戴尔经营模式.ppt

摒弃库存
(1)看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。在信息和技 术高速更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同昙花 开谢一般短暂。传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是 压在分销渠道中的，这样来保证所谓的“零库存”。而直销模式同样不 可避免地遇到“库存”的问题。戴尔所谓要“摒弃库存”其实是说过了头 ，绝对的零库存是不存在的。库存问题的实质是两个方面：其一是库 存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。“以信息代替存货” 。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。
直线销售与传统的销售模式相比有何优势?
第一，顾客能够在任何时间、任何地点购买戴尔产品，甚至是深更半 夜电脑专卖店已经关门的时候，又或者是那些没有
电脑零售店的地方。第二，戴尔产品的总成本因减少了中介费用而下 降了。第三
，由于戴尔的产品是在顾客下达订单后才进行组装的，所以戴尔不需 要囤积存货
。这样戴尔不但减少了储囤成本，还降低了电脑过时淘汰的风险。 也可以这样说直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客
C、网上直销
戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上 销售渠道。在美国，戴尔公司的网上销售现已占 销售总额的将近一半。在亚洲，戴尔电脑公司的 目标是，到2001年增加到50%。戴尔不仅打算 利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部 件供应商到最终用户的整个供应链。
D、直销分析
直销最成功的案例都发生在PC行业，而其他行业不多， 说明了直销所应有的一些特性，这就是对产品的要求是更 新快、技术含量高的某些行业。正因为PC的更新换代、 降价飞快，如CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商 对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算 单位，这在分销是不可能的。同时正因为这种精打细算， 摒弃分销渠道，厂商以合理的利润定价，使得产品能以最 快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了如 指掌。
能够直接与厂家互动。通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是 通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便地 找到他们所需要的机器配置。
这种优势能为顾客和自身带来何种附加价值?
总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔 公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，收到很 好的投资回报，因为戴尔提供的是最新技术和最完善的服 务。
(2)摒弃库存(以信息代替存货)是戴尔模式的核心。同样做一件事，如 果生产方式不同的话，那么就可能产生利润空间，这就是商业模式的 魅力。戴尔模式中利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商 货款中间的时间差——即在未来的15天内，别人(顾客)已经帮戴尔把 钱付了。(这中间产生的利润至少是公司自有资金的存款利率)。
假设戴尔是这个完全竞争的计算机市场中的众厂商之一， 戴尔的目标是经济利润最大化，经济利润等于总收益减去 总成本，而单个厂商的总收益又等于产品的单 位价格 与 产量的 乘积。在完全竞争的计算机行业中，单个厂商如 戴尔是价格的接受者，也就是说，戴尔不能影响市场价格， 它的产品价格由市场价格决定，因此，戴尔须通过提高产 量来使其经济利润最大化。同时，当边际收益等于边际成 本时，经济利润达到最大化。
这种直线销售模式是否能够适合中国市场?
根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。 其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中 国市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市 场依然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服 务的也正是这一部分市场，其技术和用户成熟度 与世界其它地区非常接近，而这些用户与美国市 场并没有太大的不同。
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业 模式”(Direct Business Model)。所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接 向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由 戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是 简化、消灭中间商。
戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗?
多数产品都适用直线销售模式，而且在当今世 界上，越来越多的人会愿意接受直销。之所以这 样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。它可 以通过其他途径，如国际互联网、电话，与顾客 建立一种互动关系。所有的大众化标准产品都有 机会实现直线销售模式。实现了直线销售模式， 可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅 等方面的开支，把这些钱转送给顾客。这样，产 品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的产品。
黄金三原则
1、 直销模式 、2.摒弃库存、3、客户结盟
中国发展的重点是什么?是经济。发展经济的主要力量是 什么?是企业。企业发展的火车头是什么?是销售。中国企 业最需要提高的环节是什么?是现代化的企业营销。
戴尔电脑以直销பைடு நூலகம்式掀起了个人电脑行业的一次革命 ，凭借直销模式，戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第 一的公司。
B、研究顾客，而不是竞争对手， 以客户为导向的研究和开发体系
戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。有的人说，这种直销模式也 许适用于美国，但在别的国家行不通。在亚洲，怀疑的声音更为强烈 。戴尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论调。联想集团总 裁柳传志认为： “中国消费者看到实实在在的东西才会购买。”虽 然柳传志可说非常熟知中国电脑市场，同样许多外国企业由于坚持自 己的经营方式，一味让中国消费者去适应而导致失败。但必须看到的 是，戴尔公司经营的核心在企业，而不在个人消费者。
戴尔在使传统供应链中的供应商、生产商和最终用户之 间的界线模糊化的过程中，所采用的技术和信息被称为 “虚拟一体化”。
特点：
A、细分市场：比顾客更了解顾客。
大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。随着对每一个 顾客群认识的加深，则对于它们所代表的财务机会更能够精确衡量，也可以更有效地 衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其他市场做 比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。而戴尔 对客户的要求也有了深入的了解，从而便于今后提供更好的售后服务。