阿里巴巴诚信通销售主管战地手册2.0
阿里巴巴诚信通销售主管战地手册2.0
目录第一章主管“十戒”及对应思路 (3)第二章销售主管的主要工作 (4)1. 激励 (4)2. 辅导 (14)3. 上传下达 (18)第一章主管“十戒”及对应思路业务层面1. 只跟单子走，团队管理不和谐案例描述：a新主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了1到2次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。
对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。
陪访以辅导为主，拿单为辅！2. 辅导有问题，反而抱怨下属案例描述：新主管做sales的时候业务能力都很强，上岗后带的成员有新有老，新的人要从头开始教，老的人要进行工作习惯要重新养成，新主管觉得很着急，觉得团队成员都是做过sales的，为什么一些简单的问题都要问，想当然觉得这些问题他们都应该知道的，所以出现了不耐烦，团队成员就干脆不问了，团队中学习氛围很差。
对应思路：改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）辅导时一定要用同理心，并就辅导问题点达成行动方案，达成共识，并不断跟进反馈。
新人更需要辅导；老人更需要激励；3. 代替下属工作案例描述：a主管原来是top销售，提升为主管5个月了。
给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。
导致销售始终无法独立起来，a主管自己整天很忙，但团队成长很慢。
对应思路：遵循16字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听; 我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；4. 预测老是完不成案例描述：a主管近期很苦恼，每月团队的预测目标都完不成。
拿上月来说，月初公司制定了25单的目标，到月中只完成了近四分之一，a主管也预感到目标会完不成，但也不知道拿什么方法补救。
阿里巴巴铁军销售实战管理
阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。
马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合，是一套结构化、进阶式的知识体系。
核心传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维。
我们希望每个人都能从这样的思维意识和方法获得启发，从而影响行为，最终成就高效人生！学习顶级销售的10年实战经验！从销售菜鸟到TOP SALES，从平庸一员到有销售思维的成功者，只差这一门课的距离。
部门总监、部门经理、部门主管【课程时长】3天（18小时）为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军？马云的第一王牌如何创造销售奇迹？我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。
可以说是阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。
任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，学后都会有脱胎换骨的改变。
阿里巴巴铁军销售实战管理第一天阿里铁军企业文化与销售制度打造第一部铁军文化打造与制度保障一、阿里铁军文化发展史：从游击队到正规军1. 从打地铺开始打江山，每天用梦想在工作2. 每天拜访的流程和约客户的话术二、阿里铁军文化的8种打造呈现方式1. 文化道具2. 价值体系3. 文化游戏4. 故事传播5. 虚拟组织6. 特种激励7. 个体标识8. 固定仪式案例：阿里巴巴自主晋升机制：双轨制并行三、最牛业绩提成制度：“金银铜牌制”1. 这个月的业绩决定下个月的提成2. 每个牌级相差不是一点点3. 业绩持续增长的秘密第二部铁军人才的选人、育人、用人、留人一、闻味官的价值1．中供的北斗七星选人法2．阿里人的特质3．面试时的味儿4．阿里铁军培训的十六字真经二、树立愿景：梦想总是要有的1. 打造团队共同的语言符号：我们的价值观、使命2. 打造明星员工：榜样的力量是无穷的案例：跳西湖跳出个千万富翁3. 培育团队的特殊味道第三部铁军业绩与绩效管理一、明确目标，稳操胜券1. 订目标2. 追过程3. 拿结果二、PK文化1. 打鸡血2. 设定竞争对手3. 定下PK内容，可视化4. 每天看结果案例：阿里巴巴的看板文化三、业绩KPI与价值观考核并重1. 小白兔与野狗2. 老黄牛的价值3. 价值观缺失的严重后果4. 每个季度考核价值观究竟考什么案例：阿里铁军的一天工作内容详解第二天阿里中供铁军销售实战法则第一部：开启销售生涯的基石1. 为什么独角兽企业往往靠地推起家？2. 如何判断自己是不是适合做销售3. 选对平台和产品才能事半功倍4. 踏踏实实做好准备再出发5. 设计独特的开场白和标识，让客户记住你6.“三步一杀”：如何快速签下第一单第二部、精准客户开发技巧篇1. 阿里铁军自创陌拜运作精髓2. 销售新人快速签单破蛋技巧3. 绕过门卫敲开马云办公室4. 三招快速找对关键人，猴子搬救兵为什么总找观音第三部客户拜访与跟进成交实战一、有效拜访实操篇-迈出拜访第一步1. 陌生拜访诀窍：销售生涯第一关，2招摸透客户2. 攻克拜访路上的拦路虎3. 三招快速找对关键人4. 三个关键点，提高预约成功率5. 五分钟拿下竞争对手案例分享6. 二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机二、客户快速跟进铁律篇1.销售谈资：挖需求就像谈恋爱，60分钟做好签单2.聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说3.学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机，20分钟成单秘籍4.三流销售卖产品，一流销售卖故事5.“便宜点就买了”，其实是个伪命题6.统筹会计战术：分类应对不同类型的客户，竞争对手转化技巧7.单刀直入攻克指挥官老虎型客户8.