缘故客户大搜索已成交客户未成交客户影响力中心索取转介绍拒绝处理
处理客户拒绝的话术
处理客户拒绝的话术在商业领域，与客户打交道时，难免会遇到一些客户的拒绝。
客户的拒绝可能源于各种原因，例如不满意产品或服务、预算限制、个人偏好等。
然而，作为一名销售人员或客户服务代表，我们需要学会妥善处理客户的拒绝，并找到解决方案，以更好地满足客户的需求。
第一步：倾听客户的拒绝当客户拒绝时，不要立即反驳或争辩。
相反，要保持冷静的态度，并倾听客户的拒绝原因。
这为我们提供了一个机会，用以更好地了解客户的需求和关切。
请客户详细解释拒绝的原因，并注意他们的语气和情绪。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的需求，以便提供更有针对性的解决方案。
第二步：诚实回应客户的拒绝当我们听到客户的拒绝时，最坏的反应就是敷衍或忽视客户的意见。
相反，我们应该诚实地回应客户的拒绝，并展示我们对他们意见的重视。
可以使用一些措辞来诚实地回应客户，例如：“我明白您的担心”、“我完全理解您的立场”等。
这种方式能够帮助我们树立一个信任的关系，让客户感受到我们对他们的关注和尊重。
第三步：寻找共同理解和共识处理客户的拒绝时，我们需要设法找到共同理解和共识的地方。
这可以通过寻找共同目标或利益来实现。
我们可以问客户是否可以向我们介绍一些他们面临的挑战，以便我们更好地理解他们的需求并提供相应的解决方案。
通过与客户合作，我们可以建立起一个共同的目标，从而减少拒绝的可能性。
第四步：提供替代解决方案在面对客户的拒绝时，我们需要想方设法提供替代的解决方案。
这些解决方案应该根据客户的需求和争议点来设计。
我们可以根据客户的拒绝原因，提供其他产品或服务的推荐。
我们还可以向客户提供一些附加价值，例如延长保修期、提供免费样品或试用期等。
通过主动提供替代解决方案，我们可以展示我们的专业知识和关注客户的能力。
第五步：保持积极态度尽管客户拒绝是一种常见的情况，但我们不能丧失信心和热情。
保持积极的态度对于成功处理客户的拒绝至关重要。
我们应该记住，一个拒绝并不代表最终失败，而只是一个尚未找到合适解决方案的机会。
准客户开拓方法
39
需求分析与产品组合销售训前辅导班
40
需求分析与产品组合销售训前辅导班
一、缘故的特点
易于接近（资料易得） 较易成功 开拓成本低（时间、费用等）
5
需求分析与产品组合销售训前辅导班
二、缘故分类
家人 亲属 朋友 老乡 旧同事 老同学 新旧邻居
6
需求分析与产品组合销售训前辅导班
三、缘故开拓的优先顺序
按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性
11
需求分析与产品组合销售训前辅导班
1、寒暄、赞美
李四：喂，是哪位？ 张三：你好啊！老同学，我是张三啊。 李四：哦，是你啊，有什么指教？ 张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要 多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不 忙？……
12
需求分析与产品组合销售训前辅导班
2、约定时间
张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一 套关于投资理财的新险种，我觉得对 于我们没时间理财的工薪阶层来说，
28
需求分析与产品组合销售训前辅导班
五、处理拒绝的三步骤
1、找出原因 2、再次确认 3、描述理想的准客户
29
需求分析与产品组合销售训前辅导班
1、找出原因
您似乎曾与某位业务员有过不 愉快的推介经验。是否可以告诉我 事情是如何发生的呢？喔，简直太 糟了，希望我已经向您证明了那不 是我处理问题的方式。我所做的事 情仅仅是征得您朋友的同意之后， 才和他一起共同探讨他所关心的问 题，一切由他自己决定，您认为这
14
需求分析与产品组合销售训前辅导班
4、促成
李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！ 张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十 分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后
客户拒绝处理话术
客户拒绝处理话术在客户服务工作中，我们常常会遇到客户拒绝处理的情况。
客户拒绝处理可能是由于不满意的服务、产品质量问题或个人情绪等原因引起。
在这种情况下，我们需要采取适当的沟通技巧和处理方法来化解矛盾，维护客户关系，提升客户满意度。
客户拒绝处理的原因客户拒绝处理可能有多种原因，包括但不限于以下几点： - 服务质量不佳：客户认为服务不符合期望，导致不愿继续处理。
- 产品质量问题：客户对产品质量不满意，不愿继续处理。
- 个人情绪：客户情绪波动，影响了理性判断，导致拒绝处理。
- 沟通不畅：双方沟通不顺畅，导致误解和不愉快情绪。
- 其他原因：诸如个人偏好、价值观等因素也可能导致客户拒绝处理。
处理客户拒绝的话术技巧针对客户拒绝处理的情况，我们可以采取以下几种话术技巧来化解矛盾、改善客户体验： - 耐心倾听：首先要耐心倾听客户的意见和诉求，了解客户的需求和不满。
- 表达理解：表达对客户问题的理解和同情，让客户感受到被尊重和重视。
-解释原因：客服人员可以向客户解释问题发生的原因，帮助客户理解事情的经过。
