销售训练营
市场营销培训课程课件：决胜巅峰--销售精英训练营
说服、影响
需求推动我们去找 价值拉着我们去买
价值塑造
逻辑结构
• 需求 • 优势 • 利益 • 证明
注意一
一、准备、再准备 二、客户参与 三、书面材料 四、故事
注意二
五、不经意地说出大客户或大对手 六、然后…… 七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。
演出开始了，小组竞卖
1、每人5分钟，轮流向小组内同学竞卖。
决胜巅峰
销售精英训练营
主讲：张伟奇
销售的认识
销售：
尽力使别人接受。
没有客户,你的价值 = 0 所以必须以客户的角度来经营自己的生意
学卖先学买
消费者是怎么购买的？
• 需求明确 • 信息收集 • 产品比较 • 购买承诺
购买的三个关键
• 需求 • 价值 • 信任
需求
• 有问题
信任
• 动机 • LIKE法则 • 利益
• 先有判断，再有理由 • 人脑就是电脑
• 一次=永远 • 一点=全部 •某个字眼=某种感受
• 成交是设计出来的 • 脚本+训练=结果
设计决定成交
•人的认同 •观念认同 •价值认同
志存高远 一开始就做对
谢谢！
博锐管理在线-企业管理培训课程：http://training.boraid
谢谢！
演出开始了，现场竞卖
2、每组一名优秀代表，5-8分钟/人，上台向全班同学竞卖。
问题？没有问题！
策略：
不理他 理一理 反问他
有效程序：
聆听 锁定
取得承诺
问为什么？
合理的解释
你会碰到的三种问题
• 误解 • 怀疑 • 缺点
练习
习惯性问题分析与处理。
销售精英训练营培训课件(ppt 48张)
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢 喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加 人际关系的建立 生活领域的扩展 能力的提高与经验积累 自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键
主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们 记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略
银行保险专业化销售训练营——外训流程
后援组——机构内勤（至少２人） 机构内勤（至少２ 后援组 机构内勤 • 工具表格准备：学员及教练参训意愿书、工作 工具表格准备：学员及教练参训意愿书、 日志、 日志、教练反馈表 • 教学设施及物品准备：白报纸、白板笔、投影 教学设施及物品准备：白报纸、白板笔、 电脑、照相机、CD音乐盘等 仪、电脑、照相机、CD音乐盘等 • 场地布置准备：横幅、业绩榜、训练口号、学 场地布置准备：横幅、业绩榜、训练口号、 员区域划分 • 短信平台准备：应用“飞信”“直邮”平台， 短信平台准备：应用“飞信”“直邮”平台， ”“直邮 并指定专人负责 • 其它事项准备：茶水、奖品、食宿安排 其它事项准备：茶水、奖品、
目录
• • • • 理念 外训营情况介绍 流程 操作要点
形式与环节缺一不可（ 形式与环节缺一不可（一）
• 训前准备：网点准备、行销辅助品准备、训前 训前准备：网点准备、行销辅助品准备、 会召开 • 训中追踪：指定专人进行海量短信追踪、督导 训中追踪：指定专人进行海量短信追踪、 组网点检查 • 教练：示范到位，辅导到位 教练：示范到位， • 晨、夕会与培训
第二阶段： 第二阶段：训练
• 开训仪式：启动会流程（18：30-20：00） 开训仪式：启动会流程（18：30-20：00） （1）主持人开场白 （2）训练营管理人员介绍 欢迎辞（行长或分管行长） （3）欢迎辞（行长或分管行长） （4）训练公约 （5）竞赛方案 （6）教练介绍 （7）太平致辞
（8）《亮剑核弹》 亮剑核弹》 团队建设及风采展示，每人交10 10元钱 （9）团队建设及风采展示，每人交10元钱 做训练基金 10） （10）教练代表发言 11） （11）学员代表发言 12）抽取第二天PK PK对手 （12）抽取第二天PK对手 13） （13）训练流程及注意事项介绍 14）宣读《训练营理念》 （14）宣读《训练营理念》
销售拓展训练心得体会(5篇)
销售拓展训练心得体会（精选5篇）销售拓展训练心得体会（精选5篇）当我们对人生或者事物有了新的思考时，可用写的方式将其记录下来，这样就可以通过不断总结，丰富我们的思想。
那么要如何写呢？以下是的销售拓展训练心得体会，仅供参考，大家一起来看看吧。
近日，公司销售部45人乘坐大巴来到了拓展训练的培训基地，开始了一天的拓展训练活动。
到达基地后，硕大的字幕出现在舞台中央，打造“赢”的团队。
开始我们都无法解释，但是完毕了当天的行程时，我们大悟到，《销售精英拓展训练营》，是《销售精英拓展训练，“赢”》。
