推销与谈判推销模式之—费比模式
费比模式
人员推销之费比模式在某商场的化妆品专区内有2位23左右的美丽女性正在仔细挑选销售员：“下午好，请问有什么需要介绍的吗？”其中一位顾客微笑着回答：“谢谢，那就给我介绍一下吧”销售员：“看您的皮肤比较干燥，这是由于空气比较干燥和您本身属于干性皮肤所致，您需要一款补水的护肤品。
”顾客马上就激动的说：“是啊，我本身皮肤就比较干再加上我刚到这个城市，这个城市空气比较干，跟南方没法比。
”销售员：“那么我就给您推荐泊莱雅海洋水动力系列，珀莱雅作为中国领先的护肤品牌，专注于运用先进的海洋科技、纯净无污染的美肌能量和深海护养成分。
”顾客：“那效果怎么样呀。
”销售员：“珀莱雅根据获诺贝尔奖的水通道蛋白理论研发的补水科技，采用法国研发的小球藻精华，配合海洋深层水及三色堇等成分，深层激活肌肤水循环，加速肌肤内部的水分传送赋予肌肤满满的水感能量，随时享受来自海洋的深度水润呵护。
”顾客有些疑问：“那对我的干燥皮肤有用吗？”销售员面带微笑：“这款系列中的藻萃活能盈养液，蕴含多重海洋滋养臻萃、17种氨基酸和3种维生素衍生物精华，将补水-活水-锁水的肌肤动力水循环演绎到极致。
一抹一拍沁透肌肤深处，尽享长效弹润活力。
对您这种干性皮肤特别有用。
”销售员看顾客还有些不确定：“我们的泊莱雅用户覆盖500多个城市，32个省、直辖市和自治区，旗下9大明星产品系列针对20-35岁美丽女性。
像美容女王徐熙媛、海洋女神佟丽娅、国际影后章子怡等等都是我们品牌代言人。
您先用用看，肯定会让您满意的，同时我们现在正在做活动期间，折扣后会更加划来，我会多给您一些我们泊莱雅的小样。
”顾客想了想：“那好吧，我买一套试试，多给我一些小样呀.”顾客买完单之后拿着满意的走出了商场。
FABE模式与谈判
Features Advantages Benefits Evidence
事先把产品特征、优点及带给顾客 的利益等列出来印在卡片上，这样 就能使顾客更好地了解有关内容， 节省顾客产生疑问的时间，减少顾 客异议的内容。
Features Advantages Benefits Evidence
THE END
信管一班258： 禹祥、梁加昕、赵文珂 汪瑞、朱倩倩、王一桁 张瑞、梁 荣、孙 静
特点
2
“因为……”
特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、 尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？”
功能
3
“从而有……？”
功能，是解释了特点如何能被利用； 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、 尝到、摸到和闻到； 功能，回答了“它能做到什么……？”
费比模式句式
Features Advantages Benefits Evidence
“我为什么要听你讲？”
销售人员一开始就要吸引住客户。
“对我有什么好处？”
人们购物是为了满足自己的需求， 不是销售人员的需求。
“这是什么？”
应该从产品优点方面进行解释。
“谁这样说的？还有谁买 过？” “那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些优 势能给顾客带来的利益，而且要使 用顾客熟悉的用语。
Features Advantages Benefits Evidence
好处
4
“对您而言……”
好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？
证据
费比模式案例
费比模式案例费比模式是指一种商业模式，即通过免费服务来吸引用户，然后通过付费服务来获取利润。
这种商业模式在当今互联网时代非常常见，许多知名企业都采用了费比模式来获取用户和盈利。
下面我们将通过几个案例来了解费比模式的运作方式。
首先，让我们来看看知名的社交媒体平台Facebook。
Facebook最初是一个完全免费的社交网络平台，任何人都可以免费注册并使用其服务。
通过提供免费的社交功能，Facebook吸引了数以亿计的用户。
随着用户规模的不断扩大，Facebook开始推出付费广告服务，向企业和个人用户提供定向广告投放服务。
这种付费广告服务成为了Facebook的主要盈利来源，而免费的社交功能则是吸引用户的关键。
另一个成功的费比模式案例是亚马逊的Prime会员服务。
亚马逊作为全球最大的电商平台之一，最初是通过提供免费的购物体验来吸引用户。
随着用户数量的增加，亚马逊推出了Prime会员服务，用户可以通过付费成为Prime会员，享受免费快递、会员专属优惠等服务。
这种付费会员服务成为了亚马逊的重要盈利来源，而免费购物体验则是吸引用户的手段。
