任务2 渠道成员的选择
二级渠道开发方案
二级渠道开发方案一、背景介绍随着电子商务的快速发展，二级渠道已经成为许多企业扩大市场份额和提高销售额的重要手段。
通过与二级渠道建立合作关系，企业可以利用渠道资源和销售网络，将产品推广到更广泛的受众群体当中。
本文将分析二级渠道开发的意义和目标，并提出相应的开发方案。
二、二级渠道开发的意义和目标1.拓展市场份额：通过与二级渠道合作，企业可以将产品销售到更广阔的市场，提高市场占有率和销售额。
2.降低销售成本：与二级渠道合作可以减少企业的销售人员和销售渠道的建设成本，提高销售效率。
3.提升品牌形象：通过与知名二级渠道合作，可以提升企业的品牌形象和知名度，增加消费者的信任和购买欲望。
1.渠道筛选：选择与企业产品定位相符的二级渠道，包括专业经销商、零售商、批发商等。
同时，考虑渠道的地理位置、销售能力、市场影响力等因素，确保选择最适合的合作伙伴。
2.渠道培训：为二级渠道提供产品知识培训、销售技巧培训等支持，提高渠道销售人员的专业水平和销售能力。
同时，建立培训体系，定期组织培训活动，确保渠道销售人员的持续学习和成长。
3.渠道激励机制：建立激励机制，设立销售奖励和销售提成等激励措施，鼓励二级渠道积极推广企业产品并实现销售目标。
同时，根据渠道业绩表现，分级设定不同的激励政策，进一步激发渠道销售人员的积极性和动力。
4.渠道支持：提供全面的渠道支持，包括市场推广材料、样品、陈列支持等，帮助二级渠道开展销售工作并提高产品展示效果。
此外，建立定期沟通机制，及时了解渠道需求和市场动态，与二级渠道共同制定销售策略和市场推广计划。
四、二级渠道开发的执行步骤1.市场调研：通过市场调研了解二级渠道的市场需求、竞争情况和合作机会，并选定目标渠道。
2.渠道筛选：根据企业产品特性和目标市场，筛选合适的二级渠道合作伙伴，并与其进行初步接触和洽谈。
3.渠道合作协议：与二级渠道合作伙伴签订合作协议，明确合作内容、责任分工和激励政策等，确保双方权益得到保障。
分配渠道任务(实用版)
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
目录
1 渠道成员选择的标准
2 开发渠道成员（网络成员）
3
分配渠道任务
4 渠道成员信用管理
分配渠道任务
一、分销渠道的目标
企业在制定分销渠道目标时，既要考虑其 与企业的总体目标和营销目标的一致性，又要 考虑分销渠道目标与营销组合中其他目标的一 致性。分销渠道的目标主要有以下几个： （一）便利性目标 （二）经济利益目标 （三）客户支持度目标 （四）顾客服务目标
分配渠道任务
风险承担
05
风险承担包括以下几项具体风险的承担： （1）存货融资； （2）向最终消费者提供信用； （3）产品市场价格变动。
分配渠道任务
三、分配分销渠道任务：
一般而言，渠道任务在渠道成员之间的分配，可
以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能事 项明确加以界定并以合同为规范。
价格政策
分配渠道任务
产品修正 与售后服
务
04
产品修正与售后服务包括以下几项具体内容： （1）提供售后服务； （2）调整产品以满足顾客需求； （3）产品维护与修理； （4）处理退货； （5）处理取消订货。
分配渠道任务
产品修正 与售后服
务
04
产品修正与售后服务包括以下几项具体内容： （1）提供售后服务； （2）调整产品以满足顾客需求； （3）产品维护与修理； （4）处理退货； （5）处理取消订货。
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
第三章 渠道成员选择
推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。
渠道成员选择
本章内容企业的渠道目标寻找渠道成员的途径对渠道成员的评价渠道成员的确定与保持渠道任务的分配教学目的、要求了解成员选择的决策过程理解渠道成员选择的基本原则掌握寻找渠道成员的主要途径掌握评估和确定渠道成员的方法重点与难点重点：掌握寻找渠道成员的主要途径难点：掌握评估和确定渠道成员的方法【案例导入】广州万客隆的经营策略万客隆在广州“登陆”决不是偶然的，而是一个慎重明智地选择。
众所周知，广州市我国改革开放的龙头，十几年的改革开放使广州经济的发展据全国前列，珠江三角洲地区更成为广东乃至全国首屈一指的富庶之地。
以广州为中心，形成四通八达的交通网。
广州人民的生活逐步改善，消费水平也不断提高，摩托车成为较普及的交通工具，私家车的拥有量也迅速增加，使广东初步具备创货仓式商场的前提条件。
把万客隆设在广州，不仅可以吸引广州市内众多的消费者，对广州周围地区的消费者也有很大的吸引力，因为根据零售引力法则可以证实：一个城市人口越多，规模越大，商品越发达，对顾客的吸引力越大。
这样，万客隆的目标就超出了广州市的范围成倍地增长，并形成了对万客隆十分有利地商圈。
一、万客隆的选址策略万客隆的选址策略可以归结为：经济发达地区中心城市的城乡结合部。
这样选址策略的有利之处在于：租金低廉，依靠中心城市，辐射面广，拥有大量的目标顾客，地区经济发达，消费水平相对较高，有利于市场的生存和发展。
这种选址策略也存在些弊端：要求消费者拥有交通工具，广告宣传受限制，受处在市区、居民区的便利店、连锁店和超市的竞争。
