保障和薪资福利第七章：其他信息1. 公司常用工具和系统介绍a. 电子邮件和协同办公软件b. 保险销售系统和理赔系统2. 常见问题解答a. 公司内部常见问题解答b. 保险行业常见问题解答3. 资料和知识库推荐a. 各种保险类别的资料推荐b. 保险相关知识资源推荐以上为保险公司新人培训手册的概述，详细内容可以根据公司实际情况进行补充和细化。
某保险公司新人培训操作手册
xx企业大学Business University>> 操作手册营销学院新人基础培训编者说明●BIANZHE SHUOMING新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。
新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。
因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。
为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人员新人培训操作手册》。
《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。
因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。
泰康人寿总公司培训部2004年6月总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。
二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。
五、培训时间与方式时间：两周方式：第一周——基础理论周；第二周——实战演练周。
六、培训人员配备1、班主任——由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。
2、班助教——由培训部根据班级学员数量安排1-2名人员担任培训过程中的值星工作。
保险公司新人培训手册
某人寿保险公司新人培训手册：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
新人16个第一次主任辅导技能精解
新人16个第一次主任辅导技能精解辅导是指在学习或工作中指导、帮助他人解决问题、实现目标的过程。
作为一个新人第一次担任主任辅导的工作，需要具备一定的技能来保证辅导过程的顺利进行。
本文将为您介绍16个新人第一次主任辅导技能精解。
第一、沟通技巧辅导过程中最重要的技巧之一就是良好的沟通能力。
新人主任首先要学会倾听，尊重对方的观点，了解对方的需求。
在沟通过程中要注意表达清晰，语气亲切，避免使用过于专业化的术语，以确保对方能够理解和接受。
第二、建立信任辅导的基础是信任，只有当被辅导者信任主任的能力和意图时，才能产生良好的辅导效果。
新人主任应该展现出专业知识和责任心，通过与被辅导者的接触和交流，逐渐建立信任关系。
第三、共情能力共情是指能够理解和感同身受他人情感和经历的能力。
新人主任需要学会通过换位思考，站在被辅导者的角度去理解他们的困惑、焦虑和需求，从而提供更加有效的帮助和支持。
第四、问题解决能力主任辅导者需要具备解决问题的能力。
对于遇到的问题，新人主任应该运用自己的专业知识和经验，寻找合适的解决方案，并引导被辅导者一起探讨和实施解决方案。
第五、目标设定与规划在辅导过程中，主任需要与被辅导者一起设定明确的目标，并帮助他们制定实现目标的规划和步骤。
新人主任应该具备目标管理和规划能力，以帮助被辅导者更好地实现自己的目标。
第六、激励与鼓励辅导者需要激励和鼓励被辅导者，增强他们的自信心和动力。
新人主任应该学会运用积极的语言和肯定的态度，及时表扬被辅导者的努力和进步，激励他们继续前进。
第七、问题导向辅导过程中，新人主任应该以问题为导向，引导被辅导者深入思考和分析问题的根源和解决方法。
通过提问和倾听，帮助被辅导者自主地找到问题的答案和解决方案。
第八、情绪管理作为辅导者，新人主任需要学会处理被辅导者的情绪。
当被辅导者情绪低落或沮丧时，主任应该给予理解和鼓励；当被辅导者情绪过于激动或冲动时，主任应该冷静下来稳定局势。
第九、时间管理辅导过程中，时间的合理安排对于辅导的效果有着重要的影响。
保险公司-新人培训手册-72页
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
新人16个第一次辅导要领
2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户
对公司和业务员的信任
了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略：
1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或 亲自陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员 真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。
F12：新人第一次业务交叉
新人16个第一次辅导
天安人寿济南本部.苏国富
新人16个第一次辅导内容提要
1、第一天上班 2、第一次电话约访 3、第一次拜访 4、第一次陪访 5、第一次遭受拒绝 6、第一次设计建议书 7、第一次签单 8、第一次核保没有通过 9、第一次递交保单 10、第一次分享 11、第一次退保 12、第一次交叉业务 13、第一次陪客户体检 14、第一次办理理赔 15、第一次接触大客户 16、第一次领取佣金
