第五章渠道成员选择

合集下载

选择渠道成员的标准

选择渠道成员的标准

选择渠道成员的标准在选择渠道成员时,我们需要根据一定的标准来进行筛选,以确保渠道成员能够有效地为我们的业务发展做出贡献。

以下是一些选择渠道成员的标准,希望能够对您有所帮助。

首先,我们需要考虑渠道成员的专业能力。

渠道成员需要具备相关的专业知识和技能,能够胜任其所负责的工作。

他们需要了解市场趋势,具备销售和营销技巧,能够有效地推动产品或服务的销售。

此外,他们还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神,能够与其他团队成员协作,共同实现业务目标。

其次,我们需要考虑渠道成员的经验和能力。

具有丰富经验的渠道成员往往能够更好地理解市场和客户需求,能够更好地应对各种挑战和问题。

他们可能已经建立了一定的客户关系,能够更快地推动销售。

此外,他们还可能具备解决问题和应对挑战的能力,能够在面对困难时保持冷静,找到解决问题的方法。

另外,我们还需要考虑渠道成员的责任心和敬业精神。

渠道成员需要对自己的工作负责,能够全身心投入到工作中,为实现业务目标而努力。

他们需要具备良好的执行能力,能够按时按质完成工作任务。

此外,他们还需要具备积极的工作态度,能够在面对困难时不气馁,能够持续地为业务发展做出努力。

最后,我们还需要考虑渠道成员的价值观和团队文化匹配度。

渠道成员需要与我们的企业价值观和团队文化相契合,能够与团队其他成员和谐相处,共同推动业务发展。

他们需要具备良好的团队合作精神,能够与团队其他成员协作,共同实现业务目标。

总之,选择渠道成员是一项重要的工作,我们需要根据一定的标准来进行筛选。

渠道成员需要具备专业能力、经验和能力、责任心和敬业精神,以及与企业价值观和团队文化的匹配度。

希望以上标准能够对您有所帮助,谢谢阅读!。

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准
在选择渠道成员时,我们需要考虑一些标准,以确保他们能够有效地推动产品
的销售和推广。

以下是一些渠道成员选择的标准,希望能够对您有所帮助。

首先,我们需要考虑渠道成员的经验和专业知识。

渠道成员应该具备相关行业
的经验和知识,能够理解我们的产品特点和市场需求。

他们需要了解市场趋势,竞争对手的情况,以及消费者的需求,这样才能更好地推动产品的销售。

其次,渠道成员的资源和人脉也是一个重要的考量因素。

他们应该拥有丰富的
客户资源和渠道资源,能够快速地将产品推向市场,并且有能力与各种渠道合作伙伴建立良好的合作关系。

这样可以更好地扩大产品的销售渠道,提高销售效率。

另外,渠道成员的销售能力和执行力也是我们需要考虑的因素。

他们应该具备
良好的销售技巧和沟通能力,能够有效地与客户进行沟通和谈判,促成销售。

同时,他们需要有较强的执行力,能够按照公司的销售计划和目标,积极地推动销售工作。

此外,我们还需要考虑渠道成员的信誉和稳定性。

他们应该是有良好信誉和稳
定经营的渠道合作伙伴,能够长期合作,并且能够为公司树立良好的形象。

最后,渠道成员的团队合作能力也是我们需要考虑的因素。

他们应该具备良好
的团队合作意识,能够与公司内部的各个部门进行有效的沟通和协作,共同推动产品的销售和推广工作。

总之,选择渠道成员需要综合考虑他们的经验、资源、销售能力、信誉和团队
合作能力等因素,以确保他们能够有效地推动产品的销售和推广。

希望以上标准能够对您在选择渠道成员时有所帮助。

[管理学]第五章分销渠道政策

[管理学]第五章分销渠道政策
有利于实现分销渠道战略 利于实现成员利益 有利于实现消费者或者最终客户利益 有利于渠道合作和发展
渠道政策涉及内容
1.销售区域政策 2.区域差别化政策 3.价格 4.差价和折扣 5.货款的支付 6.转售定价权 7.备货水平

8.商品质量保证 9.铺货 10.货架与橱窗展示 11.专人负责 12.销售服务 13.促销组织 14.竞争性品牌的销售权
渠道行为规则
原计划的不合理需要调整,成员作用无法发 挥,成员能力不均衡等 企业4p相关政策的调整,需要成员的配合, 对其权利和义务的影响。 通过渠道政策的调整来对渠道关系进行调整
退出机制
自动退出 能力或者态度原因被迫退出 根据发展的不同阶段、不同地区、选择不同 的成员
分销渠道政策设计的原则
第五章 分销渠道政策p176
分销渠道政策及其作用 分销渠道政策的内容 分销渠道政策的设计原则 政策吸引力因子 分销渠道政策的主要类型Байду номын сангаас
分销渠道政策及其作用
定义 在一定时期,一定市场条件下,为实现预期 的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。 是落实战略、实现阶段性渠道建设与运作目 标的基本手段,也是用来吸引和激励渠道成 员、使其积极合作、向预期方向发展的主要 工具,也是对成员奖惩的依据。

15.包 装 16.配送 17.信息沟通 18.顾客满意 19.知识产权 20.佣金与奖金支付
第三节 分销渠道政策的主要类型
价格 支援 保护
价格折让
交易折扣 数量折扣 现金折扣 预期补贴 免费商品 预付运费 新产品、展示及广告补贴
支持
分销渠道政策的作用
战略执行 运作指导 激励成员 控制成员

