实战商业地产(完整版)本
商业地产高效招商技能与营运管理实战培训共164页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
商业地产高效招商技能与营运管理实 战培训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ห้องสมุดไป่ตู้—左
实战营销策划案例.doc
大型商业地产项目顶级策划模式FIP宏策划模式5F商业项目前期策划商业项目前期策划一、市场调研分析1、宏观市场分析2、区域市场分析3、客户分析4、消费者分析5、竞争对手分析6、SWOT分析7、未来商业预测分析二、定位分析1、战略性总体定位2、商业定位三、规划设计建议1、市场依据2、规划设计理念3、市场总体形象4、规划概念设计5、环境景观概念设计6、建筑产品概念设计四、业态组合规划五、经济分析1、指标预算2、分析评估FIP宏策划第一步商业项目市场研究分析一、宏观市场分析1、行业环境2、城市规划3、政策法规4、宏观环境二、区域市场分析1、本市商业环境2、区域商业环境3、商圈分析（城市发展状况、商业环境、商业格局、商圈范围）三、客户分析1、经营范围分析2、投资动向分析3、经营状况分析4、客户需求分析四、消费者分析1、消费结构研究2、消费水平研究五、竞争对手分析1、竞争对手情况2、竞争项目情况六、未来商业预测分析略七、SWOT分析热，像火一般的热。
中国房地产在经历市场洗牌的阵痛后，投资者纷纷撤换赢利轨道，从住宅的直销模式快速转向商业地产的“传销”经营，并在极短的时间内实现商业地产在中国房地产界的跨越，从商业地产的萌芽期直接制造了商业地产的发高潮期，我们不禁惊讶，中国商业地产大盘时代已经来临。
然而，相对于住宅，商业地产的操作绝对不是简单的直销，它对投资商的要求更在于资金、人才及经验。
需要发展商具有高度的商业第三性，重视专业技能和科学的态度，及对待投资招商的谨慎。
此外，专业化公司在商业设施的开如，比住宅开发过程中具有更重析作用。
大型综合商业中产评估、资源整合、主力店招商以及介入最后管理实施，对于商业地产的成功开发至关重要，这些系统性的工作必须请专业公司协助完成。
FIP就是这样一支在商业地产有着极其专业研究及丰富实操经验的操作团队，为发展商提供国际先进的商业服务。
一、市场调研分析影响商业项目成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构、商圈半径、新旧商业格局、商业贸易的繁荣程度及其影响力、商场物业所处区域（或商业圈）的商业环境，竞争对手的实力与策略等。
商业地产高效招商技能与营运管理实战
一、地理位置的问题（2）
7、项目周围商业态及营业状况？ 8、项目周围学校及其地点交通、距离？ 9、项目周围医院及其地点交通、距离？ 10、项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11、项目附近居住的是什么样的人？ 12、 项目离飞机场、汽车站多远？ 13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
二、关于项目状况的问题（1）
二、关于项目状况的问题（4）
• 28 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计 ？
• 29 、项目公摊主要包含哪些地方？ • 30 、项目商业用电和商业用 水的费用？ • 31 、项目店铺内预留电话线吗？ • 32 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？ • 33 、项目车位费用的收取情况？
三、操作方式的问题，你必需要问的问题（1）
四、政策法规的问题，你必需要问的问题
• 47 、现场管理有什么规定？ • 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ • 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ • 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？ • 51 、对餐饮有没有 特殊的要求？ • 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？
• 34 、项目经营店铺有种方式？ • 35 、项目扣点？保底？促销费？ • 36 、项目预计租金、回报率？ • 37 、项目订金多少？几天内补足签约？ • 38 、签约时需带什么资料？ • 39 、进场装修的装修押金？ • 40 、外商合作应提交什么证件？