- 提供解决方案：针对客户的问题，提供合适的解决方案和建议，让客户感到满意。
- 引导沟通：引导双方进行有效沟通，协商解决办法，达成共识。
- 维护关系：不管处理结果如何，都要尽力维护客户关系，保持良好的信任和合作关系。
案例分享以下是一个客户拒绝处理的案例： - 案例描述：客户购买了一件商品，但发现商品有质量问题，要求退换货。
客户拒绝处理，表示对服务不满意。
- 处理过程：客服人员耐心倾听客户诉求，表示理解客户的不满情绪，并向客户解释问题原因。
最终达成共识，客户同意退换货并对客服人员的专业和耐心表示感谢。
通过有效的沟通和处理，客服人员成功化解了客户拒绝处理的情况，维护了客户关系，提升了客户满意度。
结语客户拒绝处理是客服工作中常见的情况，需要我们积极应对，采取有效的沟通和处理方式。
通过倾听、理解、解释和引导沟通等话术技巧，我们可以化解矛盾、改善客户体验，提升客户满意度，从而提升企业服务水平和竞争力。
寿险永续经营之道-转介绍的定义
转介绍选择
LIMRA曾调查了六百位阵亡的业 务员，以便得知他们不能成功的 原因。结果显示最大的原因就是 没有足够的准客户，而我们最大 的挑战就是要有足够的准主顾， 而且唯有利用好既有的保户才能 让我们持续发展下去。
转介绍
最有效的业绩来源！
转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 建立成熟的目标市场
使用紧急联络卡的转介绍话术1
赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求 您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他 们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向 公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身 边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写 完整。（将卡递上）
使用紧急联络卡的转介绍话术2
轮
业务员
客户 观察
1
A
B
C
2
B
C
A
3
C
A
B
讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请 大家发表意见，使尽可能多的学员上台.
实战演练3
你今天去回访老客户，你 准备如何让客户为你介绍新客 户？
角色演练
每10分钟演练1轮
其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点
轮
业务员
客户 观察
1
A
B
C
2
B
C
总结、点评训练效果绍课程的训练？
制定转介绍计划(转介绍20)
侯选介绍人 拜访时间 拜访地点 转介绍方法 转介绍工具
我们是一条渔船的船主，不仅自 己要善于找到有鱼的地方打渔，同时 还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样 才能得到最大的收获。
客户种常见拒绝处理
客户种常见拒绝处理引言在客户服务工作中，我们常常会遇到客户的拒绝。
面对拒绝，我们需要冷静、理性地处理，以保持良好的客户关系。
本文将介绍一些客户常见拒绝的处理方法。
1. 接受客户的拒绝当客户拒绝我们的建议、请求或要约时，我们首先应该接受客户的拒绝。
客户的需求和立场有时与我们不同，我们应该尊重客户的选择，并表示理解。
接受客户的拒绝可以帮助我们平息紧张的局面，保持良好的客户关系。
2. 善意分享信息在我们接受客户的拒绝之后，我们可以尝试向客户分享一些相关的信息或者建议。
这些信息可以帮助客户更好地理解我们的立场，并重新考虑他们的决定。
通过善意地分享信息，我们可能改变客户的看法，从而达成共同的理解和目标。
3. 寻找解决方案当客户拒绝我们的建议或要求时，我们可以主动探索其他的解决方案。
寻找解决方案有助于缓解客户的拒绝情绪，并找到更适合客户的选择。
我们可以与客户一起合作，共同寻找最佳的解决方案，以满足客户的需求。
4. 不追究责任客户拒绝是正常现象，我们不应该对客户进行指责或追究责任。
客户可能有种种原因导致拒绝，而这些原因可能与我们无关。
作为客户服务人员，我们应该以宽容和理解的态度来处理客户的拒绝，而不是过分关注责任和过错。
5. 维护良好的关系客户拒绝不代表我们与客户的关系已经破裂。
我们应该积极地维护与客户的良好关系，以便将来有更多的合作机会。
无论客户是否拒绝，我们都应该尊重客户、关心客户，并提供高质量的服务。
6. 反思与改进每次客户拒绝对我们来说都是一次宝贵的经验。
我们应该反思自己的服务过程，找出可能导致客户拒绝的原因，并进行改进。
通过不断地反思与改进，我们可以提升自己的专业水平，避免类似的拒绝事件再次发生。
结论客户的拒绝对于我们来说是一种挑战，我们需要以积极的态度去应对。
通过接受客户的拒绝、善意分享信息、寻找解决方案、不追究责任、维护良好的关系以及反思与改进，我们可以更好地处理客户的拒绝，并提升自己在客户服务工作中的水平。
保险主顾开拓之车险转化为寿险客户五步法
• 我的同趣同好
• 我的老师同学
• 我的车友俱乐部朋友
已经买车的和即将买车的都是 我们的客户！
我们也可以从陌生市场突破——
• 车管所
• 运输公司、汽车站 • 交通管理部门 • 洗车场、汽车美容
如能联合管理人员， 将会事半功倍哦!