原因很简单，这次活动，我们都受益匪浅，不管是在前线销售的员工，通过了解到，我们不仅要在平时的工作中认同公司的企业文化，还要通过语言和行动最大化的把这种企业文化和价值观传达给客户，让他们通过了解我们的文化和理念，进而认可我们，信赖我们，选择我们。
亦或者作为销售部管理层的同仁，也都更深刻的领会到领导价值核心，如何权衡、突破、沟通、销售......为了在整个大团队中有一个良性竞争，我们分成两个队，“蝶舞飞扬”队与“雪豹突击队”。
蝶舞飞扬寓意着队员们充满生机活力，也象征我们整个大家庭就是一只充满活力，偏偏起舞的蝴蝶;雪豹突击队寓意队员忠诚、坚毅、勇猛、机敏，团结一致挑战难关。
以道御术，古为今用，外为中用，才是中道。
培训缺乏核心价值观，就像看病不对症下药一样，好药未必治得了好病。
对于中国培训市场来说，有其独特的企业文化和雇员文化，只有真正了解，才能抓到“实效”，美国一个专家团做过实验统计，认为养成一个习惯要6000次-10000次的重复。
职业习惯也是如此，在一次次的成功的心理体验中，养成成功的习惯，或者说是成功的潜意识。
让每个人知道，只要这样做，结果就会赢。
这个诀窍事实上就是“格物致知”，把每个人日常的工作做到极致，便是成功的坚持。
当然，在培训的过程中，用达成“不可能”任务的巅峰体验让每个人体验成功之过程。
每个人在设置的详细工作情景中，强化自己的领导力，对团队、更重要是对自己“臻于至善行动心态”的把控能力。
销售训练营总结
销售训练营总结简介销售训练营是为业务团队提供的一种培训方式，旨在提升销售能力和业绩。
通过系统、科学的培训和训练，帮助销售人员掌握销售技巧和策略，提高销售业绩和客户满意度。
本文将对我参加的销售训练营进行总结，并分享我在训练营中所学到的知识和心得体会。
训练内容及收获在销售训练营中，我们学习了一系列与销售相关的知识和技巧。
以下是我在训练营中所学到的一些重要内容和收获。
1. 销售技巧在训练营中，我们学习了许多有关销售技巧的内容。
其中包括：•建立良好的销售信任关系：了解客户需求，建立信任，从而提高销售成功率。
•有效的销售演讲和表达：学习如何清晰地传达产品或服务的价值，吸引客户的注意力。
•倾听和理解客户需求：通过倾听客户的需求和关注点，提供个性化的解决方案，增加销售机会。
•处理拒绝和异议：学习如何积极应对客户的拒绝和异议，转化为买家的积极意愿。
•谈判和达成协议：掌握有效的谈判技巧，争取最佳销售结果。
通过这些销售技巧的学习和实践，我能够更加自信地与客户交流，提高销售业绩。
2. 销售策略除了销售技巧，我们还学习了许多与销售策略相关的内容。
以下是我在训练营中所学到的一些关键点：•客户分析和定位：学习如何分析目标客户，并制定针对不同客户的定位策略。
•销售漏斗管理：了解销售漏斗的概念和管理方法，掌握销售流程的各个阶段。
•客户关系管理：学习如何建立长期的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
•市场竞争分析：了解竞争对手的状况和策略，帮助我们制定更有效的销售策略。
这些销售策略的学习对我在销售工作中的决策和规划起到了重要的指导作用。
心得体会参加销售训练营让我受益匪浅。
以下是我个人的一些心得体会：•持续学习：销售是一个不断学习和成长的过程。
参加销售训练营开拓了我的思维，拓宽了我的知识领域。
我认识到只有不断学习和提升自己的销售能力，才能更好地应对变化的市场和客户需求。
•实践与反思：理论知识只是训练的一部分，真正提高销售能力需要通过实践和反思。
销售人员训练营课程设计
销售人员训练营课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解销售工作的基本概念，掌握销售流程的关键环节。
2. 学生能够描述至少三种常用的销售技巧及其适用情境。
3. 学生能够列举出在销售过程中可能遇到的常见问题，并解释其成因。
技能目标：1. 学生能够运用所学知识，设计并实施一个简单的销售计划。
2. 学生通过模拟练习，掌握基本的沟通与谈判技巧，能够在实际场景中有效运用。
3. 学生能够通过案例分析和讨论，解决销售过程中的实际问题，提高问题解决能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售职业的尊重和认识，激发他们的职业兴趣和责任感。
2. 学生能够树立积极的服务意识，认识到诚信在销售中的重要性。
3. 学生通过小组合作，培养团队精神和协同工作的能力，理解团队协作在销售工作中的作用。
本课程设计针对销售人员训练营的特点，结合学生即将面临的职业需求，注重理论与实践的结合，通过案例分析和模拟练习，使学生在掌握必要的销售知识的同时，提高实际操作技能，并在此基础上形成正确的职业态度和价值观。
二、教学内容本章节内容依据课程目标，主要包括以下部分：1. 销售基本概念：讲解销售的定义、销售流程、销售策略等，关联教材第一章内容。
2. 销售技巧：详细介绍对比法、利益诱导法、问题解决法等常用销售技巧，结合教材第二章实例进行分析。
3. 销售过程中的常见问题及解决方法：分析客户抗拒、价格谈判、竞争激烈等常见问题，并给出解决方案，参考教材第三章内容。
