渠道成员的选择标准.ppt

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分销渠道设计——渠道成员选择

七、中间商选择的策略
（三）逆向拉动策略逆向拉动策略是倒着做市场，也就是生产企业从消费者开始，先建立自己的终端渠道，然后再选择中间商，最终的落脚点是规模较大、级别较高的一级、二级批发商。逆向拉动策略已经成为新企业、新产品进入市场的重要营销手段：新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题是其竞争对手与中间商结成的利益联盟；与中间商谈判时的地位低，顺做市场的代价大。
五、选择中间商常见的误区
（五）选好中间商就万事大吉很多企业认为，只要中间商选对了，产品就一定会热销。企业再也不用操心销售问题了。这其实是一种很要命的错误。因为： 1、中间商的选择只是渠道构建的其中一步； 2、产品热销不仅与中间商实力有关，还需要其他因素的配合才能实现； 3、中间商由于各自独立的利益而发生窜货、低价竞销的现象时有发生，必须及时控制管理中间商，才能保证销售畅通。
六、选择中间商的方法——打分法
仔细研读各候选中间商所提供的资料，看是否符合厂家开出的条件；调查资料是否属实；实地调研，观察其分销能力；根据重要性排序；坚决剔除某些不合格者。警告：商业信誉不佳者应兼首先剔除，尽管其资料显示除了信誉以外它是你最合适的合作伙伴。此时“忍痛断腕” 是值得的，否则，“当断不断，必受其乱”。
八、分销渠道网络布局
（一）学会蜘蛛的织网本领蜘蛛勤于并善于织网。企业应该认真学习蜘蛛的织网本领。建立、拓展、完善属于自己的营销网络，将网络的营造作为关系企业生死存亡的战略任务。（二）网络化的基本要素渠道网络主要由以下三大要素所组成：网点网线网面营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。

第三章渠道成员选择

01
推销包括以下几项具体内容：（1）新产品的市场推广；（2）现有产品的推广；（3）向最终消费者促销；（4）建立零售展厅；（5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容：（1）市场调查；（2）区域性市场信息共享；（3）向顾客提供信息；（4）与最终消费者洽谈；（5）与经销商洽谈；（6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员的拜访
02
一、拜访前的准备工作：二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽谈中的异议
当分销渠道成员提出异议时，渠道开发人员应尊重中间商的异议，尽量避免与中间商发生争吵；应设法破解有关异议的原因，谨防卷入各种无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时，与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服务方式等。

第3章分销渠道成员分析《分销渠道管理》PPT课件

（4）信息传递。零售商处于销售渠道的最终环节，具有获得正确可靠市场信息的便利条件。把商品信息传递给消费者，使消费者获得更大满足；把市场信息反馈给制造商和批发商，促使它们作出正确的决策。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切关联的配套产品。

《渠道管理》课件

渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根据实际情况及时调整策略和措施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良好的信誉、实力和经验，能够有效地推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略、促销策略、区域保护策略等，以规范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理、物流配送、售后服务等，以提高渠道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买行为、竞争态势等因素，以确定产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况，确定产品的市场定位，如高端、中端或低端市场。
选择合适的渠道模式

第2讲渠道的参与者与成员的选择

（一）专营批发商的分类按照商品经营范围
按照提供功能服务的范围
（1）综合批发商（2）单一种类批发商（3）专业批发商
（1）完全功能批发商（2）有限功能批发商
根据提供服务的多寡分为：
完全服务批发商：这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。
示例加拿大一家叫罗兰达销售公司的销售机构。
第二节零售商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动。
零售的四个含义：
一、零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是用于生产消费或者转售；二、最终消费者主要是个人或者家庭；三、零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动的销售；四、零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动，
• ①代销商：代理商和经纪人也是一种独立的批发机构，一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。
资料
2007年前手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的作用。
主要品牌的一级分销商包括
摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等；诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等；索爱的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等；
一、生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商，生产制造商可以同时使用几个代销商。二、代理商一般替生产制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的决

