戴尔公司的案例分析19页PPT
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戴尔公司物流案例分析 PPT
上。根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电
话。尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所
有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务
的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所
有配置。这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。
多数时候，这些问题都是些使用上的问题。
这种直线销售模式是否能够适合中国市场？
• 根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。 其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中国 市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依 然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也 正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其 它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太 大的不同。
戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？
电子商务化的八大步骤
▪ 订货确认 ▪ 确定前置时间 ▪ 时间受订货方式影响 ▪ 决定因素是库存零件
▪ 组装人员组装零件 ▪ 输出成型计算机 ▪ 对计算机进行测试
订单 处理
▪ 电话或网络订购 ▪ 初步检查 ▪ 确认支付 ▪ 订单进入生产流程
预生产
配件 准备
▪ 订单转至生产部门 ▪ 自动生成零件清单 ▪ 相关人员配齐零件 ▪ 将零件送上装配线
基本目的 核心策略
大规模定制
具体措施
Dell通过电 话或互联网 向客户直接 销售电脑， 并根据用户 的要求进行 大规模定制 。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售策略
广告
广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中 有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有 的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地 激发顾客的购买欲望。
戴尔市场营销成功案例分析
第十三页，共60页。
小型客户：它主要是包括小型公司和一般的消费者。 他们一次性购买的数量少，而且比较注重产品的性 价比，他们根据他们的购买习惯、消费能力、消费 喜好来购买产品，需求具有多样化的特点。
第十四页，共60页。
第十五页，共60页。
由上图可以统计得到：
中度品牌忠诚度者和转移品牌忠诚度者占到的比例为54.6%, 达到了人数的一半以上。
对于无品牌忠诚的消费者，他们购买产品只是考虑自身需求， 因此戴尔还是可以通过满足消费者多样化的需求来吸引他们的。 分析了以上消费者的购买行为因素，戴尔就可以实施特定的营 销策略，来发展潜在消费者。
第十七页，共60页。
（二）产品的定位
戴尔在中国的主要竞争者暂定为： 联想、惠普、苹果、华硕。
第十八页，共60页。
第二十五页，共60页。
（三）价格调整——销售额增长 (四) 价格策略失衡，过分注重中低端 (五) 销售调整策略
第二十六页，共60页。
ＤＥＬＬ营销模式
传统经营模式
供应商 原材料 生产商 产品 中间商 商品 顾客
戴尔经营模式
直销模式：公司根据客户订单装配产 品，直接送到顾客手里。
第二十七页，共60页。
体验。力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术的最佳 产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。