• 加油站、驾驶学校
• 社区、生活小区
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
【业】这个产品可以给自已车的人员提高保障，让我们开车出行更没有后顾之忧了，
您的车险全保可以再对比考虑一下，这个卡是很值得拥有的，没问题的话我们现在
就办理一张如何？
2021/2/7
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
19
以推荐“xx驾”为例:
【业】 陈先生，很感谢您今天给我这个机会和您讲解车险报价，我想顺便问您一个问题：我 们买了车险几千元是全保。如果今年不出险的话，保险公司会不会把我们交的车险保费返还回 来？您看车险不还本，但我们每年都会买，其实车要全保，人更需要全保。 【业】向您推荐一款xx明星高额意外产品，交通意外保障：交10年享至70周岁，自驾、航空、 公共交通等都有100-200万保障，满期返还1.1倍保费，真正享受“不花钱”的保障。相信我， 这款保险您值得拥有陈先生，这个产品还是很不错的吧，您看是打算拥有100万还是200万的 意外保障呢？
18
以推荐“xx”为例:
【业】陈先生，您真的是一位很有风险意识和责任心的客户，不过陈先生，当交通
意外发生的时候其实对方的车和我们的车遇到的风险是一样的，而我们车上人的司
机乘客座位险每位只有1万，您觉得多吗？（无需等客户回答），其实我们有xx产品
准客户的五个来源讲解和训练
准客户的五个来源讲解和训练准客户的五个来源讲解和训练一、缘故市场头脑风暴：为什么不去做缘故市场怕拒绝，没面子不想求人，不好意思怕别人说保险是传销自己认为赚他钱为什么要做缘故市场易接触，易说明，易促成为亲朋好友、为自己负责你不去做并不等于别人不去做，你不去做并不等于他不买不做缘故一定会后悔！（他在别人那里买了你会后悔，他没卖出世了你照样后悔并且会得到抱怨）怎样做缘故市场放大思维列名单排序分类列拜访计划接触前的准备熟人当作陌生人来做利他而来列缘故客户的名单二、转介绍头脑风暴：为什么不做转介绍心里在作怪（怕客户反悔，恐惧）习惯未养成为什么做转介绍容易接触促成成功率高遭到的拒绝少如何做转介绍敢于主动开口要求，随时随地开口确定转介的影响力中心做好转介影响力中心的服务获得名单立刻拜访列影响力中心的名单有威信，热心肠，人缘好的人三、陌生拜访头脑风暴：为什么不做陌生拜访怕拒绝，没面子不敢做，信心不足签单可能性太小浪费时间为什么要做陌生拜访有的想买，却找不到人练技能，练胆量，最好的教练是客户市场无限大，到处有客户目标市场很明确一次生两次熟三次是朋友如何做陌生拜访选准目标市场做好心里准备注重方法，树立服务意识（如讨教法、主动帮助法）真诚待人，赢得信任注重服务，赢得转介列陌生拜访的目标市场四、驻区、村代表身份业务员没有意识到驻区、村代表的重要性业务员没有尝到驻区、村代表带来的利益业务员不知道如何去做好驻区、村代表这项工作头脑风暴：为什么不用驻区、村代表身份开拓为什么用驻区、村代表身份变换了身份，给客户感觉好，易拜访节省拜访时间，集中开拓客户易促单，便于服务建立自己的区域经营市场和树立个人品牌怎么用好驻区、村代表身份把保险当作一辈子的工作制作名片大量发放，明确身份把所在区域作为自己收入的主要来源与当地村委建立良好的关系做好客户服务（理赔保全及各种附加值服务等）列出自己的驻村驻区的区域五. 随机拜访头脑风暴：为什么不做随机拜访思想没有突破怕接受拒绝，心里有压力没有跟陌生人说话的习惯为什么做随机拜访人人都需要保险，开口就有机会增加准主顾，便于开拓养成拜访的习惯快乐营销怎么去做随机拜访保险生活化逢人便沟通保险把握时机要电话并及时跟进不放松真诚待人，赢得信任请列出可以随机拜访的场所六、见人三件事业务增员转介绍。
主顾开拓之转介绍的意义步骤拒绝处理
转介绍：指通过与现有客户或准客户保持长时间联系，建立信任关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。
转介绍存在于销售流程的每一个环节。
一个关系可以发展出49个机会。
当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。
1个客户带来12个客户，产生34.2万保费！某营销员成功转介绍案例：绩优业务员75%的新客户名单来自于原有客户的转介绍；通过转介绍让销售流程成为一个循环。
备注：在决定开始用转介绍的方式获得准客户名单前，我们必须要了解以下四个问题：认可我的专业水平，相信我能帮助其他人解决问题。
想让他的朋友也能享受到我的优质服务由于我的热切要求、个人魅力、旺盛的斗志和决心，真心想要帮助我提出转介绍前的心态调整已经赚了客户的钱，不好意思再开口，销售保单不过是为了成交一笔交易怕被拒绝，不敢开口要求转介绍我的服务让客户满意并获得了收益，所以客户愿意帮助我销售保单开启了一段人际关系，持续不断的服务让客户更认同我拒绝很正常，不断提升自己的专业度，客户相信我就不会拒绝我，善于发现客户的“言外之意”，把握每一个转介绍时机备注：把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫要点：用提问引导对方对保险/对营销员给予正面回应陈先生，您觉得我刚才所做的说明或者我的服务有哪一点需要改进么？陈先生，您对我刚才所说的保险的重要性认可么？目的：获得符合一定条件的准主顾名单要点：提出一个范围，明确准主顾需要具备的条件，陈先生，您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么？陈先生，您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人。
