置业顾问销售培训讲义

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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历 过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销 售进行到底。
• 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从 事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得 成功！
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二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
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二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
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置业顾问——通向其它岗位的关键之路 • 营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下
– 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） – 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） – 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
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要想成就一番事业，就要选对一个行业。
房地产
—— 一个处在财富浪尖的黄金行业
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置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建楼盘与客户沟通平台
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优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了佳兆业人坚韧踏实， 讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；
商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
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南充佳兆业广场置业顾问销售培训讲义
南充公司客户及营销部
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世界上最难的事情就是： 把你的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放进你的口袋。 为什么你付出十倍百倍的努力，仍然收入平平? 为什么你还没做到把话说出去，把钱收回来? 因为你刚刚开始做销售，或者，你的销售还是儿童状态。 一流的销售员让客户感动，二流的销售员让客户行动，三流的销售 员让客户一动都不动。 那么，你是哪一流的销售员呢？ 各位，不要着急， 销售全凭真功夫，成交才是硬道理。
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我要开盘卖50套？ “我要和团队分享三条销售经验” (必须是可量化的目标)”
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
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心态篇： 第二节
1-2：树立正确的“客户观”
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二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ 认识2：“猎物”？ 认识3：“上帝”？
“那个难缠的客户今天搞定没？” “这个客户有没有上钩？”
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么பைடு நூலகம்做置业顾问？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的人，我 要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
衣食父母OR是事业双赢的伙伴
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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
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心态篇： 第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
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一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
置业顾问的心理 角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。
企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
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打造优秀销售的摩托车理论
前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实
发动机——工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧
后轮——基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。
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优秀的置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 • 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就
在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻 关心客户…… • 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提 高。聪明人会工作，笨人被动工作。
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工 作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作，拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩 盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
面对拒绝，自我解嘲： “谢谢你又让我赚了5 万！”
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心态篇： 第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
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第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