二、万客隆的价格策略万客隆确定“薄利多销、买者受愿”的市场定位策略，与其他商店比，广州万客隆的价格成本平均要低20％以上。
实施逐一定为策略，必须能够做到的成本运营，万客隆是靠选址、仓库或店面、大包装、工作人员少来保证的成本运营。
招徕定价策略：一方面，在日用百货等商品上，采取低价策略，另一方面，在生鲜食品（包括新鲜食品、冷冻食品和加工食品）、中高档化妆品以及服装等商品上价格普遍偏高。
《渠道管理》复习资料
《渠道管理》复习资料一、单项选择题1、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（ A ）。
A、生产商向中间商转移B、消费者向中间商转移C、生产商向消费者转移D、中间商向生产商转移2、渠道管理在其方式选择上主要是（C ）。
A、权力B、制度C、合同D、规则3、特许经营是一种（B ）。
A、管理型垂直渠道系统B、契约型垂直渠道系统C、公司型垂直渠道系统D、水平渠道系统4、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权，由此产生的营销渠道称为（ B ）A、生产制造商的零售渠道B、生产制造商特许渠道C、生产制造商的寄售渠道D、生产制造商的直销渠道5、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（A ）。
A、生产制造商B、广告代理商C、市场调研机构D、银行6、营销渠道结构的本质是（D ）。
A、商品流转B、实现价值C、调控经销商行为D、分销任务7、营销渠道的管理大多是（C ）。
A、企业内部的管理B、企业外部的管理C、跨组织的管理D、跨行业的管理8、将营销渠道分为以生产制作商为主导、以零售商为主导和以服务提供商为主导的营销渠道，其标准是（ C ）。
A、行业对象不同B、企业对象不同C、渠道主导成员不同D、渠道与成员不同9、营销渠道管理的目的是（ C ）。
A、渠道参与者行为B、维持渠道运行C、确保渠道高效运行D、实现渠道各种功能流10、渠道设计的重点是（ B ）。
A、渠道的长度B、渠道的密度C、渠道的强度D、渠道的高度11、促销联盟属于（B ）。
A、垂直渠道系统B、水平渠道系统C、复合渠道系统D、管理型渠道系统12、从本质上讲，零售与批发的区别在于（ D ）。
A、商品类型不同B、购买者不同C、经营方式不同D、购买者使用目的不同13、在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（ D ）A、生产制造商直销渠道B、生产制造商下属批发渠道C、生产制造商的零售渠道D、生产制造商特许渠道14、下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。
第2讲 渠道的参与者与成员的选择
（一）专营批发商的分类 按照商品经营范围
按照提供功能服务的范围
（1）综合批发商 （2）单一种类批发商 （3）专业批发商
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
根据提供服务的多寡分为：
完全服务批发商：这类批发商执行批发商业的全部职能，他 们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供 信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两 种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业 分销商向制造商而不是向零售商销售产品。
示例 加拿大一家叫罗兰达销售 公司的销售机构。
第二节 零售商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动。
零售的四个含义：
一、零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是 用于生产消费或者转售； 二、最终消费者主要是个人或者家庭； 三、零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动 的销售； 四、零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动，
• ①代销商：代理商和经纪人也是一种独立 的批发机构，一般只帮助沟通产销，在商 品交易中，一般不获得商品的所有权。
资料
2007年前手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品 牌在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的 作用。
主要品牌的一级分销商包括
摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等； 诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等； 索爱的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等；
一、生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商，生产制造商可以同时使用几个代销商。 二、代理商一般替生产制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的决