第5章分销渠道成员的选择《分销渠道管理》PPT课件

• （1）有获利潜力的产品。
•
中间商最看重的就是销售制造商的产品能否给它们带来利润。如果制造商
确实能够让中间商相信销售其产品能够获利，实际上就无需提供其他的优厚条
件了。所以，让中间商认识到这一点是非常重要的。但是，多数制造商在与潜
在渠道成员沟通时都只是强调产品的高质量，而忽视了产品如何能有效地保证
渠道成员的利润和成功。站在中间商的角度看，要能让它们获利，制造商的产
– （4）互利互惠的原则。同一条渠道的成员实际上组成了一个利益共同体。渠道成员之间只有保持互利互惠、同舟共济、紧密合作的关系才能保证渠道的稳定和发展。
2.选择渠道成员的步骤：（1）确定潜在渠道成员的名单；（2）评价和选择渠道成员；（3）吸引和获得渠道成员。
5.2 确定潜在渠道成员的名单
• 分析不同零售业态在不同区域市场上的竞争力大小。 • 分析不同零售业态是如何在商品类别上开展竞争的。 • 你认为除了在区域市场和商品分类上两方面开展竞争外，不同零售业态还可以在哪些方
面开展竞争？
5.4 吸引和获得渠道成员
• 5.4.1 吸引渠道成员
•
制造商可以对中间商实施的有效激励和提供优厚条件，包括：
的评价标准中的每一个因素，根据对实现分销渠道目标的重要程度，分别赋予一定的权数。其次，根据收集到的中间商资料，对其在每一个因素上的具体表现作出评价。再次，按加权平均法计算出每一个中间商的总得分。最后，按得分由高到低，对中间商进行排序。 • 定性分析法就是根据所确定的选择标准，请经理人员对中间商作综合评价，再从中挑选一组潜在渠道成员。
• 渠道成员的选择不仅对于渠道设计来说是非常重要的，而且，在如下两种情形下，即使渠道结构不变，也常常需要对渠道成员进行选择。第一种情形是厂商需要扩大现有的市场区域范围或者提高现有的市场覆盖率，就需要物色更多合格的中间商来承担分销任务。第二种情形是厂商发现现有的某些渠道成员无法胜任分销任务而需要取而代之，或者是原有的渠道成员流失，也需要选择新的渠道成员。

渠道管理PPT整理（仅供参考）

渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。

根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

2、理解营销渠道的功能销售功能。

洽谈功能。

沟通功能。

服务功能。

信息功能。

物流功能。

承担风险功能。

融资功能。

3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。

2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。

3将渠道作为无形资产来经营。

作用：1.保持竞争力。

2.与中间商协作共赢。

3.节约流通费用。

4.维持效益可持续增长。

4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。

纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。

渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。

5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。

渠道管理(PPT 60页)

供应商
运输者、仓库、银行
5、促销流
供应商
PPT文档演模板
广告代理商
制造商
运输者仓库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、银行
顾客
广告代理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场的服务产出要求和渠道交易成本。公司必须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。

渠道管理PPT课件

市场细分
根据消费者特征、购买行为等因素将市场划分为不同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力，选择与企业战略和资源相匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式，提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营销和推广。

建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管理和激励。
03

第6章选择渠道成员

其实，大家想要的东西是对应的！
小组讨论：良好的客情是如何与建立的？（5分钟，请写出要点）
经销商榨干白酒厂
小孟是一中小型白酒企业的销售主管，负责四川市场的开拓。由于小孟所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，小孟跑了大半个月，也没找到人愿意做他产品的经销商。稍有实力的经销商对他的产品都置之不理，小孟四处碰壁，吃尽了如因“库存太低”，以“第三情况处理”
2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、帮助重组走访问路线及送货路线 5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决困境 6、培训相关人员 7、建议提高现有车辆效率的计划 8、加强内部管理，设立奖罚系统
1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系
2．中间商对生产企业有何要求？
选择四项基本原则
1、人
A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化
C眼光：愿长期合作，不过分追求短期利益
D能力：个人能力与团队能力
2、财：有足够的“钱”，但不是越多越好 3、物：车辆情况，仓库面积等
4、网关： A 分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系
4、联合客户促销这产品以提高市场需求量 5、提高当地活动
6、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增
加信心
L、提出无理要求和条件
1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点
2、分析经销商的盈利状况 3、让他充分了解公司的制度和规定 4、展望长期合作计划，强调双赢局势 5、提供可能及合理的交替方案

