西门子选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准在选择渠道成员时，我们需要根据一定的标准来进行筛选，以确保渠道成员能够有效地为我们的业务发展做出贡献。
以下是一些选择渠道成员的标准，希望能够对您有所帮助。
首先，我们需要考虑渠道成员的专业能力。
渠道成员需要具备相关的专业知识和技能，能够胜任其所负责的工作。
他们需要了解市场趋势，具备销售和营销技巧，能够有效地推动产品或服务的销售。
此外，他们还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与其他团队成员协作，共同实现业务目标。
其次，我们需要考虑渠道成员的经验和能力。
具有丰富经验的渠道成员往往能够更好地理解市场和客户需求，能够更好地应对各种挑战和问题。
他们可能已经建立了一定的客户关系，能够更快地推动销售。
此外，他们还可能具备解决问题和应对挑战的能力，能够在面对困难时保持冷静，找到解决问题的方法。
另外，我们还需要考虑渠道成员的责任心和敬业精神。
渠道成员需要对自己的工作负责，能够全身心投入到工作中，为实现业务目标而努力。
他们需要具备良好的执行能力，能够按时按质完成工作任务。
此外，他们还需要具备积极的工作态度，能够在面对困难时不气馁，能够持续地为业务发展做出努力。
最后，我们还需要考虑渠道成员的价值观和团队文化匹配度。
渠道成员需要与我们的企业价值观和团队文化相契合，能够与团队其他成员和谐相处，共同推动业务发展。
他们需要具备良好的团队合作精神，能够与团队其他成员协作，共同实现业务目标。
总之，选择渠道成员是一项重要的工作，我们需要根据一定的标准来进行筛选。
渠道成员需要具备专业能力、经验和能力、责任心和敬业精神，以及与企业价值观和团队文化的匹配度。
希望以上标准能够对您有所帮助，谢谢阅读！。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
首先，渠道成员的专业能力是选择的首要标准。
渠道成员需要
具备相关领域的专业知识和技能，能够熟练地运用各种渠道管理工
具和方法，以及对市场趋势和竞争对手的分析能力。
只有具备了足
够的专业能力，渠道成员才能够更好地开拓市场，提升产品的销售
和服务水平。
其次，渠道成员的经验和人脉关系也是一个重要的考量因素。
具有丰富经验的渠道成员往往能够更好地理解市场和客户需求，能
够更快速地适应市场变化。
此外，渠道成员的人脉关系也能够为企
业带来更多的商机和资源，因此，这也是一个需要考虑的重要因素。
除此之外，渠道成员的团队合作能力和责任心也是需要考虑的
标准。
一个优秀的渠道成员需要具备良好的团队合作精神，能够与
企业内部的各个部门和团队进行有效沟通和协作。
同时，渠道成员
还需要有较强的责任心，能够为企业的利益着想，积极主动地完成
自己的工作任务。
最后，渠道成员的市场洞察力和创新能力也是需要重点考虑的
因素。
一个优秀的渠道成员需要能够准确地把握市场动态，能够及
时调整渠道策略和方案。
同时，渠道成员还需要具备一定的创新能力，能够为企业带来新的营销思路和方法，从而推动渠道的发展和
壮大。
总的来说，选择渠道成员是一个需要综合考虑多方面因素的过程。
企业需要根据自身的发展需求和市场情况，选择具备专业能力、丰富经验、良好人脉关系、团队合作能力、责任心、市场洞察力和
创新能力的渠道成员，以确保渠道的发展和业绩的提升。
希望以上
标准能够帮助企业更好地进行渠道成员的选择，提升渠道的整体效
益和竞争力。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准在选择渠道成员时，公司需要考虑一系列因素，以确保选择的渠道成员能够有效地推动产品销售，并与公司的战略目标保持一致。
以下是一些渠道成员选择的标准，可以帮助公司进行有效的选择。
1. 渠道成员的经验和专业知识。
首先，公司需要考虑渠道成员的经验和专业知识。
渠道成员需要了解公司的产品和服务，以及市场需求和竞争情况。
他们需要有丰富的销售经验，能够有效地推动产品销售，并与客户建立良好的关系。
此外，他们还需要了解相关的行业法规和政策，以确保他们的销售行为合法合规。
2. 渠道成员的市场影响力。
其次，公司需要考虑渠道成员的市场影响力。
渠道成员需要有一定的市场份额和影响力，能够有效地推动产品的销售和推广。
他们需要有一定的客户资源和渠道资源，能够快速将产品推向市场，并吸引更多的客户。
3. 渠道成员的销售能力。
除了市场影响力，公司还需要考虑渠道成员的销售能力。
渠道成员需要有良好的销售技巧和销售团队，能够有效地开发客户资源，推动产品销售，并实现销售目标。
他们需要有良好的销售记录和业绩，能够证明他们的销售能力和市场竞争力。
4. 渠道成员的合作意愿和态度。
最后，公司还需要考虑渠道成员的合作意愿和态度。
渠道成员需要有良好的合作意愿，能够与公司保持良好的沟通和合作关系。
他们需要有积极的工作态度，能够与公司共同面对市场挑战，共同推动产品销售，并实现共赢的局面。
综上所述，选择渠道成员时，公司需要综合考虑渠道成员的经验和专业知识、市场影响力、销售能力以及合作意愿和态度等因素。