戴尔团队： 戴尔相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员
的不懈努力。因此戴尔在全球市场力求发展，力求吸引并保留最
佳人才。
直接关系： 公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。力求遵循职业道
德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商开诚布
第二页，共60页。
经营产品
业务服务
商业模式
小型客户：它主要是包括小型公司和一般的消费者。 他们一次性购买的数量少，而且比较注重产品的性 价比，他们根据他们的购买习惯、消费能力、消费 喜好来购买产品，需求具有多样化的特点。
第十四页，共60页。
第十五页，共60页。
由上图可以统计得到：
中度品牌忠诚度者和转移品牌忠诚度者占到的比例为54.6%, 达到了人数的一半以上。
对于无品牌忠诚的消费者，他们购买产品只是考虑自身需求， 因此戴尔还是可以通过满足消费者多样化的需求来吸引他们的。 分析了以上消费者的购买行为因素，戴尔就可以实施特定的营 销策略，来发展潜在消费者。
第十七页，共60页。
（二）产品的定位
戴尔在中国的主要竞争者暂定为： 联想、惠普、苹果、华硕。
第十八页，共60页。
第二十五页，共60页。
（三）价格调整——销售额增长 (四) 价格策略失衡，过分注重中低端 (五) 销售调整策略
第二十六页，共60页。
ＤＥＬＬ营销模式
传统经营模式
供应商 原材料 生产商 产品 中间商 商品 顾客
戴尔经营模式
直销模式：公司根据客户订单装配产 品，直接送到顾客手里。
第二十七页，共60页。
体验。力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术的最佳 产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。
戴尔团队： 戴尔相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员
的不懈努力。因此戴尔在全球市场力求发展，力求吸引并保留最
佳人才。
直接关系： 公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。力求遵循职业道
德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商开诚布
第二页，共60页。
经营产品
业务服务
商业模式
DELL案例ppt
以上的几条没有一条能成为戴尔不 被人模仿和不可超越的核心竞争力。直 销毕竟只是一种销售渠道模式，成就不 了一个企业永久的神话。当其遭遇更有 力的竞争对手时，总显得束手无策。戴 尔进入中国多年，面临联想的经销体系， 至今只能困守极小的直销份额。这充分 说明戴尔不是一个善于适应环境的伟大 企业。其在生产领域的快速反应思维， 并没有应用到营销的思维上。
(二) 外在因素
1、直销模式不适应中国市场 购买的方式 中国人注重眼见为实 喜欢 到现场买货等购买习惯 还与消费者的认知 水平 消费理念有关 另外，戴尔的直销模 式在中国一二三级城市很成功，但在四五级 市场却很薄弱、很难奏效。
2、市场的压力 直销模式不适应于新兴市场、中 小企业市场、消费市场 由于文化与技术发展上的因素，新兴 市场用户主要从零售店或系统集成商 那里购买PC，在这方面，戴尔直销无 力突围。 3、竞争对手纷纷仿效，采用直销+渠 道销售并重的方式
第三，借鉴国外先进的供应链管理方式要因 地制宜、实事求是。戴尔先进的供应链管理 方式固然值得引鉴，但它并不适用于所有行 业或者所有企业。首先，直销模型只适用于 高度标准化的产品，例如计算机，家电等。 其次，即便是应用直销模型在高度标准化的 产品上，企业也要谨慎确定正确的目标客户 群。因此，在引进国外先进的供应链管理经 验的同时，我们有必要对其方法的特点和我 国企业的实际情况进行客观的是供应链 管理的关键之所在。为了保证直销模型的顺 利运作，戴尔公司依赖先进的网络信息技术， 与供应商实时共享一切重要的客户与生产信 息。因此，为了提高我国企业的供应链管理 程度，我们应该努力促进企业间的长期合作， 建立相互信任的合作基础；同时要有效提高 信息技术的建设水平，为企业间的信息共享 建立有效的操作平台。
