(精选文档)阿里巴巴诚信通销售主管战地手册

陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六
字辅导方针
过程检查
1、拜访量；
2、电话量；
3、新客户开发；
4、AB类客户开发；
5、第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象
上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略
（主管主要工作表）
1. 激励
1-1. 有效激励的核心原则
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；
1-2. 八种激励方法
PK激
PK激励
负面激励
1-3 激励方案举例：
1-3-1. 短信激励举例：
1-3-1-1. 责任（目标）类
A. 同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！
B. XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！！！
C. 今日我们怡红院预测2单，需要大家集体的力量去完成！
这两天大家都很辛苦！无论怎么样，坚持就是胜利，不到最后决不放弃！加油！
D. 今天预测，人均一单，现在剩下的每一天如果再不报着签一单的信念，月底的时候想晚回已经没有时间了，兄弟们加油，现在每一个人都很关键！
E. 四部本月20单！希望各位牢牢记住这个数字！我们是一群永不服输的人；战胜困难，能拿下一次又一次辉煌的人！最后五天，我们齐心协力、全力以赴！誓死拿下20单！！最后时刻，只有向前倒的英雄，绝没有拖团队后腿的伤病员！
1-3-1-2. 激励类
A. 离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从XX赶回XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌30秒。

B. 新人出击，所向披靡，我们的新人虽然还有些稚嫩，但你们的表现，让我看到了你们牛B的未来！继xxx之后本期新人xxx成功破蛋，登顶天津之眼！
1-3-3.会议激励流程举例：
业绩回顾；本月打法；给上月英雄颁奖；本月激励方案。

以下为某渠道商会议激励用ppt。

1-3-4 PK激励举例：团队pk方案和个人pk方案；
1-3-5. 逆境激励举例：
1-3-6.物质激励举例：
1-3-7. 正面激励举例：1-3-8. 负面激励举例：
每周过程量考核：16个电话，4个电话，1个上门。

少一个罚1元。

当周到单者可以豁免。

1-4. 如何开好早会：
环节目的举例：
播放激励音乐营造积极向上的氛围，让销售感受
到鼓舞选择偏重于振奋的音乐，冲业绩时甚至可以播放《国际歌》这样庄严带激励性的音。

推荐：《飞得更高》；《相信自己》；《在路上；》《从头再来》；《众人划浆开大船》；《超越梦想》；《在路上》；《德国装甲师战歌》。

问好传递信心普通的用大家早上好！团队回复：好！很好！非常好！见
到你更好！另外，也可以用“同志们好，同志们辛苦啦”
一些幽默的问号开场。

团队游戏放松，同时提高亢奋度控制在3分钟，让团队大多数人参与。

主持人从游戏中去
提炼一些点。

昨日签单销售分享用成功榜样提高销售的信心配合公司主推的方向，简要分享心得；更重要是鼓励其他
销售树立上门必签的信心
报当天预测明确对目标的坚定也可以采取在白板上写下预测的形式。

造成一种争先恐后
的氛围。

队呼提高士气可以是团队队呼，也可以是临时发挥。

如：疯狂军团，志
在必得；诚信守信，傲视天下！又如：迅雷迅雷，迅如疾
风，雷速行动！迅雷出击，必拿第一！
1-5. 如何开好晚会：
环节目的举例
问好提振团队尽管一天工作非常辛苦，但依然要喊出气势，提振团队
签单销售分享让团队共享好的方法，营造互相学
习的氛围；对于销售分享的点，主管可以事先做辅导，建议分享一个点就可以。