另外一个例子是谷歌的AdWords广告服务。
谷歌作为全球最大的搜索引擎，最初是通过免费的搜索服务来吸引用户。
随着用户规模的增大，谷歌推出了AdWords广告服务，让企业可以通过付费购买关键词广告来提升在搜索结果中的曝光率。
这种付费广告服务成为了谷歌的主要盈利来源，而免费的搜索服务则是吸引用户的方式。
通过以上案例可以看出，费比模式的运作方式是先通过免费服务来吸引大量用户，然后通过付费服务来获取盈利。
这种商业模式的成功关键在于找到免费服务和付费服务之间的平衡点，既要吸引用户，又要获取盈利。
同时，还需要在付费服务上提供高品质的体验，让用户愿意为之付费。
总的来说，费比模式是一种成功的商业模式，许多知名企业都通过这种模式获取了巨大的成功。
在当今互联网时代，免费服务已经成为了获取用户的标配手段，而付费服务则是获取盈利的关键。
简述费比模式的四个步骤
简述费比模式的四个步骤
作为一种全新的解决问题的方法，费比模式已经被广泛应用于商业、金融、生物、医学等领域。
它的四个步骤包括：识别问题，量化
问题，分析问题，提出解决方案。
首先，识别问题是指要找到问题的核心。
这可能需要对问题进行
广泛的调研和了解，以便能够准确抓住根本问题。
例如，商业领域中
的一个常见问题是如何提高销售额，但背后可能隐藏着更复杂的问题，如客户痛点、市场需求等。
只有通过深入分析，才能确保确定了正确
的问题。
其次，量化问题是指要用数字来量化问题。
这将允许问题的分析
和比较。
例如，在金融领域中，我们可能需要计算利润率、投资回报
率等指标，以了解公司的财务表现。
这些数字可以与其他公司、行业
平均数等进行比较，以获得更全面、准确的了解。
然后，分析问题是指使用各种工具和技术来评估问题，以找到潜
在的因果关系。
这可能涉及到数据分析、SWOT分析、五力模型等，在
找到问题解决方案的过程中都非常重要。
最后，提出解决方案是指根据识别的问题、量化的数据和分析确
定的因果关系，来制定解决方案。
这可能包括推出新产品、调整价格、改变营销策略等。
然后需要对这些方案进行评估和优化，并确定哪个
方案最能解决问题。
最后实施方案，并监视效果，以确保它们的有效性。
综上所述，费比模式是一种结构化的，有助于解决各种问题和实现预期目标的方法。
通过遵循它的四个步骤，我们可以更好地识别问题、量化问题、分析问题和提出解决方案。
这将有助于有效解决各种问题，并实现预期目标。
费比模式案例
费比模式案例
费比模式（Fiby Model）是一种基于用户需求和行为的商业模式，通过对用户
行为数据的分析和挖掘，为用户提供个性化的服务和产品，从而实现商业价值的最大化。
下面我们将通过一个具体的案例来介绍费比模式的运作原理和优势。
案例，某电商平台的个性化推荐系统。
某电商平台通过对用户的浏览、搜索、购买等行为数据进行大数据分析，构建
了一套个性化推荐系统，即费比模式。
该系统根据用户的个人偏好、历史行为以及实时需求，为用户推荐最合适的商品和服务，从而提高用户的购买满意度和交易转化率。
首先，该系统通过对用户行为数据的挖掘，了解用户的兴趣爱好、购买习惯等
个性化信息，建立用户画像。
其次，根据用户画像和实时行为数据，利用推荐算法为用户生成个性化的推荐列表，包括商品推荐、活动推荐、优惠券推荐等。
最后，通过不断优化推荐算法和个性化策略，实现用户需求和商家利益的双赢。
费比模式的优势在于，能够更精准地满足用户的个性化需求，提高用户的满意
度和忠诚度。
同时，通过个性化推荐，还能够提高商品的曝光度和销售转化率，实现商家的营销目标。
因此，该电商平台通过费比模式的运作，取得了显著的商业成果。
总结，费比模式是一种基于用户行为数据的商业模式，通过个性化推荐和服务，实现用户需求和商业价值的最大化。
在当前大数据时代，费比模式具有重要的意义和应用前景，可以帮助企业更好地理解用户、服务用户，从而提升竞争力和盈利能力。
通过上述案例的介绍，我们对费比模式的运作原理和优势有了更深入的了解。
相信在未来的发展中，费比模式将会在更多领域得到应用，为用户和企业创造更多的价值。
费比模式
2015-5-3
第四步：用“证据”让消费者看到莫斯利安 的好，让消费者感到其与众不同。
1.给消费者展示莫斯利安获得“世界食品评鉴大奖 ”的证书。 2.给消费者展示莫斯利安的成分表及营养表，展示 其高品质。在恰当时机主动把莫斯利安放进购物车 里。 3.给消费者展示以前的高价格标签，让你认为现在 买物超所值。 4.给消费者展示赠品，让其感到划算及紧迫性。
2015-5Байду номын сангаас3
费比模式分析
制作：叶子红了
2015-5-3
费比模式步骤：
第一步，详述推销品的特征 第二步，列举推销品的优势 第三步，以利益驱动顾客购买 第四步，用“证据”促成购买