三、操作方式的问题，你必需要问的问题 （2）
商业地产项目的高效招商技能
• 核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题 • 核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 • 核心内容三： 招商策划步骤与方法 • 核心内容四：招商策划的核心 ―― 招商计划 • 核心内容五：商业地产项目的招商风险 • 核心内容六：商业地产项目的招商与开业
21世纪商业地产顶级策划实战报告
21世纪商业地产顶级策划实战报告(3）第三部分:项目战略定位报告定位是商业项目及产品成败的关键。
产品市场就好像喜马拉雅山，底阔顶尖，价格因素划分出等高线，处于不同等高线的产品同植物一样，具有不同的生态环境。
雪莲必在冰原，蔓草则必喜湿好阴,植物只有在合适的生态环境中才能生存茁壮.冷暖不能自知,或所知已晚，是许多项目和产品死于非命的原因。
商业项目定位是预测、策划与决策的统一,是利用市场及技术预测的结果,通过资源整合及策略创新等策划手段，形成的具有充分可操作性、可控制性的企业发展决定。
一、战略定位FIP“宏策划"将站在市场的高度为商业地产项目制定战略性总体定位。
二、商业定位（一）业态定位业态是为满足不同的消费需求而形成的不同的零售经营形式。
而业态定位即对商业项目要做成什么形式的商业确定定位。
FIP商业“宏策划”通过对销售店的结构特点分类，并根据其经营方式、商品结构、服务功选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客等结构的不同,将商业零售业态（retailingtype of operation)分为百货店、超级市场、大型综合商场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心等九大业态.1、百货店(Department)在一个大型建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。
2、超级市场(Super market)指自选销售方式，以销售生鲜商品，食品和向顾客提供日常必需品为主要目的地的零售业态.3、大型综合商场（Centeral chandise store)采取自选销售方式,以销售大众化实用品为主,并将超级市场和折扣商店的经营优势全为一体的,满足顾客一次性购全的零售业态。
4、便利店（Convenience store）满足顾客便利性d 需求为主要目的的零售业态.5、专业店（Speciatity store)经营某一大类商品为主，并具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当今服务的零售业态。
商业地产实战手册
商业地产实战手册史蒂芬咨询—保利总部绝密信息商业地产完全实战手册目录前言第一章宏观经济技术参数。
一、宏观政策、法规、金融及重大事件。
二、地缘与人口关系三、人口与经济关系四、未来发展规划五、宏观经济技术参数使用方法。
第二章投资技术参数一、地产方面地产常用知识解答二、商业方面1、时机性；2、进程性；3、地段性；4、规模性；5、布局性；6、人气性；7、硬件性；8、稳定性；9、资源性；10、竞争与兼容性；11、人口分析；12、商圈分析；13、人性a) SWOT分析法b) 13参数分析法第三章技术分析方法一、定量分析二、定性分析三、典型性商业分析四、定价方法及换算五、市场各阶段风格介绍六、图形设计第四章各业态市场简介、及北京市各业态市场之现状一、服装、鞋、百货类市场二、食品类市场三、家居类市场四、机电类市场五、边贸市场、旅游购物类市场六、电子类市场七、其他各类市场第五章运作手法一、租赁模式二、销售模式三、组合模式四、炒铺1、概念介绍1）各技术参数在炒铺中的应用2）炒铺操作程序3）艾略特波浪理论介绍4）波浪理论在炒铺中的应用五、房地产证券化和信托介绍第六章节点控制一、营销节点1、蓄水期2、开业期：3、养市期4、经营期二、推广节点各推广工具的应用（一）蓄水期（二）开盘期（三）开业期（四）养市期（五）日常运营期三、各类运营模式简述1、常见模式）2、远洋城模式3、万达模式4、东方家园模式5、香港豪德公司模式6、赛博模式7、天雅模式四、其它各类商业业态介绍1、概念、分类2、业态分类的变量3、商业街及商业街设计4、Shopping mall第七章使用工具一、经营管理公约二、租赁合同三、商业策划内容四、消防管理文本五、各类实用图形鉴赏前言20XX年夏天的一个炎热早晨，我在北京堵塞得车流中缓缓前进。