只有综合考虑这些因素，才能选择到合适的渠道成员，推动产品销售，并实现公司的销售目标。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准渠道成员的选择对于企业的发展至关重要。
一个合适的渠道成员可以有效地帮助企业推广产品，拓展市场，提升品牌知名度，增加销售额。
因此，企业在选择渠道成员时，需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保合作的顺利进行和最终的成功。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要考量因素。
企业需要选择有良好信誉和口碑的渠道成员，以确保合作过程中不会出现信任危机和负面影响。
一个有良好信誉和口碑的渠道成员通常能够更好地维护企业的品牌形象，提升产品的市场认可度。
其次，渠道成员的销售能力和市场资源也是选择的重要标准。
企业需要选择具有一定销售能力和丰富市场资源的渠道成员，以确保产品能够被有效推广和销售。
一个具有强大销售能力和丰富市场资源的渠道成员可以帮助企业更快速地打开市场，提升产品的销售量。
此外，渠道成员的专业素养和服务意识也是企业选择的重要考量因素。
企业需要选择具有专业素养和良好服务意识的渠道成员，以确保合作过程中能够得到良好的服务和支持。
一个具有专业素养和良好服务意识的渠道成员可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度，从而增加产品的销售量和市场份额。
最后，渠道成员的合作意愿和长期发展愿景也是企业选择的重要标准。
企业需要选择具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员，以确保合作能够持续稳定进行，实现双方的共赢局面。
一个具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员可以与企业形成良好的合作关系，共同推动业务的发展和壮大。
综上所述，渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括信誉口碑、销售能力、市场资源、专业素养、服务意识、合作意愿和长期发展愿景等。
企业在选择渠道成员时，需要综合考虑这些因素，以确保选择合适的渠道成员，为企业的发展提供有力支持。
希望本文提供的渠道成员选择标准能够对企业有所帮助，促进合作的顺利进行和最终的成功。
渠道成员的选择标准
渠道成员的选择标准
现如今，在推广和销售渠道中，选择正确的渠道成员至关重要。
首先，要衡量渠道成
员的专业能力，他们是否具备专业的知识、技能和经验，有能力提供专业的建议服务和支持，能够应对复杂的客户场景。
其次，要考虑渠道成员的服务能力，他们是否有能力提供
良好的客户体验，能够快速高效地帮助客户解决问题，并且很好地倾听客户的声音。
此外，渠道成员的活动能力也必须考虑，他们是否能够有效地及时开展活动，以实现
最佳的市场活动效果，能够及时发现机会和挑战，并采取正确的行动。
此外，还应注重渠
道成员的自律，及时按照有效的方式实施控制和管理，避免由于操作失误而导致错误和损失。
最后，还要衡量渠道成员的经验，查看其以前的履历，看他们的表现是否出色，是否
能为商业创造价值。
有效地衡量渠道成员，培养出高素质的人力资源，是实现公司和渠道双赢的必要条件。
因此，在筛选渠道成员方面一定要认真负责，仔细考虑所有相关因素，选择有能力、有信
誉的优秀人士，以确保公司和渠道在未来的发展取得成功。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择到最合适的合作伙伴。
渠道成员的选择直接影响着企业的销售业绩和品牌形象，因此，选择渠道成员的标准至关重要。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
企业需要选择有良好声誉和口碑的渠道成员，这样可以保证产品在市场上的形象和信誉。
通过调查研究，了解渠道成员的经营状况和服务质量，以及与其他合作伙伴的合作情况，可以更好地评估其信誉和口碑。
其次，渠道成员的销售能力也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好销售能力和市场拓展能力的渠道成员，以确保产品能够迅速进入市场并取得良好的销售业绩。
通过考察渠道成员的销售数据和市场反馈，可以更好地评估其销售能力。
另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
企业需要选择具有相关行业经验和专业知识的渠道成员，以确保其能够有效地推广和销售产品。
通过考察渠道成员的从业经验和专业技能，可以更好地评估其专业水平。
此外，渠道成员的合作意愿和态度也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好合作意愿和积极态度的渠道成员，以确保双方能够良好合作，共同推动产品的销售。
通过与渠道成员的沟通和交流，可以更好地了解其合作意愿和态度。