帮社交者孔雀型客户做决策9.获得协调者无尾熊型客户的信任10.帮思考者猫头鹰型客户算笔账三、客户签约必修法则1.拒绝第一次算初恋，累积经验勇敢二进宫2.二次回访：一回生二回熟3.拜访逾50次，客户还是没状态4.快速回马枪搞定踢皮球和打太极客户5.医治“收款恐惧症”，快速回款完美圆单6.快速成交三部曲：不喜欢，不好聊，无细节第三天TOP Sales顶尖销售效率提升法第一部销售效率提升进阶法则1. 从三招入手，提高销售效率，无需忧虑业绩压力2. 销售“三断力”：判断力、推断力、果断力3. 正确应对客户的反对意见4. 价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单5. 如何确保完成销售目标？找准策略，找对市场，搭好团队6. 让销售手册变成你的终极武器，燃起你心里的那把火7. 阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果第二部销售成功转型篇-迈向top sales1. 销售做到第五年，不可避免的“更年期”，业绩保证必修课2. 快准狠消灭“更年期”，去除不敢心态，转型成功不遥远3. 为什么有些人可以永远保持积极的心态？努力要选对方向4. 如何培养出Top sales的气质？掉队兵转型案例5. Top sales必备的十个好习惯6. 小心走向Top sales的绊脚石企业内部销售管理项目打磨与团队锻造，结果产出核心销售养成方案。
阿里巴巴诚信通销售宝典
诚信通渠道销售宝1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.典目录前言一、建立良好的销售习惯二、合理规划拜访路线三、陌生拜访的要领四、诚信通产品的销售流程五、促进销售的常用工具仗剑江湖，你需要一把绝世好剑2文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.建立良好的销售习惯任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工作我们都必须建立特定的工作习惯，有人会说销售是以结果为导向的一份工作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是完全错误的，任何事物都有其规律可循，所以你会发现成功的销售他们的思路和销售习惯都是基本一致的，而不成功的销售往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在去找方法提升销售技能之前先问一问你自己“你已经养成了良好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法再好的说辞也只能是井中月水中华，因为后面所有的内容都是建立在以下几个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯，是成功最基础的一步”。
一、客户管理系统也就是我们平常所说的CRM的熟练运用1、拜访记录的重要性a 拜访记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为自己下次的跟进理清思路，提高工作效率；b 拜访记录方便你进行目标预测和对库里的客户可以做一个周期性的规划，为你下一周期的客户收割和目标的完成提供数据依据，从而掌控自己的销售进程；c 拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快速地分析出你目前在哪一个环节出了问题，从而更好地来辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议；d 拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做好充分的准备；e 拜访记录让后续的服务部门和续签部门了解客户情况，保证服务到位和顺利续签。
2、拜访记录的正确填写：3文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.a 兴趣点（必须有细节）•诚信通的具体卖点例如：－－客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是对内贸买家还是外贸买家有兴趣•阿里的品牌b 异议点例如：——客户是担心效果、担心操作还是价格异议等c 介绍服务（介绍了几点就写几点）d 下次跟进要点根据客户兴趣点说明•我的动作行为•给客户布置的作业e 其他（备注）•产品具体化+特征例如：工艺品---水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等•销售渠道1、国内、国外2、销售的客户群（举例：化工行业）•KP（只要表明是否老板，或是否自己付费）•执照（只要表明有或无，有无年检就可以了）•是否有网站•是否做过推广•效果情况•客户的个性（如是否配合）•和客户交流的感受•客户企业家族情况等附件：合格的拜访记录模版二、拜访前充分的准备工作●Saleskites必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排4文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.列：1.代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件2.阿里巴巴的知名度报道3.中文网站重要数据4.中文网站服务介绍模块5.广交会或华交会参展时图样6.参展清单7.同行的成功故事8.同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等9.同行在阿里巴巴网页页面10.已经签单合同的复印件11.合作客户的汇款底单复印件12.空白合同●Saleskites的备选内容：1. 最新促销方案2. 阿里巴巴的最新动态报道3. 其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料●出发前必须熟练掌握的知识：1. 当地区产业带知识了解2. 客户所在行业的行业知识（当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。
诚信通后台操作
