欧普照明的营销秩序
欧普照明营销模式
欧普照明营销模式欧普照明是中国知名的照明企业，成立于1994年，总部位于广东省佛山市。
欧普照明在照明行业中拥有强大的实力和较高的市场份额，其成功的营销模式是其崛起和发展的重要原因之一一、产品多元化与差异化欧普照明的成功营销模式之一是产品多元化与差异化。
欧普照明生产的产品涵盖了室内照明、室外照明、商业照明等多个领域。
并且公司在产品设计和研发方面不断创新，推出高品质、高性能的产品，领先于竞争对手。
通过产品的多元化和差异化，欧普照明能够满足不同客户的需求，并且在市场中脱颖而出。
二、渠道多样化与全面覆盖欧普照明的营销模式还侧重于渠道多样化与全面覆盖。
公司通过多元化的销售渠道拓展市场，包括建立自有的销售网点、与代理商合作、与电商平台合作等。
同时，欧普照明还在全国各地建立了专卖店和体验馆，提供专业的展示和销售服务，以更好地与消费者互动。
通过渠道的多样化和覆盖面的扩大，欧普照明能够更好地接触到消费者，提高产品的销售量和知名度。
三、品牌塑造与宣传推广欧普照明的营销模式还注重品牌塑造与宣传推广。
公司通过持续的品牌宣传和推广活动将自己打造成行业的知名品牌，提高品牌的知名度和美誉度。
欧普照明通过参展国内外照明展览、发布新产品、举办品牌活动等方式加强品牌的传播。
此外，欧普照明还注重线下宣传，委托明星代言、举办线下活动等，增强品牌形象和吸引力。
通过品牌塑造与宣传推广，欧普照明能够建立起消费者对其产品的信任和品牌忠诚度。
四、服务质量与售后保障总之，欧普照明的成功营销模式体现在产品多元化与差异化、渠道多样化与全面覆盖、品牌塑造与宣传推广以及服务质量与售后保障等方面。
欧普照明通过不断创新和优化，不断提高自身的市场竞争力，在照明行业中取得了卓越的成绩。
欧普促销活动方案策划
一、活动背景随着市场竞争的日益激烈，欧普照明作为国内照明行业的领军品牌，为了进一步提升品牌知名度和市场份额，提高消费者购买体验，特制定本次促销活动方案。
通过本次促销活动，旨在实现以下目标：1. 提高品牌知名度，树立良好的企业形象；2. 激发消费者购买欲望，提升产品销量；3. 增强消费者对欧普品牌的忠诚度；4. 拓展销售渠道，提升市场占有率。
二、活动主题“点亮生活，照亮未来——欧普照明全民促销季”三、活动时间2022年9月1日至2022年9月30日四、活动对象全国范围内欧普照明专卖店、电商平台、线下商场等渠道的消费者五、活动内容1. 线上活动（1）电商平台促销① 优惠力度：全场8折优惠，部分爆款产品5折优惠；② 活动时间：活动期间全天；③ 优惠券发放：消费者可在活动期间领取满减优惠券，最高减免100元；④ 活动期间，每日前100名下单消费者可获得精美礼品一份。
（2）社交媒体互动① 微信公众号：设置“点亮生活”主题，发布欧普照明产品介绍、优惠信息、用户故事等内容，引导消费者关注；② 微博话题互动：发起“#点亮生活# 欧普照明全民促销季”话题，鼓励消费者分享自己的照明心得，互动评论赢取精美礼品；③ 线上直播：邀请知名家居达人进行直播带货，介绍欧普照明产品特点及优惠信息。
2. 线下活动（1）专卖店促销① 优惠力度：全场9折优惠，部分爆款产品6折优惠；② 活动时间：活动期间周末及节假日；③ 限时抢购：活动期间，每日前50名进店消费者可获得精美礼品一份；④ 老客户回馈：活动期间，老客户凭购物小票可享受额外折扣。
（2）商场活动① 联合商场举办“点亮生活”主题活动，设置欧普照明产品展示区，邀请消费者现场体验；② 活动期间，商场内欧普照明专卖店提供专属优惠；③ 消费者购物满额可获得商场优惠券，用于下次购物。
六、宣传推广1. 制作活动海报、宣传册等物料，通过线上线下渠道进行推广；2. 与各大电商平台合作，进行活动预热和宣传；3. 通过社交媒体、短视频平台进行宣传，提高活动曝光度；4. 邀请知名媒体进行报道，扩大活动影响力。
欧普照明营销组织架构
欧普照明营销组织架构欧普公司营销中心二○○二年四月欧普公司企业文化、理念第1页编写说明新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。
经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。