望着车外滚滚的车流，耳边响起一首英文歌，歌词大意是：“我有一个梦，埋藏在心中，从来没有想放弃过•。
”从96年正式踏入商业地产行业，屈指已过10年了，经历过太多的波折，为了研究这个行业的规则，在烈日下步行走过北京四环以里的大街小巷，花费了半年的时光，回想起每天走3 5公里的那段时光，令人刻骨难忘。
房地产商业地产全程开发解析实战培训课件资料()
精品汇编资料内部真题资料，考试必过，答案附后【课程背景】 商业地产培训：商业地产全程开发解析实战培训；商业地产的最大价值和价值转化的实现在于营运，而定位策划、规划设计、招商及工程等各个环节的工作将最终作用于运营的结果。
本次课程由中房商学院组织组织特聘师资定向专题研发，同时本期课程新增“万达学院考察体验营”模块，由万达在职高管和项目操盘手结合万达集团的《商业地产投资建设》和《商业地产运营管理》系列培训教材与学员进行交流对话并实地考察万达项目，真正实现了解万达，走进万达，学习万达目的。
【课程特点】 六大主题：定位策划+设计实务与趋势+设计与设计增值+深化设计+工程管理+招商运营跨界整合：本次课程师资既包括甲方开发企业的相关高管也包括乙方专业服务机构专业人，以项目的规划设计为轴心，纵向整合专业维度各个板块知识与技能，重点强调各个专业板块的协调、对接和转化。
赠送：凡参加“万达学院考察体验营”的学员，免费赠送由万达集团王健林亲任主编，均由万达分管业务副总裁或总经理担任各章节主编，编着《商业地产投资建设》和《商业地产运营管理》两本指定培训教材，这两部书对学员的实际工作具有非常强的可操作性和重要的参考价值。
（单独参加1天，万达学院考察体验营 5000元/人）【授课模式】实务趋势+专题精讲+案例解析+交流酒会 【课程设置】 项目考察及深度交流：参观廊坊万达学院、廊坊万达广场讲解+引导考察交流主题一：商业地产与万达商业地产投资建设及规划设计要点与管控万达商业集团高管，廊坊万达广场负责人授课主题二：工程管理与规划设计的对接与转化1、“按图施工”是否能很好地实现设计意图？2、商业地产工程与设计衔接中的常见问题（1）设计中的错漏碰缺（2）图纸深度不够（3）设计不断变化（4）现场调整做法3、工程合同中对设计相关事项的约定4、施工前的审图、交底要点房地产商业地产全程开发解析实战 培训课件资料5、设计选型、材料定样及工程样板的管控6、各设计分项完成时间与工程进度的衔接7、项目常见设计变更的原因分析及对工程的影响8、如何规范设计变更的流程，控制工程成本增加9、商业项目的验收与调试：对设计功能及效果的验证授课师资：沈葵，阳光新业地产股份有限公司副总裁备选师资：林峰利，宝龙地产控股有限公司副总裁授课主题三：定位策划与规划设计的对接与转化1、项目定位报告应该包括的内容2、研策团队与规划设计及招商运营团队的对接内容和协作方式3、研策团队与开发商及设计机构对接存在的障碍4、如何通过调研和与预招商撰写定位报告5、如何通过一个准确的定位报告指导概念规划6、业态定位与概念规划的对接与转化主力店定位与概念规划的对接与转化7、功能定位和品牌落位与动线设计和店铺分割授课师资：王永利，智汇商业顾问董事总经理原华夏柏欣研策部总经理备选师资：李亚明，北京汉博商业投资管理有限公司副总裁授课主题四：招商运营与规划设计的对接与转化1、招商运营对规划、建筑、灯光、机电、导视系统设计基本要求2交场标准与实施招商谈判中商务条款与工程条件配合3、招商收入预算的执行以及回报4、招商与市场推广部工作配合商户进场、装修工作协调5、招商外围工作把控重点商业项目的收入与支出授课师资：胡泊，凯德MALL翠微路北京商场总经理备选师资：周鹏，中粮置地北京公司副总经理兼朝阳大悦城总经理授课主题五：商业地产（综合体）建筑设计总图内容及深化设计1、商业综合体实例（建筑专业）2、总图组要内容内部功能布局人防设计（简介）3、消防设计施工图设计项目答疑授课师资：吕晓娟，北京东方国星建筑设计有限公司副总/高级建筑师备选师资：蔡放，北京天鸿圆方建筑设计有限责任公司总经理授课主题六：甲方设计总监（团队）的职能及与专业机构的选择、指导和管控1、选择设计师还是选择设计机构，为什么？选择的标准是什么，为什么？2、开发商需要做概念投标吗？做概念投标的注意事项？3、概念和方案评审时需要整合哪些专业资源参与？4、项目开发前期为需要整合哪些类型的专业资源？5、开发商在遴选设计机构中经常出现的一些问题和错误6、甲方设计总监或设计团队的选择整合机构和专业指导把控作用及团队配置7、“驾驭与匹配”开发商与设计机构如何产生合力8、高水平高的设计院应以什么样的心态通过它技术来实现客户的想法。
万达商业地产规划设计实战经验分享(凯德智汇)2012年-151页
