物流营销学[1]
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网络营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息， 供用户进行信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互 依存的中间环节。
网络营销渠道有三种类型：① 从物流企业直接到达用 户的直接网络营销渠道；② 通过信息中介商或商务中心 的间接网络营销渠道；③ 两者兼有的双网络营销渠道。
本章学习重点 物流服务差异化及物流服务差异化策略
物流营销学[1]
8.1 物流服务差异化含义
• 所谓差异化，是指为使企业产品与竞争对手有明显的区别， 形成与众不同的特点而采取的一种战略。
• 物流服务差异化是指物流企业以某种方式、手段，在基本 物流服务形态的基础上，以不同用户的需求为依托，为其 提供不同于其他同业者服务的战略，并以此来挖掘、维持 更多的客户源。
3.3 物流4R营销组合
• 4R营销组合的含义 4R分别指代关联 (Relevance)、响应 (Reaction)、关系 (Relationship)和回报 (Reward)。4R营销理论认为，随 着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在 企业与客户之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
物流营销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ[1]
7.1 物流企业市场定位含义及定位时要考虑的 因素
• 含义:市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状 况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为 本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其 形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
• 要考虑的因素： ◆具体的产品特点
物流企业在拟定市场营销
策略时，还必须重视影响
现代企业生存与发展的3
股力量；顾客
（Customer）、竞争
（Competence）和变化
（Change），通常也称为
3C策略。
提醒
物流营销学[1]
2.2 战术营销要素及过程
传统战术营销的4P组合
产品 Product
价格 战术 渠道
营销 Price
Place
物流营销学[1]
物流市场营销的内涵 物流市场营销是物流企业针对物流及其相关服务所进行 的综合性市场营销活动。综合性市场营销活动包括战略性、 战术性和过程性等不同层次的物流营销活动。 战略性物流市场营销涉及市场探索、细分、优选和定位， 其核心任务是开发市场、准确定位、获得稳定的客户群。简 称为战略性物流市场营销的4P 。 战术性物流市场营销除了产品、定价、渠道和促销以外， 还包括政治权力和公共关系。前者着力点在既有市场，后者 着力点在开发新市场。简称战术性市场营销4P+2P。 过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流 设施设备和物流服务人员。
• 宏观物流环境分析主要包括：政治环境、法律环境、经 济环境、技术环境、社会环境、文化环境、自然环境。
常用的PEST分析方法
政治的 Political
经济的 Economic
社会的 Social
技术的 Technological
物流营销学[1]
4.2 SWOT分析方法
• 1．SWOT方法
优势 Strengths
⑶通过物流营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额， 增强物流企业的知名度、企业声誉和物流服务品牌，提 高物流企业在市场上的竞争地位。
物流营销学[1]
2．物流企业的营销任务 物流营销的中心任务是通过营销活动达成交易或交换，
体现为物流服务的销售实现。 物流营销活动要了解物流市场需求，进行物流市场研
究，对物流市场进行细分；根据物流企业资源、优势、劣势、 机会和风险进行物流市场定位；精心设计能够满足客户需求 的物流项目，提升物流在物流项目策划方面的实力；通过大 市场营销等方式，开发新市场；宣传物流企业、宣传物流服 务，通过公共关系等手段，提升物流企业在公众中的形象。
物流营销学[1]
第三章 物流营销创新及发展
本章复习重点 物流4C、4V、4R营销组合理念
物流营销学[1]
3.1 物流4C组合理论
• “4C”组合的构成 4C理论，以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并 满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的 需求，加强与客户的沟通（Communication）。
本章复习重点 物流服务定价的影响因素分析
物流营销学[1]
9.1 影响定价决策的内部因素
• 1．营销目标 • 2．营销组合战略 • 3．成本要素
⑴按物流范围划分，将物流费用分为：供应物流费用、生 产物流费用、企业内部物流费用等。 ⑵按支付形式划分，分为：材料费、人工费、公益费等 ⑶按物流的功能划分物流费用，主要包括：运输费、保管 费、包装费、装卸费、信息费和物流管理费等。 ⑷物流产品的成本可以分为两种：固定成本物流和营销变学[1]动成本。
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第十章 物流服务分销渠道策略
本章复习重点 电子商务对物流企业分销渠道的影响
物流营销学[1]
10.1 电子商务对分销渠道的影响