渠道成员选择讲义课件

75 7.50 80 12.00 80 4.00 65 13.00 545 77.50
零售商2 打分加权分 70 14.00
80 12.00 85 12.75
80 8.00 90 13.50 60 3.00 75 15.00 540 78.25
零售商3 打分加权分 80 16.00
85 12.75 90 13.50
二、选择渠道成员
企业选择渠道成员的标准，要根据企业渠道目标和渠道策略，综合考虑各方面的因素得出。
6
·选择客户多的中间商 ·选择规模大的中间商 ·选择资历深和经验足的中间商 ·选择资金实力强的中间商
7
1、选择原则
• 目标市场原则 • 分工合作原则 • 形象原则 • 效率原则 • 共同愿望和抱负原则
一、价格政策
价格政策为一个渠道成员针对另一个或一些渠道成员所制订的在价格方面的规定。
二、交易条件
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款的结算办法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时，与供货方的协商途径与程序。
三、地区划分
地区划分就是要规定中间商的地区权利，明确说明各中间商的顾客服务范围，以免渠道内成员之间发生内耗。
度如何？
17
三、确定渠道成员
定量确定法——量化评估，经过排序得出。
• 根据中间商的销售成本 • 加权评分法 • 根据某种产品的销售量和销售增长率
18
• 根据中间商的销售成本
分析方法总销售成本比较法
单位商品销售成本比较法
成本效率分析法
具体操作
在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，预估各个“候选人”作为分销渠道成员，在执行企业渠道功能过程中的总费用。然后，选择其中费用最低的渠道成员。

渠道管理11

1. 华纳公司在深圳市场的渠道模式
陈强的选择选择建议
是什么，画出可能的渠道结构图
2. 您觉得陈强是否应该给予“宏达
”独家经销权？
3. 您觉得陈强应该用什么策略或方
法来处理“瑞昌”公司并且又能很好地向上司交代呢？请您给一些建议给陈强
16
4. 公开招标法 5. 行业博览会法
6. 反向追踪法。P107
1. 强制评分法
2. 销售量分析法（销售
趋势预测）P108表4-4
定量分析法
10
如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地方去挑选一个较好的经销商来代理你的产品时，你认为较快捷，较准确的选择途径、策略、方法是什么？
11
定标，渠道成员选择的步骤初选
访谈
调查，筛选
条款谈判吸引
1）有竞争力的产品线 2）合理的广告和促销支持 3）专业化的管理支持 4）公平交易和友好关系
最关键？
双向选择：厂家吸引策略
12
4 渠道成员的信用管理
信用额度 -分级；不付款可先提货金额信用期限 -必须付款的时间现金折扣政策（开发票后）
1）5/10 2）3/20 3）N/30
过程考核
3. 取消-建直营店、或空白区域
补充网点
4
2 渠道成员选择的标准
案例P100-101
好的渠道成员应该具备的条件问题1：哪些要素更重要
5
1. 网络：结构与网点 2. 信誉 3. 经验：行业与产品知识 4. 产品：竞品、兼容性产品、互补品、优品 5. 财力能力 6. 团队标准 7. 设施程度：指令型/帮助型 8. 社会关系
第四章渠道成员选择
1. 渠道成员选择的原则 2. 渠道成员选择的标准 3. 渠道成员选择的方法 4. 渠道成员的信用管理

渠道成员的选择标准(共7张PPT)

第4页，共7页。
人员管理标准
物流渠道快捷、畅通资金管理能力强
第5页，共7页。
产品线结构
✓ 竞争性对手产品根本下架有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负
无不良信贷、恶意拖款记录有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负
✓ 兼容性产品齐全无不良信贷、恶意拖款记录
无不良信贷、恶意拖款记录严格按照公司规定价格销售
互补性产品齐全无不良信贷、恶意拖款记录
✓ 认同公司产品，重视公司产品
认同公司产品，重视公司产品
产品质量有保证认同公司产品，重视公司产品
✓ 无不良信贷、恶意拖款记录
有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负认同公司产品，重视公司产品
第6页，共7页。
评分因素合作意愿销售实力信用及财务状况管理能力产品线结构总分
无不良信贷、恶意拖款记录认同公司产品，重视公司产按照公司规定价格销售
财务状况运转正常无不良信贷、恶意拖款记录
➢ 认同公司产品，重视公司产品
认同公司产品，重视公司产品
➢ 保证月底按时回款认同公司产品，重视公司产品
有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负无不良信贷、恶意拖款记录有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负无不良信贷、恶意拖款记录无不良信贷、恶意拖款记录
权重 0.15 0.2 0.3 0.15 0.2 1
评分
第7页，共7页。
渠道成员的选择标准
第1页，共7页。
合作意愿
认同公司产品，重视公司产品
严格按照公司规定价格销售
有与公司长期合作的愿望以及做强做大的抱负
第2页，共7页。
销售实力
资金充足

