华尔街课程顾问销售技能培训课件
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技能培训PPT课件
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售顾问技巧培训PPT课件
反求诸己，由内而外
2020/1/10
10
习惯的培养
什么是习惯
习惯是知识、技能与意愿的融合，要养成好习惯就必须 要具备知识、技能与意愿
知识 （做什么、为何做）
知识
• 做什么及为何去做
技能
• 如何去做
意愿
• 意愿是想要去做
养成习惯
若要在生活中养成习惯，以上三种缺一不可
2020/1/10
技能 （怎么做）
意愿 （想要去做）
11
习惯的养成
思维引发行为； 行为渐成习惯； 习惯塑造品格； 品格决定命运。
知识 Knowledge
习惯 Habits
2020/1/10
12
高效能人士的七个习惯
互赖期
知彼解己
统合综效
7
5 人际成功 6
不
双赢思维
断
4
更 新
独立期
3
要事第一
1 个人成功 2
主动积极
以终为始
依赖期
2020/1/10
2020/1/10
28
重 要VS紧 要
重要事情——
你个人觉得有价值且对 你的使命、价值观及首 要目标有意义的事和活 动。
如果它成功地完成，你 或别人将取得很大的收 益。带来的收益越高， 这项任务的重要程度越 高。
紧急事情—— 你或别人认为需要立 刻注意的事和活动。
如果不能按期完成， 它对你或别人的价值会 减少甚至消失。
2020/1/10
20
人的一生
起初 我想进大学 想的要死 随后 我巴不得大学赶快毕业 接着 我想结婚 想有小孩 想的要死 再来 我又巴望小孩快点长大 好让我回去上班 之后 我每天想着退休 想的要死 现在 我真的快死了 忽然间 我突然明白了 我忘了真正去活
华尔街课程顾问CC专业培训资料培训课件
1. Personal appearance 2. Clean and tidy office 3. Stationery 4. Business card 5. Registration form 6. Handout 7. PCP
8. Sales Manual - Scholarship Certificate - Guarantee letter - Price list - New/renew contract - Method explanation - Level description
ATTITUDE
Confident & Professional
4
CONSULTATION STEP 2: Welcome Client
OBJECTIVE
Establish a relationship & make a great first impression
HOW
1.Read though the questionnaire 2.Walk directly to the prospect 3.Introduce yourself/Shake hands 4.Welcome the prospect: Welcome, my name is…,I’m your course consultant…, Is your 1st time to come? 5. Walk with the prospect and show around
6
CONSULTATION STEP 4: Show Center
OBJECTIVE
LINE OF ARGUMENT
Visualize the Learning Process/Warm up
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
PRELIMINARIES 有效 准备
展示 能力 DEMONSTRATING
发掘 需求 INVESTIGATING NEEDS
01
02
03
同决策环节上的各方建立信任感
获得与决策相关更为广泛的信息
为了进一步的深入调查打下基础
同客户建立关系是为了：
建立良好的客户关系
取
存
$
与客户建立信任感 经营你与客户之间的情感帐户
记住客户的姓名和生日 给予问候或赠送小礼品 与客户保持固定的接触 为客户提供有价值信息 坚持实现对客户的承诺 同客户一起参加社交活动 比客户更了解客户的经营 ……
PRELIMINARIES 有效 准备
展示 能力 DEMONSTRATING
发掘 需求 INVESTIGATING NEEDS
有效的提问技巧
顾问销售技巧四大步骤
OBTAIN COMMITMENT 协议 承诺
PRELIMINARIES 有效 准备
展示 能力 DEMONSTRATING
解决方案的费用
价值天平
发掘客户需求的策略
现状
影响
通过提问发现客户的隐性需求 通过提问进一步将客户的隐性需求发展成显性需求
意愿
结果
01
02
03
04
05
06
07
用来了解反映客户现状的事实
什么是现状性问题
现状性问题对销售的成功没有积极的作用
没有经验的销售人员在拜访中过度使用现状性问题
过度的现状性问题会引起客户的烦躁和失去耐心
意愿性问题的运用
什么是影响性问题
了解依据
问题的依据 我们如何证明问题存在？ 如果这件事构成了一个问题， 客户是如何知道的？ 问题的表现形式是怎样的？ 哪些现实反映了问题的存在？ 哪些关键指标反映了问题？ 问题何时何地出现？ 哪些环节或人手影响最大？ 问题出现的频率有多高？ ……
展示 能力 DEMONSTRATING
发掘 需求 INVESTIGATING NEEDS
01
02
03
同决策环节上的各方建立信任感
获得与决策相关更为广泛的信息
为了进一步的深入调查打下基础
同客户建立关系是为了：
建立良好的客户关系
取
存
$
与客户建立信任感 经营你与客户之间的情感帐户
记住客户的姓名和生日 给予问候或赠送小礼品 与客户保持固定的接触 为客户提供有价值信息 坚持实现对客户的承诺 同客户一起参加社交活动 比客户更了解客户的经营 ……
PRELIMINARIES 有效 准备
展示 能力 DEMONSTRATING
发掘 需求 INVESTIGATING NEEDS