若是同司业务员客户，则团结一心，共同努力，实现签约。 注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。
若是同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的感
情，体现专业，争取签约。注意：不贬低同业。
了解情况，分析状况；
研究产品，满足需求； 商讨技巧，树立信心； 切忌诋毁，保持冷静； 陪同作业，增强气势。
模拟演练
F3：新人第一次拜访
客户情况了解和需求检视
强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺－－必要时可陪访
F4：新人第一次陪访
陪访的三种模式：
观摩式陪访作业
观察式陪访作业 共同式陪访作业
首次陪同展业的具体操作
目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。
保险公司新人培训手册
保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司介绍1. 公司背景我们是一家知名的保险公司，成立于20世纪90年代，总部位于城市中心的商务区。
经过多年的发展，我们已成为行业的领导者，拥有庞大的客户群体和广泛的业务范围。
2. 公司使命我们的使命是为客户提供全面、可靠、个性化的保险解决方案，帮助他们保护自己、家人和财产。
3. 公司文化公司秉承诚信、专业、创新和团队合作的价值观，鼓励员工不断学习进取、追求卓越。
第二章：保险基础知识1. 保险概念保险是一种以互助为基础的经济合作组织，它通过收取保费，为客户在意外事件发生时提供经济赔偿和服务。
2. 保险分类主要的保险分类包括人寿保险、医疗保险、车险、财产保险等。
3. 保险产品保险公司提供多种保险产品，包括寿险、医疗险、意外险等。
员工需要熟悉各种产品的特点和销售技巧。
第三章：销售技巧1. 客户洞察了解客户的需求和痛点，根据客户的情况提供个性化的保险解决方案。
2. 沟通技巧员工需要善于倾听客户的需求，通过积极的沟通和引导，使客户明白保险的价值和重要性。
3. 产品推介在推介产品时，员工需要清楚表达产品特点和优势，提供详细的信息和示例。
第四章：业务流程1. 客户接待员工需要友好地接待客户，提供必要的帮助和支持。
2. 咨询和报价根据客户的需求，员工需要咨询客户，并提供产品报价和方案。
3. 保单申请员工需要帮助客户填写保单申请表格，核对相关信息的准确性。
4. 理赔服务当客户遭受损失时，员工需要帮助客户提交理赔申请并跟踪处理进度。
第五章：法律和合规1. 保险法律法规员工需要了解相关的保险法律法规，并严格遵守。
2. 内部合规政策公司有一系列的内部合规政策，员工需要遵守并执行。
第六章：职业发展1. 岗位晋升公司鼓励员工通过学习和提升能力，争取岗位的晋升和更好的发展机会。
2. 培训和学习公司提供定期的培训和学习机会，员工需要积极参与，并不断提升自己的专业知识和技能。
第七章：员工权益和福利1. 薪酬政策公司有公正和透明的薪酬政策，根据员工的贡献和能力给予相应的报酬。
精解新人16个第一次
技能精解
辅导的目的：
知识
KASH
技巧
态度 习惯
2
16个第一次辅导
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多 个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题 的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人 也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育 成，还需其它工作配合完成。
15
第一次遭受拒绝
心态上：正确面对拒绝 技巧上：话术的背诵和演练
16
第一次设计建议书
先提出自己的思路与组合计划，师傅再作指点，不可直接 包办
提供标准格式供参考 如有条件，可利用参考XX网上建议书生成系统制作建议书
17
第一次签单 第一次核保没有通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次客户要求退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金
23
第一次分享
说什么？ 怎么说？
24
▪ 说什么： 1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。 ▪ 怎么说： ▪ 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； ▪ 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； ▪ 提问引导，把控方向，紧扣主题。
25
第一次退保
正面积极的态度对待退保： 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务 员的信任
26
了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略： 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自 陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚 对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。
新人16个第一次辅导讲师手册.
