消费组合策略与消费心理
《消费心理学》第五章消费群体与消费心理
第三节 不同消费群体的消费心理
▲ 2）销售环境布置要清闲时尚，并富有现代气息 和个性特色。
▲ 3）构建网上购物平台。 ▲ 4）促销手段多样化。 ▲ （三）中年群体的消费心理 ▲ 1.中年消费群体的心理与行为特征 ▲ 1）理性购买多于冲动性购买 ▲ 2）注重商品的便利性
第三节 不同消费群体的消费心理
【学习目标】
▲ ★知识目标
▲ 了解消费心理的概念，了解消费群体对消费 心理的影响，掌握家庭消费பைடு நூலகம்理的基本特征及 影响因素。掌握不同消费群体的消费心理和行 为的特征，掌握面向不同消费群体的营销策略。
▲ ★技能目标
▲ 学会分析不同年龄、不同性别、不同社会阶 层的消费群体的消费心理；形成对消费群体的 认识。
第二节 家庭与消费心理
▲2.新婚期
▲这个时期指的是结婚以后还没有生育的这 一段时间。在这一阶段，家庭没有什么经 济负担，会有大量的购买活动，家具、床 上用品、大小家电等都是主要购买对象。 同时，他们有较多的时间和收入享受餐馆、 旅游度假、运动休闲等活动，以寻求一种 愉快的生活方式。
第二节 家庭与消费心理
第二节 家庭与消费心理
▲ 5.解体阶段
▲ 当夫妻中的一方过世，家庭进入解体阶段。老 年人渴望健康长寿，其消费支出大部分用于食 品和医疗保健方面，穿用部分的比重逐渐下降， 尤其是娱乐费、交通费及耐用家电支出下降。 在进行购买决策时更缜密、更稳健、更内含。 有调查表明：老年男子在烟、酒、洗理费等方 面花的零用钱较多，老年女子在点心、水果和 化妆品等方面花的钱较多。
▲ 3.满巢阶段
▲ 满巢Ⅰ，从子女出生到上学的阶段。孩子的出生带来 了很多新的消费需要，如婴儿服装、玩具、食品等。 同时，在度假、用餐和家居布置等方面均要考虑小孩 的需要，因此外出吃饭、旅游、娱乐的机会相对减少， 夫妻对自身消费表现出务实的消费心理。
消费者营销策略分析
定位目标市场
明确企业的目标市场，并针对该 市场的消费者需求进行产品、服 务和营销策略的制定。
消费者购买决策过程
引起注意
通过广告、促销等手段吸引消 费者的注意力，提高产品的知
名度和曝光率。
收集信息
引导消费者获取更多关于产品 的信息，如价格、功能、口碑 等，以帮助其做出更明智的购 买决策。
间接分销
企业通过经销商、代理商等中间商销售产品 。
分销渠道选择
根据市场需求、产品特点和竞争状况，选择 合适的分销渠道。
03
营销组合策略
产品策略
总结词
产品策略是消费者营销的核心，它涉及到产品的设计、功能、质量和品牌形象等方面。
详细描述
产品策略关注如何根据消费者需求和偏好来设计、改进和定位产品。这包括产品的功能、性能、质量 、外观和包装等方面的决策。产品策略还涉及到品牌形象的塑造，包括品牌名称、标志、口号和形象 等。
客户反馈分析
收集客户对营销活动的反馈，了解客户对产品或服 务的满意度、忠诚度和建议，以便改进。
营销渠道效果
分析不同营销渠道（如广告、公关、社交媒 体等）的投入产出比，找出最有效的渠道并 加大投入。
营销策略优化
调整产品定位
根据市场反馈和竞争态势，调整产品在市场中的定位 ，以满足目标客户的需求。
创新营销策略
成本和提高效率。
动态调整
根据市场变化和营销效果评估结果， 及时调整预算和资源配置，以保持营
销策略的灵活性和有效性。
THANKS
谢谢您的观看
价格策略
总结词
价格策略是消费者营销的关键因素之一，它涉及到产品的定价、折扣和定价策略等方面。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。
这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。
以下是一些常见的消费者个性心理特征。
1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。
这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。
2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。
这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。
3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。
这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。
4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。
这种心态与消费与情绪的关联密切相关。
5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。
这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。
6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。
7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。
以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。
了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。
同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。
消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。
下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。
电商营销中的消费者心理学
电商营销中的消费者心理学在如今的电商时代，营销已经成为了商家获取客户和收入的重要手段。
通过电商平台可以轻松地联络到消费者，让企业与客户之间的关系变得更加紧密和亲近。
然而，要在电商平台上成功进行营销，就必须要考虑到消费者的心理。
