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4
可口可乐公司产品占全世界软饮料市场比例
5
（一）可口可乐外部环境分析
政治环境 经济环境
中国饮料业的迅速发展及其前景广阔的消费市场吸引了
众多国际知名品牌饮料厂商，许多跨国公司凭借雄厚的
财力和丰富的市场运作经验，通过收购国内著名品牌或
合资、独资经营挤占国内市场。当前我国饮料行业的多
元化格局已经初步显现。
随着经济的发展，我国饮料业的生产技术与包装技术也在 不断发展。我国国内有实力的包装企业和饮料生产商纷纷 引进国外设备，开始了塑料防盗盖的大规模生产和应用 2019年第四季度，可口可乐公司有计划将其所有的无菌 产品都采用这样的短瓶口包装。
自然环境
温室效应使得全球的气温变暖，这在一定意义上促进了人 们对饮料的需求量。
势及强大的市场竞争力 • （5）核心产品之神秘配方处于极度保密，使其
流行100年后而不衰 • （6）市场占有率高 • （7）可口可乐在国内设有多个工厂，布局较合
理，在生产和销售，特别是市场掌控上占优
9
（三）、 买方分析
中国市场从20世纪80年代初的汽水开始，历经近10年的发展， 为可乐等碳酸饮料的成功进入打好了铺垫
回归。
10
可口可乐新的营销模式：
1、扩大消费者的范围--顾客选择 2、成为价值链的管理者--价值获得 3、对销售渠道进行重组--战略控制 4、关键业务的确定与拓展--范围界定 5、进军国际市场。 6、从追求市场份额转变为努力增加股东
的价值。
11
可口可乐客户关系策略
消费者： 1.售点自动百度文库，使消费者购买方便、
。
13
经销商： 1.采取价格优惠、折扣，给经销商以
成本优势。 2.赊销支持，解决经销商资金短缺
问题。 3.免费旅游，提高客户满意度。 4.VCD奖励，影响客户认同感。 5、 1.5倍原则，帮助经销商杜绝断
货。
14
客户关系维系策略对比
15
可口可乐的客户细分策略
16
提问：通过对可口可乐公司的客户分析， 我们了解到客户对一个企业的重要性，那 么导致一个企业客户流失的原因可能有哪
些并举出例子？
自然流失： 逝世、迁居 竞争流失： 竞争对手夺走客户、客户与其它公司建立
关系 过失流失: 对产品不满意、公司业务代表对客户的态度
恶意流失：店大欺客，客户不堪承受压力 、 诚信问题 其他流失：市场波动导致失去客户
17
THE END
No：014 18
谢谢！
消费者的”解渴“需求 “解渴+好喝+营养”
主要依靠白开水、自来水
综合需求
天然的、健康的、不硬 的、喝起来“舒服”的 瓶装水
娃哈哈、乐百 氏瓶装纯净水 借势成为全国 性大品牌，该 市场得以形成
规模化
茶饮料和果 汁单饮击添料加市场 在20世纪初 开始崛起
中国饮品市场未 来发展趋势将是 迎来消费者第三 次消费理性的
际增长12.2%。 国民经济保持平稳快速发展，呈现出增
长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态
势。
6
2019年至2019年，整个食品行业面临着较好的发展际遇。
社会文化 环境
技术环境
随着我国居民生活水平的提高，人们更加关注自己的生活 质量，希望拥有“自然、健康”的生活方式。这使饮料市 场不断细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近 消费者生活理念，满足消费者的口味。消费者追求更健康、 更天然、更好喝的饮品。
（1）替代品（除了碳酸饮料之外的例如茶饮料、果汁等）
的威胁大
（2）人们越来越注重健康意识，势必会减少对碳酸饮料
的引用
（3）竞争者的威胁，主要的竞争对手百事可乐在加速成
长中
8
• S优势： • （1）品牌悠久 • （2）强大的销售通路、销售网及营销策略 • （3）高度的创新以及研发能力 • （4）全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优
同时发展并规范功能性饮料的生产，鼓励通过兼并、重
组、融资等手段，培育大型饮料企业集团，实现产业升
级。
功能饮料比例上升，碳酸饮料比例下降。 2019年的GDP为246619亿，增长11.4%；全年居民消费
价格指数（CPI）上涨了4.8%。全年城镇居民人均可支
配收入13786元，比上年增长17.2%，扣除价格因素，实
1
Coca Cola
2
可口可乐
背景 市场环境分析 营销模式 客户关系策略
3
背景
可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年， 总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公 司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的 二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口 可乐第三)，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品 牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖 啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超 过40%的市场占有率，而雪碧 (Sprite)则是成长最快 的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)， 水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge）。
7
（二）SWOT分析 S优势：
T 威胁：
W劣势： 1、消费者的主观印象觉得可口可乐是碳
酸饮料，且含有咖啡因，所以可能会导致 一些健康问题，例如肥胖。2、主要消费 族群产品认同感,略逊於百事可乐.
O机会：（1）结合公益活动，塑造企业形象
（2）赞助各项体育赛事，例如奥运会，特奥会，NBA，世 界杯等 （3）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇为契合 （4）碳酸饮料较符合年轻族群需求,尤其为拉丁美洲和亚太 国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高.