2015-5-3
费比模式实战：用费比模式将光明莫斯 利推销出去。
第一步：拦截顾客，请顾客试饮，向顾客介绍莫斯 利安的特征。莫斯利安是从长寿村—莫斯利安带回 当地自酿酸奶中原产的益生菌种，并再酿成地道的 酸奶。它是国内首款常温酸奶，经过巴氏杀菌热处 理能在常温下保存150天。选用优质无污染的奶源发 酵，不添加香精和防腐剂，让你喝的营养喝的放心 。现促销活动进行中，欢迎新老朋友前来选购。
2015-5-3
第三步，以利益驱动消费者购买，让其感到 物超所值。
1. 告诉消费者现在是特价活动。原价66，现价只 要58.8.过了这周，就要调回原价，增加其紧迫感。 2. 告诉消费者现促销活动进行中，买一箱送一瓶 ，等于又便宜了六元，赠品送完即止。 3. 告诉消费者，其他消费者争相购买。谁谁买了 两箱，谁谁买了3箱。
2015-5-3
第二步，向顾客列举出莫斯利安的优势。（ 根据消费者的不同，有选择的说出其优势）
1.普通酸奶只能在低温下保存21天，莫斯利安能在 常温下保存150天，方便你的携带饮用。 2.2011至2013获得世界食品品鉴大奖的酸牛奶，口 感好，值得信赖。 3.莫斯利安的菌种是从酸奶故乡长寿村引进，选用 优质无污染的奶源，不添加香精和防腐剂。 4.蛋白质含量和乳含量是一般酸饮品的3倍，营养价 值高。
费比模式推销案例
费比模式推销案例费比模式是一种营销策略，它的核心理念是通过提供免费产品或服务来吸引客户，然后在此基础上建立长期的关系，从而实现销售。
这种模式在当今的市场环境中具有很高的实用性和适应性，可以有效地吸引客户，提高品牌知名度，增加销售额。
下面，我们将通过一个具体的案例来介绍费比模式在推销中的应用。
我们以一家健身俱乐部为例，假设这家健身俱乐部采用了费比模式来推销其会员服务。
首先，该健身俱乐部可以提供免费的健身体验课程，让潜在客户免费体验一次健身课程。
这样一来，客户可以在不花钱的情况下了解健身俱乐部的环境、教练团队的水平以及课程的质量，从而建立对俱乐部的信任和好感。
接下来，健身俱乐部可以针对参加免费体验课程的客户提供一些特别优惠，比如优惠的会员价格或者赠送一些小礼品。
这样一来，客户会觉得自己得到了额外的价值，会更加倾向于选择这家健身俱乐部的会员服务。
通过这种方式，健身俱乐部可以吸引更多的客户，并且建立起长期稳定的客户关系。
在这个案例中，健身俱乐部通过免费体验课程和特别优惠，成功地吸引了客户，建立了良好的品牌形象，提高了会员的转化率。
费比模式的应用让健身俱乐部在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得了成功的营销效果。
除了健身俱乐部，费比模式在其他行业也有着广泛的应用。
比如免费的软件试用、免费的咨询服务、免费的样品赠送等，都是费比模式的典型案例。
通过提供免费的产品或服务，企业可以吸引客户的注意，建立品牌形象，增加销售额，从而实现商业价值的最大化。
总的来说，费比模式是一种非常有效的营销策略，它可以帮助企业吸引客户，提高品牌知名度，增加销售额。
通过免费产品或服务来吸引客户，并在此基础上建立长期的关系，是费比模式的核心理念。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业可以借鉴费比模式的思想，灵活运用在自己的营销推广中，取得更好的业绩表现。
《费比模式推销案例》
《费比模式推销案例》费比是一家卖电子产品的公司，近期准备推出一款新的智能手环，需要通过推销来把产品推向市场。
以下是一位费比销售员进行推销的案例。
为了推销费比的智能手环，该销售员采用了费比模式推销的方法。
这种方法相对于传统的推销方式更加注重个性化、定制化的服务。
因为消费者的需求和偏好都是不同的，所以销售员要做到了解客户并为其提供相应的服务。
首先，该销售员找到了一些已购买过费比产品的客户，给他们打电话以了解他们使用费比产品的情况以及需求是否满足。
这些客户大多数都对费比的产品感到满意，并表示对新产品感到兴奋和期待。
在听取他们对产品的意见和建议之后，销售员向客户宣传了新款智能手环，介绍了它的功能特点和优势，以及与其他类似产品的不同之处，并询问客户是否有兴趣购买。
对于那些表示有兴趣的客户，销售员会预约时间，在线或者面对面进一步了解客户的需求，同时也给客户提供一些有针对性的推荐，帮助客户选择最适合他们的产品配置组合。
比如，有些客户注重运动健康，销售员会向他们介绍手环的健康监测功能和健康食谱推荐等相关的服务。
还有些客户希望能够享受更多的便利和舒适。
这时销售员会介绍手环的智能化服务，比如智能支付、智能家居控制等，帮助客户了解产品的创新点和优势。
在了解客户需求的基础上，销售员开始为客户定制产品组合，根据消费者的需求、预算和偏好，推荐合适的产品配置，并给出相应的方案和报价。