因此，了解电商营销中的消费者心理学，可以帮助企业更好地连接消费者，提升其购物体验与忠诚度。
一、需求心理需求心理是电商营销中最基本的心理方面。
人们的需求会不断地发生变化，而这些需求的变化与人们的生活时代、环境、习惯和心理状态有关。
因此，企业必须注意跟随需求，确保营销策略能够及时地满足消费者的需求。
此外，企业还需要研究和掌握消费者的需求和喜好，根据消费者的需求进行产品开发和营销策略的制定，以增加消费者的购买欲望。
在电商营销中，需求心理包括两个方面：基本需求和心理需求。
基本需求是指人类生存所必需的，如食物、衣着、住房等等。
心理需求则指人们追求生活品质所需的，如在购买商品时会考虑其品质、外观、品牌和价格等。
二、认知心理人的认知心理是指个体将感知和体验到的事物用自己的经验、知识、观点和想象进行理解、识别和组合的心理过程。
在电商营销中，认知心理主要表现在对商品的认知和观察，以及对电商平台、品牌和宣传的信任度。
而这需要企业在内容呈现上充分发挥想象力，选取合适的产品图片和文字描述，以及强调商品的特点与优势。
同时，以其它用户的评价来加强商品的可信度，使消费者对该商品的信息有足够的了解，从而建立起对商品和电商平台的信任。
三、情感心理情感心理包括人们对电商平台、品牌和商品的感情和态度。
这些感情和态度在消费者购买商品时同样发挥着重要作用。
通过对消费者情感动因的了解，企业可以制定出更好的与消费者互动和传播的营销策略，从而建立起更加稳固的品牌形象和客户忠诚度。
情感心理还可以通过品牌文化的打造进行传播，如关注社会热点、支持公益事业等等。
此外，好的服务也会让消费者对品牌和企业更具好感。
四、社交心理电商平台也是一个社交圈，消费者的购物行为、服务评价等都会建立起消费者的社交联系。
双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者
双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者双十一，也被称为光棍节，已经成为中国最大的购物节之一。
在这一天，各大电商平台纷纷推出各种促销活动，吸引消费者疯狂购物。
双十一的成功不仅仅来自于价格的诱惑，更重要的是心理学在营销中的巧妙运用。
本文将探讨双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者的策略。
一、创造紧迫感紧迫感是心理学中常用的一种激发消费欲望的手段，而双十一正是借助这种心理策略取得巨大成功的。
许多电商平台都会倒计时提示用户，告诉他们“仅剩几小时”、“时间有限”等，这种紧迫感使消费者产生恐慌，促使他们立即下单购买。
此外，购物车倒计时、商品有限数量等都是创造紧迫感的手段，有效地激发了消费者的购买冲动。
二、社交认同人们天生喜欢追随潮流，双十一的营销心理学也善于利用这一点。
例如，消费者在购买商品时经常会看到“已有1000人购买”、“热卖排行榜”等提示，这种社交认同的手段能够让消费者产生一种“别人都在买，我也得买”的心态。
此外，通过引入明星代言、达人示范等社交媒体策略，营造出“买了这个产品就是潮人”的氛围，进一步增加了消费者的购买欲望。
三、奖励机制人们对奖励的渴望是人类天性中根深蒂固的一部分，这也是双十一营销心理学常用的手段之一。
例如，抽奖、满减、赠品等活动都能够激发消费者的购买欲望，因为他们相信通过购买可以获得额外的奖励。
此外，电商平台还通过积分、会员制度等方式，让消费者觉得自己享受到了特殊的待遇，进一步增强了他们的购买动力。
四、心理定价心理定价是一种利用心理学原理设定价格的策略。
在双十一营销中，很多商品的价格以99元、199元等方式出现，而不是整数，这是因为人们在接收信息时倾向于忽略商品的小数部分，只看到整数部分，认为产品价格更低。
此外，一些商家还善于运用缺货和火爆销售的策略，通过调整价格和库存来刺激消费者的购买欲望。
五、个性化推荐随着大数据技术的发展，个性化推荐在双十一营销中发挥了重要作用。
电商平台通过分析消费者的购买记录、浏览偏好等信息，向他们推荐符合个人喜好的商品，增加了消费者的购买欲望。
《消费心理》课程标准
《消费心理》课程标准一、课程性质本课程是中等职业学校商务营销类市场营销专业必修的一门专业核心课程，是在《现代营销基础》《商务沟通与礼仪》等课程基础上，开设的一门理论性较强的专业课程。
其任务是让学生掌握消费者的消费心理、消费行为等基础知识和基本技能，为后续《营销策划》《商务谈判》等课程的学习奠定基础。
二、学时与学分72学时，4学分。
三、课程设计思路本课程按照立德树人根本任务要求，突出核心素养、必备品格和关键能力，兼顾中高职课程衔接，高度融合心理学在商务活动应用中的知识技能学习和职业精神培养。
1.依据《中等职业学校商务营销类市场营销专业指导性人才培养方案》中确定的培养目标、综合素质和职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，突出分析不同类型消费者心理活动特点的能力培养，结合本课程的性质和职业教育课程教学的最新理念，确定本课程目标。
2.根据“中等职业学校市场营销专业'工作任务与职业能力'分析表”，依照课程目标和营销人员职业岗位需求，围绕消费心理应用于营销实践的关键能力，反映营销人员工作的实际，体现科学性、适用性原则，确定本课程内容。
3.以消费心理认知及其营销实践应用为主线，将相应的理论知识、专业技能和职业素养有机融入所设置的模块与教学单元。
遵循教学规律和学生认知规律，序化教学内容。
四、课程目标学生通过学习本课程，掌握不同消费群体的心理特征，具备分析消费者购买心理活动和针对不同消费群体采用不同营销策略的能力，养成良好的职业习惯，树立正确的职业意识。
1.了解消费者的感觉、知觉等认知要素，以及气质、性格等个性心理要素的含义、类型及特征，掌握各要素在营销活动中的规律、影响及作用，能分析出消费者个性心理特征。
2.了解社会文化主要要素的特征及其对消费行为的影响，掌握营销组合四大要素的心理策略，能分析出不同消费类型客户的接待技巧及有效沟通技巧，能综合运用产品策略、定价及调价策略、渠道策略和促销策略。
消费者心理概述