舒适。 2.推出不同口味的可乐，满足个性化
需求。 3.提高公司品牌形象，树立牢固的品
牌忠诚度。 4、出售优质产品并要让人人都买得起
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零售商： 1.合作店牌，有效提升并巩固客情关系。 2.售点自动化，为零售商降低成本。 3.提供冷饮设备，提高零售商的销售量。 4.终端拜访，了解客户需求，提供更优服务。 5.广告牌维护，提高公司品牌形象。
可口可乐公司产品占全世界软饮料市场比例
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（一）可口可乐外部环境分析
政治环境 经济环境
中国饮料业的迅速发展及其前景广阔的消费市场吸引了
众多国际知名品牌饮料厂商，许多跨国公司凭借雄厚的
财力和丰富的市场运作经验，通过收购国内著名品牌或
合资、独资经营挤占国内市场。当前我国饮料行业的多
元化格局已经初步显现。
随着经济的发展，我国饮料业的生产技术与包装技术也在 不断发展。我国国内有实力的包装企业和饮料生产商纷纷 引进国外设备，开始了塑料防盗盖的大规模生产和应用 2019年第四季度，可口可乐公司有计划将其所有的无菌 产品都采用这样的短瓶口包装。
自然环境
温室效应使得全球的气温变暖，这在一定意义上促进了人 们对饮料的需求量。
势及强大的市场竞争力 • （5）核心产品之神秘配方处于极度保密，使其
流行100年后而不衰 • （6）市场占有率高 • （7）可口可乐在国内设有多个工厂，布局较合
理，在生产和销售，特别是市场掌控上占优
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（三）、 买方分析
中国市场从20世纪80年代初的汽水开始，历经近10年的发展， 为可乐等碳酸饮料的成功进入打好了铺垫
回归。
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可口可乐新的营销模式：
1、扩大消费者的范围--顾客选择 2、成为价值链的管理者--价值获得 3、对销售渠道进行重组--战略控制 4、关键业务的确定与拓展--范围界定 5、进军国际市场。 6、从追求市场份额转变为努力增加股东
的价值。
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可口可乐客户关系策略
消费者： 1.售点自动百度文库，使消费者购买方便、
。
13
经销商： 1.采取价格优惠、折扣，给经销商以
成本优势。 2.赊销支持，解决经销商资金短缺
问题。 3.免费旅游，提高客户满意度。 4.VCD奖励，影响客户认同感。 5、 1.5倍原则，帮助经销商杜绝断
货。
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客户关系维系策略对比
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可口可乐的客户细分策略
16
提问：通过对可口可乐公司的客户分析， 我们了解到客户对一个企业的重要性，那 么导致一个企业客户流失的原因可能有哪
些并举出例子？
自然流失： 逝世、迁居 竞争流失： 竞争对手夺走客户、客户与其它公司建立
关系 过失流失: 对产品不满意、公司业务代表对客户的态度
恶意流失：店大欺客，客户不堪承受压力 、 诚信问题 其他流失：市场波动导致失去客户
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THE END
No：014 18
谢谢！
消费者的”解渴“需求 “解渴+好喝+营养”
主要依靠白开水、自来水
综合需求
天然的、健康的、不硬 的、喝起来“舒服”的 瓶装水
娃哈哈、乐百 氏瓶装纯净水 借势成为全国 性大品牌，该 市场得以形成
规模化
茶饮料和果 汁单饮击添料加市场 在20世纪初 开始崛起
中国饮品市场未 来发展趋势将是 迎来消费者第三 次消费理性的
际增长12.2%。 国民经济保持平稳快速发展，呈现出增
长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态
势。
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2019年至2019年，整个食品行业面临着较好的发展际遇。
社会文化 环境
技术环境
随着我国居民生活水平的提高，人们更加关注自己的生活 质量，希望拥有“自然、健康”的生活方式。这使饮料市 场不断细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近 消费者生活理念，满足消费者的口味。消费者追求更健康、 更天然、更好喝的饮品。
（1）替代品（除了碳酸饮料之外的例如茶饮料、果汁等）
的威胁大
（2）人们越来越注重健康意识，势必会减少对碳酸饮料
的引用
（3）竞争者的威胁，主要的竞争对手百事可乐在加速成
长中
8
• S优势： • （1）品牌悠久 • （2）强大的销售通路、销售网及营销策略 • （3）高度的创新以及研发能力 • （4）全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优
同时发展并规范功能性饮料的生产，鼓励通过兼并、重
组、融资等手段，培育大型饮料企业集团，实现产业升
级。
功能饮料比例上升，碳酸饮料比例下降。 2019年的GDP为246619亿，增长11.4%；全年居民消费
价格指数（CPI）上涨了4.8%。全年城镇居民人均可支
配收入13786元，比上年增长17.2%，扣除价格因素，实
1
Coca Cola
2
可口可乐
背景 市场环境分析 营销模式 客户关系策略
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背景
可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年， 总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公 司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的 二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口 可乐第三)，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品 牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖 啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超 过40%的市场占有率，而雪碧 (Sprite)则是成长最快 的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)， 水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge）。
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（二）SWOT分析 S优势：
T 威胁：
W劣势： 1、消费者的主观印象觉得可口可乐是碳
酸饮料，且含有咖啡因，所以可能会导致 一些健康问题，例如肥胖。2、主要消费 族群产品认同感,略逊於百事可乐.
O机会：（1）结合公益活动，塑造企业形象
（2）赞助各项体育赛事，例如奥运会，特奥会，NBA，世 界杯等 （3）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇为契合 （4）碳酸饮料较符合年轻族群需求,尤其为拉丁美洲和亚太 国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高.
舒适。 2.推出不同口味的可乐，满足个性化
需求。 3.提高公司品牌形象，树立牢固的品
牌忠诚度。 4、出售优质产品并要让人人都买得起
12
零售商： 1.合作店牌，有效提升并巩固客情关系。 2.售点自动化，为零售商降低成本。 3.提供冷饮设备，提高零售商的销售量。 4.终端拜访，了解客户需求，提供更优服务。 5.广告牌维护，提高公司品牌形象。