旅行社经营管理第六章 旅行社的销售渠道管理
旅行社营销渠道的选择和管理
营销渠道的风险监控与预警
实时监控
对营销渠道的运行状态进行实时监控，及时发 现异常情况。
预警系统
建立预警系统，根据历史数据和预测模型，对 可能出现的风险进行预警。
定期审计
定期对营销渠道进行审计，检查是否存在潜在风险，并及时采取措施进行整改 。
虚拟现实与增强现实技术
运用虚拟现实和增强现实技术，提供沉浸式体验和交互式服务，提 升客户体验。
绿色可持续发展
关注环保和可持续发展，推广绿色旅游和低碳出行，促进旅游业可 持续发展。
05
旅行社营销渠道的风险和挑战
营销渠道的风险识别与评估
风险识别
通过市场调研、客户反馈、内部数据分析和外部环境分析，识别出可能对营销 渠道产生影响的潜在风险。
间接营销渠道
借助第三方销售渠道，如在线旅 游平台、代理商等，将产品销售 给客户。
传统营销渠道和数字营销渠道的选择
传统营销渠道
如广告宣传、报纸杂志、电视广播等 传统媒体。
数字营销渠道
利用互联网和社交媒体等数字化平台 进行营销，如网站、电子邮件、社交 媒体广告等。
营销渠道的优化和改进
01
定期评估营销渠道 的效果
场的渠道。
产品特点
根据旅行社提供的产品特点， 选择能够突出产品优势的营销 渠道。
成本效益
考虑营销渠道的成本和效益， 选择性价比高的渠道。
竞争环境
分析竞争对手的营销渠道，以 差异化策略选择有竞争力的渠
道。
直接营销渠道和间接营销渠道的选择
直接营销渠道
通过旅行社自己的销售网络或人 员直接向客户销售产品，如设立 门店、电话销售等。
任务1 旅行社销售渠道管理(外联)
（一）旅游中间商的定义
旅游中间商——是指协助旅游企业推广、
销售旅游产品给最终消费者的集体和个人。
主要包括 旅游批发商 旅游经销商 旅游零售商 旅游代理商 以及随着互联网的产生与发展而出
现的在线网络服务商。
（一）旅游中间商的类型
依据旅游中间商在销售渠道中有无“所有 权”的转移
① 旅游经销商
覆盖面较窄、影响力相对差。
旅游 中间
优点:
影响面广 针对性强
商
销售量大
缺点:
销售成本高
旅游者
二、旅行社产品销售渠道的类型 旅行社产品
旅 游 代 理 商
短 渠 道
旅游 批发商
旅游 代理商
旅游 零售商
旅游 零售商
长渠
旅游者
旅游 批发商
旅游 代理商 旅游 零售商
道
2.根据在旅 行社和旅游者 之间中间环节 层级来划分
（一）旅游中间商的类型
按照旅游中间商所面对的销售对象不同
① 旅游批发商
② 旅游零售商
（一）旅游中间商的类型
按照旅游中间商所面对的销售对象不同
① 旅游批发商
旅游批发商往往是一些从事批 发业务的旅行社或旅游公司， 是连接生产者与零售商或最终 消费者的桥梁。
旅行社产品
旅游 批发商
旅游 批发商
旅游 零售商
旅游者
（一）旅游中间商的类型
按照旅游中间商所面对的销售对象不同
① 旅游批发商
广泛型渠道策略
广泛性销售渠道策略——是指通过旅游批发商把产品广泛散布 到各个零售商以便及时满足旅游者需求的一种销售渠道策略。 优点： 是能够将景区产品信息传递和产品销售渗透到更广泛的市场。 有利于旅行社发现理想的中间商。 缺点： 在于成本较高，而且由于产品销售过于分散，会给旅行社的
旅游管理中的销售渠道管理
旅游管理中的销售渠道管理随着旅游业的快速发展，销售渠道管理成为旅游管理中不可忽视的重要环节。
销售渠道管理涉及到旅游产品的推广和销售，对于旅游企业来说，合理而有效地管理销售渠道，将直接影响到企业的市场竞争力和盈利能力。
一、销售渠道的选择与建设销售渠道的选择和建设是旅游管理中的重要一环。
旅游企业需要根据自身的定位和产品特点，选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括旅行社、在线旅游平台、OTA（在线旅游代理商）等。
不同的销售渠道有着各自的特点和优势，旅游企业需要根据自身情况进行权衡和选择。
在销售渠道建设方面，旅游企业需要注重渠道的多样性和覆盖面。
通过与不同的销售渠道合作，旅游企业可以扩大产品的曝光度和销售范围，吸引更多的潜在客户。
同时，旅游企业还需要加强与销售渠道的沟通和合作，建立长期稳定的合作关系，以确保销售渠道的持续性和稳定性。