陈先生，您身边有没有比较谈得来，愿意和他分享您的一些想法的朋友呢？目的：询问并记录转介绍客户的资料，要点：事先准备好专业工具，尽可能多了解一些信息，他现在多大年纪？结婚了么？有孩子么？他现在从事什么工作呢？他有没有按揭买房呢？最近有什么投资计划么？我可以怎样和他联系呢？除了这个之外，您是否还想到其他人呢？今天太谢谢您了，我会尽快在适当的时间和他们联系，有什么情况我也会及时告诉您。
专业化销售流程之拒绝处理技巧
专业化销售流程之拒绝处理技巧拒绝处理是销售过程中不可避免的一部分。
在与潜在客户沟通的过程中，可能会出现各种各样的拒绝，例如暂时不感兴趣、时间不合适、预算有限等等。
然而，作为专业销售人员，我们需要学会正确处理拒绝，以保持客户关系并继续寻求其他销售机会。
以下是一些专业化销售流程中的拒绝处理技巧：1. 接受拒绝：首先要接受客户的拒绝。
对方的拒绝并不意味着您的产品或服务不好，而可能只是因为现阶段对方并不需要或不适合。
不要把拒绝当作个人攻击，要保持冷静和专业。
2. 了解原因：请礼貌地询问对方的拒绝原因。
通过倾听客户的解释，您可以更好地了解对方的需求和关切。
这样，您就可以更加有针对性地解释如何解决对方的问题，并提供合适的解决方案。
3. 解决问题：根据客户拒绝的原因，提出适当的解决方案。
如果对方的主要关注是预算问题，您可以尝试提供更灵活的付款计划或优惠活动。
如果对方认为现在不是时机，您可以提供更多信息来解释为什么现在是一个好时机。
4. 继续追踪：即使客户拒绝了您的提议，也要保持良好的联系。
在适当的时候，可以通过电话、邮件或社交媒体与他们继续保持联系。
您可以定期发送一些有价值的信息，例如行业动态、市场趋势等，以保持对方的关注并继续建立信任关系。
5. 重新评估：与客户保持良好的关系，并通过合适的沟通方式了解他们的最新情况。
可能过了一段时间后，对方的需求或情况发生了变化，您可以再次尝试销售您的产品或服务。
但在此之前，一定要确保您提供的解决方案与对方的需求相匹配。
在拒绝处理过程中，记住要保持专业和耐心。
不要放弃，而是把拒绝看作是一个探索新机会的机会。
通过善于沟通和不懈的努力，您可以转化拒绝为机会，实现更多的销售成功。
继续沟通建立信任在处理拒绝时，继续与客户保持沟通并建立信任是非常重要的。
根据研究，大多数销售成功是在第五次以上的联系后实现的。
这意味着，您可能需要通过多次沟通才能达到销售目标。
在继续与客户沟通时，您可以通过提供有价值的内容来保持对方的关注。
让老客户转介绍6大销售话术
1、转介绍万能金句（每次面见客户时）初次索取：您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。
您觉得我的产品不错，是否可以把我介绍给你的同事或朋友？这样我就不需要到别的地方去找新客户，会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品，这也是对双方有益的事情。
我会给他们带去贴心、专业的产品，您可以在这张卡片上填上他们的信息，把他们介绍给我好吗？后续索取：您还记得上次我和你提的事情吗？（什么事？）您是否有其他的亲朋邻里也需要我？（同时递上卡片）2、打消疑虑金句（客户疑虑时，主动说）您有什么顾虑吗？（朋友要是埋怨我就不好了）您觉得他们会埋怨说什么呢？（死缠烂打）噢，这种情况确实让人尴尬。
不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？我很理解您的心情。
其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。
即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？既然您对我的产品很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到像您一样的良好的产品，避免一些不必要的损失，您说呢？3、引导提醒金句孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？还有没有呢？让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？您最近一次参加过谁的庆典活动？4、搜集资料金句谢谢您。
您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。
不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的产品看，您认为我的产品会对谁比较有帮助？（小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊）您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？那王先生呢？（一一过滤名单上的名字）专题二、已成交客户转介绍一、转介绍金句1、成功签单时转介绍金句李姐，感谢你对我的信任。
已成交和未成交客户的转介绍
转介绍拒绝处理
1.我觉得直接给你不太好，因为我没有征求过他们同意
好吧！那我就不提是您介绍，不过，如果我们认识后
聊天时，我说我认识您，您不介意吧？您看，您比较谈得 来的朋友叫什么名字？……
转介绍拒绝处理
2.等你在这个行业做久了再说吧，听说保险公司的人都做不久 我能理解您非常希望我越做越好，这当然也离不开您 的支持和帮助啊。您看您身边有没有刚结婚的呢？他们叫 什么名字？……