随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。
欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。
当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。
几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。
《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。
2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。
经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的《营销中心管理手册》。
在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。
在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。
当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。
它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。
总目录一、前言4二、营销中心基本职能4三、营销中心组织结构4第2页四、营销副总经理岗位职责4五、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册2、客户服务部管理手册3、销售计划部管理手册4、物流部管理手册5、企划部管理手册六、办事处管理手册七、市场管理手册第3页欧普公司营销管理体系一、前言德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。
由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。
【精品】欧普照明渠道促销方案
欧普照明渠道促销方案欧普照明渠道促销方案一，市场营销环境分析欧普照明作为国内照明行业的领袖品牌，在09年销售取得巨大的提升，江苏地区做出巨大贡献，而南通地区在江苏的销售是稳居前三的，在09年末的渠道促销中，都南通地区销售状况分析如下。
1，南通市场概况分析南通近几年来楼盘开发了相当多，例如：中南世纪城，凤凰莱茵苑，军山半岛，优山美地，悠仙美地，玖陇城以及鹏欣的高迪晶城等多家知名楼盘。
所以，欧普照明可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，欧普照明在南通有着极高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。
并且随着南通城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量也日益提高，而欧普照明的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。
2，竞争分析在南通市场上，不光有红星美凯龙，东方家园这样的大市场，还有南通早有南方市场，方天大市场，东星灯饰城这样地方市场，更有像雷士，三雄极光，飞利浦，松下，西门子，西蒙，企一这样的一线品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。
3，消费者分析这方面可分为老中青三类。
年轻人对照明灯具类要求是新颖，造型时尚，美观。
而且如今的年轻人购物渠道广泛，在网上购物，对比价格的比率占了50％－60％，都有个人主见，不在依赖父母的挑选与眼光。
中年人群体可谓购房主力军，且以给子女买房为主，他们对照明灯具的要求则是大方，没太多花哨，光亮度高，质量有保证，价格要能低则低。
还有部分则要求豪华，像水晶灯之类的。
老年人所占比例则少，物廉价美，亮度好，使用年限长可以概括为他们购买照明灯具类的要求与认知。