戴尔模式的主要特点
(二) 外在因素
1、直销模式不适应中国市场 购买的方式 中国人注重眼见为实 喜欢 到现场买货等购买习惯 还与消费者的认知 水平 消费理念有关 另外，戴尔的直销模 式在中国一二三级城市很成功，但在四五级 市场却很薄弱、很难奏效。
2、市场的压力 直销模式不适应于新兴市场、中 小企业市场、消费市场 由于文化与技术发展上的因素，新兴 市场用户主要从零售店或系统集成商 那里购买PC，在这方面，戴尔直销无 力突围。 3、竞争对手纷纷仿效，采用直销+渠 道销售并重的方式
第三，借鉴国外先进的供应链管理方式要因 地制宜、实事求是。戴尔先进的供应链管理 方式固然值得引鉴，但它并不适用于所有行 业或者所有企业。首先，直销模型只适用于 高度标准化的产品，例如计算机，家电等。 其次，即便是应用直销模型在高度标准化的 产品上，企业也要谨慎确定正确的目标客户 群。因此，在引进国外先进的供应链管理经 验的同时，我们有必要对其方法的特点和我 国企业的实际情况进行客观的是供应链 管理的关键之所在。为了保证直销模型的顺 利运作，戴尔公司依赖先进的网络信息技术， 与供应商实时共享一切重要的客户与生产信 息。因此，为了提高我国企业的供应链管理 程度，我们应该努力促进企业间的长期合作， 建立相互信任的合作基础；同时要有效提高 信息技术的建设水平，为企业间的信息共享 建立有效的操作平台。
戴尔模式的主要特点
戴尔市场营销成功案例分析课件
对策与解决方案
创新产品与技术
戴尔不断推出新产品和技术，以 满足市场和消费者的需求。例如，
戴尔推出了一系列轻薄型笔记本 电脑和平板电脑，成功吸引了年
轻消费者。
重塑品牌形象
戴尔通过与时尚品牌的合作，推 出了具有设计感的笔记本电脑和 配件，成功吸引了年轻消费者的
关注。
加强线上销售渠道
戴尔改进了其线上销售平台，提 供了更便捷的购物体验和完善的 售后服务，提高了线上销售额。
详细描述
戴尔的直接销售模式允许公司与客户进行一对一的交流，更好地理解他们的需求和期望。这种模式使得公司能够 提供定制化的产品和服务，满足客户的独特需求。此外，直接销售模式还有助于建立长期客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
低成本、高效率的供应链管理
总结词
详细描述
强大的品牌推广
总结词 详细描述
03
戴尔的市场营销成功案例
戴尔在中国市场的成功
总结词
详细描述
戴尔在欧洲市场的成功
总结词
多元化渠道、创新产品
详细描述
戴尔在欧洲市场通过开拓多元化的销售渠道，与当地经销商合作，提高产品覆盖 面。同时不断推出创新的产品，满足不同消费者的需求，赢得了市场认可。
戴尔在美洲市场的成功
总结词
详细描述
戴尔在美洲市场通过建立高效的物流 体系，确保产品快速送达消费者手中。 同时提供优质的售后服务，解决客户 问题，增强客户忠诚度。
优化销售模式
直销模式能够提高销售效率，降低成 本，企业可根据自身情况选择合适的 销售模式。
品牌建设与维护
强化品牌意识，注重品牌形象的塑造 和维护，提升品牌价值。
持续创新
紧跟市场变化，不断研发新产品和新 技术，保持竞争优势。
戴尔商业模式案例分析ppt课件
成本控制能力 戴尔的核心能力还在于其直销模式带来的成本控制能力。 通过电话或网络直销，戴尔直接根据企业客户的需求来提 供产品，降低了渠道成本；还通过高效的供应链管理系统， 保证以低成本迅速为客户生产和发送需求的产品。
12
13
作价8.5美元 1989年 推出首部戴尔笔记本电脑 1992年 首次被《财富》杂志评为为全球五百强企业 1993年 成为全球五大计算机系统制造商之一，在澳大利亚和
日本设立办事处，正式进军亚太区市场 1996年 开始通过网站销售戴尔计算机产品，开
始主攻网络服务器市场，成为标准普尔500指数成分股之一 1998年 扩建在美国及欧洲的生产厂房，并在中国厦门开设生
11
核心能力
配件供应与装配运作体系的实施能力 戴尔的核心竞争能力在很大程度上是建立在直销模式上的 低成本配件供应与装配运作体系的实施能力。戴尔摸索出 一套在接受订单后，快速而低成本的配件供应与装配系统， 使得消费者可以低价地接受个性化的服务。这也是为什么 IBM和康柏都曾经模仿戴尔的直销，但都无一成功的原 因。，即成本太高或效率太低。
2005年 戴尔被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业” 的首位