在确认产品定制方案之后，销售员会提供技术支持和售后服务，让客户对产品有更多的信心和满意度。
同时也会向客户介绍产品的售后维修政策和相关的保修服务。
《费比模式推销》课件
费比模式的核心理念
费比模式是一种 以客户为中心的 销售模式
强调与客户建立 长期合作关系， 提供个性化服务
注重客户需求， 提供解决方案， 而非单纯销售产 品
强调团队合作， 共同为客户创造 价值
费比模式推销的步骤
章节副标题
介绍产品特性
突出产品优势：强调产品的独特性和优势，吸引客户注意力 展示产品功能：详细介绍产品的功能，让客户了解产品的用途 提供案例：提供成功案例，让客户看到产品的实际效果 解答疑问：解答客户对产品的疑问，增强客户对产品的信任
销售渠道：线上线下相结合，线上通过电商平台，线下通过专卖店和 体验店
成功原因：精准的市场定位，有效的营销策略，多元化的销售渠道
案例二：某品牌汽车的推销
品牌定位：高端、时尚、科技
推销策略：通过社交媒体、网络 广告、线下活动等方式进行宣传
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
目标客户：年轻、追求品质生活 的消费者
创新产品：根据市场需求不断创 新产品
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
调整销售策略：根据市场变化调 整销售策略
提高服务质量：提高服务质量， 增强客户满意度
费比模式推销的成功案例
章节副标题
案例一：某品牌手机的推销
品牌定位：高端智能手机
目标市场：年轻消费者
营销策略：通过社交媒体进行宣传，利用网红和KOL进行推广
准备销售话术：准备一套有效的 销售话术，以便更好地与客户沟 通
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
准备产品资料：准备详细的产品 资料，包括产品特点、优势、价 格等
准备应对策略：准备应对客户异 议和问题的策略，以便更好地解 决客户的问题
费比模式名词解释
费比模式名词解释
费比模式是一种经济学理论，它是由现代经济学家威廉费比提出的。
它主要探讨了人们在消费决策中所受的制约。
它指出，人们在消费和储蓄决策的时候，通常会有一个理性的选择，也就是把自己的利益最大化考虑入内。
费比模式指出，当商品生产和消费者收入都恒定时，在一定的价格水平下，消费者会根据消费者经济学原理来决定其最终购买量。
费比模式认为，消费者的最终购买量是由购买欲望和购买能力的改变决定的。
也就是说，当商品价格下降时，消费者的购买力会增强，消费量会增多；当商品价格上升时，消费者的购买力会减弱，消费量会减少。
根据费比模式，价格变化会导致消费者经济学行为的变化，从而影响实际的消费量。
因此，当把这一理论应用到实践中时，可以用来评估企业及其消费者或相关产品定价策略的有效性，以及消费者对特定价格水平的反应。
费比模式也可以用来说明经济活动的复杂性，即当政府针对特定的行业实施价格调节政策时，如何影响消费者的购买行为。
另外，费比模式对政府政策的影响有许多，比如该模式能够帮助政府实施有效的财政政策，以促进经济增长。
例如，政府可以通过改变特定产品或服务的价格水平来鼓励消费者消费，从而促进经济增长。
同时，政府也可以通过在关键商品和服务上实行政策价格调节来调整消费行为，从而实现经济稳定和发展。
总之，费比模式是一种经济学理论，它指出了消费者在决策时会有一定的理性选择，并且以购买欲望和购买能力的变化决定消费者的最终购买量。
它的影响深远，可以帮助政府实施有效的财政政策，从而促进经济增长和实现稳定发展。
费比模式
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（一）把产品特征（Feature）详细地介绍给顾 客
要求推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向 顾客介绍产品的特征。介绍的内容应当包括：产 品的性能，构造，作用，使用的简易性及方便程 度，耐久性，经济性，外观优点及价格等，如果 是新产品则应更详细介绍。如果上述的内容多而 难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料 与卡片，以便在顾客介绍时将材料和卡片交给顾 客。
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E代表证据（Evidence）包括技术报告、 顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证 据具有足够的客观性、权威性、可靠性和 可见证性.