4. 销售计划设计与实施：指导学生如何制定销售计划，包括市场分析、目标客户、销售策略等，结合教材第四章进行讲解。
5. 沟通与谈判技巧：教授有效沟通、倾听、说服等技巧，通过模拟练习提高学生实际操作能力，关联教材第五章。
6. 销售案例分析：分析成功销售案例，总结经验教训，提高学生问题解决能力，结合教材各章节案例。
教学内容安排和进度如下：第一周：销售基本概念、销售技巧；第二周：销售过程中的常见问题及解决方法；第三周：销售计划设计与实施；第四周：沟通与谈判技巧；第五周：销售案例分析及总结。
销售精英技能提升训练营
销售精英技能提升训练营第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！一、危机意识a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”二、坚定目标a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题c、合理目标的5个条件三、专注执着a、管理大师博恩.崔西的提醒b、小故事：专注的力量四、乐在工作a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作五、永不言败a、销售精英的信念——永不言败b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态c、视频分享六、决不放弃a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃b、销售精英需要决不放弃的信念c、视频研讨／分享第二单元客户心理认知一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？什么是需求？客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。
信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品，服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑？我们卖的到底是什么？都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？影响价值的三个关键因素四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路案例：医生VS药店“销售”模式分析学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”第三单元计划阶段——销售之前地准备工作一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败二、任何战争之前，情报战一定是走在最前面的，销售亦然三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划：销售机会管理内容1.相关背景客户为什么要做进行这次采购？客户方真正的驱动力是什么？客户希望通过实施此项目达到什么效果？如何评估最终成果？2.销售机会进度3.目标销售额4.预计签单日期5.目前客户方面所面临的困难6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？7. 客户在这次采购中的决策流程？8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？9.己方的优劣势分析10.主要竞争对手的优劣势分析11.自己的竞争策略是什么？如何强化己方优势，将客户焦点集中在己方优势上？第四单元如何建立与客户的信任关系一、销售＝搞关系吗？二、都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？三、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要时刻展现自己最好的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户四、初次拜访需注意什么？1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？五、会“听”大于会“说”1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？2.如何有效倾听？3.顾问式销售的核心：引导对方说更多六、让对方“爱”上你的秘诀1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。
销售训练营主题口号
销售训练营主题口号
1、起点在XX，人人是精英。
2、牵上XX手，踏上精英路。
3、XX商业，雷厉风行。
4、提供发展平台，成就零售精英。
5、培训零售精英，成就品牌辉煌。