2006年 戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统。
2010年 9月16日，戴尔正式宣布，将在成都高新区建立戴 尔（成都）旗舰基地，集生产、销售和客服于一体，以支持 中国西部地区业务的快速增长，2011年投入运营后，规模将 达到3000人。这是其在中国继厦门后开设的第二个主要运营 中心。
产及客户服务中心，推出PowerVault储存系统产品 1999年 推出“E-Support - Direct from Dell”网上技术支持服
务
6
2000年 网上营业额达到每天5,000万美元，按工作站付运 量计算，戴尔首次名列全球榜首，推出PowerApp应用服务器， 第一百万台戴尔PowerEdge服务器下线
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作价8.5美元 1989年 推出首部戴尔笔记本电脑 1992年 首次被《财富》杂志评为为全球五百强企业 1993年 成为全球五大计算机系统制造商之一，在澳大利亚和
日本设立办事处，正式进军亚太区市场 1996年 开始通过网站销售戴尔计算机产品，开
始主攻网络服务器市场，成为标准普尔500指数成分股之一 1998年 扩建在美国及欧洲的生产厂房，并在中国厦门开设生
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核心能力
配件供应与装配运作体系的实施能力 戴尔的核心竞争能力在很大程度上是建立在直销模式上的 低成本配件供应与装配运作体系的实施能力。戴尔摸索出 一套在接受订单后，快速而低成本的配件供应与装配系统， 使得消费者可以低价地接受个性化的服务。这也是为什么 IBM和康柏都曾经模仿戴尔的直销，但都无一成功的原 因。，即成本太高或效率太低。
2005年 戴尔被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业” 的首位
2006年 戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统。
2010年 9月16日，戴尔正式宣布，将在成都高新区建立戴 尔（成都）旗舰基地，集生产、销售和客服于一体，以支持 中国西部地区业务的快速增长，2011年投入运营后，规模将 达到3000人。这是其在中国继厦门后开设的第二个主要运营 中心。
产及客户服务中心，推出PowerVault储存系统产品 1999年 推出“E-Support - Direct from Dell”网上技术支持服
务
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2000年 网上营业额达到每天5,000万美元，按工作站付运 量计算，戴尔首次名列全球榜首，推出PowerApp应用服务器， 第一百万台戴尔PowerEdge服务器下线
Dell公司客户关系管理案例分析幻灯片课件
第三类是从R型里选出的大客户，一个顶几十个或者几百个T型客户或 者R型的客户。对这样的大客户，Dell会派一个人甚至一个小组去管， 专门为这个大客户服务。
Dell客户关系管理流程
争取有 价值的 客户
保持 客户
客户 投诉 管理
定期测 量客户 满意度
增加销售人员 广告宣传 增加接触点
员工端正对待 客户的态度
客户关系管理的作用
（1）提高市场营销效果
企业通过客户关系管理的营销模块，对市场营销活动加以计划、执行、 监视、分析；通过调用企业外部的电信、媒体、中介机构、政府等资 源，与客户发生关联；通过销售模块，提高企业销售过程的自动化， 随着企信息业的网络化发展，订单处理和信息传递都会通过网络进行； 通过前端销售功能模块与后端企业资源管理的整合，协调企业其他经 营要素，在企业内部达到资源共享，以提高企业销售部门的整体反映 能力和事物处理能力，强化销售效果，从而为客户提供更快速周到的 优质服务，吸引和保持更多客户，
（1）企业内部原来分散的各种客户数据形成正确、完整、统一的客 户信息为各部门所共享； （2）客户与企业任一个部门打交道都能得到一致的信息； （3）客户可选择电子邮件、电话、传真等多种方式与酒店联系都能 得 到满意的答复，因为在酒店内部的信息处理是高度集成的； （4）客户与Dell公司交往的各种信息都能在对方的客户数据库中得到 体现，能最大限度地满足客户个性化的需求； （5）Dell充分利用客户关系管理系统，准确判断客户的需求特性，以 便有的放矢的开展客户服务，提高客户忠诚度