二、销售渠道管理的重要性销售渠道管理在旅游管理中具有重要的意义。
首先，销售渠道管理可以提高销售效率和销售规模。
通过合理配置和管理销售渠道，旅游企业可以更好地利用资源，提高销售效率，实现销售规模的扩大。
其次，销售渠道管理可以增强企业的市场竞争力。
通过与不同的销售渠道合作，旅游企业可以拓展市场份额，提升品牌知名度，增加竞争优势。
最后，销售渠道管理可以提升客户满意度和忠诚度。
通过与销售渠道的密切合作，旅游企业可以更好地满足客户需求，提供优质的服务，从而增强客户的满意度和忠诚度。
三、销售渠道管理的挑战与应对销售渠道管理也面临着一些挑战，旅游企业需要积极应对。
首先，销售渠道的多样性和复杂性给管理带来了困难。
不同的销售渠道有着各自的管理要求和特点，旅游企业需要针对不同的销售渠道制定相应的管理策略和措施。
其次，销售渠道的竞争加剧也给管理带来了挑战。
随着在线旅游平台的兴起，旅游企业面临着更加激烈的市场竞争，需要通过创新和差异化来提升竞争力。
最后，销售渠道管理还需要面对不断变化的市场环境和消费者需求。
旅行社营业部管理制度
旅行社营业部管理制度第一章总则第一条为了加强旅行社营业部的管理工作，规范员工的行为，提高服务质量，保障客户权益，特制定本管理制度。
第二章组织结构第二条旅行社营业部的组织结构包括总经理办公室、销售部、客户服务部、行政部等组成。
第三条总经理是营业部的最高管理者，全面负责营业部的经营管理工作，对各部门进行协调和监督。
第三章营业部管理人员的职责第四条营业部总经理应当严格执行公司的各项管理规定，协调各部门之间的工作。
第五条销售部经理负责制定销售策略、安排销售人员的工作任务，确保销售目标的完成。
第六条客户服务部经理负责客户的投诉处理、服务质量的监督和评估，提高客户满意度。
第七条行政部经理负责公司内部行政管理工作，包括人事管理、财务管理和办公室管理。
第四章员工管理第八条员工应当遵守公司的各项规章制度，服从管理，提高服务质量，积极为客户服务。
第九条员工应当严格遵守公司的工作时间规定，不能擅自早退或迟到，不得私自外出。
第十条员工应当遵守公司的保密制度，不得擅自泄露公司的商业机密。
第十一条员工应当遵守公司的客户服务规范，积极为客户提供专业的旅行咨询和服务。
第五章客户服务第十二条营业部应当建立健全的客户档案，对客户的出行偏好、联系方式等信息进行记录和管理。
第十三条营业部应当加强对客户的满意度测评，不断改进和提高服务质量，增强客户的忠诚度。
第十四条营业部应当及时回应客户的投诉和意见，及时处理客户的问题，保障客户的权益。
第六章营销管理第十五条营业部应当制定合理的营销策略，利用各种渠道进行宣传和推广，提升品牌知名度。
第十六条营业部应当建立完善的销售统计和分析系统，及时掌握市场动态，调整销售策略。
第十七条营业部应当加强对销售人员的培训和管理，提高销售人员的专业能力和服务意识。
第七章经营管理第十八条营业部应当加强对经营成本的控制，合理调整产品价格，提高经营效益。
第十九条营业部应当加强对产品供应商的管理，确保产品质量和供货的及时性。
旅行社销售渠道管理
旅行社销售渠道管理旅行社销售渠道管理是指通过有效的渠道来推广和销售旅行产品和服务。
良好的销售渠道管理对于旅行社的业务发展和市场竞争力至关重要。
以下是一些关于旅行社销售渠道管理的重要考虑因素。
首先，旅行社需要建立多样化的销售渠道。
传统的渠道包括实体旅行社和机票代理商，通过他们可以达到线下消费者。
然而，近年来电子商务的快速发展，使得互联网渠道成为不可忽视的销售渠道。
旅行社应当积极借助互联网平台，如公司网站、旅游预订网站和社交媒体等，以扩大影响力和触达更多潜在客户。
其次，旅行社需要与各种供应商建立良好的合作关系。
供应商包括航空公司、酒店、旅游景点等。
通过与供应商建立合作关系，旅行社可以获得更有竞争力的产品和更多的优惠政策，从而提供更具吸引力的旅行产品和服务。
此外，供应商关系的良好管理也有助于旅行社更好地满足客户需求，提供高品质的服务。
另外，旅行社需要进行市场分析和客户需求调研，以便根据不同的目标市场和客户群体来制定相应的销售策略。
市场分析可以帮助旅行社了解竞争对手的情况，找到自身的优势和差异化竞争点。
客户需求调研可以帮助旅行社了解客户的偏好和需求，为他们提供更贴心和个性化的服务。