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准一、背景介绍。

渠道成员的选择是企业发展中至关重要的一环,不同的渠道成员对企业的影响也是不同的。

因此,企业在选择渠道成员时需要有一套科学的标准和方法,以确保选择到最适合的合作伙伴。

二、选择标准。

1. 能力和经验。

首先,企业在选择渠道成员时需要考察其能力和经验。

渠道成员需要具备丰富的行业经验和专业知识,能够独立完成销售任务,并且有能力解决各种问题和挑战。

此外,渠道成员还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神,能够与企业内部各个部门进行有效的协调和沟通。

2. 品牌认同度。

其次,渠道成员对企业品牌的认同度也是一个重要的选择标准。

渠道成员需要对企业的产品和品牌有一定的认同感,愿意为企业的发展和品牌形象而努力。

只有这样,渠道成员才能够真正为企业带来价值,成为企业发展的有力支持。

3. 销售能力。

渠道成员的销售能力也是选择标准之一。

企业需要考察渠道成员的销售业绩和能力,以确保其能够为企业带来有效的销售业绩。

渠道成员需要有良好的销售技巧和方法,能够有效地推动产品销售,提升市场份额。

4. 信誉和诚信度。

最后,企业在选择渠道成员时还需要考虑其信誉和诚信度。

渠道成员需要有良好的商业信誉,能够遵守合同和承诺,诚实守信,与企业建立长期稳定的合作关系。

三、结语。

综上所述,企业在选择渠道成员时需要综合考虑其能力和经验、品牌认同度、销售能力以及信誉和诚信度等因素。

只有这样,企业才能选择到最适合的渠道成员,为企业的发展和品牌形象提供有力支持。

希望本文所述的选择标准能够为企业选择渠道成员提供一定的参考和帮助。

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准在选择渠道成员时,公司需要考虑一系列因素,以确保选择的渠道成员能够有效地推动产品销售,并与公司的战略目标保持一致。

以下是一些渠道成员选择的标准,可以帮助公司进行有效的选择。

1. 渠道成员的经验和专业知识。

首先,公司需要考虑渠道成员的经验和专业知识。

渠道成员需要了解公司的产品和服务,以及市场需求和竞争情况。

他们需要有丰富的销售经验,能够有效地推动产品销售,并与客户建立良好的关系。

此外,他们还需要了解相关的行业法规和政策,以确保他们的销售行为合法合规。

2. 渠道成员的市场影响力。

其次,公司需要考虑渠道成员的市场影响力。

渠道成员需要有一定的市场份额和影响力,能够有效地推动产品的销售和推广。

他们需要有一定的客户资源和渠道资源,能够快速将产品推向市场,并吸引更多的客户。

3. 渠道成员的销售能力。

除了市场影响力,公司还需要考虑渠道成员的销售能力。

渠道成员需要有良好的销售技巧和销售团队,能够有效地开发客户资源,推动产品销售,并实现销售目标。

他们需要有良好的销售记录和业绩,能够证明他们的销售能力和市场竞争力。

4. 渠道成员的合作意愿和态度。

最后,公司还需要考虑渠道成员的合作意愿和态度。

渠道成员需要有良好的合作意愿,能够与公司保持良好的沟通和合作关系。

他们需要有积极的工作态度,能够与公司共同面对市场挑战,共同推动产品销售,并实现共赢的局面。

综上所述,选择渠道成员时,公司需要综合考虑渠道成员的经验和专业知识、市场影响力、销售能力以及合作意愿和态度等因素。

只有综合考虑这些因素,才能选择到合适的渠道成员,推动产品销售,并实现公司的销售目标。

选择渠道成员的标准

选择渠道成员的标准

选择渠道成员的标准
首先,我们需要考虑的是渠道成员的专业能力。

渠道成员需要
具备相关的专业知识和技能,以便能够胜任他们的工作。

他们需要
具备良好的沟通能力、团队合作能力和解决问题的能力,以及对所
从事行业的深入了解。

只有具备了这些专业能力,渠道成员才能够
胜任他们的工作,并为团队的发展做出贡献。

其次,我们需要考虑的是渠道成员的工作经验。

拥有丰富的工
作经验的渠道成员往往能够更好地应对各种复杂的情况,并且能够
更好地为团队的发展做出贡献。

他们在工作中积累的经验和技能可
以帮助团队更好地解决问题,并且能够更好地应对各种挑战。

此外,我们还需要考虑渠道成员的个人素质。

渠道成员需要具
备良好的职业道德和团队合作精神,以及对工作的热情和敬业精神。

只有具备了这些个人素质,渠道成员才能够更好地适应团队的工作
环境,并且能够更好地与团队其他成员进行合作。

最后,我们还需要考虑渠道成员的发展潜力。

渠道成员需要具
备一定的学习能力和适应能力,以便能够适应未来工作的发展需求,并且能够不断提升自己的能力和技能。

只有具备了这些发展潜力,
渠道成员才能够更好地适应未来工作的发展需求,并且能够更好地
为团队的发展做出贡献。

总之,选择渠道成员的标准是一个综合性的考量过程,需要考
虑到渠道成员的专业能力、工作经验、个人素质和发展潜力等多方
面的因素。

只有在综合考虑了这些因素之后,我们才能够招募到最
合适的渠道成员,从而为团队的发展和业务的成功打下坚实的基础。

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准渠道成员的选择对于企业的发展至关重要。

一个合适的渠道成员可以有效地帮助企业推广产品,拓展市场,提升品牌知名度,增加销售额。

因此,企业在选择渠道成员时,需要根据一定的标准来进行评估和筛选,以确保合作的顺利进行和最终的成功。

首先,渠道成员的信誉和口碑是选择的重要考量因素。

企业需要选择有良好信誉和口碑的渠道成员,以确保合作过程中不会出现信任危机和负面影响。

一个有良好信誉和口碑的渠道成员通常能够更好地维护企业的品牌形象,提升产品的市场认可度。

其次,渠道成员的销售能力和市场资源也是选择的重要标准。

企业需要选择具有一定销售能力和丰富市场资源的渠道成员,以确保产品能够被有效推广和销售。

一个具有强大销售能力和丰富市场资源的渠道成员可以帮助企业更快速地打开市场,提升产品的销售量。

此外,渠道成员的专业素养和服务意识也是企业选择的重要考量因素。

企业需要选择具有专业素养和良好服务意识的渠道成员,以确保合作过程中能够得到良好的服务和支持。

一个具有专业素养和良好服务意识的渠道成员可以更好地满足客户的需求,提升客户满意度,从而增加产品的销售量和市场份额。

最后,渠道成员的合作意愿和长期发展愿景也是企业选择的重要标准。

企业需要选择具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员,以确保合作能够持续稳定进行,实现双方的共赢局面。