为企业的资源。直到80年代末一些企业才开始真正思考应该如何有效 地去管理客户。
上个世纪90年代初期,许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要, 开始开发销售力量自动化系统(SFA),随后又在1993左右开始着力发展 客户服务系统(CSS)。可以说这是CRM发展的第一个阶段。1996年以后 一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来,再加上营销策划 (marketing)、现场服务(fieldservice),在此基础之上再集成CTI(计 算机电话集成技术)形成集销售(sales)和服务(service)于一体的呼叫 中心(callcenter)。可以理解这就是CRM的第二个阶段。从90年代后期 开始一直到现在,在呼叫中心的基础之上,进一步加强整个系统的数据 管理能力和分析能力的同时,添加新功能模块,才逐步形成了我们今天 所熟知的CRM,这是CRM的第三个阶段。当然特别是GartnerGroup正式提 出CRM的概念以后,又一次加速了CRM的具体定型和发展。
Dell客户关系管理流程
争取有 价值的 客户
保持 客户
客户 投诉 管理
定期测 量客户 满意度
增加销售人员 广告宣传 增加接触点
员工端正对待 客户的态度
客户关系管理的作用
（1）提高市场营销效果
企业通过客户关系管理的营销模块，对市场营销活动加以计划、执行、 监视、分析；通过调用企业外部的电信、媒体、中介机构、政府等资 源，与客户发生关联；通过销售模块，提高企业销售过程的自动化， 随着企信息业的网络化发展，订单处理和信息传递都会通过网络进行； 通过前端销售功能模块与后端企业资源管理的整合，协调企业其他经 营要素，在企业内部达到资源共享，以提高企业销售部门的整体反映 能力和事物处理能力，强化销售效果，从而为客户提供更快速周到的 优质服务，吸引和保持更多客户，
（1）企业内部原来分散的各种客户数据形成正确、完整、统一的客 户信息为各部门所共享； （2）客户与企业任一个部门打交道都能得到一致的信息； （3）客户可选择电子邮件、电话、传真等多种方式与酒店联系都能 得 到满意的答复，因为在酒店内部的信息处理是高度集成的； （4）客户与Dell公司交往的各种信息都能在对方的客户数据库中得到 体现，能最大限度地满足客户个性化的需求； （5）Dell充分利用客户关系管理系统，准确判断客户的需求特性，以 便有的放矢的开展客户服务，提高客户忠诚度
为企业的资源。直到80年代末一些企业才开始真正思考应该如何有效 地去管理客户。
上个世纪90年代初期,许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要, 开始开发销售力量自动化系统(SFA),随后又在1993左右开始着力发展 客户服务系统(CSS)。可以说这是CRM发展的第一个阶段。1996年以后 一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来,再加上营销策划 (marketing)、现场服务(fieldservice),在此基础之上再集成CTI(计 算机电话集成技术)形成集销售(sales)和服务(service)于一体的呼叫 中心(callcenter)。可以理解这就是CRM的第二个阶段。从90年代后期 开始一直到现在,在呼叫中心的基础之上,进一步加强整个系统的数据 管理能力和分析能力的同时,添加新功能模块,才逐步形成了我们今天 所熟知的CRM,这是CRM的第三个阶段。当然特别是GartnerGroup正式提 出CRM的概念以后,又一次加速了CRM的具体定型和发展。
Dell营销案例分析
DESKTOP_DELL_F_01
Dell studio hybrid bamboo
KOPPT，一个做PPT的神器
Dell Portable Bluetooth Mouse WM615 on Behance
Dell TP713 Wireless Touchpad
设计图纸展示 KOPPT，一个做PPT的神器
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公 室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端 电脑市场。