最后，渠道成员的资源和网络也是选择的重要因素。
企业需要选择具有丰富资源和广泛人脉的渠道成员，以确保产品能够得到更好的市场推广和销售。
通过调查研究，了解渠道成员的资源和网络情况，可以更好地评估其推广和销售能力。
综上所述，选择渠道成员的标准涉及多方面因素，包括信誉口碑、销售能力、专业知识、合作意愿和态度、资源和网络等。
企业需要综合考量这些因素，以确保选择到最合适的渠道成员，推动产品的销售和市场拓展。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准一、渠道成员的基本要求。
在选择渠道成员时，首先需要考虑其基本要求。
渠道成员应具备良好的商业信誉和道德品质，有较强的执行力和团队合作能力。
此外，渠道成员还应具备良好的沟通能力和销售技巧，能够有效地传递产品信息并促成销售。
二、渠道成员的行业经验。
其次，渠道成员的行业经验也是选择标准之一。
具有丰富的行业经验的渠道成员更容易理解产品特点和市场需求，能够更好地与客户沟通，提供专业的解决方案。
因此，选择具有行业经验的渠道成员能够更快速地推动产品在市场上的推广和销售。
三、渠道成员的客户资源。
除了行业经验，渠道成员的客户资源也是选择标准之一。
拥有丰富客户资源的渠道成员能够更快速地将产品推广给潜在客户群体，提高产品的曝光度和销售机会。
因此，在选择渠道成员时，需要重点考察其客户资源的来源和规模。
四、渠道成员的市场影响力。
另外，渠道成员的市场影响力也是选择标准之一。
具有一定市场影响力的渠道成员能够借助自身品牌和声誉，更快速地将产品引入市场，并获得更多的关注和认可。
因此，在选择渠道成员时，需要考察其在行业内的知名度和影响力。
五、渠道成员的销售能力。
最后，渠道成员的销售能力也是选择标准之一。
具有较强销售能力的渠道成员能够更快速地与客户达成交易，提高产品的销售量和市场份额。
因此，在选择渠道成员时，需要重点考察其过往销售业绩和销售技巧。
综上所述，选择合适的渠道成员对于产品的推广和销售至关重要。
在选择渠道成员时，需要综合考虑其基本要求、行业经验、客户资源、市场影响力和销售能力等因素，以确保产品能够快速、高效地进入市场并取得成功。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列的标准，以确保选择到最适合的合作伙伴。
渠道成员的选择直接影响到企业产品的销售和市场推广，因此，选择合适的渠道成员至关重要。
以下是一些渠道成员选择的标准，希望对您有所帮助。
首先，渠道成员应具有良好的信誉和声誉。
企业应该选择那些在行业内有良好口碑的渠道成员，他们能够代表企业形象，为产品推广提供有力支持。
良好的信誉和声誉是渠道成员选择的首要标准，也是企业与渠道成员合作的基础。
其次，渠道成员应具有良好的销售能力和市场开拓能力。
他们应该有丰富的销售经验和良好的市场资源，能够为企业产品的推广和销售提供有力支持。
企业需要选择那些能够快速开拓市场、提高产品知名度的渠道成员，以实现销售目标。
此外，渠道成员应具有良好的服务意识和售后服务能力。
他们需要能够为客户提供优质的售前咨询和售后服务，建立良好的客户关系，提升客户满意度。
良好的服务意识和售后服务能力是渠道成员选择的重要标准，也是企业与渠道成员合作的关键。
另外，渠道成员应具有良好的管理能力和执行能力。
他们需要能够有效管理销售团队，制定合理的销售计划和目标，确保销售任务的完成。
良好的管理能力和执行能力是渠道成员选择的必备条件，也是企业与渠道成员合作的核心。
最后，渠道成员应具有良好的合作意识和团队精神。
他们需要能够与企业形成良好的合作关系，共同促进产品的销售和市场推广。
良好的合作意识和团队精神是渠道成员选择的重要标准，也是企业与渠道成员合作的保障。
综上所述，渠道成员选择的标准包括良好的信誉和声誉、良好的销售能力和市场开拓能力、良好的服务意识和售后服务能力、良好的管理能力和执行能力，以及良好的合作意识和团队精神。
企业在选择渠道成员时，应该综合考虑这些标准，以确保选择到最适合的合作伙伴，共同促进产品的销售和市场推广。
西门子分销渠道管理
西门子分销渠道管理分析报告指导老师：*********学号：********班级：市场营销60801目录一、企业概况 (1)二、分销渠道状况 (1)（一）西门子冰箱渠道模式分析 (2)（二）西门子冰箱渠道模式存在问题 (3)（三）西门子冰箱分销渠道模式创新 (5)（四）西门子冰箱产品营销渠道模式创新必要性 (6)三、西门子冰箱分销渠道完善措施 (5)（一）经销商 (6)选择经销商 (7)调整经销商 (8)（二）渠道冲突现象 (9)西门子渠道冲突的类型 (10)西门子渠道冲突的解决方法 (11)（三）窜货管理 (12)西门子冰箱营销渠道产生窜货现象的原因 (13)西门子公司营销渠道窜货问题的建议解决方法 (14)四、分销渠道评估 (15)西门子渠道模式创新方案的优劣分析 (15)a．优势分析 (16)b．劣势分析 (17)五、建议 (18)摘要西门子家电集团是中国冰箱业务最成功的跨国公司之一，尽管其在华业务发展风头正劲，但其在分销渠道管理方面仍有不足之处。