市场营销说课
出
析
问
１、如何体现STP战略的指导作用
题
要求 2、解析该案例中产品策略的应用
任
3、运用所学产品策略要点分析
务
该案例失败原因
实
收集资料
施
解
小组研讨
决
问
得出结论
题
文案成稿
展示阶段
提
表达能力
案 展
答辩阶段
能 力 提
应变能力 沟通能力
示
升
气质举止
点评阶段
教师讲授
1.产品策略知识准备 2.任务布置
教学步骤
4、课程设计----三大原则
针对性
以社会、企业实际 营销岗位及岗位群 要求的工作任务和 职业能力分析为依 据，按照营销岗位 的工作流程为顺序 把课程内容进行整 合。
适应性
市场营销专业通过 实施企业调研，与 企业进行沟通和讨 论，了解企业对营 销人才的需求状况 和能力要求，制定 了全新的《市场营 销》课程标准。以 适应企业对人才培 养的要求。
实用性
市场营销知识以 实用、够用为原 则，满足其它专 业课程基础知识 的需要，结合营 销师资格考试选 取课程内容。
4、课程设计----依据
现用教材《市场营销》，该教材为高等教育 “十一五”国家级规划教材。
按照企业经营过程中营销活动的工作流程， 把课程内容整合为相互联系的五个学习情境， 每个学习情境又根据实际工作需要划分为若干 个工作项目。
1、市场调研 2、营销环境分析
情境一： 营销环 境分析
1、广告促销
情 境 五 ： 认识营销： 产品促 销策略 帮助学生了解营销
情境二： 消费行 为分析
观念、树立营销视角、
2、营业推广
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准在选择渠道成员的过程中，我们需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保最终选择的成员能够有效地推动渠道的发展和实现预期的目标。
以下是一些选择渠道成员的标准，供参考和借鉴。
首先，我们需要考察候选成员的专业能力和经验。
渠道成员需要具备相关领域的专业知识和技能，能够胜任所负责的工作。
他们应该具有丰富的工作经验，尤其是在渠道管理和推广方面的经验，能够独立完成渠道运营和推广工作。
其次，候选成员的团队合作能力也是一个重要的考量因素。
渠道成员通常需要与其他团队成员合作，共同推动渠道的发展。
因此，他们需要具有良好的沟通能力、团队合作精神和解决问题的能力，能够有效地协调各方资源，推动工作的顺利进行。
此外，候选成员的责任心和执行力也是选择的重要考量因素。
渠道工作通常需要高度的执行力和责任心，成员需要能够承担起自己的工作职责，对工作负责，积极主动地解决问题，确保工作的顺利进行和目标的实现。
另外，候选成员的人际关系和人格魅力也是需要考虑的因素。
渠道成员通常需要与渠道合作伙伴、客户和其他团队成员进行良好的沟通和合作，因此他们需要具有良好的人际关系和人格魅力，能够赢得他人的信任和尊重，从而更好地推动工作的开展。
最后，我们还需要考察候选成员的学习能力和适应能力。
渠道工作通常需要不断地学习和适应新的环境和变化，因此成员需要具有较强的学习能力和适应能力，能够及时地适应新的工作要求和环境变化，保持工作的高效进行。
综上所述，选择渠道成员需要综合考量其专业能力、团队合作能力、责任心和执行力、人际关系和人格魅力以及学习能力和适应能力等因素。
只有综合考量这些因素，才能够选择到最适合的渠道成员，从而更好地推动渠道的发展和实现预期的目标。
渠道成员选择的操作流程
渠道成员选择的操作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!渠道成员选择的操作流程。
1. 确定渠道目标。
明确渠道的目标市场、产品和服务，以及期望达到的销售和分销目标。
营销渠道第四章渠道成员的选择2013
渠道成员选择决策过程的第一步，是要重温企 业的渠道目标和渠道策略，搞清楚四个问题： 第一，企业真的需要中间商吗？ 第二，如果是，需要何种类型的中间商？ 第三，需要多少不同类型和相同类型的中间商？ 第四，渠道成员选择要遵循什么原则？
一、企业真的需要中间商吗？ ●企业是否具备正常经营所必需的仓储设备？ ●企业是否具有自己的推销队伍？ ●企业是否具备必需的广告和其他促销能力？ ●企业是否有提供售前、售中和售后服务所必需的人员、 程序和技术？ ●企业是否拥有足够的财力，以便为存货融资和向终端 用户提供信用？ 以上这些这些方面会影响到企业的直销能力。
五、其他
广告、出版物刊登信息、熟人介绍。
第三节：对渠道成员的评价
在确定与谁合作之前，先要对每一个可能的合作伙伴 进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴。 一般而言，可以从渠道成员的能力、企业对于渠道成 员控制的可能性和渠道成员的适应性三个大的方面进行。
一、渠道成员的能力
（一），中间商的市场覆盖范围 中间商的市场覆盖范围是否符合企业的要求？渠道成员的销 售对象是否与生产制造商的目标顾客相吻合？ （二），中间商的产品政策 一要看中间商有多少不同的产品供应源，二要看各种经销产 品的组合关系，是竞争产品还是互补产品。一般应尽量避免 选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业 的产品是同类产品。 （三），中间商的地理区位优势 经营零售企业最重要的是“location，location，location” （四），中间商的产品知识 产品知识有利于针对产品的特点进行有针对的营销活动，也 有利于增加顾客对产品的信任感。