公司理念：激发人类潜能。戴尔深信，无 论普通人、机构，还是社区，只要使用合 适的工具，掌握一定的技能，一切皆有可 能。
销售理念：按照各户要求制造计算机，并 且向客户直接发货，使公司更能明确的了 解客户要求，然后以最快的速度作出回应。
让演示更简单
战略选择
总成本战略：建立高效、规模化的生 产设施，全力以赴地降低成本，严格 控制成本、管理费用及研发、服务、 推销、广告等方面的成本费用。为了
力超强的团队。
4.产品：每一款戴尔系统均按照
用户特定的规格制造，同时预 装了用户喜爱的软件或按标准 风格配置。
5.渠道：直销模式使戴尔公司实
现零库存无预估风险。
6.第三方物流：戴尔的物流完全外包给第三方物
流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨国性物 流企业承担。
让演示更简单
W 1.厂家与消费者之间缺少缓冲 环节，容易形成矛盾冲突。 2.戴尔在国内最大的竞争对手 联想集团拥有非常强大的代理 销售渠道。 3.在PC市场上，由于采取低价 策略，与本土企业相比，戴尔 的国际品牌优势并不强。
让演示更简单
2016年
戴尔牵手腾讯云
在腾讯云合作伙伴生态大会 深圳站上，腾讯云接连与 Avaya（ 亚美 亚 ）、戴 尔、 元鼎科技三家合作伙伴签署 战略合作协议，共同推进云 计算业务落地。
戴尔公司成功案例分析
DELL直销模式的缺陷
3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂 性，服务质量不能保证。 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给 CPG(continental promotions group)公司 的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家 工作的人处理退款申请，公司的监督很松， 而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这 样就造成对退款申请的处理很草率，差错率 较高。
解决办法
从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PC 行业中最优秀的企业之一，但是随着数码产品 不断丰富，PC的功能不断延展，消费者对服务 的要求越来越高，PC厂家也必须越来越重视服 务的作用，向一个服务型企业转变，而服务型 企业的营销与生产企业有明显不同，除了要做 好传统的营销工作以外，更加重视企业的内部 营销以及与消费者的互动营销，这便成了戴尔 这只猛虎所需的双翼。
DELL直销模式的缺陷
2、对降低成本的过度追求，削弱了DELL客 户服务的保障能力。 由于IT行业有其快速更新的特殊性， DELL与供应商同样采取了直接的业务关系， 通过良好的供应链管理和生产控制系统来提 高利润。据了解，DELL在生产流程管理上有 数百项专利，“零库存”是DELL一直追求的 目标，也使其成本比竞争对手低出10%-15%。 但是零配件库存缺乏、生产线高负荷运转都 使企业的售后服务能力大打折扣。
•大量的投资 •效率问题 •资金回笼上 •信息失真
DELL转型的挑战
第四大挑战：
DELL直销模式下能够保持与顾客的密切接触， 并通过这种直接服务来理解顾客需求，这被认 为是DELL关键的成功要素之一。那么在分销体 系下，顾客通过零售终端来购买电脑，势必大 大减少了与DELL公司的直接接触，这意味着 DELL要支付更高成本来感知顾客需求的变化， 这对于DELL的业务运营改进和产品研发都将是 一种阻碍。
戴尔公司成功秘诀与供应链带来的启示(ppt 16页)
• 这些需求如果导致某一部件出现短缺， 戴尔会通过系统告诉供应商。
• 所有交易数据都在因特网上不断往返， 调整次数越多，戴尔和它全球的400多 家供应商就越接近最低库存。
戴
尔
• 戴尔公司的成功得益于其直销模式。
的
• 戴尔公司的黄金三原则是“压缩库存、 倾听顾客意见和直接销售”。戴尔直
销模式的精华在于“按需定制”，在
• 戴尔是如何创造出这一 系列的业界奇迹的呢
成功的关键就在 于戴尔公司所 创造的供应链 管理模式—— 直销模式
直 销 模 式
• 一方面，戴尔通过电话、网络以 及面对面的接触，和顾客建立起 良好的沟通和服务支持渠道。