1.促进分销渠道结构调整。传统的分销渠道建立在中间商组 成的垂直渠道上，电子商务使分销渠道直接化，减少了流 通环节，缩短了流通渠道。
2.进一步完善分销渠道的功能。传统渠道的功能单一，分销 中的通路大多数不透明。在新型网络时代，通过把电子商 务系统引入分销渠道，物流企业可以通过引进信息系统， 为客户提供动态的、可视的物流过程，使用户可以及时了 解渠道是否畅通、商品是否畅销。
• 服务内容的差异化和针对不同的客户提供差异化的服务。 • 提供不同的物流服务功能组合和同一物流功能的不同服务
层次组合。 • 提供附加业务和增值服务，取得价值增值。 • 提供高质量的物流服务，使双方达到利益和情感的共鸣。
物流营销学[1]
第七章 物流营销战略规划
本章复习重点 物流企业市场定位、依据
• 调查的意义：了解和把握自身、物流客户和同行竞争者现 状及发展趋势，进而选择和确定有效的营销策略。物流市 场调查在企业的整个物流市场预测和经营决策中起着基础 性作用。
物流营销学[1]
5.2 物流市场调查的内容
物流资源调查。主要包括市场环境调查、物流基础设施设 备调查、物流从业人员调查和信息技术资源的调查。 ①市场环境调查 ②物流基础设施装备调查 ③物流从业人员调查 ④信息技术资源的需求调查
物流市场需求调查。主要包括市场需求调查、客户资源调 查、产品和价格调查、物流流量和流向调查及竞争情报调 查和收集。
物流营销学[1]
5.3 物流市场调查的程序
物流营销学[1]
Institute of Logistics & supply ch20ain
第六章 物流市场需求研究
本章复习重点 基于4C和4V组合的物流需求满足策略分
劣势 Weaknesses
SWOT
机会 Opportunities
威胁 由它们的英文单词 首字母缩写而成。
Threats
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第五章 物流市场调查与预测
本章复习重点 物流市场调查的意义与内容 物流市场调查的程序
物流营销学[1]
5.1 物流市场调查的意义
• 物流市场调查：指物流企业为了提高决策质量以发现和 解决营销中的机遇和问题，而系统地、客观地识别、收集、 分析和传播信息的工作。
析
物流营销学[1]
6.1 基于4C组合的物流需求满足策略分析
• 以客户(Consumer)为中心 • 以客户成本(Cost)节约为导向 • 使客户享受到便利(Convenience)的物流服务 • 与客户建立完善的信息沟通(Communication)体系
物流营销学[1]
6.2 基于4V组合的物流需求满足策略分析
物流营销学[1]
1.2 物流市场营销的目的和任务
1．物流市场营销目的 物流市场营销的目的可体现为以下几方面： ⑴通过物流营销活动，使客户了解物流企业的服务项目，
增强与客户的信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任 感，以获得提供物流服务项目的机会。
⑵通过物流营销活动，促进客户企业了解和接受企业创 造的新形式、新内容的物流服务项目，使物流企业与客户共 享物流服务所创造的价值。
◆特定的使用场合及用途
◆顾客得到的利益
◆使用者类型
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7.2 市场定位的过程
◆分析目标市场顾客所重视的服务特征，对其进入的 目标市场有一个大致的认识 。 ◆明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势 。 ◆显示独特的竞争优势 。 ◆进行市场定位。
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第八章 物流产品及服务战略
物流企业通过营销活动要获取、扩大物流业务，维持和 巩固物流市场占有率。
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第二章 物流营销的基础理论
本章复习重点 物流13P营销要素理论
物流营销学[1]
2.1 战略营销要素及过程
战略营销要素主要包括市 场探索（Probing）、细 分（PartitioningSegmentation）、优选 （PrioritizingTargeting）和定位 （Positioning），简称 为战略营销组合的4P，并 遵循探索→细分→优选→ 定位这一逻辑过程进行。
9.2影响定价决策的外部因素
• 1．竞争因素 • 2．需求因素 • 3．国家有关方针政策的影响 • 4．其他相关因素
当企业营销环境急剧变化时，物流企业制定价格策略还应 考虑许多相关因素的影响，如国际的经济状况、通货膨胀、 利率、汇率、政策法令等。对于物流企业而言，行业特征 也是影响物流产品定价的重要因素。
物流营销学
2020/11/22
物流营销学[1]
1.1 物流市场营销概述
市场营销的基本概念 1．市场的涵义
⑴指商品买卖与交换的场所。 ⑵指商品交换关系和交换行为的总和。 ⑶其三是指某种产品的销路和有特定需求的客户群。 2. 市场营销含义 菲利普·科特勒对市场营销的解释是“市场营销是个人 或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其 所需之物的一种社会过程”。 市场营销是通过市场交换满足现实或潜在需求的综合性 经营销售活动。就一般的市场营销而言，其目的是满足消 费者的现实或潜在需要；其中心任务是达成交易，实现交 换；其手段是综合性的营销活动。
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8.2 物流服务差异化策略
（1）提升服务水准策略。 （2）细化客户群策略。
① 应根据客户的需求时时调整物流服务。 ② 应根据客户所属行业不同推出特色服务。 ③ 应根据客户的重要程度不同实施不同的服务方案。 （3）促销策略。 （4）品牌策略。
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第九章 物流服务定位策略