一个具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员可以与企业形成良好的合作关系,共同推动业务的发展和壮大。

综上所述,渠道成员的选择标准涉及到多个方面,包括信誉口碑、销售能力、市场资源、专业素养、服务意识、合作意愿和长期发展愿景等。

企业在选择渠道成员时,需要综合考虑这些因素,以确保选择合适的渠道成员,为企业的发展提供有力支持。

希望本文提供的渠道成员选择标准能够对企业有所帮助,促进合作的顺利进行和最终的成功。

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准在选择渠道成员时,企业需要考虑多方面的因素,以确保选择到最合适的合作伙伴。

渠道成员的选择直接影响着企业的销售业绩和品牌形象,因此,选择渠道成员的标准至关重要。

首先,渠道成员的信誉和口碑是选择的重要标准之一。

企业需要选择有良好声誉和口碑的渠道成员,这样可以保证产品在市场上的形象和信誉。

通过调查研究,了解渠道成员的经营状况和服务质量,以及与其他合作伙伴的合作情况,可以更好地评估其信誉和口碑。

其次,渠道成员的销售能力也是选择的重要考量。

企业需要选择具有良好销售能力和市场拓展能力的渠道成员,以确保产品能够迅速进入市场并取得良好的销售业绩。

通过考察渠道成员的销售数据和市场反馈,可以更好地评估其销售能力。

另外,渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。

企业需要选择具有相关行业经验和专业知识的渠道成员,以确保其能够有效地推广和销售产品。

通过考察渠道成员的从业经验和专业技能,可以更好地评估其专业水平。

此外,渠道成员的合作意愿和态度也是选择的重要考量。

企业需要选择具有良好合作意愿和积极态度的渠道成员,以确保双方能够良好合作,共同推动产品的销售。

通过与渠道成员的沟通和交流,可以更好地了解其合作意愿和态度。

最后,渠道成员的资源和网络也是选择的重要因素。

企业需要选择具有丰富资源和广泛人脉的渠道成员,以确保产品能够得到更好的市场推广和销售。

通过调查研究,了解渠道成员的资源和网络情况,可以更好地评估其推广和销售能力。

综上所述,选择渠道成员的标准涉及多方面因素,包括信誉口碑、销售能力、专业知识、合作意愿和态度、资源和网络等。

企业需要综合考量这些因素,以确保选择到最合适的渠道成员,推动产品的销售和市场拓展。

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准在选择渠道成员时,企业需要考虑多个标准,以确保选择到最适合的合作伙伴。

渠道成员的选择直接影响到企业的市场拓展和销售业绩,因此,选择标准的确定至关重要。

以下是一些常见的渠道成员选择标准,希望能够对您有所帮助。

首先,渠道成员的信誉度是一个非常重要的选择标准。

企业需要选择有良好信誉度的渠道成员,这样才能够保证合作的顺利进行。

信誉度高的渠道成员往往有着良好的品牌形象和口碑,能够为企业带来更多的市场机会和业绩增长。

其次,渠道成员的销售能力也是一个重要的选择标准。

企业需要选择具有良好销售能力的渠道成员,这样才能够更好地推动产品的销售。

渠道成员需要具备一定的销售技巧和经验,能够有效地开拓市场和推动销售业绩的增长。

另外,渠道成员的市场资源和渠道资源也是企业选择的重要考量因素。

渠道成员需要具备丰富的市场资源和渠道资源,能够为企业提供更多的市场支持和渠道支持。

这样,企业才能够更好地在市场上推广产品,提升品牌知名度,实现销售业绩的增长。

此外,渠道成员的专业能力也是一个重要的选择标准。

企业需要选择具有专业能力的渠道成员,能够为企业提供专业的市场分析、营销策略和销售服务。

渠道成员需要具备一定的行业经验和专业知识,能够为企业提供更多的专业支持和服务。

最后,渠道成员的合作意愿和合作态度也是一个重要的选择标准。

企业需要选择愿意与企业合作,有良好的合作态度的渠道成员,这样才能够确保合作的顺利进行。

渠道成员需要具备良好的合作精神,能够与企业共同合作,共同发展。

综上所述,选择渠道成员时,企业需要考虑多个标准,包括信誉度、销售能力、市场资源、渠道资源、专业能力、合作意愿和合作态度等。

只有综合考虑这些标准,企业才能够选择到最适合的渠道成员,实现市场拓展和销售业绩的增长。

希望以上内容能够对您有所帮助,谢谢阅读。

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准在选择渠道成员时,企业需要考虑一系列的标准,以确保选择到最适合的合作伙伴。

