经销商手册(修订版)

经销商操作指导手册

前言

北京世纪一诺文化传媒有限公司经过一年的技术公关，成功突破了微信互动营销的技术壁垒，成功打造了一诺微整合营销平台。2013年公司拆巨资开拓全国市场，因此13年对公司来讲，将是蓬勃发展的、充满机遇和挑战的一年。做为公司的员工及合作伙伴，应充分把握这一历史性的机会，在伴随行业、企业发展的同时，也能够实现个人的价值。

面对公司国内市场运营，由于时间紧迫，我们根据公司目前组织结构及产品线和营销模式，结合我们以往的工作经验，短时间内编制了此本<<市场运营手册>>，目的是指导市场销售人员的工作、规范公司市场行为，使公司在市场操作过程中，每个人都能够对管理制度、流程、工作标准有所了解，并做到有章可循¬，从而提升公司的整体市场管理效率。对于我们的合作伙伴，也希望能够通过此书，对您的市场管理有所帮助和提升。

为使该手册具备指导性和可操作性，编制人员借鉴了一些快速消费品行业优秀企业的经验，在尽量做到详尽的前题下也力求简单、明了、实用。

希望各位同仁在工作中认真贯彻、执行、并欢迎提出改进、完善意见，以促进公司管理水准的提升，愿共同进步，共创佳绩。

目录

第一部分：目标管理

1、产品价格体系

2、区域布局（举例区域划分、线路）

3、目标分解

第二部分：组织结构设计

一、部门设计

二、组织结构图

第三部分：岗位职责设计

1、岗位设计

2、各工作岗位职责

第四部分：薪酬制度

第五部分：绩效考核

第六部分：会议管理

第七部分：公司文化制度建设

第八部分：培训

第九部分：盈利分析

第十部分：市场操作指导

结束语

第一部分：目标管理

1.产品价格体系

产品价格体系单位:元

客户类型一个月一季度半年全年赠送服务项

普通客户1200元八折六折四折无

企业客户1800元10800 21600 全年送微网站注：a、定制服务项另行收费；

b、企业用户只有半年、全年服务。

2.区域布局（举例区域划分、线路）

为了更好更快的切入市场，更加细分优化市场，要对区域市场进行合理布局划分。例如：

路线规划（第一周）

3.目标分解

进行量化目标管理，更加直观清晣、任务明确。例如：##网络文化公司

第二部分：组织结构设计

1.部门设计

部门设计根据公司的实际情况，如果规模较大且已经进入成熟期，可设计较多的部门，如尚处于创业期可设计较少的部门降低费用和成本，采取一人多职的形式：

1.1职能部门：可设计财务部（包含会计、出纳，内勤也可以考虑纳入财务部门）、

办公室（可根据实际情况设计）、客服部（根据实际情况可以与内勤合并）、检核部

1.2业务部：所有的业务单元分别设置，业务部门的总负责由业务部经理承担，各

业务单元可以分别设置业务主管；

1.3检核部：由总经理挂帅，业务经理参加；

1.4客服部：由总经理挂帅，业务经理参加；

2.组织结构图

例：XX网络文化公司组织结构图

总经理

销售部检核部服务部

销售代表销售代表销售代表技术客服内勤

第三部分：岗位职责设计

岗位设计说明书(销售经理）

岗位设计说明书（客服人员）

岗位设计说明书（内勤）

岗位设计说明书（销售代表）

第四部分：薪酬制度

4.1 薪酬结构和水平设计

4.1.1业务员薪酬结构设计。

1、底薪：每月固定发放部分2000元；

2、考核工资：根据每月的业绩完成情况发放的部分500元；

3、短期激励：制定短期的激励方案，提高销售部的积极性及能动性，激发销售人员潜能客户自拟；

a)提成：根据业绩完成情况发放的部分。

备注：薪资结构尽量以简单的形式。

提成发放可以设计成当月、季度、年终三次发放，当月发放的比例大些（占到70%最宜），季度奖、年终奖的设定也可以起到留住业务员的作用。

4.1.2业务员提成发放细则

三、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%--80%（不含80%）按照完成比例发放；

例：月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；

四、季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；

五、年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。

4.1.3业务员薪酬水平设计

1. 底薪、考核工资、短期激励部分的合计，应达到当地业务员工资平均水平或偏上，否则

会降低忠诚度；

2．正常月份，底薪、考核工资部分的合计占到业务员总收入的40-60%最宜；

3. 提成部分上不封顶，及时兑现。

4.1.4业务经理薪酬结构

1、包括底薪、年终奖金、超额业绩奖金三个部分；

2、底薪为每月固定发放部分：3000元；

3、考核工资按照月度业绩完成情况发放：1000元；

4、提成分为月度、季度、年度三次发放；

5、超额业绩奖金为如果超出年度的业绩目标后，额外发放的部分。

备注：业绩超额奖金：全年超额完成销售任务，超出部分的5%作为超额奖金。例：（全年实际完成销售额120万—全年销售任务100万）*5%=1万元，超额奖金即为1万元。

4.1.5业务经理提成发放细则

1、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%--80%（不含80%）按照完成比例发放；例：月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；