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存 折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有 它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏
实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？
您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。我会为你的朋友作 一次免费的保险咨询，买不买保险，无所谓…… （递上纸和笔）
转介绍金句
3.售后服务时 强调保险带给客户的好处之外,你更应该要求客户向朋友分享:
李姐，非常感谢你对我的信任。我做保险真是很幸运, 一是因为有很 多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把保障送到我认识的每一 户家庭,我工作起来觉得真的有意义。
可是,我们周围还有很多人没有保险,其实是他们没有真正了解保险,你
已成交客户转介绍的策略
• 一、刚成交客户：利用签单或递送保单回执的 机会，要求转介绍 • 二、成交一段时间的客户：利用上门服务的机 会要求转介绍，如节日祝福、活动邀约等 • 三、长久未联系的客户：重新联系，并开展不 断线服务，待关系修复后再要求转介绍
1.成功签单时 你其实只要再加上一句，说不定就有大收获：
销售的常识- 请求客户转介绍
请求客户转介绍移动互联网时代的过度营销和信息高度化透明，让客户对企业的营销手段和销售人员的销售技巧洞若观火。
他们越来越了解销售人员的各种说服技巧，因此对销售人员的信任度直线下降，销售的难度加大了。
想要逆转这种局面建立客户信任，一个有效的方法就是客户的转介绍，相比销售人员，客户更愿意相信他的朋友和合作伙伴。
一、什么时候请求客户转介绍1. 对于已成交的客户请求转介绍这是我们很多销售人员都会去做的销售动作，当你的现有客户已经成交的时候，就可以向他提出转介绍的请求。
如果客户是基于对你这个人的认可，就愿意帮助你达成你的小请求；如果客户只是对于公司的品牌和产品的认可，就不一定会愿意帮助你这个人。
向客户请求转介绍也是在检验销售人员个人与客户之间的关系强度。
有些销售人员经常会把与客户成交的图片发到微信的朋友圈，我们把这种行为叫作“晒单”，但是晒单如果不征得客户同意的话，很容易造成客户的不满甚至投诉。
有些人会觉得你把我们的单子晒到朋友圈，从而希望更多的人购买，对我也没什么损失，我无所谓；而有些人会觉得你又没有给我一分钱的好处，我凭什么帮你；还有的人会觉得你把我的单子晒出来，对我来说就没有隐私了，我不愿意。
如果你想在朋友圈晒单的话，也要征得客户的同意。
2. 对于未成交的客户请求转介绍没有失败的销售拜访，只有失败的销售人员。
客户出于各种原因拒绝跟你合作本来就是无可厚非的事情，但是我们在一个客户身上投入了大量的时间和精力，我们依然可以向客户提出回报——让客户帮我们转介绍。
□实战案例一家企业的市场经理听完我的课程以后，在课间笑呵呵地跟我说：“李老师，我终于知道你们销售人员的套路了。
”原来，有一个卖广告的业务员找了她好几次了，希望她找他们投放广告，但是公司真的没预算。
前两天他忽然发了一条短信给这位经理：“姐，快过年了，我们公司也马上就放假回家了，不知道明年还有没有机会再见到您。
我还有30万的销售指标没有达成，如果今年的任务达不成，我就会面临被公司淘汰的命运。
老客户转介绍六大话术
让老客户转介绍六大销售话术专题一、客户在你身边专题二、已成交客户转介绍专题三、未成交客户转介绍专题四、缘故转介绍专题五、影响力中心的培养专题六、六步连环转介绍法专题一、客户在你身边1、转介绍万能金句（每次面见客户时）初次索取：您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。
您觉得我的产品不错，是否可以把我介绍给你的同事或朋友？这样我就不需要到别的地方去找新客户，会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品，这也是对双方有益的事情。
我会给他们带去贴心、专业的产品，您可以在这张卡片上填上他们的信息，把他们介绍给我好吗？后续索取：您还记得上次我和你提的事情吗？（什么事？）您是否有其他的亲朋邻里也需要我？（同时递上卡片）2、打消疑虑金句（客户疑虑时，主动说）您有什么顾虑吗？（朋友要是埋怨我就不好了）您觉得他们会埋怨说什么呢？（死缠烂打）噢，这种情况确实让人尴尬。
不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？我很理解您的心情。
其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。
即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？既然您对我的产品很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到像您一样的良好的产品，避免一些不必要的损失，您说呢？3、引导提醒金句孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？??还有没有呢？??让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？?? 您最近一次参加过谁的庆典活动？??4、搜集资料金句谢谢您。