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模式步骤
一
F 把产品的特征详细地介绍给消费者
A 充分分析产品的优点 二
三 B 尽可能地列举产品给顾客带来的利益
四
E 以证据说服顾客购买
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这是费比模式中最重要的步骤。推销人员应在了 解顾客要求的基础上，把产品能给顾客带来的利 益，尽量多的列举给顾客。不仅要讲产品外表的， 实质上的利益，更要讲商品给顾客带来的内在的， 附加的利益。从经济利益，社会利益到工作利益 以至社交利益，都应一一列举出来 。
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（四）以“证据”（Evidence）说服顾客
LOGO
A代表由这特征所产生的优点 （Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买 的理由：同类产品相比较，列出比较优势；
B代表这一优点能带给顾客的利益 （Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的 好处。利益推销已成为推销的主流理念， 一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得 到的利益、好处激发顾客的购买欲望
模式要求推销人员在推销中要避免适用“最便 宜”“最合算”“最耐用”等字眼，因为这些话 已经令顾客反感而没有说服力了。因此，推销人 员应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾 客的各种疑虑，促使顾客购买
费比模式
步骤 CONTENTS
1 将产品特征详细介绍给顾客
2
充分分析产品优点
3 尽数产品给顾客带来的利益
4 以“证据”说服顾客购买
FABE
模式解析
介绍详细特征
• 用途、性能、造型、 经济型
• 口味、营养价值、 安全性、方便性、 保修承诺、保健品
• 核心产品、形式产 品、延伸产品
分析产品优点
• 产品质量、功能、 性价比和服务
间。从它的技术上讲，它采用的是VC保鲜，为果蔬添加营养，新鲜更持久。它采用是是 独立制冰机，不用时可单独拆下有效增加冷冻空间。除此之外，整个冰箱的制作材料是采 用纳米宇航绝热材料，节能保鲜，更环保。 女：它还可以拆卸？
销售员：对，这是它的主要特点和最大的优点，在你平日使用冰箱的时候，可以根据您放 置物品的需求随意组装冰箱内冷藏冷冻的格局，给您带来最大使用上的便捷。同时，它的
采用多路电子独立备份技术，一方主驱动，另一方待机，当主驱动没
有电源或故障时，系统自动切换到另一驱动上。当智能热备份双驱动 系统失效时，手动冷备份系统仍可保障锁的正常开启。
无机械锁孔，6-15位密码设置，安全可靠
FABE
便捷性
外观优点
经济性
价格 抗暴性 产品的性能 安全性
预警性 耐久性 通用性 产品的构造
• 品牌知名度、美 誉度
• 与其他产品比较
带给顾客利益
• 产品价值、服务 价值、形象价值、
• 顾客认知价值最 大化
• 顾客购买总成本 最少
FABE
模式解析
证据说服顾客
• 产品本身 • 广告用微缩广告、商标、认证标志、专利号码、获
奖证书、权威媒体报道、顾客来信、报刊 • 设计上的创新、技术的突破、现场演示
费比模式的案例分析
费比模式的案例分析费比模式是一种商业模式，通过对案例的分析可以更好地理解其运作原理和优势。
下面我们将以几个典型的案例来进行分析，以便更好地理解费比模式的特点和应用。
首先，我们来看一家知名的互联网公司，该公司以搜索引擎为主要业务，通过广告投放和搜索结果推广来获取收入。
这种商业模式就是典型的费比模式，用户可以免费使用搜索引擎，而广告主则需要支付费用来展示他们的广告。
通过这种方式，公司实现了双赢，用户获取了免费的服务，而广告主则获得了曝光和转化。
其次，我们可以看一个电商平台的案例。
该平台提供了免费的买卖信息发布服务，但对于成交的交易额需要收取一定的佣金。
这种商业模式同样符合费比模式的特点，用户可以免费发布信息，而平台则通过交易佣金获取收入。
这种模式在电商领域非常普遍，也是一种非常成功的商业模式。
再来看一个在线教育平台的案例。
该平台提供了大量的免费课程和学习资源，但对于高级课程和VIP服务则需要收取一定的费用。
这种商业模式也是典型的费比模式，用户可以免费获取基础知识，而对于更深入的学习和服务则需要付费。
通过这种方式，平台可以吸引更多的用户，同时也能够实现盈利。
最后，我们来看一个社交平台的案例。