家装的差不多最后一步才到照明，所以消费者在前面的涂料，木材，卫浴，地板上都花了大价钱，等到购买灯具是就会因为大部分装潢的钱都投入前面的装修中，所以在购买照明灯具上会显得不太愿意花大价钱购买照明产品。
二，SWOT分析1，优势；欧普照明自进入南通市场以来得到了广大消费者的认同，并且欧普照明是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且欧普照明有完整的销售系统和完善的售后服务，且光源品质在国内也是数一数二的。
毕业论文-欧普照明营销模式分析
编号YX０9０６08 （专业简称英文+班级编号+学号末二位)昆明冶金高等专科学校毕业论文（设计）题目欧普照明营销模式分析学院商学院专业名称市场营销姓名学号指导教师201２年5月目录摘要.................................................... １1．欧普照明背景介绍..................................... ２1。
１欧普照明简介2ﻩ１。
2欧普照明市场经营状况3ﻩ２。
欧普照明的营销策略分析4ﻩ2.1产品策略 (4)２.２价格策略4ﻩ2.3渠道策略5ﻩ2.2促销策略......................................... ８3。
欧普照明管理体系9ﻩ３.１人力资源管理ﻩ９3。
2业务人员培训 (11)3.3高策管理人员培训ﻩ１23.4激励政策——利润分成12ﻩ4．存在的问题及建议.................................... 1３总结. (15)参考文献16ﻩ致谢17ﻩ摘要：照明行业为谋求生存与发展，不仅是技术要革新，营销创新也不能不少，往往营销方式的改革更能带来经济效益。
然而，具体怎么做，这是值得广大企业思考的问题.本文是作者在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料，大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的。
经过调查、分析、比较和研究,初步完成了欧普市场营销体系的分析工作。
尽管如此仍会有不足之处，请老师们给予批评指正。
关键词:照明；营销模式；策略１。
欧普照明背景介绍１．1欧普照明简介欧普照明是民营企业，公司成立于１996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养.家居照明、商业照明、电工、光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。
目前有28个办事处和遍布全国1３00多家专卖店，500多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。
1.1。
欧普照明——成功的卖场营销
欧普照明——成功的卖场营销（注：欧普照明座落在中国灯饰之都--中山古镇，目前拥有一个大型的工业园，两间大型现代化工厂，一批照明专家组成的技术研究中心，已有31家分公司和办事处，产品远销全世界十几个国家和地区。
欧普照明已成为照明行业内公认的知名品牌，2002年荣获“国家免检产品”；2004年入选中国500最具价值品牌，成为国内照明行业唯一上榜企业。
）欧普照明从04年开始打破以往区域代理商建立各自分销网络的营销模式，全面建设自有品牌专卖店，建立从省级城市的专业市场到地级市场乃至县级市场的分销网络。
到目前为止，欧普在全国拥有6000家销售网点，600余家品牌专卖店。
今年，欧普继续推行以专卖店体系为核心的卖场营销，欧普相信从传统的价格竞争和产品竞争升级为品牌和服务的全面导入，才能使得业务更具竞争力和生命力。
卖场营销是欧普应对市场竞争的有力举措。
照明行业权威专家认为，照明行业渠道卖场的未来趋势必将是大量区域性营销平台的涌现。
营销平台就是产品的终端卖场，也就是企业获得利润的平台。
“卖场形象”对于一个企业的营销平台来说，是与市场、消费者沟通的有效手段，卖场的好坏直接影响品牌在消费者心中的轻重。
这意味着一个优良的卖场形象是营造一个营销平台的必备条件。
2004年，欧普公司针对自身的发展战略特邀请致诚力嘉(中国)卖场管理机构为家居照明的卖场形象作了全面的规划整改，充分表现出欧普公司非常重视本身的卖场营销，欧普相信建立优秀的卖场形象无疑是一个能为代理商与经销商树立信心的举措，更重要的是整体提升了品牌的知名度与信誉度，加深消费者对品牌的认可与赞同。