此外，旅行社应该注重建立客户关系管理系统（CRM）。
CRM系统可以帮助旅行社更好地了解客户，定期与客户保持联系，提供个性化的旅行建议和推荐。
建立和维护良好的客户关系有助于旅行社保持客户的忠诚度，并使他们成为旅行社忠实的重复客户。
总之，旅行社销售渠道管理是一个复杂而重要的过程，旅行社应注重多样化的销售渠道、与供应商的合作关系、市场分析和客户需求调研以及客户关系管理等方面的管理。
通过有效的销售渠道管理，旅行社可以吸引更多潜在客户，提供更具竞争力和个性化的旅行产品和服务，从而实现业务的长期发展和持续增长。
旅行社销售渠道管理对于旅行社的业务发展和市场竞争力来说是至关重要的。
在市场竞争日益激烈的情况下，旅行社需要在渠道管理上进行不断的改进和创新，以提高销售效果和客户满意度。
第六章-旅行社销售管理
旅行社销售管理
罗 阳
旅行社目标市场的选择 旅行社产品的价格管理 旅行社销售渠道管理 旅行社产品销售过程管理 旅行社售后服务
旅行社目标市场的选择
目标市场的选择条件 （1）具有一定的市场规模 测量指标：区域内人口数量*出游率 （2）居民的可自由支配收入水平高 测量指标：客源地人均国民生产总值 （3）外贸收支平衡或顺差 测量指标：客源国外汇储备
旅行社目标市场的选择
目标市场的选择条件 （4）可自由支配时间长 测量指标：客源地居民带薪假期 （5）距离相对较近 测量指标：客源地与目的地间的空间距离 （6）游客的消费心理特征 测量指标：游客的主要兴趣、偏好
旅行社目标市场的选择
目标市场的选择程序 1、旅游市场细分 2、评估细分市场 3、选择目标市场 4、市场定位
旅行社产品定价参照因素
最高价格线：旅游者的认识与购买能力
旅 行 社 产 品 价 格
参照竞争对手价格调整
最低价格线：产品成本
定价的方法
1、以成本为中心的定价方法 （1）成本加成定价法 单位产品价格=单位成本*（1+目标利润率）
优点：计算简便，目标明确，利润稳定。 缺点：忽视市场竞争和游客的支付能力，销售的不确 定性大。
定价的方法
2、以需求为中心的定价方法 旅行社对不同的游客的需求迫切程度、 偏好和价格敏感性以及不同的时间和地点 依据基本价格而确定不同价格。 （1）以顾客为基础的差别定价：儿童价、成 人价、学生价、外国游人价等 （2） 以时间为基础的差别定价：淡旺季不 同价格
旅游定价的方法
3、以竞争为中心的定价方法 根据竞争对手的同类产品的价格作为 定价依据的定价方法。 （1）随行就市法：以本行业的平均价格水平 或习惯价格水平作为自己的定价标准。 （2）追随法：依据行业领先者的定价确定自 己的价格。
旅行社销售渠道管理
旅行社销售渠道管理旅行社销售渠道管理是指对旅行社销售渠道进行整合和管理的过程，旨在提高销售业绩和客户满意度。
在当今竞争激烈的旅游市场中，旅行社销售渠道管理的重要性不言而喻。
以下是一些旅行社销售渠道管理的关键要点：1. 多元化渠道：为了满足不同客户的需求，旅行社应该在多个渠道上销售产品。
包括线下渠道、线上渠道以及合作伙伴渠道，如旅游网站、社交媒体平台和在线旅行代理商。
通过多元化渠道，旅行社可以提供更多选择给客户，并扩大销售范围。
2. 渠道合作伙伴管理：与各种渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，是旅行社销售渠道管理的重要一环。
旅行社应该与合作伙伴共同制定销售策略和目标，并及时共享销售数据和市场情报。
通过密切合作，可以提高销售效率和销售额。
3. 渠道效能分析：旅行社应该定期对销售渠道进行分析和评估，以确定哪些渠道带来了最大的销售额和利润。
通过了解各渠道的效能，旅行社可以优化销售资源分配，重点投入到有效渠道上，提高整体销售绩效。
4. 渠道培训和激励：为了提高销售渠道的整体素质和能力，旅行社应该进行定期的培训和激励活动。
培训可以提供销售和产品知识，提高销售人员的专业水平。
激励措施可以通过提供奖励、佣金和激励旅游奖励等形式，激发销售渠道的积极性和动力。
5. 渠道投入和管理：旅行社应该合理投入资金和资源到不同的销售渠道，并建立有效的渠道管理机制。
通过投入适当的资源，旅行社可以提高销售渠道的曝光度和销售额。