（五），预期合作程度 预期的合作程度，则取决于双方的互依程度，双方在目标、 理念、角色认知和文化方面的吻合程度。 （六），中间商的财务状况及管理水平 中间商能否按时结算货款，销售管理是否规范、高效？ （七），中间商的促销政策与技术 （八），中间商的综合服务能力 有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些产品在销售 中要提供技术指导或财务帮助（赊销或分期付款），有一些 需要专门的运输存储设备。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择
到最适合的合作伙伴。
渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括
市场影响力、专业能力、合作意愿等多个方面。
下面将从这些方面
逐一进行分析。
首先，市场影响力是选择渠道成员的重要考量因素之一。
渠道
成员所在的地区、行业、客户群体等都会对企业产品的推广和销售
产生影响。
因此，企业需要选择具有一定市场影响力的渠道成员，
以确保产品能够得到更好的曝光和推广。
其次，渠道成员的专业能力也是企业考量的重点。
渠道成员需
要具备一定的行业知识和销售技能，能够有效地推广和销售企业的
产品。
此外，渠道成员的团队规模、人员素质、服务水平等也需要
被纳入考量范围，以确保合作的顺利进行。
除此之外，渠道成员的合作意愿也是企业需要考虑的因素之一。
渠道成员对企业产品的认可度和合作意愿，直接关系到合作的顺利
进行。
企业需要选择愿意与企业长期合作、共同发展的渠道成员，
建立稳固的合作关系。
最后，企业还需要考虑渠道成员的信誉和稳定性。
渠道成员的信誉和稳定性直接关系到企业产品在市场上的形象和销售情况。
因此，企业需要选择具有良好信誉和稳定性的渠道成员，以确保合作的长期稳定进行。
总的来说，选择渠道成员需要综合考虑多个方面的因素，包括市场影响力、专业能力、合作意愿、信誉稳定性等。
只有综合考量这些因素，企业才能选择到最适合的渠道成员，实现合作共赢的局面。
分销渠道管理-- 模块二 分销渠道建设
1、长渠道
2、短渠道
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
目录页
二、渠道的长度与宽度
（二）渠道的宽度
营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽、少者为窄。企业使用的同类 中间商多、产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、洗发水等）， 由多家批发商、经销商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量销售产品。反之，如 果企业使用的同类中间商少、分销渠道面窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重消费 品、耐用消费品。有的人把宽渠道归为密集分销，把窄渠道归为选择分销。
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
一、影响渠道设计的主要因素 （六）企业资源因素
1、企业的规模与实力。 2、企业的人才与管理水平。 3、企业产品组合状况。 4、企业控制渠道的愿望。
目录页
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
二、影响渠道设计的其他因素
（一）影响渠道设计的主客观因素
现实经济中的营销渠道决策，常常要受到许多主客观因素的影响，主要有： （1）制造商和中间商之间的信息不畅通 （2）企业不经常调查研究营销渠道 （3）制造商无法独自做出全部渠道决策 （4）生产企业没有专人负责管理营销渠道的工作 （5）营销渠道混乱
目录页
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
目录页
二、渠道的长度与宽度
（一）渠道长度
渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的 多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式， 短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等形式。有的人把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直 接渠道。
选择渠道成员的方法
选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法是企业在建立和发展渠道网络时所进行的关键步骤。
渠道成员是指与企业合作的中介机构或个人，他们负责销售和分销企业的产品或服务，帮助企业拓展市场、提高销售额和满足客户需求。
选择合适的渠道成员是企业成功发展渠道战略的重要策略之一，下面将介绍一些常用的方法。
首先，企业可以采用推荐和引荐的方式来选择渠道成员。