有效的提问技巧
顾问销售技巧四大步骤
OBTAIN COMMITMENT 协议 承诺
PRELIMINARIES 有效 准备
展示 能力 DEMONSTRATING
解决方案的费用
价值天平
发掘客户需求的策略
现状
影响
通过提问发现客户的隐性需求 通过提问进一步将客户的隐性需求发展成显性需求
意愿
结果
01
02
03
04
05
06
07
用来了解反映客户现状的事实
什么是现状性问题
现状性问题对销售的成功没有积极的作用
没有经验的销售人员在拜访中过度使用现状性问题
过度的现状性问题会引起客户的烦躁和失去耐心
意愿性问题的运用
什么是影响性问题
了解依据
问题的依据 我们如何证明问题存在？ 如果这件事构成了一个问题， 客户是如何知道的？ 问题的表现形式是怎样的？ 哪些现实反映了问题的存在？ 哪些关键指标反映了问题？ 问题何时何地出现？ 哪些环节或人手影响最大？ 问题出现的频率有多高？ ……
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
高级销售技巧培训课程《顾问销售》课件
❖ 为客户提供有价值信息
❖ 坚持实现对客户的承诺
❖ 同客户一起参加社交活动
❖ 比客户更了解客户的经营
❖ ……
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
存
管理“情感帐户”
取
❖ 损害客户的利益 ❖ 没有实现对客户的承诺 ❖ 不顾及客户的利益自作主张 ❖ 用虚假的信息欺骗客户 ❖ 要求客户协助达成私人目的 ❖ 不了解客户情况妄加评论 ❖ 对客户不尊重或缺乏自信
需求＝需要＋愿望
❖ 需求是客户因某种担忧或愿望而提出的，并 且能够被供应商所满足的一种明确表示。
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
需求是如何产生的？
我非常满意 这简直太完美了
还算不错 只是有一点不完美
我不太满意 有些地方出了问题 我希望结果能够更好一些
我得马上决定做出改变 高级销售技巧培训课程《顾问销售》
Seek first to understand then to be understood
以这种方式与他人相处意思是说你暂时把自己的观点和价值观放在一边， 目的是为了不带丝毫偏见地进入他人的世界。从某种意义上说，这也意 味着你放下自我。这只有那些内心充满安全感的人才做得到，因为他们 知道自己不会迷失在别人的世界里。
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
顾问销售技巧四大步骤
❖ OBTAIN COMMITMENT
❖ PRELIMINARIES
协议 承诺
展示 能力
有效 准备
维护 关系 发展
发掘 需求
❖ DEMONSTRATING
❖ INVESTIGATING NEEDS
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
原则一
❖ 知己知彼
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
《销售顾问培训》课件
可靠的 人性化的 开放的 有魅力的 明了的
07.10.2020
可编辑课件
18
品牌必须是有生命力的… …
07.10.2020
… …有我们所有人
可编辑课件
19
可编辑课件
4
成功的四个首要因素
团队
关心客户
相互沟通
协调合作
07.10.2020
可编辑课件
5
成功因素
团队
团体的运转 良好的氛围，相互激励，稳
定的销售人员
07.10.2020
可编辑课件
6
成功因素
相互沟通
丰富的社交技巧 出色的谈话技巧 根据不同时间、场合和情况作出
相应的反应
07.10.2020
可编辑课件
7
成功因素
能实现客户期望/认真严肃的对待顾客 与顾客的私人接触 正直诚实 可靠/说到做到
关心客户
07.10.2020
可编辑课件
8
成功因素
善于交谈，善于倾听
能让同事或客户了解自己的意图、圆 满解决冲突
真诚而热情
保持与各方面有关人员的经常性联系
尊重他人，协助主管
协调合作
07.10.2020
Factory
发展产品 生产 全国性的广告 国际性和全国性的汽车展会 发展销售商 ……
07.10.2020
可编辑课件
16
销售商的责任是什么？
提高品牌在各地市场的份额 各自的客户期望联系 汽车的展出和实物宣传 销售后服务 地方性促销
销售商
07.10.2020
可编辑课件
17
奥迪的品牌价值
销售顾问培训
2004
07.10.2020
可编辑课件
07.10.2020
可编辑课件
18
品牌必须是有生命力的… …
07.10.2020
… …有我们所有人
可编辑课件
19
可编辑课件
4
成功的四个首要因素
团队
关心客户
相互沟通
协调合作
07.10.2020
可编辑课件
5
成功因素
团队
团体的运转 良好的氛围，相互激励，稳
定的销售人员
07.10.2020
可编辑课件
6
成功因素
相互沟通
丰富的社交技巧 出色的谈话技巧 根据不同时间、场合和情况作出
相应的反应
07.10.2020
可编辑课件
7
成功因素
能实现客户期望/认真严肃的对待顾客 与顾客的私人接触 正直诚实 可靠/说到做到
关心客户
07.10.2020
可编辑课件
8
成功因素
善于交谈，善于倾听
能让同事或客户了解自己的意图、圆 满解决冲突
真诚而热情
保持与各方面有关人员的经常性联系
尊重他人，协助主管
协调合作
07.10.2020
Factory
发展产品 生产 全国性的广告 国际性和全国性的汽车展会 发展销售商 ……
07.10.2020
可编辑课件
16
销售商的责任是什么？
提高品牌在各地市场的份额 各自的客户期望联系 汽车的展出和实物宣传 销售后服务 地方性促销
销售商
07.10.2020
可编辑课件
17
奥迪的品牌价值
销售顾问培训
2004
07.10.2020
可编辑课件
顾问式实战销售培训PPT教案
第23页/共96页
（三）面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？