6、零售精英之路，XX助你前行。
7、专业销售精品，成就零售精英。
8、到零售精英培训，创XX品牌记录。
9、打造零销望精英培训第一品牌。
10、XX零售精英，我（你）就是那精英！
11、招聘人才，销售成功。
12、加入精英学院，成就辉煌未来。
13、XX零售精英学院，完美实现人生意愿。
14、品牌零售精英，XX敢想敢做。
15、亲历佳境，成就高峰。
16、取XX真经，成零售精英。
17、走进XX，到达巅峰。
18、XX商业人生，先到零售精英。
19、精英源于专注，专业才能卓越。
20、加入我们，学会销售自己的未来。
21、今日历经考验是为了明天登上高峰。
22、琢玉成器，铸就精英。
23、不凡的人生源于今日一个简单的选择。
24、选择XX，给自已一个成为精英的机会。
25、加入XX，你的人生从此不同。
26、我们不仅仅教你如何销售，我们是教你如何体面的生活。
27、成功有捷径，机会不等人。
28、每一个销售人都不会错过的选择29、起点XX，成就商业精英。
30、历兵秣马，“疯”取天下。
销售技巧训练营成为销售行业的冠军
销售技巧训练营成为销售行业的冠军销售技巧训练营：成为销售行业的冠军销售行业一直以来都是竞争激烈的，只有掌握了正确的销售技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为销售行业的冠军。
为了帮助广大销售人员提升销售技巧，一些专业培训机构推出了销售技巧训练营，通过系统的培训和实战演练，让销售人员在实战中锻炼，掌握一系列实用的销售技巧。
一、销售技巧训练营的意义销售技巧训练营作为提高销售业绩的有效途径，具有重要的意义。
首先，通过训练营，销售人员可以与其他行业的销售精英进行交流，分享各自的经验和技巧。
这种碰撞和交流，能够激发销售人员的潜能，启发他们在销售过程中的创新思维，提升销售业绩。
其次，销售技巧训练营通过培训，帮助销售人员掌握一些基本的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、闭售技巧等，这些基本技巧对于顺利完成销售任务至关重要。
最后，销售技巧训练营还提供了一种借鉴和学习的平台，让销售人员能够从他人的成功案例中学习到经验和技巧，提高个人的销售能力。
二、销售技巧训练营的内容销售技巧训练营的内容丰富多样，主要包括以下几个方面。
1. 销售思维培养：培养销售人员良好的销售思维是训练营的重要任务之一。
通过开展销售思维的培训课程，让销售人员逐步摆脱传统的销售观念，转变为以客户为中心的思维模式。
只有站在客户的角度思考问题，才能更好地理解客户需求，提供个性化的销售方案。
2. 销售沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售过程是至关重要的。
通过训练，销售人员可以学习到有效的沟通技巧，包括倾听技巧、口头表达技巧、提问技巧等。
只有与客户建立良好的沟通，才能更好地了解他们的需求，提供准确的解决方案。
3. 谈判技巧：在销售过程中，谈判是不可避免的环节。
通过销售技巧训练营，销售人员可以学习到高效的谈判技巧，如设身处地为客户考虑、善于把握节奏等。
这些技巧能够帮助销售人员在谈判中把握主动权，达成双赢的结果。
4. 产品知识储备：销售人员对产品的了解程度直接影响销售业绩。
狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训
狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训狼性营销—狼性心态与销售精英训练营深圳,上海,广州长期开课适合对象：总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员，尤其业务副总经理带领管理干部等【定制服务】1、培训前，请各位学员将遇到的各种问题和培训预期反馈给我们2、接受内训或咨询服务，现场诊断+课题方案+指导改善+专家授课+案例分析+后期跟进与交流等【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。
但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的【授课特点和风格】郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。
他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