渠道成员的选择直接影响到企业产品的销售和市场推广,因此,选择合适的渠道成员至关重要。

以下是一些渠道成员选择的标准,希望对您有所帮助。

首先,渠道成员应具有良好的信誉和声誉。

企业应该选择那些在行业内有良好口碑的渠道成员,他们能够代表企业形象,为产品推广提供有力支持。

良好的信誉和声誉是渠道成员选择的首要标准,也是企业与渠道成员合作的基础。

其次,渠道成员应具有良好的销售能力和市场开拓能力。

他们应该有丰富的销售经验和良好的市场资源,能够为企业产品的推广和销售提供有力支持。

企业需要选择那些能够快速开拓市场、提高产品知名度的渠道成员,以实现销售目标。

此外,渠道成员应具有良好的服务意识和售后服务能力。

他们需要能够为客户提供优质的售前咨询和售后服务,建立良好的客户关系,提升客户满意度。

良好的服务意识和售后服务能力是渠道成员选择的重要标准,也是企业与渠道成员合作的关键。

另外,渠道成员应具有良好的管理能力和执行能力。

他们需要能够有效管理销售团队,制定合理的销售计划和目标,确保销售任务的完成。

良好的管理能力和执行能力是渠道成员选择的必备条件,也是企业与渠道成员合作的核心。

最后,渠道成员应具有良好的合作意识和团队精神。

他们需要能够与企业形成良好的合作关系,共同促进产品的销售和市场推广。

良好的合作意识和团队精神是渠道成员选择的重要标准,也是企业与渠道成员合作的保障。

综上所述,渠道成员选择的标准包括良好的信誉和声誉、良好的销售能力和市场开拓能力、良好的服务意识和售后服务能力、良好的管理能力和执行能力,以及良好的合作意识和团队精神。

企业在选择渠道成员时,应该综合考虑这些标准,以确保选择到最适合的合作伙伴,共同促进产品的销售和市场推广。

选择渠道成员的标准

选择渠道成员的标准

选择渠道成员的标准
首先,我们需要考虑的是渠道成员的专业能力。

这包括他们的专业知识、技能和工作经验。

我们需要确保他们具有足够的专业知识和技能来完成工作任务,并且有相关的工作经验来应对各种挑战和问题。

这将有助于提高团队的整体能力和效率。

其次,我们需要考虑渠道成员的团队合作能力。

一个好的团队需要成员之间的良好沟通和合作能力。

我们需要确保渠道成员能够有效地与团队其他成员合作,共同完成工作任务,并且能够处理团队内部的冲突和问题。

此外,我们还需要考虑渠道成员的责任心和执行力。

一个好的渠道成员应该对自己的工作负责,并且能够高效地执行任务。

他们需要有良好的时间管理能力和自我激励能力,以确保工作任务能够按时完成。

另外,我们也需要考虑渠道成员的学习能力和适应能力。

在不断变化的工作环境中,我们需要渠道成员能够快速学习新知识和技能,并且能够适应新的工作要求和挑战。

这将有助于团队保持竞争力和创新能力。

最后,我们还需要考虑渠道成员的价值观和团队文化匹配度。

一个好的渠道成员应该与团队的价值观和文化相符,能够融入团队
并且与团队其他成员和谐相处。

这将有助于团队的凝聚力和稳定性。

综上所述,选择渠道成员的标准包括专业能力、团队合作能力、责任心和执行力、学习能力和适应能力,以及与团队文化的匹配度。

通过综合考虑这些标准,我们可以更好地招募到适合的渠道成员,
从而提高团队的整体效率和成果。

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时,企业需要考虑多方面的因素,以确保选择
到最适合的合作伙伴。

渠道成员的选择标准涉及到多个方面,包括
市场影响力、专业能力、合作意愿等多个方面。

下面将从这些方面
逐一进行分析。

首先,市场影响力是选择渠道成员的重要考量因素之一。

渠道
成员所在的地区、行业、客户群体等都会对企业产品的推广和销售
产生影响。

因此,企业需要选择具有一定市场影响力的渠道成员,
以确保产品能够得到更好的曝光和推广。

其次,渠道成员的专业能力也是企业考量的重点。

渠道成员需
要具备一定的行业知识和销售技能,能够有效地推广和销售企业的
产品。

此外,渠道成员的团队规模、人员素质、服务水平等也需要
被纳入考量范围,以确保合作的顺利进行。

除此之外,渠道成员的合作意愿也是企业需要考虑的因素之一。

渠道成员对企业产品的认可度和合作意愿,直接关系到合作的顺利
进行。

企业需要选择愿意与企业长期合作、共同发展的渠道成员,
建立稳固的合作关系。

最后,企业还需要考虑渠道成员的信誉和稳定性。

渠道成员的信誉和稳定性直接关系到企业产品在市场上的形象和销售情况。

因此,企业需要选择具有良好信誉和稳定性的渠道成员,以确保合作的长期稳定进行。

总的来说,选择渠道成员需要综合考虑多个方面的因素,包括市场影响力、专业能力、合作意愿、信誉稳定性等。

只有综合考量这些因素,企业才能选择到最适合的渠道成员,实现合作共赢的局面。

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准在选择渠道成员时,企业需要考虑一系列因素,以确保选择到合适的合作伙伴。