因此本文以分销渠道管理分析为主题，通过将渠道理论与实证有机结合，对企业现存的主要渠道问题进行剖析，找出问题的症结并提出完善和改进建议。
从西门子冰箱营销渠道现状及公司PEST和SWOT分析入手，探讨了西门子的渠道现状及其渠道存在的问题。
而后针对西门子公司在消费者导向型的渠道设计上的认识不足与市场变化的现实，对西门子分销渠道管理提出建议，并且进行了理论优化，同时也分析和评价了西门子的分销渠道模式；提出了西门子渠道模式创新的必要性，具体的营销渠道之补充渠道建议并对其优势与劣势予以分析。
对西门子集团的营销渠道管理问题进行分析及提出建议，如经销商管理方面：选择分销商的原则与方法，实际工作中调整经销商的准备工作与注意事项；在公司渠道冲突管理方面：分析了目前公司营销渠道冲突管理与窜货管理中存在的问题并进行分析，最终提出解决方法。
【关键词】分销渠道渠道管理西门子冰箱西门子冰箱分销渠道管理报告一、企业概况西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的股份。
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准在选择渠道成员的过程中，我们需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保最终选择的成员能够有效地推动渠道的发展和实现预期的目标。
以下是一些选择渠道成员的标准，供参考和借鉴。
首先，我们需要考察候选成员的专业能力和经验。
渠道成员需要具备相关领域的专业知识和技能，能够胜任所负责的工作。
他们应该具有丰富的工作经验，尤其是在渠道管理和推广方面的经验，能够独立完成渠道运营和推广工作。
其次，候选成员的团队合作能力也是一个重要的考量因素。
渠道成员通常需要与其他团队成员合作，共同推动渠道的发展。
因此，他们需要具有良好的沟通能力、团队合作精神和解决问题的能力，能够有效地协调各方资源，推动工作的顺利进行。
此外，候选成员的责任心和执行力也是选择的重要考量因素。
渠道工作通常需要高度的执行力和责任心，成员需要能够承担起自己的工作职责，对工作负责，积极主动地解决问题，确保工作的顺利进行和目标的实现。
另外，候选成员的人际关系和人格魅力也是需要考虑的因素。
渠道成员通常需要与渠道合作伙伴、客户和其他团队成员进行良好的沟通和合作，因此他们需要具有良好的人际关系和人格魅力，能够赢得他人的信任和尊重，从而更好地推动工作的开展。
最后，我们还需要考察候选成员的学习能力和适应能力。
渠道工作通常需要不断地学习和适应新的环境和变化，因此成员需要具有较强的学习能力和适应能力，能够及时地适应新的工作要求和环境变化，保持工作的高效进行。
综上所述，选择渠道成员需要综合考量其专业能力、团队合作能力、责任心和执行力、人际关系和人格魅力以及学习能力和适应能力等因素。
只有综合考量这些因素，才能够选择到最适合的渠道成员，从而更好地推动渠道的发展和实现预期的目标。
分销渠道成员的选择
•3、了解经销商的资金状况，初步判断经销商的还款能力。
标准三：市场能力
1、了解经销商下线网络和批发阶次 具体动作： 通过查看经销商的客户名单、跟踪送货车、 询问经销商员工、以及向批市/终端客户询问 等方法了解
不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。
31
（4）边际费用比较法 动态分析商品销售量和销售费用之间关系的方法。
基本原理：对各个中间商在承担商品分销渠道功能过程中的 销售费用进行边际分析，通过判断有关销售费用的变动趋 势，来评价和选择中间商。
32
边际费用比较（单位：万元）
销售量（吨 ）
销售费用总 额
（
二
）
经
销
商
1、可以是法人，也可以是自然人；
2、有良好的商业信誉和一定经济实力；
3、具有基本营销常识、现代营销理念及销售网络（能辐
射 到 周 边 地 区 ） 或24 终 端 用 户 网 络 。
四、选择成员的方法
选择成员的方法
1.强制评分法
2.销售量分析法
3.销售费用分析法
总费用比较法
单位销售额费用比较法
28
（1）总销售费用比较法 在分析有关“候选人"的合作态度、营销战略、市场声
誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人” 作为分销渠道成员,执行分销功能过程中的销售费用。然 后,直接选择总分销费用最低的“候选人”
29
（2）单位商品(单位销售额)销售费用比较法 考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销 商的优劣时,需要把销售量与销售费用两个因素联系起 来综合评价。 方法之一就是选用某分销商的预期总销售费用与该分 销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位 商品(单位销售额)销售费用,作为比较的依据,来选择 最佳的分销商作为分销渠道成员。
西门子分销渠道管理
西门子分销渠道管理简介分销渠道管理是指企业通过与合作伙伴建立合作关系，利用合作伙伴的渠道网络向终端客户销售产品和提供服务的一种商业模式。