【课程大纲】一、狼性心态：狼性销售精英九大成功密码1、成功是因为态度！--成功的思维方式（态度）2、我是我认为的我—思维方式决定结果（思维）3、我是一切的根源！--无积极不成功（原因）4、不是不可能，只是暂时还没找到方法--永不自我设限（方法）5、山不过来，我就过去--要想成功，先要改变自己（策略）6、决心决定成功--我一定要，我就一定能（决心）7、天助自助者--越努力越幸运（机会）8、太棒了--永远积极主动（韧性）9、每天进步一点点—积小胜为大胜（行动）二、狼性修炼：成为优秀的销售经理1、销售经理的自我认知2、如何为自己而快乐的工作呢3、优秀销售经理的标准练习：百问不倒三、狼性准备：精心准备——是狼就得准备1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2、知识准备：懂不懂与透不透◆营销知识：弗洛伊德与营销实践◆客户心理：AIDMAS理论◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓即时训练：人生三件宝目标：解决员工的专业性问题注明：专业就是一针见血3、技巧准备：会不会与熟不熟◆自我管理客户管理◆沟通技巧谈判技巧目标：让员工明白，会比懂更重要注明：纸上谈兵是迷局4、工具准备:销售实用工具箱5、电气客户开发:打开局面有方法◆开发:十种经典开发策略◆筛选：不是“MAN”靠边站讨论：销售人员具备什么最重要?讨论：如何开拓电气客户最快？6、实战演练1：制定电气客户拜访准备表7、实战演练2：制定电气客户拜访工具箱四、狼性拜访：激起兴趣——一见就要如故1、拜访的时机和对象2、首次拜访的目的3、建立信任的方法4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离◆问—销售变被动为主动◆听—获得信息拉近距离◆说—光辉前景恐怖故事5、查—参透四类性格机理◆软化强势的“曹操”◆激发内隐的“诸葛”◆逼迫和蔼的“刘备”◆扇动外化的“张飞”演练：问、听、说的交流沟通技巧6、实战演练3：应对不同性格的电气客户五、狼性挖掘：探寻需求——掏空客户内心1、客户已经使用电气。
狼性导购营销实战技能训练营1
狼性导购营销实战技巧训练主讲人：闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰：✓1、终端导购自信心不强，心态不端正✓2、终端导购的异动性太强，总是新人✓3、终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差✓4、终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客✓5、终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则打造狼性团队，提升狼性执行力树立终端导购正确的心态和树立观念提升终端导购的服务意识和技巧提升终端导购的实战导购技巧终端主管、终端店员、终端导购1天，不少于6课时1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、第一章狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、故事：羊为何被狼吃掉2、视频：重新认识狼，3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？二、改变从心态开始1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、游戏：插手3、故事：将军与勤务兵4、眼睛图原理：心态、行为、成果5、故事：三个建筑工人6、视频：鹰的重生三、找回狼性自信1、狼为何如此有激情2、猫照镜子：找到自信3、冰山原理：发现自己的无限潜能4、故事：坐着一箱金子的乞丐5、心灵冥想：巴厘岛旅行第二章终端门店管理概述一、终端七大作用1.促销开展2.实现销售3.信息收集4.渠道凝聚5.竞争壁垒6.品牌传播7.顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的案例：美的净水器的顾客忠诚二、终端门店日常管理要做好四个关键点1.导购素质2.产品陈列3.品牌生动化4.消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1.亲切的商店形象2.美好的商品陈设3.诱人的促销计划4.忠实的从业人员5.迅速的执行态度6.和谐的团队合作7.系统的培训计划8.卓越的服务理念9.敏捷的收银作业10.不时的整洁查核案例：某品牌电视为何少人问津第三章面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练一、案例分析：面对面营销技巧的重要性1.我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果2.