消费者心理概述消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所经历的心理过程。
它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
首先，消费者的需求是其进行购买的主要动力。
消费者的需求可以分为基本需求和附加需求。
基本需求是指满足生理和心理上的必需品，例如食物、衣物和住所等。
附加需求则是指在基本需求满足之后，消费者追求的更高层次的需求，例如社交需求、娱乐需求和自我实现需求等。
在购买决策过程中，消费者会受到各种因素的影响。
这些因素包括个人因素、社会因素、文化因素和心理因素。
个人因素包括消费者的年龄、性别、收入水平、教育程度、个人价值观和个性特征等。
社会因素指的是消费者所属的社会群体、家庭和朋友的影响、媒体和广告的宣传等。
文化因素则是指社会的传统和价值观念、文化的认同和消费习惯等。
心理因素则是指个体的认知、情感、动机和态度等。
消费者的决策过程一般包括需要识别、信息搜索、评估和选择、购买和后续行为等阶段。
消费者在识别需求时会通过自己的感知、经历和学习等来确定自己的需求。
在信息搜索时，消费者会通过媒体广告、口碑传播、亲友推荐等方式来获取更多的信息。
在评估和选择阶段，消费者会对不同品牌、不同价格、不同特征的产品进行评估并做出选择。
最后，在购买和后续行为阶段，消费者会进行购买并评估购买后的满意度。
这个过程中，消费者的认知、态度和情感会对其决策产生重要影响。
消费者的偏好也是消费者心理中的一个重要因素。
偏好是指消费者对不同产品的喜好程度。
消费者的偏好受到个体特征、产品特征和市场环境等多种因素的影响。
了解消费者的偏好可以帮助企业更好地定位自己的产品和市场，从而提供更精准的产品和服务。
综上所述，消费者心理是消费者在购买过程中所经历的心理过程，它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
了解消费者心理可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买动机，从而提供更适合消费者的产品和服务。
消费者心理-30个消费者心理调查案例,探究消费者心理
消费者心理- 30个消费者心理调查案例，探究消费者心理消费者心理- 30个消费者心理调查案例，探究消费者心理消费者心理是一种消费者做出购买决策的动机或趋势，它是内在的，与心理层面的认知和情感以及社会和文化背景密切相关。
就像消费者的个人喜好和品味会影响他们的购买决策一样，消费者的情感、推销策略、信任、品牌和价格等方面也会影响他们的购买决策。
以下是30个消费者心理调查案例，我们将通过这些案例，来探究消费者心理。
1. 一些消费者会选择购买具有品牌价值的商品，而不是低价商品。
他们认为品牌可以提供更高的质量、可靠性和信任。
2. 消费者通常会比较购买选择，以确保他们获得最佳优惠。
当他们感到自己做出正确的决定时，他们会更有信心地进行购买。
3. 有些消费者根据自己的使命和价值观选择购买商品。
例如，如果他们非常注重环境保护和可持续发展，他们可能会购买能良好回收，使用更环保水平的产品。
4. 结构清晰和方便简单的产品通常会更受欢迎。
如果使用产品说明书过于复杂，使得使用者难以操作，可能会影响他们的购买兴趣。
5. 显眼的价格降低标识，通常能吸引消费者的注意力以及增加购买欲望。
6. 产品图片是否真实、生动，也是消费者选择购买的重要因素之一。
如果照片太模糊、笼统或片面，消费者不会感到吸引。
7. 一些消费者可能更喜欢在实体店面购买商品，因为他们可以现场观看、触摸和尝试产品，以确定自己的购买决策。
8. 红色所有权代表活跃、热情。
在标签或广告中使用红色，可以协助商品被消费者注意到，并且增加购买决定的语调。
9. 莫名其妙的降价是一种积极的心理战术，以吸引消费者进行购买。
10. 使用词汇的语言，会影响消费者的购买意愿。
例如，使用“让我们”或“你”的语言更可能吸引和亲密感觉。
11. 使用金色包装和标签可能会引起消费者在品质方面的印象，而黑色包装可能会引起产品的专业印象。
12. 免费试用或组合优惠可以吸引消费者进行购买。
因为它可以让消费者尝试新产品，并确信自己很有价值。
不同消费群体的心理分析new
第四节顾客消费心理导入案例●添一点●有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。
这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。
导入案例●【思考】●动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点●1．少年儿童群体的消费心理特点●（1）儿童消费心理特征。
●①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。
●②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。
●③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。
●④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向独立型发展。
●⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较●大。
不同消费群体的心理分析●（2）少年消费心理特征。
●①喜欢与成人比拟。
●②购买独立意识逐渐形成。
●③消费意识方面的矛盾性增强。
●④为满足成长性需要的消费所占比重增加。
●（3）少年儿童消费与营销心理策略。
●①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。
●②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。
●③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。
●④注重满足消费者的多元化消费。
不同消费群体的心理分析●2．青年群体的消费心理特点●（1）青年消费者的消费心理特征。
