新人增员选择与增员标准流程
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晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人 为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公 正。只要好好干，没人能阻止你晋升。
我现在想知道的就是你想要达到什么样的收入 （位置、目标）？
5、我是否胜任推销工作？
这不是问题，我以前也认为自己干不了推销， 但经过了公司的培训，教了我很多知识和推销 技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主 任了。
说明
1.这是什么样工作 2.我将作那些事情 3.这是什么样公司 4.这是什么样部门
工作
寿险7个独特机会：终身事业、赚钱、追求个人 满足感、发展前景、受训练、晋升、个人成长
事情 公司
5件事：参加早会、学习新知、每日六访、填写 工作日志、拟订目标；
荣耀——企业文化、经营理念、资产业绩、 品牌荣誉； 希望——薪事知多少、年收入试算、晋升渠 道； 未来——员工福利、高峰会、新培体系；
收入：不依赖子女。万一出现危机，至少有一份 收入维持基本生活
远景：利用过去的关系从事业务，保单买不完 其他：保险是助人的行业，积德行善
（三）上班族（办公室）：
自由：想不想结束早八晚五毫无自由的生活？如果小孩生 病了，你能马上放下手中的工作带他看病吗？
风险：经济不景气，贵公司的经营还稳定吗？如果公司现 在倒了，你要如何养家糊口？
远 景：是否想过，自己就这样平凡的过一生？ 孩子大了为自己寻求另一个成长的空间。
自我成长：保险拓展你的生活领域，扩大人际网 络，充实生活，活得更有意义。
（二）内退人员：
自由：每天都做些什么？会不会觉得时间太多？ 每天自由规划行程，自由不丧失。
晋升：想不想创造事业的第二春？自己升自己， 自己当老板。
2、这是一个怎样的公司？
新华人寿是保险行业一家非常优秀的公司。成 立10年以来蓬勃发展，资产年增长率保持在 200％左右，并且是行业内自成立开始始终保持 盈利的唯一一家保险公司。 公司有苏黎世保险（公司）等世界500强的外 资股东，无论资产实力、管理技术都是和世界 领先水平接轨的。 新华同时也是中国企业500强和中国保险行业 最具影响力品牌的公司。
面试必谈的六个话题：
1、这是一个怎样的行业？
保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。 巨大的市场：中国13亿人中才7%的人买过保险（投保 率），人均保费才15美元。（日本：投保率600％，人 均保费$4000） 客户资源丰富：中国大陆1000客户/代理人；台北30客 户/代理人 政府重视：保险行业一直是国家非常重视的，保监会的 吴定富主席在今年的保险年度工作会议上还专门强调要 加快保险行业的发展速度
类别
妇联主任 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经商者 复员、退伍军人 警察家属 保险公司离职人员
教师、医生、护士 其他
姓名
增员选择第一步，对被增员人层层筛选， 提高留存率；
让被增员人感受到公司的严格筛选，更加 珍惜有从事这份工作的机会；
接受了层层考验后的新人承受能力更强， 入司后更稳定
增员标准化流程：
增员计划 拟定与落实
第一次 面谈
创说会
第三次 面谈
追踪二次 面谈
第四次 面谈
追踪一次 面谈
第二次面谈 （集中面试）
追踪三次 面谈
在标准化流程中新人的主要任务：
拟定好行动计划 做好准增员对象的第一次面谈 向准增员对象发出创说会邀约 促成增员对象参加创说会 对于参加了创说会的增员对象促成其参训
开门
1.先处理心理拒绝 2.激发转业需求 3.引导至说明
拒绝 处理
增员疑惑，各个击破 技巧：认同+赞美+说理+反问
激发 转业
收入提升 领导才能发挥（晋升） 创业契机 自我成长 助人积德
引导 说明
标准增员的导入话术：
（一）家庭主妇
自由度：能够兼顾家庭，又能带来一份不少的收 入，何乐而不为？
收 入：万一家庭出现危机，先生一人的收入是 否能维持？靠人不如靠己，保险业让你在经济上 独立，更能做自己想做的事，且可备不时之需。
您不要觉得推销很可怕，其实推销就象交朋友， 就是让别人接受你。我们平常和我们的家人、 朋友甚至包括我们的爱人都是在做我们自己的 推销，我们其实时时刻刻都在推销的。
第一次增员面谈流程
激励促成
寒喧
1.建立友好关系 2.搜集被增员者资料 3.引导出心理拒绝
1.强化对方优点 2.来参加说明会或听课