中国太平洋人寿保险股份有限公司
课程内容规划SESSION PLAN
消除恐惧,强化理念:
签单后(交单时
没有规矩,不成方圆
讲师操作手册新人16个第一次辅导建立正确的理财观念适当回馈客户，进行新一轮投资设想投影片61演练：背景：新人汪洋入司两个月后第一次领取佣金时间：10分钟要求：事项提醒、理念灌输、新目标制定万事开头难，有了好的开始，就五、课程总结10分钟等于成功了一半回顾改造比塑造难强身健体，基础抓起教学相长，强将手下无弱兵，与业务员一起成长投影片62学员随讲师一起回顾课程内容20
个险培训班主任操作手册
个险培训班主任操作手册总公司教育培训部目录、八—A一、前言......................... - 1 -二、培训规划............ - 错误! 未定义书签。
三、培训行为规范..................... - 6 -（一）学员礼仪 .......................................... -..6 -（二）培训要求 .......................................... -..6 -四、训前准备....................... - 8 -（一）规划培训时间进度表 ................................. -..8 -（二）领导、讲师确认与沟通试讲 ........................... -. 8 -（三）物料准备 ........................................... -..9 -（四）学员分组及分房 ..................................... -..9 -（五）场地布置 ........................................... -..9 -五、训中操作流程..................... - 12 -（一）报到接待 .......................................... -..12 -（二）训前会 ............................................ - (12)-（三）日常操作 .......................................... -..17 -1．晨练............................................. -...17 -2．用餐............................................. -...18 -3．值日安排.......................................... -..18 - 4．早会.............................................. -...19 -5．课间带动.......................................... -..19 - 6．查房.............................................. -...20 -7．“比一比”竞赛活动............................... -..20 -8．培训班各类班务会议................................ -..20 -9．讲师接待与试讲.................................... -..21 -10．课程介绍及点评................................... -..22 -11．培训班记录....................................... -..22 - 12．晚自修........................................... - (22)-四）非日常操作 ........................................ -..23 -1．庆生会............................................ - (23)-2．评优设置.......................................... -..24 - 3．考试安排.......................................... -..24 - 4．通关安排.......................................... -..25 - 5．难缠学员的处理.................................... -..25 -6．培训电子刊物...................................... -..26 -7．结训晚会.......................................... -..26 - 8．结训典礼.......................................... -..26 - 9．返程、退房安排.................................... -..27 -- 28 -六、班务人员细则汇总（一）班主任细则 ........................................ -..28-（二）助教细则 .......................................... -..29 -（三）讲师细则 .......................................... -..32 -（四）班务人员行为准则 .................................. -..32 -七、培训总结及后续工作. ....................... - 34 -八、培训评估...................... - 34 -、八为了提升办班效率，强化培训效果，优化办班品质，树立太平人寿保险有限公司个险培训的专业形象，特拟定了《个险培训班主任操作手册》，以供各机构培训班主任及相关教务人员参考和借鉴。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一次分享
投影片24 投影片25
第一次退保 第一次交叉业务
投影片26
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片27