该平台允许用户免费注册和使用基本的社交功能，但对于高级会员和增值服务则需要付费。
这种商业模式同样符合费比模式的特点，用户可以免费使用基本功能，而对于更高级的服务则需要付费。
通过这种方式，社交平台可以吸引更多的用户，同时也能够实现盈利。
通过以上几个案例的分析，我们可以看到费比模式的优势和应用。
这种商业模式可以吸引更多的用户，同时也能够实现盈利，是一种非常成功的商业模式。
在今后的商业实践中，我们可以借鉴费比模式的特点，来构建更加成功的商业模式。
费比模式介绍产品案例
费比模式介绍产品案例
费比模式是一种消费者使用产品时的行为模式，即在消费者面临多种选择时，他们会比较不同产品的价格和特点，然后选择最具性价比的产品。
以下是一个费比模式的产品案例：
假设一个顾客正在寻找一个耐用且价格适中的智能手机。
他对于性价比非常注重，希望能够获得高品质的产品，但不希望花费过多的金钱。
该顾客首先开始调查市场上的各种智能手机。
他比较不同品牌的手机，并且评估每个品牌的价格和特点。
他还会参考其他消费者的评价和意见，以获得更全面的了解。
在这个过程中，该顾客发现一款具有良好口碑的手机品牌，该品牌在市场上享有良好的声誉。
而且，这款手机具有多种先进的功能和特点，包括高分辨率的相机、大容量的存储空间和强大的处理器。
然而，该顾客也注意到该品牌的价格相对较高。
因此，他继续比较其他品牌的手机，以寻找更适合自己需求的产品。
最终，该顾客发现另一款品牌的手机，虽然价格较低，但依然具有类似的性能和功能，与高端品牌相比差异不大。
由于这款手机的价格更合理，他最终选择了这个品牌的手机。
这个案例展示了一个消费者在购买产品时使用费比模式的过程。
消费者会比较不同品牌和产品的价格、特点和性能，然后选择在价格和性能方面具有最优性价比的产品。
费比模式演示
费比模式演示
演示目录
一、费比模式简介 二、费比模式的分析
三、感想
费比模式简介
谢谢欣赏
.
该模式要求推销人员能准确、简明地向顾客介绍产 品的用途、性能、造型、经济 性等特征，对食品应多介绍口味、营养价值、安全 性，对家用电器应多介绍使用的方 便性、保修承诺，保健品、电器等要事先准备广告 式的宣传材料及时提供给顾客。要 真正做好这一点 推销人员要十分熟悉整体产品 中核心产品、形式产品、延伸产品的 具体特征，以便在见到顾客伊始，就能以明确、生 动的语言，向顾客介绍推销品在选 材、造型、工艺流程、耐久性、安全性、性价比、 使用及操作的便捷性和售后服务。
第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商 时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必 须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是 说，要结合商品的利益与客户所需要的利益 最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、 商品展示说明、录音录影带等。
如何更好的运用FABE:
FABE费比模式是美国奥克辣荷大学 企业管理博士，台湾中兴大学商学院 院长郭昆漠教授提出来的，是一种非 常有效的促销方法，这种方法通过一 步一步的诱导达到成功促销的目的。 FABE促销法讲解
具体解释
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争 对手的功能特征； A：代表分析产品特征的优点； B：尽数产品带来的利益； E：以真实的证据说服顾客。
推销与谈判技巧课件 2-3推销模式
• (三)埃德帕模式的适用性：
适用于有着明显购买愿意与购买目 标的顾客，特别适合于顾客主动上门选 购的零售商品的销售。埃德伯公式也多 用于向熟悉的中间商推销。
(四) 埃德帕模式的具体应用步骤
把销售的产品与顾客的愿望结合起来 向顾客示范产品
淘汰不适合的产品 证实顾客选择是正确的 促使顾客接受产品做出购买决定
愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来，推销员要向 顾客证明，他所推销的产品符合顾客的需要与愿意，顾客确 实需要该商品，并促使顾客接受。
• (二)迪伯达的特点：
迪伯达公式被认为是一种创造 性的推销方法，是现代推销学在推 销实践活动中的突破与发展，被誉 为现代推销法则。它的推销要诀是 先谈顾客的问题，后谈所推销的产 品，再把顾客的需要与推销的产品 结合起来。即紧紧抓住顾客需要这 个关键性环节，使推销工作能购有 的放矢，因而具有较强的针对性。
• (三)迪伯达的适用性：