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沿城市干道及主要景观面
万达广场规划核心理念
布置为公共建筑。
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房地产智库
三、万达商业的策划及规划原则
1、商业策划原则 万达广场是多功能、复 合型城市综合体
对；1、零售 2、餐饮 3、娱乐 4、休闲健身 5、酒店 6、办公 7、居住及配套 等业态功能进行商业规划，使之 符合商业运营及商业地产规律。
万达的商业地产为订单式地产， 能够确保项目建成之日，同期满 铺开业。
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房地产智库
三、万达商业的策划及规划原则
2、商业规划原则 Ⅰ、交通优先 Ⅱ、功能分区 Ⅲ、突出商业 Ⅳ、公共空间
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房地产智库
第四部分、万达商业规划的管控体系 一、制度与规划设计管控体系 二、设计招标制度的内容介绍 三、其它制度中相关设计内容
总图竖向Ⅱ
Ⅲ、初步设计
结构方案论证 会JD08
空调冷热源论 证会JD08
供电方案论证 会JD08
Ⅳ、施工图设计阶 段
规划院主持 规划院主持，项目公司配合 项目公司主持
方案确认 （董事长）
深化方案 确认
初步设计 确认
一版施工图
二版施工图
深化方案评审 会JD06
初步设计评审 会JD09
规划设计启 动会JD03
节
Ⅴ、实施阶段
D 环节 项目系统-
运营系统交接环节
Ⅵ、运营阶段
实施
整改通知 书
（第一次）
中期检查
规划验收
（设计落实确认）
复盘
（设计成效确认）
规划院主持 规划院主持，项目公司配合 项目公司主持
设计管控通报
（同类问题未 整改到位，第 二次为通报）
规划验收单
商业地产操盘实务1
外立面是项目形象推广中最常用的，现许多设计师在此点缺乏创意或是设计的产品脱离商业感觉。
在建筑内部，有关概念效果图的设计主要表达在这几个点上：
首先，要突出建筑的设计特点，即卖点；如有中庭，那么表现出中庭的特点。有大广场的或景观等都可表现。在建筑设计的优点之处要做表现。
在我的上部作品《商业房地产投资分析》一书的写作中，有关节点控制章节，考虑到在实操中内容涉与较多，虽然写了不少，但因出版的要求，删除许多，这里将删下的内容和后期补充的内容合并起来，组成这本在实操中应用的《商业房地产操盘实务》，以供在实际操盘过程中应用参考使用。
为了便于读者和刚入行的从业者了解，在写作中力求以一种便于读者理解的方式，所以将一个理想的操盘流程以一种理想化的开展方式剖析出来，便于读者了解操作系统中的规律和操作中的技巧，来解决实际过程中出现的问题。
摊位面积可以事先标出，也可以不标出，如果平面简单，可以标出，如果平面复杂或某些地方日后可能有较大变动，可以不标，无论怎样，处理的方法可以先在平面的四周做出经纬坐标图。有关柱间距，通道宽度等距离，方便商户简单计算，这样也可以起到指示的作用。
有关平面设计工作是比拟费工的，一般一个5万平方米的商厦大约需一个月的时间讨论策划平面，某些甚至可达2—3月，因此，相对于工作量而言，平面设计最好时间留多一些。有备无患。
工程进度表中尤其要合理，科学的给出封顶、内装、外装、竣工验收等完成节点，事先要有预见性。不可想当然。这样不至于有突发情况下造成工程延误，从而有失信誉。
工程中还应事先将工程的一些技术指标，如层高，标高，电梯，中央空调等相关的一些资料整理出来。销售人员使用中有答客问。其中有关工程的一些常识性的问题罗列出来了。这样预先对这些进展一个确定和估测。便于营销培训使用。
21世纪商业地产顶级策划实战报告
21世纪商业地产顶级策划实战报告摘要：商业地产在21世纪的市场竞争日趋激烈，如何进行顶级策划成为商业地产经营者需要思考的重要问题。
本报告从市场定位、空间规划、租赁经营、品牌建设等方面出发，探讨商业地产顶级策划的实战方法。
一、市场定位商业地产的市场定位是策划的起点，准确定位目标人群是商业地产成功的关键。
通过市场调研和数据分析，确定商业地产的目标市场、目标人群，并进行精准定位。
同时，要根据目标市场的特点和需求，确定商业地产的定位，是以购物为主打还是以休闲、娱乐为主打，亦或是将购物、休闲、娱乐等元素相结合的综合体。
二、空间规划商业地产的空间规划是实际的策划工作，通过对商业地产的整体规划，将不同功能区域合理布局，提高可利用空间的利用价值。
在空间规划中，需要关注不同区域的利用率和流线布局，以确保商业地产的交通流畅和消费者的便利性。