欧普家居照明2004年的卖场形象04年的卖场形象着重解决产品陈列与销售的基本需求。
随着专卖店体系的不断推进，致诚力嘉发现04年的卖场形象未能更好体现欧普品牌的整体调性、产品特定以及产品的光效性能，也较难让消费者体验到产品在家居应用中的效果。
在与客户的深入研究后，致诚力嘉提出了提升05年卖场的概念：通过卖场形象加强体现欧普的光文化，与消费者进行互动式的沟通，强调亲和力，加强卖场生动化的表现，进一步吸引目标消费者的注目率。
欧普照明的营销秩序
日期：2008-6-24 | 来源：21世纪经济报道——陈晓平 | 访问：327次 | 发表评论赵兵(化名)是欧普照明的一位加盟商，2007年完成了80万的销售，2008年的目标是226万——他现在有3个专卖店。
但是，他很快有了壮志难酬的担忧，在他的区域领地内，欧普自己建了几个经销网点，于是，发信息给欧普照明总经理马秀慧抱怨。
可是，马秀慧帮不了他。
按照加盟协议，欧普在一个县城只会指定一家加盟商，但是专卖店往往只能覆盖中心城镇，赵兵负有开拓附属城镇网点的义务。
欧普的营销人员会根据当地市场容量，要求具体的附属网点数量，加盟商必须承诺完成。
然而，加盟商发展“下线”与其自身的零售存在利益的冲突：加盟商从事零售可以获取35%的毛利，而批发给附属网点的利润空间只有5%左右——这些数据都为欧普严格控制。
换言之，如果附属网点发展了70位顾客，而其中10位可能是从专卖店分流出来的顾客，这笔生意对加盟商可能就是不划算的，但是欧普多了60位顾客。
对于“精耕渠道”而言，这只是欧普照明遭遇的悖论之一。
这家1996年创立于中山市古镇的照明企业，现在已经是国内家居照明的领先者之一，全国共有2000家左右的专卖店，2007年销售额18亿。
强势秩序就赵兵没有履行自己开拓10家附属网点的义务，欧普的解决办法是，由销售人员直接开拓网点，而货源组织直接来自赵兵的上游供货商——省级分公司。
“加盟商不做，就由我们自己来做”，马秀慧说，在她眼里，保持强大的销售渠道，必须保持渠道的密度。
在游玩丽江的时候，她发现这个旅游胜地没有欧普的专卖店，第一反应就是打电话批评了云南的主事人，尽管上年他们的业绩增长了50%，“丽江一年那么大的客流量，专卖店就像广告一样，没有欧普的店是不能原谅的。
”1994年入行卖灯管开始，马秀慧如今相当了解渠道的价值，“我自己是导购员出身”。
古镇号称“中国灯都”，早在1999年，上千家灯具企业都安于“前店后厂”的模式——在临街摆个铺子，算是产品展示中心，坐等国内外客户前来选货下单。
欧普照明营销组织架构
欧普照明营销管理体系欧普公司营销中心二○○二年四月欧普公司企业文化、理念编写说明新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。
经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。
随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。
欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。
当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。
几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。
《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。
2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。
经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的《营销中心管理手册》。
在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。
在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。