同时，建立有效的渠道管理机制可以确保渠道的良性发展，并及时解决渠道中出现的问题。
综上所述，旅行社销售渠道管理是提高销售业绩和客户满意度的关键一环。
旅行社应该在多个渠道上销售产品，与合作伙伴紧密合作，进行渠道效能分析，进行渠道培训和激励，并合理投入和管理销售渠道。
只有通过科学有效地管理销售渠道，旅行社才能在竞争激烈的旅游市场中脱颖而出。
旅行社销售渠道管理是旅行社整体运营中至关重要的一部分。
随着互联网的快速发展和消费者需求的多元化，旅行社将面临更多的销售渠道选择和管理挑战。
旅游业旅行社经营管理规定
旅游业旅行社经营管理规定一、概述随着社会的发展进步和人们生活水平的提高，旅游业逐渐成为人们重要的休闲方式和经济增长点。
旅行社作为旅游产业链的重要组成部分，在旅游市场中起到了举足轻重的作用。
为了规范旅行社的经营行为，维护游客权益，不断提升旅游服务质量，各国纷纷制定了旅游业旅行社经营管理规定。
本文将就旅游业旅行社经营管理规定的相关内容展开讨论。
二、资质管理规定1. 注册登记要求旅行社应按照国家有关规定完成注册登记手续，确保其合法经营。
注册登记要求包括但不限于提供营业执照、税务登记证等相关证照，同时要求旅行社具备一定的注册资金，以确保其经营的稳定性和可持续发展。
2. 从业人员要求旅行社从业人员应具备相关专业知识和技能，并通过相关资格考试合格。
如导游、旅游顾问等岗位应持有相应的从业资格证书，以确保其为游客提供专业的旅游指导和咨询服务。
三、产品开发与销售规定1. 产品开发要求旅行社在推出旅游产品时应当符合国家相关法律法规和标准，不得涉及低俗、色情、暴力等内容。
旅游产品的定价应当合理，并明示产品的具体行程、住宿标准、交通工具等信息，确保游客明确购买产品后的权益和责任。
2. 销售渠道管理旅行社在销售旅游产品时应遵循公平竞争原则，不得通过不正当手段垄断市场。
同时，应当保障游客合法权益，明确退款规定、投诉渠道等相关信息，以提升客户满意度和口碑。
四、服务质量标准1. 安全保障旅行社在组织旅游活动时应确保游客的人身和财产安全。
要求旅行社配备专业的导游和应急救援人员，对行程中的安全隐患进行评估和控制，确保游客出行的安全性。
2. 服务态度旅行社应培养从业人员良好的服务态度，以热情、礼貌、专业的服务态度对待游客。
要求从业人员具备良好的沟通技巧和解决问题的能力，及时回应游客需求和投诉，并妥善处理相关问题，不得以任何形式诋毁、侮辱游客。
3. 景区管理旅行社在组织游览景区时应遵守景区管理部门的规定，不得擅自改变行程和时间安排。
要求旅行社定期与景区管理部门进行沟通协调，确保游客顺利游览景区，同时配备专业导游为游客提供相关讲解和服务。
旅行社管理复习重点
第一章旅行社概述一、最新的《旅行社条例》关于旅行社的概念2009年5月1日起实施的《旅行社条例》规定：本条例所称的旅行社，是指从事招徕、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供相关的旅游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的企业法人.二、从国内外关于旅行社的定义归纳旅行社的共同特征1、以盈利为目的的企业2、必须以旅游业务作为主要经营业务三、组团旅行社和接待旅行社的概念组团旅行社:是指那些接受旅游团（者）或海外旅行社预订，制定或下达接待计划,并可提供全程陪同导游服务的旅行社。
接待旅行社：简称接待社或地接社。
是指那些接受旅游团的委托,按照接待计划委派地方陪同导游人员，负责组织安排旅游团（者）在当地参观游览等活动的旅行社。
四、欧美国家关于旅行社的分类欧美地区旅游业发达国家的旅行社,大都采用垂直分工体系，即按照业务范围，将旅行社分为旅游经营商、旅游批发商、旅游零售商。
（1)旅游批发商是通过购买并组合现成的服务，形成新的的包价旅游产品，借助中间人（如旅游零售商）出售包价旅游产品的旅行社。
它一般不从事零售业务。
（2）旅游经营商是指那些设计、组织并销售旅游产品的旅行社.它们通常具有较强的经济实力和广泛的社会联系,按照预先设计设计的旅游线路和年度销售计划，以优惠的价格向交通部门、酒店和旅游景点等部门预定产品，批量购买，然后对其进行编排和组合，形成不同的旅游产品，通过旅游代理商销售给旅游者。