同时，要注重商业地产的设计风格和环境营造，创造独特的消费体验，提升商业地产的品牌形象。
三、租赁经营商业地产的租赁经营是商业地产策划的核心，通过优质的租户资源，提供多样化的商品和服务，实现商业地产的盈利。
在租赁经营中，要注重租户的选择和管理，积极寻找知名品牌入驻商业地产，提高商业地产的知名度和吸引力。
同时，要对租户进行有效的管理和服务，提供合理的租金和优质的配套设施，保证租户的满意度和忠诚度。
四、品牌建设品牌建设是商业地产策划的重要环节，一个好的品牌形象能够提高商业地产的竞争力和市场影响力。
在品牌建设中，需要确定商业地产的核心竞争力和独特卖点，通过营销策略和宣传推广，提升品牌的知名度和美誉度。
同时，要积极利用新媒体和社交平台，与消费者进行互动和沟通，建立良好的品牌形象和口碑。
结论：商业地产的顶级策划需要从市场定位、空间规划、租赁经营和品牌建设等方面综合考虑，通过精准的市场定位、合理的空间规划、优质的租赁经营和有效的品牌建设，实现商业地产的盈利和持续发展。
同时，要不断与市场接轨，关注消费者的需求和变化，不断创新和提升，保持竞争优势。
商业地产接案实战经验录pdf134页1251287709.pdf
商业地产接案实战经验录2011年我从业多年，接过华润、远洋大公司的项目，也接过卖火腿、搞驾校的老板初次拿地，三教九流都打过交道。
做过1线城市综合体，做过县城的社区商业，上到100万方，下到3000方。
不同类型的项目见的多了。
混过甲方，混过乙方。
混过商家拓展，换位思考，有成功的，有失败的。
成功获取收益，失败积累经验。
目录县级市新区商业综合体...............................................- 4 - 09年经典案例——城府极深的操盘手.........................- 24 - 交通枢纽型的城市综合体..........................................- 44 - 返璞归真，郊区大盘的社区商业。
..............................- 64 - 一个返租的案例——50个小业主与一个大盒子的故事。
- 97 -县级市新区商业综合体项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。
项目不大，区位很差，商办用地。
开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。
信息渠道：电话来访。
估计百度查到的。
无任何人脉。
开发内部关系：决策层较为简单，菜鸟2枚，一个老板，一个总经理。
2者多年朋友，摸爬滚打。
分析：该类客户专业性较低，开发认知少，但是很执着，有打破砂锅问到底的劲。
资金实力较差，合同承受金额不高。
结论：需要洗脑，以便控制项目节奏。
高姿态，强调公司的专业性。
利用招商代理获取前期定位合同。
同时报价适中。
预留20%的砍价空间。
付款节奏首付必须50%。
手记：其实这类客户蛮多的，上来就是要求商业公司帮他们招商，要么引进超市，百货，电影院这些业态。
做了几年的朋友都知道。
这类的项目招商任重道远啊。
区位不谈，图纸还没出来的项目，有多少订单地产？做完了分析，开始实战了。
初次见面：正统商务装（专业性），4个人（代表重视项目，一般接大case的初次接触我们3个）有招商，有定位，有领导，有AE。
(完整版)产业园区产业地产规划、招商、运营实战
产业园区/产业地产规划、招商、运营实战阎立忠著序在本书写作之前和写作过程中，笔者走访了各地不少园区，接触了很多业内人士，越是走访调研，越是感觉应该尽快写成此书，为产业园区和日趋火爆的产业地产的建设经营提供些许助益与启示。
产业园区作为产业聚集的载体，既是区域经济发展、产业调整升级的空间承载形式，也是地区社会经济发展水平的衡量标志，它肩负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等一系列的重要使命。
产业园区的形式多种多样，高新区、开发区、科技园、文化园、农业园、特色产业园，以及近来各地陆续涌现的科技新城、产业新城等。
得产业者，得天下。
毋庸置疑，美国当下的全球“大佬”地位与新兴产业园区的蓬勃发展不无关系，正是从硅谷、128公路等高科技产业园走出的惠普、英特尔公司（下文简称英特尔）、甲骨文股份有限公司（下文简称甲骨文）、雅虎、朗讯科技公司（下文简称朗讯）、思科系统公司（下文简称思科）、苹果公司（下文简称苹果）、谷歌等一批产业巨擘，奠定和捍卫了美国全球第一经济体的地位，让美国梦变得如此现实和光鲜。
美国《洛杉矶时报》在一篇题为《硅谷梦》的报道中曾评价道：“在文艺复兴之后所发生的全部事件中，对世界影响最大的莫过于硅谷的技术。