点击供应产品，然后可以上传商品如图30 图30
点击发布供应产品，这里您可以选择适合您产品的详细分类，跳到如图 31
图31
点击下一步，填写详情信息，标题可以按照系统提示的来做如图32
图32 填写优质的标题名称，往下，其中打红色*号的是必须要填写的当您填写 完成后，您需要检测一下 按照阿里巴巴的建议，您的产品至少要达到4星级别如图33
4、进入后台后把鼠标放在我的应用上如图5
图5 里面包含您发布的商品，和旺铺装修，点击旺铺进入装修页面
5、进入后您可以查看您的旺铺版本，以及您的旺铺诊断，还有包含您的 相册的上传图片，添加水印，如图6
图6 点击旺铺装修进入旺铺管理
1、导航设置 点击页面管理如图7
二、诚信通后台管理操作
图7
里面包含您的旺铺的导航信息，您可以在这里修改您导航的名字，以及 导航的排序，这里请注意就是您最多可以设置9个导航。
添加模块，选择添加公司相册 图37
点击管理相册
您可以更换名字 和内容。
图38
8、其他 页面设置越长，优化就越好，您可以通过这里检测还需要什么可以达到 最好的优化效果。如图39
图39
9、备份 做好了之后需要备份，以免出错之后不可还原。
图23
点击管理分类， 图24
添加或者修改分类，和调整分类的顺序，也可以用图片代替问题显示分 类，如图25
图25
5、产品展示板块 点击添加模块
图26
可以上传供应商品信息，如图27 图27
可以自动添加供应，也可以手动添加供应，其中手动式可以滚动的
自动的则是静止的。
图28
6、产品上传 上传商品点击如图29
如果不想让某一个栏目显示在导航，就把后面的勾去掉，如图8 图8
《阿里守则》阿里巴巴员工手册
阿里人守则第一章公司概况所在类别：员工手册详细信息：第一章公司概况一、成立时间：1999年3月10日由中国互联网商业先驱成立，以杭州为研究发展基地，9月10日在香港设立国际总部。
2000年9月9日，在杭州成立阿里巴巴中国总部。
二、公司简介阿里巴巴（）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。
良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有480余万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为"最受欢迎的B2B网站"。
"倾听客户的声音，满足客户的需求"是阿里巴巴生存与发展的根基，调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。
来自世界精英的梦幻组合团队是阿里巴巴大厦的基石。
完美坚固的团队组合，坚定不移的目标信念，使这家要走102年的企业实现自己的使命："让天下没有难做的生意！"。
三、业界成就阿里巴巴开创的企业间电子商务平台（B2B），被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派之一。
*连续五次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；*全球著名的互联网流量监测网站对全球商务及贸易类网站进行排名调查，阿里巴巴网站排名首位。
*阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮。
*中国互联网络大赛组织委员会将阿里巴巴评为中国商务类优秀网站。
*获互联网周刊授予的中国百家优秀网站。
*21世纪中国百佳品牌网站评选委员会评选阿里巴巴为最佳贸易网。
*《远东经济评论》读者评选阿里巴巴为全球最受欢迎的B2B网站。
*著名的“世界经济论坛”将阿里巴巴CEO马云选为全球100位“未来领袖”之一。
*美国亚洲商业协会评选阿里巴巴CEO马云为该年度“商业领袖”，以表彰他在创新商业模式及帮助各国企业进入国际市场实现全球化方面的贡献。
阿里巴巴中供铁军销售习惯PPT课件
增加自己的销售说辞
.
5
销售习惯 做好每个销售环节
分阶段
设立最低目标
.
6
分阶段
1,某个半天的工作安排 2,电话的拜访 3,销售工作的回头 4,两个半天和客户开发的分阶段(一周 三个半天)
.
7
一,客户管理的意义
二,客户管理的形式:
1,纸(日清日毕)
2,电脑文档(重点提示)
销售环节
客户开发(资料的收集)
跟进客户(客户管理) 拿回结果 售后服务
.
1
开发客户:
• 按照区域陌生拜访包摩的包车(行业开发的源 头)
• 电话开发客户60%
• 行业开发客户10%（重点）
• 陌生拜访10%
• 客户转介绍和售后转介绍等其他渠道20% （重点）
• 自主的开发新客户12个/周（一切都是为自己做的， 达不到一定的量，哪来新客户，我们只关心的是 结果）
3,手机(姓名,短信)
4,名片夹(分类管理)
5,EXCEL
.
8
计划和执行贯穿于每个销售环节
做好今天,计划好明天 做好本周,计划好下周 做好本月,计划好下月 (悍马标准)
.
9
执行让计划更完美!!!
阿里巴巴 2009/4/12
.
10
.
2
跟进客户
论坛和网商大会
利用促销
利用广告资源的稀缺性 (如何做?)
利用同行业的刺激（理
顺同行之间的关系,成功
故事）
.
3
拿回结果
每次跟进牢记两字:谈透（一三个问题:
1,客户跟我合作的理由 2,客户不跟我合作的理由 3,客户现在跟我合作的理由
阿里巴巴中供铁军销售习惯PPT课件
增加自己的销售说辞
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5
销售习惯 做好每个销售环节
分阶段
设立最低目标
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6
分阶段
1,某个半天的工作安排 2,电话的拜访 3,销售工作的回头 4,两个半天和客户开发的分阶段(一周 三个半天)
.
7
一,客户管理的意义
二,客户管理的形式:
1,纸(日清日毕)
2,电脑文档(重点提示)
1客户跟我合作的理由2客户不跟我合作的理由3客户现在跟我合作的理由售后服务开发行业客户转介绍重点转介绍要做到极致增加自己的销售说辞销售习惯做好每个销售环节分阶段设立最低目标分阶段1某个半天的工作安排2电话的拜访3销售工作的回头4两个半天和客户开发的分阶段一周三个半天一客户管理的意义二客户管理的形式
销售环节
3,手机(姓名,短信)
4,名片夹(ห้องสมุดไป่ตู้类管理)
5,EXCEL
.