●①追求时尚，强调实用。
●②意愿强烈，需求多样。
●③消费能力相对最强。
●④消费倾向标新立异。
●⑤冲动购买，计划筹款。
●⑥注重情感，直觉选购。
不同消费群体的心理分析●①满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。
●②开发时尚商品，引导消费潮流。
●③注重个性化产品的生产、营销。
●④推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要。
●⑤做好售后工作，推动市场开拓。
消费者心理特点与影响因素课后测试
消费者心理特点与影响因素课后测试1、消费者的个性心理特征包括哪些方面（10分）A消费者的气质、性格和能力B消费者的学习、工作和生活C消费者的动机、行为和目标D消费者的视觉、听觉和嗅觉正确答案:A2、粘液质类型消费者的气质类型特征是（10分）A直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。
B活泼好动，敏感，反应迅速，喜欢与人交往，注意易转移、兴趣易变换，外倾。
C安静，稳定，反应迟缓，沉默寡言，情感不外露，注意稳定，善于忍耐，内倾。
D孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于觉察细小事物，内倾。
正确答案:C3、下列关于个人消费者和企业消费者在决策流程方面的区别，说法错误的是（10分）A个人消费者的决策流程简单，企业消费者的消费决策更加规范和复杂。
B企业消费者的决策速度快，个人消费者往往反复分析评价，决策速度慢。
C个人消费者容易冲动消费D有的企业消费者还要走招投标流程正确答案:B1、下列哪些营销活动会受到消费者心理和行为的影响（10分）A市场细分与目标市场选择B产品定位C营销组合策略D销售的话术正确答案:A B C D2、研究消费者心理和行为可以为哪些营销组合策略提供依据（10分）A产品策略B价格策略C分销策略D促销策略E品牌推广策略正确答案:A B C D E3、影响消费者心理和行为的外部因素有哪些（10分）A社会文化、消费流行、社会地位、社会团体B个性、动机、情绪、态度C家庭、教育、情境D知觉、学习、记忆正确答案:A C4、影响消费者行为的个人因素有哪些（10分）A消费者的感觉和知觉B消费者需要和购买动机C消费者学习与记忆D消费者的情绪与情感E消费者的个性、自我概念与生活方式F消费者的态度正确答案:A B C D E F5、记忆是过去经验在人脑中的反映，那么消费者记忆包括哪些环节（10分）A识记：录入信息，放入记忆B保持：储存信息保留在记忆里C再认与回忆：储存信息保留在记忆里正确答案:A B C1、消费者学习是消费者在购买商品和使用商品过程中，不断获得知识经验与技能，不断完善其购买行为的过程。
少年儿童消费心理分析
2、从模仿型消费发展为带有个性的消费
儿童的模仿能力是比较强的，尤其在学 前期，对于同龄的儿童有较强的模仿欲望。 随着年龄的增长，这种模仿逐渐被个性特 点淹没，开始对个性的追求。
3、消费情绪从不稳定发展为稳 定
儿童的消费情绪不稳定，容易受其他人的 影响。这种心理特征在学前期较为明显。 随着年龄的增长，社会能力的锻炼，意志 力得到增强等，这种情绪会逐渐下降。
我们将其分为三个阶段进行研究，即： 乳婴期、学前期、学初期。这三个阶段是 儿童的心里和行为的三次较大的飞跃。
1、从纯生理需要逐渐发展到带有社 会性的需要。
儿童在幼婴期，消费主要是生理方面的， 且纯粹有人帮助完成。他们主要是消费品 的使用者，而不是购买者。处于幼儿期、 学初期的儿童会单独购买一些简单的东西， 购买行为由依赖转为半依赖。父母会将自 己的个人喜好加入到孩子身上。
少年儿童消费增长较快的原因
现在家庭独生子女的情况比较多，来自 父母、亲人们的关爱比较多。 生活条件的改善让父母们愿意花更多的 钱在孩子身上。 整个社会的攀比心理，小孩子在很小的 时候一般有着很强的攀比心。 不光光注重吃饱穿暖，父母现在更注重 对孩子兴趣、能了等各方面的培养。
少年儿童的消费地位
购买的倾向性开始独立，购买行为 趋向稳定
随着年龄的成长，购买此书的增加，感 性经验越来越丰富，对商品的判断、分析、 评价能力增强，行为趋向习惯性稳定性， 购买动机与实际的吻合度有所提高。
从家庭的影响转向受社会的影响， 受影响的范围逐渐扩大
接触不同人群的机会明显增多，受社会 影响的比重明显升高。这种影响包括新环 境、新事物、新产品等。其主要的媒介是 学校、老师、朋友、同学、书籍、大众传 媒等。
少年儿童的发育要经历婴儿期、幼儿期、 学前期、学龄期等几个阶段。然而他们又 作为一个特殊的消费群体，是家庭消费的 核心。
第十六章 消费者行为与营销组合策略
第十六章消费者行为与营销组合策略一、名词解释1、整合营销传播：是一种营销传播策划的概念，承认对于各种传播手段（如广告、直销、销售促销、公共关系）的战略作用于以评价并加以融合的全面策划具有附加值，以产生明确、连贯的最大限度传播影响。
简而言之，整合营销传播在于将各种传播手段融合，其目的在于产生最大限度的传播影响。
2、售前服务：是指商业通过精心研究消费者的心理，在消费者未解除商品之前，主动为消费者提供方便措施，提供有关商品信息，引起消费者的注意，激发消费者的购买情绪，刺激需求，帮助消费者了解商品、认识商品，使得一些潜在消费者变成现实的消费者。