以下是一些渠道成员选择的标准,希望能够帮助您做出明智的决策。

首先,渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。

企业需要选择那些有良好信誉和声誉的渠道成员,因为这将直接影响到企业的形象和品牌价值。

一个不良的渠道成员可能会给企业带来负面影响,甚至损害企业的声誉,因此在选择渠道成员时,一定要慎重考虑其信誉和声誉。

其次,渠道成员的销售能力和市场影响力也是选择的重要考量因素。

一个优秀的渠道成员应当具备良好的销售能力,能够有效地推动产品的销售,并且在市场上有一定的影响力。

企业需要选择那些能够为产品带来实际销售业绩的渠道成员,而不是只停留在口头上的承诺。

另外,渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。

一个优秀的渠道成员应当具备丰富的行业知识和专业技能,能够为客户提供专业的咨询和服务。

企业需要选择那些具有专业知识和技能的渠道成员,以确保客户能够得到高质量的服务和支持。

此外,渠道成员的合作意愿和态度也是非常重要的。

一个优秀的渠道成员应当具备良好的合作意愿和积极的工作态度,能够与企业建立良好的合作关系,并共同努力实现双赢局面。

企业需要选择那些愿意与企业合作,并且能够积极配合企业的渠道成员,以确保合作顺利进行。

最后,渠道成员的经济实力和资源能力也是选择的重要考量因素。

一个优秀的渠道成员应当具备良好的经济实力和丰富的资源能力,能够为企业提供充足的资金支持和资源保障。

企业需要选择那些具有良好经济实力和丰富资源能力的渠道成员,以确保合作能够顺利进行。

综上所述,选择优秀的渠道成员是企业发展的关键,企业需要综合考虑渠道成员的信誉和声誉、销售能力和市场影响力、专业知识和技能、合作意愿和态度、经济实力和资源能力等因素,以确保选择到合适的合作伙伴,共同实现业务目标。

希望以上标准能够帮助您在选择渠道成员时做出明智的决策。

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时,企业需要考虑一系列标准,以确保选择到
最适合的合作伙伴。

以下是一些常见的渠道成员选择标准,可以帮
助企业进行有效的筛选和选择。

首先,渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。

企业需要选择与
自己有相似价值观和商业道德的渠道成员,以确保双方合作的诚信
和可靠性。

渠道成员的历史记录和业务行为可以作为评估其信誉和
声誉的重要参考。

其次,渠道成员的市场影响力和覆盖范围也是选择标准之一。

企业需要选择那些在目标市场具有一定影响力和较广覆盖范围的渠
道成员,以帮助企业拓展市场,提升品牌知名度和销售业绩。

另外,渠道成员的专业能力和经验也是企业考虑的重要因素。

渠道成员需要具备相关行业的专业知识和丰富的经验,能够为企业
提供有效的市场营销策略和销售支持,帮助企业实现业务目标。

此外,渠道成员的资源和能力也是企业需要考虑的重点。

企业
需要选择那些能够为自己提供丰富资源和强大能力支持的渠道成员,
包括但不限于人力资源、财务资源、物流资源等,以确保合作能够顺利进行并取得成功。

最后,企业还需要考虑与渠道成员的文化和团队匹配度。

渠道成员与企业的文化和团队氛围是否契合,是否能够良好合作,共同推动业务发展,这也是企业选择渠道成员时需要考虑的重要因素。

综上所述,选择渠道成员的标准是多方面的,企业需要综合考虑信誉声誉、市场影响力、专业能力、资源能力以及文化团队匹配度等因素,以确保选择到最适合的渠道成员,实现合作共赢。

希望以上内容对您选择渠道成员有所帮助。

第5章渠道成员选择

第5章渠道成员选择
制造商;批发商;零售商;其他经销商;消费者或用户
实物流
制造商;运输企业;仓储企业;物流企业;批发商;零售商;其他经销商;消费者或用户
促销流
制造商;批发商;零售商;其他经销商;媒体与广告代理机构
洽谈流
制造商;批发商;零售商;其他经销商;消费者或用户
融资流
制造商;批发商;零售商;其他经销商;消费者或用户;银行
实体流
市场调研机构
收集市场信息并进行分析预测,向制造商或中间商提供营销决策的依据。
市场信息流
媒体与广告代理机构
帮助制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息,以及测量广告效果等。
促销信息流
保险公司
帮助制造商、中间商或一些非成员性参与者(如仓储、运输企业)在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。
制造商
那些生产或制造产品的企业,包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司 作用是创造能够满足人们需求的财富或资源 作为产品的生产者,制造商常常是品牌的拥有者,也是营销渠道的源头
大多数制造商将产品直接出售给消费者或用户,常常在规模上是不经济的
单位生产 或销售成本 C2 PAC C1 SAC 0 Q1 产量 A 产品的销售
中间商的市场覆盖范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力
渠道成员可控制性
控制内容:从哪些方面控制某一渠道成员 控制程度:在某一个方面控制某一渠道成员可以达到的程度 控制方式:在哪些方面可以用什么方法控制渠道成员
其他中间商
经销商、代理商、分销商和经纪人 在大多数情况下,这些中间商发挥的作用类似于批发商对上游制造商执行的功能 当制造商与零售商形成委托经销或代理关系时,零售商也被称为某某品牌的经销商或代理商 这时,它们一方面继续发挥零售商的作用,另一方面由于与制造商有了较为紧密的合作关系,所以也要发挥一些类似于批发商对上游制造商执行的功能,如推荐和更加努力地销售签约制造商的产品,为签约制造商提供市场信息和特殊的服务支持

第5章 分销渠道成员的选择 《分销渠道管理》PPT课件

第5章   分销渠道成员的选择  《分销渠道管理》PPT课件

• (1)有获利潜力的产品。

中间商最看重的就是销售制造商的产品能否给它们带来利润。如果制造商
确实能够让中间商相信销售其产品能够获利,实际上就无需提供其他的优厚条
件了。所以,让中间商认识到这一点是非常重要的。但是,多数制造商在与潜
在渠道成员沟通时都只是强调产品的高质量,而忽视了产品如何能有效地保证
渠道成员的利润和成功。站在中间商的角度看,要能让它们获利,制造商的产
– (4)互利互惠的原则。同一条渠道的成员实际上组成了一个利益共 同体。渠道成员之间只有保持互利互惠、同舟共济、紧密合作的关 系才能保证渠道的稳定和发展。
2.选择渠道成员的步骤: (1)确定潜在渠道成员的名单; (2)评价和选择渠道成员; (3)吸引和获得渠道成员。
5.2 确定潜在渠道成员的名单
• 分析不同零售业态在不同区域市场上的竞争力大小。 • 分析不同零售业态是如何在商品类别上开展竞争的。 • 你认为除了在区域市场和商品分类上两方面开展竞争外,不同零售业态还可以在哪些方
面开展竞争?
5.4 吸引和获得渠道成员
• 5.4.1 吸引渠道成员