8
计划和执行贯穿于每个销售环节
做好今天,计划好明天 做好本周,计划好下周 做好本月,计划好下月 (悍马标准)
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9
执行让计划更完美!!!
阿里巴巴 2009/4/12
.
10
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2
跟进客户
论坛和网商大会
利用促销
利用广告资源的稀缺性 (如何做?)
利用同行业的刺激（理
顺同行之间的关系,成功
故事）
.
3
拿回结果
每次跟进牢记两字:谈透（一次能解决的问题 不要两次去解决）
问自己三个问题:
1,客户跟我合作的理由 2,客户不跟我合作的理由 3,客户现在跟我合作的理由
.
4
售后服务
开发行业
阿里销售岗位职责
阿里销售岗位职责阿里销售岗位职责1岗位职责1、依托公司现有资源或自身拓展资源进行客户开发，负责阿里巴巴诚信通代运营和诚信通增值服务在广州市场的销售和推广2、通过网络、电话、拜见，客户培训会等形式，积累客户信息，挖掘客户需求，与客户约谈进行商务谈判，推举公司产品，实现产品销售；3、依据公司目标，积极开拓市场业务，发觉及探究潜在客户，建立客户资源库。
4、积极维护客户关系，定期或不定期对大客户和老客户进行回访，建立长久良好的关系网络阿里销售岗位职责21.主要负责阿里巴巴b2b的内贸平台渠道业务;2.熟识公司的产品。
通过网络和客户进行沟通,熟络后以电话+拜见的形式与客户进行感情维护;3.对自己的`业绩和团队业绩负责,保质保量的完成团队任务;对自己的工作要有荣誉感,以公司为荣。
明白业务技巧。
阿里销售岗位职责3职责描述：1、熟识淘宝、阿里的运营坏境、交易规章、负责网店的推广工作；2、熟识网店运营的各种营销工具、精通网络推广；3、对现有产品进行描述的优化，标题优化，以及负责新品的上架；4、依据店铺运营现状，不断完善店铺的运营方案，确保平台渠道运营业绩的'不断提升；5、负责渠道资源的对接及活动报名，通过后台数据分析诊断，对运营状况实时优化；6、负责维护店铺的正常运营，实时了解各平台新规章，及竞争对手销售行情；7、负责店铺策划及版面设计，不定期的做店铺促销活动，做好店铺管理；8、有良好的观测力、洞察力、擅长沟通，团队意识强；9、协调运营部与上级之间，内部团队关系，建立有效的团队协作机制。
10、会简约的处理图片职位要求1、工作阅历 1-3年，有过运营的阅历；2、从事过电商平台、担负过淘宝运营负责人、店长阅历者优先；3、有很好的沟通技能、领导技能、执行技能、分析技能、熟识运用office以及一切需要运用的软件岗位要求：学历要求：大专语言要求：不限年龄要求：不限工作年限：1-3年阿里销售岗位职责4岗位职责：1、采纳电话、网络、面对面服务等形式，面对广州中小企业销售推广阿里巴巴中文站相关产品，为客户提供专业的电子商务推广服务；2、负责搜集新客户的资料并进行沟通，培育客户电子商务意识，开发新客户；3、维护客户关系，定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系；4、依据市场营销计划，完成部门销售指标。
阿里巴巴诚信通培训课件
课件培训
目录
1 2 3 4 阿里巴巴诚信通介绍及现状 阿里巴巴后台及常用工具介绍 阿里巴巴搜索排名规则 高质量5星产品发布
5
6
常用的店铺诊断方法
01
阿里巴巴诚信通介绍及现状
诚信通是基于阿里巴巴网上大市场，提供建站、优先展示、 独享买家信息等基础型网络贸易服务； 为企业建立诚信档案、 提供信用查询及诚信保障等服务； 为企业提供采购、物流、贷 款等尊享服务。 诚信通三大功能： 1：建网站 2：引流量 3：促交易
• 产品营销工具
物流设置 样品设置 智能导购推荐
旺铺
• 旺铺管理 • 公司管理
• 旺铺装修 • 产品自定义分类
• 公司介绍 • 公司店铺管理 • 上传图片 • 管理相册 • 企业店铺 • 企业在线 • 设置水印 • 文件管理
• 存储空间
• 旺铺服务
卖家交易管理
1. 已卖出的货品 2. 发起订单 3. 发货管理 4. 一分钱样品管理 5. 收到的评价
对于线下已经完成的交易再通过线上拍商品；或通过买卖双方非正常状态达成的支 付宝在线交易等行为。 比如：买卖双方多次在同一台电脑或者手机进行交易；交易流程异常；物流异常； 利用邮费、赠品等链接出售线下商品等；
公司因素
• • • • • • 实力商家 进口货源 诚信与保障 公司交易 橱窗 金牌供应商
公司因素
诚信通建站特权 2
• 独立企业网站
轻松打造独特网站
海量模板选择
智能SEO优化工具 免费获得网站流量专业的技术支持 24小时稳定云服务器依托阿里生态圈，共享千万会员数据。 （需自行购买域名并备案）
诚信通建站特权03
• 移动旺铺
1688诚信通运营技巧商家培训资料
E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列 介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
高质量产品信息发布技巧
2、打造优质标题 ---选词
找词入口工具表
搜索下拉框 阿里指数
生意参谋
输入法词库 同行标题借鉴 客户询盘收集 其他
高质量产品信息发布技巧
