经销商管理讲义21733
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《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
经销商管理讲座
寻找 1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者
暗访 面谈
2、批市观察 3、相关行业业务介绍
1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？ 2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态
度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。 3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。 1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度） 对服务的理解、对新产品推广的理解 2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 门店的管理。
商场、超市、便利商店、特供等客户进行销售 行为的方式。 • • ★间接销售 • 乃利用经销商通路，透过分销商、二批三批将 产品销售到末端零售点的方式。
5
“康师傅”产品特性及通路特性
产品特性
通路特性
康
低价格
师
傅
消费品
产
品
方便性
密集式（尽可能中间商）
通路长
地理分散 随时随地 普通贩买 控制力差
6
经销商的功能
3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。
15
B、技巧判断：
4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。
5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。
6、年龄在45岁以上的请留意。 7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。 8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。
23
经销商管理要点
C、新产品上市时经销商不按公司牌价，抬高价钱销售， 警告他保持商业信誉，以利长期经营。
D、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶 段新/老包装都用最高牌价出售）广泛告知下游客户， 形成压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好 库存
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
经销商管理讲座(ppt 34页)
更换经销商。
25
经销商管理要点
• 5、管理报表制度的运用。 • 报表的目的除了在于控制外，更重要的
是运用才能了解自己的产品销售到何处 何时该订货，它是在帮助分析市场，掌 握销售及利润的工具。
26
经销商管理要点
• 6、仓库设施的使用。 • ★安全库存量。 • ★堆放方式。 • ★先进先出。 • ★硬件条件。 • ★不良品的处理。 • ★赠品及广宣品管理。 •
3
制造商
过
程 的
物流公司
转
移
批发商
货运公司
零售商
消费者
目
的
地
转 经销商 移 一级批发
量贩仓储 连锁超市
二级批发 三级批发
K/A
超市单点 便利商店
直营商
百货附属商场
封闭 通路
机关单位 学校/风景区
C类店
A store B store
交通航站
C store
专卖店
4
产品销售渠道
• ★直接销售 • 即是有由公司成立直营部门、直接对量贩店、
8
经销商为何要经销本品
• 经销商是一个企业体、经营的目的不外名与利， 其欲经销我们的产品必有其特殊目的，本章探 讨的就是为何他要经销本公司的产品。
• ？了解经销商的经营动机为何重要？ • 1、我们的产品是高知名度的强势品牌 • 2、为了获得更多的利润 • 3、熟悉糕饼类的销售渠道 • 4、掌握末端的零售商
• 不同客户类型的应付法
理智分析型表现： 冷静、听你说 数字、抓毛病 预算、下次再谈 呈报、拖、推、装傻 应付： 直捣黄龙、多举佐证 多利用FABE、多利用事实
及有利的第三者
控制型表现： 急噪、主见 主宰、自以为是
经销商的管理培训课件
谢谢大家！
和经销商打交道的禁忌
1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖
经销商管理的核心：
计划与控制 激励（奖励）
销售管理人员的职责
计划
组织实施
ห้องสมุดไป่ตู้
协调
监控
激励
销售计划是什么？
是枷锁 是皮鞭 是废纸 是形式
销售计划的类型
区域销售目标分解计划 分销客户开发计划 渠道开发计划 陈列计划 等等
再实践。2020年11月25日星期三9时27 分0秒
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 0年11 月25日9 时27分 21:27:0 0
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 。
用他，就要信任他;不信任他，就不要 用他。
沟通再沟通。2020年11月25日星期三
多挣钱的方法只有两个：不是多卖， 就是降 低管理 费。
我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。
人只有为自己同时代人的完善，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。
每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。21:27:0021:2 720.11. 25
论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。