制造商可以对中间商实施的有效激励和提供优厚条件,包括:
的评价标准中的每一个因素,根据对实现分销渠道目标的重要程度,分 别赋予一定的权数。其次,根据收集到的中间商资料,对其在每一个因 素上的具体表现作出评价。再次,按加权平均法计算出每一个中间商的 总得分。最后,按得分由高到低,对中间商进行排序。 • 定性分析法就是根据所确定的选择标准,请经理人员对中间商作综合评 价,再从中挑选一组潜在渠道成员。
• 渠道成员的选择不仅对于渠道设计来说是非常重要的,而且,在如下两 种情形下,即使渠道结构不变,也常常需要对渠道成员进行选择。第一 种情形是厂商需要扩大现有的市场区域范围或者提高现有的市场覆盖率, 就需要物色更多合格的中间商来承担分销任务。第二种情形是厂商发现 现有的某些渠道成员无法胜任分销任务而需要取而代之,或者是原有的 渠道成员流失,也需要选择新的渠道成员。

渠道成员的选择标准

渠道成员的选择标准

渠道成员的选择标准
现如今,在推广和销售渠道中,选择正确的渠道成员至关重要。

首先,要衡量渠道成
员的专业能力,他们是否具备专业的知识、技能和经验,有能力提供专业的建议服务和支持,能够应对复杂的客户场景。

其次,要考虑渠道成员的服务能力,他们是否有能力提供
良好的客户体验,能够快速高效地帮助客户解决问题,并且很好地倾听客户的声音。

此外,渠道成员的活动能力也必须考虑,他们是否能够有效地及时开展活动,以实现
最佳的市场活动效果,能够及时发现机会和挑战,并采取正确的行动。

此外,还应注重渠
道成员的自律,及时按照有效的方式实施控制和管理,避免由于操作失误而导致错误和损失。

最后,还要衡量渠道成员的经验,查看其以前的履历,看他们的表现是否出色,是否
能为商业创造价值。

有效地衡量渠道成员,培养出高素质的人力资源,是实现公司和渠道双赢的必要条件。

因此,在筛选渠道成员方面一定要认真负责,仔细考虑所有相关因素,选择有能力、有信
誉的优秀人士,以确保公司和渠道在未来的发展取得成功。

第5章 渠道成员选择

第5章 渠道成员选择

订购与信息流
支付流
消费者或用户;市场调研机构;媒体与广告代理机构;零售商; 批发商;其他经销商
消费者或用户;零售商;批发商;其他经销商;银行
3
渠道参与者的分类(图1-2)
渠道参与者 是
涉及商品 所有权转 移吗?
Байду номын сангаас

成员性参与者
非成员性参与者
制 造 商
批 发 商
零 售 商
其 他 中 间 商
消 费 者 或 用 户
仓储企业
主要活动 利用运输工具,帮助委托人专门从事有形商品的空间 位移及其相关活动,如打包、搬运、装卸等。 利用仓储设施与工具,帮助委托人专门从事有形商品 的时间滞留及其相关活动,如装卸、搬运、入库、商 品养护、出库等。
渠道功能 实体流
实体流
物流企业 市场调研机构 媒体与广告代理 机构 保险公司
银行
20
渠道成员的确定方法


渠道成员选择的重要性与企业的分销密度高 度负相关:分销密度越小,渠道成员的选择 越重要 企业对渠道成员的选择权也不相同:如果是 一家大企业,有很好的产品或服务,那么选 择权比较大
• 示例5-7:中小企业选择经销商会遇到的困难
21
确定渠道成员的方法
•渠道成员的定量确定法 •渠道成员的定性确定法
中间商的市场覆盖范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力
18
渠道成员可控制性
控制内容:从哪些方面控制某一渠道成员 控制程度:在某一个方面控制某一渠道成 员可以达到的程度 控制方式:在哪些方面可以用什么方法控 制渠道成员

第五章渠道成员选择

第五章渠道成员选择

第五章渠道成员选择本章内容◆企业的渠道目标◆寻找渠道成员的途径◆对渠道成员的评价◆渠道成员的确定与保持◆渠道任务的分配教学目的、要求◆了解成员选择的决策过程◆理解渠道成员选择的基本原则◆掌握寻找渠道成员的主要途径◆掌握评估和确定渠道成员的方法重点与难点重点:掌握寻找渠道成员的主要途径难点:掌握评估和确定渠道成员的方法【案例导入】广州万客隆的经营策略万客隆在广州“登陆”决不是偶然的,而是一个慎重明智地选择.众所周知,广州市我国改革开放的龙头,十几年的改革开放使广州经济的发展据全国前列,珠江三角洲地区更成为广东乃至全国首屈一指的富庶之地。

以广州为中心,形成四通八达的交通网。

广州人民的生活逐步改善,消费水平也不断提高,摩托车成为较普及的交通工具,私家车的拥有量也迅速增加,使广东初步具备创货仓式商场的前提条件。

把万客隆设在广州,不仅可以吸引广州市内众多的消费者,对广州周围地区的消费者也有很大的吸引力,因为根据零售引力法则可以证实:一个城市人口越多,规模越大,商品越发达,对顾客的吸引力越大。

这样,万客隆的目标就超出了广州市的范围成倍地增长,并形成了对万客隆十分有利地商圈.一、万客隆的选址策略万客隆的选址策略可以归结为:经济发达地区中心城市的城乡结合部.这样选址策略的有利之处在于:租金低廉,依靠中心城市,辐射面广,拥有大量的目标顾客,地区经济发达,消费水平相对较高,有利于市场的生存和发展。