2、打造优质标题 ---关键词组合
1. 选核心产品词
2. 选修饰词
3. 组合方法：N个修饰词（品牌/地域/用途/特性/盈利模式/型号/工艺/材质）+核心关键词
吸引兴趣
产品详细介绍，名称、产地、材料、
工艺定位、特性
细节处体現质感 对比突出优势
满足需求
抓买家需求
优惠刺激浏览 增强安心度
刺激消费 购买理由
增强信任度信任度
觯决后顾之怃
公司实力
显示公司优勢，营业执照、厂房、 放心购买
自动化设备、仓储体系
E
流水线、品牌证书，授权证书[品
牌授权商]，认证证书
（SGS\CCC\TUV\CE\UL\RoHS），
情感价值、心理价值、知识/信息价值
1、情感价值指通过产品的提供使顾客产生愉悦等积极情 感，从而使顾客觉得从产品中获得了价值的那部分价值。 2、心理价值指顾客消费本产品心理感知风险低，从而使 顾客感到从产品中获得的那部分价值。 3、知识/信息价值指由于顾客在消费产品时得到了自己 想要了解的信息，或由于消费产品增长了需要的知识而使 顾客感到消费该产品给其带来了价值。
1688运营主管的工作内容和职责
1688运营主管的工作内容和职责
作为一名1688运营主管，你的工作涉及到许多方面。
以下是一些你可能需要承担的职责和工作内容：
1. 确定销售策略：作为1688运营主管，你需要与销售、营销团队合作，制定销售策略。
你需要了解市场需求和竞争情况，以便制定有效的销售计划。
2. 管理产品信息：你需要管理1688平台的产品信息，包括产品描述、价格、图片等。
你需要确保产品信息准确无误，并定期更新产品信息。
3. 维护客户关系：作为1688运营主管，你需要与客户保持良好的沟通，并为客户提供满意的服务。
你需要回答客户的问题和解决客户的问题，同时建立并维护客户关系。
4. 促进销售：你需要制定促销活动，例如打折、优惠券等。
你需要与供应商和营销团队合作，以确保促销活动的成功。
5. 分析销售数据：你需要分析销售数据，包括访问量、转化率、订单量等。
你需要了解数据趋势，并根据数据制定相应的营销计划。
6. 管理供应商：你需要与供应商建立并维护良好的合作关系。
你需要与供应商沟通，协商价格和交货期，并确保供应商按时交货。
7. 管理物流：你需要管理1688平台的物流服务，包括选择物流服务提供商、跟踪订单、处理退货等。
总的来说，作为1688运营主管，你需要在销售、产品、客户、供应商、营销和物流等方面进行全面管理。
你需要不断地学习和改进，
以确保1688平台的成功运营和增长。
诚信通直销技能课程——陌拜最终版
一些(yīxiē)陌拜技巧
12、开车进去法：这一招用得好，足可以让他为敞 开大门来迎接你进去，有条件的时候(shíhou)一定 要多用用，没条件的去创造啊。
第三十八页，共40页。
一些(yīxiē)陌拜技巧
13、异性相吸法：我也不知道为什么很多时候女同 事往往比男的有优势说服男性(nánxìng)看门人而 进入，我想可以归结为人性中异性相吸的特点，好 在男的应该也是同理。
第三十五页，共40页。
一些(yīxiē)陌拜技巧
10、调虎离山法：趁其不备之时，特别是当看 门人比较忙的时候，可以(kěyǐ)如隐身一样的快 速进入，动作要干脆利落。
第三十六页，共40页。
一些(yīxiē)陌拜技巧
11、蒙人法：可以借用洗手间啊、找人啊、遗失(yí shī)物品啊、签合同啊、为其公司建立免费网站啊 等等，只要想好办法，一定可以想出100个理由来 蒙他。
诚信通直销(zhí xiāo)技能 课程——陌拜最终版
2021/11/11
第一页，共40页。
课程(kèchéng)简要
一、陌拜简介 二、陌拜心态(xīn tài) 三、陌拜信任感 四、陌拜高效的思路和方法 五、陌拜中常见问题的处理
第二页，共40页。
一、陌拜简介(jiǎn jiè)——陌生拜访的类型
轻松的形象姿态让彼此都轻松——表情、肢体语言、跟客户
坐姿、座位的位置等
第九页，共40页。
三、信任篇——帮助(bāngzhù)客户成 功的心态
1、眼睛里不要只看到钱 2、我们是帮助(bāngzhù)企业做生意赚钱的 3、你可以不做诚信通，但你需要了解电子商务 4、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助
(bāngzhù) 5、不要忽视任何一个客户
阿里巴巴诚信通销售话术(1688诚信通销售话术)
阿里巴巴诚信通销售话术(1688诚信通销售话术)随着电子商务的发展，越来越多的企业开始选择在线平台进行产品销售。
然而，很多企业在选择平台时总是担心交易安全问题，因此阿里巴巴诚信通成为了很多企业的首选平台。
阿里巴巴诚信通作为阿里巴巴旗下的B2B平台，是为更好地保障交易双方的权益而推出的服务。
它针对市场上存在的诸多风险问题，提供了一系列的保障措施，以确保在平台上进行的交易安全可靠。
在销售阿里巴巴诚信通服务时，我们可以根据不同的客户需求，采用不同的销售话术。
以下是一些常用的销售话术：1. 针对新注册用户：“您好，我是阿里巴巴的销售代表。
我看到您刚刚注册了阿里巴巴诚信通，我想向您介绍一下我们的服务。
阿里巴巴诚信通是阿里巴巴旗下的B2B平台，我们提供一系列的交易保障措施，包括在线支付、质量保证、交易担保等服务，以确保您在平台上进行的交易安全可靠。
”2. 针对有过不良交易记录的客户：“您好，我是阿里巴巴的销售代表。
