辉煌12天`精英训练营执行手册

中国人寿西昌支公司

辉煌12天精英训练营执行手册

◆项目负责人：罗军项目组成员：罗军、周盛才、宋成英（1+6管理模式）

◆项目组时间：10月22日至11月3日

◆项目组人数：20人——有意愿，能听话（业绩高，人脉好，有资源，先由主管推荐，

再由公司筛选）

◆冲刺产品：家庭保单（福禄双喜+新康宁）项目口号：奋战12天，人人两万元。

◆项目目标：

各类纸质资料的影印（20份）、签到表、笔，订餐、住宿的联系

师资及课件：准备中……

其他：

参训人员分成两组，由罗军、周盛才分别担任组长，负责跟进整个培训班的人员出勤、通关、督导等参与培训人员由公司统一安排就餐和住宿，中途不允许请假

会后追踪

参加完培训的伙伴回归各团队，由团队的主管或“1+6”项目组组长进行每日的追踪和情况的汇总上报（王瀚林处）。督促伙伴把45个客户进行“315”的经营，最终达成人人10年期3-10万的目标。

备注

10月23日-10月25日每位伙伴每天互打50个电话，然后筛选出45个客户

10月26日---11月3日针对45个客户做3个循环的“315”经营（促成、签单），中途每隔2天回公司总结再次邀约客户；

要求：班主任、助教及严格执行和要求，并做好伙伴互打记录和反馈，用于每日培训结束后的总结，交流---电话结束后，两个动作必须做—按照约定时间拜访客户，“365”-三次话术，见面前想好6个理由，5次促成

项目附件：

“您好，请问是**女士吗？**女士您好, ，请问中国人寿的某某（业务经理）你认识不？我是他的助理，打扰你一分钟可以吗？**是我们公司优秀的业务经理，曾多次获得“服务标兵”奖。10月，我们公司在针对一款家庭保险搞活动，买保险送礼品，这个活动只有9天时间，而且保险产品相当好，根据不同家庭成员设计了不同的保障，相当划算。由于某某（业务员）客户比较多非常忙，所以特委托我先把这个好消息告诉您！他计划在*号的时候亲自来拜访你，你看那天你在家嘛？好，非常感谢您对**工作的支持，祝您愉快！再见！

拒绝处理：肯定客户您看是*日下午还是*日上午来拜访您，就只是需要您10---20分钟时间，分享理财（健康）观念

*怎么他不给我打电话呢？——就是因为活动只有9天，他特别忙，所以委托我给您电话，您看是-- 我没兴趣！——我能够理解，一般对事物不了解之前，都不感兴趣，我今天打电话的就是……

我不需要！——我能够理解，一般客户在不了解之前，都没发现自己的需求，我今天打电话就是……

我没时间！——我知道您很忙，所以才事先打这个电话，就是……

我已经有保险了！——非常恭喜您，其实很多客户都买过保险，我今天打电话就是……

我已经有股票、储蓄等！——相信您一定很注重理财，并且非常注意为将来考虑，我今天打电话就是…

4、拜访产品话术：

✧开门话术：李大姐，你好，我们公司最近在搞买保险送礼品的活动，特别新推出一款家庭保险计划，

一份保险保全家，只有9天活动时间，很适合你这样的家庭。你看我花几分钟时间给你介绍一下，怎么样？

✧亮点：这个保险保全家：根据每个人的情况有不同的保障。保你健康，你爱人理财，你孩子教育。

✧男主人——康宁保障：很多人都讲，人年轻的时候是在拿健康换钱，年老的时候是拿钱换健康，我们

现在工作都很辛苦，起早摸黑的，所以我们需要提前准备一笔健康基金，希望你一直用不到，但不能一日没有。这份家庭保险刚好可以作为你的健康基金，一份10万只存10次，但不用交10万，1次才4千多。你就可以拥有50大类的健康基金。交不够，赚钱，交够了赚命。

✧女主人——双喜理财：你看你爱人还是很支持你的，你们那么恩爱。人家都说，男人在外打拼，女人

在家管钱。这份家庭保障还有一个功能就是可以让你的爱人理财。她也是存10次，一次8千，每年就固定有5%的收益，红利在外，还带12大类健康保障，到期返本还可养老。

✧孩子——双喜教育：你看你娃娃那么听话，学习又好，你肯定也想给他准备一笔教育金塞，这份家

庭保障的功能就在于可以解决娃娃读书的问题，他上大学的时候可以领一大笔钱读书，未来还可以养老，一份才6000元，只存10次，就可以把教育、养老、健康的问题一起解决。

✧促成：业务员：你觉得这份家庭保单怎么样？

✧客户：还可以嘛，具体是杂的嘛？

✧业务员：没得关系，你把你户口本拿出来，我给你们都计划一下，你看你一年拿出2万块钱来存这个

家庭保险没得问题嘛？没得问题的话，就请在这个地方签个字！

✧客户：要考虑考虑！

✧业务员：不用考虑了，这个保险真的很适合你，而且只有9天时间，过了这个村就没这个店了。来来

来，先办下来再说。

✧双喜拒绝话术处理：

1、没有银行收益高：

请问在你过去的40年中，有多少钱是从银行赚回来的？银行有1年期、2年期、3年期、5年期，请问1年期的利率高还是3、5年期的利率高？所以嘛，我们的保险也是一样，时间越长收益越高。

2、没有做生意、买股票、基金、高利贷划算：

请问你做生意（买股票、基金）是赔了还是赚了？你赚钱的目的是什么？赚的钱放哪儿了？你能否保证你的钱在较长的一段时间内既保本又赚钱？我们的保险能保证。

3、我的钱要买房：

买房子是好事，为了有更舒适的居住环境，而买保险是为了能更无忧无乐的居住在房子里面享受幸福生活，如果作为投资，这几年经济不景气，急于投资房产不是很明智，而且房子只要不卖，永远都是贬值，因为物权法规定，房子的所有权不超过70年，何况目前中国房子的使用年限还不到30年(23.5年)。只要计划生育不放开，将来一个独生子女会有6—10套房，交物业费都是问题。

✧新康拒绝处理话术：

客户：太贵了！5000多，我交不起！

营销员：10万保障多不多？你想不想有10万？那好，我给您打个折，每年只需交3150元，同样拥有10万保障，好不好？客户：那要交多少年啊？

营销员：缴费期10-20年。交不够20年，赚钱；交够20年，赚命。您是想赚钱呢，还是想赚命呢？

客户：20年太长了

营销员：我想让你现在取你还不乐意呢。