二、单选1、新产品开发的类型不包括一下那一项？（D）A.改进型B.革新型C.全新型D.开阔型2、价格定制的心理依据过程中，企业通常要考虑三个基本因素，即成本、需求和（A）A.竞争B.市场C.人群D.心情3、吸引消费者注意的方式有以下几种：（C）A.增大刺激强度和减小频率B.增加刺激的对比和级别C.增加刺激物的感染力D.利用精美的广告词4、建立和塑造品牌形象可以从三个方面入手：（B）A.通过营销特定因素B.通过品牌识别要素C.通过广告宣传要素D.通过商场渲染因素5、在销售服务中，不同的展示介绍方法，从不同角度增加了消费者对商品的认识们可以唤起他们的购买兴趣和欲望，常用的较少方法不包括：（B）A.启发式B.剔除法C.比较法D.实际操作法三、多选6、商场内部刺激因素很多，包括：（ABD）A.颜色效应B.音乐效应C.空间效应D.气味效应7、观察分析进店的各类消费者，可以从哪些方面判断其购买意图（BCD）A.观察消费者进店朝哪个方向及是否想开口B.根据消费者的穿着打扮判断其身份和爱好C.善于从消费者的言谈举止，分析判断其个性心理特征D.全面观察消费者，确定其购买意图8、折让价格的主要方式有：（ACD）A. 数量折让价格B. 质量折让价格C, 季节折让价格D. 新产品推广折让价格9、运用整合营销传播的原则有：（AD）A. 一致性原则B. 平等性原则C. 互利性原则D. 互动性原则10、下列选项中是消费者的新产品购买动机的是：（ABCD）A. 实用性动机B. 求美、求新的个性化动机C. 期望动机D. 优越动机四、简答1、论述购买冲突产生的原因，以及如何消除购买冲突（P430）答：1．冲突产生的原因（1）消费者与服务人员双方情绪的影响（2）消费者要求退换商品时，双方的争执导致冲突（3）服务人员不能正确对待顾客的意见所引发的冲突2．避免或消除冲突的办法冲突是商品销售活动中十分消极的影响因素，必须从多方面采取措施，尽量避免或是消除购买行为中的矛盾冲突，使交易行为处于融洽的气氛中，促使购买行为更好地实现。
模块五-消费心理及行为与价格策略ppt课件
1
模块五 消费心理及行为与价格策略
模块五 消费心理及行为与价格策略ppt课件
学习目标 1.能根据消费者的行为表现分析其价格心理特征 2.能分析消费者判断价格的途径 3.能针对具体产品选择合适的定价策略 4.能根据环境条件变化灵活使用调价技巧
课题2 消费心理及行为与定价策略
二、影响消费者进行价格判断的因素
3.生产地和出售地点 同种类的产品就算生产工艺、流程和品质都是相同的，如果产地不同也会给 人不同的感觉。
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模块五 消费心理及行为与价格策略
模块五 消费心理及行为与价格策略ppt课件
课题2 消费心理及行为与定价策略
二、影响消费者进行价格判断的因素
模块五 消费心理及行为与价格策略ppt课件
课题1 分析消费者价格心理
二、产品价格的心理功能
3.调节需求的功能
产品价格对消费需求影响很大，价格的变动会刺激需求或抑制需求。一般来 说，消费需求与价格变动成反向变动，即价格上升，需求减少；价格下降，需求 增加。但价格对需求的调节还会受到价格需求弹性、消费者的心理需求强度和价 格心理预期的制约。
4.产品的类别 同一种产品可以因为不同的用途被划分为不同的类型，消费者对不同类型的 产品价格判断有所不同。
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模块五 消费心理及行为与价格策略
模块五 消费心理及行为与价格策略ppt课件
课题2 消费心理及行为与定价策略
二、影响消费者进行价格判断的因素
5.消费者对产品需求的迫切程度 如果消费者急需某种产品，而又没有替代品时，就可能接受比较高的价格。 比如“非典”时期，具有消炎和预防作用的板蓝根、抗病毒口服液、食盐、醋等 产品价格在全国暴涨，价格上涨的幅度达到3倍以上，但还是让消费者争相抢购。
项目七 商品与消费心理 《消费心理》PPT课件
案例分析:商标具有多种功能，好的商标应该名称响亮 、朗朗上口、图案优美、超凡脱俗，宝马汽车的商标就 具有优秀商标的上述特质。
任务分析
1.任务目的
通过商标设计，体现商标功能；通过商标功能 ，实现商标设计的心理策略。
任务分析
2.任务要求 （1）教师针对商标设计，通过实例列举、案例分析等对
学生进行规范性指导。 （2）教师要求每一名学生根据任务所涉及的知识写一份
知识拓展
摩尔定律
摩尔定律是由英特尔公司创始人之一戈登·摩尔（ Gordon Moore）提出来的。其内容为:当价格不变时，集
成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加1
倍，性能也将提升1倍。换言之，每1美元所能买到的电
脑性能，将每隔18个月提高1倍以上。这一定律揭示了计
算机科学技术领域的飞速发展，可见在科学技术日益发
一、商品命名的心理功能
（一）识别功能
商品名称是商品的一种特定标志，它有助于消 费者在购买商品过程中，辨识并挑选他们所需要、 所喜好的商品
一、商品命名的心理功能
（二）记忆功能
一个好的商品名称能够迅速吸引消费者，引起消费者 对商品的注意，及时让消费者记住该商品的名称。例如 ，“猫耳朵”、“满天星”等商品名称，让消费者从名称联想 到商品实体，从而加深了对商品的注意和记忆；又如， “Coca-Cola”音译成“可口可乐”，该名称非常适合中国消 费者的语言偏好，并且名称中流露出一种亲切与喜庆， 让人不由自主地联想到饮料可口，饮后会欢快愉悦，从 而增加了该商品的记忆功能。
4.衰退期 在衰退期，产品进入了被淘汰阶段，随着科技 的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售 量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不 能适应市场需求，市场上已经出现其他性能更好 、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。 此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停 止生产，该类产品的寿命周期也就陆续结束，以 致最后完全退出市场。
不同年龄段消费者心理及营销策略
（1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 （2）从模仿型消费费发展为带有个性特点的消费 （3）消费情绪从不稳定发展到比较稳定
婴幼儿消费品的风格与 特点
2.少年消费者群的心理与行为特征 （1）在消费心理与行为方面——表现出不愿受父母束缚， 要求自主独立地购买所喜欢的商品。 （2）在购买的倾向性方面——购买倾向性开始确立，购 买行为趋于习惯、稳定，购买动机与实际逐渐趋于吻合。
营销心理学
资料9
药品说明书上字体太小、使用不便
不少网民反映：现在药品包装及说明书上的字体总体
