缘故客户大搜索已成交客户未成交客户影响力中心索取转介绍拒绝处理

• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v • 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
陌生拜访法
以陌生人为准客户对象所进行的拜访活动。
优点
☆可以快速提升自己的业务技能； ☆有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场；
☆市场无限大。
提示
☆陌生拜访需要一定的时间才能见效，因此要有耐心，讲方法，
明确方向，找准目标
客户管理篇
在营销行业 我们的财富来自于源源不断的客户！
解决了客户积累的问题 就解决了一切！
缘故法
从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发现准客户的方式。
优点 ☆易于收集准客户资料，了解其潜在需求；
☆易于与对方建立信任关系，减少拒绝； ☆可减轻拜访的压力。
提示
☆在开发缘故市场的同时，要注重新客户 的积累，以保证客户源源不断。
忽略一个Βιβλιοθήκη Baidu单就意味着失去一片市场
我的缘故客户在哪里？
缘故客户大搜索
操作关键
每个类别尽量延伸扩展，要尽可能多的写出名单，每个名单单独一行
名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选
将名单长期保存，它是你客户资源的源泉，它就是你的《财富宝典》
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
我的缘故客户在哪里？
缘故客户大搜索
缘故类别
亲属亲戚：即直系亲属及经常往来的亲戚，主要包括：父、母、妻（夫）、子
（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄……
同学老师：小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学…… 左邻右舍：以前的老邻居、现在的新邻居、亲朋好友的邻居、同学朋友的邻居… 消费场所：经常消费而认识的店主、店员，如：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝
转介绍中的拒绝处理
拒绝1：我不知道谁需要理财
（表示认同）是的，我可以理解。 （消除疑虑）而这正是我应该做的，分析他人的理财需求是我
的工作职责。
（提出要求）您只需要告诉我几个名字就可以了。 （加以引导）比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
转介绍中的拒绝处理
拒绝2：等我想到了，再打电话给你
（表示认同）是的，我明白。 （消除疑虑）非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误
您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。
（提出要求、加以引导）其实，您只需花2分钟时间想一想， 在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？
转介绍中的拒绝处理
拒绝3：我可不希望你以我的名义向我的朋友推销理财产品
给予赞美 提出要求
清除疑虑 加以引导
比如您的朋友、生意伙伴
未成交客户索取转介绍
表示感谢
非常感谢您给我机会与您分享保险。 虽然您暂时不考虑投保，但像你这样成功的人 士，身边一定有很多朋友的。 您可不可以给我介绍几个，或许他们会有人需要 呢？ 您放心，我不会给您添麻烦的。 比如，您的同学、朋友、同事中，有谁最近刚升 职或者刚添了宝宝？
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
转介绍法
通过缘故关系或现有的客户、准客户为你做介绍，推荐他们的 熟人做你的准客户。
优点
☆易于取得见面机会； ☆易于拉近距离，建立信任关系； ☆易于收集资料； ☆减少拒绝的可能性。
提示
☆要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯； ☆与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是转介绍的关键。
您放心，我绝不会给您添麻烦的。如果他们有需要，我会给他 们提供像对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也 好。您看可以吗？ 比如说您的朋友、生意伙伴……
加以引导
小贴士：对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他 在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时 间去准备。
（表示认同）您的心情我非常理解。 （消除疑虑、提出要求）您放心，我不会说任何让您为难的话，
我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。
（加以引导）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
真正的客户缺失在脑海中，
真正的客户充足在行动上！
常登门，且坚持做好客户资料的收集和管理；
☆团队活动是一种非常好的陌生市场开拓方法。团队活动是指以部、组为 运作主体，有计划、有目的地组织团队成员在一定的区域内利用工具进行
宣传造势的一种市场开拓模式。
我的缘故客户在哪里？
缘故是我们真正的金领客户 以前不需要理财，不代表永远不需要理财每
一个名单后面都潜藏着一片市场
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
影响力中心索取转介绍
表示感谢
提出要求 消除疑虑
在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀客户的帮忙， 介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄 傲，因为那代表我的服务和公司的产品他们很满意。 对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话， 我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！
店、五金店、超市、书报亭……
既往同事：以前工作单位的下列人员——办公室同事、工会主席、经理、老板、 厂长、秘书、门卫、部队战友,销售客户、竞争对手、同业朋友、 ……
我的缘故客户在哪里？
缘故客户大搜索
缘故类别
趣味相投：有下列个人爱好或参加相应社团及培训班——游泳、玩球、下棋、集 邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐…… 子女相关：孩子所在学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母…… 家人相关：家人的社会关系，如他们的同事、好友、同学、邻居…… 业外同行：其他行业的推销员、业务员，如房地产、化妆品、药品、日常生活品、 保健品、办公用品……
亲朋好友、老客户索取转介绍
提出 要求
你知道我的工作就是源源不断地开发客户， 我的工作离不开你对我的帮助和支持。来， 帮我写10个名单吧。
加以 引导
翻翻你的手机看看，你的同学、同事或朋友
中，经济基础比较好的。
小贴士：对于亲朋好友及老客户而言，他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会 吓到他们，大胆的提出转介绍的要求。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
我的转介绍将来自哪里？
已成交 客户 亲朋好友 转介绍 客户来源 影响力中心 未成交 客户
已成交客户索取转介绍
表示感谢
王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激。 像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围 朋友也很多，是吧？ 不知您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单 给我？ 如果他们有需求，我会给他们提供像对您一样专业的 服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗
结合《技能三角100问——客户篇》问题1、 2、5、6、7、8、9、10进行课堂训练。
缘故大搜索训练
开口索要转介绍话术训练 转介绍拒绝话术训练
你在展业中最有效的——
客户积累方法是什么呢？
研讨时间：5分钟
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
给予赞美 提出要求
清除疑虑 加以引导
•
小贴士：从心理学角度来看，未成交客户往往会因为对本次理财产品的拒 绝而在内心中微微产生一种愧疚感，因此，此时提出转介绍要求往往能够
让对方有一种弥补的感觉。当然，前提是他（她）对于你本次推销不至于
产生反感，否则也不放心将你推荐给自己的朋友。