我看到您在过去的交易中遇到了一些问题，但是您可以放心，阿里巴巴诚信通提供了一系列的交易保障措施，包括在线支付、质量保证、交易担保等服务，以确保您在平台上进行的交易安全可靠。
我们的目标是让每一次交易都能顺利完成，让您满意。
”3. 针对需要定制服务的客户：“您好，我是阿里巴巴的销售代表。
我了解到您有一些特殊的需求，我们可以为您提供定制化的诚信通服务，以满足您的具体需求。
无论您是需要更高的交易保障，还是需要更灵活的交易方式，我们都可以为您提供专业的服务。
”总之，无论是新用户还是老客户，无论是有不良记录的客户还是需要定制服务的客户，阿里巴巴的销售代表都会根据客户的具体需求，提供专业的服务和解决方案，以确保客户在平台上进行的交易安全可靠。
阿里主管手册
阿里巴巴诚信通销售主管手册目录前言 (3)主题篇销售主管三板斧 (4)预测 (4)陪防 (5)晚会 (5)附录 (7)前言拜访量是销售目标实现的根本基本功是销售目标实现的基础团队士气是销售目标实现的保证对目标执着是销售目标实现的核心对市场的信心是销售目标实现的灵魂销售主管的三板斧：陪访、预测、晚会主题篇销售主管三板斧销售主管工作的核心内容就是我们经常所说的三板斧，即：预测、陪访和晚会。
1.预测1-1. 销售主管的必备心态和素质1-2．预测可以分为月预测、周预测和日预测1-2-1．月预测1）谈销售本月的工作状态2）谈预测达成情况及原因分析3）谈该销售跟进方案4）谈下月的预测情况a、该项内容可以按照各区域月度预测表的内容来进行面谈，并随时记录在月报中；b、其中的提升计划和预测必须和销售达成一致，同时建议形成公众承诺，并主管和组员双方签字进行公布；c、预测的原则是又高又准，作为主管必须在预测面谈中及时帮销售发现问题，对与历史数据偏差较大的预测进行及时沟通确认，并提出相应改进计划；d、主管对所在主管组的预测负全责。
1-2-2．周预测1）周预测的完成情况2）根据CRM数据和联系小计分析问题，从以下三个方面：（“数量——质量——转化率”的逻辑顺序）a、拜访量达成情况b、拜访质量（客户判断、成熟度标准）c、销售技能（客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、销售kites介绍、上网演示等方面的问题）d、重点客户1-2-3．日预测1）此项工作是每天除了陪访以外的第二优先级别的工作，必须认真对待。
2）相关过程必须和销售逐一面谈并随时记录反馈在主管日报中。
3）不一定每天晚上每个人都要过，但是没完成预测或是第二天预测比较高的销售一定要过，至少保证每个人一周被两次完整地过一遍日预测。
1-3.预测不仅仅针对结果，需要同步进行过程的预测如果您的销售人员一个月的目标预测是25单，那您就要合理去计划和分解这个的预测目标，根据黄金法则（8个有效的客户拜访，产生1个签单客户），其实他只要完成200个有效客户的拜访（有效客户的定义是1、必须是KP或购买决策的推动者；2、讲过服务；3、客户没有明显的拒绝），我们以25个工作日计算，平均每天只要完成8个有效客户的新增，如果他做不到这一点，那他的目标就无从谈起，拜访量是销售的生命线。
(精选文档)阿里巴巴诚信通销售主管战地手册
陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发；5、第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略（主管主要工作表）1. 激励1-1. 有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；1-2. 八种激励方法PK激PK激励负面激励1-3 激励方案举例：1-3-1. 短信激励举例：1-3-1-1. 责任（目标）类A. 同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！B. XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！！！C. 今日我们怡红院预测2单，需要大家集体的力量去完成！这两天大家都很辛苦！无论怎么样，坚持就是胜利，不到最后决不放弃！加油！D. 今天预测，人均一单，现在剩下的每一天如果再不报着签一单的信念，月底的时候想晚回已经没有时间了，兄弟们加油，现在每一个人都很关键！E. 四部本月20单！希望各位牢牢记住这个数字！我们是一群永不服输的人；战胜困难，能拿下一次又一次辉煌的人！最后五天，我们齐心协力、全力以赴！誓死拿下20单！！最后时刻，只有向前倒的英雄，绝没有拖团队后腿的伤病员！1-3-1-2. 激励类A. 离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从XX赶回XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌30秒。
B. 新人出击，所向披靡，我们的新人虽然还有些稚嫩，但你们的表现，让我看到了你们牛B的未来！继xxx之后本期新人xxx成功破蛋，登顶天津之眼！1-3-3.会议激励流程举例：业绩回顾；本月打法；给上月英雄颁奖；本月激励方案。