• 另一方面，戴尔也通过网络，利 用电子数据交换连接，使得上游 的零件供应商能够及时准确地知 道公司所需零件的数量和时间， 从而大大降低库存，这就是戴尔 所称的“以信息代替存货”。
• 其次，戴尔公司采取把服务外包的办法， 又降低了一部分运营成本。这样，供应 商、戴尔和服务商三者共同形成了一个 完整链条。
更关键的秘诀 在于
以信息代替库存
• 戴尔在这个模型中通过一定的流程来 和供应商之间进行不断地数据调整， 这就维持了供应链的动态供需平衡。
• 通过网络和其他工具每天与全球几万 名客户直接对话，这让戴尔从统计学 角度马上能知道有多少真实需求。
直
销
（1） 机动灵活、成本低廉的 配送系统。
模
（2） 直接客户关系。
式 特
（3） 接单后生产（Buildto-order）及准时化 （Just-in-time）的生产方
点
式。 （4） 产品和服务定位于特
定的客户群体。
戴尔 公司 的供 应链 管理 模式
●戴尔公司从创立开始就采用 了截然不同的经营理念：绕 过中间的销售商，以更低廉 的价格直接提供产品给顾客。
• 所有交易数据都在因特网上不断往返， 调整次数越多，戴尔和它全球的400多 家供应商就越接近最低库存。
戴
尔
• 戴尔公司的成功得益于其直销模式。
的
• 戴尔公司的黄金三原则是“压缩库存、 倾听顾客意见和直接销售”。戴尔直
销模式的精华在于“按需定制”，在
• 戴尔是如何创造出这一 系列的业界奇迹的呢
成功的关键就在 于戴尔公司所 创造的供应链 管理模式—— 直销模式
直 销 模 式
• 一方面，戴尔通过电话、网络以 及面对面的接触，和顾客建立起 良好的沟通和服务支持渠道。
• 另一方面，戴尔也通过网络，利 用电子数据交换连接，使得上游 的零件供应商能够及时准确地知 道公司所需零件的数量和时间， 从而大大降低库存，这就是戴尔 所称的“以信息代替存货”。
• 其次，戴尔公司采取把服务外包的办法， 又降低了一部分运营成本。这样，供应 商、戴尔和服务商三者共同形成了一个 完整链条。
更关键的秘诀 在于
以信息代替库存
• 戴尔在这个模型中通过一定的流程来 和供应商之间进行不断地数据调整， 这就维持了供应链的动态供需平衡。
• 通过网络和其他工具每天与全球几万 名客户直接对话，这让戴尔从统计学 角度马上能知道有多少真实需求。
直
销
（1） 机动灵活、成本低廉的 配送系统。
模
（2） 直接客户关系。
式 特
（3） 接单后生产（Buildto-order）及准时化 （Just-in-time）的生产方
点
式。 （4） 产品和服务定位于特
定的客户群体。
戴尔 公司 的供 应链 管理 模式
●戴尔公司从创立开始就采用 了截然不同的经营理念：绕 过中间的销售商，以更低廉 的价格直接提供产品给顾客。
戴尔案例分析
4.数字化管 理体系
3.及维持功能的优越性，又做到责任分明。 4.是一种在全企业范围内实施的综合型战略 计划。
Network Optimization Expert Team
资本模式
资本模式
依靠自身资本
上市融资
Network Optimization Expert Team
结论与建议
戴尔直销模式成功的主要因素：
技术模式
通过提供各种服务热线的800免费服务电话， 是用户可以用电话和戴尔联系业务，取得服务 等。
供应物流 生产物流 销售物流
Network Optimization Expert Team
经营模式
核心模式
经营
直销
虚拟经营 按需定制 低价直销 电子商务 利用第三方物流
依靠虚拟经营，和众多供应商、生产企业、计算机公司及速递公司建立战略联盟 按照客户要求制造计算机，并直接发货。采用订单式生产。 以信息代替库存，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价值优势。 通过戴尔网址，客户可以了解报价、比较产品、开展订购、获得技术支持。 第三方物流是戴尔物流运作的重要方式。
商业模式
战略标
目标用户 电子商务服务
盈利模式：
1)增加销售收入 2）增加客户价值 3）发掘新的利润源泉
核心能力
1）配件供应与装配运作体系的实施能 力 2）成本控制能力
Network Optimization Expert Team
戴尔电子商务运作功能图
Network Optimization Expert Team
Network Optimization Expert Team
Network Optimization Expert Team