阿里主管手册

阿里巴巴诚信通销售主管手册

目录

前言 (3)

主题篇销售主管三板斧 (4)

预测 (4)

陪防 (5)

晚会 (5)

附录 (7)

前言

拜访量是销售目标实现的根本

基本功是销售目标实现的基础

团队士气是销售目标实现的保证

对目标执着是销售目标实现的核心对市场的信心是销售目标实现的灵魂销售主管的三板斧：陪访、预测、晚会

主题篇销售主管三板斧销售主管工作的核心内容就是我们经常所说的三板斧，即：预测、陪访和晚会。

1.预测

1-1. 销售主管的必备心态和素质

积极乐观心

a、日常工作在顺境中保持积极乐观的心态

b、日常工作在逆境中保持积极乐观的心态

c、能够正面影响和带动身边同事执行力

a、服从

b、理解

c、举一反三

责任心

a、对自己的过程和结果负责

b、对团队授权的工作，能够保质保量的完成

c、有主人翁意识，能主动承担团队责任学习力

a、接受

b、主动学习

c、融会贯通并主动学习

企图心

a、明确清晰的目标

b、持续不断追求更高目标并付出行动

c、设定团队目标并贯彻执行沟通力

a、清晰准确地表达自己的观点

b、准确理解上司意图并善于与团队达成共识

c、具有感染力

1-2．预测可以分为月预测、周预测和日预测

1-2-1．月预测

1）谈销售本月的工作状态

2）谈预测达成情况及原因分析

3）谈该销售跟进方案

4）谈下月的预测情况

a、该项内容可以按照各区域月度预测表的内容来进行面谈，并随时记录在月报中；

b、其中的提升计划和预测必须和销售达成一致，同时建议形成公众承诺，并主管和组员双方签字进行公布；

c、预测的原则是又高又准，作为主管必须在预测面谈中及时帮销售发现问题，对与历史数据偏差较大的预测进行及时沟通确认，并提出相应改进计划；

d、主管对所在主管组的预测负全责。

1-2-2．周预测

1）周预测的完成情况

2）根据CRM数据和联系小计分析问题，从以下三个方面：（“数量——质量——转化率”的逻辑顺序）

a、拜访量达成情况

b、拜访质量（客户判断、成熟度标准）

c、销售技能（客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、销售kites介绍、上网演示等方面的问题）

d、重点客户

1-2-3．日预测

1）此项工作是每天除了陪访以外的第二优先级别的工作，必须认真对待。

2）相关过程必须和销售逐一面谈并随时记录反馈在主管日报中。

3）不一定每天晚上每个人都要过，但是没完成预测或是第二天预测比较高的销售一定要过，至少保证每个人一周被两次完整地过一遍日预测。

1-3.预测不仅仅针对结果，需要同步进行过程的预测

如果您的销售人员一个月的目标预测是25单，那您就要合理去计划和分解这个的预测目标，根据黄金法则（8个有效的客户拜访，产生1个签单客户），其实他只要完成200个有效客户的拜访（有效客户的定义是1、必须是KP或购买决策的推动者；2、讲过服务；3、客户没有明显的拒绝），我们以25个工作日计算，平均每天只要完成8个有效客户的新增，如果他做不到这一点，那他的目标就无从谈起，拜访量是销售的生命线。

进一步来讲，他要做到每天8个有效客户的新增，那他每天每小时都需要一个规划和分解，比如一天8小时拜访时间，他每个小时必须有1个有效客户的新增，他上午必须完成3个有效客户的拜访，下午必须完成5个有效客户的拜访。

同时，他第二天跟进的时候如果本来打算签几单的但是因为库里的客户临时出了状况，那您还要问一下他昨天晚上准备过备选方案或客户吗？其实A类客户就是他的重中之重，需要做成第二天的铁单，B类就是他的后备，需要有完善的跟进计划。

2.陪访

2-1．陪访前的工作准备：

a、根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（重塑销售信心还是提升技能）和对象（新销售还是老销售）明确。

b、采用突击检查方式，事先不告诉销售第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认销售自己第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点，并在日报中进行体现。

c、对销售的优劣势能够有一个前期的判断，清楚地知道明天陪访的目的，并在日报中体现。

d、注意第二天提升点一定不要超过三个点。

2-2．陪访中：

a、坚持“我干您看，我说您听，您干我看，您说我听”的十六字辅导方针，此原则党代表将会对主管和销售随时进行抽查反馈。

b、陪访遵循原则：辅导为主，call单为辅，主要目的是和销售一起探讨签单方法的，从而提升销售技能。

c、辅导采用拜访后即时沟通，做点评。

d、一个提升点在一天中重复的去关注和辅导。

2-3．陪访后的跟踪：

a、陪访完一天晚上要给销售一个一天的总结，并给销售发一封陪访的点评。

b、一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中。

c、根据一个月或者一段时间再次进行总结。

2-4．如何在陪访中激励员工：

a、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助。

b、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美员工的优势。

c、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给销售强大的信心和活力。

d、在下次陪访中，如果销售能够把提升点做好了立即进行表扬，也可以找机会在众人面前进行表扬。

e、通过利用陪访关注的提升点签掉的单子能够渲染其提升点的重要性和意义。

f、随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心。

3.晚会

3-1.诚信通30秒服务介绍说辞

3-1-1. 30秒服务介绍说辞的原则

a.通过互动引导客户需求

b.一定要有试缔结环节

3-2. 上网演示四步法

3-2-1．第一步：打开首页，简单介绍品牌，确定产品关键词。

同步说辞：

您看，这就是全球最大的网上贸易市场，这里就是入口，X老板，您公司主要是做什么产品，箱包是吧？

3-2-2．第二步：在搜索栏“找产品”内输入产品关键词，点击“求购信息”，找两到三条买家采购信息，打开其中一条，让客户看到“联系买家立即申请诚信通”的提示。

同步说辞：

您只要在这里输入“箱包”两个字，然后点一下“找买家”搜索，好了，这里全部都是最新的箱包采购信息，您看我随便打开一条，北京的，您看这是几点几分刚刚发布出来的最新采购信息，像这样的采购信息每五分钟刷新一次，我们点击进去看一下，这个客户需要做贴牌的，您可以做吧，假如您是我们阿里巴巴的会员的话，这会儿就可以和他联系，而且阿里巴巴平均成交率是89.6% ，你还怕生意做不成啊。

3-2-3．第三步：返回到搜索页面，选择“产品”点击“找产品”，出现很多同行的的供应信息。

同步说辞：

X总，刚刚看了您的买家，现在带您去看一下同行，为什么要看同行呢，您想，如果他们都做的很好，咱们上来了肯定也好啊，是不是？你看在产品这里输入咱们的产品XX，点击找产品，您看，现在已经有XX条同行的信息，你看这条是供应皮制箱包，这个产品咱们有的吧，假如您是我们会员的话，您现在就可以把您的XX展示出来，您接接买家的电话就可以了。