欧普照明营销模式
欧普照明营销模式
欧普照明营销模式欧普照明是中国知名的照明企业，成立于1994年，总部位于广东省佛山市。
欧普照明在照明行业中拥有强大的实力和较高的市场份额，其成功的营销模式是其崛起和发展的重要原因之一一、产品多元化与差异化欧普照明的成功营销模式之一是产品多元化与差异化。
欧普照明生产的产品涵盖了室内照明、室外照明、商业照明等多个领域。
并且公司在产品设计和研发方面不断创新，推出高品质、高性能的产品，领先于竞争对手。
通过产品的多元化和差异化，欧普照明能够满足不同客户的需求，并且在市场中脱颖而出。
二、渠道多样化与全面覆盖欧普照明的营销模式还侧重于渠道多样化与全面覆盖。
公司通过多元化的销售渠道拓展市场，包括建立自有的销售网点、与代理商合作、与电商平台合作等。
同时，欧普照明还在全国各地建立了专卖店和体验馆，提供专业的展示和销售服务，以更好地与消费者互动。
通过渠道的多样化和覆盖面的扩大，欧普照明能够更好地接触到消费者，提高产品的销售量和知名度。
三、品牌塑造与宣传推广欧普照明的营销模式还注重品牌塑造与宣传推广。
公司通过持续的品牌宣传和推广活动将自己打造成行业的知名品牌，提高品牌的知名度和美誉度。
欧普照明通过参展国内外照明展览、发布新产品、举办品牌活动等方式加强品牌的传播。
此外，欧普照明还注重线下宣传，委托明星代言、举办线下活动等，增强品牌形象和吸引力。
通过品牌塑造与宣传推广，欧普照明能够建立起消费者对其产品的信任和品牌忠诚度。
四、服务质量与售后保障总之，欧普照明的成功营销模式体现在产品多元化与差异化、渠道多样化与全面覆盖、品牌塑造与宣传推广以及服务质量与售后保障等方面。
欧普照明通过不断创新和优化，不断提高自身的市场竞争力，在照明行业中取得了卓越的成绩。
欧普照明制造端的竞争优势是什么
欧普照明制造端的竞争优势是什么
欧普照明定位于绿色节能智慧照明企业，主要从事照明光源、灯具、控制类产品的研发、生产和销售，并逐步转型为照明系统及集成家居综合解决方案服务商。
现阶段公司的主要产品分为四大类，包括家居照明灯具、商业照明灯具、光源、照明控制及其他产品等。
目前，欧普照明采用经销为主、直销为辅的销售模式，以渠道下沉拓展销售触角，以整体方案体现增值服务，以多元渠道打通线上线下，以海外拓展扩大品牌影响。
欧普照明基于丰富的产品类型，选择了“自制+OEM”相结合的方式，紧跟市场动向、严抓生产控制、加强研发投入，满足市场多元化、高品质的需求。
在11月14日的投资者活动中，欧普照明针对公司现有产品线、设计师渠道建设以及智能制造、品牌建设等方面一一作出回应。
Q：公司线上线下产品是否有区隔？
公司线上线下渠道近80%的产品有所区隔。
线上主要以相对标准化的产品为主（如：光源、基础类吸顶灯、电工产品等）；线下主要以风格化、装饰。
企业OPP营销-2
环节二：塑造产品价值
A〕 表达对生命的恐惊 B〕 觉察对失去情感的恐惊 C〕 挖掘更奇妙的将来 D〕 塑造不行丧失的时机 E〕 洞察人们内心对削减劳动，获得更多利益的渴
望 〔不劳动挣钱、不学习挣钱、不投资挣钱〕 F〕了解人们摆脱苦痛 的需求 G〕 重视人们被他人的尊贵性
环节三：测试销售并挖苦痛
• A〕 客户苦痛投射〔通过客户案例苦痛投射 到潜 在客户〕
• B〕 将来奇妙画面投射 • C〕 人与人之间的比较 • D〕 抱负化的条件 • E〕 摆脱压力
环节四：给出销售方案
• A〕 卡模式 • B〕 超市模式 • C〕 系统工程模式
环节五：设计不行抗力的成交理由
• A〕 的消费价格，现场更加优待； • B〕 价格不变，给出更多的价值。
环节六：风险逆转
• A〕 退货承诺 • B〕 调货承诺 • C〕 产品修补承诺 • D〕 技术保障 • E〕 产品使用培训保障 • F〕 效果保障 • G〕 最有效果的风险逆转：第三方理赔
环节七：要求成交 • 方案清晰、给知名额、进展鼓舞
环节八：课程完形
• A〕 鼓舞顾客 • B〕 留足成交时间 • C〕 颁发荣誉 • D〕 要求转介绍
• 2：秉承OPP成交原则：在opp现场，最重要的就是销
售力。我们所说的每一句话，都要秉承4个核心原则：
• 1：建立信任 • 2：塑造价值 • 3：解除抗拒 • 4：要求成交
• 3：做好现场分工：
• 专家：专家是opp现场最关键的人物，相对老板 是强者，是权威。所以专家必需同时具备专业性 和销售力量，肯定要老板觉得信任，清晰，值得。
The end,thank you!
工具2：OPP营销流程
• opp营销是会议营销，会议就是要有会务的参与，营销就是要有客户 的参与，成交就是要有成交手的参与，会议营销的具体流程是：
详解雷士、欧普等五大LED照明渠道商业模式优劣
详解雷⼠、欧普等五⼤LED照明渠道商业模式优劣LED室内照明企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)、西顿渠道模式、企⼀模式解读(LED为主导的区域花灯⼤户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。
本⽂通过⽐较阐述了上述五种模式的优劣。