开门
1.先处理心理拒绝 2.激发转业需求 3.引导至说明
说明
1.这是什么样工作 2.我将作那些事情 3.这是什么样公司 4.这是什么样部门
寒喧
1.建立友好关系 2.搜集被增员者资料 3.引导出心理拒绝
3、这是一份什么样的工作？
我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每 天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教 育问题。 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工 作。
4、期望的目标？
收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳 多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养 老保障、医疗保障，该有的都有了。
增员无选择
劳神又费力 脱落非常快 利益无保证 自己受打击
增员有选择
付出有回报 新人能留存Байду номын сангаас 利益滚滚来 越增越有味
确定增员目标市场
妇联主任 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经商者
复员、退伍军人 警察家属
保险公司离职人员 教师、医生、护士
。。。。。。
请大家写出增员名单
晋升：你多久没晋升了？有机会吗？那要多久时间？ 收入：你上次加薪是什么时候？比例是多少？你每天做得
那么辛苦，所赚的钱都进了老板的腰包，你认为值得吗？ 远景：寿险业位居十大热门行业榜首，你现在的行业第几？ 其他：每天面对相同的人事物，不觉得厌烦吗？想给自己
充电的机会吗？你的人生目标是什么？如何完成它？
赞美
技巧：赞美、肯定 + 开放式问题
收集
技巧：反问
引导
基本背景-年龄、哪里人、婚姻家庭、毕业学校 合适程度-市场开拓力、推销技术、领导、行动力 目前工作-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐 未来理想-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐
跟您交谈后，我发现您是个……（列举优点） 其实，选择人才与培养人才是我们的专长，像您 这样条件好的人，来做保险一定作得好！冒昧请教 一下，我想邀请您来参加保险工作，您最疑惑的会 是什么？
我现在想知道的就是你想要达到什么样的收入 （位置、目标）？
5、我是否胜任推销工作？
这不是问题，我以前也认为自己干不了推销， 但经过了公司的培训，教了我很多知识和推销 技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主 任了。
说明
1.这是什么样工作 2.我将作那些事情 3.这是什么样公司 4.这是什么样部门
工作
寿险7个独特机会：终身事业、赚钱、追求个人 满足感、发展前景、受训练、晋升、个人成长
事情 公司
5件事：参加早会、学习新知、每日六访、填写 工作日志、拟订目标；
荣耀——企业文化、经营理念、资产业绩、 品牌荣誉； 希望——薪事知多少、年收入试算、晋升渠 道； 未来——员工福利、高峰会、新培体系；
收入：不依赖子女。万一出现危机，至少有一份 收入维持基本生活
远景：利用过去的关系从事业务，保单买不完 其他：保险是助人的行业，积德行善
（三）上班族（办公室）：
自由：想不想结束早八晚五毫无自由的生活？如果小孩生 病了，你能马上放下手中的工作带他看病吗？
风险：经济不景气，贵公司的经营还稳定吗？如果公司现 在倒了，你要如何养家糊口？
远 景：是否想过，自己就这样平凡的过一生？ 孩子大了为自己寻求另一个成长的空间。
自我成长：保险拓展你的生活领域，扩大人际网 络，充实生活，活得更有意义。
（二）内退人员：
自由：每天都做些什么？会不会觉得时间太多？ 每天自由规划行程，自由不丧失。
晋升：想不想创造事业的第二春？自己升自己， 自己当老板。
2、这是一个怎样的公司？
新华人寿是保险行业一家非常优秀的公司。成 立10年以来蓬勃发展，资产年增长率保持在 200％左右，并且是行业内自成立开始始终保持 盈利的唯一一家保险公司。 公司有苏黎世保险（公司）等世界500强的外 资股东，无论资产实力、管理技术都是和世界 领先水平接轨的。 新华同时也是中国企业500强和中国保险行业 最具影响力品牌的公司。
面试必谈的六个话题：
1、这是一个怎样的行业？