这种方法适用于已经与企业合作过的伙伴，他们已经了解企业的产品或服务，并具备一定的销售能力和市场影响力。
通过推荐和引荐，企业可以快速找到合适的渠道成员，并降低配合的风险。
第二，企业可以通过招募和面试来选择渠道成员。
这种方法适用于企业需要开拓新市场或寻找新的销售渠道的情况。
企业可以通过招募公告、社交媒体或相关行业的展会等途径，吸引符合条件的渠道成员申请。
之后，企业可以根据渠道成员的简历、销售经验、市场了解和销售计划等方面进行面试，以找到最合适的渠道成员。
第三，企业可以使用能力评估工具来选择渠道成员。
这种方法适用于企业需要对渠道成员的能力和素质进行全面评估的情况。
能力评估工具可以包括渠道成员的销售能力、市场影响力、团队合作能力、沟通能力等方面的评估内容。
企业可以根据这些评估结果，量化地评估渠道成员的优劣，并选择适合自己需求的渠道成员。
第四，企业可以进行背景调查来选择渠道成员。
这种方法适用于企业需要确认渠道成员的声誉和信誉度的情况。
背景调查可以包括了解渠道成员的从业经验、客户关系、过往合作案例等方面的情况。
通过背景调查，企业可以了解到渠道成员的真实情况，避免与不诚信的渠道成员合作。
除了以上的方法，还有一些其他的选择渠道成员的方法可以采用。
比如，企业可以通过在行业协会、商业组织或相关行业的论坛上寻找合适的渠道成员，因为这些组织通常汇聚了一些具备专业知识、丰富经验和高素质的渠道成员；企业可以通过培训和辅导来提升渠道成员的能力和素质，以满足企业的需求；企业可以采用合同或协议的方式来约束渠道成员的行为，确保他们遵守企业的规定和要求。
渠道成员的选择标准(共7张PPT)
人员管理标准
物流渠道快捷、畅通 资金管理能力强
第5页，共7页。
产品线结构
✓ 竞争性对手产品根本下架 有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负
无不良信贷、恶意拖款记录 有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负
✓ 兼容性产品齐全 无不良信贷、恶意拖款记录
无不良信贷、恶意拖款记录 严格按照公司规定价格销售
互补性产品齐全 无不良信贷、恶意拖款记录
✓ 认同公司产品，重视公司产品
认同公司产品，重视公司产品
产品质量有保证 认同公司产品，重视公司产品
✓ 无不良信贷、恶意拖款记录
有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负 认同公司产品，重视公司产品
第6页，共7页。
评分因素 合作意愿 销售实力 信用及财务状况 管理能力 产品线结构 总分
无不良信贷、恶意拖款记录 认同公司产品，重视公司产按照公司规定价格销售
财务状况运转正常 无不良信贷、恶意拖款记录
➢ 认同公司产品，重视公司产品
认同公司产品，重视公司产品
➢ 保证月底按时回款 认同公司产品，重视公司产品
有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负 有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负 无不良信贷、恶意拖款记录 有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负 无不良信贷、恶意拖款记录 无不良信贷、恶意拖款记录
权重 0.15 0.2 0.3 0.15 0.2 1
评分
第7页，共7页。
渠道成员的选择标准
第1页，共7页。
合作意愿
认同公司产品，重视公司产品
严格按照公司规定价格销售
有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负
第2页，共7页。
销售实力
资金充足
管理学形考任务二答案
管理学形考任务二答案版一、单项选择（每小题2分，共30分）题目1正确获得2分中的2分向标记题目题干战略管理是以组织全局为管理对象来确定组织发展的远景和总体目标，规定组织总的行动纲领。
这就是战略管理的（）特征。
选择一项：a.纲领性b.客观性c.长远性d.全局性卡反馈正确答案：全局性题目2正确获得2分中的2分向标记题目题干战略只是规定了发展方向、目标和基本措施，为了使其得以顺利执行，必须（），以明确每一阶段的任务。
选择一项：a.进行结构调整b.进行方案分解c.编制具体的行动计划«d.进行目标分解反馈正确答案：编制具体的行动计划题目3正确获得2分中的2分向标记题目题干就组织的发展战略形式而言，可口可乐公司采用的是（）。
选择一项：a.密集型发展战略城b.多元化发展战略c.稳定型发展战略d. 一体化发展战略反馈正确答案：密集型发展战略题目4正确获得2分中的2分向标记题目题干海尔公司原来以生产冰箱为主，后来又引进空调生产线，这是（）的发展战略。
选择一项：a.关联多元化Wb.无关联多元化c. 一元化d.复合多元化反馈正确答案：关联多元化题目5正确获得2分中的2分向标记题目题干经常重复发生，能按已规定的程序、处理方法和标准进行的简单化决策，属于（）。
选择一项：a.日常管理决策b.程序化决策/c.风险型决策d.确定型决策反馈正确答案：程序化决策题目6正确获得2分中的2分画标记题目题干（）决策方法也叫思维共振法、畅谈会法。
选择一项：a.哥顿法b.莱普勒斯法c.决策树法d.头脑风暴法蛾反馈正确答案：头脑风暴法题目7正确获得2分中的2分向标记题目题干某公司的固定成本为300万元，单位可变成本为40元，那么，当该企业的产量达到20万件时，其总成本为（选择一项：产品单位售价为55元，）万元。