当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。
它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。
总目录一、前言 (4)二、营销中心基本职能 (4)三、营销中心组织结构 (4)四、营销副总经理岗位职责 (4)五、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册2、客户服务部管理手册3、销售计划部管理手册4、物流部管理手册5、企划部管理手册六、办事处管理手册七、市场管理手册欧普公司营销管理体系一、前言德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。
由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。
《OPPLE欧普照明时常营销策划方案PPT》
灯具的光学系统，真正提高灯光的有效利用率。如在射灯中，选用光色好的 高强度气体放电灯，可造成一个光线弥散、均匀柔和的照明环境，且灯具的 保护角小、效率高，能较好地显示建筑物结构。又如现在用于商店、博物馆 等陈列照明场所的光纤展览照明系统，运用导纤维将光线传送到被照物体， 取代了传统的荧光灯。
2.向集成可调化方向发展 技术的迅速发展，各种集成化装置和电子计算机控制系统对灯具和照
9
市场概况
灯饰行业面对日益激烈的竞争，我国是世界灯具产品最大的加 工基地之一，灯具产品在国际市场上具有明显的价格优势。面对国 际灯具市场的竞争，除了价格、款式、亮度、性能、安全、环保等 基本要求外，需要在产品的多样化、专门化以及功能要求的复杂化 上下功夫。因此，提高我国灯具产品的科技含量和产品附加值，增 加花色品种，开发特殊用途的照明产品，提高我国灯具行业的出口 质量，是赢取国际竞争力的关键。
吊灯-一般吊灯大都采用纯铜或镀24K金的金属吊架，呈现欧洲 古典风格，今年欧派灯饰仍占市场主流地位，但玻璃材料却有所突 破。国内市场出现一些造型简洁的新型吊灯，其主要特征为金属灯 架采用沙银或沙金表面处理，金属经过特殊的加工过程后，会呈现 沙质的金色和银色，再加上白色灯罩，色彩更显得柔和。
16
落地灯-近年，落地灯款式比较流行折叠式子母灯，母灯灯头向上照向 天花，子灯灯头向下，明亮度较高。今年落地灯颜色仍以暖色系和复古色 系为主，诸如咖啡色、原木色都是市场上较流行的颜色。此外，苹果绿、 宝蓝色、黄色以及橙色系列也较受欢迎。
OPLE欧普照明时常营销策划方案p
近年来内地房地产业逐渐升温，带动了装修业，包括家庭装修灯饰业 的快速发展，如吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯，和一些特殊用途的 灯饰，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等。另外，城市文化建 设日益受到重视，在新年和春节这些盛大节日在主要街道安放灯饰渲染气 氛已经成了内地主要大城市的习惯。这两项因素都带动了内地灯饰市场的 需求。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5,000万 台以上
手的能力，一种能力是扩充品类的能力。这两种能力可以让欧普在不断扩 大其终端合作者经营规模的同时，随时防止任何一家与其品类相似或对其 构成某种威胁的品牌染指它的优质终端资源。同时它认为是扩大某一品类 或产品线的有力时机时，终端始终对它是开放的。这种势能也使得欧普在 渠道中获得了另外一种看不见的资源，即可替换资源：一旦原有的合作伙 伴不适合再合作下去了，随时可以在其他的经销商中“择优录用”。由此 可以看到欧普作为一个品牌的价值。
11
市场构成
十大照明灯具品牌
菲利普照明
欧普照明
雷士照明
松下照明
阳光照明
TCL照明
FSL 佛山照明
三雄.极光照明
亚光照明
华艺照明
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自我剖析