拥有自己零售网点的经营商也可以自行销售产品.这类旅行社的规模较大，数量相对较少。
（3）旅游零售商一般不预定基本的旅游供给部门的产品，也不组合旅游产品，而是通过签订契约销售旅游经营商或旅游批发商的旅游线路，或代理饭店、航空公司等部门的产品向游客销售，然后从经营商或批发商或者其他的供给部门那里以佣金的形式取得报酬。
五、旅行社的基本业务（1）产品设计与生产业务（2)产品促销业务（3)旅游服务的采购业务（外联业务）（4）产品的销售业务（5）旅游的接待业务(包括：旅游产品的咨询和预定服务、实施接待服务及售后服务）（6）策划业务（7)代理业务补充：就目前我国旅行社的代理业务看,主要有以下几种: 1.代理交通客票 2.代办护照、签证及出入境手续3。
旅行社经营管理
第一章旅行社概述一、中国旅行社的产生1、陈光甫及其创办的旅行社组织–1923–1927–19492、中国旅行社（CTS）的诞生（1949年）–1949–1957–19743、中国国际旅行社（CITS）的诞生（1954年）4、中国青年旅行社（CYTS）的诞生（1980年）二、中国旅行社的发展1、新中国成立以前的中国旅行社业2、行政事业主导的中国旅行社业（1949-1978年）3、市场化进程中的中国旅行社业（1978-至今）第一阶段，是从1978年到1987年，这个阶段基本上是垄断经营阶段第二阶段，是从1988年到1996年，这个阶段是一个逐步放开、市场竞争渐趋激烈的阶段。
第三阶段，是从2021年开始，逐步进入规范阶段。
三、旅行社的性质（补充了解）（一）营利性旅行社作为企业，具有企业的根本性质。
（二）服务性旅行社通过其导游员、门市接待员、旅游服务采购人员等的服务劳动向旅游者提供旅游过程中所需的各种旅游服务。
另一方面，旅行社属高接触性服务业，消费者必须参与服务的全部或大多数活动，消费者是千差万别的，因此，旅行社行业非常强调对客的沟通技巧。
（三）中介性旅行社的实质是“旅游中间商”，是旅游消费者与旅游服务供应商之间的纽带。
四、旅行社的职能（补充了解）生产职能：设计和开发包价旅游产品和组合旅游产品销售职能：销售包价旅游产品和组合旅游产品；代销单项旅游服务产品组织协调职能：组织各种旅游活动；协调与各有关部门/企业的关系分配职能：分配旅游客源和旅游收入提供信息职能:向有关部门/企业提供旅游市场信息；向旅游者提供旅游目的地、有关部门/企业及其产品的信息第二章旅行社管理基础一、管理与经营的区别与联系（一）管理和经营的区别（二）管理与经营的联系①管理是经营的基础和保证；②经营是管理的延伸和发展。
二、企业家与职业经理人的关系（一）企业家与职业经理人的联系企业家与职业经理人既可以是不同的群体，也可以是相同群体在企业发展不同阶段的职能定位。
旅游业中的营销渠道管理
旅游业中的营销渠道管理随着全球旅游业的蓬勃发展，营销渠道管理在旅游业中变得越来越重要。
旅游业作为一个多元化的行业，需要通过有效的渠道来传递信息、吸引客户和增加销售。
本文将探讨旅游业中的营销渠道管理，并分析其对行业发展的影响。
一、渠道选择与布局在旅游业中，渠道选择和布局是成功营销的关键。
不同的旅游产品和服务需要不同的渠道来传递信息和销售。
例如，传统的旅行社和在线旅游平台是传统旅游产品的主要销售渠道，而社交媒体和在线广告则适用于年轻人更喜欢的个性化旅游产品。
因此，旅游企业需要根据目标市场和产品特点选择合适的渠道，并进行布局。
二、渠道合作与管理渠道合作和管理是旅游业中的重要环节。
旅游企业需要与各种渠道合作，以扩大市场份额和提高销售额。
例如，旅行社可以与航空公司、酒店和景点合作，提供套餐产品，吸引更多客户。
此外，旅游企业还需要管理渠道合作关系，确保合作伙伴的服务质量和形象与自身企业保持一致。
三、线上与线下渠道的整合随着互联网的普及，线上渠道在旅游业中变得越来越重要。
然而，线下渠道仍然是旅游业的重要组成部分。
因此，旅游企业需要将线上与线下渠道进行整合，以提供更好的客户体验和增加销售。
例如，旅行社可以通过在线平台提供预订服务，并在线下提供专业的旅游咨询和服务，以满足客户的需求。
四、数据分析与市场调研数据分析和市场调研对于营销渠道管理至关重要。
通过数据分析，旅游企业可以了解客户需求和偏好，并根据数据结果进行渠道调整和优化。