西门子是一家全球领先的工业解决方案提供商，其分销渠道管理对于实现销售目标和满足客户需求至关重要。
渠道策略西门子的分销渠道策略旨在建立稳定且高效的合作伙伴体系，以满足不同市场和客户的需求。
主要的渠道策略包括：1.合作伙伴选择：西门子会选择具备专业知识、行业经验丰富且有良好声誉的合作伙伴。
这些合作伙伴不仅可以有效推广和销售西门子产品，还能提供技术支持和解决方案。
2.培训和认证：为了确保合作伙伴能够提供高质量的服务，西门子为合作伙伴提供培训和认证计划，包括产品知识、销售技巧和技术支持等方面的培训。
3.激励机制：西门子设立了激励机制，以激励合作伙伴达到销售目标和提供优质服务。
这些激励措施可以包括奖励计划、销售提成和市场推广支持等。
4.信息共享：西门子通过与合作伙伴分享市场趋势、产品信息和销售数据等信息，以确保合作伙伴了解最新的市场动态，并根据需要调整销售策略。
渠道管理流程西门子的渠道管理流程旨在确保合作伙伴能够高效运作并顺利完成销售任务。
主要的管理流程包括：1.合作伙伴招募和评估：西门子会定期进行合作伙伴招募活动，并通过一系列评估以选择最合适的合作伙伴。
评估主要考察合作伙伴的销售能力、服务水平和市场影响力等方面的指标。
2.培训和支持：西门子会为新招募的合作伙伴提供系统培训和支持，包括产品知识、销售技巧和技术支持等方面的培训。
此外，西门子还会持续提供业务支持和市场推广活动等支持。
3.合同签署：在确定合作伙伴后，西门子会与合作伙伴签署合同，明确双方的权责和合作细节。
4.销售和订单管理：合作伙伴通过西门子提供的销售支持和渠道工具进行销售工作。
同时，合作伙伴还可以通过西门子的订单管理系统进行订单跟踪和管理。
5.绩效评估与改进：西门子会定期对合作伙伴的销售绩效进行评估和反馈，并根据评估结果进行相应的改进和优化。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择
到最适合的合作伙伴。
渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括
市场影响力、专业能力、合作意愿等多个方面。
下面将从这些方面
逐一进行分析。
首先，市场影响力是选择渠道成员的重要考量因素之一。
渠道
成员所在的地区、行业、客户群体等都会对企业产品的推广和销售
产生影响。
因此，企业需要选择具有一定市场影响力的渠道成员，
以确保产品能够得到更好的曝光和推广。
其次，渠道成员的专业能力也是企业考量的重点。
渠道成员需
要具备一定的行业知识和销售技能，能够有效地推广和销售企业的
产品。
此外，渠道成员的团队规模、人员素质、服务水平等也需要
被纳入考量范围，以确保合作的顺利进行。
除此之外，渠道成员的合作意愿也是企业需要考虑的因素之一。
渠道成员对企业产品的认可度和合作意愿，直接关系到合作的顺利
进行。
企业需要选择愿意与企业长期合作、共同发展的渠道成员，
建立稳固的合作关系。
最后，企业还需要考虑渠道成员的信誉和稳定性。
渠道成员的信誉和稳定性直接关系到企业产品在市场上的形象和销售情况。
因此，企业需要选择具有良好信誉和稳定性的渠道成员，以确保合作的长期稳定进行。
总的来说，选择渠道成员需要综合考虑多个方面的因素，包括市场影响力、专业能力、合作意愿、信誉稳定性等。
只有综合考量这些因素，企业才能选择到最适合的渠道成员，实现合作共赢的局面。
发展渠道伙伴选择的原则、步骤和标准
二、渠道成员选择步骤
1、寻找合适的渠道成员 2、对照选择标准作出判断 3、确保入选成员最终成为正式渠道成员
三、寻找合适的渠道成员
如何获取潜在渠道成员清单？
1、系统内部信息源 2、系统外部信息源
三、寻找合适的渠道成员
1、系统内部信息源
集团现有的N家分公司 集团的组织分销（D1代理） 集团D1的经营分销 集团的D2代理
度、是否具有行业优势
6、销售绩效：该公司能否满足我们期望的市场份额 7、管理能力：该公司的管理层的稳定性和联系性 8、态度：该公司的进取心、信心和热情 9、规模：该公司的总体人员和资金规模
六、选择渠道成员的方法和策略
1、渠道经理到目标市场进行调查，确认该市场的差异性和优 劣势地位
2、明确该市场的渠道方式、市场的成熟度和市场的期望目标
重点：集团的分公司、D1代理和D2代理区域打款前三名
三、寻找合适的渠道成员
2、系统外部信息源
区域的集成商 区域的管理软件代理商
重点：区域集成商中具有行业背景的公司、管理软件代理商中 的代理过其他竞争对手产品的公司（XX、XXX等）
四、选择渠道成员的原则
1、目标市场原则：距客户最近 2、形象匹配原则：代理在客户的声望 3、突出产品销售原则：代理的技术实力和服务能力 4、同舟共济原则：代理的合作精神
渠道选择的原则、步骤和标准
目录：
一、渠道成员选择的重要性 二、渠道成员选择步骤 三、寻找合适的渠道成员 四、选择渠道成员的原则 五、选择渠道成员的标准 六、选择渠道成员的方法和策略 七、对目标渠道成员进行强制打分
一、渠道员选择的重要性
对于招聘员工，每一个公司都十分重视，都会制 定出：岗位需求、人员条件，通过充分的考试和面试 来广罗人才，因为公司的业绩与员工的优秀程度的关 联是十分紧密的；