这种选址策略也存在些弊端:要求消费者拥有交通工具,广告宣传受限制,受处在市区、居民区的便利店、连锁店和超市的竞争。

二、万客隆的价格策略万客隆确定“薄利多销、买者受愿"的市场定位策略,与其他商店比,广州万客隆的价格成本平均要低20%以上.实施逐一定为策略,必须能够做到的成本运营,万客隆是靠选址、仓库或店面、大包装、工作人员少来保证的成本运营。

招徕定价策略:一方面,在日用百货等商品上,采取低价策略,另一方面,在生鲜食品(包括新鲜食品、冷冻食品和加工食品)、中高档化妆品以及服装等商品上价格普遍偏高.心里定价策略:在日常消费品上采用尾数定价法,多以99结尾,在高档消费品或一些消费者不太了解的商品上多采用整数定价,且多以6或8居尾,以谐音迎合广东消费者偏爱“顺”和“发”的心理.三、万客隆的商品策略万客隆经营的商品在2。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

第五章渠道成员选择本章内容◆企业的渠道目标◆寻找渠道成员的途径◆对渠道成员的评价◆渠道成员的确定与保持◆渠道任务的分配教学目的、要求◆了解成员选择的决策过程◆理解渠道成员选择的基本原则◆掌握寻找渠道成员的主要途径◆掌握评估和确定渠道成员的方法重点与难点重点:掌握寻找渠道成员的主要途径难点:掌握评估和确定渠道成员的方法【案例导入】广州万客隆的经营策略万客隆在广州“登陆”决不是偶然的,而是一个慎重明智地选择。

众所周知,广州市我国改革开放的龙头,十几年的改革开放使广州经济的发展据全国前列,珠江三角洲地区更成为广东乃至全国首屈一指的富庶之地。

以广州为中心,形成四通八达的交通网。

广州人民的生活逐步改善,消费水平也不断提高,摩托车成为较普及的交通工具,私家车的拥有量也迅速增加,使广东初步具备创货仓式商场的前提条件。

把万客隆设在广州,不仅可以吸引广州市内众多的消费者,对广州周围地区的消费者也有很大的吸引力,因为根据零售引力法则可以证实:一个城市人口越多,规模越大,商品越发达,对顾客的吸引力越大。

这样,万客隆的目标就超出了广州市的范围成倍地增长,并形成了对万客隆十分有利地商圈。

一、万客隆的选址策略万客隆的选址策略可以归结为:经济发达地区中心城市的城乡结合部。

这样选址策略的有利之处在于:租金低廉,依靠中心城市,辐射面广,拥有大量的目标顾客,地区经济发达,消费水平相对较高,有利于市场的生存和发展。

这种选址策略也存在些弊端:要求消费者拥有交通工具,广告宣传受限制,受处在市区、居民区的便利店、连锁店和超市的竞争。

二、万客隆的价格策略万客隆确定“薄利多销、买者受愿”的市场定位策略,与其他商店比,广州万客隆的价格成本平均要低20%以上。

实施逐一定为策略,必须能够做到的成本运营,万客隆是靠选址、仓库或店面、大包装、工作人员少来保证的成本运营。

招徕定价策略:一方面,在日用百货等商品上,采取低价策略,另一方面,在生鲜食品(包括新鲜食品、冷冻食品和加工食品)、中高档化妆品以及服装等商品上价格普遍偏高。

心里定价策略:在日常消费品上采用尾数定价法,多以99结尾,在高档消费品或一些消费者不太了解的商品上多采用整数定价,且多以6或8居尾,以谐音迎合广东消费者偏爱“顺”和“发”的心理。

三、万客隆的商品策略万客隆经营的商品在2.5万种以上,品种较齐全,其商品定价内容是:“品类齐全、高中低档”,生鲜商品是万客隆的特色商品,它体现了现代生鲜商品的经营趋势。

四、万客隆的服务策略万客隆除采用一般超市的自然服务方式之外,还有一些鲜明的特色服务方式。

如采用会员制,产生对顾客的心理诱导作用,有利于商家于顾客的双向交流,使顾客“返购率”增加。

创造便利环境,如场内推车、自动扶梯、现代化收银设备、导购图、pop 广告与商品、现场展示及上场外大型停车场。

服务策略的缺陷是:导购员不足,售前、售中与售后服务不足,个人会员限量等都影响到万客隆的经营效益。

思考讨论题1.“万客隆”属于哪种零售业态?它是否发挥了这种业态的长处? 2.你认为万客隆的经营策略还有哪些可以改进之处?3.如果你是生产厂家,计划在万客隆销售产品,在与万客隆签订合同时,会提出哪些方面的要求?第一节 企业的渠道目标渠道成员选择是在渠道设计完成之后,渠道管理者所要完成的渠道组织职能,它可以从不同的角度来考察,如生产制造商选择中间商、批发商选择零售商、中间商选择生产制造商、零售商选择批发商,以及中间商之间的相互选择。

从生产制造商的角度看渠道成员选择的决策过程渠道成员选择的决策过程的第一步,是要重温企业的渠道目标和渠道策略,搞清楚四个问题:一、企业真的需要中间商吗?影响到企业的直销能力,也影响自己对于中间商渠道的选择的几个问题:企业是否具备正常经营所必须的仓储设施?企业是否具有自己的推销队伍?企业是否具备必需的广告和其他促销能力?企业是否有提供售前、售中和售后服务所必需的人员、程序和技术?企业是否拥有足够的财力,以便为存货融资和向终端用户提供信用(如分期付款)?企业是否有适用的订货和支付系统?二、需要何种类型的中间商?假设企业决定要采用中间商,那么接下来的问题是:企业需要什么类型的中间商呢?建立被执行渠道流与恰当中介选择之间的对应关系选择零售商关键在于:第一,选择的零售商要符合消费者期望的购买方式;第二,选择的零售商要符合企业产品的市场定位。