”评价颇为大胆，可对美国人的如此“自夸”，又有谁能够轻易否认呢？时代造就了硅谷，硅谷开创了另一个新时代同样，日本筑波科技城、英国剑桥科学园、法国索菲亚科技园、台湾新竹科技园对所在城市及其国家和地区的科技进步和经济发展居功至伟。
回头来看中国的产业园。
被称为“中国硅谷”的中关村科技园，历经二十余载发展，发明专利达到2万余件，海内外上市公司逾220家，培育出联想集团（下文简称“联想”）、百度、新浪、北京科兴生物制品有限公司、中星微电子有限公司等一大批顶尖企业，成为全国高科技产业园区的领头羊，其业绩足以令很多城市望其项背。
在全国国家级开发区、工业园区投资环境评价中连续14年位居第一的天津开发区，2013年工业总产值达8053亿元，几乎接近天津全市工业总产值的1/3。
【房地产精品文档】商业系统实战应用体系
【房地产精品文档】商业系统实战应用体系一、商业地产项目立项为何一定要履行听证会程序？在我们为一些商业地产项目引入国外投资基金的时候，进展商第一步总是提出邀请我们去看项目，他们认为，只有在让我们看了项目之后，才会对项目的差不多情形有一个直观的了解，才会增强我们对项目的信心。
然而，在大多数情形下，我们总是专门难在不了解情形下就去看项目，问的第一句话总是：“你们的项目召开听证会了吗？你们的项目符合都市总体规划、商业网点规划、地点法规、交通评估以及环境评估的条件吗？”专门多进展商在听到如此的问题的时候，开头总是一愣，然后说：“临时没有，只是，请问，如此的工作是一项必要程序，依旧表面工作？”而我们的回答总是：“这是一项必要程序，假如你的项目不能通过以上的环节，那么你们的项目运作风险就会专门大，也不能达到国外投资基金的条件，而如此的项目也会被我们一票否决，即使其他的条件再好，我们也可不能考虑它。
”什么缘故呢？什么缘故会如此呢？专门多进展商想不通，他们想不明白的是，什么缘故如此一项看上去并不那么重要的工作，却能够对商业地产项目的投资决策产生如此重大的阻碍？1.1一场听证会改变一个决定商业地产风险决策系统的科学化，第一就在于对时机、外部环境和客观条件的斟选。
我们曾经接触过如此一个项目，该项目位于陕西省西安市，在项目的规划方案中，该项目拟建成一个建筑面积达10万平方米，集超市、百货、休闲、娱乐为一体的大型购物中心。
项目总的规划设计方案看上去是可行的，然而该项目并未召开听证会和综合评估。
在我们的要求之下，该项目召开了一场听证会。
结果当听证会一召开，听到的结论就令人大跌眼镜，其中最重要的反面意见是交通评估方面，具体的意见如下：⏹该项目面对的道路为都市主干道，为双向四车道，设计流量为每小时通行车辆2000辆。
由于都市快速进展，目前该道路的行车量差不多超负荷运行，高峰时段通行车辆每小时达到3500辆，大大超过了设计流量要求，致使该路段经常塞车，交通效率大大降低；⏹由于该道路超负荷运作，而且无扩宽的空间，政府拟建设一条新的、平行的交通干道分流这一方向的车辆，该打算目前差不多启动，但由于新的道路建设工程难度较高，估量五年后建成通车；⏹本商业地产项目总建筑面积约10万平方米，车位约800个，投入使用后估量每天将产生2000次的车流量，这一车流量关于原本差不多超负荷使用的现有道路来说不堪负荷，严峻加剧了原本差不多十分拥挤的道路交通。
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实战商业地产其实商业地产并不是一个简单地买卖关系，并不是说我找到买家就可以了，并不是这样。
它是投资者、经营者、买家和消费者四重关系的重合。
你要卖给投资者或者经营者，经营者卖东西给消费者，虽然你最终是冲着消费者来的，但是你的直接客户是投资者、经营者。
下面我切入正题，今天的主题主要以shopping mall(购物中心)而展开.其实shopping mall就是一种业态，是各种业态构成在一起，所以我觉得在广义的角度来说，是一种业态，但是从具体的角度讲呢，还不是一种业态，这是一个概念。
一、目前的商业房地产普遍存在这样几个问题：1、发展速度较快而且很集中；2、不重视项目定位，只重概念，不重市场；很多业内同行再操作中，不问商业规律，盲目操作。
相信概念，相信概念可以把房子卖出去。
3、地方重复建设比较严重；4、政府强力拉动，不顾现状盲目建设；5、是开发商渐入困境，就是说以前开发商都是卖，并且卖得很快，现在慢慢又发觉可以卖＋返租，后来发现这样又不可以，就是卖一部分＋返租，后来只能是自主经营了，这就是说开发商进入了一个自己不熟悉的区域。
二、商业地产的发展趋势：1、二线城市的发展空间较大；在大城市来说，像广州、深圳，现在大的shopping mall还在开，像大城市里面shopping mall就比较成熟了，而二三线城市发展空间更大。