渠道成员的选择标准
权重 0.15 0.2 0.3 0.15 0.2 1
评分
精选ppt
7
评分 因素
合作 意愿
权数 0.15
零售商1打加 分权分 Nhomakorabea60 9
零售商2
打加 分权
分
60 9
零售商3
打加 分权
分
零售商4
打加 分权
分
零售商5
打加 分权
分
零售商6
打加 分权
分
零售商7
打加 分权
分
销售 0.2 能力
70 14 60 12
精选ppt
3
信用及财务状况
➢ 无不良信贷、恶意拖款记录 ➢ 财务状况运转正常 ➢ 保证月底按时回款
精选ppt
4
管理能力
人员管理规范 物流渠道快捷、畅通 资金管理能力强
精选ppt
5
产品线结构
✓ 竞争性对手产品基本下架 ✓ 兼容性产品齐全 ✓ 互补性产品齐全 ✓ 产品质量有保证
精选ppt
6
评分因素 合作意愿 销售实力 信用及财务状况 管理能力 产品线结构 总分
信用 0.3 及财 务状 况
管理 0.15 能力
80 24 70 21 60 9 60 9
产品 0.2 线结 构
总分 1
75 15 80 16 345 71 350 67
精选ppt
8
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渠道成员的选择标准
1.合作意愿 2.销售实力 3.信用及财务状况 4.管理能力 5.产品线结构
精选ppt
1
合作意愿
认同公司产品，重视公司产品 严格按照公司规定价格销售 有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列因素，以确保选择到合适的合作伙伴。
以下是一些渠道成员选择的标准，希望能够帮助您做出明智的决策。
首先，渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。
企业需要选择那些有良好信誉和声誉的渠道成员，因为这将直接影响到企业的形象和品牌价值。
一个不良的渠道成员可能会给企业带来负面影响，甚至损害企业的声誉，因此在选择渠道成员时，一定要慎重考虑其信誉和声誉。
其次，渠道成员的销售能力和市场影响力也是选择的重要考量因素。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的销售能力，能够有效地推动产品的销售，并且在市场上有一定的影响力。
企业需要选择那些能够为产品带来实际销售业绩的渠道成员，而不是只停留在口头上的承诺。
另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
一个优秀的渠道成员应当具备丰富的行业知识和专业技能，能够为客户提供专业的咨询和服务。
企业需要选择那些具有专业知识和技能的渠道成员，以确保客户能够得到高质量的服务和支持。
此外，渠道成员的合作意愿和态度也是非常重要的。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的合作意愿和积极的工作态度，能够与企业建立良好的合作关系，并共同努力实现双赢局面。
企业需要选择那些愿意与企业合作，并且能够积极配合企业的渠道成员，以确保合作顺利进行。
最后，渠道成员的经济实力和资源能力也是选择的重要考量因素。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的经济实力和丰富的资源能力，能够为企业提供充足的资金支持和资源保障。
企业需要选择那些具有良好经济实力和丰富资源能力的渠道成员，以确保合作能够顺利进行。
综上所述，选择优秀的渠道成员是企业发展的关键，企业需要综合考虑渠道成员的信誉和声誉、销售能力和市场影响力、专业知识和技能、合作意愿和态度、经济实力和资源能力等因素，以确保选择到合适的合作伙伴，共同实现业务目标。
希望以上标准能够帮助您在选择渠道成员时做出明智的决策。
西门子分销渠道管理策划书
西门子分销渠道管理 策划书 目录摘要 .....................................错误!未指定书签。
一、公司概况 ............................. 错误!未指定书签。
二、公司的现有分销渠道 ..................三、西门子冰箱渠道管理模式的问题 ................................... 错误!未指定书签。
四、西门子冰箱渠道管理模式的创新和必要性 . 错误!未指定书签。
五、西门子冰箱分销渠道完善设计 ........... 错误!未指定书签。
经销商 ................................ 错误!未指定书签。
选择经销商的六大标准 ............... 错误!未指定书签。
选择经销商的方法 ................... 错误!未指定书签。
调整经销商 ......................... 错误!未指定书签。
渠道冲突管理 .......................... 错误!未指定书签。
西门子渠道冲突的类型 ............... 错误!未指定书签。