欧普对灯饰的影响力主要来自于两个方面： 一是吸顶灯，它的规模使其他竞争对手难及其项背； 二是渠道资源，它拥有中国目前最好的零售终端资源，特别是在地、县
级市场。 有了这两张王牌，使欧普具备了至少两种能力，一种能力是屏蔽竞争对
13
欧普运用自身的管理、用人、市场营销手段、品牌推广，优质的服务和平 衡感。今年对欧普来说更主要的任务恐怕还是综合治理，即如何使商照、电 工、光源这几个品类快速成长起来。从其运作格局来看，我们也许会往这几 点关注它的走势：一、在吸顶灯一枝独大的格局下，灯饰部分有何创新之举； 二、在市场层面除了进一步强化地县级渠道优势外，在中心城市有何举措； 三、在经销商纷纷开设大店的时候，欧普如何继续保持对这些大户经销商的 支配力，特别是那些和雷士复合经营的经销商；四、在终端形象、推广方式、 渠道细分上欧普又有哪些新措施；五、团队的变化大不大。凡此五种均可能 对各市场的经销商带来影响，包括那些竞争者和潜在合作者。对古镇的企业 来说，欧普的影响是间接的，欧普是以一种出世的姿态在影响着灯饰行业， 而在市场终端它永远都是积极的。这一模式把所有的营销活动高度概括成了7 个字，即：“在终端，为了终端”。直至今天，欧普仍然坚守这一则。
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欧普照明的营销秩序[1]
日期：2008-6-24 | 来源：21世纪经济报道——陈晓平 | 访问：327次 | 发表评论
赵兵(化名)是欧普照明的一位加盟商，2007年完成了80万的销售，2008年的目标是226万——他现在有3个专卖店。
但是，他很快有了壮志难酬的担忧，在他的区域领地内，欧普自己建了几个经销网点，于是，发信息给欧普照明总经理马秀慧
抱怨。
可是，马秀慧帮不了他。
按照加盟协议，欧普在一个县城只会指定一家加盟商，但是专卖店往往只能覆盖中心城镇，赵兵负有开拓附属城镇网点的义务。
欧普的营销人员会根据当地市场容量，要求具体的附属网点数量，加盟商必须承诺完成。
然而，加盟商发展“下线”与其自身的零售存在利益的冲突：加盟商从事零售可以获取35%的毛利，而批发给附属网点的利润空间只有5%左右——这些数据都为欧普严格控制。
换言之，如果附属网点发展了70位顾客，而其中10位可能是从专卖店分流出来的顾客，这笔生意对加盟商可能就是不划算的，但是欧普多了60位顾客。
对于“精耕渠道”而言，这只是欧普照明遭遇的悖论之一。
这家1996年创立于中山市古镇的照明企业，现在已经是国内家居照明的领先者之一，全国共有2000家左右的专卖店，2007年销售额18亿。
强势秩序
就赵兵没有履行自己开拓10家附属网点的义务，欧普的解决办法是，由销售人员直接开拓网点，而货源组织直接来自赵兵的上游供货商——省级分公司。
“加盟商不做，就由我们自己来做”，马秀慧说，在她眼里，保持强大的销售渠道，必须保持渠道的密度。
在游玩丽江的时候，她发现这个旅游胜地没有欧普的专卖店，第一反应就是打电话批评了云南的主事人，尽管上年他们的业绩增长了50%，“丽江一年那么大的客流量，专卖店就像广告一样，没有欧普的店是不能原谅的。
”
1994年入行卖灯管开始，马秀慧如今相当了解渠道的价值，“我自己是导购员出身”。
古镇号称“中国灯都”，早在1999年，上千家灯具企业都安于“前店后厂”的模式——在临街摆个铺子，算是产品展示中心，坐等国内外客户前来选货下单。
客户零零散散，来者不拒；拿货欠款，费力去收账。
“我讨厌和所有人做一样的事情。
”
但是，她和丈夫王耀海——欧普的董事长——找不到合适的代理商。
因为欧普能提供的利润空间不如他们想象的高，提高毛利去刺激销售商的积极性，下降的就是性价比，等于拿消费者的钱补贴了销售商，固执的夫妻俩决定自己做。
“我对数据不敏感，记不得企业当时多大，就想自己做。
”1999年，欧普第一次尝试在武汉开设了一家分公司，“一个办公室，一个仓储中
心”，效果出奇的好，“欧普销售量的上升，始于建分公司。
”
欧普照明的营销秩序[2]
日期：2008-6-24 | 来源：21世纪经济报道——陈晓平 | 访问：324次 | 发表评论
2001年，马秀慧掏了100万，请当时在和君咨询任职的程绍珊做深度营销的咨询。
程现在还记得马的一句狠话，“我已经留好了养老的生活费，现在欧普的一切都能投入，就是要做出一点样子来。