b.1010c.1100 /d.110反馈正确答案：1100题目8正确获得2分中的2分向标记题目题干某企业拟开发新产品，有三种设计方案可供选择，各种方案在各种市场状态下的那么，用冒险法选取的最优方案为（）。
国开电大渠道管理形考任务作业
《渠道管理》作业1第一章—第三章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。
每小题3分，共15分）1.（）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
CA.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。
AA.风险分担B.融资C.促销D.谈判3. 营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
CA.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者4. 渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（），主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
DA.企业所有者B.业余管理者C. 产品经营者D.专业管理者5. ( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。
CA.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目标D.渠道效率二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。
每小题3分，共15分）1.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为( )三种主要模式。
ABDA.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导2.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。
ABA.制造商B.批发商C.零售商D.运营商3.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）。
ACDA.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作4.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。
ACA.环境限制B.经营不善C.管理限制D.企业规模5.渠道缺口的类型，包括（）。
ACA.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。
每小题3分，共15分。
《营销渠道管理》复习知识点
名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
P42. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。
P143. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
它的使命在于贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
P244. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。
P465. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。
P526. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。
P537. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下 P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/IC P75C，单位成本 I，年均储存费用率 S，每次订货费用 D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9. 渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
《渠道管理》教学大纲-参考
《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022 英文课程名称：Marketing Channel Management适用专业：工商管理总学时数：30学分数：2理论教学时数：20 案例教学时数：10执笔者：编写日期：2022.11一、课程性质与任务营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。
渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。