西门子渠道冲突的解决方法 ........... 错误!未指定书签。
窜货管理 .............................. 错误!未指定书签。
姓名：樊行学院：工商管理学院 班级：15级市场营销1班 学号： 时间：西门子冰箱营销渠道产生窜货现象的原因错误!未指定书签。
西门子营销渠道窜货问题的建议解决方法错误!未指定书签。
六、西门子分销渠道评估................... 错误!未指定书签。
西门子渠道模式创新方案的优劣分析...... 错误!未指定书签。
优势分析........................... 错误!未指定书签。
劣势分析........................... 错误!未指定书签。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列标准，以确保选择到
最适合的合作伙伴。
以下是一些常见的渠道成员选择标准，可以帮
助企业进行有效的筛选和选择。
首先，渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。
企业需要选择与
自己有相似价值观和商业道德的渠道成员，以确保双方合作的诚信
和可靠性。
渠道成员的历史记录和业务行为可以作为评估其信誉和
声誉的重要参考。
其次，渠道成员的市场影响力和覆盖范围也是选择标准之一。
企业需要选择那些在目标市场具有一定影响力和较广覆盖范围的渠
道成员，以帮助企业拓展市场，提升品牌知名度和销售业绩。
另外，渠道成员的专业能力和经验也是企业考虑的重要因素。
渠道成员需要具备相关行业的专业知识和丰富的经验，能够为企业
提供有效的市场营销策略和销售支持，帮助企业实现业务目标。
此外，渠道成员的资源和能力也是企业需要考虑的重点。
企业
需要选择那些能够为自己提供丰富资源和强大能力支持的渠道成员，
包括但不限于人力资源、财务资源、物流资源等，以确保合作能够顺利进行并取得成功。
最后，企业还需要考虑与渠道成员的文化和团队匹配度。
渠道成员与企业的文化和团队氛围是否契合，是否能够良好合作，共同推动业务发展，这也是企业选择渠道成员时需要考虑的重要因素。
综上所述，选择渠道成员的标准是多方面的，企业需要综合考虑信誉声誉、市场影响力、专业能力、资源能力以及文化团队匹配度等因素，以确保选择到最适合的渠道成员，实现合作共赢。
希望以上内容对您选择渠道成员有所帮助。
渠道成员的选择标准
渠道成员的选择标准首先，渠道成员的专业能力是选择的重要标准之一。
渠道成员需要具备丰富的行业知识和经验，能够有效地理解和传达企业的产品或服务信息，以便更好地向客户推广和销售。
此外，渠道成员还需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，并在销售过程中处理各种问题和挑战。
其次，渠道成员的市场影响力也是一个重要考量因素。
选择具有较大市场影响力的渠道成员，可以帮助企业更快地打开市场，提高产品或服务的知名度和认可度。
这些渠道成员可能是行业内的知名企业、权威媒体或具有一定影响力的个人，他们的推荐和支持对产品或服务的推广和销售都将起到积极的作用。
此外，渠道成员的销售能力和销售资源也是选择的重要标准之一。
渠道成员需要具备良好的销售能力，能够有效地促进产品或服务的销售，并能够为企业开拓新的销售渠道。
同时，渠道成员还需要拥有丰富的销售资源，包括客户资源、渠道资源和人力资源，以便更好地推动销售和市场拓展。
最后，渠道成员的合作意愿和合作态度也是一个重要考量因素。
选择愿意与企业合作、并且能够与企业保持良好合作关系的渠道成员，对于企业来说至关重要。
良好的合作关系可以帮助企业更好地利用渠道成员的资源和能力，共同推动销售和市场拓展，实现双方的合作共赢。
综上所述，选择合适的渠道成员是企业销售和市场拓展过程中的关键一环。
通过考虑渠道成员的专业能力、市场影响力、销售能力和资源，以及合作意愿和态度等标准，企业可以更好地选择合适的渠道成员，从而实现销售目标，拓展市场，提升品牌影响力，获得更好的市场竞争优势。
希望以上内容能够帮助您更好地选择合适的渠道成员，实现企业的销售和市场拓展目标。
西门子家电的营销渠道策略
系统的员工培训
促使渠道成员发挥 营业推广作用
关心员工，加深感情
西门子冰箱销售的渠道模式
多级渠道 企业自身规模要求低 交易集中、配送简单便捷 人力投入小、上下层信息交流慢
零级渠道
交易分散、人力投入大 易于控制指挥零售终端（零售商） 市场沟通能力强、与消费者亲和力大
西门子选择的销售渠道模式：情感营销（零级渠道） “情感营销”这种渠道策略注重渠道运作效率、反应。 目的：增强了渠道的活性
西门子家电的营销 渠道策略 老A学习团队
目录
1.团队成员
的营销渠道策略
西门子是如何成功地进行渠道运作的？
1、重质量胜于重数量（可持续发展之道）
2、以点带线，以线带面（各个击破）
3、选择优质经销中间商（品牌塑造）
4、与终端零售商建立互惠关系（双赢）
5、激励渠道成员（导购员是关键）
严格的招聘机制
导购员的管理
通畅的上下层信息沟通
采取的是双向互动式的信息 沟通方式
对自己的网点进行 细心培育
选择优秀的大型 零售商
正确