您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。
不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的产品看，您认为我的产品会对谁比较有帮助？（小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊）您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？?? 那王先生呢？??（一一过滤名单上的名字）专题二、已成交客户转介绍一、转介绍金句1、成功签单时转介绍金句李姐，感谢你对我的信任。
保险业培训 适时做好转介绍 轻松快乐做保险
成功案例
影响力中心背景：彭总，缘故客户，选择了年交保 费10358元的“康颐金生”
客户签单后，及时要求转介绍 客户立即转介绍柳总
打电话给转介绍客户 主动沟通保险的意义与功用 介绍自己购买的产品 帮我邀约客户
成果展示
2012年7月至今——
转介绍业绩：23.5万/34件 共收集28个转介绍名单，
谢谢大家
事业与家庭的平衡是新时代女性的共同追求
我为什么选择保险行业
时间自由：便于照顾家庭 培训良多：个人成长空间大 公平公正：助力实现个人价值
保险行业是不甘平庸的新时代女性 平衡家庭与工作的最佳行业
我为什么选择太平人寿
两次择司
国寿 平安 中宏 太平 太平 中宏
选择太平
背景：国际视野的中管单位
专业：赢得家人支持的一堂课程—— 孙慕菲《客户需求诊断面谈》
太平人寿是不甘平庸的新时代女性 实现自我价值的最好公司
成长在太平
2012年4月至2013年1月——
标保（万）
件数
51 93
月均5.1万/9.3件
成长在太平的
两个阶段
1 第 阶段： 2012年4-6月
业绩：9.8万/32件（基本为缘故客户） 荣誉：
其中20位已签单
接下来，我将在以下时点尝试转介绍——
客户理赔时 回访客户时 风险案例发生时 ……
成长感悟
作为新人，想持续成长，一 定要敢于适时开口要求转介绍， 开口不一定有结果，不开口一定 没有结果！
2013年目标
技能突破：高端客户的面谈
业绩目标：100万/100件 晋升目标：业务经理二级
三年再造 使命必达
当月转正、月度新人王
连续3次入围分公司135月度最佳新人 连续3个月分公司A类三星会员
专业化销售流程意义概述细节bure
专业化销售流程概述
知识准备形象准备工具准备心态准备
专业化销售流程概述
专业化销售流程概述
异 议处 理
索取转介绍
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成是需要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
流程中所要注意的细节
销售，是一个重复的过程；销售，是一个创新的过程；
专业化销售流程是一个连贯的过程；专业化销售流程是一个周而复始的过程；
当你踏入销售这条路时，你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门，借助专业化的销售流程，路会越走越宽，终究会达成你心中的绿洲！
总论
感谢您的聆听
专业化销售流程概述
一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。
专业化销售流程概述
专业化销售流程的意义
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
销售无定式，要求你专业,专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
销售的流程是一个闭环，在不断的成交与开发过程中获得其中的乐趣以及取得相应的报酬。
销售的流程是一个可逆但不可乱的过程，否则会引起一系列的恶性反应，久而久之形成恶性循环。
准主顾开拓--开拓渠道
要求转介绍的八大技巧ppt课件
技巧四：优先收集名单
有些客户会拿出他的联络表给你，这时我 们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源， 其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法 同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手， 必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多 的名单。
21
技巧五：请客户先打一个电话
在客户将客户源名单交给你的同时，要进 一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友 打个电话介绍一下，表明对你提供的服务非常 满意；而你会打个电话给她们，与他们分享一 些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户 的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对 你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求。 到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下 功夫的主要目标了。
1/150 1/30
1/45
同行法
资料法