渠道成员选择

适用范围
适用于需要直接面向消费者的产品或服务，如餐饮、超市等。
03
渠道成员选择的影响因素
产品特点
产品性质
产品的物理特性、价格、使用方式等产品性质因素会直接影响渠道成员的选择。例如，需要专业技术支持的产品，如电子产品，可能需要选择具有专业知识和技能的渠道成员。
产品生命周期
产品所处的生命周期阶段会影响渠道策略和渠道成员的选择。新产品通常需要选择具有较强分销能力的渠道成员来推动市场接受度。而成熟产品则可能更注重成本和效率。
案例三
01
背景介绍：某服装品牌在发展初期，由于对市场和渠道成员了解不足，导致渠道成员选择不当，影响了销售和品牌形象。
02
服装品牌在选择渠道成员时需要充分了解市场和合作伙伴。
03
该服装品牌在初期选择了缺乏销售经验和信誉的渠道成员，导致销售业绩不佳，品牌形象受到影响。后来，该公司重新调整了策略，选择与具有经验和信誉的渠道成员合作，同时加强了市场调研和培训支持。该策略实施后，销售业绩得到显著提升，品牌形象也得到了改善。
06
总结与ห้องสมุดไป่ตู้望
总结：渠道成员选择的关键要素与策略方法
关键要素
策略方法
在渠道成员选择过程中，需要考虑多个关键要素，包括渠道成员的资质、经验、规模、财务状况、商业信誉、服务质量和地域优势等。这些要素对于评估渠道成员的可行性和未来合作潜力至关重要。
企业可以采取多种策略方法来选择渠道成员。其中包括：通过招标方式筛选、邀请潜在合作伙伴进行面谈、对候选渠道成员进行实地考察、参考第三方权威机构的评估报告等。企业可以根据实际情况和需求选择合适的
市场的供需关系也会影响渠道成员的选择。当市场供应充足时，企业可以选择更多的渠道成员来扩大销售网络。而当市场供应紧张时，则需要选择更具有资源优势的渠道成员来保证供应稳定。

第5章渠道成员选择

制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
实物流
制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
促销流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
实体流
市场调研机构
收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供营销决策的依据。
市场信息流
媒体与广告代理机构
帮助制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。
促销信息流
保险公司
帮助制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。
制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司作用是创造能够满足人们需求的财富或资源作为产品的生产者，制造商常常是品牌的拥有者，也是营销渠道的源头
大多数制造商将产品直接出售给消费者或用户，常常在规模上是不经济的
单位生产或销售成本 C2 PAC C1 SAC 0 Q1 产量 A 产品的销售
中间商的市场覆盖范围中间商的产品政策中间商的地理区位优势中间商的产品知识预期合作程度中间商的财务状况及管理水平中间商的促销政策和技术中间商的综合服务能力
渠道成员可控制性
控制内容：从哪些方面控制某一渠道成员控制程度：在某一个方面控制某一渠道成员可以达到的程度控制方式：在哪些方面可以用什么方法控制渠道成员
其他中间商
经销商、代理商、分销商和经纪人在大多数情况下，这些中间商发挥的作用类似于批发商对上游制造商执行的功能当制造商与零售商形成委托经销或代理关系时，零售商也被称为某某品牌的经销商或代理商这时，它们一方面继续发挥零售商的作用，另一方面由于与制造商有了较为紧密的合作关系，所以也要发挥一些类似于批发商对上游制造商执行的功能，如推荐和更加努力地销售签约制造商的产品，为签约制造商提供市场信息和特殊的服务支持