谢谢聆听！
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西门子选择渠道成员的标准
学号：201116020047 姓名：王世彪日期：2012/10/24
西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的股份。
博世和西门子家电集团成为销售额欧洲排名第一、世界排名第三的家用电器制造商，这离不开它精心铺设建造的销售渠道。
a．西门子冰箱渠道模式以直接分销为主，区域总代理制为辅西门子冰箱销售采取的是直接面对零售终端的渠道模式。
其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。
这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的缺点，但有利于企业提高对售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力等。
b．网点开发重质量而不重数量是培育市场、保持可持续发展之道。
C．销售重点在一线城市，重视如苏宁、国美这样的家电连锁集团总之，西门子家电渠道模式是由集团公司营销本部制定营销政策，各省分公司向直营零售商和批发商输出并予以管理。
选择经销商的六大标准
(1)行销意识
行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。
(2)实力认证
考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等
(3)市场能力认证
细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等
(4)口碑调查
选择经销商时也要了解该经销商在同行(其他批发户)同业(其他合作厂家)中的口碑，从而了解经销商的商业道德水准。
(5)管理能力
细分为了解经销商人流、物流、资金流管理现状，要求经销商建立基本管理程序等系列。
(6)合作意愿
经销商要对企业提供的代理权感兴趣才会真心实意的配合厂家的市场工作。
合作意愿不佳的经销商，实力、网络在雄厚也不能为厂家所用。
选择经销商的方法
(1)强制评分选择法
基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个经销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
由于各个经销商之间存在分销优势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别。
注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，可以分别赋予一定的权数。
然后计算每个中间商的总得分，从得分较高者中择优。
(2)销售量分析法
销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力进行估计和评价，然后选择最佳“候选人"的方法。
(3)销售费用分析法
联合分销商进行商品分销是有成本的，主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。
这些费用构成了销售费用，它实际上会减少生产厂商的净收益，降低利用有关分销渠道的价值。
当然，销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。
可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。
比较的办法有以下三种
1)总销售费用比较法。
在分析有关“候选人”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个“候选人”作为分销渠道成员，执行分销功能过程中的销售费用。
然后，直接选择总分销费用最低的“候选人”
2)单位商品(单位销售额)销售费用比较法。
考虑到商品销售量对销售费用的影响，在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。
方法之一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值，即单位商品(单位销售额)销售费用，作为比较的依据，来选择最佳的分销商作为分销渠道成员
3）费用效率分析法。
此方法的原理与单位商品(单位销售额)销售费用比较法相同，也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，来选择最佳分销商的。
与前者不同的是，此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用，称为费用效率。
费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量)／该分销商的总销售费用，不难发现，费用效率是单位商品销售费用的倒数。
当然，也可以进行量-本-利综合分析。