➢ 1、你是谁？ ➢ 2、你要跟我说什么？ ➢ 3、你谈的事情对我有什么好处？ ➢ 4、如何证明你讲的是事实？ ➢ 5、为什么我要跟你买？ ➢ 6、为什么我要现在跟你买？
第24页/共96页
二、沟通
（一）沟通原理
沟通的重要性 生命和生活的品质取决于沟通能力
➢ 沟通的最后目的是要达成双方一致； ➢ 销售与战争最大的区别在于，不是要赢得战争而是达成交易； ➢ 人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如
何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你
反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。
第36页/共96页
对别人表示肯定认同的过程中 常用的黄金句子 ：
善意的运用批评有时更能让客 户感觉到你的诚意。但这也是 一种危险的技巧，一定要注意 方法。
第41页/共96页
➢ 三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再 鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：
你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）；
➢ 适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪 里很好，哪里还可以更好。”
卖
第19页/共96页
卖
------ 好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
➢ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处；
➢ 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； ➢ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才
收入来自于你的专业能力； 四、专业能力包括两个方面：
（三）面对面销售过程中， 客户心中在思考什么？
➢ 1、你是谁？ ➢ 2、你要跟我说什么？ ➢ 3、你谈的事情对我有什么好处？ ➢ 4、如何证明你讲的是事实？ ➢ 5、为什么我要跟你买？ ➢ 6、为什么我要现在跟你买？
第24页/共96页
二、沟通
（一）沟通原理
沟通的重要性 生命和生活的品质取决于沟通能力
➢ 沟通的最后目的是要达成双方一致； ➢ 销售与战争最大的区别在于，不是要赢得战争而是达成交易； ➢ 人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如
何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你
反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。
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对别人表示肯定认同的过程中 常用的黄金句子 ：
善意的运用批评有时更能让客 户感觉到你的诚意。但这也是 一种危险的技巧，一定要注意 方法。
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➢ 三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再 鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：
你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）；
➢ 适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪 里很好，哪里还可以更好。”
卖
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卖
------ 好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
➢ 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处；
➢ 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； ➢ 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才
收入来自于你的专业能力； 四、专业能力包括两个方面：
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No Deposit, no 2nd; No 2nd, no contract！
2
First Interview for Sales Presentation
THE CLIENT SHOULD LEAVE WITH BELOW 3 PROBLEMS SOLVED • 重要性 --- Why English • 有效性 --- Why WSE • 紧迫性 --- Why Now
To Have Prepared
1. Personal appearance 8. Sales Manual
2. Clean and tidy office
- Scholarship Certificate
3. Stationery
- Guarantee letter
4. Business card
- Price list
5. Registration form 6. Handout 7. PCP
- New/renew contract
- Method explanation
ATTITUDE
Confident -& PLrevoeflesdseisocnrailption
5
CONSULTATION STEP 2:
Байду номын сангаас
HOW
1. Hand the gift to the client 2. Explanation of the promotion gift 3. Congratulate them
HOW
1. Smile
2. How did you come here/convenient
3. Talk about weather, traffic…
4. Do you have any friend used to study here?
ATTITUDE
NPalteuarsaeld, Confident, Be a friend
7
CONSULTATION STEP 4:
Show Center
Only need simply introduce the different facility
OBJECTIVE LINE OF ARGUMENT
RESOURCES
ATTITUDE TOOLS
Visualize the Learning Process/Warm up
2nd appointment 4. Leave big deposit(10%), 2nd appointment 5. Small deposit, 2nd appointment 6. 2nd appointment 7. Make the client like you– Establish a relationship！
Welcome Client
OBJECTIVE HOW
Establish a relationship & make a great first impression
1.Read though the questionnaire 2.Walk directly to the prospect 3.Introduce yourself/Shake hands 4.Welcome the prospect: Welcome, my name is…,I’m your course consultant…, Is your 1st time to come? 5. Walk with the prospect and show around
1. Lab 2. Classrooms 3. Social Club 4. English Corner
When we show the client the Center and talk about the activities we get them involved. We use the second person, introducing him/her to a teacher and the Sec/Receptionist.
………
4
CONSULTATION STEP 1:
Preparation
You never have a second chance to make a first impressio n
OBJECTIVE
To be mentally and physically ready to give a great presentation
ATTITUDE
PNraotfuersasli,onal,
CForniefniddlenyt and 6
CONSULTATION STEP 3:
Break the Ice
Small Talk with the client when you show the center
OBJECTIVE
Establish a relationship and the trust
Relaxed. Greet other students/staff
The whole Center, staff,
students
8
CONSULTATION STEP 5:
Promotion Gift Handling
OBJECTIVE
Give free gift to the client Congratulations
WSE SALES TRAINING
Q&A
Gloria Ge 2008-10-6
1
First Interview for Sales Presentation
OBJECTIVES
1. Close the contract, 2nd appointment 2. Sign the contract and leave big deposit, 2nd appointment 3. Sign the contract and leave small deposit (500RMB or less),
3
The Presentation
Process
Preparation Welcome Client
Ice breaking Show Center Promotion gift Self Introduction Biz Card Exchange
Q&A Solution & Advantage
2
First Interview for Sales Presentation
THE CLIENT SHOULD LEAVE WITH BELOW 3 PROBLEMS SOLVED • 重要性 --- Why English • 有效性 --- Why WSE • 紧迫性 --- Why Now
To Have Prepared
1. Personal appearance 8. Sales Manual
2. Clean and tidy office
- Scholarship Certificate
3. Stationery
- Guarantee letter
4. Business card
- Price list
5. Registration form 6. Handout 7. PCP
- New/renew contract
- Method explanation
ATTITUDE
Confident -& PLrevoeflesdseisocnrailption
5
CONSULTATION STEP 2:
Байду номын сангаас
HOW
1. Hand the gift to the client 2. Explanation of the promotion gift 3. Congratulate them
HOW
1. Smile
2. How did you come here/convenient
3. Talk about weather, traffic…
4. Do you have any friend used to study here?
ATTITUDE
NPalteuarsaeld, Confident, Be a friend
7
CONSULTATION STEP 4:
Show Center
Only need simply introduce the different facility
OBJECTIVE LINE OF ARGUMENT
RESOURCES
ATTITUDE TOOLS
Visualize the Learning Process/Warm up
2nd appointment 4. Leave big deposit(10%), 2nd appointment 5. Small deposit, 2nd appointment 6. 2nd appointment 7. Make the client like you– Establish a relationship！
Welcome Client
OBJECTIVE HOW
Establish a relationship & make a great first impression
1.Read though the questionnaire 2.Walk directly to the prospect 3.Introduce yourself/Shake hands 4.Welcome the prospect: Welcome, my name is…,I’m your course consultant…, Is your 1st time to come? 5. Walk with the prospect and show around
1. Lab 2. Classrooms 3. Social Club 4. English Corner
When we show the client the Center and talk about the activities we get them involved. We use the second person, introducing him/her to a teacher and the Sec/Receptionist.
………
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CONSULTATION STEP 1:
Preparation
You never have a second chance to make a first impressio n
OBJECTIVE
To be mentally and physically ready to give a great presentation
ATTITUDE
PNraotfuersasli,onal,
CForniefniddlenyt and 6
CONSULTATION STEP 3:
Break the Ice
Small Talk with the client when you show the center
OBJECTIVE
Establish a relationship and the trust
Relaxed. Greet other students/staff
The whole Center, staff,
students
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CONSULTATION STEP 5:
Promotion Gift Handling
OBJECTIVE
Give free gift to the client Congratulations
WSE SALES TRAINING
Q&A
Gloria Ge 2008-10-6
1
First Interview for Sales Presentation
OBJECTIVES
1. Close the contract, 2nd appointment 2. Sign the contract and leave big deposit, 2nd appointment 3. Sign the contract and leave small deposit (500RMB or less),
3
The Presentation
Process
Preparation Welcome Client
Ice breaking Show Center Promotion gift Self Introduction Biz Card Exchange
Q&A Solution & Advantage