太小，老年人及有视力障碍者难看清楚。例如：用法用
量字体太小，导致服用剂量和次数不对；产品批号、生
产日期、有效期、失效日期字体太小导致无法判断药品
有没有过期。建议相关部门做出相关规定，药品包装及
说明书，特别是用法用量、产品批号、生产日期、有效
工资水平也比过去高了一大截时，老两口却双双步入了退休
行列。由于退休时手中多少还有点积蓄，再加上月月还有几
千元的退休金，受老年朋友们和宣传媒体的影响，便产生了
补偿消费的想法，如今，老两口的穿着打扮比年轻时还要讲
究，而且每年还安排两次国内游和一次境外游。
老年消费者的补偿性消费心理
老年人的消费心理与消费特征
青年
三、中老年消费者心理及营销策略 在我国，中年消费群体是35岁以上，尚未退休的 消费者，女性55岁以下，男性60岁以下的人群。 1.中年消费者群的心理与行为特征及营销策略 （1）注重商品的实用性、价格及外观的统一 （2）注重商品的便利性 （3）理性购买多于冲动性购买 （4）消费开始出现惯性，但又较少存在偏见 （5）购买经验逐渐丰富
期、失效日期、不良反应、禁忌、药物相互作用等字体
营销策略对消费者行为的影响分析
营销策略对消费者行为的影响分析对于企业而言，营销策略是非常关键的，它的目的是促进产品或服务的销售，提高市场份额，获取更高的利润。
而各种营销策略在实施过程中对消费者行为的影响十分显著。
本文旨在探讨营销策略对消费者行为的影响因素以及对营销策略进行分析，为企业营销策略提供有益启示。
一、产品特点影响消费者行为首先，产品自身特点会对消费者的心理产生直接影响。
例如，产品的品质、价格、功能、售后等特点都会影响消费者的购买决策。
对于一些高端品牌，定位高档，定价昂贵，对于一些有追求的客户是有一定的吸引力的。
价格高昂的产品往往会让人觉得它是产自高档的品牌，拥有更好的质量和更好的售后服务，这在很大程度上增强了消费者对这种产品的信任感，从而影响其消费行为。
二、广告策略影响消费者行为广告是企业实施营销策略的重要手段。
广告策略灵活多变，既可以在电视媒体发广告，也可以在社交平台上以文案的形式拉到行情，不失为一种有效的营销手段。
不同的广告策略会对消费者产生不同的影响。
例如，具有领袖特质的广告更容易引起消费者的共鸣，长期重复的广告会产生熟悉感和好感度，而包装精美、颜值高的广告会让消费者更容易被吸引，从而极大地影响了消费者的购买行为。
三、营销组合策略影响消费者行为除了产品本身和广告的影响，营销组合策略也会对消费者的购买行为产生影响。
营销组合策略包括产品品牌、分销渠道、价格、促销等。
例如，消费者在选择购买产品时会琢磨产品品牌的知名度，而销售渠道会影响到消费者能否顺畅地购买到产品和服务，价格水平也会影响到消费者是否愿意购买这个产品，促销策略则可以让消费者更愿意去购买。
四、品牌建设策略影响消费者行为品牌建设是策略执行中不可或缺的一部分，在品牌建设的过程中需要通过多种方式，让消费者更容易意识到这个品牌，具体包括品牌名称、图标、广告、深耕社交渠道、公关策略等。
企业可以通过品牌建设来增强消费者对自身品牌的认知度和信任感，从而提高销售量。
品牌建设策略和广告策略是紧密相连的，广告策略可以为品牌建设策略服务，提升知名度和用户体验度，从而提高产品销售量。
营销组合因素与消费者行为
营销组合因素与消费者行为营销组合因素是指企业利用产品、价格、渠道、推广等策略来满足消费者需求的综合措施。
而消费者行为则是指消费者在购买产品或服务过程中所展现的心理和行为特征。
营销组合因素与消费者行为之间有着紧密的关系，一方面营销组合因素会直接影响消费者的购买决策，另一方面消费者的需求和行为也会对企业的营销战略产生影响。
首先，产品是营销组合中最重要的因素之一，它直接满足消费者的需求和欲望。
消费者购买产品时会考虑产品的质量、功能、品牌形象等因素，而企业可以通过产品的设计、研发和改进来满足消费者的需求。
同时，产品的品牌形象和包装也会影响消费者的购买决策，引起他们的兴趣和好感。
其次，价格是影响消费者购买决策的关键因素之一。
消费者在购买产品时会综合考虑产品的价格与价值的匹配关系，他们会比较不同品牌和不同渠道的价格，选择最适合自己的产品。
因此，企业需要合理定价，根据不同市场和消费者群体的需求来制定不同的价格策略，以吸引消费者并提高产品的销售量。
渠道也是营销组合中不可忽视的因素，它直接影响消费者的购买便利和体验。
消费者会选择购买渠道的方便程度和可信度，比如超市、网店、专卖店等。
企业需要根据消费者的购买习惯和偏好选择适合的渠道，并提供良好的售后服务，以增加消费者的满意度和忠诚度。
最后，推广是营销组合中非常重要的一环，它通过各种营销手段和渠道向消费者传递产品的信息和价值。
消费者在购买前往往需要了解产品的特性、优势以及与其他竞争产品的比较。
企业可以通过广告、促销、公关等方式来宣传产品，吸引消费者的注意并激发他们的购买欲望。
综上所述，营销组合因素与消费者行为之间存在着密切的关系。
产品、价格、渠道和推广等因素会直接或间接地影响消费者的购买决策和行为。
企业应该了解消费者的需求和行为特点，根据市场需求和竞争环境制定适合的营销策略，以满足消费者需求并获得市场竞争优势。
营销组合因素与消费者行为之间的关系是营销学中的重要研究领域。
折扣、地区、心理、差别、组合的例子
折扣、地区、心理、差别、组合的例子
1.折扣：消费者通常会更愿意购买打折商品，即使这些商品并不是他们原本需要购买的。
例如，如果一件原价100元的衣服打折后只需50元，消费者可能会认为这是一件很划算的买卖，即使他们并没有需要这件衣服。
2. 地区：不同地区的消费者有不同的购买习惯和偏好。
例如，北方城市的消费者更喜欢厚重的衣服和保暖的商品，而南方城市的消费者则更喜欢轻薄透气的商品。
3. 心理：消费者的心理状态也会影响购物行为。
例如，当消费者处于压力和紧张的状态下，他们可能会更愿意购买一些让自己感到轻松和愉悦的商品，比如零食和玩具等。
4. 差别：消费者在购物时也会注重差别，比如品牌、材质、质量等。
如果两款商品在价钱相同的情况下，其中一款是知名品牌的产品，消费者可能会更倾向于购买这款商品。
5. 组合：有时候消费者会更愿意购买一些组合商品，即使这些商品单独购买时价格可能会更低。