迪伯达公式较适用于:生产资料市 场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产 品及开展无形交易、顾客属于有组织 购买即单位购买者等产品或顾客的推 销。
(四) 迪伯达的具体应用步骤
准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望 把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来 证实推销品符合顾客的需要和愿望，而且正是顾客所需要的产品
• (三)费比模式的适用性：
适用于价位较高、耐用性商品或工 业用品的销售。
(四) 费比模式的具体应用步骤
将商品的特征详细的列出来 把产品的优点充分地介绍给顾客 把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列推销说服策略
一共有以下几种说服策略: 1.视觉型说服策略、听觉型说服策略和感觉型说服策略 2.次数型说服策略和时间型说服策略
感谢观看！
促使顾客接受所推销的产品 刺激顾客的购买欲望
费比模式的四个阶段
费比模式的四个阶段费比模式是一种被广泛应用于金融领域的模式，它的四个阶段包括：收集信息、分析信息、制定决策和执行决策。
下面将会对这四个阶段进行详细的阐述。
一、收集信息阶段在这个阶段，我们需要搜集有关市场、竞争对手、客户和自身公司的信息。
在搜集信息时，我们需要考虑信息的来源、信息的可靠性和信息的全面性。
可以通过寻找相关文献、调查市场、竞争对手和客户、观察市场趋势等方式来获得信息。
二、分析信息阶段在这个阶段，我们需要对搜集到的信息进行分析和整理。
分析信息的目的是为了更好地了解市场、竞争对手、客户和自身公司的情况，从而制定更科学、更合理的决策。
在分析信息时，我们需要考虑信息的有效性、信息的可比性和信息的准确性。
可以采用比较分析、趋势分析、SWOT分析等方法来进行信息的分析。
三、制定决策阶段在这个阶段，我们需要根据分析出来的信息，制定出相应的决策。
决策的制定需要考虑公司的战略目标、公司的资源状况和市场环境等因素。
决策的制定需要充分考虑信息的分析结果，并且需要进行预测和评估。
可以采用成本效益分析、风险分析等方法来进行决策的制定。
四、执行决策阶段在这个阶段，我们需要将制定好的决策付诸实施。
执行决策需要考虑公司的资源、组织架构和员工配合等因素。
决策的执行需要具有可操作性和可控性，需要对执行过程进行监控和评估。
可以采用绩效评估、进度管理等方法来进行决策的执行。
费比模式的四个阶段是相互关联的，需要在实际操作中相互协调和配合。
费比模式的应用可以帮助企业更好地了解市场、竞争对手、客户和自身公司的情况，从而制定更科学、更合理的决策，提高企业的竞争力和生存能力。
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费比模式
我手上的这一张卡片，是我那天在街上逛街的时候，一名推销员塞给我的。
平时接过后，我就会直接扔到垃圾桶，但那天这张卡片的色彩和内容吸引到了我。
这张卡片是一个电热毯的名片，它详细的告诉了我这项产品的特征、优点等。
一下子就打动了身为“家庭主妇”的我。
而它运用的就是费比模式。
费比模式是由台湾著名营销专家郭昆漠总结出来的推销模式。
费比模式的四个步骤：
1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；
2.充分分析产品的优点（Advantage)；
3.尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）；
4.以“证据”(Evidence）说服顾客。
（二）费比模式的具体内容
1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客
推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。
如我手上的这张电热毯卡片广告，介绍这种电热毯，是将达到标准绝缘性能的软索式电热元件缝入毛毯里，通电时即能发出热量，安全方便。
主要用于人们睡眠时提高被窝里的温度来达到取暖的目的，还可用于被褥的去潮除湿。
它耗电量少、温度可调节、使用方便、已有100多年的历史。
不仅价格优惠，外观漂亮，还没有辐射性，目前已经获得国家专利，孕妇、儿童、老人均可以放心。
所以，我们在运用费比模式介绍产品的特征时应当包括：产品的性能、构造、作用、使用的简易性及方便程度、耐久性、经济性、外观及价格等。
2.充分分析产品的优点（Advantage)