⼀、雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式) 与雷⼠相近戓模仿雷⼠的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等 1. 特点与优点： 运营中⼼实⼒强⼤，区域市场运营能⼒突出 ⽹点质量⾼，单店产出⼤ 产品线丰富，性价⽐⾼ ⼯程投标政策灵活 ⼯程领域影响⼒⼤ 消费者⼝碑明显 资本实⼒充裕 2. 缺点 公司可控性差，若某⼀客户做不好，给市场带来⼤⾯积的影响。
以流通、分销业务为主，⽆法为⾼端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不⾼。
管理体系混乱，⼈治⾊彩较浓厚 应收帐款较多，财务风险较⼤ 渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较⼤ ⼯程领域渠道冲突严重 ⾼端设计师流失严重 3. 点评： 1)雷⼠照明虽然与多数的运营中⼼不存在股权纽带(法律上是两个独⽴的经营实体、独⽴的经营法⼈)，但雷⼠能够通过办事处(或业务⼈员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中⼼等⽅式，对其进⾏⼲预和控制。
(加之雷⼠的品牌优势，以及运营中⼼运营雷⼠的时间较长，库存量⼤及下游客户资源受雷⼠掌控等因素) 2)近两年，雷⼠更是在部分地区尝试⾛股份公司模式及股份分销模式，这⼀模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明⾏业仍是第⼀次。
可是说，雷式在渠道创新上⼜⼀次⾛在⾏业的前列。
3)经过融资后的雷⼠资⾦充裕，更是利⽤这⼀优势，加强对渠道系统与⼯程项⽬上的投⼊，如免费铺样、增加赊销额度、⼯程特殊⽀持等。
这些⼿段都给⾏业的⼆线品牌造成了极⼤的压⼒。
可以说，如果⼆线的商业照明品牌不能与雷⼠在市场与产品之间差异化，⼀味学习雷⼠产品与渠道模式，必然进⼊市场与产品同时萎缩的局⾯。
欧普照明——成功的卖场营销
欧普照明——成功的卖场营销（注：欧普照明座落在中国灯饰之都--中山古镇，目前拥有一个大型的工业园，两间大型现代化工厂，一批照明专家组成的技术研究中心，已有31家分公司和办事处，产品远销全世界十几个国家和地区。
欧普照明已成为照明行业内公认的知名品牌，2002年荣获“国家免检产品”；2004年入选中国500最具价值品牌，成为国内照明行业唯一上榜企业。
）欧普照明从04年开始打破以往区域代理商建立各自分销网络的营销模式，全面建设自有品牌专卖店，建立从省级城市的专业市场到地级市场乃至县级市场的分销网络。
到目前为止，欧普在全国拥有6000家销售网点，600余家品牌专卖店。
今年，欧普继续推行以专卖店体系为核心的卖场营销，欧普相信从传统的价格竞争和产品竞争升级为品牌和服务的全面导入，才能使得业务更具竞争力和生命力。
卖场营销是欧普应对市场竞争的有力举措。
照明行业权威专家认为，照明行业渠道卖场的未来趋势必将是大量区域性营销平台的涌现。
营销平台就是产品的终端卖场，也就是企业获得利润的平台。
“卖场形象”对于一个企业的营销平台来说，是与市场、消费者沟通的有效手段，卖场的好坏直接影响品牌在消费者心中的轻重。
这意味着一个优良的卖场形象是营造一个营销平台的必备条件。
2004年，欧普公司针对自身的发展战略特邀请致诚力嘉(中国)卖场管理机构为家居照明的卖场形象作了全面的规划整改，充分表现出欧普公司非常重视本身的卖场营销，欧普相信建立优秀的卖场形象无疑是一个能为代理商与经销商树立信心的举措，更重要的是整体提升了品牌的知名度与信誉度，加深消费者对品牌的认可与赞同。
欧普家居照明2004年的卖场形象04年的卖场形象着重解决产品陈列与销售的基本需求。
随着专卖店体系的不断推进，致诚力嘉发现04年的卖场形象未能更好体现欧普品牌的整体调性、产品特定以及产品的光效性能，也较难让消费者体验到产品在家居应用中的效果。
在与客户的深入研究后，致诚力嘉提出了提升05年卖场的概念：通过卖场形象加强体现欧普的光文化，与消费者进行互动式的沟通，强调亲和力，加强卖场生动化的表现，进一步吸引目标消费者的注目率。
欧普照明营销组织架构
欧普照明营销管理体系欧普公司营销中心二○○二年四月欧普公司企业文化、理念编写说明新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。
经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业内的知名企业和品牌。
随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。
欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。
当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。
几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。
《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。
2002年4月15日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。
经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的《营销中心管理手册》。
在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能部门进行了充分地讨论。
在不违背深度营销基本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。
当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。
它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的发展。
总目录一、前言 (4)二、营销中心基本职能 (4)三、营销中心组织结构 (4)四、营销副总经理岗位职责 (4)五、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册2、客户服务部管理手册3、销售计划部管理手册4、物流部管理手册5、企划部管理手册六、办事处管理手册七、市场管理手册欧普公司营销管理体系一、前言德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。
由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。
欧普照明营销模式调查报告最终版
•2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调 整和整合。实行收缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商 销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成 比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节， 扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。
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欧普照明营销网络调整
从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。
这方面的工作主要包括： 一是，对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产 品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县 镇级的分销网络。 二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市 场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理， 减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。 三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添 置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环 节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经 验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。 四是，对供应链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点供应厂 商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反应能力，与重要供 应商建立了良好的合作关系，把满足市场需求的工作提前到供应环节 上进行，从而保证了欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地 位。
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欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
办 公 室
财 务 部
人 力 资 源 管 理 部
销 售 部
市 场 部
公 共 关 系 部
技 术 服 务 部
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欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿 明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品 牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内 首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。ຫໍສະໝຸດ 第 19 页欧普照明营销模式