三星手机定价策略分析报告

四三星手机的新产品定价策略
• 三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。所谓撇脂定价，是 指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格Baidu Nhomakorabea得很高， 以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。 • 三星是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他 跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中 等价格，一般质量产品对应一般价格等。 三星公司有一 个著名的“生鱼片”理论，即在市场竞争展开之前把最先 进的产品推向市场，放到零售架上。这样，就能赚取由额 外的时间差带来的高价格。 • 当市场上跟风的产品上来以后，三星的价格就会下降得比 较多，这主要是受产品生命周期定价的影响，一般三星为 了维护高端的形象是很少受竞争者的影响而将价格调低的。
三星手机在中国的总战略
• 三星手机在中国的总战略 。不再把中国作 为制造中心，而要使中国成为三星的市场 和品牌中心。加强高端产品的销售和打造 品牌比卖出更多的手机更加重要。希望可 以进一步扩大对对手的领先优势。三星计 划针对特定市场发布更多的中高端手机。 与此同时，三星希望打造高端产品的形象 以吸引消费者的注意力。中国市场预计会 占到今年公司全球销售的15%。
• 三星手机的顾客分析 。三星手机把年收入 在3500 美元以上的中国消费者作为最直接 的用户并将最终将目标市场锁定在22 岁－ 35 岁的年轻白领阶层。因为这部分人既有 消费能力，又勇于尝试新事物，是手机主 要消费群。而且，由于这部分用户群收入 稳定，具有一定的经济实力，最能成为三 星手机忠实的客户。因此，三星 将手机的 品牌定位在高档与时尚。
• 三星手机的竞争优势分析 。三星电子在中 国的半导体、手机、等离子和液晶技术以 及显示器、笔记本电脑等 IT 业务之间形成 了互补的业务结构，各个业务部门之间可 以形成非常有机的合作关系，而且整个业 务的分布也非常有利； 集团最高层对中 国非常关注，得到的支持很多
三 三星手机在中国的定价策略
• 市场导向定价法 。三星电子在制定详细的价格策略的时 候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根 据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购 买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。 三 星电子非常聪明地抓住了中国手机市场的消费特点。 • 三星在设计方面处于世界第一的地位是名至实归。 以拥 有的技术为资本，三星手机在制定高价策略的时候同时也 提供了一个与之匹配的高质量，以及个性化的服务，真正 做到符合消费者的需求，而不会被动地为增加销量降低自 己的价格，因为降价大多时候都会降低质量，还会严重影 响到品牌的形象，以及后上市产品的定价。
• 三星手机在中国的环境分析及总体战略 • 三星手机在中国市场的定价策略（市场导 向法、质量定价法） • 三星手机的新产品定价策略（撇脂定价） • 与定价相关的其他营销策略（渠道策略、 品牌策略）
一 三星手机在中国的环境分析及总 体战略
• 中国手机市场趋势分析。据我国信息产业部的统 计数据也显示，国内手机市场确实在飞速下滑。 中国手机市场高速增长的神话即将破灭，中国手 机市场进入了一个平稳增长期，或者说由成长期 进入了成熟期 • 中国手机销量排名 。2001 年以前中国手机市场 份额长期为摩托罗拉，诺基亚，西门子等国外品 牌占领。国内品牌波导的手机销量跃到榜首，而 德国的老牌手机生产商西门子被韩国三星手机取 代，排名第十
三星手机定价策略分析报告
夏云 09095210
前言
• 三星手机在中国以中高端市场为目标，采 用市场导向定价、质量定价、声望定价等 定价策略，同时与相应的营销策略相匹配， 在中国中高端市场上占下了一席之地。相 对于诺基亚、摩托罗拉的产品与价格双管 齐下的战略，三星手机越过价格战的沼泽， 用不断推陈出新的产品来与对手比拼，并 取得了卓越的成绩。本文就以下四个部分 对三星手机在中国市场的定价策略进行分 析：
五 与定价相关的其他策略
• 渠道管理 进入中国手机市场较晚的三星，目前 在渠道策略上似乎有些“落后”。三星手机的渠 道销售模式实行代理制，而且大多数是分机型分 区域包销，即一个或几个机型只授给一个或几个 代理商承包销售，厂家设立办事处，指导市场工 作。 • 三星在早期的市场竞争中看中的，第一是市场占 有率，第二是利润。保障市场占有率的关键是代 理商对品牌的忠诚度；而利润的增长，核心的影 响指标是出货量的增长和价格的稳定。这就不得 不在增加渠道数量的同时，提高渠道影响力，所 以采用机型包销是比较有效的办法
二
三星手机定价分析
• 三星手机的成本分析 。在全球IT 业低迷不 振的环境中三星电子的表现可谓亮丽非常， 究其原因，应归功于三星集团的多元化经 营策略。三星集团旗下众企业虽各有一片 天，但彼此间又能互相扶助，以三星手机 为例，它就配备了三星SDI 制造的LCD显示 屏，从而大大节省了成本，扩大了利润空 间。
• 种种的数据表明，三星手机已经攻占了中国的市场，并成 功地分到一块大蛋糕。虽然它的市场占有率并不及诺基亚 和摩托罗拉，但是其强劲的上升的后劲使诺基亚和摩托罗 拉都如临大敌，并且三星的利润率达到了22%， • 三星在中国的背景分析 自1992 年中韩正式建交后，三星 电子于1992 年8 月在中国惠州投资建立了三星电子有限 公司（SEHZ）。亚洲金融危机之后，三星逐渐积累了中 国市场的经验， • 三星在中国市场生产和销售低端产品无利可图，必须转向 品质优异的高端家电产品，同时开始推进数码事业战略— —将数字技术融入家电产品，并大力拓展新的高端数码产 品市场。这一策略也符合总部进军高端市场的转型
• 品牌管理 据美国《商业周刊》与世界著名品牌 调查公司Interbrand 公布的2003 年度世界品牌价 值排名100 强名单，三星电子榜上有名，并再度 成为全球品牌价值上升最快的公司，以108 亿美 元排名第25 位。 • 三星品牌战略的第一要素，就是有一个最好的领 导产品，即所谓战略性的旗舰产品，做“世界第 一”。三星手机在这方面做的很好，三星开发了 世界上第一个商业用途的CDMA 手机，然后又开 发了世界上第一个CDMA2000 手机，今年2 月又 开发了一个“世界电话”———把CDMA 和GSM 两项技术合并起来的产品。 • 其次是对运动赞助的热衷。三星还赞助了一些国 家杯、世界锦标赛、高尔夫锦标赛以及其他的一