咱们应针对在第一步骤中介绍的特征，寻找出其特殊的作用和功能。
比如这个电热毯卡片，介绍它对有风湿病痛的人有不错的保护效果，可以减少其发作的机会。
另外对老人或体质特别虚弱的人，电热毯也可以提供比较好的呵护等等。
3.尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）
这是费比模式中最重要的一个步骤。
咱们应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。
不仅要讲产品外表的、实质上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、附加的利益。
从经济利益、社会利益到工作利益以至社交利益，都应一一列举出来。
不同的推销对象购买同一产品所满足的需要是不相同的。
工业用户的利益需求一般是节约成本与费用；增加收益。
因此应向顾客推销的利益是原材料的节约；物耗与费用的减少；产量、质量、效率、收益的增加等。
中间商的利益需求一般是重视销售与利润，不重视产品的使用价值。
因此应向顾客推销的利益是丰厚的利润；周到的服务；广泛的潜在市场等等。
个人购买者的利益需求一般是重视产品的使用价值。
因此应向顾客推销的利益是使用寿命、方便、安全、卫生、舒适、便宜等等等。
例如，一位洗洁精产品的推销员在向家庭推销时，就应从“安全、卫生、方便”等方面强调产品的特征，向顾客推销“健康”、“放心”等利益；
而向宾馆推销时，就应强调：洗洁精的卫生放心，清洗方便，可减少员工的工作量，提高员工的工作效率，增强竞争力，等等。
4.以“证据”(Evidence）说服顾客
咱们在推销中要避免用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等字眼，因为这些带有推销员主观色彩的词语已经令顾客反感而没有说服力了。
因此，推销人员应用真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买。
费比模式与其他几个模式相比，有一个明显的特色：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与异议的可能性。
正是由于费比模式具有这一特色，它受到了不少推销人员的大力推崇。
为了尽可能地发挥费比模式所具有的这一特色效果，推销人员应事先准备好各种推销用语，并将各种行之有效的推销用语印在纸上，牢记在心，达到随时能脱口而出的熟练程度。
费比模式的突出特点是：事先把产品特征、有点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样可以使顾客快速地了解有关内容，节省顾客时间，减少顾客异议。
那么我们如何来制作一张费比模式的表格呢？
（三）费比模式表格制作方法（老师手势）
1、编制产品特征目标：将产品的每一特征都列出来，编成目录，如质量、性能、耐用性等
2、选择顾客最感兴趣的产品特征
3、按其重要程度排序
4、书面写出该特征的优点、利益、证据
5、最后将以上内容用表一一列出
下面我们来看看这个电热毯是如何制作的：
当我们说产品的特征是双电源开关、自动控温时，那么产品优点对应的是打开需要双开关都开启；关闭只需关上任意一个；自动调节温度高低；而它给顾客带来的利益就是方便、舒适，最后证据就是它的外观。
当我们说产品的特征是棉毛化纤混纺时，那么产品优点对应的是棉的舒适，毛的保暖，化纤的易清洁，而它给顾客带来的利益就是舒适暖和方便清洁，省事，最后证据就是它的材质说明书。
当我们说产品的特征是标准绝缘性能的软索式电热元件时，那么产品的有点对应的就是安全、保暖、无辐射，而它给顾客带来的利益就是呵护风湿病人、老人、体弱者，老人、小孩、孕妇均可使用；那么它的证据就是国家专利证书和产品结构图。
当我们说产品的特征是尺寸宽大、外观漂亮时，那么产品优点对应的是加热面积大、漂亮；而它给顾客带来的利益就是舒适、美观，最后证据就是它的外观介绍。
为避免罗嗦，可在“特征”和“优点”之间用以下词连接：“这就是说”；“它的意思是……”；“它意味着……”
这样的推销词应该会更令顾客信服。
现在你们知道为什么作为一名潜在的顾客，我能够被一张卡片吸引住了吗？F A B E
双电源开关、自动控温打开需要双开关，关闭只需关闭任
一个、
自动调节温度
方便，舒适
外观介绍棉毛化纤混纺棉的舒适，毛的保暖，化纤的易清洁舒适、暖和、方便清洁
材质说明书
标准绝缘性能的软索式电热元件安全，保暖
无辐射呵护风湿病人、老人、体弱者
老人、小孩、孕妇均
可使用国家专利证书产品结构图
尺寸宽大、外观漂亮加热面积大
舒适、美观外观介绍。