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10.2 电子商务下物流企业分销渠道的应对 策略
互联网在商务领域中的应用，为分销渠道提供了丰富、先 进和全面的改进技术，物流企业可以采取以下具体的措施： （1）构建网络平台，宣传企业所提供的服务产品。 （2）对传统渠道中的中间商进行全程网络信息管理。
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10.3 应用网络营销渠道
• 物流4V营销组合含义 所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化 （Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣 （Vibration）”的营销组合理论。它强调的是客户需求 的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使客户和企 业达到共鸣，实现共赢。
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促销 Promotion
大市场营销组合
产品 Product
渠道 Place
价格 Price
战术 政治 营销 权力
Power
促销 公共关系 PromotionPublic
Relations
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2.3 物流服务过程的3 P因素
物流服务过程的服务集合过程(Process of service assembly)、实物展示(Physical evidence)和参与者 (Participants)是最基本的，综合起来是3个P。
• 物流4R营销组合应用 （1）关联——与客户建立关联关系。 （2）响应——提高客户需求响应速度。 （3）关系——建立和运用关系营销体系。 （4）回报——营销运作的动力源泉。
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第四章 物流市场营销环境分析
本章复习重点 物流市场营销宏观环境分析要点
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4.1 物流市场营销宏观环境分析要素
• 物流4C组合的应用 （１）满足客户的需求（customer’s need）。 （２）以客户能够接受的成本（cost）去给物流服务定价。 （３）本着方便客户购买（convenience）的原则进行物流
服务过程和渠道规划。 （４）变单向促销为双向沟通（communication）。
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3.2 物流4V营销组合
网络营销渠道有三种类型：① 从物流企业直接到达用 户的直接网络营销渠道；② 通过信息中介商或商务中心 的间接网络营销渠道；③ 两者兼有的双网络营销渠道。
本章学习重点 物流服务差异化及物流服务差异化策略
物流营销学[1]
8.1 物流服务差异化含义
• 所谓差异化，是指为使企业产品与竞争对手有明显的区别， 形成与众不同的特点而采取的一种战略。
• 物流服务差异化是指物流企业以某种方式、手段，在基本 物流服务形态的基础上，以不同用户的需求为依托，为其 提供不同于其他同业者服务的战略，并以此来挖掘、维持 更多的客户源。
3.3 物流4R营销组合
• 4R营销组合的含义 4R分别指代关联 (Relevance)、响应 (Reaction)、关系 (Relationship)和回报 (Reward)。4R营销理论认为，随 着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在 企业与客户之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
物流营销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ[1]
7.1 物流企业市场定位含义及定位时要考虑的 因素
• 含义:市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状 况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为 本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其 形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
• 要考虑的因素： ◆具体的产品特点
物流企业在拟定市场营销
策略时，还必须重视影响
现代企业生存与发展的3
股力量；顾客
（Customer）、竞争
（Competence）和变化
（Change），通常也称为
3C策略。
提醒
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2.2 战术营销要素及过程
传统战术营销的4P组合
产品 Product
价格 战术 渠道
营销 Price
Place
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物流市场营销的内涵 物流市场营销是物流企业针对物流及其相关服务所进行 的综合性市场营销活动。综合性市场营销活动包括战略性、 战术性和过程性等不同层次的物流营销活动。 战略性物流市场营销涉及市场探索、细分、优选和定位， 其核心任务是开发市场、准确定位、获得稳定的客户群。简 称为战略性物流市场营销的4P 。 战术性物流市场营销除了产品、定价、渠道和促销以外， 还包括政治权力和公共关系。前者着力点在既有市场，后者 着力点在开发新市场。简称战术性市场营销4P+2P。 过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流 设施设备和物流服务人员。