还有就是其区域性shopping mall条件更成熟。
现在我们有些人在城郊做一些shopping mall，这样做当然有一定的优势，比如说他的地价比较便宜，但是在中国现在的消费市场条件下，它的难度会比较大，这样我们还是提倡在市区这样比较成熟的地段做，这样成功的几率会更大一些。
但是现在在二三线城市也存在这样一个问题，就是做商业地产都是再炒概念，然后把房子卖掉，还是这样一个状态。
2、区域shopping mall的条件更加成熟在开发模式上，目前国内大部分的shopping mall还是地产商开发的，其实也慢慢地跟商业结合，最近沃尔玛也跑到大连跟地产商合作，但是也没有说哪一种模式是最好的，这里面就看自己的需要，比如说沃尔玛和大连的商家联合开发的话，难度可能会低一点，但是的收益就会少一点。
3、城市中心型shopping mall占据主导地位4、投资有上升趋势投资上升的趋势，这种情况下，你对租金的依赖就比较大，就是说我一开就必须有租金。
但是现在在国外的趋势来说，租金已经不是占很大份额了，人家会说，做shopping mall最低的层次是卖，中间阶段是*租金，最高阶段是多种复合资金来源。
这里头和投资有关系。
偶就暂不作过多解释。
三、商业地产的风险1、涉及的不确定因素较多shopping mall是一种商业地产，而且是风险比较高的商业地产。
shopping mall决定其成功的因素很多，哪一个因素不好就可能导致失败，营销等等这些因素都可能导致失败。
所以在操作shopping mall的时候就要对这些因素进行考虑，我们是不是具备一个良好的团队，各方面的因素都具备了，才可以接手。
商铺的不确定性决定了投资者往往带有很大的投机性，有点象买股票。
而商铺的生命线是人气，为此商铺营销的关键点在于，一是营造人气，让投资者感觉它能活，敢买。
二是要把预期一起卖，只有这样才能卖出好的价格。
2、投资回款期较长做商业地产很难卖了就走了，所以说做shopping mall的话可能有一定的压力。
现在很多的shopping mall都是“纸上富贵”，因为可能盖好了，招商了，但是就是收不上租金。
如果没生意，签了也是白签，现在的租户都很精明，他会什么也不讲，就是不交租金。
那怎么办呢？所以这里面有很长的回收期。
所以说并不意味着租出去了就可以了，所以不论百货，还是shopping mall，说到底就是要有收入。
3、组合可调整性较差shopping mall和百货店最大的区别就是shopping mall很难调整，所以我们一定要了解前期的规划是非常重要的。
shopping mall的规划相对来说是要宏观一些，前期的规划很重要，因为定下去之后就很难调整了。
比如说商铺一般租8年，主力店一般5－8年，餐馆一般5年，万一规划不好，再做调整的时候风险就很大。
4、散户较多，租金不稳定如果说我们的shopping mall租给很多散户的话，租金就不稳定，这里面有很多的不一定性。
商业地产风险很多，所以我们在策划的时候要有一个判断，每一个环节要做很深入的分析。
下面的时间我主要讲一下关于商业地产实操方面的体会：一、首先总结一下shopping mall成功的关键因素（一）选址以前有人说商业地产不讲究地段，但是我认为，商业地产应该是讲究“出生论”的，这个当然对人不适合，但是对商业地产来说是合适的，你不可能在一个不成熟的地方做成功的商业地产，你周围的商圈的成熟程度，交流、人流等等这些都决定了你的商业地产能不能成功。
1、商圈的购买力和特点（区域性）选了地址以后呢，它有不同的优势，比如说在市中心的，成本很高，租金压力很大。
要是在另外的地方选了，可能租金比较低，但是人气不够旺，这是选址的几个因素，但是有几个方面是肯定的，比如说周围商圈的购买力和区域特点等等因素。
2、交通问题第二方面就是交通，一般来说，如果是城市中心型的shopping mall 呢，对交通要求很高，而真正起作用的可能还是项目周边的区域。
3、竞争对手的分析还有一方面是竞争对手方面，这里面除了shopping mall本身的对手之外呢，还有shopping mall竞争对手之间的关系，比如说主力店跟主力店之间，所以说这个竞争是多方面的，一方面是项目跟同项目之间的竞争，还有其他方面的竞争。
4、不同地段选择不同的方法和错位经营还有一个是，地段的确定表明了你的定位，怎么样选择错位经营，这个也是很重要的。
（二）定位1、考虑商圈的购买力2、与规模有关定位跟竞争力、与项目的规模有多大有关，一般来说，这个区域购买力比较高的，那你就定高一点。