例如，一份套餐包含了汉堡、薯条和可乐等商品，消费者可能会更倾向于购买这份套餐，而不是分别购买这些商品。
- 1 -。
消费心理学(陕西职业技术学院)智慧树知到答案章节测试2023年
营销者掌握消费心理，设计营销组合策略1.营销之父菲利普、科特勒先生把决策过程划分为确认需要、搜集信息、评估方案、购买决策和购后行为五个阶段。
（） A:正确 B:错误答案:A2.消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。
（） A:正确 B:错误答案:A3.根据消费者对商品的认识程度分类，消费者的能力类型不包括（） A:略知型 B:无知型C:知识型 D:盲目型答案:D4.马斯洛需要层次论中，（）属于最高层次 A:生理需要 B:安全需要 C:自我实现需要 D:社会需要答案:C5.消费者网上购物的方式体现的购买动机是（） A:求异购买动机 B:求美购买动机 C:求实购买动机 D:求便购买动机答案:D消费者购买“黑箱”1.消费者对古董字画的鉴赏，对皮毛、中药药材的检验，所表现出来的能力称为（） A:鉴别能力 B:一般能力 C:观察能力 D:特殊能力答案:D2.当前我国较为普及的消费文化心理是（） A:奢侈消费 B:享受消费 C:节俭消费 D:畸形消费答案:C3.消费者的个性随生活经历的变化而发生不同程度的变化，这表明个性具有（） A:倾向性 B:稳定性 C:独特性 D:可塑性答案:D4.消费者通过感官获得的对商品个别属性的反映是指消费者对商品的（） A:思维B:感觉C:情感 D:知觉答案:B第一章测试1.现代心理学是于1879年由德国心理学家（）开创的，他在莱比锡建立了世界上第一个心理学实验室。
A:葛克尔 B:培因 C:南希 D:冯特答案:D2.（）是由人的生理因素所决定，属于自然状态下的心理反应。
A:利它性消费心理 B:自然性消费心理 C:社会性消费心理 D:本能性消费心理答案:D 3.在消费心理学研究中，直接察看、了解和分析他人的言行、表情、动作、行为等以判断其心理活动的一种方法是（）。
A:观察法 B:测试法 C:调查法D:实验研究法答案:A4.消费者是指对各种消费品的（）。
A:购买者 B:使用者 C:拥有者 D:需求者答案:ABD5.研究消费心理学的基本原则包括（）。
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彩的公益活动，比如搭建一个简易的爱心小市场，也叫“星巴克跳蚤市场”，拿出崭新的毛巾、脸盆、
牙刷等生活用品，免费交换社区居民家中的废旧塑料瓶、废纸、旧电池以及其他可回收废弃物。这样的
活动既环保，又能帮助居民处理生活废弃物，因此颇受居民的欢迎，也增加了居民对星巴克品牌的好感。
再如，对于社区内一些缺少关爱的空巢老人，志愿小组也会带着礼物送去温暖，给予他们力所能及的帮
第九章
促销组合策略 与消费心理
学习目标
能力目标
能结合消费者的实际情况，在促销的4种类型中， 消费心理是如何变化的 能明确消费心理在促销中的重要作用。
知识目标
能理解促销四个分类的基本概念； 能掌握在促销中起重要作用的心理策 略有哪些。
引导案例
剧场效应：将消费者带入剧情之中
公司经销一种新产品，适用于建筑物外立面和大型机器设备清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样 品去拜访顾客。
第三节 消费者行为购买分析
二、公共促销过程与消费者购买心理
（一） 公关促销过程—— 调查研究 制定计划
文化 亚文化 社会阶层
实施传播
参照家效群庭体果评估年龄与职人业生阶段
角色与地位
经济状况
生活方式
个性与自我观念
动机 知觉 学习 信念与态度
购买者
第三节 消费者行为购买分析
实例 9-6
凯洛哥”的“早餐有益”
资料来源：杨宗勇《不只是咖啡 星巴克的经营哲学》
公益活动提高了星巴克的品牌影响力和美誉度，成为品牌宣传不可或缺的助力。星巴克快速融 入本土社区和文化，赢得社会大众的认可，有助于打造负责任的企业形象，当人们路过星巴克
的门店时，去光顾一杯咖啡变得更有动力。你今天对客人微笑了没有？
第四节
营业推广与消费心理
美国凯洛哥公司是一家生产谷类食品的国际性公司，在世界许多国家和地区，“凯洛哥”几乎成了 “早餐”的象征，它之所以获得这种形象，是该公司向世界各地推行“早餐有益”这种观念的结果。早 期，凯洛哥公司的人员发现，西方许多国家的早餐只是咖啡加面包，这很不利于人们的健康。于是，
“凯洛哥”决定向销售本公司产品的所有国家开展一次大规模的传播活动，让这些国家的人们接受吃早 餐有益于身体健康这一观念，并借机大规模地推销凯洛哥的产品。为了使这一传播计划得以顺利实施， “凯洛哥”主要做了以下三个方面的工作：
这部农夫山泉史上最美的广告宛如一部行走的国家地理，最新广告的文案主题是这样表达的：“什 么样的水源，孕育什么样的生命。农夫山泉，取自八大优质天然水源，每一处水源都拥有健康繁盛的森 林生态系统，水中含有多种天然矿物元素，适宜人类长期饮用。好的水源，能过滋养生命。”
为了拍摄这样一部广告，农夫山泉组建了一支全球顶级的野外纪录片团队，也为确保不会惊吓到山 林中的生灵，还专门请了长白山当地的动物学家朴正吉作为拍摄顾问。为呈现丰饶的生态水资源，找来 了曾为BBC拍摄过《人类星球》、《动物脉搏》第二季等纪录片的盖文·塞仕顿担任摄影。而为了捕捉 丰饶水源地的万物生灵，将有近30年野外纪录片拍摄经验的约翰·艾驰逊请了过来。此外，交响乐背景 音乐的渲染也是大气磅礴、壮丽灵动。
第三，凯洛哥公司制作了一部名为《向良好健康问早安》的影片，该影片被发住世界各地，估计观 众已达百万。同时，“凯洛哥”又专门为青年人制作了一部名为《营养天地漫游》的影片。发行两年间，
观众就已达520万人。“凯洛哥”还同学校、医疗单位、青年团体、青年主妇协会、托儿所、政府机构 以及一些以教育为主要内容的电视台联系，经常到他们那里去放映这两部影片。
资料来源：农夫山泉官网
纪录片形式的广告，大气磅礴，展示水源地自然无污染环境的同时，又让大家饱览了祖国秀 美的河山。纯净的山泉带给人世外桃源般的沁凉，健康、天然。一方水土，孕育一方生灵， 保护好生态环境，可持续发展的观念油然而生。
第二节 广告宣传与消费心理