学员观摩
第一次陪客户体检
投影片28 投影片29
投影片30
四位学员上 台做角色扮 演
第一次遭受 拒绝
第一次办理理赔
第一次接触大客户
投影片31 学 员 分 组 研 讨并指定代
投影片7
可能有人会问，上面谈到的内容，
培训不是同样可以完成吗？
培训和辅导的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题
投影片8
正如同我们做业务一样，在做辅导 时我们也应定下一定的目标 短期目标：
解决当前问题，产生业绩， 达成竞 赛或晋升指标。 长期目标：
独立作业，从被辅导者成为 辅导者，从新人成为师傅。
证必须是有着良好的效益；即每个 小组成员的绩效或 FYC 都保持相对 较高的水准。 •辅导不仅使其自身的业务技巧能 快速提升，提高绩效水平；而且对 团队的人员稳定性和整体士气与活 力都起着至关重要的作用。 •不会做增员选择，营业单位无从做 大;不会做辅导，营业单位无从做好
投影片6
这里我们重点讲述对新人的辅导 问：对新人我们应该辅导什么
讲师活动
活动
分组研讨 角色扮演 录像观看
教具 学员活动
一、讲师、课 程介绍
10分钟
讲师介绍
新人的第一次辅导与实战课题剖析
学习目标的说明 通过学习了解新人“第一次”辅
导的基本概念及其重要性。 通过研讨、示范与演练使学员掌
握辅导重点和辅导方法。
投影片1 投影片2 投影片3
二、辅导的意 义、目标和时 机
引见认识相关的主管和内勤也 很重要。
安排座位，二次早会上与本室 成员的互相认识。强调这些人都是 帮助我们成功的人。从上班的第一 天起，就要求新人有一颗感恩的心。
15分钟
什么使辅导？ 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通 过适当的方法，协助所属成员在工 作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不 足之处，并帮助他进行改进和提高 的过程。
投影片4
辅导的意义何在？或者说我们为什 投影片5 么要做辅导呢？
•组织要想稳健发展壮大，其重要保
投影片15 “16 个第一次”辅导不仅可帮助新人
学员分组研 讨并指定代 表发表
迅速成长，对辅导者本人也是一种 历练和提升。 新人 16 个第一次辅导课程内容说明 ：
播 放 VCD 或 讲 师 示 学员观摩 范
第一天上班
第一次电话约访
投影片16
第一次拜访
投影片17
两位学员上 台做角色扮 演
第一次电话 约访
投影片11 投影片12
新人“16 个第一次”辅导介绍
投影片13
新人“16 个第一次”辅导就是透过对 新人在从业初期遇到的多个第一次 的协助和指导，帮助新人迅速迈过 一个个难关。
投影片14
四、新人16个 第一次辅导 的具体操作 新人第一天 上班
400分 钟
“16 个第一次”辅导既有事前辅导， 也有事后疗伤，既有问题的解决， 也有喜悦的分享。
呢？
学员回答
KASH——知识、态度、技巧、 习惯。
一个新人寿险知识的积累，正 确态度的建立，技巧的形成都有赖 于我们不断的辅导训练，尤其是入
司前期的辅导成功与否，直接关系
到新人产能的高低。俗话说：万事
开头难。头开好了，基础打牢了，
新人的留存时间自然就长了。综观
大多成功的组织系列发展的寿险精
英，他们成功的秘籍就是： 让新人尽快成为师傅
投影片9
三、课程导入
15分钟
明确了辅导的目标，还要学会选择 适当的时机进行辅导
辅导的时机（详见投影片） 原则：多一份预防，少一份治疗。
事前辅导重于事后处理
投影片10
以目前我司新人在总人力和总业绩 中占比情况可以得出，稳定新人队 伍，尽快将新人变成转正的有效人 力成为我司营销管理的当务之急， 而帮助新人成长的最快捷有效的方 法就是辅导
第一次陪访
第一次遭受拒绝
第一次拜访
第一次设计建议书
投影片18
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片19
学员观摩
第一次签单
第一次陪访
第一次核保没有通过
投影片20
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片21
学员观摩
投影片22
第一次递交保单
投影片23
表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片32
学员观摩
第一次设计 建议书
第一次领取佣金
第一天上班 大家都知道，第一印象的好坏
几乎可以决定我们销售工作成功与 否，新人第一天上班的感受好坏对 他日后在这一行业的发展也将产生 深远的影响。因此，新人第一天上 班的辅导至关重要。
让学员回忆自己第一天上班的 情景，你的主管或推荐人是怎么做 的？你又是怎么准备的？
提问有孩子的学员：当孩子第 一天上学我们要送吗？都有哪些叮 咛？
投影片33
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片34
学员分组研 讨并指定代 表发表
学员观摩
面对第一天上班的新人，我们 又该从哪些方面对其帮助和辅导 呢？
学员分组研讨并发表新人第一 天上班的辅导要点（讨论 10 分钟， 发表每组 3 分钟）
讲师简单点评各组发表情况， 点评时应注意针对重点进行。
播放 VCD 教学片
投影片35
第一次签（交） 单
讲师归纳总结辅导要点：我们 职场环境对于新人来说，是全新的， 他有许多的好奇，疑问，甚至不解， 这些都需要我们的引导和提前的沟 通。还有一些我们早已习惯了的规 章制度也需要我们做出明确的要 求。如上班的地点，时间，着装， 礼仪，手机的关闭或震动等要求。 当日上班的一些活动，自我介绍， 工具的准备等。
大纲
时 间（分）
一、讲师介绍、课程简介及引言
10
二、辅导的意义、目标和时机
15
课程内容概览
四、新人 16 个第一次辅导具体操作
400
五、课程总结
10
合计
450
备 忘 栏：
材料 随堂讲义
主题
时间
教具
电脑、投影仪、VCD 碟片 白板一块，白板笔若干 白报纸若干，水彩笔若干
新人 16 个第一次辅导
讲 师 操 作 手 册
课程内容规划
课程名称：
COURSE 课程主题：
SUBJECT
学习目标： OBJECTIVES
SESSION PLAN 新人“16 个第一次”辅导
新人问题点辅导
1、通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念极其重要性 2、通过示范与演练使学员掌握 16 个第一次辅导重点和辅导 方法