某IT门店女导购的绝招讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品视频案例：王刚卖画二、最具实战的终端面对面销售工具情景演练案例：我为什么没有买TCL电视1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、赢得客户信任的6大方法给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题3、接近客户的8大方法问侯接近法赞美接近法提问接近法介绍接近法利益接近法礼品接近法样品接近法资料接近法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任4、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练5、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户7、ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍8、AIDA销售术Attention：注意Interest：兴趣Desire：欲望Action：行动情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品9、FABEEC销售术Features ：特色→因为……Advantages ：优点→这会使得……Benefits ：利益→那也就是……Evidence ：见证→你可以了解到……Experience ：体验→你来亲自感受一下…… Confirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品10、产品介绍中常犯的六个错误事先准备的不足不能真正的倾听不了解客户的需求介绍过多的优势与利益不注重利益的个性化不了解竞争对手忽略差异性单单强调特征与优点，忽视利益 不知道客户的隐含性需求案例：高手卖房子。
销售精英训练营一天行程
销售精英训练营活动方案09：00 -- 09：30开营仪式：领导致辞、教官宣布活动要求，进行学员宣誓及授旗仪式。
09：30 — 10：20组建团队：选用目标击掌、人山人海两个科目进行团队组建的准备活动，挑选属于自己的队长，创建属于本队的队名、队歌和口号和本队的LOGO，团队风采展示。
10：20 — 11：00军事障碍此项目由6根横码、软梯、高空平网、高空竖网、空中高杆等部件组合而成。
需要极佳的团队协作精神，全体参训人员必须互相支持、相互配合，相互帮助及互相鼓励，勇往直前定能出色完成此项目。
（不完成任务决不罢休的工作心态）11：00 — 12：00极速时限小组成员通过集体的沟通与协作，在最短的时间内按顺序拍完圈内（15~20M围成圈，3M直径）1—30数字卡（1寸正方形）上的数字。
在项目进行的过程中教练会不断加大难度与变化挑战规则。
通过团队的充分协作，让队员们了解到团队配合和执行力的重要性，培养队员的创新思惟。
（本科目让销售人员明白不断的总结与改进、反复的实践练习，就能达到理想的目标效率）12：00 — 14：00 午间加油站（可参观游玩杨四将军庙）14：00 — 15：00罗马炮架在敌我力量、资源均等的竞争环境下，如何有效打击敌人，保存我方实力、克敌制胜，是我们在激烈的市场竞争中必须面对的问题。
（现代社会分工越来越精细，单打独斗的年代已经过去。
坚强的领导、统一的指挥，精诚团结、紧急协作是我们制胜的法宝之一）15：00 — 16：30七巧板在规定的时间内，各小组需要完成指定的各项任务。
在此期间，团队会暴露出平时工作中存在的一系列问题。
通过这个项目，会让你更加全面的了解自己的团队。
（资源共享、合理利用，大团队氛围）16：30 — 17：30毕业墙一面4.2米的高墙，没有任何求生工具并要求在规定的时间内完成逃生的任务，在绝境面前你会如何抉择。
此项目包含团队工作中所代表的诸多意义，有聆听，组织，领导，配合，沟通等，学员通过完成此项目，充分感受一个团队在完成某项大型工作时所表现的团队精神与力量。
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三、激励按钮
1.每一个人身上都有一个以上的激励按纽
2.销售是一种激励的过程
3.成交速度取决于引发动机的程度
4.顾客10大激励按纽
A/ 赚钱
B/ 事业
C/ 健康
D/ 工作气氛
E/ 休闲
F/ 家庭
G/ 生活品质
H/ 学习成长
I/ 成就感
J/ 满足感
神奇话语
1.我了解/我明白 2.为什么/请你多谈一谈 3.定义 4.这个对你很重要吗 5.好奇的请教一下 6.我知道你不知道，假如你知道的话 7.还有呢 8.我们
面对失败的5种素质
我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习 的经验
我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向， 所以我需要改变做事的方向及方法
我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默 感的机会
我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多 的练习和表现更好的机会
我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛 的一种过程