通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。
二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。
三、课程教学内容、要求及学时分配第一章渠道认知学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。
对应课程教学目标：渠道观树立第二章渠道战略模式学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。
对应课程教学目标：渠道模式第三章渠道设计学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。
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知识拓展
中国经销商的转型
2、中国经销商的劣势
（1）整体实力的劣势 （2）品种和规模有限的劣势 （3）不拥有品牌和强势终端的劣势
（4）追逐利润和不关注品牌发展的劣势 （5）人员素质和管理水平劣势
知识拓展
中国经销商的转型
3、中国经销商的机会
（1）深度分销场。 （2）物流配送：为一线品牌提供配送服务；为各级终端市场和
2.1 分销渠道的基本成员
一、了解经销商与代理商
一、经销商
（一）经销商的定义
经销商，是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠 道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。
（二）经销商的功能
1、组织货源 2、储备商品 3、资金融通 4、辅助生产 5、提供信息
（三）经销商的形式
经销商有独家经营与非独家经营两种主要的经营形式。
四、了解制造商与消费者
一、制造商
制造商是指那些从事产品研发及生产或制造的企业，包括各种各
样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。
二、消费者
消费者和用户是营销渠道的终点，又是新一轮产品制造与分销的起点。
2.2 渠道成员选择的标准和方法
2.2.1 渠道成员选择的标准
布仁德的研究成果 西普雷的研究成果 潘格勒姆的研究成果
1.独家经销
独家经销是指在一定时期、一定区域，经销商对厂家特定的产 品具有独家购买权和销售权。
（1）独家经销的优点
①企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有 垄断性地位的经销商。 ②经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险，而 经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。 ③经销商同样也忠诚讲信誉的企业。 ④可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导 致的市场下滑局面。
销售代理商
有摊位、仓库
佣金商
获取国外货源或销 各国港口处 代理商的 类型 进出口代理商 以自己名义与对方签约 多为远期合约交易 采购代理商
信托商 委托商行 贸易货栈 拍卖行
根据协议采购、收货、 验货、储存及运交货物
三、经销商与代理商的区别
经销商与代理商的区别
经销商
双方关系 经营地位 利润来源 库存 与厂商是一种买卖关系 以独立法人的身份签订合同 获得经营利润（差价） 保持适当的库存
（2）有限职能或有限服务经销商 ① 现购自运商 ② 承销经销商
③ 货车经销商
④ 邮购经销商
二、代理商
（一）代理商的定义
代理商是指代表制造商销售其产品并赚取企业代理佣金的商业单位。
代为寻找买家或卖家 获取的是佣金 不承担经营风险
（二）代理商的类型
制造业公司代理商
比重最大，无权选定交易条件 一个制造商只能选择一个销 与价格，可代理互补产品 销售代理商可代理竞争性产
2
按照商品与服务的联系程度，可以有纯商品型零售商、纯服 务零售商、商品中心型零售商、服务中心型零售商以及综合 型零售商。
3
按照零售资本的性质，还可分为国有企业、集体企业、股份合作 企业、联营企业、有限责任公司、股份有限公司、私营企业、港 澳台商投资企业、外商投资企业等等。
四、零售业态
零售业态是指零售企业为满足不同消费需求，按照既定的战略目
标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模
及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。 根据我国国情，我国商品零售主要包括以下零售业态：食杂店、 便利店、折扣店、超级市场、百货商场、仓储会员店、专营店、专卖 店、厂家直销中心、综合购物中心、特殊零售渠道、电视购物、邮购、 网上商店、自动售货亭、电话购物等。
2
3
销售费用分析法
定量、定性
（一）定量确定法
1.评分法
评分法选择渠道商 评价因素 1.经营规模 2.良好声誉 3.销售实力 4.管理能力 重要性系数 0.20 0.15 0.15 0.10 渠道商1 渠道商2 渠道商3
打分
85 70 90 75
加权分
17 10.5 13.5 7.5
打分
70 80 85 80
与供货商责权对等