同时，市场调研可以提供有关竞争对手和市场趋势的信息，帮助企业做出正确的决策。
因此，旅游企业应该加强数据分析和市场调研能力，以提高渠道管理的效果。
五、创新与差异化在竞争激烈的旅游市场中，创新和差异化是成功的关键。
旅游企业需要通过创新的产品和服务来吸引客户，并通过差异化的渠道管理来脱颖而出。
例如，一些旅游企业通过与当地社区合作，提供独特的旅游体验，吸引了一大批热爱探索的旅行者。
因此，旅游企业应该注重创新和差异化，以在竞争中获得优势。
旅行社经营与管理PPT
勤计调部的组织结构：
国际部
计调部经理 国内部
欧
亚
美
洲
洲
洲
部
部
部
省
省
外
内
线
线
华 东 线
西 北 线
西 南 线
中 部 线
闽 粤 琼 线
东 北 线
第三章 旅行社产品策略
旅行社产品的概念、特性和形态；我国旅行社产品的现状分析；产品 的设计和生产
第一节 旅行社产品的特性和形态
4、我国台湾省的旅行社分类 综合旅行业 甲种旅行业 乙种旅行业
5、日本的旅行社分类
一般旅行业 国内旅行业 旅行业代理商
二、旅行社的分工体系 1、垂直分工：在时间上先后承接具有互补关系的职能之 间的分解。 垂直分工体系：由执行不同职能的旅行社组成，各类旅 行社在经营中互相配合，如负责组织包价旅游产品生 产的旅游批发商和负责产品销售的旅游零售代理商等。 2、水平分工：在同一操作层次上、针对操作的不同特点 而进行的分工 水平分工体系：由执行同一职能的旅行社，按照服务的 市场和业务范围分化而成，如专门负责出入境产品组 合与旅游接待的旅游经营商和专门负责国内旅游产品 的组合和旅游接待的旅游经营商等。
市场科：市场调研、产品开发、价格控制、客户 资料保管。
销售科：洽谈、报价、承接业务、审核价格与账 单、提供计划材料。
计划科：订房订单、各地旅行社联络、计划预报、 电讯及文印
2、计调部 主要业务是旅行社在接待过程中，为旅游团 安排各种旅游活动所提供的间接性服务。
具体工作是：安排旅游团的食住行游购娱事宜； 编制并下发旅游团的旅游计划； 选派导游和市内交通车辆； 联系接待旅游团的合作伙伴； 编制和审核旅游预算清单。
旅行社销售渠道名词解释
旅行社销售渠道名词解释
旅行社销售渠道是指旅行社将产品或服务销售给终端客户的各种方式。
以下是一些常见的旅行社销售渠道:
1. 直接销售：旅行社通过自身销售人员直接向终端客户销售产品或服务。
这种销售渠道通常是旅行社中最高效的销售渠道之一，因为旅行社可以直接与潜在客户沟通并提供更好的客户体验。
2. 代理商销售：旅行社可以通过代理商销售产品或服务。
代理商通常代表多个旅行社销售产品和服务，可以为旅行社提供更多的销售渠道和销售机会。
3. 线上销售：随着互联网的发展，旅行社也可以通过在线平台进行销售。
这些平台可以是旅行社自己的在线旅行社网站，也可以是第三方在线旅游平台，如携程、去哪儿等。
4. 社交媒体销售：随着社交媒体的普及，旅行社也可以通过社交媒体进行销售。
旅行社可以在社交媒体平台上发布旅游信息、旅游产品等，吸引潜在客户的关注和购买。
5. 门店销售：旅行社也可以通过门店销售产品或服务。
门店销售可以为旅行社提供更直接的客户体验，但也需要更多的成本和时间和精力来维护门店的运营。
旅行社销售渠道的选择取决于旅行社的产品特点、客户需求、市场竞争等因素。
不同的销售渠道有不同的优点和缺点，旅行社需要根据自身情况选择合适的销售渠道来提高销售业绩和客户满意度。
旅行社经营管理手册
旅行社经营管理手册第一章旅行社概述 (2)1.1 旅行社的定义与分类 (2)1.1.1 旅行社的定义 (2)1.1.2 旅行社的分类 (3)1.2 旅行社的发展历程 (3)1.2.1 起源阶段 (3)1.2.2 发展阶段 (3)1.2.3 改革开放后 (3)1.3 旅行社的作用与功能 (3)1.3.1 旅行社的作用 (3)1.3.2 旅行社的功能 (4)第二章旅行社的设立与组织管理 (4)2.1 旅行社设立的条件与流程 (4)2.2 旅行社组织结构设计 (5)2.3 旅行社管理制度 (5)第三章旅行社产品管理 (6)3.1 旅行社产品概述 (6)3.2 旅行社产品开发策略 (6)3.3 旅行社产品组合与定价 (7)第四章旅行社营销管理 (7)4.1 旅行社营销策略 (7)4.2 旅行社品牌建设 (8)4.3 旅行社促销活动 (8)第五章旅行社采购管理 (9)5.1 旅行社采购概述 (9)5.2 旅行社采购策略 (9)5.3 旅行社采购流程与合同管理 (10)5.3.1 旅行社采购流程 (10)5.3.2 旅行社合同管理 (10)第六章旅行社组团与接待管理 (10)6.1 旅行社组团业务流程 (10)6.2 旅行社接待业务流程 (11)6.3 旅行社服务质量控制 (12)第七章旅行社质量管理 (13)7.1 旅行社质量管理概述 (13)7.1.1 质量管理的概念与重要性 (13)7.1.2 旅行社质量管理的目标与任务 (13)7.2 旅行社质量管理体系 (13)7.2.1 质量管理体系的基本框架 (13)7.2.2 质量管理体系的关键要素 (13)7.3 旅行社质量改进与提升 (14)7.3.1 质量改进的方法与步骤 (14)7.3.2 质量提升的策略 (14)第八章旅行社人力资源管理 (14)8.1 旅行社人力资源规划 (14)8.2 旅行社员工招聘与培训 (15)8.2.1 员工招聘 (15)8.2.2 员工培训 (15)8.3 旅行社员工绩效管理 (16)第九章旅行社财务管理 (16)9.1 旅行社财务管理概述 (16)9.2 旅行社财务报表分析 (16)9.3 旅行社成本控制与盈利模式 (17)第十章旅行社电子商务 (18)10.1 旅行社电子商务概述 (18)10.1.1 电子商务的定义及发展历程 (18)10.1.2 旅行社电子商务的内涵与特点 (18)10.2 旅行社电子商务平台建设 (18)10.2.1 旅行社电子商务平台的架构 (18)10.2.2 旅行社电子商务平台的功能 (18)10.3 旅行社电子商务营销策略 (19)10.3.1 互联网营销 (19)10.3.2 个性化营销 (19)10.3.3 跨界合作 (19)第十一章旅行社行业发展趋势 (19)11.1 旅行社行业现状分析 (19)11.2 旅行社行业发展趋势 (20)11.3 旅行社应对策略 (20)第十二章旅行社法律法规与合规经营 (20)12.1 旅行社法律法规概述 (20)12.2 旅行社合规经营要点 (21)12.3 旅行社风险防范与应对 (21)第一章旅行社概述1.1 旅行社的定义与分类1.1.1 旅行社的定义旅行社，作为一种专门为旅游者提供旅游服务的企业，是指依法设立，专门从事旅游业务，为旅游者提供旅游咨询、旅游预订、旅游接待等服务的企业。
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成本较高 产品分散
对中间商的依赖 加强
中间商失误引起 的威胁很大
第三节 我国旅行社销售渠道现状及发展
一、我国旅行社销售渠道的规模 国际旅游业务
国内旅游业务
二、我国旅行社销售渠道现存的问题
1、大型旅行社没有实现规模经济，规模优势 得不到发挥；
2、中小旅行社缺乏明确的市场定位，发展可 谓举步维艰 ；
在出境旅游产品的销售方面，国际旅行社主要 采取直接销售渠道策略，同时也采用通过其他 旅行社代理销售的间接销售渠道策略。
在国内旅游方面，我国经济发达地区的国内旅 行社目前大都采取直接销售渠道策略，就地招 揽客源；而旅游资源相对丰富的地区则多通过 横向联系获得旅游接待的机会。
第二节 旅行社的销售渠道策略
中间商主动与旅行社接触；
旅行社主动寻求中间商。
旅行社可以通过有关专业出版物、参加国际旅 游博览会、派遣出访团、向潜在的中间商寄发 信件资料或通过接团等方式发现合适的旅游中 间商，并主动与中间商进行接触和联系。
正式确定合作对象之前，旅行社必须对中间商 进行详细的调查与分析，主要从以下六个方面 考察：
二、旅行社网络营销的发展
在旅行社营销网络的构建方面，旅游发达国家的 旅行社已经超越了探讨信息技术对行业的影响阶 段，进入了如何应用信息技术为自己营销服务的 阶段。以计算机网络为技术基础的旅行社营销网 络化在国际上已成为显而易见的发展趋势。
我国旅行社网络营销的发展主要经历了以下两个 阶段：
（一）计算机预订系统 （二）网上金桥
一、影响因素 二、旅行社销售渠道长度策略
直接销售渠道策略；间接销售渠道策略
三、旅行社销售渠道宽度策略