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目录第一章主管“十戒”及对应思路 (3)第二章销售主管的主要工作 (4)1. 激励 (4)2. 辅导 (14)3. 上传下达 (18)第一章主管“十戒”及对应思路业务层面1. 只跟单子走，团队管理不和谐案例描述：a新主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了1到2次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。
对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。
陪访以辅导为主，拿单为辅！2. 辅导有问题，反而抱怨下属案例描述：新主管做sales的时候业务能力都很强，上岗后带的成员有新有老，新的人要从头开始教，老的人要进行工作习惯要重新养成，新主管觉得很着急，觉得团队成员都是做过sales的，为什么一些简单的问题都要问，想当然觉得这些问题他们都应该知道的，所以出现了不耐烦，团队成员就干脆不问了，团队中学习氛围很差。
对应思路：改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）辅导时一定要用同理心，并就辅导问题点达成行动方案，达成共识，并不断跟进反馈。
新人更需要辅导；老人更需要激励；3. 代替下属工作案例描述：a主管原来是top销售，提升为主管5个月了。
给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。
导致销售始终无法独立起来，a主管自己整天很忙，但团队成长很慢。
对应思路：遵循16字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听; 我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；4. 预测老是完不成案例描述：a主管近期很苦恼，每月团队的预测目标都完不成。
拿上月来说，月初公司制定了25单的目标，到月中只完成了近四分之一，a主管也预感到目标会完不成，但也不知道拿什么方法补救。
最终到月底完成了15单，只有预测的60%。
对应思路：检查预测是否合理，预测要做到又高又准。
反复跟进开发过程，严盯存款单。
从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端；5. 做事情没有优先级案例描述：a主管原来是公司的top销售，上岗3个月。
团队下面6个人都是新人。
她认为团队下每个人都有问题，想尽快让他们成长，但每次辅导后效果都持续不了三天。
每天忙忙碌碌，但不知道什么样的事情是应该最优先做的，也不知道团队下一步会走向哪里，非常迷惘。
对应思路：制定黄金时间表，按照一天工作流程安排工作，并按照重要和紧急两个标准来处理好优先级；团队管理层面6. 员工执行力经常出现反复案例描述：自从天气变热之后，某公司办事处的a主管发现销售上门拜访的积极性降低，都窝在公司，也不怎么打电话。
a主管就拉了一个在她看来还不错的销售，和他一起出去拜访客户。
晚上回来开完会，不点名的批评了白天的现象。
过后两天情况有所好转，但两天后，销售又出现了之前的情况。
对应思路：主管就是唐僧，反复表扬好的现象，批评坏的行为，并建立团队内奖惩机制。
三个事情要罚的，决不手软；丑话当先，碰一次罚一次；罚到你厌恶我；7. 对团队成员有个人喜好. 按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；案例描述：a主管刚从sales本团队晋升，做sales的时候和几个人比较合得来，做主管后对团队中的这几个人比较有倾向性，无论从平时陪访上还是从团队活动资源分配上都有倾向性，导致其他人对新主管产生怀疑，认为主管处理事情不公平，认为和主管关系好的人签的单子都是主管的资源倾斜才签下来的。
对应思路：对事不对人，在工作上对每个组员做到公平、公正和公开，真心帮助每个组员的成长！最弱的人是整个团队的凝聚力所在。
管的前提是信任。
信任就是我先信任你；就能最快速度得到别人的信任；8. 公私不分，做事无原则案例描述：a主管一直和组员感情融洽，让组员有兄弟和家的感觉。
组员工作很勤奋，晚上经常加班加点，a主管觉得组员很苦，所以平时对组内考勤制度要求的不是很严格。
直到有一天，早上10点了发现两个老sales还在家睡觉，主管一气之下和老板一起谈话后，给了两个组员旷工的书面警告，导致两个老组员有一定的想法，觉得很难接受。
对应思路：让制度做坏人，加大制度的执法力度。
绝情的制度，无情的管理，有情的领导！法是制度，理是道理；我陪你罚，也要罚，这是情。
不是我要罚你，是制度要罚你；9. 员工情绪化严重，找不到持续有效的激励方式案例描述：a主管上岗一年多了，发现团队成员情绪化的状态一直没有多少改变，公司又重大激励政策的时候，大家干劲十足，如果没有激励了，就萎靡不振了。
每天通过早会晚会来激励大家，但效果始终不好。
对应思路：用扣扳机的方式，帮助员工树立长期和短期目标，培养自我激励意识的同时，建立团队文化，让员工个人目标和团队目标相结合。
主管要做的就是制定行动方案，并持续跟进。
目标是方向和凝聚力，把整个团队聚在目标。
和团队强调目标的重要性：没有目标的人永远在为有目标的人打工。