• 宏观物流环境分析主要包括：政治环境、法律环境、经 济环境、技术环境、社会环境、文化环境、自然环境。
常用的PEST分析方法
政治的 Political
经济的 Economic
社会的 Social
技术的 Technological
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4.2 SWOT分析方法
• 1．SWOT方法
优势 Strengths
⑶通过物流营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额， 增强物流企业的知名度、企业声誉和物流服务品牌，提 高物流企业在市场上的竞争地位。
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2．物流企业的营销任务 物流营销的中心任务是通过营销活动达成交易或交换，
体现为物流服务的销售实现。 物流营销活动要了解物流市场需求，进行物流市场研
究，对物流市场进行细分；根据物流企业资源、优势、劣势、 机会和风险进行物流市场定位；精心设计能够满足客户需求 的物流项目，提升物流在物流项目策划方面的实力；通过大 市场营销等方式，开发新市场；宣传物流企业、宣传物流服 务，通过公共关系等手段，提升物流企业在公众中的形象。
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第三章 物流营销创新及发展
本章复习重点 物流4C、4V、4R营销组合理念
物流营销学[1]
3.1 物流4C组合理论
• “4C”组合的构成 4C理论，以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并 满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的 需求，加强与客户的沟通（Communication）。
本章复习重点 物流服务定价的影响因素分析
物流营销学[1]
9.1 影响定价决策的内部因素
• 1．营销目标 • 2．营销组合战略 • 3．成本要素
⑴按物流范围划分，将物流费用分为：供应物流费用、生 产物流费用、企业内部物流费用等。 ⑵按支付形式划分，分为：材料费、人工费、公益费等 ⑶按物流的功能划分物流费用，主要包括：运输费、保管 费、包装费、装卸费、信息费和物流管理费等。 ⑷物流产品的成本可以分为两种：固定成本物流和营销变学[1]动成本。
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第十章 物流服务分销渠道策略
本章复习重点 电子商务对物流企业分销渠道的影响
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10.1 电子商务对分销渠道的影响
1.促进分销渠道结构调整。传统的分销渠道建立在中间商组 成的垂直渠道上，电子商务使分销渠道直接化，减少了流 通环节，缩短了流通渠道。
2.进一步完善分销渠道的功能。传统渠道的功能单一，分销 中的通路大多数不透明。在新型网络时代，通过把电子商 务系统引入分销渠道，物流企业可以通过引进信息系统， 为客户提供动态的、可视的物流过程，使用户可以及时了 解渠道是否畅通、商品是否畅销。
• 服务内容的差异化和针对不同的客户提供差异化的服务。 • 提供不同的物流服务功能组合和同一物流功能的不同服务
层次组合。 • 提供附加业务和增值服务，取得价值增值。 • 提供高质量的物流服务，使双方达到利益和情感的共鸣。
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第七章 物流营销战略规划
本章复习重点 物流企业市场定位、依据
• 调查的意义：了解和把握自身、物流客户和同行竞争者现 状及发展趋势，进而选择和确定有效的营销策略。物流市 场调查在企业的整个物流市场预测和经营决策中起着基础 性作用。
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5.2 物流市场调查的内容
物流资源调查。主要包括市场环境调查、物流基础设施设 备调查、物流从业人员调查和信息技术资源的调查。 ①市场环境调查 ②物流基础设施装备调查 ③物流从业人员调查 ④信息技术资源的需求调查
物流市场需求调查。主要包括市场需求调查、客户资源调 查、产品和价格调查、物流流量和流向调查及竞争情报调 查和收集。
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5.3 物流市场调查的程序
物流营销学[1]
Institute of Logistics & supply ch20ain
第六章 物流市场需求研究
本章复习重点 基于4C和4V组合的物流需求满足策略分
劣势 Weaknesses
SWOT
机会 Opportunities
威胁 由它们的英文单词 首字母缩写而成。
Threats
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第五章 物流市场调查与预测
本章复习重点 物流市场调查的意义与内容 物流市场调查的程序
物流营销学[1]
5.1 物流市场调查的意义
• 物流市场调查：指物流企业为了提高决策质量以发现和 解决营销中的机遇和问题，而系统地、客观地识别、收集、 分析和传播信息的工作。
析
物流营销学[1]
6.1 基于4C组合的物流需求满足策略分析
• 以客户(Consumer)为中心 • 以客户成本(Cost)节约为导向 • 使客户享受到便利(Convenience)的物流服务 • 与客户建立完善的信息沟通(Communication)体系
物流营销学[1]