三、需要多少不同类型和相同类型的中间商?不同类型中间商的数目涉及渠道的长度。

渠道的长短并无绝对的好坏之分,关键是要与企业的渠道目标和渠道策略相符合。

相同类型中间商的数目涉及渠道的宽度,需要根据企业的营销战略和企业营销渠道的整体布局决定。

有三种策略可供选用:独家分销、密集分销和选择分销。

渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关——分销密度越小,渠道成员的选择越重要。

四、渠道成员选择要遵循什么原则?目标市场原则;合作原则;形象原则;效率原则;互惠互利原则不同的企业还要根据自己的渠道目标和渠道策略,确立一些选择渠道成员的更具体的原则。

第二节寻找渠道成员的途径寻找渠道成员,就是搜寻企业未来在营销渠道活动中可能的合作伙伴。

一、自设销售组织二、商业途径:商业途径包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。

三、网上查询:中华特许经营网www.franchise-四、顾客和中间商咨询:企业营销活动围绕的中心是顾客需求。

五、其他途径在有关出版物上刊登广告;等待有兴趣的渠道成员前来联系、询问,通过熟人介绍,委托经纪人来寻找。

第三节渠道成员的评价与确定企业在找到一定数量的潜在合作伙伴以后,在具体确定与谁合作之前,先要对每一个可能的合作伙伴进行评价,以便选择到最合适的合作伙伴,避免由于合作伙伴选择不当所造成的损失。

企业对于渠道成员的评判,要根据企业实现渠道目标和渠道策略的需要,综合考虑各方面的因素得出。

一、渠道成员的评价(一)渠道成员的能力第一,中间商的市场覆盖范围。

第二,中间商的产品政策。

第三,中间商的地理区位优势。

第四,中间商的产品知识。

第五,预期合作程度。

第六,中间商的财务状况及管理水平。

第七,中间商的促销政策和技术。

第八,中间商的综合服务能力。

(二)企业对于渠道成员控制的可能性根据实际需要,企业可能要对渠道成员实施程度不同的控制。

渠道成员可控性的评估,可以从:控制内容控制程度控制方式(三)渠道成员的适应性对渠道成员适应性的评估,主要是分析、评价渠道成员对企业原有营销渠道的适应能力,以及环境变化的应变能力。

回答两个问题:第一,渠道成员适应企业原有渠道结构的程度如何?第二,渠道成员适应环境变化的程度如何?评估方法以定性评价为主。

在目前,办公是否电子化,就是判断渠道成员适应性的一个重要指标。

二、渠道成员的确定大小企业在选择渠道成员上的差异。

(一)渠道成员的定量确定法渠道成员的定量确定法,是基于前面对于渠道成员的量化评估,经过排序得出。

根据某种产品的销售量和销售增长率,将零售商排序根据中间商的销售成本例:中间商的销售成本分析方法加权评分法:就是对拟选择作为合作伙伴的每位渠道成员,根据其经营能力和条件进行打分,然后按照分数高低做出选择。

加权评分法的步骤:第一,根据不同因素对完成企业渠道目标和渠道策略的重要程度,分别赋予一定的权数;第二,根据在渠道成员评估阶段,对每一个渠道成员在每一个因素上所进行的评估,打相应的分数;第三,将每一成员在每一因素上的得分与那一因素的权数相乘,得每一成员在每一因素的加权分;第四,将每一成员在所有因素上的加权数相加,得每一渠道成员的总分;第五,按照总分由高到低选取渠道成员。

(二)渠道成员的定性确定法如果能够掌握较为准确的数据,对于渠道成员的选择会比较客观,会较少受到渠道管理人员个人好恶的影响。

第一,有很多因素是很难量化的。

第二,花费较大;第三,时间较长。

正因为定量确定法有这么多的缺点,所以在实践中,企业在选择渠道成员时,用的最多的还是定性确定法。

经验之谈,定性确定法的主要步骤和特点:(二)渠道成员的保持保持渠道成员就是选择渠道成员过程的一个自然延续。

那么怎样才能保持渠道成员的相对稳定呢?从生产制造商的角度第一,生产制造商有质量好、利润高的产品;第二,生产制造商对于中间商给予广告、促销支持;第三,生产制造商对于中间商给予管理援助;第四,生产制造商和中间商之间在友好合作的气氛中进行公平交易。

第四节渠道任务的分配最初的任务分配可能只是基于一种口头上的“君子协议”或基于一种约定俗成的默契,对双方的约束力都不是很强。

法制社会对于经济行为的一个基本要求是,交易各方一旦签订正式合同,只要没有不可抗力导致的不能履约,合同就必须履行。

渠道任务在渠道成员之间的分配,也可以通过企业管理规范的方式加以明确。

一般而言,渠道任务在渠道成员之间的分配,可以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能事项,明确界定。

一、价格政策价格政策为一个渠道成员针对另一个或一些渠道成员所制订的在价格方面的规定。

二、交易条件首先包括付款条件,如购买者支付货款的结算办法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时,与供货方的协商途径与程序。

三、地区划分就是要规定中间商的地区权利,明确说明各中间商的顾客服务范围,以免渠道内成员之间发生内耗。

四、其他特定内容促销、信息沟通、资金帮助、人员培训、销售服务、商品展示和商品陈列等方面所做的安排课后小实训货物卖出去之后,往往是最操心的时候,因为销售人员常常为回款而一筹莫展。

请结合调研资料,列举出5中常用的追款技巧,并以小组为单位,讨论如何结合企业实际情况建立应收帐款风险管理机制。

相关文档
最新文档