二、广告宣传的设计与消费心理
（一） 广告宣传的定位于消费心理
第三节 消费者行为购买分析
一、营业推广的定义与特点
1 营业推广的定义——
营业推广又称销售促进，是指企业在短期内刺激消费者中间商对某种 或几种产品或服务产生大量购买的促销活动。
2 营业推广的特点： • 1.直观且立竿见影 • 许多营业推广都是借助道具、工具的展示来吸引消费者的注意力的，最直观的抛出诱导消费者的需求 点，对刺激需求见效快、效果显著。 • 2.短期性。 • 这是非经常性的促销活动，以价格、赠品、奖励和展示为核心的方式进行，时效性短。 • 3.有一定的局限性 • 营业推广的影响面较小，使用不当可能会降低消费者对品牌的长期忠诚度，引起消费者对商品质量的 置疑，对价格产生持续不满。
经过以上这些大规模的营销宣传活动，“ 凯洛哥”终于实现了自己的公关目标－－使许多人都相信，
从营养学的角度看，吃好早餐，尤其是食用以谷类为主的各种早餐食品，是合理的。
资料来源：石地《促销策略》
“凯洛哥”的成功表明，实施传播是实现公关促销的重要步骤，如果只是绘制公关活动的计
划蓝图，却不按照制订方案具体作业，那么，计划等于一纸空文
（二）
广告宣传的创意与消费心理 1、“求奇” 2、“求实” 3、“求同”
第二节 广告宣传与消费心理
三、广告宣传媒体选择与消费心理
（一） 广告宣传媒体的分类
（二）
1、印刷媒体广告 2、电子媒体广告 3、互动数字媒体广告 4、其他媒体广告
不同媒体的特点
（三）
影响广告宣传媒体选择的心理因素
1、根据目标顾客群的心理偏好和接受程度选择三） 2、根据广告商品特性选择 3、根据媒体平台性质选择
第一节 人员推销与消费心理
二、营业推广与消费者购买心理分析
（一） 价格为主的营业推广对消费者心理的影响 （二） 赠品为主的营业推广对消费者心理的影响 （三） 奖励为主的营业推广对消费者心理的影响
（四） 展示为主的营业推广对消费者心理的影响
第三节 消费者行为购买分析
实例 9-8
福特的抽奖
抽奖促销活动举行之后，福特汽车公司的上述各项目标基本实现，有的甚至超出了意料之外。例如， 有超过30万的新老顾客前往福特汽车公司的各家专卖店参观展览，大约有10%的人购买了新的福特汽 车，使福特汽车的销售量比上年增加了30%：同时，经销商的参与率也比上一年增加了1倍多，从而大 大提高了福特汽车公司的知名度，加深了福特汽车在消费者心目中的印象。
开展了几年，受到了社会大众的普遍好评。2016年4月，“全球服务月”再次开启。本次服务月的活动
主题是“支持青年”，主要面向教育程度低下、缺乏职业技能的外来务工人员，帮助他们接受职业教育
和职业培训，并为他们寻找适合的就业机会，在活动中，有300多名外来务工青年获得了星巴克的帮助，
电视新闻、报纸、杂志等多种媒体平台也对此次活动进行了报道。
第三节
公共关系与消费心理
第三节 消费者行为购买分析
一、公共关系的含义与特点
1 什么是公共关系——
公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的 关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
2
公共关系的特点：
• 1.公共关系的目标打造企业和品牌的良好形象。 • 2.公共关系是企业建立在真诚合作、平等互利、共同发展的基础上进行的活动。 • 3.公共关系是企业与公众之间双向的沟通和交流活动。 • 4.公共关系是一种长期活动，着眼于企业长远的发展。 • 5.公共关系的影响多元化，触及顾客、供应商、社区、媒介、政府和企业内部职工等。
说完，销售员指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物 浮起，用湿布一擦，就干净了。”再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：|“您看，脏死了”。 赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是，生意成交了。
资料来源：文明德 《你的第一本销售心理学》，2007
依照过去的经验，销售员向顾客推销产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信销 售员的解说。但销售员赵中却有自己的一套方法。
他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济效 果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象 问题，您说对吧？”
2
广告宣传的内涵与心理功能—— • 广告宣传的内涵
• 广告宣传的心理功能
第二节 广告宣传与消费心理
实例 9-4
农夫山泉——“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。 2018年农夫山泉拍摄的最新视频广告，是在农夫山泉的水源地拍摄的纯生态纪录片式的广告。所有
画面都取自农夫山泉的水源地，白雪皑皑的长白山脉延绵不绝，洋洋洒洒飘落的雪花衬着一只珍贵稀有 的紫貂探头张望，森林、河流、山川间行走着东北虎、东北马鹿这些由来已久又濒临灭绝的神奇生灵， 串联其中的便是这晶莹剔透的冰凉泉水。
首先，“凯洛哥”在销售本公司产品的所有国家和地区成立了“凯洛哥营养委员会”，由当地的知 名营养专家所组成，其主要任务就是向广大消费者公众讲授有关营养的基本问题，编写有关营养方面的
资料向当地媒介和消费者公众分发。 其次，凯洛哥公司指令该公司的公关协调人汤普森定期准备有关讨论营养问题的新闻稿，把它译为
八国文字向不同国家的新闻媒介传递，并注意搜集新闻媒介对新闻稿的反馈信息。
第三节 消费者行为购买分析
三、公共促销过程与消费者购买心理
（二） 公关活动与消费者购买心理分析
1、可信且间接的心理 2、猎奇且关联的心理
第三节 消费者行为购买分析
实例 9-7
星巴克的“全球服务月”
每年4月是星巴克的“全球服务月”。这项活动诞生于2011年，也是为纪念公司成立40周年而发
起的全球性的公益活动。在服务月期间，星巴克的员工们会组成志愿者小组，针对社区居民开展丰富多