6.2 基于4V组合的物流需求满足策略分析
物流营销学[1]
1.2 物流市场营销的目的和任务
1．物流市场营销目的 物流市场营销的目的可体现为以下几方面： ⑴通过物流营销活动，使客户了解物流企业的服务项目，
增强与客户的信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任 感，以获得提供物流服务项目的机会。
⑵通过物流营销活动，促进客户企业了解和接受企业创 造的新形式、新内容的物流服务项目，使物流企业与客户共 享物流服务所创造的价值。
◆特定的使用场合及用途
◆顾客得到的利益
◆使用者类型
物流营销学[1]
7.2 市场定位的过程
◆分析目标市场顾客所重视的服务特征，对其进入的 目标市场有一个大致的认识 。 ◆明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势 。 ◆显示独特的竞争优势 。 ◆进行市场定位。
物流营销学[1]
第八章 物流产品及服务战略
物流企业通过营销活动要获取、扩大物流业务，维持和 巩固物流市场占有率。
物流营销学[1]
第二章 物流营销的基础理论
本章复习重点 物流13P营销要素理论
物流营销学[1]
2.1 战略营销要素及过程
战略营销要素主要包括市 场探索（Probing）、细 分（PartitioningSegmentation）、优选 （PrioritizingTargeting）和定位 （Positioning），简称 为战略营销组合的4P，并 遵循探索→细分→优选→ 定位这一逻辑过程进行。
9.2影响定价决策的外部因素
• 1．竞争因素 • 2．需求因素 • 3．国家有关方针政策的影响 • 4．其他相关因素
当企业营销环境急剧变化时，物流企业制定价格策略还应 考虑许多相关因素的影响，如国际的经济状况、通货膨胀、 利率、汇率、政策法令等。对于物流企业而言，行业特征 也是影响物流产品定价的重要因素。
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2020/11/22
物流营销学[1]
1.1 物流市场营销概述
市场营销的基本概念 1．市场的涵义
⑴指商品买卖与交换的场所。 ⑵指商品交换关系和交换行为的总和。 ⑶其三是指某种产品的销路和有特定需求的客户群。 2. 市场营销含义 菲利普·科特勒对市场营销的解释是“市场营销是个人 或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其 所需之物的一种社会过程”。 市场营销是通过市场交换满足现实或潜在需求的综合性 经营销售活动。就一般的市场营销而言，其目的是满足消 费者的现实或潜在需要；其中心任务是达成交易，实现交 换；其手段是综合性的营销活动。
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8.2 物流服务差异化策略
（1）提升服务水准策略。 （2）细化客户群策略。
① 应根据客户的需求时时调整物流服务。 ② 应根据客户所属行业不同推出特色服务。 ③ 应根据客户的重要程度不同实施不同的服务方案。 （3）促销策略。 （4）品牌策略。
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第九章 物流服务定位策略
物流营销学[1]
10.2 电子商务下物流企业分销渠道的应对 策略
互联网在商务领域中的应用，为分销渠道提供了丰富、先 进和全面的改进技术，物流企业可以采取以下具体的措施： （1）构建网络平台，宣传企业所提供的服务产品。 （2）对传统渠道中的中间商进行全程网络信息管理。
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10.3 应用网络营销渠道
• 物流4V营销组合含义 所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化 （Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣 （Vibration）”的营销组合理论。它强调的是客户需求 的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使客户和企 业达到共鸣，实现共赢。
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促销 Promotion
大市场营销组合
产品 Product
渠道 Place
价格 Price
战术 政治 营销 权力
Power
促销 公共关系 PromotionPublic
Relations
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2.3 物流服务过程的3 P因素
物流服务过程的服务集合过程(Process of service assembly)、实物展示(Physical evidence)和参与者 (Participants)是最基本的，综合起来是3个P。
• 物流4R营销组合应用 （1）关联——与客户建立关联关系。 （2）响应——提高客户需求响应速度。 （3）关系——建立和运用关系营销体系。 （4）回报——营销运作的动力源泉。
物流营销学[1]
第四章 物流市场营销环境分析
本章复习重点 物流市场营销宏观环境分析要点
物流营销学[1]
4.1 物流市场营销宏观环境分析要素
• 物流4C组合的应用 （１）满足客户的需求（customer’s need）。 （２）以客户能够接受的成本（cost）去给物流服务定价。 （３）本着方便客户购买（convenience）的原则进行物流
服务过程和渠道规划。 （４）变单向促销为双向沟通（communication）。
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3.2 物流4V营销组合