如果项目规模很大的话，可能不会有很多的品牌，再一个很多大的品牌是不是均一跟他们一块来卖，所以说这个规模来讲，一定要做得很漂亮，那么我们的定位很重要，如果说规模很大的话，不一定要吸引大型的品牌，吸引一些中档的品牌还是比较好的。
3、如何处理租与售的问题（个人建议如果卖，不要超过三分之一，最好用反租的方式来做，利于经营，如果我们经营了3年效果相当好，那么三年后你再交给投资者经营的时候，投资者就会按照我们的思路、我们包装的概念继续经营下去。
还有一个是如何处理好租与售的关系，现在可能没有不卖的shopping mall。
如果是卖的话，可以选择如何卖，如果说一个shopping mall全是要卖的话，是可能成功的，因为我们要有一个统一的管理权，我的建议就是说你要卖的话不要超过三分之一，当然这个不是绝对的。
还有一个要卖的话最好卖一个独立的结构，这个卖不是要最后的时候才决定的，在开始规划的时候就应该考虑到，不要二层卖一块、三层卖一块，有些人是这样，我盖成以后我是卖一条街，正品我不卖，说得不好听一点，就是他死了跟我没关系，不影响我。
在目前为止，真正店中铺成功的不是很多，所以要卖出的话，处理好这种关系很关键，要不的话很难卖，否则卖出去经营也可能不成功。
另一个如果真正要卖的话，最好还是要付反租方式去做，否则的话他很难成功。
还有个问题，这租跟售里头呢最好是卖跟租的呢，假如是反租，那么卖跟租的保持一定的比例。
卖的铺最好是比较小，小的铺比较好，这样的话你卖的话你就可以很明确地告诉他，这个铺是你的，虽然这三年或者五年不是你经营，但是是你的。
在营销策略上取“短平快”越快越好，此点主要是针对投资者跟风，投机心理设计，把尽可能多的人群集中在短时间内成交，形成枪铺的感觉。
这样互相感染，成功率最高。
相反，一慢，一拖人气就散了，大家变的理性，就很难有成功率。
在文字包装上，取宏阔、大气的笔调、营造强势。
在平面广告上要营造人气版面要大，体现实力和底气给人商机无限的感觉。
实践证明那些追求清雅广告都是失败，给人感觉车少马稀，旺不起来。
现在的投资客都很精明了。
只有这些还远远不够，他们需要投资回报率的保证。
（三）组合与配套（也是重点，关键。
复杂的）1、主力店作用，如何避免与一般商铺的冲突（主力店选择最好不合一般性商铺冲突那么大）（百货做主力店或者是卖场做主力店）经营应早期介入2、餐饮娱乐的配套3、一般性商铺的组合原则（垂直组合与平面组合）组合是shopping mall里头最关键的一套技术，这个组合在我们建筑设计的早期就应该有经营团队介入，为什么呢？现在很多人是盖好了，或者是盖得差不多了，才考虑怎么做？所以说在这个建筑的开始就必须有经营团队介入，也就是说我们的需求是我们的经营团队提出来的，这里边有一个经营和需求的问题。
一般来说呢，我们的shopping mall主要功能还是购物，而且主要的收益也是来自于购物。
但是我们在策划过程中把这个“购”的比例做得过大，很可能就很单调，它里面竞争也就很激烈，最后很多的商铺可能生存不了。
一般来说，我们这个shopping mall如果是偏僻一些，人气不是很旺呢，就可以把休闲功能强调一下；如果项目的人气很旺，就可以把shopping mall强化综合一些。
一般来说，我们希望主力店跟饮食店的比例不要低于50％，也就是说有50％是商铺，有50％的是饮食啊、娱乐啊这些主力店。
如果说商铺面积过大的话，可能会很单调。
那所以我们说呢，一般性商铺是一个很头疼的问题。
一般来说，标准化的shopping mall，有五六万平方米的shopping mall，它一般性商铺的数量最好不要低于200家，因为如果有200家的商铺的话你就可以把品种安排得充分一些，比如说服装类、珠宝类等等，但是商铺也不是越多越好，因为太多的一般性商铺的话，你可以竞争很激烈，也可以品质很低，因为面积太小。
我们就不妨再做业态规划的时候做得休闲一些，品种多一些。
第二是主力店，其实我们做商业的策划师都知道主力店应该说是shopping mall的一个“矛”，主力店应该是让我们既爱又恨的东西，你想让它来，天天谈，但是吊得高高的，它要求很高，一定要有主层什么的，但是没有主力店的话，你可能就很心虚，一般的shopping mall都有主力店，但是像香港有一些shopping mall也是没有主力店的。
那主力店是一家还是两家呢，一般我们觉得的呢，如果是五六万比较中型的shopping mall的话，有一家就够了，如果太大了的话，你的商铺就很小了，我们说大广场小商铺。
我们说主力店呢，如果可以的话，这主力店最好是订得跟商铺冲击没这么大。
什么是冲击没有这么大呢？一边是高端、一边是低端的生活用品，把中间的让给商铺做，所以说怎么样把这些商铺安排好，如果说没有这些规划的话，你店铺租出去了，他收益不好，也是不成功的。