轻松成交更多客户的12大信念
1. 我就是裕华奥捷的顶尖销售高手 2. 销售就是一场轻松又好玩的游戏 3. 被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的
一部分 4. 销售就是解决顾客的问题 5. 只有成交才是真正帮助到顾客 6. 任何时候，对任何人就象是会给自己带
来100万的大顾客
7. 我就是开发新顾客的高手
专业销售人员的2大法宝
一、精通发问技巧
1.说服不是用说的，而是用问的 2.轻松成交的核心：透过有效发问不断取得承
诺的能力 3.销售是一种让客户参与的活动
A/容易回答 B/不断取得小YES C/成交敲定语—以疑问句做结束“是不是 呢？”“对吗？”“有没有道理呢？”
二、有效倾听
倾听的三大好处
1.产品简报的四大要决
（1）完美结果来自100%相信产品及完美练习
（2）请勿讲理论要讲见证，勿卖成份要卖效果
（3）成交是信心的传递，兴奋度的转移
（4）针对顾客的激励按钮，使用“感元说服法”
2.产品简报的三大黄金步骤 （1）我们是谁
（2）公司、团队、自己的辉煌记录
（3）我们能为你做什么？
完美说服方程式之解除抗拒
8. 我就是产品简报专家 9. 我可以解决顾客任何的抗拒点 10. 每一位顾客都有喜欢投资裕华奥捷的任
何产品 11. 我提供全中国最好的服务给顾客 12. 顾客主动且大量的帮我转介绍
专业销售人员的5种思维
100%情绪法则 永远多走1里路
我就是
伪装策略
我行动
宁静心灵 心灵预演
我拥有
专业销售人员的完美说服方程式
1.解除抗拒的3大认知
（1）赢了争议，输了生意
（2）异议就是通往成交道路上的指示牌 （3）一旦异议处理好后，立刻假设成交
世界上最具挑战的两件事情
将自己的想法轻松放进别人的脑袋
把别人的财富轻松放进自己的钱包
学习的真正目的
创造明天
迎接今天
超越昨天
成为销售高手的四种境界
无意识有能力 有意识无能力 有意识不足 无意识不足
成为销售高手的两项策略
良好的销售态度 有效位自己为老板 将自己当成销售顾问而非销售人员 做销售医生 成为销售策略思想家 结论式思考 追求卓越的成就 执行销售黄金律
一、太极拳策略
我了解…同时（而且）… 我感觉…同时（而且）… 我同意…同时（而且）… 我觉得…同时（而且）…
二、双赢协商法
请选择：A/都是长方型 （认 同 型） B/两直一倒 （同中求异型） C/一倒两直 （异中求同型） D/没有关系 （拆 散 型）
四种不同类型的顾客
1.认同型顾客喜欢使用被印证有效的东西， 做事喜欢有安全感
2.同中求异型顾客喜欢比较，先看一样的， 再看不一样的，顾客说服力会大幅度提高
3.异中求同型顾客相信凡事都有可能，喜欢 自己做决定，先看不一样的，再看一样的 “一定、保证、百分之百…”(勿用！）
4.拆散型完全逆向思考的思考模式，有时会 为反对而反对
三、镜面映现法
顾客都喜欢跟他一样类型的人 有效的镜面映现，会引发潜意识互动 可要12分种内倍增3倍的信赖程度
1.它能提供清楚的互动，使状况减少 2.它能让你听到可能带来订单的线索 3.让别人觉得他自己很重要
倾听分三种
1.差劲的倾听者 2.普通的倾听者 3.最好的倾听者
五种最好的倾听者应具备的认知
1.有好的眼神接触 2.说值得一听的话 3.说他们的语言 4.释放顾客更多的记忆与想象力 5.让顾客觉得从你的话当中获益良多
重播法则
谈话中断之后 谈话过程中 重复销售 即将成交前 下次会面的一开始
但是 是一面墙
而同时或而且却是一座桥
专业销售人员的3大进阶技巧
一、太极拳策略
（一）太极拳策略的核心
1.没有有阻力的人，只有协商力不好 的人
2.没有抗拒的人，只的抗拒的心情 3.赢了争议，输了生意 4.我是一个从不说BUT的人
完美说服方程式之申核需求
顶尖销售高手的三大认知
1.没有需求，就尽量不要销售 2.不要强拉马喝水，要让马口渴 3.不要当产品解说员，要当销售医生
审核需求的五大步骤
1.找出对产品的激励按钮 2.排好激励按钮的顺序并不断使用 3.引发兴趣 4.取得产品简报的承诺 5.预先假设成交
完美说服方程式之产品简报
建立亲和共识感 审核需求 产品简报 解决抗拒 成交
完美说服方程式之建立亲和共识感
建立亲和共识感的8大黄金招式 1.立即在心里默念顾客名字四次 2.五分种叫出顾客名字四次 3.有效赞美三个步骤
（1）说出内心的感受 （2）籍由说“因为”使理由正当化 （3）立即反问一个问题
4. 立即使顾客重回“高峰经验” 5. 不断使用“镜面映现法则” 6. 给顾客一个好处或礼物 7. 找出共同话题 8. 找出顾客的激励按纽
专业销售人员的5大工具
一、领导魔法
$ 1.赚 高手的3大法宝
肢体动作占说服效果--------55% 声 音占说服效果--------38% 文 字占说服效果--------7%
赚钱高手的终极秘密
一致性原则
赢家表达表
1.购买——拥有 2.奖金——服务费 3.价钱——投资金额 4.订金——初期投资金额 5.签名——确认 6.合约——同意书 7.问题——想法或挑战