以自己的名义从事销售 在售后服务方面，一般是自己 承担
供货方权力较大
以厂商的名义从事销售 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
售后责任
发生索赔事件时，一般是自己 承担
发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任
二、了解批发商
一、批发商
批发商是指从厂商或某个渠道成员购进产品， 然后批量转售给其他批发商、中小零售商、工业用 户或各种消费机构以赚取其中差价的专门商业机构。
一、渠道成员的能力标准
（一）经营思路
１．市场认知度 ２．经营状况 ３．服务态度
判断厂商合作可能性
（二）合作意愿
1．认同产品，重视产品 2．愿望和抱负
（三）价值观 （四）经营信誉
1．同行口碑
2．同业口碑
（五）销售实力
１．资金实力 ２．库房面积
３．配送能力
考察渠道成员的配送能力，必须注意以下四点： 4.市场覆盖范围 • 渠道成员必须具备配送意识，重视配送功能。 5.市场占有率 • 必须组建配送机构、配送人员、配送工具。 • 必须实现低成本配送。很多渠道成员不敢或不愿意开展配送的原 因是无法承担高额的配送费。 • 在配送区域过大的情况下，建立配送中心。
2.非独家经销
非独家经销，又叫“特约经销”，是指厂商的特定产品在一定时 期、一定区域，由几家经销商共同经销。
（1）非独家经销的优点 ①地区经销商数量较多，多方集合的销售力量相对比较强大。采 用非独家经销可以更快更好地覆盖整个市场。 ②厂商对地区市场控制的主动性较强，政策制定与实施比较主动。 采用非独家经销，便于企业总体控制。 ③地区销售不宜被某个经销商所控制。采用非独家经销，引进竞争 机制，提高经销商的竞争意识，增强他们的市场活力，为企业赢得未来 更大的市场奠定坚实的基础。
（1）观察筛选法
（2）业内人士介绍法
（3）黄页、报刊检索法
（4）公开招标法 （5）业内博览会法 （6）反向追踪法
知识拓展
中国经销商的转型
一、中国经销商的发展分析
1、中国经销商的优势
（1）成本运营优势 （2）深度分销优势
（3）流转速度和资金优势 （4）简单易操作优势 （5）本地化网络资源优势 （6）人员、仓储、物流优势 （7）行业经验及商业信用优势 （8）人脉关系资源优势
加权分
14 12 12.75 8
打分
80 85 90 85
加权分
16 12.75 13.5 8.5
5.合作精神
6.产品线 7.贷款结算 总分
0.15
0.05 0.02 1.00
80
80 65 545
12
4 13 77.5
90
60 75 540
13.5
3 15 78.25
75
75 60 550
11.25
（2）独家经销的缺点 ①企业选择的经销商难于覆盖整个市场，同时也满足不了日益增 长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。 ②由于缺少竞争对手（渠道内部此环节无竞争），市场压力不是 很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和 拓展工作，造成市场滑坡。 ③市场竞争度低，经销商可能过分依赖厂商的支持。
代理商
与厂商是一种委托代理关系 与第三方签订合同时需以厂商的名义签订 赚取佣金(提成) 代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货
经营自主性
所有权 独立性
经营活动过程不受或很少供货 商限制
拥有商品的所有权 独立的经营机构
经营活动完全受供货商指导和限制
不拥有商品的所有权 不一定是独立机构
对称性
角色 售后服务
3.75 12 77.75
2.销售量分析法
(二)定性确定法
1.定性确定法应注意的问题 （1）通过市场试运作选择经销商
（2）通过市场竞争筛选经销商
（3）利用市场资源支持潜在经销商 （4）利用短期合同期限考察经销商 （5）不要轻易承诺总经销商 （6）选择具有成长性的经销商
2.定性确定法的主要操作方法
（2）非独家经销的缺点
1
市场价格管理难度大
2
经销商对于客户服务水平的差异化较大
3
经销商的积极性不宜提高
（四）经销商的分类
1、按经营商品的范围分类，经销商可以分为三种类型
（1）
大类商品经销商
（2）
普通商品经销商
（3）
专业经销商
2、按照职能和提供的服务是否完全分类，经销商可分为两种类型
（1）完全职能或完全服务经销商
二、批发商的主要类型
1 经销批发商
2
代理批发商
3
制造商的批发机构
三、批发商的功能
销售与促销功能
采购与搭配功能 融资功能 仓储配送功能 风险承担功能 信息提供功能
管理服务功能
产销调节功能 深度分销功能
三、了解零售商
菲利普.科特勒认为：“所谓零售是将货物和服务直接出售给最终消费 者的所有活动，这些最终消费者为了个人生活消费而不是商业用途消费。” 零售商就是指那些销售量主要来自零售贸易，并为广大最终消费者提供服务 的商业单位，其主要业务活动是把商品或劳务直接卖给最终消费者。
（六）信用及财务状况 （七）管理能力
１．物流管理水平 ２．资金管理能力
３．人员管理能力
（八）管理权延续和稳定性 （九）产品线结构
二、渠道成员的可控性标准
1
控制内容
2
控制程度
3
控制方式
三、渠道成员的适应性标准
经营思路
可控性
管理能力
适应性
价值观
信用及财务状况
2.2.2 渠道成员选择的方法