① 广泛性销售渠道策略 ② 选择性销售渠道策略 ③ 专营性销售渠道策略
广泛性销售渠道策略
对于经营国际旅游业务的旅行社，广泛性销售 渠道策略是指通过旅游批发商把产品广泛散布 到各个零售商，以便及时满足旅游者需求的一 种销售渠道策略。
三、旅行社网络营销的特点
1、互动式营销 2、网络软营销 3、可以开展定制营销 4、跨时空 5、成长性 6、整合性 7、技术性
对于经营国内旅游业务的旅行社，广泛性销售 渠道策略是指广泛委托各地旅行社销售产品、 招揽客源的一种销售渠道策略。
选择性销售渠道策略
选择性销售渠道策略是指旅行社只在一定市场 中选择少数几个中间商的销售渠道策略。
在旅游市场中采用广泛性销售渠道策略的旅行 社，在经过一段时间后，往往可以根据中间商 在市场营销中的作用、组团能力以及销售量变 化情况，选择具中有利于产品推销的几家中间 商。
3、旅行社业市场秩序混乱，违规竞争屡禁不 止；
4、过多的政府规制可能正是造成旅行社业分 销渠道主体不正当竞争的主要原因之一。
三、我国旅行社销售渠道的发展
（一）推进旅行社集团化的市场化发 展；
（二）四）利用先进的信息技术手段
第四节 旅游中间商的选择与管理
旅游中间商的选择
目前我国的旅行社广泛采用间接销售渠道策 略，这就必然涉及到旅游中间商的选择与管 理问题。
旅行社在选择中间商之前，必须首先明确自 己的目标市场、建立销售网的目标、产品的 种类、数量、质量、旅游市场需求状况及销 售渠道策略等。
旅行社与中间商取得合作的途径一般为：
要包括两大类：直接销售渠道（零层渠道）
和间接销售渠道（其余三层渠道）。
供给者
购买者
零层渠道
一层渠道
个
旅
旅游零售商
体
、
行
二层渠道
团
体
社
旅游批发商
旅游零售商
旅
游
三层渠道
者
旅游总代理
旅游批发商 旅游零售商
旅行社销售渠道示意图
所谓直接销售渠道是指旅行社直接将产品销售 给最终消费者，中间没有介入任何中间环节； 间接销售渠道则是指在旅行社和旅游产品的最 终消费者中间介入了中间环节的销售分配系统。
第六章 旅行社的销售渠道管理
第一节 概述
一、旅行社销售渠道的概念 旅游产品的销售渠道是指旅游产品的生产者将
产品提供给最终消费者的途径，又叫销售分配 系统。 旅游产品的销售渠道可以划分为四种，即四个 层次——零层渠道、一层渠道、二层渠道、三 层渠道。
由此可以看出，旅行社产品的销售渠道主
专营性销售渠道策略
专营性销售渠道策略是指旅行社在一定时期、 一定地区内只选择一家中间商的销售渠道策略。
通常情况下，作为旅行社总代理的中间商不能 同时代销其他竞争对手的产品。
三种销售渠道的比较
渠道策略
优点
缺点
广泛性渠道策略 选择性渠道策略 专营性渠道策略
扩大产品销售 挖掘潜在市场
集中销售 降低成本
经济效益 市场一致性 商誉与能力 依赖性 规模与数量 合作意向
第五节 旅行社网络营销
一、旅行社网络营销的概念
旅行社网络营销是指旅行社应用电脑终端和现 代通讯技术，通过互联网，调整旅行社与消费 者、旅行社与旅行社、旅行社内部关系，从而 扩大销售，拓展市场，并实现内部网络化管理 的全部商业经营过程。它具有以互联网为依托， 消费者直接参与，涉及企业运作的各个层面 （产品设计、市场营销、资源管理、企业管理、 客户管理、供应链管理等），庞大的信息源， 方便、快捷的支付手段等特征。
除直接向海外客源地联系招徕客源外，许多国 际旅行让还注重不断加强与其他组团社的关系， 通过横向联系，招徕、接待旅游者，这在我国 旅行社实业界被称为地联业务。
为使外地组团社对自己有充分的了解，开展地 联业务的旅行社应及时向相关组团社提供信息， 这些信息主要包括本旅行社的接待能力、旅游 活动安排情况、收费标准、各类附加费标准、 当地饭店房价、当地旅游资源情况和当地交通 状况等。
间接销售渠道可以只有一个中间环节介入，也 可以有多个中间环节。
我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中采用 的主要是间接销售渠道。
具体说来，我国的国际旅行社在国际入境旅游 业务中主要采取两种形式的间接销售渠道：
(1)通过零售商向国外旅游者销售产品。
(2)通过批发商或经营商和零售商向国外旅游 者销售产品。