保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。 巨大的市场：中国13亿人中才7%的人买过保险（投保 率），人均保费才15美元。（日本：投保率600％，人 均保费$4000） 客户资源丰富：中国大陆1000客户/代理人；台北30客 户/代理人 政府重视：保险行业一直是国家非常重视的，保监会的 吴定富主席在今年的保险年度工作会议上还专门强调要 加快保险行业的发展速度
类别
妇联主任 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经商者 复员、退伍军人 警察家属 保险公司离职人员
教师、医生、护士 其他
姓名
增员选择第一步，对被增员人层层筛选， 提高留存率；
让被增员人感受到公司的严格筛选，更加 珍惜有从事这份工作的机会；
接受了层层考验后的新人承受能力更强， 入司后更稳定
增员标准化流程：
增员计划 拟定与落实
第一次 面谈
创说会
第三次 面谈
追踪二次 面谈
第四次 面谈
追踪一次 面谈
第二次面谈 （集中面试）
追踪三次 面谈
在标准化流程中新人的主要任务：
拟定好行动计划 做好准增员对象的第一次面谈 向准增员对象发出创说会邀约 促成增员对象参加创说会 对于参加了创说会的增员对象促成其参训
开门
1.先处理心理拒绝 2.激发转业需求 3.引导至说明
拒绝 处理
增员疑惑，各个击破 技巧：认同+赞美+说理+反问
激发 转业
收入提升 领导才能发挥（晋升） 创业契机 自我成长 助人积德
引导 说明
标准增员的导入话术：
（一）家庭主妇
自由度：能够兼顾家庭，又能带来一份不少的收 入，何乐而不为？
收 入：万一家庭出现危机，先生一人的收入是 否能维持？靠人不如靠己，保险业让你在经济上 独立，更能做自己想做的事，且可备不时之需。
您不要觉得推销很可怕，其实推销就象交朋友， 就是让别人接受你。我们平常和我们的家人、 朋友甚至包括我们的爱人都是在做我们自己的 推销，我们其实时时刻刻都在推销的。
第一次增员面谈流程
激励促成
寒喧
1.建立友好关系 2.搜集被增员者资料 3.引导出心理拒绝
1.强化对方优点 2.来参加说明会或听课
开门
1.先处理心理拒绝 2.激发转业需求 3.引导至说明
说明
1.这是什么样工作 2.我将作那些事情 3.这是什么样公司 4.这是什么样部门
寒喧
1.建立友好关系 2.搜集被增员者资料 3.引导出心理拒绝
3、这是一份什么样的工作？
我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每 天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教 育问题。 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工 作。
4、期望的目标？
收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳 多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养 老保障、医疗保障，该有的都有了。
增员无选择
劳神又费力 脱落非常快 利益无保证 自己受打击
增员有选择
付出有回报 新人能留存Байду номын сангаас 利益滚滚来 越增越有味
确定增员目标市场
妇联主任 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经商者
复员、退伍军人 警察家属
保险公司离职人员 教师、医生、护士
。。。。。。
请大家写出增员名单
晋升：你多久没晋升了？有机会吗？那要多久时间？ 收入：你上次加薪是什么时候？比例是多少？你每天做得
那么辛苦，所赚的钱都进了老板的腰包，你认为值得吗？ 远景：寿险业位居十大热门行业榜首，你现在的行业第几？ 其他：每天面对相同的人事物，不觉得厌烦吗？想给自己
充电的机会吗？你的人生目标是什么？如何完成它？
赞美
技巧：赞美、肯定 + 开放式问题
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技巧：反问
引导
基本背景-年龄、哪里人、婚姻家庭、毕业学校 合适程度-市场开拓力、推销技术、领导、行动力 目前工作-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐 未来理想-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐
跟您交谈后，我发现您是个……（列举优点） 其实，选择人才与培养人才是我们的专长，像您 这样条件好的人，来做保险一定作得好！冒昧请教 一下，我想邀请您来参加保险工作，您最疑惑的会 是什么？