1/10
1/30
消费的地方
目标市场 （区域开拓）
3
要做转介绍的理由
➢ 转介绍是未来终极渠道与目标 ！ ➢ 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ ➢ 转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！ ➢ 最好的开拓是满意的客户！ ➢ 保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！
<转介绍是未来终极渠道与目标>
26
技巧八：愿不愿意都要衷心感谢
无论客户给不给名单，你都要衷心表达感 谢之意。对于不乐意做转介绍的客户，唯一的 办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就 主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强 求。
27
技巧八：愿不愿意都要衷心感谢
对于那些热心帮助你转介绍的客户，除了 口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠送 一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的 转介绍带给你的帮助是非常重要的。注意，礼 物要有新意而不昂贵，另外一定要附上你的感 谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方 你十分看重他们的转介绍。这样有可能将他们 培养成影响力衷心，不断帮你做转介绍。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
给予赞美 提出要求
清除疑虑 加以引导
比如您的朋友、生意伙伴
未成交客户索取转介绍
表示感谢
非常感谢您给我机会与您分享保险。 虽然您暂时不考虑投保，但像你这样成功的人 士，身边一定有很多朋友的。 您可不可以给我介绍几个，或许他们会有人需要 呢？ 您放心，我不会给您添麻烦的。 比如，您的同学、朋友、同事中，有谁最近刚升 职或者刚添了宝宝？
结合《技能三角100问——客户篇》问题1、 2、5、6、7、8、9、10进行课堂训练。
缘故大搜索训练
开口索要转介绍话术训练 转介绍拒绝话术训练
你在展业中最有效的——
客户积累方法是什么呢？
研讨时间：5分钟
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
店、五金店、超市、书报亭……
既往同事：以前工作单位的下列人员——办公室同事、工会主席、经理、老板、 厂长、秘书、门卫、部队战友,销售客户、竞争对手、同业朋友、 ……
我的缘故客户在哪里？
缘故客户大搜索
缘故类别
趣味相投：有下列个人爱好或参加相应社团及培训班——游泳、玩球、下棋、集 邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐…… 子女相关：孩子所在学校的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母…… 家人相关：家人的社会关系，如他们的同事、好友、同学、邻居…… 业外同行：其他行业的推销员、业务员，如房地产、化妆品、药品、日常生活品、 保健品、办公用品……
转介绍中的拒绝处理
拒绝1：我不知道谁需要理财
（表示认同）是的，我可以理解。 （消除疑虑）而这正是我应该做的，分析他人的理财需求是我
的工作职责。
（提出要求）您只需要告诉我几个名字就可以了。 （加以引导）比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
我的转介绍将来自哪里？
已成交 客户 亲朋好友 转介绍 客户来源 影响力中心 未成交 客户
已成交客户索取转介绍
表示感谢
王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激。 像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围 朋友也很多，是吧？ 不知您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单 给我？ 如果他们有需求，我会给他们提供像对您一样专业的 服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗
转介绍中的拒绝处理
拒绝2：等我想到了，再打电话给你
（表示认同）是的，我明白。 （消除疑虑）非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误
您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。
（提出要求、加以引导）其实，您只需花2分钟时间想一想， 在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？
转介绍中的拒绝处理
拒绝3：我可不希望你以我的名义向我的朋友推销理财产品
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
给予赞美 提出要求
清除疑虑 加以引导
•
小贴士：从心理学角度来看，未成交客户往往会因为对本次理财产品的拒 绝而在内心中微微产生一种愧疚感，因此，此时提出转介绍要求往往能够
让对方有一种弥补的感觉。当然，前提是他（她）对于你本次推销不至于