”马说，当时分公司需要“点连成串”，下去设点发展加盟商，进行组织结构、流程的系统化运作，和君“教会她怎么提高销售能力、怎么分析、怎么写报告”。
她现在也依然相信
专业知识的重要，会计用普华，软件用SAP。
现在，欧普的销售体系主要分为三级：欧普、分公司(主要以省级区域为单位)和加盟商(基本按照一县一户的原则)。
一般而言，分公司加价10%提供给加盟商，加盟商加价35%供给终端客户群，而专卖店外的附属网点也主要由加盟商开拓。
整个价格链条从出厂价到终端价都由欧普控制。
“我不怕挣不到钱，是怕钱挣多了，透支信用”。
在整个体系中，价格是条高压线，
“违规一次罚两万，违规两次就出局。
”马秀慧说话没得商量。
但是，欧普的强势并不限于价格以及付款提货的支付方式——“我没有精力去收账”。
每年，欧普要求加盟商的业绩和企业增长保持同步，而欧普最近几年的增速是30%-40%，加盟商实现5%的末尾淘汰，“最后5%会提供辅导，如果业绩没有起
色，那就只有离开。
”每年，马秀慧都会接到不少求情的电话。
考核不仅限于业绩，装修、产品展示甚至展板与店门的距离，都能成为考核打分的要点。
早期，欧普全额补助了加盟商的装修费用，现在是70%。
加盟体系之外，欧普自建了一支800多人的销售团队，不定期巡视各自区域的加盟店，甚至陪同顾客监察加盟商的销售价格。
而这支销售团队，也负责填补赵兵不愿意发展的网点空白，产生了约束加盟商的一种力量。
利、义之“拢”
马秀慧很肯定地说，没有加盟商自愿离开欧普的体系。
一张一弛，文武之道。
除了“大棒”，欧普也需要提供足够的“胡萝卜”。
2007年，欧普旗下2000家左右的加盟店，完成了总销售额的70%，单店的平均营业额60万左右，按照行业35%的毛利推断，单点平均毛利为20万左右，除去租金、导购，单店的平均净利在10万左右。
关键是利益博弈的格局之下如何又能亲如一家？
首先就是利润空间。
在行业内部，35%的毛利空间并不是一个很诱人的数字。
比如，据马秀慧说，装饰灯的毛利空间可能达到50%-60%，然而，流行趋势快，如果厂商不能精确地预测流行趋势，滞销产生的存货实质上将大大削减了利润。
力的作用是相互的，表面上，欧普限制了经销商的利润空间，反之经销商对于欧普产品能否好卖会有更高要求。
与之相应，设计、
研发、生产的整个后台都需及时回应市场的挑战。
在产品线方面，马秀慧也承认受到了加盟商的压力。
以产品结构分，照明行业主要分为灯饰与灯具两类，王耀海夫妇一直拒绝进入灯饰行业，“资源积累得不够”，早在2003年至2004年间，欧普为此在内部产生了一次人事震荡。
然而，销售商的逻辑是，丰富产品线也就扩大了自身销售范围，何况灯饰的利润本就较为丰厚。
同样的压力还来自品牌推广。
“有加盟商问我，为什么欧普的电视广告时有时无？还有的要求在高速公路树立广告牌”。
欧普对于这些都必须作出回应。
其中，一个简单的办法就是将欧普的财务数据在加盟商大会上公开。
2007年，欧普的利润实质较前年下降了，“让加盟商看到我们为加大研发、推广做的投入。
”
而董事长王耀海则不断督促加盟商加强学习——据马秀慧说，王具有强烈的技术热情。
而学习所指的就是照明行业的技术性，与人们买灯泡的传统认知不同，照明效果的最终呈现需要亮度、范围、颜色等各种要素的相互匹配，“灯光用得不好，昂贵的装修效果就无法得到体现。
”一个例证是，欧普一家子公司提供设计到产品的系统配光解决方案，2007年已录得超过5000万的收入。
就欧普而言，他们必须向加盟商提供培训以及必要的技术支持。
在5月，王耀海甚至组织了100多位优秀加盟商
去日本学习。
作为整个系统的发动机，欧普总部则必须不断创新各种销售方式。
比如，现在马秀慧鼓励加盟商分析附近楼盘，研究新住户的照明需求。
而800人的销售团队，除了监管职能，也必须配合加盟商开展各类技术宣传、效果演示等各种活动。
由于在加盟商与欧普之间横着一级分公司，分公司肩负着物流中心和信息中介的职责。
现在王耀海夫妇已将18个省的分公司转让给内部人，其销量占据欧普总销量40%，“他们很多成了千万富翁”，自然也成为欧普秩序的坚定维护者。
收到马秀慧表示爱莫能助的回信，赵兵失望之余也很兴奋，回短信问道以后有疑问能否直接向她报告，“我没回他，营销
系统本身应该能够处理这个问题。
”。