分清销售到底是为了名利情中的哪一样。
名：爷在江湖走过，江湖上就一定要留下爷的传说。
做销售一定要创造高潮，在历史上留名；不重视荣誉的销售不是好销售；利：要赚多少钱，怎么花；情：自己辛苦一个月，顶老爸老妈辛苦12个月；10. 下情不上传，上情不下达案例描述：a主管上岗后，带的都是新人，问题较多。
团队出问题后，老板第一个批的就是他，员工也向他抱怨。
他感觉夹在中间很难做人，也不知道该如何和上下级沟通。
对应思路：和老板沟通永远带着方案；和员工探讨，多讲团队的共同目标第二章销售主管的主要工作职责方法核心点目的激励（两会一信）早会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导培训1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训提升技能陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发；5、第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略（主管主要工作表）1. 激励1-1. 有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；1-2. 八种激励方法PK激PK激励负面激励1-3 激励方案举例：1-3-1. 短信激励举例：1-3-1-1. 责任（目标）类A. 同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！B. XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！！！C. 今日我们怡红院预测2单，需要大家集体的力量去完成！这两天大家都很辛苦！无论怎么样，坚持就是胜利，不到最后决不放弃！加油！D. 今天预测，人均一单，现在剩下的每一天如果再不报着签一单的信念，月底的时候想晚回已经没有时间了，兄弟们加油，现在每一个人都很关键！E. 四部本月20单！希望各位牢牢记住这个数字！我们是一群永不服输的人；战胜困难，能拿下一次又一次辉煌的人！最后五天，我们齐心协力、全力以赴！誓死拿下20单！！最后时刻，只有向前倒的英雄，绝没有拖团队后腿的伤病员！1-3-1-2. 激励类A. 离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从XX赶回XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌30秒。
B. 新人出击，所向披靡，我们的新人虽然还有些稚嫩，但你们的表现，让我看到了你们牛B的未来！继xxx之后本期新人xxx成功破蛋，登顶天津之眼！C. 一线传喜报:五星王朝人见人爱花见花开的宇宙超级无敌可爱美少女XXX,成功收获双黄蛋！虽然没有赶上破蛋奖的末班车，不过没关系300元、500元正在向你招手，加油！XXX！D. 火了火了火了，亮剑的XXX一鸣惊人又到一单，穷人跟富人的区别就是野心，你的野心足够大吗？想成为最牛X 的人吗？人们相信的不是你说什么，而是相信看到的你做了什么！为了我们心中的目标向前冲吧！E. 狼——嗜血成性的凶猛动物，火狼之XX坚持不懈，历尽千辛万苦、终于战胜对手，拿下一单，加油！300块钱还有机会，坚持战斗到最后一秒，相信奇迹就在你触手可及的地方！火狼们，加油！F. 也许你正在见客户的路上，也许你正遭受客户拒绝，也许你正...无论任何情况请你记住，这只是一个小坎，只要你鼓起勇气一抬脚就能过去。
因为XX所有人与你在一起。
因为阿里14000人在跟你享受着同样的经历，同样在为了自己的目标在奋斗，坚持，相信一定会成功！G. 今日预测：北斗七星 XXX1单/XXX1单/XXX1单。
今天天气比较热，不管是在家的还是在外的XDJM注意防暑降温！另：晚上6点召开本月月中总结会，请所有同学准时参加。
H. 火了火了火了，亮剑的陈思钰一鸣惊人又到一单，穷人跟富人的区别就是野心，你的野心足够大吗？想成为最牛X的人吗？人们相信的不是你说什么，而是相信看到的你做了什么！为了我们心中的目标向前冲吧！I. 首页推荐倒计时XX地区50名额第35个已被曾冉占领。
还有15个名额帮你的客户获得最大的利益，下一个会是你吗？J. 高手过招前一般都要先静心凝气，全神贯注，准备一击即中，圣骑士们沉默了太久太久了，终于——XX打破了这种僵局，奋力突出重围成功到单，XDJM们，该是出招的时候了，此时不拼，更待何时？K.不要因为天气炎热而放弃自己的目标，不要因为是月底就觉的没有希望，不要因为自己是新人，就觉的签单不可能，战友们，请放弃这样的念头，因为我们是充满激情的阿里人，因为我们有不抛弃，不放弃的信念，我们一定会成功，恭喜五部新人XXX成功签单！1-3-1-3. 问候类A. 天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。
养足了精神我们才能继续战斗！B. 今天组里4单，我们庆祝一下，给大家准备了个大西瓜，在公司里吃，现在在外面的两个同学继续加油，我们等你们回来一起吃！C. 兄弟们，天要下雨了，出门别忘了带伞！当然下雨的时候撑着带有阿里巴巴logo的伞是不是更帅呢！D. 请大家注意避雷避雨，不要在露天的地方打手机。