产生反感，否则也不放心将你推荐给自己的朋友。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
影响力中心索取转介绍
表示感谢
提出要求 消除疑虑
在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀客户的帮忙， 介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄 傲，因为那代表我的服务和公司的产品他们很满意。 对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话， 我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！
您放心，我绝不会给您添麻烦的。如果他们有需要，我会给他 们提供像对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也 好。您看可以吗？ 比如说您的朋友、生意伙伴……
加以引导
小贴士：对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他 在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时 间去准备。
亲朋好友、老客户索取转介绍
提出 要求
你知道我的工作就是源源不断地开发客户， 我的工作离不开你对我的帮助和支持。来， 帮我写10个名单吧。
加以 引导
翻翻你的手机看看，你的同学、同事或朋友
中，经济基础比较好的。
小贴士：对于亲朋好友及老客户而言，他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会 吓到他们，大胆的提出转介绍的要求。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v • 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
陌生拜访法
以陌生人为准客户对象所进行的拜访活动。
优点
☆可以快速提升自己的业务技能； ☆有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场；
☆市场无限大。
提示
☆陌生拜访需要一定的时间才能见效，因此要有耐心，讲方法，
忽略一个名单就意味着失去一片市场
我的缘故客户在哪里？
缘故客户大搜索
操作关键
每个类别尽量延伸扩展，要尽可能多的写出名单，每个名单单独一行
名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选
将名单长期保存，它是你客户资源的源泉，它就是你的《财富宝典》
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
（表示认同）您的心情我非常理解。 （消除疑虑、提出要求）您放心，我不会说任何让您为难的话，
我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。
（加以引导）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
真正的客户缺失在脑海中，
真正的客户充足在行动上！
常登门，且坚持做好客户资料的收集和理；☆团队活动是一种非常好的陌生市场开拓方法。团队活动是指以部、组为 运作主体，有计划、有目的地组织团队成员在一定的区域内利用工具进行
宣传造势的一种市场开拓模式。
我的缘故客户在哪里？
缘故是我们真正的金领客户 以前不需要理财，不代表永远不需要理财每
一个名单后面都潜藏着一片市场
我的缘故客户在哪里？
缘故客户大搜索
缘故类别
亲属亲戚：即直系亲属及经常往来的亲戚，主要包括：父、母、妻（夫）、子
（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄……
同学老师：小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学…… 左邻右舍：以前的老邻居、现在的新邻居、亲朋好友的邻居、同学朋友的邻居… 消费场所：经常消费而认识的店主、店员，如：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝
明确方向，找准目标
客户管理篇
在营销行业 我们的财富来自于源源不断的客户！
解决了客户积累的问题 就解决了一切！
缘故法
从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发现准客户的方式。
优点 ☆易于收集准客户资料，了解其潜在需求；
☆易于与对方建立信任关系，减少拒绝； ☆可减轻拜访的压力。
提示
☆在开发缘故市场的同时，要注重新客户 的积累，以保证客户源源不断。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
转介绍法
通过缘故关系或现有的客户、准客户为你做介绍，推荐他们的 熟人做你的准客户。
优点
☆易于取得见面机会； ☆易于拉近距离，建立信任关系； ☆易于收集资料； ☆减少拒绝的可能性。
提示
☆要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯； ☆与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是转介绍的关键。