当天业绩和过程回顾分析每个人目前的问题所在，并列
出改进计划
先由每个销售自己说，再由主管总结团队情况；整个团队
的目标和目前积累的存款单情况。

第二天工作安排让团队更有目标和方向感明天各位的重点客户和预测，以及打法策略。

销售演练让销售及时掌握好方法针对当天销售分享的点或者近期的重点展开演练
1-5-1. 某主管开晚会的内容准备：
；
B、现在我们招的新员工，大部分都是80后， 80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定——“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”；
C、新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；a．“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人
b．“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识
2-1-2. .新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让老板参与其中）
A、丑话当先
举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）
B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施
举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！
C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容
举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、上网演示和CRM最基本操作；销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路（所有培训课件都可以直接向当地渠道经理索要）
D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯
举例：可以参考渠道参谋部提供的《销售纪实》视频和sales一天的工作，资料可以向当地的渠道经理索要）；
新人培训详细安排建议：
新人入职前三天工作安排
2-1-3. 一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）
A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！
B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；
C、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与确认；
D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚：
a．谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）
b．给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）
c．培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题）
d．何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）
e．培训后的考核跟进细节是否已经确定
2-2. 陪访与陪练
2-2-1. 陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题。

2-2-2.陪访与陪练都必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳；2-2-3.陪访过程：
陪访前准备头天晚上和销售过每一个细节
早上出发前检查资料的准备
按路线的安排尽量早出发,一般客户上班时间到客户处交流,给销售养成良好习惯在路上可以时间可以跟销售过其他重点客户
陪访中让销售准备好笔记本,笔,然后我干他看,我说他听(要让销售记笔记,重点是说辞以及切入点的把握,完了之后,找一个安静的地方马上给销售过)
,然后是销售干,我看,他说,我听,记笔记(之后让销售谈谈他自己的好的方面以及需要
提升的点,之后在给其分析)
陪访后中午吃饭可以找一个安静的地方,可以过客户,也可以传递价值观,同样可以辅导其技能,或者鼓励其电话开发客户
主管作记录(对每位销售当时的问题点)，周会上可以统一总结和分享。

一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；
Sales总结陪访心得，在晚会上和大家分享
Sales改进计划的跟进，下次陪访检查.
2-2-4. 陪访时应该重点关注的几个问题
A、被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？
B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；
C、陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”；
2-2-5. 陪访总结案例：
A. 某销售接受陪访后的总结
今天6月26日下午拜访出现的问题：1.拜访之前电话需求没有挖好。

2.打电话不知道要如何挖需求
3.之前拜访时没有进一步的挖需求，只是一进门就狂喷服务。

确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售熟悉的场
景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；
销售之间互相演练：互为老板和销售。

2-3. 辅导之数据分析，过程检查篇
2-3-1. 抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。

但好的结果背后一定有的好的过程。

（第二天的客户准备情况和路线安排和银行存款单将是重点检查对象）
2-3-2. 销售的业绩=有效客户的接触量*拿下客户的技能；
电话是为了上门更加精准；渠道的优势是上门。

技能在一定时间内是固定的。

只有提高有效客户的接触量，才能提高业绩。

2-3-3. 销售积累动作：每人一张银行存款单，把本月意向客户写在A4纸上。

存款单就是钱；按照5个A类产生1单，开发出一个A类就是50元；
主管随时检查银行存款单。

银行存款单少于300，多开发；多于300，多二次跟进。

2-3-4.过程分析的四个关键数据
新增A+B
定义：每天增加的
意向客户家数。

意向客户多，
意味着开发
较为深入
过程分析的四个关键数据
2-3-5. 周拜访量统计找问题
8:00-8:30 主持晨会（喊队呼、报预测等），检查出门是否带全资料
8:30-11:30 陪访
11:30-12:30 电话跟进其他销售，看上午预测进展情况，进行辅导
13:00-16:00 陪访
16:00-17:00 电话再次跟进其他销售，看下午预测进展情况，进行辅导
17:00-18:00 继续陪访完，回到公司
18：30-19：00 主持晚会
19：00-19：30 个别沟通和辅导
19：30-20：30 和销售过预测；并辅导路线安排
20：30-21：30 写主管日报
附3：
（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。

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